如何提升競(jìng)爭(zhēng)力

EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Docfor.NET.哈佛經(jīng)典：塑造戰(zhàn)略的五種力量——邁克爾·波特再論“五力模型”作者：邁克爾·波特（MichaelE.Porter）

19779年，年年輕的經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家家、副教教授邁克克爾·波特在在《哈佛佛商業(yè)評(píng)評(píng)論》發(fā)發(fā)表了“HowwCoompeetittiveeFoorceesSShappeSStraateggy”一文，這這是他在在《哈佛佛商業(yè)評(píng)評(píng)論》上上發(fā)表的的第一篇篇文章，此此文點(diǎn)燃燃了戰(zhàn)略略研究領(lǐng)領(lǐng)域的一一場(chǎng)革命命。在此此后的幾幾十年里里，波特特將他在在經(jīng)濟(jì)研研究領(lǐng)域域卓絕的的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)態(tài)度，帶帶到了企企業(yè)、地地區(qū)、國(guó)國(guó)家，以以及最近近的醫(yī)療療保健和和慈善事事業(yè)等領(lǐng)領(lǐng)域的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略研究中中?！安ㄌ匚逦辶δＰ托汀庇绊懥肆苏灰淮说牡膶W(xué)術(shù)研研究和商商業(yè)實(shí)踐踐。最近近，在哈哈佛商學(xué)學(xué)院教授授揚(yáng)·里夫金金（JaanRRivkkin）和和多年同同事瓊··馬格雷雷塔（JJoannMaagreettaa）的鼓鼓勵(lì)和幫幫助下，波波特再次次肯定、更更新和擴(kuò)擴(kuò)充了那那篇經(jīng)典典文章。在在這篇新新作中他他還指出出了人們們的常見(jiàn)見(jiàn)誤區(qū)，為為模型使使用者提提供了實(shí)實(shí)踐指導(dǎo)導(dǎo)，并深深入分析析了五力力模型對(duì)對(duì)當(dāng)今企企業(yè)戰(zhàn)略略的重要要意義。

戰(zhàn)略制制定者的的工作，從從本質(zhì)上上說(shuō)就是是認(rèn)識(shí)和和應(yīng)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。然然而，企企業(yè)管理理者對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的界界定往往往過(guò)于狹狹窄，就就好像競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)只發(fā)發(fā)生在當(dāng)當(dāng)前的直直接競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者之間間。事實(shí)實(shí)上，參參與利潤(rùn)潤(rùn)爭(zhēng)奪的的不僅僅僅是現(xiàn)有有的行業(yè)業(yè)對(duì)手，還還包括其其他4種種競(jìng)爭(zhēng)力力量———客戶、供供應(yīng)商、潛潛在進(jìn)入入者和替替代產(chǎn)品品。這55種力量量擴(kuò)大了了競(jìng)爭(zhēng)范范圍，界界定了行行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)，也決決定了一一個(gè)行業(yè)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)互動(dòng)的的本質(zhì)。雖然從從表面上上看，每每個(gè)行業(yè)業(yè)各不相相同，比比如，全全球汽車車行業(yè)與與全球藝藝術(shù)品市市場(chǎng)或歐歐洲嚴(yán)格格管制的的醫(yī)療保保健服務(wù)務(wù)行業(yè)，它它們看起起來(lái)并無(wú)無(wú)共同之之處，但但是決定定其獲利利能力的的基本因因素卻是是一致的的。若想想了解這這三個(gè)行行業(yè)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況況和獲利利能力，都都必須從從五大力力量入手手來(lái)分析析行業(yè)的的基本結(jié)結(jié)構(gòu)。（參參見(jiàn)圖“決定行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的五大大力量”）如果五五種力量量都很強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)，就就像在航航空、紡紡織、酒酒店等行行業(yè)中表表現(xiàn)的那那樣，那那么就很很難有哪哪家公司司能獲得得不錯(cuò)的的投資回回報(bào)。如如果這些些力量較較為溫和和，就像像在軟件件、軟飲飲料、化化妝品等等行業(yè)中中那樣，那那么許多多公司都都能贏利利。無(wú)論論一個(gè)行行業(yè)是提提供產(chǎn)品品還是提提供服務(wù)務(wù)，是剛剛剛興起起還是成成熟已久久，科技技含量是是高還是是低，受受管制還還是不受受管制，其其競(jìng)爭(zhēng)格格局和獲獲利能力力都是靠靠行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)推動(dòng)動(dòng)的。影影響一個(gè)個(gè)行業(yè)短短期獲利利能力的的因素有有很多，比比如天氣氣和商業(yè)業(yè)周期等等等，但但是決定定一個(gè)行行業(yè)長(zhǎng)期期獲利能能力的則則一定是是行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)，而而它是通通過(guò)五大大競(jìng)爭(zhēng)力力量來(lái)體體現(xiàn)的。（參見(jiàn)副欄“行業(yè)獲利能力差異”）

行業(yè)獲利能能力差異異

不同行業(yè)的的平均資資本回報(bào)報(bào)率（rrturrnooniinveesteedccapiitallROOIC）存存在很大大差異。例例如，119922年至220066年期間間，美國(guó)國(guó)各行業(yè)業(yè)的平均均投資資資本回報(bào)報(bào)率從最最低的00，甚至至為負(fù)數(shù)數(shù)，到最最高超過(guò)過(guò)50%%。平均均資本回回報(bào)率最最高的是是軟飲料料、預(yù)包包裝軟件件等行業(yè)業(yè)，它們們大獲利利能力幾幾乎是同同期航空空業(yè)的77倍。

了了解了這這些競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力量及及其內(nèi)在在成因，我我們就能能發(fā)現(xiàn)某某一個(gè)行行業(yè)當(dāng)前前獲利能能力的來(lái)來(lái)源，并并獲得一一個(gè)指導(dǎo)導(dǎo)性框架架，以此此來(lái)預(yù)測(cè)測(cè)和改變變行業(yè)的的長(zhǎng)期競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)格局局和獲利利能力。戰(zhàn)戰(zhàn)略制定定者在考考慮競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)問(wèn)題時(shí)時(shí)，不但但要考慮慮公司的的自身定定位，同同時(shí)也要要對(duì)行業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)予予以周密密的思索索，因?yàn)闉橹挥辛肆私饬诵行袠I(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)，才能能進(jìn)行有有效的戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位。我們們會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，抵御御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，并并使它們們朝著有有利于自自己公司司的方向向發(fā)展，對(duì)對(duì)于企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略至至關(guān)重要要。

