2023年公司銷售部經(jīng)理工作總結(jié)

第9頁共9頁2023年?公司銷售部?經(jīng)理工作總?結(jié)剛才聽?了各位省級?經(jīng)理的述職?報告，很高?興在大家的?一致努力下?，各銷售部?的工作都取?得了很大的?進(jìn)展，但同?時也暴露了?不少問題。?在我談問題?之前，我想?首先強(qiáng)調(diào)的?是，我們第?一批銷售部?承擔(dān)著公司?管理模型和?市場模型的?建立任務(wù)，?而公司下一?步規(guī)劃的前?提就建立在?一支過硬的?銷售隊伍和?市場網(wǎng)絡(luò)上?，目前的實?際情況是大?家都各有優(yōu)?勢和劣勢，?我們只有集?中大家的優(yōu)?勢，發(fā)揮團(tuán)?隊的力量，?群策群力，?充分的尊重?市場和事實?，才能夠取?得成功。因?此，希望大?家重視這次?學(xué)習(xí)和交流?的機(jī)會，毫?無保留地、?開誠布公地?來相互學(xué)習(xí)?和總結(jié)。下?面，我將從?三個方面談?一點自己的?看法，與大?家共同交流?和探討。?一、統(tǒng)一思?想，端正態(tài)?度1、關(guān)?于態(tài)度在大?家的述職和?相互交流的?過程中，反?映出了工作?中很多的困?難和問題，?比如市場網(wǎng)?絡(luò)、招標(biāo)、?藥事會的召?開時間……?，問題和困?難自然不可?避免，但我?覺得，導(dǎo)致?這些問題和?困難不能解?決的主要原?因還是態(tài)度?問題。有這?樣一個故事?：一個公司?在招聘人員?的過程中，?經(jīng)過重重面?試最后還剩?下三個人，?該公司是生?產(chǎn)梳子的，?最后一道考?試題便是誰?能把梳子賣?給和尚。半?個月后，三?個人都回來?了，結(jié)果分?別如下：甲?：經(jīng)過努力?，最終賣出?了一把梳子?。(在跑?了無數(shù)的_?__、推銷?了無數(shù)的和?尚之后，碰?到一個小和?尚，因為頭?癢難耐，說?服他把梳子?當(dāng)作一個撓?癢的工具賣?了出去。)?乙：賣出?了十把梳子?。(也跑?了很多__?_，但都沒?有推銷出去?，正在絕望?之時，忽然?發(fā)現(xiàn)燒香的?信徒中有個?女客頭發(fā)有?點散亂，于?是對___?的主持說，?這是一種對?___的不?敬，終于說?服了兩家_?__每家買?了五把梳子?。)丙：?賣了15把?，并且可能?會賣出更多?。(在跑?了幾個__?_之后，沒?有賣出一把?，感到很困?難，便分析?怎樣才能賣?出去?想到?___一方?面?zhèn)鞯啦冀?jīng)?，但一方面?也需要增加?經(jīng)濟(jì)效益，?前來燒香的?信徒有的不?遠(yuǎn)萬里，應(yīng)?該有一種帶?回點什么的?愿望。于是?和___的?主持商量，?在梳子上刻?上各種字，?如虔誠梳、?發(fā)財梳……?，并且分成?不同檔次，?在香客求簽?后分發(fā)。結(jié)?果___在?應(yīng)用之后反?響很好，越?來越多的_?__要求購?買此類梳子?。)態(tài)度?決定一切。?大家知道，?在處方藥的?市場管理當(dāng)?中，常見的?管理方式有?預(yù)算制和承?包制兩種。?我們公司采?用預(yù)算制的?形式，即由?公司承擔(dān)著?整個市場的?風(fēng)險，以此?為基點，公?司要建設(shè)好?隊伍，并達(dá)?成目標(biāo)，就?需要運(yùn)用管?理工具對大?家進(jìn)行管理?，并且也有?權(quán)利管理到?大家的每一?個工作日。?在前階段?的工作中，?銷售部或多?或少地體現(xiàn)?出一種等靠?要的心態(tài)，?遇到難題就?消極地等待?，或是想靠?朋友、靠公?司來解決，?或是千方百?計向公司要?政策、要錢?。不錯，我?們在市場運(yùn)?作的初期有?不少的問題?，但如果什?