市場部系統(tǒng)訓練(經典)

環(huán)亮/云生活的戰(zhàn)前先鋒蔣秀成2015年4月分享進程1、認識自己：我們是干啥的?2、我們的服務讓成交無限3、服務報價系統(tǒng)4、個人理論分享5、認識人、了解人——無所不能1、認識自己態(tài)度技巧技能什么是合格業(yè)務員？大、心=態(tài)+度=？在友好交流下，使對方接受我們專業(yè)的服務而實現自己掙錢的目的人！走過千山萬水，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，說盡千言萬語2、我們的服務讓成交無限可能序號部門服務業(yè)務負責1清潔駐場清潔、市政清掃王輝2一次性開荒、高空外墻清洗、石材養(yǎng)護、地毯清洗、地板打蠟、四害消殺、白蟻防治、綠化修剪、垃圾清運、化糞池清理于良才3云生活育嬰師、月嫂、催乳師、住家保姆、鐘點工、小時工、便民服務、親子教育、老人陪護4環(huán)保空調清洗、水池清洗、安防監(jiān)控、智能家居劉桂丹5園林植物租擺、園林設計與施工、裝飾工程舒孝春3、環(huán)亮財富只要你是人其他消殺石材家政清潔市政清洗保潔多元化的經營給我們創(chuàng)造出無所不能的成交可能環(huán)亮的財富—業(yè)務速成法

只要你懂算術2梯四戶型；30層參考公式基本元素樓層面積500㎡外圍10000㎡特殊要求1.參照物2.參照物3.參照物4.其他*保潔業(yè)務*跟著老手，對比勘察2次就會九陰白骨爪案例7序號崗位基本單元人數（人）120層樓202領班10人3主管20人4外圍2面積（㎡）：5地庫1面積（㎡）：6換休7總人數速成法——石材10種類鑒別養(yǎng)護關注點大理石（云石）：（晶面機）軟1、黑、白、黃、綠、紅顏色；2、紋路雜亂；3、粒晶石、微晶石無逢處理：污漬積壓，同色的云石膠補逢翻新（防水）：翻新機+碟片云石翻新：500-800-1500-3000目紅色大理石：有孔洞，翻新（800-1000目）翻新價格：20-35元結晶價格：15-20元拋光價格：6-8元人造石：硬紋路清晰用地毯刷洗麻石；結晶（物理加熱原理）：晶面機+晶粉翻新：500+800+1500（時間是云石翻新的1.5倍，要使用300KG轉數450以上的晶面機）翻新價格：45-60元結晶價格：20-25元拋光價格：10元花崗石：超硬硬、美、有圖案，有輻射拋光翻新：有返砂（不遺漏+800+2000+3000目的可解決返砂問題），

花崗石翻新時間是云石的2倍翻新價格：60元以上結晶價格：20以上黑、白微晶石純色不存在翻新問題；晶漿：補水晶盾：抗腐蝕晶粉：亮度、光度翻新價格：60以上結晶價格：20以上石材病變黃斑最多處理：表層污漬、劃痕不報價格（不一定能處理）速成法——地毯11種類鑒別養(yǎng)護關注點毛毯分類：長毛、短毛鑒別：燒（粉狀）特點：易掉毛不能用水，除非甲方許可；不能遇酸堿；最好用物理方法；報價：6元以上（與面積相關）晴侖燒（球狀）正常清洗；強力污漬用128報價：1.5元以上（與面積相關）膠毯無成本，費人力，最好不做報價：1-2元以上（與面積相關）

速成法——綠化12項目專項知識參考（元/年）水電費例：1T水/㎡/年1000T3.5元/㎡3.5萬/年人工費（例：工資2500元/人）4000㎡-8000㎡/人/月≈2個人5000*12＝6萬材料費（折舊）500元/人100元100元/㎡綠化清運15%1.5萬雜草5%5000元/㎡稅費5.6%殺蟲費30g/㎡/次10元/5000.8元/㎡8000元結論：7-9元/㎡/月13業(yè)務類型參數關注點參考依據中央空調處理水容量（制冷面積、功率）飄散率，濃縮比檢測報告，1:100、25PPM主機通炮（物理清洗）冷噸，安裝，位置，數量小循環(huán)（化學清洗）數據庫（報價體系）：200-400元冷卻塔清洗冷噸、位置、數量1、塔體+托盤；2、介質（填料）數據庫（報價體系）：100-400元風管清洗面積S（㎡），口徑圓管，方管，帆布數據庫（報價體系）：10-18元/㎡清洗風機盤管單聯(lián)，雙聯(lián)，多聯(lián)數量數據庫（報價體系）：100-200元/臺水系統(tǒng)清洗水容量（水路管道清洗）加藥，循環(huán)（大循環(huán)）室內污染治理面積（地、面、家具等材料）甲醛[中德合資，中合反應（水、二氧化碳、Q（熱量）]，氡氣、HVOH（綜合有害氣體）15元左右/㎡二次供水水處理m3，數量，位置，排水檢測報告150元/水樣30-100/m3,價格500-1200元（包檢測費）100-300/m3，價格1000-1500元（包檢測費）300-500/m3，價格4-5元/m3（包檢測費）500m3以上，價格≤4元/m3（包檢測費）所有內容的關注點：《項目信息表》速成法——化糞池清理14項目專項知識參考報價形式化糞池容積在實際容積數上增加30-50%的容積抽糞車數（有容積）60-80元／m3頻率2次／年單次積4次／年打包服務主管道保養(yǎng)10-20元／米，不包括支管道驗收表面無渣滓、見清水附加突發(fā)事件（杜塞），1小時內趕到現場處理備注含人工、稅收、安全、設備等4、個人理論分享原創(chuàng)理論識人術分辨術賺錢術增加你的自信心認識人、了解人無所不能Textinhere4種性格分類9型人格3種行為模式4.1分辨術：Y/N理論釋義：對于我們所接受的信息，任何人都會做出認可或不認可的判斷，即使有似對非對的感覺因素在里面，在經過不同背景、條件及時局分析后，權衡利弊總會得出“YES或NO”的結果出來；所以經過剝洋蔥的方式思考，在溝通中，我們總能找到彼此的共同點——客戶需求；服務：最大限度的滿足客戶的合理需求！。。。。。。信息成交=找到需求和解決需求的聊天過程!4.2識人術第19