決定競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)格局局的五大大力量在不同同行業(yè)，五五大力量量的構(gòu)成成各不相相同。在在商用飛飛機(jī)市場(chǎng)場(chǎng)，強(qiáng)勢(shì)勢(shì)力量是是空中客客車公司司（Aiirbuus）和和波音公公司（BBoeiing）兩兩大制造造巨頭之之間的激激烈對(duì)抗抗，以及及簽下飛飛機(jī)大訂訂單的航航空公司司的議價(jià)價(jià)能力（bbarggainninggpoowerr），而而進(jìn)入威威脅（tthreeatofenttry）、替替代品威威脅（tthreeatofsubbstiitutte）以以及供應(yīng)應(yīng)商議價(jià)價(jià)能力較較為溫和和。在影影院行業(yè)業(yè)，替代代娛樂(lè)方方式的激激增，以以及制片片商和發(fā)發(fā)行商的的議價(jià)能能力是重重要的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力量量，因?yàn)闉樵谶@個(gè)個(gè)行業(yè)，關(guān)關(guān)鍵的投投入要素素——電電影影片片——是是由他們們提供的的。最強(qiáng)勢(shì)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力量決決定了一一個(gè)行業(yè)業(yè)的獲利利能力，所所以它也也是戰(zhàn)略略制定中中最重要要的因素素。但是是，哪種種力量最最為顯著著，并不不總是那那么容易易看到。例如，大大宗貨品品行業(yè)內(nèi)內(nèi)的對(duì)抗抗程度往往往非常常激烈，但但是這可可能并不不是行業(yè)業(yè)獲利能能力的制制約因素素。攝影影膠片行行業(yè)的利利潤(rùn)之所所以低，是是因?yàn)槌龀霈F(xiàn)了一一種更好好的替代代品。數(shù)數(shù)字?jǐn)z影影技術(shù)剛剛一出現(xiàn)現(xiàn)，世界界領(lǐng)先的的膠片廠廠商柯達(dá)達(dá)（Koodakk）和富富士（FFujii）就明明白了這這一點(diǎn)。在在這種情情況下，如如何來(lái)應(yīng)應(yīng)對(duì)替代代品就成成為頭等等戰(zhàn)略大大事。行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)包含含一系列列經(jīng)濟(jì)和和技術(shù)特特征，這這些特征征決定了了每一種種競(jìng)爭(zhēng)力力量的強(qiáng)強(qiáng)度。接接下來(lái)，我我忙將從從一家已已擁有一一定市場(chǎng)場(chǎng)份額或或已在行行業(yè)內(nèi)立立足的公公司的角角度來(lái)探探討這些些驅(qū)動(dòng)因因素。我我們也可可以利用用這種分分析方法法，了解解潛在進(jìn)進(jìn)入者面面臨的挑挑戰(zhàn)。新進(jìn)入入者威脅脅新進(jìn)進(jìn)入某行行業(yè)的企企業(yè)總會(huì)會(huì)帶來(lái)新新的產(chǎn)能能，并意意欲獲得得一定的的市場(chǎng)份份額，這這就給價(jià)價(jià)格、成成本，以以及投資資比率這這些競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)必要元元素帶來(lái)來(lái)了壓力力。尤其其是當(dāng)新新進(jìn)入者者從其他他市場(chǎng)通通過(guò)多元元化戰(zhàn)略略進(jìn)入這這個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，它它們很可可能利用用現(xiàn)有能能力和現(xiàn)現(xiàn)金流來(lái)來(lái)重塑競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)格局局。百事事公司（PPepssi）當(dāng)當(dāng)初進(jìn)入入瓶裝水水市場(chǎng)，微微軟公司司（Miicroosofft）開(kāi)開(kāi)始提供供網(wǎng)絡(luò)瀏瀏覽器，以以及蘋(píng)果果公司（AApplle）開(kāi)開(kāi)展音樂(lè)樂(lè)發(fā)行業(yè)業(yè)務(wù)，都都屬于這這樣的情情況。因此，進(jìn)進(jìn)入威脅脅給一個(gè)個(gè)行業(yè)的的獲利潛潛力設(shè)定定了一個(gè)個(gè)上限。當(dāng)當(dāng)進(jìn)入威威脅大時(shí)時(shí)，現(xiàn)有有企業(yè)就就必須降降低價(jià)格格或者增增加投資資，以威威脅新的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手。例例如，在在特色咖咖啡（sspeccialltycofffeee）零售售業(yè)，由由于進(jìn)入入壁壘（eentrrybbarrrierr）相對(duì)對(duì)較低，現(xiàn)現(xiàn)有企業(yè)業(yè)星巴克克（Sttarbbuckks）就就必須投投入大量量資金來(lái)來(lái)更新門(mén)門(mén)店和品品種。一個(gè)行行業(yè)的進(jìn)進(jìn)入威脅脅有多大大，取決決于現(xiàn)有有的進(jìn)入入壁壘有有多高，以以及進(jìn)入入者對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有企業(yè)業(yè)所做反反應(yīng)的判判斷。如如果進(jìn)入入壁壘很很低，而而且新進(jìn)進(jìn)入者認(rèn)認(rèn)為現(xiàn)有有競(jìng)爭(zhēng)者者不會(huì)采采取什么么報(bào)復(fù)行行為，那那么進(jìn)入入威脅就就大，行行業(yè)獲利利能力也也不會(huì)太太高。由由此可見(jiàn)見(jiàn)，制約約行業(yè)獲獲利能力力的是進(jìn)進(jìn)入威脅脅，倒未未必是真真的有新新的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者進(jìn)入入。進(jìn)入壁壁壘進(jìn)進(jìn)入壁壘壘是指現(xiàn)現(xiàn)有企業(yè)業(yè)相對(duì)于于新進(jìn)入入者的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，它它主要來(lái)來(lái)自7個(gè)個(gè)方面：：1.供供應(yīng)方規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)（ecconoomyofscaale）產(chǎn)量大大的企業(yè)業(yè)，由于于可以把把固定成成本分?jǐn)倲偟礁喽嗟漠a(chǎn)品品上、使使用更有有效的技技術(shù)，或或者從供供應(yīng)商那那里得到到更多的的優(yōu)惠，所所以單位位成本更更低，從從而產(chǎn)生生規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)。供供應(yīng)方規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)可以對(duì)對(duì)意圖進(jìn)進(jìn)入的企企業(yè)產(chǎn)生生威脅作作用，因因?yàn)樗票频眠@些些企業(yè)必必須大規(guī)規(guī)模進(jìn)入入，才有有可能擠擠占現(xiàn)有有競(jìng)爭(zhēng)者者的市場(chǎng)場(chǎng)份額，否否則就得得接受成成本劣勢(shì)勢(shì)。在價(jià)值值鏈的各各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)，幾乎乎都能發(fā)發(fā)現(xiàn)這種種規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)，而而哪些環(huán)環(huán)節(jié)最為為關(guān)鍵則則因行業(yè)業(yè)不同而而不同。在在微處理理器行業(yè)業(yè)，英特特爾（IInteel）等等現(xiàn)有企企業(yè)在研研發(fā)、芯芯片制造造和消費(fèi)費(fèi)營(yíng)銷等等方面享享有規(guī)模模經(jīng)濟(jì)。對(duì)對(duì)于SccotttsMMiraaclee-Grro等草草坪保養(yǎng)養(yǎng)公司來(lái)來(lái)說(shuō)，最最顯著的的規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)則體體現(xiàn)在供供應(yīng)鏈和和媒體廣廣告上。而而在小包包裹遞送送行業(yè)，規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)則出現(xiàn)現(xiàn)在全國(guó)國(guó)性物流流系統(tǒng)和和信息技技術(shù)方面面。2.需需求方規(guī)規(guī)模效應(yīng)應(yīng)（beeneffitofscaale）需求方規(guī)模效應(yīng)也稱為網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)（networkeffect），當(dāng)購(gòu)買者對(duì)某公司產(chǎn)品的支付意愿隨該公司客戶數(shù)的增加而提高時(shí)，這個(gè)行業(yè)就會(huì)產(chǎn)生需求方規(guī)模效應(yīng)。在購(gòu)買關(guān)鍵產(chǎn)品時(shí)，人們可能更信任規(guī)模較大的公司。想想當(dāng)IBM還是一家電腦制造商時(shí)的那句流行語(yǔ)：“沒(méi)有人會(huì)因采購(gòu)IBM電腦而被解雇。”購(gòu)買者可能還很看重自己是一個(gè)龐大的消費(fèi)者“網(wǎng)絡(luò)”的一員。例如，在線拍賣者之所以現(xiàn)在eBay，是因?yàn)樵摼W(wǎng)站提供了最有可能成交的交易伙伴。需求方規(guī)模效應(yīng)可以阻止新競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，因?yàn)樗鼤?huì)降低客戶從新進(jìn)入企業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品的意愿，同時(shí)使新進(jìn)入者在建立大規(guī)模的客戶群之前無(wú)法收取較高的價(jià)格。3.客客戶轉(zhuǎn)化化成本轉(zhuǎn)換成成本（sswittchiingcosst）是是指購(gòu)買買者由于于更換供供應(yīng)商而而帶來(lái)的的固定成成本。之之所以會(huì)會(huì)發(fā)生此此類成本本，是因因?yàn)橘?gòu)買買者在更更換供應(yīng)應(yīng)商時(shí)，可可能要更更改產(chǎn)品品規(guī)格、重重新培訓(xùn)訓(xùn)員工使使用新產(chǎn)產(chǎn)品，或或者調(diào)整整流程或或信息系系統(tǒng)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本本越大，新新進(jìn)入者者就越難難獲得客客戶。企企業(yè)資源源規(guī)劃（EERP）軟軟件就是是一種轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本本極高的的產(chǎn)品。一一家企業(yè)業(yè)安裝了了SAPP公司的的ERPP系統(tǒng)后后，日后后如果想想要更換換系統(tǒng)供供應(yīng)商，它它所面臨臨的成本本將會(huì)是是一個(gè)天天文數(shù)字字，因?yàn)闉樵撓到y(tǒng)統(tǒng)進(jìn)行了了調(diào)整，采采用新的的供應(yīng)商商還需要要對(duì)員工工重新進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)，而且且該系統(tǒng)統(tǒng)的應(yīng)用用直接關(guān)關(guān)系著企企業(yè)的運(yùn)運(yùn)營(yíng)。4.資資本需求求參與與競(jìng)爭(zhēng)需需要投入入大量的的財(cái)力，這這也將對(duì)對(duì)新進(jìn)入入者產(chǎn)生生威懾。新新競(jìng)爭(zhēng)者者可能要要對(duì)固定定設(shè)施進(jìn)進(jìn)行投資資，還要要投入資資金用于于延長(zhǎng)客客戶信用用期限、建建立庫(kù)存存，以及及填補(bǔ)初初始虧損損等。如如果必要要的資本本支出———如前前期的廣廣告宣傳傳或產(chǎn)品品研發(fā)支支出———不可收收回并因因此很難難融募，那那么由此此產(chǎn)生的的進(jìn)入壁壁壘就會(huì)會(huì)非常高高。雖然然大型公公司財(cái)力力雄厚，幾幾乎可以以進(jìn)入任任何行業(yè)業(yè)，但是是某些領(lǐng)領(lǐng)域龐大大的資本本需求還還是限制制了潛在在進(jìn)入者者的數(shù)量量。相反反，在報(bào)報(bào)稅服務(wù)務(wù)、短途途貨運(yùn)等等領(lǐng)域，資資本需求求非常小小，潛在在進(jìn)入者者會(huì)很多多。不過(guò)，也也沒(méi)必要要高估資資本需求求對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)入的的威懾作作用。如如果一個(gè)個(gè)行業(yè)的的投資收收益相當(dāng)當(dāng)可觀且且有望繼繼續(xù)保持持下去，同同時(shí)資本本市場(chǎng)效效益又很很好，那那么投資資者就會(huì)會(huì)為新進(jìn)進(jìn)入者提提供必要要的資金金。例如如，雄心心勃勃的的航空公公司總能能獲得融融資來(lái)購(gòu)購(gòu)置昂貴貴的飛機(jī)機(jī)，因?yàn)闉轱w機(jī)的的轉(zhuǎn)售價(jià)價(jià)值很高高，這也也是幾乎乎每個(gè)地地區(qū)都會(huì)會(huì)出現(xiàn)大大量新的的航空公公司的原原因之一一。5.與與規(guī)模無(wú)無(wú)關(guān)的現(xiàn)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)勢(shì)不管管企業(yè)規(guī)規(guī)模如何何，現(xiàn)有有企業(yè)都都可能擁?yè)碛袧撛谠趯?duì)手無(wú)無(wú)法獲得得的成本本或質(zhì)量量?jī)?yōu)勢(shì)。這這些優(yōu)勢(shì)勢(shì)可能有有多個(gè)來(lái)來(lái)源，如如專業(yè)技技術(shù)、獲獲得優(yōu)質(zhì)質(zhì)原材料料的優(yōu)先先權(quán)、搶搶先占據(jù)據(jù)最有利利的地理理位置、成成熟的品品牌標(biāo)志志，以及及可幫助助現(xiàn)有企企業(yè)提高高生產(chǎn)效效率的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)積累累。新進(jìn)進(jìn)入者應(yīng)應(yīng)努力回回避這些些優(yōu)勢(shì)。例例如，塔塔吉特（TTarggertt）、沃沃爾瑪（WWal--Marrt）等等新成立立的折扣扣零售商商，都把把賣場(chǎng)設(shè)設(shè)在獨(dú)立立的建筑筑物而不不是區(qū)域域購(gòu)物中中心內(nèi)，因因?yàn)樵S多多成熟的的百貨商商店已在在購(gòu)物中中心內(nèi)扎扎穩(wěn)根基基。6.無(wú)無(wú)可比擬擬的分銷銷渠道資資源當(dāng)當(dāng)然，新新進(jìn)入者者必須確確保產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)能夠分分銷出去去。例如如，一種種新的食食品必須須通過(guò)價(jià)價(jià)格優(yōu)惠惠、促銷銷、秘籍籍的銷售售活動(dòng)手手段，才才能把其其他食品品從超市市貨架上上擠出去去。批發(fā)發(fā)或零售售渠道越越有限，現(xiàn)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者將它它們把持持得越緊緊，行業(yè)業(yè)進(jìn)入就就會(huì)越困困難。有有時(shí)候，分分銷渠道道壁壘非非常高，新新進(jìn)入者者必須完完全繞開(kāi)開(kāi)分銷渠渠道，或或者建立立自己的的分銷渠渠道才行行。于是是，我們們就看到到，新成成立的低低成本航航空公司司紛紛避避開(kāi)旅行行社代理理模式（因因?yàn)槁眯行猩缤珢?ài)成成熟的高高價(jià)航空空公司），鼓鼓勵(lì)乘客客自己去去網(wǎng)上訂訂票。7.限限制性政政府政策策政府府政策能能直接阻阻礙或推推動(dòng)進(jìn)入入行為，并并提高或或降低其其他進(jìn)入入壁壘。政政府可以以通過(guò)執(zhí)執(zhí)照審批批、限制制外商投投資等手手段，直直接限制制甚至禁禁止企業(yè)業(yè)進(jìn)入某某種行業(yè)業(yè)。酒類類銷售、出出租車服服務(wù)、航航空運(yùn)輸輸?shù)仁芄芄苤菩袠I(yè)業(yè)就是明明顯的例例子。政政府還可可以通過(guò)過(guò)一些政政策手段段，提高高其他進(jìn)進(jìn)入壁壘壘，這些些壁壘包包括各種種防止專專有技術(shù)術(shù)被盜用用的專利利規(guī)定、環(huán)環(huán)保法規(guī)規(guī)，或者者有一定定規(guī)模的的、令新新進(jìn)入者者望而生生畏的安安全法規(guī)規(guī)。當(dāng)然然，政府府政策也也可以使使行業(yè)進(jìn)進(jìn)入更為為容易，例例如采取取政府補(bǔ)補(bǔ)貼等直直接方式式，或給給所有新新老公司司提供基基礎(chǔ)研究究資金、降降低規(guī)模模經(jīng)濟(jì)等等間接方方式。對(duì)進(jìn)入入壁壘的的評(píng)估應(yīng)應(yīng)根據(jù)潛潛在進(jìn)入入者的具具體能力力而定。