匡曄-中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)促成訂單及追銷【中華講師網(wǎng)】課件

講師：匡曄（BillKuang）二0一五年一月十一日深圳ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)講師介紹：匡曄老師，工商管理碩士，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷管理專家，中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)理論首創(chuàng)者、中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)卓越踐行者。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘導(dǎo)師。曾任雅虎（yahoo）中國(guó)公司銷售經(jīng)理、德國(guó)漢高公司區(qū)域經(jīng)理、金力集團(tuán)企業(yè)銷售副總裁。現(xiàn)為北鳴學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷顧問(wèn)?？飼侠蠋熡谐^(guò)18年的營(yíng)銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，匡曄老師核心課程有：《老板如何管銷售》、《中國(guó)式顧問(wèn)式銷售技術(shù)》《銷售人員壓力與情緒管控》等。曾出版專著《這樣銷售最高效》；《八步打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)》；《中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)》即將出版；曾接受培訓(xùn)及咨詢的部分企業(yè)：北大方正、順德移動(dòng)、21CN.COM、ABB低壓電器、愛立信公司、廣州信誠(chéng)人壽、挪威船級(jí)社、廣州市汽車集團(tuán)股份公司、上海平安保險(xiǎn)、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海市吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞德生集團(tuán)、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達(dá)（集團(tuán)）公司、A.O.Smith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國(guó)駐華大使館、天津一汽公司、香港銀禧集團(tuán)、深圳萬(wàn)科地產(chǎn)、奧林巴斯(深圳)公司、山東九陽(yáng)小家電、飛利浦東莞公司、開平霍尼韋爾、美國(guó)電話電報(bào)廣州分公司、中山電信、海南可口可樂(lè)公司、美的商用空調(diào)、深圳莫尼卡-美能達(dá)商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽車、橫店集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾長(zhǎng)城涂料等等。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)課程內(nèi)容簡(jiǎn)介一、中國(guó)式顧問(wèn)式銷售理念、心態(tài)與素質(zhì)二、中國(guó)式顧問(wèn)式銷售的六個(gè)發(fā)展階段三、SPIN——美國(guó)式顧問(wèn)式銷售技巧四、ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)緣由五、中國(guó)顧問(wèn)式銷售技術(shù)——如何塑造產(chǎn)品價(jià)值六、ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)式銷售策略七、ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)切入策略八、ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)式銷售的六大關(guān)鍵找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)頂尖銷售都具備哪些素質(zhì)1、頂尖銷售人員都具備積極的心態(tài)2、頂尖銷售人員都是喜歡自己更是討人喜歡3、頂尖銷售人員都有一個(gè)好胃口與寧?kù)o的心靈4、頂尖銷售人員都是產(chǎn)品專家5、頂尖銷售人員都具有良好的溝通技巧6、頂尖銷售人員具有專業(yè)的產(chǎn)品陳述與服務(wù)的技巧7、頂尖銷售人員具備ANPS銷售素養(yǎng)8、頂尖銷售人員對(duì)時(shí)間管控能力找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)緣由1、為什么中國(guó)人不適應(yīng)美國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)2、中國(guó)人為什么要學(xué)習(xí)中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)3、中國(guó)人學(xué)習(xí)美國(guó)式顧問(wèn)式銷售技術(shù)的障礙4、中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)與美國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)異同5、中國(guó)顧問(wèn)式銷售技術(shù)產(chǎn)生的背景6、中國(guó)式顧問(wèn)式銷售的基本概念7、中國(guó)顧問(wèn)式銷售行為8、中國(guó)顧問(wèn)式銷售客戶需求深度挖掘找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第一部分：中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)成長(zhǎng)篇找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、中國(guó)式顧問(wèn)式銷售理念、心態(tài)

與具備的素質(zhì)1、游戲：你為什么會(huì)說(shuō)是？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、中國(guó)式顧問(wèn)式銷售理念、心態(tài)

與具備的素質(zhì)4、小訂單靠個(gè)人，大訂單靠團(tuán)隊(duì)5、討論：工業(yè)產(chǎn)品、解決方案產(chǎn)品銷售與快消品、服務(wù)類產(chǎn)品銷售的差別找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)6、銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值——是否幫助客戶成長(zhǎng)銷售是一種有前途、有潛力的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名銷售顧問(wèn)付出艱苦努力可能有豐厚回報(bào)乞丐心理銷售員的