頁41-50歲：穩(wěn)定階段26-30歲：銜接階段30-40歲：拼搏階段51歲以上：考慮葉落歸根了20-25歲：起步階段不同年齡段的狀態(tài)個人理論：客戶相面術性別職位行為模式胖瘦年齡志向；決定其在家庭中的責任生活習慣男女有別上升的空間可作溝通方式借鑒5個因素決定了一個人的需求；符合正態(tài)分布規(guī)律=80%的準確找需求4大殺器酒者燒身烈焰喝酒代表我們一種公關方式；代表的是一種喜好，生活方式；色者戕身之斧

-好色是本性，看人的理智；這里代表的是“娛樂”溝通方式；財者陷身之阱-對金錢的態(tài)度；是常選方式；馬斯洛需求層次理論：生理、安全、感情、尊重、自我實現酒者毒腸之藥-對責任的態(tài)度；公和私之間，總有偏重地方；酒色財氣酒可好不可罵座,色可好不可傷生,財可好不可昧心,

“一見鐘情”的四大秘訣第22

頁真誠就像一朵花，花開時，你就會感到幸福、快樂；花敗時，心里就會受到譴責真誠自信贊美善待比爾·蓋茨的座右銘就是：我要創(chuàng)造最好的微軟造福人類！他們都這樣做了，也都這樣成功了，他們的成功之道就來自于自信。恰如其分的贊美能使我們更好的與朋友、同學交往，從而增進朋友和同學之間的友情和友誼；高帽子故事！尊重專長——貴人思想；三人行，必有我?guī)?！喜歡批評別人

卻不喜歡被批評！喜歡被人贊美

卻不喜歡贊美人！人性的弱點因此造成了人與人之間的距離=必須解決簡單而有效認真的陳述自己的觀點；認真的傾聽對方的觀點；用耳朵來聆聽，爭辯就消失了！用親切的眼神去交流，冷漠就不存在了！耳朵眼睛解決溝通的關鍵與權力有關的7種人打交道甲方孩子50歲以上中年男人中年女人青年男人青年女人少男少女掌權者裝著聽，誠服（肯定），忘年交、崇拜30-45歲）欲望大（酒、色、財、氣）、陰；80%-好面、豪爽99%-好色80%-好錢20%-義氣、氣節(jié)；表現出血氣方鋼夠意思！用東北人的方式獲得好感；家庭教育，子女教育；談教育經或者被教育（把自己當子女）；高帽子：有氣質、內涵；巾幗不讓須眉影視、年輕有為，為父母驕傲；游戲4.3賺錢術：小白菜理論敵戰(zhàn)術之李代桃僵手指的功能攻占術之拋磚引玉把每一個機會當成財富1、一個賣小白菜的賺的錢=10個種菜賺的錢；2、同樣的效益，賣小白菜的利潤是賣肉的5倍；3、兩手抓原則；小業(yè)務是大業(yè)務的序幕；小白菜理論5、學而不思則罔，思而不學則殆第一步：初步的了解第二步：重復為學習之母第三步：用心地思考、總結和感悟第四步：開始使用第五步：融會貫通舉一反三第六步：再一次地加強掌握運用學習塑造鷹一樣的個人第28

頁下決心的信念積極正向觀念培養(yǎng)良好習慣一流的人脈明確的目標注意力等于事實，就是你的眼光放到哪里，你就會想到哪里，結果就在哪里3％有明確目標、有詳細計劃和超強行動力的人，25年后成了各行各業(yè)里面出類拔萃的人物人以類聚物以群分當一個人有了明確的目標是不夠的，我們同時需要有下定決心的信念成功是一種行為習慣，思想習慣的積累；失敗是某種不好的習慣的累積學習力決定了企業(yè)的核心競爭力、你的命運、我們未來賺錢的速度、未來我們企業(yè)的大小、成敗

學習力

行動力

最短的時間，最大量的行動，最好的結果！大師之術一表人才兩套服裝三杯酒量四圈麻將五方交友六出祁山七術打馬八口吹牛九分努