這這些潛在在進(jìn)入者者可能是是新創(chuàng)企企業(yè)、外外商企業(yè)業(yè)或相關(guān)關(guān)行業(yè)內(nèi)內(nèi)的企業(yè)業(yè)。而且且，正如如文中部部分例子子所表明明的，戰(zhàn)戰(zhàn)略制定定者必須須當(dāng)心新新進(jìn)入者者可能會(huì)會(huì)創(chuàng)造性性地繞過(guò)過(guò)那些顯顯著的壁壁壘。預(yù)期報(bào)報(bào)復(fù)行為為潛在在進(jìn)入者者對(duì)現(xiàn)有有企業(yè)應(yīng)應(yīng)對(duì)態(tài)度度的預(yù)測(cè)測(cè)，也會(huì)會(huì)影響到到它們的的進(jìn)入決決策。如如果現(xiàn)有有企業(yè)反反應(yīng)強(qiáng)烈烈且持續(xù)續(xù)時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)，則進(jìn)進(jìn)入該行行業(yè)的獲獲利潛力力可能低低于資本本成本。現(xiàn)現(xiàn)有企業(yè)業(yè)經(jīng)常會(huì)會(huì)通過(guò)發(fā)發(fā)表公開(kāi)開(kāi)聲明和和對(duì)某一一進(jìn)入者者做出反反應(yīng)，給給其他潛潛在進(jìn)入入者發(fā)出出信號(hào)，表表明自己己捍衛(wèi)市市場(chǎng)份額額的決心心。在下列列情況下下，新進(jìn)進(jìn)入者可可能要提提防現(xiàn)有有企業(yè)采采取報(bào)復(fù)復(fù)行為：：·現(xiàn)現(xiàn)有企業(yè)業(yè)曾對(duì)新新進(jìn)入者者做出過(guò)過(guò)強(qiáng)烈的的反應(yīng)。·現(xiàn)現(xiàn)有企業(yè)業(yè)擁有大大量資源源，可以以進(jìn)行反反擊。這這些資源源包括過(guò)過(guò)剩現(xiàn)金金和尚未未動(dòng)用的的借款能能力、可可利用的的產(chǎn)能，或或者對(duì)分分銷渠道道和客戶戶的影響響力等?！がF(xiàn)現(xiàn)有企業(yè)業(yè)可能采采取降價(jià)價(jià)行為，因因?yàn)樗鼈儌儧Q心不不惜一切切代價(jià)保保持市場(chǎng)場(chǎng)份額，或或者因?yàn)闉樵撔袠I(yè)業(yè)固定成成本很高高，從而而有力促促使企業(yè)業(yè)通過(guò)降降低價(jià)格格來(lái)利用用過(guò)剩產(chǎn)產(chǎn)能。·行行業(yè)增長(zhǎng)長(zhǎng)緩慢，新新進(jìn)入者者要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷量，只只能從現(xiàn)現(xiàn)有企業(yè)業(yè)手中奪奪取。對(duì)于任任何打算算進(jìn)入一一個(gè)新行行業(yè)的企企業(yè)來(lái)說(shuō)說(shuō)，分析析進(jìn)入壁壁壘和可可能的報(bào)報(bào)復(fù)行為為都極為為關(guān)鍵。這這些企業(yè)業(yè)應(yīng)該設(shè)設(shè)法越過(guò)過(guò)壁壘，同同時(shí)避免免因投資資過(guò)大而而削弱自自己的獲獲利能力力。供應(yīng)商商議價(jià)能能力強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)應(yīng)商可以以收取更更高的價(jià)價(jià)格、限限定質(zhì)量量或服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，或或者將成成本轉(zhuǎn)嫁嫁給行業(yè)業(yè)參與者者，從而而為自己己獲取更更多的價(jià)價(jià)值。強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)應(yīng)商，包包括勞動(dòng)動(dòng)力提供供者，可可以從某某些行業(yè)業(yè)中榨取取利潤(rùn)，而而這些行行業(yè)卻無(wú)無(wú)法將所所增成本本轉(zhuǎn)移到到定價(jià)中中去。例例如，微微軟就通通過(guò)提高高操作系系統(tǒng)的價(jià)價(jià)格，削削弱了個(gè)個(gè)人電腦腦制造商商的獲利利能力。個(gè)個(gè)人電腦腦制造商商對(duì)客戶戶的爭(zhēng)奪奪是非常常強(qiáng)烈的的，客戶戶可以輕輕易更換換供應(yīng)商商因此制制造商沒(méi)沒(méi)有多少少提價(jià)的的空間。企業(yè)通通常需要要依賴大大量不同同的供應(yīng)應(yīng)商群體體來(lái)提供供投入要要素。在在下列情情況下，供供應(yīng)商群群體一般般比較強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)：·賣賣方行業(yè)業(yè)的集中中度大于于買方行行業(yè)。例例如，微微軟近乎乎壟斷了了操作系系統(tǒng)領(lǐng)域域，而同同時(shí)個(gè)人人電腦組組裝市場(chǎng)場(chǎng)又較為為分散，于于是就會(huì)會(huì)出現(xiàn)這這種情況況?！す┕?yīng)商群群體的收收入并不不主要依依賴于這這個(gè)行業(yè)業(yè)。為許許多行業(yè)業(yè)提供服服務(wù)的供供應(yīng)商會(huì)會(huì)毫不猶猶豫地從從每個(gè)行行業(yè)中獲獲取最大大利潤(rùn)。但但是，如如果某個(gè)個(gè)行業(yè)在在供應(yīng)商商群體的的銷量或或利潤(rùn)中中占到很很大比重重，供應(yīng)應(yīng)商就會(huì)會(huì)通過(guò)合合理定價(jià)價(jià)來(lái)保護(hù)護(hù)這個(gè)行行業(yè)，并并在研發(fā)發(fā)、游說(shuō)說(shuō)等活動(dòng)動(dòng)中提供供支持?！ば行袠I(yè)參與與者更換換供應(yīng)商商將面臨臨轉(zhuǎn)換成成本。例例如，如如果企業(yè)業(yè)已在專專業(yè)配套套設(shè)備購(gòu)購(gòu)置或供供應(yīng)商設(shè)設(shè)備操作作培訓(xùn)上上投入巨巨資，如如金融專專業(yè)人士士學(xué)習(xí)使使用彭博博（Blloommberrg）終終端機(jī)，或或者企業(yè)業(yè)把生產(chǎn)產(chǎn)線放在在了臨近近供應(yīng)商商工廠的的地方（如如某些飲飲料公司司把工廠廠建在容容器生產(chǎn)產(chǎn)商附近近），更更換供應(yīng)應(yīng)商就會(huì)會(huì)非常困困難。當(dāng)當(dāng)轉(zhuǎn)換成成本很高高是，行行業(yè)參與與者將會(huì)會(huì)感到想想挑動(dòng)供供應(yīng)商互互相競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)是很難難的。（注注意：供供應(yīng)商也也可能面面臨轉(zhuǎn)換換成本，這這會(huì)削弱弱它們的的力量）·供供應(yīng)商提提供的是是差異化化產(chǎn)品。例例如，與與生產(chǎn)相相仿或非非專利藥藥物的制制藥公司司相比，生生產(chǎn)具有有獨(dú)特療療效的專專利藥物物的制藥藥公司，在在向醫(yī)院院、保薦薦機(jī)構(gòu)和和其他藥藥品購(gòu)買買者進(jìn)行行銷售時(shí)時(shí)，擁有有更強(qiáng)的的議價(jià)能能力?！す┕?yīng)商群群體提供供的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)沒(méi)有替替代品。例例如，飛飛行員工工會(huì)在與與航空公公司進(jìn)行行談判時(shí)時(shí)，擁有有很強(qiáng)的的議價(jià)能能力，這這部分是是因?yàn)橐灰幻?xùn)練練有素的的飛行員員很難找找到替代代者?！す┕?yīng)商群群體完全全有可能能實(shí)行前前向整合合。如果果行業(yè)參參與者的的利潤(rùn)大大大高于于供應(yīng)商商，就會(huì)會(huì)吸引供供應(yīng)商進(jìn)進(jìn)入這個(gè)個(gè)市場(chǎng)。買方議議價(jià)能力力強(qiáng)勢(shì)勢(shì)客戶，即即強(qiáng)勢(shì)供供應(yīng)商的的對(duì)立面面，他們們可以壓壓低價(jià)格格，要求求供應(yīng)商商提高質(zhì)質(zhì)量或提提供更多多服務(wù)（這這將導(dǎo)致致供應(yīng)商商成本提提高），并并挑動(dòng)行行業(yè)參與與者互相相競(jìng)爭(zhēng)，從從而削弱弱行業(yè)獲獲利能力力，為自自己獲取取更多價(jià)價(jià)值。如如果買方方比行業(yè)業(yè)參與者者擁有更更強(qiáng)的談?wù)勁心芰α?，尤其其是如果果買方對(duì)對(duì)價(jià)格敏敏感，并并利用自自己的影影響力迫迫使供應(yīng)應(yīng)商降價(jià)價(jià)，買方方則更為為強(qiáng)勢(shì)。和和供應(yīng)商商一樣，不不同的客客戶群體體也會(huì)擁?yè)碛胁煌淖h價(jià)價(jià)能力。在在下列情情況下，客客戶群體體擁有較較強(qiáng)的談?wù)勁心芰αΓ骸べI買方很少少，或者者每個(gè)買買方的購(gòu)購(gòu)買量相相對(duì)單個(gè)個(gè)供應(yīng)商商的規(guī)模模來(lái)說(shuō)很很大。在在通信設(shè)設(shè)備、海海洋鉆探探、大宗宗化學(xué)品品等高固固定成本本的行業(yè)業(yè)中，大大宗買方方尤為強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)。高高固定成成本和低低邊際成成本，使使得競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)各方面面臨更大大的壓力力，不得得不通過(guò)過(guò)折扣手手段保持持產(chǎn)能滿滿負(fù)荷?！ば行袠I(yè)產(chǎn)品品標(biāo)準(zhǔn)化化或無(wú)差差異化。如如果買方方認(rèn)為他他們總能能找到相相同的產(chǎn)產(chǎn)品，他他們往往往就會(huì)讓讓供應(yīng)商商之間相相互競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。·買買方不需需轉(zhuǎn)換成成本就可可更換供供應(yīng)商?！と缛绻?yīng)應(yīng)商獲利利過(guò)于豐豐厚，買買方完全全有可能能實(shí)行后后向整合合，自己己生產(chǎn)該該行業(yè)的的產(chǎn)品。軟軟飲料和和啤酒廠廠商長(zhǎng)期期控制著著包裝材材料制造造商的議議價(jià)能力力，因?yàn)闉樗鼈兺{后者者要自己己生產(chǎn)包包裝材料料，而它它們有些些也確實(shí)實(shí)這樣做做了。在下列列情況下下，買方方群體對(duì)對(duì)價(jià)格比比較敏感感：·買方方購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品在其其成本結(jié)結(jié)構(gòu)或采采購(gòu)預(yù)算算中占很很大比重重。這時(shí)時(shí)，買方方很可能能會(huì)貨比比三家，竭竭力討價(jià)價(jià)還價(jià)，就就像消費(fèi)費(fèi)者在選選擇住房房抵押貸貸款時(shí)那那樣。相相比之下下，如果果某個(gè)成成本或指指出的一一小部分分，買方方通常對(duì)對(duì)價(jià)格就就不太敏敏感。·買買方群體體利潤(rùn)低低、現(xiàn)金金緊張，或或者必須須削減采采購(gòu)成本本。相反反，利潤(rùn)潤(rùn)高或現(xiàn)現(xiàn)金充裕裕的客戶戶通常對(duì)對(duì)價(jià)格就就不太敏敏感（當(dāng)當(dāng)然，這這時(shí)候，產(chǎn)產(chǎn)品采購(gòu)購(gòu)可能也也不在其其成本中中占很多多比重）?！べI買方產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的質(zhì)量量不受行行業(yè)產(chǎn)品品影響。如如果其產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)質(zhì)量量受行業(yè)業(yè)產(chǎn)品影影響很大大，買方方通常對(duì)對(duì)價(jià)格就就不太敏敏感。例例如，電電影公司司為制作作大片在在線購(gòu)買買或租用用攝影機(jī)機(jī)時(shí)，會(huì)會(huì)選擇具具有最新新功能的的可靠設(shè)設(shè)備，這這時(shí)它們們并不怎怎么在乎乎價(jià)格。·行行業(yè)產(chǎn)品品對(duì)買方方的其他他成本沒(méi)沒(méi)有什么么影響。在在這種情情況下，買買方就會(huì)會(huì)看重價(jià)價(jià)格。相相反，如如果行業(yè)業(yè)產(chǎn)品或或服務(wù)能能夠改善善績(jī)效，或或降低勞勞動(dòng)力、原原材料或或其他成成本，從從而使其其價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)過(guò)自身成成本，買買方通常常就會(huì)更更關(guān)心產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的質(zhì)質(zhì)量，而而不是其其價(jià)格。這這樣的例例子包括括稅務(wù)、會(huì)會(huì)計(jì)、測(cè)測(cè)井（測(cè)測(cè)量地下下油井狀狀況）等等產(chǎn)品和和服務(wù)，它它們可以以為買方方節(jié)約成成本，甚甚至為買買方賺錢(qián)錢(qián)。同樣樣，買方方往往對(duì)對(duì)投資銀銀行等服服務(wù)的價(jià)價(jià)格不敏敏感，而而更關(guān)注注服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，因因?yàn)檫@種種服務(wù)若若是質(zhì)量量太差，會(huì)會(huì)給買方方帶來(lái)高高額成本本和很多多麻煩。上述對(duì)對(duì)買方議議價(jià)能力力的分析析，對(duì)個(gè)個(gè)人消費(fèi)費(fèi)者和BB2B客客戶都適適用。個(gè)個(gè)人消費(fèi)費(fèi)者其實(shí)實(shí)和工業(yè)業(yè)客戶一一樣，如如果他們們要購(gòu)買買的產(chǎn)品品缺乏差差異化，或或者相對(duì)對(duì)于他們們的收入入來(lái)說(shuō)價(jià)價(jià)格較高高，或者者行能不不怎么樣樣，他們們往往就就會(huì)對(duì)價(jià)價(jià)格更為為敏感。要要說(shuō)他們們與工業(yè)業(yè)客戶有有什么主主要區(qū)別別，那就就是他們們的需求求可能更更模糊，更更難量化化。我們也也可以像像分析其其他買方方一樣來(lái)來(lái)分析中中間客戶戶。所謂謂中間客客戶，是是指購(gòu)買買了產(chǎn)品品但自身身并不是是最終用用戶的客客戶（如如組裝商商或分銷銷渠道）。不不過(guò)，對(duì)對(duì)中間客客戶的分分析還包包括一個(gè)個(gè)重要環(huán)環(huán)節(jié)，即即：中間間客戶如如果能夠夠影響下下游客戶戶的購(gòu)買買決策，就就會(huì)擁有有巨大的的議價(jià)能能力。例例如，消消費(fèi)電子子零售商商、珠寶寶零售商商、農(nóng)用用設(shè)備經(jīng)經(jīng)銷商等等分銷渠渠道就對(duì)對(duì)最終客客戶具有有強(qiáng)大的的影響力力。生產(chǎn)商商往往會(huì)會(huì)與某個(gè)個(gè)分銷商商或零售售商達(dá)成成獨(dú)家經(jīng)經(jīng)銷協(xié)議議，或者者直接向向最終用用戶進(jìn)行行營(yíng)銷，以以此來(lái)削削弱渠道道影響力力。零部部件制造造商為了了擁有比比組裝商商更強(qiáng)的的議價(jià)能能力，可可能會(huì)努努力讓下下游客戶戶更偏愛(ài)愛(ài)它們生生產(chǎn)的零零部件。自自行車零零部件制制造商和和甜味劑劑生產(chǎn)商商就是如如此。杜杜邦公司司（DuuPonnt）不不僅向直直接購(gòu)買買其纖維維產(chǎn)品的的地毯生生產(chǎn)商宣宣傳自己己的Sttainnmassterr纖維地地毯品牌牌，還向向下游消消費(fèi)者也也進(jìn)行宣宣傳，從從而造成成巨大影影響，促促使消費(fèi)費(fèi)者紛紛紛要求購(gòu)購(gòu)買Sttainnmassterr纖維地地毯，盡盡管杜邦邦公司自自己并不不生產(chǎn)地地毯。替代品品威脅替代品品以不同同的方式式發(fā)揮著著與某個(gè)個(gè)行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品相同同或相似似的作用用。例如如，視頻頻會(huì)議是是出差的的替代品品，塑料料是鋁的的替代品品，電子子郵件是是特快專專遞的替替代品。有有時(shí)候，買買方行業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品也可能能被替代代。這時(shí)時(shí)，替代代威脅是是針對(duì)下下游的或或間接的的。例如如，當(dāng)城城里的公公寓取代代了郊區(qū)區(qū)的單戶戶住宅時(shí)時(shí)，草坪坪保養(yǎng)產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)就會(huì)會(huì)受到威威脅。當(dāng)當(dāng)航空公公司網(wǎng)站站和旅游游網(wǎng)取代代旅行社社時(shí)，針針對(duì)旅行行社設(shè)計(jì)計(jì)和出售售的軟件件就會(huì)受受到威脅脅。替代品品無(wú)處不不在，只只不過(guò)它它們往往往被忽視視，因?yàn)闉樗鼈兛纯雌饋?lái)與與行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品似乎乎迥然不不同。