美地花園2015年度營銷總案(結(jié)合秀稿)

杭州奧維/2013年3月【美地花園】

2013年度營銷總案BEAUTIFULGARDENCONTENT\思路PART1\宏觀市場PART2\微觀產(chǎn)品客群PART3\工作目標(biāo)

思想

策略PART1\宏觀新局勢下的20132012年，我國堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控政策不放松、抑制房價(jià)過快上漲，同時(shí)大力建設(shè)保障性安居工程，最終實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)調(diào)控的階段性目標(biāo)。2013年我國房地產(chǎn)市場供求矛盾或許會(huì)減弱，預(yù)期改變釋放的剛性需求和城市化進(jìn)程催生的新增需求，會(huì)激發(fā)市場的供給信心；與此同時(shí)中央已經(jīng)明確今年繼續(xù)實(shí)行嚴(yán)格的房地產(chǎn)調(diào)控政策的基調(diào)，并已于3月1日發(fā)布“國五條”實(shí)施細(xì)則。國五條對樓市影響不可否認(rèn)的是，相對一手房而言，市場保有環(huán)節(jié)的二手房受調(diào)控的影響會(huì)更加敏感，因此，在地方頒布對國五條政策的實(shí)施細(xì)則之前，大量二手房源將涌向市場，此段時(shí)間內(nèi)，二手房的成交價(jià)格會(huì)較以往有略微下滑，然而等細(xì)則出臺之后，差價(jià)部分的稅負(fù)無疑或多或少轉(zhuǎn)嫁在消費(fèi)者頭上，這必將進(jìn)一步推高二手房成交價(jià)格，并帶動(dòng)一手房的去化及銷售價(jià)格的上漲。國五條來了趕緊把房子賣掉降價(jià)成功出售達(dá)到避稅目的未能出售繼續(xù)持有合并現(xiàn)有資金改善居住條件投資一手房縮小計(jì)稅差價(jià)加價(jià)轉(zhuǎn)嫁稅負(fù)到消費(fèi)者出租漲PART2\微觀產(chǎn)品、客群富盛美地花園，距紹興市區(qū)15公里，距柯橋36公里，位于富盛鎮(zhèn)倪家溇板塊，西靠平陶公路，東臨中心大道，距紹諸高速出入口僅1公里。項(xiàng)目占地：3.5萬方，地上總建筑面積：4.64萬方，地下自行車庫面積：1800㎡，地下汽車位面積：5200㎡，容積率：1.29，綠化率28.1%，車位共191個(gè)（地上105個(gè)，地下86個(gè)），由聯(lián)排美墅，水岸多層，闊府高層，沿街商業(yè)組成，是富盛首個(gè)排屋住宅小區(qū)。多層及商業(yè)區(qū)域，住宅共6幢48套，東邊套97方，西邊套127方，總面積5565平方米。商業(yè)27間3476平方。高層區(qū)域，共4幢，總面積22311平方米，共178套，套型面積從113方至130平方不等排屋區(qū)域，共18幢56戶，分252排屋和304雙拼兩類，總面積14503平米。項(xiàng)目產(chǎn)品分布情況項(xiàng)目目前銷售現(xiàn)狀帶標(biāo)多層住宅已開盤并基本售罄，其余多層及聯(lián)排已具備預(yù)售條件，高層未到預(yù)售條件，預(yù)計(jì)于4月份可領(lǐng)取預(yù)售證1、富盛核心地段，盡享城鎮(zhèn)化帶來的快捷與便利；2、區(qū)域市場標(biāo)桿項(xiàng)目，完善的周邊教育與商業(yè)配套；3、濱河住宅上風(fēng)上水；賣點(diǎn)資源梳理我們有哪些核心競爭優(yōu)勢？外部資源1、園區(qū)物業(yè)類型齊全，獨(dú)有的低密度產(chǎn)領(lǐng)軍區(qū)域市場2、所有可售物業(yè)均為純商品房，無安置及保障性產(chǎn)品3、七重科技系統(tǒng)比擬市區(qū)高端商品房，內(nèi)部資源目前成交客戶開源分析■受項(xiàng)目地址位置因素局限，美地花園現(xiàn)多層客戶群體為當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)客群消化為主，主要為當(dāng)?shù)匦б孑^好企業(yè)的中高級技工、較偏遠(yuǎn)農(nóng)村為子女就學(xué)等作準(zhǔn)備?！龃祟惪蛻舸嬖谝欢ǖ墓残?，一般來講對富盛區(qū)塊地段忠誠度較高，對項(xiàng)目銷售價(jià)格敏感，家庭年收入一般在十萬元以下，渴望成為新紹興人及更向市區(qū)集聚。PART3\工作目標(biāo)、思想、策略2013年?duì)I銷目標(biāo)分解項(xiàng)目目前執(zhí)行的均價(jià)測算2013年銷售指標(biāo)單位：萬元銷售目標(biāo)回款目標(biāo)備注金額110008000單位：萬元多層聯(lián)排高層商業(yè)總面積556514503223113476銷售均價(jià)4700780041008000總金額26201131291482781合計(jì)25861按2013年銷售目標(biāo)，并結(jié)合余房情況，分解2013年各物業(yè)