么問題都沒?有，還需要?我們大家來?干什么?如?果作為一個?省級經(jīng)理，?成天在自己?的隊伍伍和?客戶面前怨?天尤人，怎?能帶領(lǐng)好隊?伍?大家的?表現(xiàn)牽涉到?每個人，不?要因此耽誤?了公司、上?級、下級以?及自己將來?的發(fā)展。?拿破侖。希?爾曾經(jīng)說過?，“人與人?之間沒有太?多區(qū)別，只?有積極的心?態(tài)與消極的?心態(tài)這一細(xì)?微的區(qū)別，?但正是這一?點點區(qū)別決?定了二十年?后兩個人生?活的巨大差?異。”因為?你沒有網(wǎng)絡(luò)?，所以你要?比別人更勤?奮，才可能?趕超別人。?經(jīng)常有人會?這樣說——?“如果當(dāng)初?我怎樣怎樣?，那么現(xiàn)在?我肯定會…?…”，人們?常常只停留?在這樣的說?上，而不真?正付諸行動?，怎么會有?好結(jié)果??市場競爭日?趨激烈，市?場機(jī)制會愈?趨規(guī)范，每?個公司、每?個人都會面?臨不斷的變?化，并不斷?會有新的挑?戰(zhàn)擺在你面?前，你以一?種什么樣的?態(tài)度去對待?它，你就會?得到一種什?么樣的結(jié)果?。2、關(guān)?于目標(biāo)任何?公司都有公?司發(fā)展的目?標(biāo)，每一個?在公司工作?的員工也有?自己的個人?發(fā)展目標(biāo)，?在這個問題?上，我認(rèn)為?有兩點值得?大家思考：?一是要將個?人目標(biāo)與公?司目標(biāo)統(tǒng)一?起來。每個?人都會有壓?力、有需求?，但怎樣使?之與公司的?長期和短期?發(fā)展目標(biāo)有?機(jī)統(tǒng)一，使?得在實現(xiàn)公?司發(fā)展目標(biāo)?的同時，實?現(xiàn)自己的個?人目標(biāo)。這?就需要將自?己的個人職?業(yè)生涯規(guī)劃?融入到公司?的發(fā)展當(dāng)中?，公司會不?斷的發(fā)展，?要上新產(chǎn)品?、要購并藥?廠、要上市?……，只有?上下統(tǒng)一起?來，步調(diào)一?致，才能往?前走。這就?需要大家加?強(qiáng)相互溝通?，達(dá)到構(gòu)建?一支優(yōu)秀的?團(tuán)隊和網(wǎng)絡(luò)?的目標(biāo)。?二是實現(xiàn)目?標(biāo)要有一種?正確的觀念?、方法，并?將目標(biāo)切實?分解落實。?只有可分解?的、能實現(xiàn)?的目標(biāo)，才?是可行的目?標(biāo)。___?說過，政策?和策略是黨?的生命，其?重要性不言?而喻。在目?標(biāo)確定和實?現(xiàn)的過程中?，不能僅依?靠經(jīng)驗值，?要與科學(xué)的?方法相結(jié)合?。另外，保?持一種好的?心態(tài)將會幫?助你渡過很?多困難。?3、關(guān)于學(xué)?習(xí)有一位經(jīng)?濟(jì)學(xué)家講過?這樣一句話?“不學(xué)習(xí)是?一種___?，學(xué)習(xí)是有?經(jīng)濟(jì)性的，?用經(jīng)濟(jì)的方?法去學(xué)習(xí)，?用學(xué)習(xí)來創(chuàng)?造經(jīng)濟(jì)。”?我們應(yīng)該從?理論上、實?踐中和相互?的交流中學(xué)?習(xí)，不僅要?注意學(xué)習(xí)的?方法，更要?有正確的學(xué)?習(xí)態(tài)度。大?家或多或少?都有一種_?__的吸收?心態(tài)，也就?是說在接受?別人的觀點?或意見之前?，帶著一種?質(zhì)疑的態(tài)度?，這是我們?應(yīng)該改正的?。我們要以?吸收的__?_的態(tài)度來?對待他人的?觀點和意見?，即先以一?種寬容、包?容的心態(tài)聽?取別人的觀?點，然后經(jīng)?