比比如有人人想買父父親節(jié)的的禮物，那那么領(lǐng)帶帶和電動(dòng)動(dòng)工具這這兩種分分屬不同同行業(yè)的的產(chǎn)品完完全可以以相互替替代。放放棄使用用某個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品或某某項(xiàng)服務(wù)務(wù)、購(gòu)買買二手貨貨而不是是新產(chǎn)品品，或者者干脆自自己動(dòng)手手解決（自自給自足足），這這些都是是替代品品。如果替替代品威威脅大，行行業(yè)獲利利能力就就會(huì)受到到影響。替替代產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)帶來(lái)了了價(jià)格上上限，從從而限制制了行業(yè)業(yè)的獲利利潛力。如如果一個(gè)個(gè)行業(yè)沒(méi)沒(méi)有通過(guò)過(guò)產(chǎn)品性性能、營(yíng)營(yíng)銷等手手段與替替代品拉拉開(kāi)距離離，其獲獲利能力力就會(huì)受受到影響響，增長(zhǎng)長(zhǎng)潛力往往往也會(huì)會(huì)受到制制約。替代品品不僅會(huì)會(huì)在平穩(wěn)穩(wěn)時(shí)期削削弱行業(yè)業(yè)利潤(rùn)，也也會(huì)在景景氣時(shí)降降低行業(yè)業(yè)可以收收獲的利利潤(rùn)。例例如，在在一些新新興的經(jīng)經(jīng)濟(jì)體，由由于許多多消費(fèi)者者選擇移移動(dòng)電話話作為自自己首個(gè)個(gè)也是唯唯一的通通信工具具，所以以固定電電話需求求的增長(zhǎng)長(zhǎng)就受到到了制約約。在下列列情況下下，替代代品的威威脅很大大：·替替代品具具有比行行業(yè)產(chǎn)品品更高的的性價(jià)比比。替代代品的相相對(duì)價(jià)值值越高，對(duì)對(duì)行業(yè)獲獲利潛力力的制約約作用就就越大。例例如，VVonaage、SSkyppe等低低成本網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)電話話服務(wù)的的出現(xiàn)，對(duì)對(duì)傳統(tǒng)的的長(zhǎng)話服服務(wù)提供供商帶來(lái)來(lái)的沖擊擊，因?yàn)闉楝F(xiàn)在市市場(chǎng)上出出現(xiàn)了悠悠閑和衛(wèi)衛(wèi)星視頻頻點(diǎn)播服服務(wù)、NNetfflixx等網(wǎng)上上影像出出租服務(wù)務(wù)，以及及谷歌（GGooggle）的的YouuTubbe等視視頻網(wǎng)站站。·買買方轉(zhuǎn)而而使用替替代品的的成本很很低。例例如，停停止使用用一種專專利品牌牌藥物，而而選擇一一種分專專利藥物物，通常常不會(huì)發(fā)發(fā)生多少少成本。正正因?yàn)槿缛绱?，許許多人會(huì)會(huì)很快轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向非組組專利藥藥物，而而這導(dǎo)致致了藥品品價(jià)格迅迅速大幅幅下降。戰(zhàn)略制制定者應(yīng)應(yīng)該特別別留意其其他行業(yè)業(yè)的變化化，因?yàn)闉檫@些變變化有可可能使原原本并非非替代品品的其他他行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品有朝朝一日成成為替代代品。例例如，塑塑料性能能的改進(jìn)進(jìn)使它們們?cè)谠S多多汽車零零部件生生產(chǎn)中取取代了鋼鋼鐵。因因此，看看似不相相關(guān)行業(yè)業(yè)中的技技術(shù)變革革或競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中止，可可能對(duì)本本行業(yè)獲獲利能力力產(chǎn)生重重大影響響。當(dāng)然然，替代代威脅也也可能對(duì)對(duì)行業(yè)有有利，預(yù)預(yù)示該行行業(yè)有良良好的獲獲利能力力和增長(zhǎng)長(zhǎng)潛力。現(xiàn)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手之間的的對(duì)抗我們對(duì)對(duì)現(xiàn)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手之間的的許多對(duì)對(duì)抗形式式都不陌陌生，像像價(jià)格折折扣、新新產(chǎn)品上上市、廣廣告宣傳傳、服務(wù)務(wù)改進(jìn)等等。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手之之間的激激烈對(duì)抗抗也會(huì)制制約一個(gè)個(gè)行業(yè)的的獲利能能力。競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手之間的的對(duì)抗會(huì)會(huì)將一個(gè)個(gè)行業(yè)的的獲利潛潛力削弱弱到什么么程度，首首先取決決于企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的的激烈程程度，其其次是企企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)礎(chǔ)。在下列列情況下下，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)抗最最為激烈烈：·競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)數(shù)量眾多多，或者者規(guī)模和和實(shí)力旗旗鼓相當(dāng)當(dāng)。在這這種情況況下，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者很很難做到到不互搶搶生意。這這時(shí)，如如果再缺缺乏行業(yè)業(yè)領(lǐng)先企企業(yè)，那那么對(duì)整整個(gè)行業(yè)業(yè)有利的的做法就就無(wú)法得得到貫徹徹實(shí)施?！ば行袠I(yè)增長(zhǎng)長(zhǎng)緩慢。增增長(zhǎng)緩慢慢會(huì)加劇劇企業(yè)的的市場(chǎng)份份額之爭(zhēng)爭(zhēng)?！ね送顺霰趬緣靖咂蟆Ｍ送顺霰趬緣九c進(jìn)入入壁壘相相反，如如果有高高度專用用資產(chǎn)，管管理層又又全力投投入于某某一特定定業(yè)務(wù)，那那么就會(huì)會(huì)形成退退出壁壘壘。由于于存在這這些壁壘壘，企業(yè)業(yè)獲得的的回報(bào)縱縱然很低低，甚至至虧損，還還是不得得不留在在這個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)。這樣樣，就導(dǎo)導(dǎo)致了有有些企業(yè)業(yè)雖然產(chǎn)產(chǎn)能過(guò)剩剩，卻仍仍在勉強(qiáng)強(qiáng)維持；；而有些些發(fā)展良良好的企企業(yè)也在在遭受損損失?！じ?jìng)競(jìng)爭(zhēng)者高高度致力力于業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)營(yíng)，并并渴望成成為領(lǐng)先先者，尤尤其是如如果它們們的目標(biāo)標(biāo)不僅僅僅局限于于在該行行業(yè)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)現(xiàn)，情況況會(huì)更為為嚴(yán)峻。例例如，國(guó)國(guó)有企業(yè)業(yè)的目標(biāo)標(biāo)可能還還包括就就業(yè)率或或聲譽(yù)。大大型企業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)務(wù)單位可可能會(huì)出出于形象象原因或或?yàn)榱颂崽峁┱麄€(gè)個(gè)產(chǎn)品線線而進(jìn)入入某個(gè)行行業(yè)。在在媒體、高高科技等等領(lǐng)域，有有時(shí)個(gè)性性沖突和和唯我獨(dú)獨(dú)尊的霸霸氣也會(huì)會(huì)使對(duì)抗抗升級(jí)，進(jìn)進(jìn)而損害害獲利能能力。·由由于相互互不了解解、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)方法不不同，或或目標(biāo)差差異，企企業(yè)無(wú)法法讀懂彼彼此發(fā)出出的信號(hào)號(hào)。企業(yè)業(yè)之間的的對(duì)抗強(qiáng)強(qiáng)度不僅僅反映出出競(jìng)爭(zhēng)激激烈程度度，從中中也能看看出企業(yè)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)基礎(chǔ)。企企業(yè)在哪哪些維度度上展開(kāi)開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，以以及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手是是否也集集中在相相同維度度上展開(kāi)開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，都都會(huì)對(duì)獲獲利能力力產(chǎn)生重重大影響響。如果競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)只集集中在價(jià)價(jià)格上，對(duì)對(duì)獲利能能力的破破壞就會(huì)會(huì)特別大大，因?yàn)闉閮r(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)把把利潤(rùn)直直接從一一個(gè)行業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)移到到客戶手手中。降降價(jià)行為為通常很很容易被被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和效仿仿，從而而可能引引發(fā)一連連串的報(bào)報(bào)復(fù)舉動(dòng)動(dòng)。持續(xù)續(xù)的價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)還還會(huì)使客客戶不再再關(guān)注產(chǎn)產(chǎn)品特性性和服務(wù)務(wù)。在下列列情況下下最有可可能發(fā)生生價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)：·競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的產(chǎn)品或或服務(wù)幾幾乎相同同，而且且買方?jīng)]沒(méi)有什么么轉(zhuǎn)換成成本，這這將促使使競(jìng)爭(zhēng)者者通過(guò)降降價(jià)來(lái)爭(zhēng)爭(zhēng)取新的的客戶。航航空業(yè)持持續(xù)多年年的價(jià)格格戰(zhàn)就反反映了上上述情況況?！す坦潭ǔ杀颈靖咂?，邊邊際成本本趨低。這這會(huì)使競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者面面臨巨大大壓力，迫迫使它們們把價(jià)格格降低到到平均成成本之下下，甚至至接近邊邊際成本本，以挖挖取增量量客戶，同同時(shí)仍能能獲得一一些贏利利以彌補(bǔ)補(bǔ)固定成成本。造造紙、鋁鋁材等許許多基礎(chǔ)礎(chǔ)材料行行業(yè)都存存在這樣樣的問(wèn)題題，尤其其是在市市場(chǎng)需求求沒(méi)有增增長(zhǎng)的情情況下。投投遞線路路固定的的快遞公公司也是是如此，因因?yàn)椴还芄芸爝f量量有多大大，都必必須維持持這個(gè)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。·為為實(shí)現(xiàn)有有效生產(chǎn)產(chǎn)，必須須大幅擴(kuò)擴(kuò)大產(chǎn)能能。就像像在聚氯氯乙烯行行業(yè)那樣樣，大規(guī)規(guī)模擴(kuò)大大產(chǎn)能，不不僅會(huì)打打破行業(yè)業(yè)的供求求平衡，還還常常導(dǎo)導(dǎo)致長(zhǎng)期期的、反反復(fù)行的的產(chǎn)能過(guò)過(guò)剩和降降價(jià)行為為?！ぎa(chǎn)產(chǎn)品具有有易逝性性（peerisshabbiliity）。這這會(huì)有力力驅(qū)使企企業(yè)趁產(chǎn)產(chǎn)品尚有有價(jià)值之之際進(jìn)行行降價(jià)銷銷售。易易逝產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的數(shù)量量比我們們通常想想象的要要多。西西紅柿具具有易逝逝性，因因?yàn)樗鼈儌儠?huì)腐爛爛，同樣樣，各型型號(hào)的電電腦具有有易逝性性；因?yàn)闉樗鼈兒芎芸鞎?huì)過(guò)過(guò)時(shí)。如如果信息息傳播太太快或者者已經(jīng)過(guò)過(guò)時(shí)，從從而失去去價(jià)值，那那么信息息也可能能具有易易逝性。在在酒店等等服務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域，未未使用的的產(chǎn)能將將無(wú)法重重新利用用，從這這個(gè)意義義上說(shuō)，服服務(wù)也具具有易逝逝性。非價(jià)格格維度上上的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)——如如產(chǎn)品特特性、支支持服務(wù)務(wù)、交貨貨時(shí)間、品品牌形象象等———?jiǎng)t不太太可能削削弱獲利利能力，因因?yàn)樗鼤?huì)會(huì)提升客客戶價(jià)值值，支持持更高的的定價(jià)。而而且，這這些維度度上的對(duì)對(duì)抗，還還可以提提升現(xiàn)有有產(chǎn)品相相對(duì)于替替代品的的價(jià)值，或或者提高高新進(jìn)入入者面對(duì)對(duì)的進(jìn)入入壁壘。雖雖然非價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)有時(shí)也也會(huì)升級(jí)級(jí)到危害害行業(yè)獲獲利能力力的程度度，但出出現(xiàn)這種種情況的的可能性性要低于于價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)維度同同樣需要要予以重重視的問(wèn)問(wèn)題是：：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手是否否在相同同維度上上展開(kāi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)？當(dāng)當(dāng)所有的的或許多多競(jìng)爭(zhēng)者者都想滿滿足相同同的需求求，或者者在相同同屬性上上展開(kāi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，就就會(huì)形成成零和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。（zzeroo-suumccomppetiitioon）。在在這種情情況下，一一家企業(yè)業(yè)的收益益往往就就是另一一家的企企業(yè)的損損失，從從而導(dǎo)致致獲利能能力的下下降。雖雖然價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)要要比非價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)更容易易導(dǎo)致零零和結(jié)果果，但是是如果企企業(yè)對(duì)市市場(chǎng)進(jìn)行行了細(xì)分分，將自自己的低低價(jià)產(chǎn)品品瞄準(zhǔn)了了不同的的客戶，那那么價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)可可能并不不會(huì)導(dǎo)致致零和結(jié)結(jié)果。如果每每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者能夠夠利用價(jià)價(jià)格、產(chǎn)產(chǎn)品、服服務(wù)、特特性或品品牌標(biāo)志志的不同同組合，來(lái)來(lái)滿足不不同客戶戶細(xì)分市市場(chǎng)的需需求，那那么競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)抗也也可能帶帶來(lái)正和和（poosittiveesuum），甚甚至提高高一個(gè)行行業(yè)的平平均獲利利能力。這這樣的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)不僅僅能夠支支持更高高的平均均獲利能能力，而而且能夠夠擴(kuò)大行行業(yè)規(guī)模模，因?yàn)闉閷⒂懈嗫蛻魬羧后w的的需求得得到滿足足。在為為不同客客戶群體體服務(wù)的的行業(yè)中中，出現(xiàn)現(xiàn)正和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)更更大。清清楚了解解了企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的的結(jié)構(gòu)基基礎(chǔ)之后后，戰(zhàn)略略制定者者有時(shí)可可以采取取措施改改變競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性質(zhì)，使使其朝更更有利的的方向發(fā)發(fā)展。