心理角色銷售是乞求、害怕被拒絕和失去面子嫁接心理銷售顧問(wèn)、解決方案提供者、價(jià)值呈現(xiàn)銷售是一門綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、溝通談判學(xué)社會(huì)80%人從事銷售銷售員的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×視頻案例：找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、中國(guó)式顧問(wèn)式銷售的六個(gè)發(fā)展階段1、銷售自己2、銷售產(chǎn)品3、銷售服務(wù)4、銷售方案5、銷售事業(yè)6、銷售人生案例：找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第二部分、SPIN——美國(guó)式顧問(wèn)式

銷售技巧背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題

暗示需求

賣方提供優(yōu)點(diǎn)

客戶提供異議賣方處理異議

賣方用暗示和總結(jié)需求問(wèn)題開發(fā)需求

客戶提供明確要求

賣方提供利益

客戶表明支持

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第二部分、SPIN——美國(guó)式顧問(wèn)式銷售技巧3、顧問(wèn)式銷售模式A、了解客戶現(xiàn)狀背景B、發(fā)現(xiàn)客戶當(dāng)前問(wèn)題C、放大客戶隱藏痛苦D、激活客戶快樂(lè)因子找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

第三部分：中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)應(yīng)用篇找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

第三部分：中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)應(yīng)用篇一、ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)緣由1、為什么中國(guó)人不適應(yīng)美國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)2、中國(guó)人為什么要學(xué)習(xí)中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)3、中國(guó)人學(xué)習(xí)美國(guó)式顧問(wèn)式銷售技術(shù)的障礙4、中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)與美國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)異同5、中國(guó)顧問(wèn)式銷售技術(shù)產(chǎn)生的背景6、中國(guó)式顧問(wèn)式銷售的基本概念7、中國(guó)顧問(wèn)式銷售行為8、中國(guó)顧問(wèn)式銷售客戶需求深度挖掘找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

第三部分：中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)應(yīng)用篇二、中國(guó)顧問(wèn)式銷售技術(shù)——如何塑造產(chǎn)品價(jià)值4、產(chǎn)品描述方法—FABECF-Feature特征A-Advantage優(yōu)勢(shì)B-Benefit利益E-Evidence證據(jù)C-Confirmation確認(rèn)練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品陳述模板找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

第三部分：中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)應(yīng)用篇三、ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)式銷售策略1、學(xué)好中國(guó)式顧問(wèn)銷售具備條件A、Knowledge專業(yè)知識(shí)B、Benefit建立信任(利益）C、Skill銷售提問(wèn)引導(dǎo)技巧視頻案例：把工作做到極致找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

第三部分：中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)應(yīng)用篇三、ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)式銷售策略2、ANPS——-中國(guó)式顧問(wèn)式銷售技術(shù)分解A—ADMIRE贊美型問(wèn)題N—NEED需求型問(wèn)題P—PAIN痛苦型問(wèn)題S—SOLUTION解決型問(wèn)題找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

第三部分：中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)應(yīng)用篇三、ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)式銷售策略贊美型問(wèn)題需求型問(wèn)題痛苦型需求了解客戶背景難點(diǎn)問(wèn)題盤問(wèn)暗示客戶問(wèn)題了解客戶真正的需求并有效引導(dǎo)

放大客戶的痛苦因痛而產(chǎn)生痛苦解除客戶的痛苦

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)贊美形象贊美知識(shí)贊美技能贊美態(tài)度贊美動(dòng)機(jī)贊美價(jià)值觀A、贊美型問(wèn)題第三部分：中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)應(yīng)用篇

三、ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)式銷售策略3、中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)ANPS運(yùn)用問(wèn)題探討：何時(shí)贊美？贊美的價(jià)值幾何？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

第三部分：中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)應(yīng)用篇三、ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)式銷售策略B、需求型問(wèn)題3、中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)ANPS運(yùn)用-了解需求前先了解客戶現(xiàn)狀-現(xiàn)在市場(chǎng)狀況？（咱們市場(chǎng)狀況）-產(chǎn)品、業(yè)務(wù)組合、團(tuán)隊(duì)管理-溝通、執(zhí)行力、士氣團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性-企業(yè)文化等-當(dāng)前最想解決的問(wèn)題是什么？-你想怎么做？-我怎么做你才會(huì)滿意？案例：找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

第三部分：中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)應(yīng)用篇三、ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)式銷售策略C、痛苦型問(wèn)題3、中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)ANPS運(yùn)用-如果不改變的結(jié)果是什么？-如果一直這樣會(huì)是什么樣子？-如果改變了會(huì)是什么結(jié)果？-如果現(xiàn)在立即改變是什么結(jié)果？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

第三部分：中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)應(yīng)用篇三、ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)式銷售策略D、解決方案型問(wèn)題3、中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)ANPS運(yùn)用如果…如果可以...你會(huì)考慮跟我合作嗎？如果解決您的