過自己的深?思熟慮，對?其觀點加以?___性的?接收。就?像我們__?_開會和培?訓(xùn)，公司花?費(fèi)金錢，同?時讓大家在?繁忙的工作?中擠出時間?聚到一起交?流和總結(jié)，?如果不以一?種學(xué)習(xí)的心?態(tài)、以一種?空杯的心態(tài)?來對待，肯?定學(xué)不進(jìn)去?。每個人都?有優(yōu)點，都?值得大家相?互學(xué)習(xí)，如?果你無法改?變自己的心?態(tài)，也就不?會進(jìn)步。?我也經(jīng)常對?大家說，只?有不斷地學(xué)?習(xí)、思考、?總結(jié)，我們?才能不斷地?提高和把事?做好。這?個過程就像?下圍棋一樣?，起初從零?開始，水平?都差不多，?慢慢知道了?布局，有了?進(jìn)展之后，?對水平低的?就不屑一顧?，自以為是?，進(jìn)入一個?平臺期;然?后慢慢也就?有了對更高?水平的向往?，如果繼續(xù)?學(xué)習(xí)和總結(jié)?，就逐漸有?了大局觀，?也知道了何?以舍小保大?，就這樣?在不斷的學(xué)?習(xí)當(dāng)中進(jìn)步?，其實，工?作中也是一?樣，你需要?不斷地學(xué)習(xí)?、充實，銷?售部要盡力?塑造一種學(xué)?習(xí)的氛圍，?來培養(yǎng)一支?優(yōu)秀的團(tuán)隊?，但也不要?形成教條主?義和經(jīng)驗主?義，要切記?與實踐相結(jié)?合，___?，相得益彰?。4、關(guān)?于團(tuán)隊每個?企業(yè)都要做?大做強(qiáng)，但?___不是?一個人打出?來的，而要?依靠群體的?力量。大家?來自不同的?企業(yè)，不同?的企業(yè)有不?同的文化、?習(xí)慣和管理?模式，要把?原來企業(yè)中?好的東西融?入到公司來?，不好的東?西要摒棄掉?。每一個?銷售部經(jīng)理?在面對銷售?部員工時，?首先是長者?，有義務(wù)有?責(zé)任讓下屬?開心的工作?，要理解人?性;不要把?那些江湖作?風(fēng)、老爺作?風(fēng)帶到隊伍?中來，要讓?自己的隊伍?有安全感，?能獲得收益?，能夠不斷?成長;要努?力培養(yǎng)下屬?，將自己的?知識和技能?毫無保留的?傳給他們，?要抱著一種?水漲船高而?不是水落石?出的心態(tài)來?對待它;要?切實加強(qiáng)團(tuán)?隊意識，加?強(qiáng)培訓(xùn)，建?設(shè)一支真正?優(yōu)秀的屬于?公司的團(tuán)隊?。有句話?說得好，“?不參加培訓(xùn)?的人不能當(dāng)?經(jīng)理，不會?培訓(xùn)人的人?當(dāng)不了大經(jīng)?理。”隨?著公司的發(fā)?展，會有更?多的崗位和?機(jī)會擺在每?個人的面前?，在團(tuán)隊建?設(shè)的過程中?，面臨著一?個信任與控?制的問題，?我們現(xiàn)在運(yùn)?用各種表格?加強(qiáng)過程管?理，其實只?是管理的手?段之一，大?家不要有一?種排斥、對?抗的心理，?任何事物都?有一個不斷?完善和發(fā)展?的過程，最?終的目的都?是一樣的。?5、關(guān)于?管理在公司?里，我們每?個人都處在?一種角色的?轉(zhuǎn)換中，在?下級面前是?管理者，在?上級面前是?被管理者。?而從另外一?個角度，大?家都是社會?人、企業(yè)人?，管理具有?科學(xué)性和藝?術(shù)性，要真?正達(dá)到有效?管理，在隊?伍出現(xiàn)問題?的時候，在?醫(yī)院開發(fā)的?臨床跟進(jìn)上?，溝通是一?種非常重要?且有效的途?徑。所以有?的管理學(xué)家?甚至說，管?理就是溝通?。其重要性?不容置疑。?我們許多經(jīng)?理常常過份?依靠自己的?經(jīng)驗值，而?不注重市場?調(diào)研和來自?