類型去化比率。以此計(jì)劃比例作為基礎(chǔ)，2013年約需去化所有多層房源，25套左右聯(lián)排，110套左右的高層住宅方可確保完成本年度銷售及回款任務(wù)。單位：萬元多層聯(lián)排高層商業(yè)總面積556514503223113476銷售均價(jià)4700780041008000總金額26201131291482781合計(jì)25861計(jì)劃去化率100%40%65%不建議銷售銷售總金額剩余1400440059500合計(jì)11750總體銷售策略三步曲2013年前期營銷重點(diǎn)工作線性安排3月做好前期成交業(yè)主的簽約及后期按揭催款工作，同時(shí)對前期成交業(yè)主的購買動(dòng)機(jī)及客戶來源分析梳理完畢，維系此批老客戶情感并策劃成交客戶活動(dòng)。4月進(jìn)一步梳理產(chǎn)品核心競爭優(yōu)勢，多頻次小批量開盤活動(dòng)去化高層房源，多層價(jià)格在目前基礎(chǔ)上做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整上浮，加大高層多層之間的價(jià)格差距，以此帶動(dòng)高層房源的去化，讓高層客戶覺得物超所值5月前期成交業(yè)主的客戶活動(dòng)實(shí)施，通過活動(dòng)增強(qiáng)此類客戶的榮譽(yù)感，以這些老客戶的口碑傳播吸引新客戶帶動(dòng)項(xiàng)目銷售，并推出老帶新活動(dòng)6-9月利用暑期客戶開始考慮子女入學(xué)問題的高峰時(shí)段，推出解決偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村入學(xué)住宿問題的限量特惠活動(dòng)，形式可以考慮多樣化，如考慮到前期成交的優(yōu)惠沖突，可以特殊的禮品代替。10-12月根據(jù)當(dāng)時(shí)的全年銷售金額制定新的銷售計(jì)劃，如接近年度銷售指標(biāo)則建議專項(xiàng)推廣聯(lián)排房源，如全年銷售計(jì)劃差距較大，則推出部分商鋪?zhàn)鳛檠a(bǔ)充。其它若干建議1為增強(qiáng)現(xiàn)場說服力，建議在高層合適工程節(jié)點(diǎn)考慮樣板房建設(shè)本項(xiàng)目的樣板房要從直觀上解決客戶對戶型空間的想象，增加直觀刺激。具體措施

在高層一定的樓層上建設(shè)樣板房，樣板房出售可帶裝修總價(jià)打包銷售樣板房的裝修裝飾設(shè)計(jì)要時(shí)尚化、個(gè)性化樣板房需要專人管理，體現(xiàn)服務(wù)專業(yè)化其它若干建議2制作小型印刷單品，階段性投遞給客戶與業(yè)主，加強(qiáng)持續(xù)的關(guān)注具體措施

可在外立面展現(xiàn)，局部景觀等節(jié)點(diǎn)拍攝實(shí)景照片，印刷成冊進(jìn)行郵寄重點(diǎn)已成交的業(yè)主和意向客戶內(nèi)投遞，可覆蓋具備購買實(shí)力的企業(yè)主其它若干建議3制作若干展架，在鎮(zhèn)上人口聚集處進(jìn)行展示具體措施在銀行、超市等人口較聚集處設(shè)立展架展架內(nèi)容根據(jù)實(shí)時(shí)的銷售宣傳側(cè)重點(diǎn)經(jīng)常更新其它若干建議4村鎮(zhèn)路演節(jié)假日等時(shí)段在重點(diǎn)村鎮(zhèn)采用送演出下鄉(xiāng)的形式擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，可與樓市網(wǎng)等專業(yè)提供此類路演服務(wù)的媒體單位合作，成本較低，效果較好