因素，而而不是力力量五大競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力量量的強(qiáng)度度分析表表明，行行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)決定了了一個(gè)行行業(yè)的長(zhǎng)長(zhǎng)期獲利利潛力，因因?yàn)樗鼪Q決定了行行業(yè)創(chuàng)造造的經(jīng)濟(jì)濟(jì)價(jià)值的的分配方方式———有多少少價(jià)值被被業(yè)內(nèi)企企業(yè)保留留，有多多少被客客戶和供供應(yīng)商攫攫取，又又有多少少受到替替代品或或潛在新新進(jìn)入者者的制約約。通過(guò)過(guò)全面考考慮這五五種力量量，戰(zhàn)略略制定者者把握了了整體行行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)，而不不只是關(guān)關(guān)注其中中一個(gè)要要素。此此外，戰(zhàn)戰(zhàn)略制定定者會(huì)持持續(xù)關(guān)注注行業(yè)的的結(jié)構(gòu)狀狀況，而而不是那那些短期期因素。尤其值值得注意意的是，應(yīng)應(yīng)該避免免一個(gè)常常見(jiàn)的誤誤區(qū)，即即講一個(gè)個(gè)行業(yè)的的某些顯顯著屬性性誤認(rèn)為為是其基基本結(jié)構(gòu)構(gòu)。我們們來(lái)看下下列這些些屬性：：行業(yè)增增長(zhǎng)率有一個(gè)個(gè)常見(jiàn)的的錯(cuò)誤就就是認(rèn)為為快速增增長(zhǎng)的行行業(yè)總是是有吸引引力的。增增長(zhǎng)確實(shí)實(shí)往往能能化解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，因因?yàn)樽兇蟠蟮牡案飧鈺?huì)給所所有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者都帶帶來(lái)機(jī)會(huì)會(huì)。但是是快速增增長(zhǎng)也將將使供應(yīng)應(yīng)商處于于強(qiáng)勢(shì)地地位，而而且高增增長(zhǎng)和低低進(jìn)入壁壁壘還會(huì)會(huì)吸引新新的進(jìn)入入者。即即使沒(méi)有有新的進(jìn)進(jìn)入者，如如果客戶戶強(qiáng)勢(shì)，或或者替代代品非常常吸進(jìn)人人，那么么增長(zhǎng)率率再高也也不能保保證獲利利能力。實(shí)實(shí)際上，在在近幾年年，有些些快速增增長(zhǎng)的行行業(yè)，如如個(gè)人電電腦業(yè)，一一直是獲獲利能力力最低的的行業(yè)。所所以，只只關(guān)注增增長(zhǎng)是作作出錯(cuò)誤誤戰(zhàn)略決決策的主主要原因因之一。技術(shù)和和創(chuàng)新先進(jìn)技技術(shù)或創(chuàng)創(chuàng)新本身身，并不不能或不不足以使使一個(gè)行行業(yè)具有有結(jié)構(gòu)吸吸引力。即即使是普普通的低低科技行行業(yè)，如如果買方方對(duì)價(jià)格格不敏感感，轉(zhuǎn)換換成本高高企，或或者規(guī)模模經(jīng)濟(jì)帶帶來(lái)高進(jìn)進(jìn)入壁壘壘，其獲獲利能力力往往要要比軟件件、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)技術(shù)等等容易吸吸引競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的行業(yè)高高得多。政府最好不不要將政政府視為為第六種種力量，因因?yàn)檎膮⑴c與對(duì)行業(yè)業(yè)獲利能能力既沒(méi)沒(méi)有內(nèi)在在好處，也也說(shuō)不上上有壞處處。要想想了解政政府對(duì)行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的影響響，最好好的方法法就是分分析具體體的政府府政策如如何影響響五大競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力量量。例如如，專利利政策會(huì)會(huì)進(jìn)入壁壁壘，從從而提升升行業(yè)獲獲利潛力力。相反反，支持持工會(huì)的的政府政政策則可可能曾強(qiáng)強(qiáng)供應(yīng)商商議價(jià)能能力，削削弱獲利利潛力。破破產(chǎn)法規(guī)規(guī)準(zhǔn)許經(jīng)經(jīng)營(yíng)不善善的企業(yè)業(yè)進(jìn)行重重組，而而不是退退出市場(chǎng)場(chǎng)，而這這會(huì)導(dǎo)致致產(chǎn)能過(guò)過(guò)剩，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)加劇劇。政府府在是多多個(gè)層面面通過(guò)許許多不同同的政策策發(fā)揮作作用，每每項(xiàng)政策策都可能能以不同同的方式式影響競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)構(gòu)。互補(bǔ)產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)互互補(bǔ)品是是指某個(gè)個(gè)行業(yè)的的產(chǎn)品一一起使用用的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)。當(dāng)兩兩種產(chǎn)品品一起使使用帶來(lái)來(lái)的客戶戶收益大大于每種種產(chǎn)品單單獨(dú)價(jià)值值之和時(shí)時(shí)，我們們就說(shuō)這這兩種產(chǎn)產(chǎn)品是互互補(bǔ)的。例例如，電電腦硬件件和軟件件一起使使用時(shí)就就非常有有價(jià)值，而而分開(kāi)時(shí)時(shí)則毫無(wú)無(wú)用處。近年來(lái)來(lái)，戰(zhàn)略略研究者者十分強(qiáng)強(qiáng)調(diào)互補(bǔ)補(bǔ)品的作作用，尤尤其是在在互補(bǔ)效效應(yīng)最顯顯著的高高科技行行業(yè)。但但是，絕絕非只有有高科技技行業(yè)存存在互補(bǔ)補(bǔ)品。例例如，當(dāng)當(dāng)駕車者者找到加加油站、獲獲得道路路援助和和汽車保保險(xiǎn)時(shí)，汽汽車的價(jià)價(jià)值也會(huì)會(huì)提升。當(dāng)互補(bǔ)補(bǔ)品影響響到一個(gè)個(gè)行業(yè)的的總體產(chǎn)產(chǎn)品需求求時(shí)，它它們的重重要性就就會(huì)增加加。但是是，和政政府政策策一樣，互互補(bǔ)品也也不是決決定行業(yè)業(yè)獲利能能力的第第六種力力量，因因?yàn)榧词故勾嬖诿苊芮邢嚓P(guān)關(guān)的互補(bǔ)補(bǔ)品，也也不見(jiàn)得得會(huì)提高高或降低低行業(yè)獲獲利能力力?；パa(bǔ)補(bǔ)品對(duì)獲獲利能力力的影響響是通過(guò)過(guò)影響五五大力量量來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的。戰(zhàn)略制制定者必必須追蹤蹤互補(bǔ)品品對(duì)所有有五大力力量的積積極或消消極影響響，才能能確定它它們對(duì)獲獲利能力力的影響響?；パa(bǔ)補(bǔ)品的存存在可能能抬高或或降低進(jìn)進(jìn)入壁壘壘。例如如，在應(yīng)應(yīng)用軟件件行業(yè)，當(dāng)當(dāng)互補(bǔ)品品操作系系統(tǒng)軟件件的生產(chǎn)產(chǎn)商———其中最最著名的的當(dāng)數(shù)微微軟公司司——提提供了一一系列工工具，方方便應(yīng)用用軟件編編程時(shí)，進(jìn)進(jìn)入壁壘壘就降低低了。相相反，如如果需要要吸引互互補(bǔ)品和和生產(chǎn)商商，進(jìn)入入壁壘勢(shì)勢(shì)必會(huì)提提高。視視頻游戲戲硬件行行業(yè)的情情況就是是這樣的的。互補(bǔ)品品的存在在還可能能影響替替代品威威脅。例例如，由由于需要要建造合合適的燃燃料補(bǔ)給給站，所所以使用用替代燃燃料的汽汽車很難難取代傳傳統(tǒng)汽車車。但是是，互補(bǔ)補(bǔ)品也可可能使產(chǎn)產(chǎn)品替代代更為容容易。例例如，蘋(píng)蘋(píng)果公司司的iTTunees軟件件就加快快了從CCD到數(shù)數(shù)字音樂(lè)樂(lè)的替代代過(guò)程。互補(bǔ)品品可以給給行業(yè)對(duì)對(duì)抗帶來(lái)來(lái)正面（如如增加轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本本）或負(fù)負(fù)面（如如消除產(chǎn)產(chǎn)品差異異化）的的影響。我我們也可可以通過(guò)過(guò)類似方方法分析析互補(bǔ)品品對(duì)買方方和供應(yīng)應(yīng)商議價(jià)價(jià)能力的的影響。有有時(shí)候，企企業(yè)在參參與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)時(shí)，會(huì)會(huì)從自己己利益出出發(fā)改變變互補(bǔ)行行業(yè)的狀狀況。例例如，盡盡管從技技術(shù)角度度看，索索尼公司司（Soony）的的標(biāo)準(zhǔn)可可能更好好，在電電影公司司發(fā)行預(yù)預(yù)錄帶時(shí)時(shí)，錄像像機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)商JVVC公司司還是說(shuō)說(shuō)服它們們采取了了它的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。識(shí)別互互補(bǔ)品是是分析人人員的主主要工作作之一。做做這項(xiàng)工工作，就就像對(duì)待待政府政政策或重重要的技技術(shù)一樣樣，最好好通過(guò)五五大種競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力量量角度來(lái)來(lái)認(rèn)識(shí)理理解互補(bǔ)補(bǔ)品的戰(zhàn)戰(zhàn)略重要要性。