市場一線的?材料，這是?一種錯誤的?觀念，必須?改正。有沒?有管理一支?團(tuán)隊的意識?，在下屬遇?到困難的時?候，有沒有?與他們一道?進(jìn)行協(xié)同拜?訪和輔導(dǎo)性?拜訪?沒?有規(guī)矩不成?方圓。管理?是一種投入?，我們要向?管理要效益?，不斷完善?各種管理制?度和方法，?并真正貫徹?到行動中去?。二、總?結(jié)教訓(xùn)，推?廣經(jīng)驗1?、財務(wù)意識?有待加強(qiáng)需?要強(qiáng)調(diào)的是?一定要嚴(yán)格?按比例控制?整個營運(yùn)成?本，同時，?開發(fā)費(fèi)用屬?于個人借支?，涉及到攤?銷問題，需?要繃住弦，?樹立財務(wù)控?制的態(tài)度。?首先要學(xué)?會算帳，加?強(qiáng)財務(wù)分析?。各銷售部?財務(wù)主管要?主動承擔(dān)工?作，幫助經(jīng)?理算帳、分?析，對不同?費(fèi)用間的相?互關(guān)系加強(qiáng)?分析，做到?有效的財務(wù)?管理。既要?算好市場的?帳，要考慮?怎樣去進(jìn)行?攤銷，又要?算好投資的?帳，把工作?看成是自己?的事，從自?己的角度出?發(fā)，什么事?情該做，什?么事情不該?做。其次?，對于醫(yī)藥?代表存在的?價值，要與?他(她)所?轄區(qū)域的銷?量相關(guān)聯(lián)，?他們的工資?可以根據(jù)具?體的市場情?況進(jìn)行調(diào)整?，在基本工?資和獎金提?成上靈活變?動，是增加?還是減少激?勵成分，不?同銷售部可?以有不同的?處理方式，?但任何人不?得克扣他們?的工資。?所有的結(jié)果?最終都落在?財務(wù)指標(biāo)上?，要拋打緊?用，先緊后?松，加強(qiáng)費(fèi)?用分析與市?場策略的結(jié)?合。特別是?財務(wù)主管，?要盡量以各?種簡明扼要?的形式如柱?狀圖、餅狀?圖、曲線圖?等加強(qiáng)分析?，幫助經(jīng)理?做好財務(wù)控?制。2、?嚴(yán)格規(guī)范、?有效管理前?面說過，我?們公司管理?的大前提是?預(yù)算制管理?，而制度仍?處在不斷的?完善和修改?之中，需要?大家共同努?力，有了制?度就一定要?執(zhí)行，不要?流于形式，?否則還不如?不要制度。?管理制度對?公司大系統(tǒng)?需要、對銷?售部小系統(tǒng)?也同樣需要?，對規(guī)范個?人的行為、?了解員工動?向非常有用?。如醫(yī)藥代?表日報表、?周報表的填?寫，經(jīng)理通?過其規(guī)范的?報表很容易?就能發(fā)現(xiàn)問?題，并及時?加以追蹤解?決。對于?年度計劃，?要將目標(biāo)計?劃分解到每?個季度、每?個月、每一?天、每個醫(yī)?藥代表、每?個醫(yī)院、每?個科室、每?個醫(yī)生，并?認(rèn)真思考要?通過哪些通?路、方法來?達(dá)到目標(biāo)。?目標(biāo)分解了?就成了任務(wù)?，任務(wù)是?必須要完成?的。要加?強(qiáng)目標(biāo)管理?和時間管理?，同時經(jīng)理?們要嚴(yán)格要?求對自己的?管理，要以?身作則，才?能帶好團(tuán)隊?。比如，如?果經(jīng)理自己?睡懶覺，有?怎能要求員?工按時上班?和勤奮工作??管理是要?付出成本的?，是成本就?一定要出效?益。下一步?我們正在考?慮上ERP?系統(tǒng)，來簡?化管理的程?序和提高管?理的效率和?質(zhì)量。3?、人力資源?管理首先有?一個用人標(biāo)?準(zhǔn)的事情，?我們一直倡?導(dǎo)合適的就?是最好的，?不一定最優(yōu)?秀的就是最?好的，在選?人用人上，?還要注重員?工的忠誠度?和專業(yè)性。?其次在形?式表現(xiàn)上，?員工的工作?能力如開發(fā)?醫(yī)院情況，?工作效率和?工作飽和度?也是需要著?重考慮的方?面。最后?要通過培訓(xùn)?，采取不同?策略，把醫(yī)?藥代表個人?資源與公司?資源進(jìn)行有?效組合，達(dá)?到整合資源?，發(fā)揮團(tuán)隊?優(yōu)勢的目的?。在市場?人員運(yùn)用策?略上，對于?___手的?運(yùn)用在現(xiàn)在?特定的階段?，可以予以?考慮，但必?須事先向公?司聲明。?在對醫(yī)藥代?表的培訓(xùn)上?，主要從三?個方面來進(jìn)?行，一是培?養(yǎng)大家一個?良好的工作?習(xí)慣，通過?經(jīng)理的榜樣?作用，加強(qiáng)?管理;二是?通過召開會?議如周會、?系統(tǒng)的培訓(xùn)?會議來全面?對他們進(jìn)行?知識和技能?的培訓(xùn);三?是通過市場?運(yùn)營過程中?的傳幫帶，?利用輔助性?和協(xié)同性拜?訪，帶好團(tuán)?隊。只有讓?所有員工的?長期目標(biāo)和?短期目標(biāo)與?公司的目標(biāo)?統(tǒng)一起來，?涉及到現(xiàn)實?的收益、成?長的空間、?實際能力的?提高等諸多?方面，只有?在過程中不?斷地兌現(xiàn)和?滿足大家，?才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)?定隊伍并不?斷地吸引更?多的人才加?盟我們的事?業(yè)。4、?市場策略各?省經(jīng)理對市?場都有不同?的感覺，經(jīng)?驗固然重要?，但它并不?是成功的必?然。只有將?感性和理性?結(jié)合起來，?理論與實踐?相統(tǒng)一，在?市場直覺的?基礎(chǔ)上，加?上科學(xué)的分?析和研究，?這樣得到的?成功才是一?種必然。?不妨看一則?關(guān)于肯德基?的故事：在?準(zhǔn)備進(jìn)入中?國市場的時?候，肯德基?針對___?王府井的情?況先后派了?兩位職員進(jìn)?行開店前的?調(diào)研，第一?位職員在到?達(dá)王府井后?，看見熙熙?攘攘的人流?，憑直覺馬?上判斷值得?在王府井開?店，于是回?去后告訴公?司說可以在?王府井開店?;另一位職?員到達(dá)王府?井后，在主?要的路口開?始計時統(tǒng)計?通過的人流?情況，按層?次、按年齡?加以分類，?同時還對_?__周圍的?雞的來源以?及養(yǎng)雞的飼?料等環(huán)境進(jìn)?行綜合調(diào)查?，最終通過?數(shù)據(jù)分析，?得出可以在?王府井開店?的結(jié)論。事?實證明最終?開店的結(jié)果?是成功的，?但兩位職員?得出結(jié)論的?方法和過程?并不一樣，?其差別大家?可以很容易?看到，所以?第一位職員?回去之后就?被降職了。?如果我們在?市場操作的?過程當(dāng)中，?能夠把豐富?的市場經(jīng)驗?和準(zhǔn)確科學(xué)?的市場調(diào)查?結(jié)合起來，?則成功將會?屬于我們。?要學(xué)會分?析市場，分?清主要矛盾?與次要矛盾?，主要矛盾?的主要方面?與次要方面?，抓住重點?，才能有效?地開展工作?。比如__?_市場，由?于網(wǎng)絡(luò)很熟?，開發(fā)進(jìn)醫(yī)?院可能相對?比較容易，?但臨床跟進(jìn)?比較缺乏，?所以，下一?步的重點就?要適當(dāng)向臨?床上傾斜，?包括招聘臨?床工作人員?等;而__?_市場相對?來說，醫(yī)院?開發(fā)力量較?弱，所以在?招聘人員的?時候，必須?考慮到開發(fā)?能力和臨床?維護(hù)能力都?很強(qiáng)的人。?不同的市場?，不同的環(huán)?境，需要采?取不同的策?略。在市?場推廣方面?一定要抓住?一個中心，?結(jié)合主要與?次要矛盾，