行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)的變變化至此，我我們已經(jīng)經(jīng)討論了了單一時(shí)時(shí)點(diǎn)上的的競(jìng)爭(zhēng)力力量。行行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)被證明明是相對(duì)對(duì)穩(wěn)定的的，行業(yè)業(yè)獲利能能力的實(shí)實(shí)際差異異也是長(zhǎng)長(zhǎng)期存在在的。但但是，行行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)還是在在不斷進(jìn)進(jìn)行著適適度調(diào)整整，有時(shí)時(shí)還可能能發(fā)生突突變。行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)的變變化可能能來(lái)自行行業(yè)外部部，也可可能來(lái)自自行業(yè)內(nèi)內(nèi)部。它它們可能能會(huì)提高高行業(yè)的的獲利潛潛力，也也可能會(huì)會(huì)提高行行業(yè)的獲獲利潛力力，也可可能降低低獲利潛潛力。這這些變化化可能源源于技術(shù)術(shù)的變化化、客戶戶需求的的變化或或其他事事件。五五力模型型提供了了一個(gè)分分析框架架，用于于發(fā)現(xiàn)一一些最重重要的行行業(yè)發(fā)展展趨勢(shì)，預(yù)預(yù)測(cè)這些些發(fā)展對(duì)對(duì)行業(yè)吸吸引力的的影響。新進(jìn)入入威脅的的變化7種進(jìn)進(jìn)入壁壘壘發(fā)生變變化時(shí)，新新進(jìn)入威威脅也會(huì)會(huì)隨之增增加或減減少。例例如，專專利到期期后，新新的進(jìn)入入者可能能就會(huì)出出現(xiàn)。如如，默克克公司（MMercck）的的降膽固固醇藥物物舒降之之（Zoocorr）的專專利到期期當(dāng)天，就就有三家家制藥公公司進(jìn)入入了該藥藥品市場(chǎng)場(chǎng)。相反反，冰淇淇淋行業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品激增，則則使雜貨貨店有限限的冷柜柜空間逐逐漸被填填滿，導(dǎo)導(dǎo)致新的的冰淇淋淋廠商很很難在北北美和歐歐洲獲得得分銷渠渠道。領(lǐng)先企企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略決策策往往會(huì)會(huì)對(duì)進(jìn)入入威脅產(chǎn)產(chǎn)生重大大影響。例例如，從從19770年代代開(kāi)始，沃沃爾瑪、凱凱馬特（KKmarrt）、玩玩具反斗斗城（TToyss“R”UUs）等等零售商商，開(kāi)始始采用新新的高固固定成本本的采購(gòu)購(gòu)、配送送和存貨貨控制技技術(shù)，包包括自動(dòng)動(dòng)化配送送中心、條條碼管理理和銷售售點(diǎn)終端端機(jī)等。這這些投資資提升了了規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)，使使小型零零售商更更難進(jìn)入入這個(gè)行行業(yè)，那那些已進(jìn)進(jìn)入的也也變得難難以生存存。供應(yīng)商商或買方方議價(jià)能能力的變變化隨隨著供應(yīng)應(yīng)商和買買方議價(jià)價(jià)能力的的決定因因素因時(shí)時(shí)而變，它它們的影影響力也也會(huì)曾強(qiáng)強(qiáng)或減弱弱。例如如，在全全球電器器市場(chǎng)，零零售渠道道的合并并——如如電器賣賣場(chǎng)數(shù)量量的減少少，以及及百思買買（BeestBuyy）、家家得寶（HHomeeDeepott）等美美國(guó)大型型零售商商的興起起，削弱弱了包括括伊萊克克斯（EElecctrooluxx）、通通用電氣氣（GeenerralEleectrric）和和惠而浦浦（Whhirllpoool）在在內(nèi)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的議價(jià)能能力。另另一個(gè)例例子是旅旅行社，它它的關(guān)鍵鍵供應(yīng)商商是航空空公司，當(dāng)當(dāng)航空公公司能夠夠利用互互聯(lián)網(wǎng)直直接向客客戶進(jìn)行行售票時(shí)時(shí)，旅行行社的議議價(jià)能力力大大降降低，這這樣它就就不得不不降低代代理傭金金。替代威威脅的變變化替替代品威威脅增大大或減小小的最常常見(jiàn)原因因往往是是技術(shù)進(jìn)進(jìn)步創(chuàng)造造出了新新的替代代品，或或改變了了行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品與替替代品的的性價(jià)比比。例如如，最早早的微波波爐體積積很大，價(jià)價(jià)格超過(guò)過(guò)2，0000美美元，因因此很難難取代傳傳統(tǒng)爐具具。但隨隨著技術(shù)術(shù)的進(jìn)步步，它們們已經(jīng)成成為重要要的替代代品。最最近，電電腦閃存存成為低低容量硬硬驅(qū)的實(shí)實(shí)用替代代品。互互補(bǔ)品的的可獲得得方式或或性能變變化趨勢(shì)勢(shì)，也會(huì)會(huì)改變替替代品的的威脅程程度。新的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)常常會(huì)會(huì)隨時(shí)間間而自然然激化。隨隨著行業(yè)業(yè)趨于成成熟，增增長(zhǎng)會(huì)逐逐漸放緩緩。同時(shí)時(shí)，隨著著行業(yè)管管理逐漸漸形成，技技術(shù)擴(kuò)散散，以及及消費(fèi)者者品味趨趨同，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)會(huì)變得越越來(lái)越相相像。隨隨著行業(yè)業(yè)獲利能能力的下下降，實(shí)實(shí)力較弱弱的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者被擠擠出市場(chǎng)場(chǎng)。這樣樣的故事事在一個(gè)個(gè)接一個(gè)個(gè)的行業(yè)業(yè)中上演演著，從從電視機(jī)機(jī)、摩托托雪橇和和通信設(shè)設(shè)備行業(yè)業(yè)就可窺窺斑見(jiàn)豹豹。然而，再再怎么樣樣，我們們也避免免不了日日益加劇劇的價(jià)格格戰(zhàn)等不不同形式式的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)抗。例例如，最最近幾十十年，美美國(guó)博彩彩業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)了大量量的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)活動(dòng)，但但是多數(shù)數(shù)都是正正和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，意在在打開(kāi)新新的縫隙隙市場(chǎng)和和地域細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)（如內(nèi)內(nèi)河游船船、豪宅宅、美國(guó)國(guó)土著人人保留地地、國(guó)際際擴(kuò)張，以以及家庭庭等新的的客戶群群體）。那那種導(dǎo)致致價(jià)格降降低或贏贏者多得得的硬碰碰硬對(duì)抗抗則減少少了。一個(gè)行行業(yè)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)質(zhì)會(huì)因并并購(gòu)活動(dòng)動(dòng)而改變變，因?yàn)闉檫@些活活動(dòng)將帶帶來(lái)新的的能力和和競(jìng)爭(zhēng)方方式。技技術(shù)創(chuàng)新新也會(huì)改改變競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況。在在零售經(jīng)經(jīng)紀(jì)行業(yè)業(yè)，互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的出出現(xiàn)降低低了邊際際成本，減減少了差差異化，從從而引發(fā)發(fā)了比過(guò)過(guò)去要激激烈得多多的傭金金和費(fèi)用用競(jìng)爭(zhēng)。在有些些行業(yè)，企企業(yè)進(jìn)行行并購(gòu)不不是為了了改進(jìn)成成本和質(zhì)質(zhì)量，而而是為了了阻止激激烈競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。但是是，清除除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手是一一項(xiàng)高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的戰(zhàn)戰(zhàn)略。五五力模型型告訴我我們，清清除現(xiàn)有有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手帶來(lái)來(lái)的巨行業(yè)分析典典型步驟驟界定相關(guān)行行業(yè)：··這個(gè)行行業(yè)有哪哪些產(chǎn)品品？哪些些產(chǎn)品屬屬于另一一個(gè)不同同的行業(yè)業(yè)？·競(jìng)爭(zhēng)的地地理范圍圍是什么么？

確定行業(yè)參參與者，并并將他們們劃分為為不同的的群體：：誰(shuí)是·買方和買買方群體體？·供應(yīng)商和和供應(yīng)商商群體？？·競(jìng)爭(zhēng)者？？·替代品？？·潛在進(jìn)入入者？

評(píng)估每種競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力量量的基本本動(dòng)因，以以確定哪哪些力量量是強(qiáng)勢(shì)勢(shì)，哪些些是弱勢(shì)勢(shì)，原因因何在。

確定行業(yè)整整體結(jié)構(gòu)構(gòu)，并檢檢驗(yàn)分析析結(jié)果的的一致性性：·為什么獲獲利能力力是當(dāng)前前這個(gè)水水平？·哪些力量量控制著著獲利能能力？·行業(yè)分析析是否與與實(shí)際的的長(zhǎng)期獲獲利能力力一致？？·獲利能力力強(qiáng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者在在五力格格局中是是否處于于更有力力的位置置？分析每種力力量的近近期和未未來(lái)可能能變化，包包括積極極和消極極的變化化。

指出行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)中可可能受競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手、新進(jìn)進(jìn)入者或或本企業(yè)業(yè)影響的的方面。

常見(jiàn)錯(cuò)誤在進(jìn)行行業(yè)業(yè)分析時(shí)時(shí)，應(yīng)避避免以下下常見(jiàn)錯(cuò)錯(cuò)誤：·行業(yè)界定定太廣或或太窄?！ぶ皇橇谐龀鲆恍┮蛞蛩?，而而沒(méi)有進(jìn)進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)姆治鑫觥！ぴ诜治鰰r(shí)時(shí)對(duì)所有有力量一一視同仁仁，而不不是深入入分析那那些最重重要的力力量?！せ煜颍ㄙI買方經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力）果果（價(jià)格格敏感度度）關(guān)系系?！げ捎渺o態(tài)態(tài)分析，忽忽略行業(yè)業(yè)發(fā)展趨趨勢(shì)。·混淆周期期性或短短期性變變化與真真正的結(jié)結(jié)構(gòu)變化化。·利用五力力模型來(lái)來(lái)判斷行行業(yè)是否否具有吸吸引力，而而不是來(lái)來(lái)指導(dǎo)戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇擇。額利潤(rùn)，往往往會(huì)引引來(lái)新的的競(jìng)爭(zhēng)者者，招致致客戶和和供應(yīng)商商的強(qiáng)烈烈反對(duì)。例例如，220世紀(jì)紀(jì)80年年代和990年代代，紐約約銀行業(yè)業(yè)爆發(fā)了了商業(yè)銀銀行和儲(chǔ)儲(chǔ)蓄銀行行合并浪浪潮，其其中包括括漢華實(shí)實(shí)業(yè)銀行行（MaanuffacttureersHannoveer）、化化學(xué)銀行行（Chhemiicall）、大大通銀行行（Chhasee）和大大亨銀行行（DiimeSavvinggs）等等。但是是今天，隨隨著美聯(lián)聯(lián)銀行（WWachhoviia）、美美國(guó)銀行行（BaankofAmeericca）、華華盛頓互互惠銀行行（WaashiingttonMuttuall）等相相繼進(jìn)入入，曼哈哈頓的零零售銀行行格局還還是同以以往一樣樣分散。

對(duì)戰(zhàn)略略的意義義了解決決定行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀狀況的力力量，是是制定戰(zhàn)戰(zhàn)略的起起點(diǎn)。每每個(gè)企業(yè)業(yè)都應(yīng)該該知道本本行業(yè)的的平均獲獲利能力力及其長(zhǎng)長(zhǎng)期變化化情況。五五力模型型揭示的的是行業(yè)業(yè)獲利能能力的本本質(zhì)。只只有在了了解了這這些力量量之后，企企業(yè)才能能在制定定戰(zhàn)略時(shí)時(shí)將行業(yè)業(yè)狀況納納入考慮慮。這些力力量揭示示了競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境最最重要的的方面，同同時(shí)也提提供了衡衡量企業(yè)業(yè)優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)的基準(zhǔn)準(zhǔn)：相對(duì)對(duì)于買方方、供應(yīng)應(yīng)商、進(jìn)進(jìn)入者、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手和替代代品，你你的公司司處在哪哪個(gè)位置置？最重重要的是是，對(duì)行行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)的了解解可以指指導(dǎo)管理理者在將將來(lái)有效效采取戰(zhàn)戰(zhàn)略行動(dòng)動(dòng)。比如如：確定定企業(yè)定定位，以以更好地地應(yīng)對(duì)當(dāng)當(dāng)前各種種競(jìng)爭(zhēng)力力量；預(yù)預(yù)測(cè)和利利用這些些力量的的變化；；建立力力量平衡衡，構(gòu)建建一個(gè)對(duì)對(duì)自己更更有利的的新的行行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)。最佳佳戰(zhàn)略行行動(dòng)往往往不僅限限于上述述的某一一種。確定企企業(yè)定位位制定定戰(zhàn)略實(shí)實(shí)際上就就是針對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力力量建立立防御工工事，或或者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力力量最薄薄弱的位位置。我我們可以以看一下下帕卡公公司（PPacccar）在在重卡市市場(chǎng)中的的定位。重重卡行業(yè)業(yè)面臨這這結(jié)構(gòu)上上的挑戰(zhàn)戰(zhàn)，許多多買方是是大型租租賃公司司，或者者經(jīng)營(yíng)著著大型車車隊(duì)，重重卡是它它們最大大宗的采采購(gòu)商品品之一，因因此它們們有能力力也有動(dòng)動(dòng)機(jī)要求求廠家降降低價(jià)格格大多數(shù)數(shù)卡車都都是按照照規(guī)定的的標(biāo)準(zhǔn)生生產(chǎn)的，產(chǎn)產(chǎn)品特性性相似，因因此價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)異異常激烈烈。資本本密集導(dǎo)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)抗激激烈，尤尤其是在在反復(fù)周周期性的的低迷時(shí)時(shí)期。此此外，工工會(huì)擁有有強(qiáng)大的的供應(yīng)商商議價(jià)能能力。還還有，雖雖然188輪卡車車沒(méi)有直直接的替替代者，但但是卡車車買家卻卻面臨重重要的服服務(wù)替代代，如鐵鐵路貨運(yùn)運(yùn)。在這種種背景下下，總部部位于華華盛頓州州貝爾維維尤市（BBelllevuue，WWashhinggtonn）、擁?yè)碛斜泵烂乐乜ㄊ惺袌?chǎng)約220%份份額的帕帕卡公司司，決定定只關(guān)注注一個(gè)客客戶群體體——個(gè)個(gè)體經(jīng)營(yíng)營(yíng)者（oowneer-ooperratoor），這這些卡車車司機(jī)擁?yè)碛凶约杭旱目蛙囓?，并直直接與托托運(yùn)人簽簽訂運(yùn)輸輸協(xié)議，或或者成為為大型貨貨運(yùn)公司司的分包包人。作作為卡車車買家，這這些小型型運(yùn)營(yíng)者者的影響響力有限限。他們們對(duì)價(jià)格格也不太太敏感，因因?yàn)樗麄儌兣c卡車車有感情情，在經(jīng)經(jīng)濟(jì)上也也依賴它它們。他他們很看看重自己己的卡車車，而且且將自己己的大部部分時(shí)間間都花在在了它身身上。帕卡公公司站在在個(gè)體經(jīng)經(jīng)營(yíng)者的的角度，投投入巨資資開(kāi)發(fā)了了一系列列產(chǎn)品特特性：豪豪華臥艙艙、美觀觀的外部部造型等等。在公公司龐大大的經(jīng)銷銷商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中，潛潛在買家家可以利利用軟件件從數(shù)千千種選項(xiàng)項(xiàng)中做出出選擇，還還可以把把自己的的個(gè)性化化簽名印印在卡車車上。這這些定制制卡車按按訂單生生產(chǎn)，而而不是按按庫(kù)存生生產(chǎn)，66到8周周內(nèi)即可可交貨。帕帕卡公司司的卡車車還采用用了空氣氣動(dòng)力學(xué)學(xué)設(shè)計(jì)，降降低了油油耗。與與其他卡卡車相比比，帕卡卡公司的的卡車轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)售價(jià)值值更高。帕帕卡公司司的道路路援助項(xiàng)項(xiàng)目以及及零配件件分銷IIT系統(tǒng)統(tǒng)，縮短短了卡車車停運(yùn)時(shí)時(shí)間。對(duì)對(duì)個(gè)體經(jīng)經(jīng)營(yíng)者來(lái)來(lái)說(shuō)，所所有這些些都是關(guān)關(guān)鍵考慮慮因素?？涂蛻魰?huì)支支付帕卡卡公司110%的的溢價(jià)，公公司生產(chǎn)產(chǎn)的肯沃沃斯（KKenwwortth）和和彼得比比爾特（PPeteerbiilt）卡卡車在停停車場(chǎng)被被認(rèn)為是是地位的的象征。帕卡公公司的例例子說(shuō)明明了在既既定的行行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)中企業(yè)業(yè)定位應(yīng)應(yīng)遵循的的原則。帕帕卡公司司找到了了業(yè)內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力量量較為薄薄弱的部部分———在這里里，它可可以避開(kāi)開(kāi)買方議議價(jià)能力力和價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)。它它還調(diào)整整了價(jià)值值鏈的各各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)，以更更好地應(yīng)應(yīng)對(duì)所在在細(xì)分市市場(chǎng)中的的競(jìng)爭(zhēng)力力量。最最終，帕帕卡公司司連續(xù)668年保保持贏利利，長(zhǎng)期期權(quán)益回回報(bào)超過(guò)過(guò)20%%。五力模模型不僅僅可以讓讓企業(yè)看看到在現(xiàn)現(xiàn)有行業(yè)業(yè)的定位位機(jī)會(huì)，還還可以讓讓企業(yè)審審慎分析析自己到到底是進(jìn)進(jìn)入還是是退出。不不管是進(jìn)進(jìn)還是退退，，都都取決于于對(duì)一個(gè)個(gè)難題的的回答，即即：“這這個(gè)行業(yè)業(yè)的發(fā)展展?jié)摿θ缛绾?？”?dāng)當(dāng)行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)不合合理或在在不斷惡惡化，并并且企業(yè)業(yè)也沒(méi)有有希望找找到一個(gè)個(gè)絕好的的定位，則則表明該該退出。在在考慮是是否進(jìn)入入新的行行業(yè)時(shí)，具具有創(chuàng)造造力的戰(zhàn)戰(zhàn)略制定定者可以以利用五五力模型型找出具具有良好好發(fā)展前前景的行行業(yè)，而而不用等等到行業(yè)業(yè)并購(gòu)價(jià)價(jià)格反映映出了這這一良好好前景的的時(shí)候。五五力分析析還會(huì)揭揭示出，有有些行業(yè)業(yè)雖然對(duì)對(duì)一般進(jìn)進(jìn)入者不不一定有有吸引力力，但是是企業(yè)有有充分的的理由相相信，自自己可以以用比多多數(shù)企業(yè)業(yè)更低的的成本克克服這些些行業(yè)的的進(jìn)入壁壁壘，或或者自己己擁有獨(dú)獨(dú)特的能能力來(lái)應(yīng)應(yīng)對(duì)這個(gè)個(gè)行業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)力力量。利用行行業(yè)變化化如果果戰(zhàn)略制制定者對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力力量及其其基礎(chǔ)有有深刻的的了解，行行業(yè)變化化就能給給他們帶帶來(lái)機(jī)會(huì)會(huì)，讓他他們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和擁有有具有良良好前景景的新的的戰(zhàn)略定定位。我我們可以以回顧一一下過(guò)去去十年音音樂(lè)行業(yè)業(yè)的發(fā)展展歷程。隨隨著網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和數(shù)字字化音樂(lè)樂(lè)發(fā)行的的出現(xiàn)，有有些分析析人士預(yù)預(yù)測(cè)，將將會(huì)誕生生數(shù)千家家音樂(lè)公公司（mmusiicllabeel,即即培養(yǎng)藝藝人并發(fā)發(fā)行其音音樂(lè)的唱唱片公司司）。他他們指出出，這將將打破自自安迪生生（Eddisoon）發(fā)發(fā)明留聲聲機(jī)以來(lái)來(lái)一貫的的行業(yè)模模式，按按照原來(lái)來(lái)的行業(yè)業(yè)模式，只只有3到到6家主主要唱片片公司始始終主導(dǎo)導(dǎo)市場(chǎng)。分分析人士士預(yù)測(cè)，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)現(xiàn)后，音音樂(lè)發(fā)行行將不再再是進(jìn)入入壁壘，大大量的新新公司將將涌入音音樂(lè)行業(yè)業(yè)。然而，經(jīng)經(jīng)過(guò)仔細(xì)細(xì)分析后后，我們們發(fā)現(xiàn)：：有形的的發(fā)行渠渠道并不不是主要要的進(jìn)入入壁壘。相相反，阻阻止行業(yè)業(yè)進(jìn)入的的，是大大型音樂(lè)樂(lè)公司所所享有的的其他利利益。大大型音樂(lè)樂(lè)公司可可以同時(shí)時(shí)培養(yǎng)很很多新藝藝人，不不必把賭賭注押在在一個(gè)人人身上，從從而分散散了風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，緩解解了一些些不可避避免的失失敗所帶帶來(lái)的沖沖擊。更更重要的的是，它它們具有有優(yōu)勢(shì)，能能夠沖破破重重阻阻礙，讓讓人們聽(tīng)聽(tīng)到新藝藝人的音音樂(lè)。為為此，它它們會(huì)答答應(yīng)電臺(tái)臺(tái)和音像像店，給給它們知知名藝人人的音樂(lè)樂(lè)專輯，作作為交換換，電臺(tái)臺(tái)和音像像店得幫幫助音樂(lè)樂(lè)公司宣宣傳新藝藝人。但但新的音音樂(lè)公司司會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，它們們幾乎不不可能做做到這一一點(diǎn)。大大型音樂(lè)樂(lè)公司大大行其道道，新的的音樂(lè)公公司自然然也就難難覓蹤影影。這并不不是說(shuō)數(shù)數(shù)字化發(fā)發(fā)行對(duì)音音樂(lè)行業(yè)業(yè)的結(jié)構(gòu)構(gòu)不產(chǎn)生生影響。未未授權(quán)下下載已成成為一種種非法但但強(qiáng)有力力的替代代品。多多年來(lái)，音音樂(lè)公司司一直在在努力自自己開(kāi)發(fā)發(fā)數(shù)字化化發(fā)行的的技術(shù)平平臺(tái)，但但是大型型音樂(lè)公公司不愿愿意通過(guò)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的平平臺(tái)來(lái)銷銷售自己己的音樂(lè)樂(lè)。面對(duì)對(duì)這一真真空領(lǐng)域域，20003年年蘋(píng)果公公司推出出了iTTunees音樂(lè)樂(lè)商店，以以支持自自己生產(chǎn)產(chǎn)的iPPod音音樂(lè)播放放器。大大型音樂(lè)樂(lè)公司同同意了新新的強(qiáng)勢(shì)勢(shì)“守門(mén)門(mén)人”的的出現(xiàn)，也也就允許許了行業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)朝朝著不利利于它們們的方向向轉(zhuǎn)變。在在音樂(lè)公公司努力力應(yīng)對(duì)數(shù)數(shù)字化趨趨勢(shì)的同同時(shí)，大大型唱片片公司的的數(shù)量也也在減少少——119977年還有有6家，如如今僅有有4家了了。在行業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)經(jīng)經(jīng)歷調(diào)整整的時(shí)候候，具有有發(fā)展?jié)摑摿Φ男滦碌母?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)定位可可能就會(huì)會(huì)出現(xiàn)。結(jié)結(jié)構(gòu)變化化會(huì)開(kāi)啟啟新的需需求并提提供滿足足現(xiàn)有需需求的新新方法。成成熟的領(lǐng)領(lǐng)先者可可能會(huì)忽忽略這些些變化，或或者受到到過(guò)去戰(zhàn)戰(zhàn)略的制制約，無(wú)無(wú)法去追追求這些些新的機(jī)機(jī)會(huì)，而而行業(yè)內(nèi)內(nèi)的下行行競(jìng)爭(zhēng)者者則可以以利用這這些變化化，還有有，新的的進(jìn)入者者也很可可能會(huì)“乘乘虛而入入”。構(gòu)建行行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)利用用行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)的變變化說(shuō)到到底還是是一種被被動(dòng)的做做法，因因?yàn)樗鞘钱?dāng)企業(yè)業(yè)發(fā)現(xiàn)行行業(yè)的必必然趨勢(shì)勢(shì)后才做做出的反反應(yīng)。其其實(shí)，企企業(yè)完全全可以主主動(dòng)去構(gòu)構(gòu)建行業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)。企企業(yè)可以以引導(dǎo)行行業(yè)采用用新的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)方式式，改變變五力格格局，從從而達(dá)成成更好的的平衡。在在重建行行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)的過(guò)程程中，企企業(yè)會(huì)希希望競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者緊跟跟其后，從從而轉(zhuǎn)變變整個(gè)行行業(yè)。雖雖然很多多行業(yè)參參與者都都可能從從這個(gè)過(guò)過(guò)程中收收益，但但是如果果革新者者能夠把把競(jìng)爭(zhēng)引引向自己己最具優(yōu)優(yōu)勢(shì)的方方向，它它的受益益無(wú)疑會(huì)會(huì)最大。重建行行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)有兩種種途徑：：一是以以有利于于現(xiàn)有企企業(yè)的方方式重新新分配獲獲利能力力，二是是擴(kuò)大整整體利潤(rùn)潤(rùn)池（pproffitpoool）。重重新分配配行業(yè)蛋蛋糕，旨旨在提高高行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的利潤(rùn)份份額，而而不是供供應(yīng)商、買買方和替替代品的的利潤(rùn)份份額，同同時(shí)將潛潛在進(jìn)入入者拒之之門(mén)外。擴(kuò)擴(kuò)大利潤(rùn)潤(rùn)池，就就是要增增加行業(yè)業(yè)創(chuàng)造的的總體經(jīng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值值，并讓讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手、買買方和供供應(yīng)商都都能分享享這些價(jià)價(jià)值。重新分分配獲利利能力要想讓讓行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者獲獲取更多多的利潤(rùn)潤(rùn)，首先先要確定定目前哪哪一種或或哪幾種種力量制制約著行行業(yè)獲利利能力，然然后加以以解決?？v縱然只是是一家企企業(yè)，也也完全有有可能影影響所有有的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力量。戰(zhàn)戰(zhàn)略制定定者的目目標(biāo)應(yīng)該該是：減減少流失失到供應(yīng)應(yīng)商、買買方和替替代品的的利潤(rùn)份份額，以以及為威威懾進(jìn)入入者而犧犧牲的利利潤(rùn)份額額。例如，企企業(yè)可以以將零部部件規(guī)格格標(biāo)準(zhǔn)化化，以此此來(lái)削弱弱供應(yīng)商商議價(jià)能能力，這這樣就更更容易更更換供應(yīng)應(yīng)商。它它也可以以培養(yǎng)其其他供應(yīng)應(yīng)商，或或者改變變技術(shù)以以徹底避避開(kāi)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)供應(yīng)商商群體。要要想降低低客戶的的議價(jià)能能力，企企業(yè)可以以擴(kuò)大服服務(wù)，提提高買方方轉(zhuǎn)換成成本，或或者尋找找其他獲獲取客戶戶的途徑徑，從而而削弱強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)渠道道力量。價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)會(huì)損害害利潤(rùn)，要要想減少少這類競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，企企業(yè)可效效仿制藥藥公司投投入更多多的資金金開(kāi)發(fā)獨(dú)獨(dú)特產(chǎn)品品，或者者給客戶戶提供更更多的支支持服務(wù)務(wù)。要想想嚇退新新進(jìn)入者者，現(xiàn)有有企業(yè)可可以提高高競(jìng)爭(zhēng)的的固定成成本———如增加加研發(fā)或或營(yíng)銷支支出。要要想減少少替代品品威脅，企企業(yè)可以以提供新新的產(chǎn)品品特性，或或者擴(kuò)大大產(chǎn)品分分銷渠道道，從而而提升產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值。例例如，軟軟飲料生生產(chǎn)商推推出自動(dòng)動(dòng)販賣機(jī)機(jī)并打開(kāi)開(kāi)便利店店渠道后后，軟飲飲料的市市場(chǎng)覆蓋蓋面相比比其他飲飲料有了了大幅提提升。西斯科科公司（SSyscco）是是北美最最大的食食品服務(wù)務(wù)分銷商商，它以以實(shí)踐向向我們闡闡釋了行行業(yè)領(lǐng)先先者是如如何完善善行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)的。通通常，食食品服務(wù)務(wù)分銷商商都是從從農(nóng)場(chǎng)主主和食品品加工商商那里采采購(gòu)食品品和相關(guān)關(guān)商品，然然后進(jìn)行行庫(kù)存并并運(yùn)送到到餐廳、醫(yī)醫(yī)院、企企業(yè)食堂堂、學(xué)校校和其他他食品服服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)。由于于進(jìn)入壁壁壘低，食食品服務(wù)務(wù)分銷行行業(yè)歷來(lái)來(lái)高度分分散，當(dāng)當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者眾多多。雖然然業(yè)內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者想想努力培培養(yǎng)客戶戶關(guān)系，但但是因?yàn)闉槭称吩谠诳蛻舫沙杀局姓颊嫉胶艽蟠蟊戎兀I買方對(duì)價(jià)價(jià)格很敏敏感。而而且，買買方還可可以選擇擇替代方方法，直直接從廠廠家購(gòu)買買，或者者利用零零售資源源，徹底底避開(kāi)分分銷商。供供應(yīng)商也也發(fā)揮著著自己的的議價(jià)能能力；它它們通常常都是一一些大型型企業(yè)，擁?yè)碛袕?qiáng)大大的品牌牌，在食食品預(yù)加加工商和和消費(fèi)者者中很有有知名度度。所以以，這個(gè)個(gè)行業(yè)的的平均獲獲利能力力并不高高。西斯科科公司認(rèn)認(rèn)識(shí)到，憑憑借自己己的規(guī)模模以及全全國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋率率，也許許可以改改變行業(yè)業(yè)現(xiàn)