2023年商品銷售經(jīng)理工作總結(jié)

第8頁(yè)共8頁(yè)2023年?商品銷售經(jīng)?理工作總結(jié)?時(shí)間如流?水，很快_?_年也過(guò)去?了，回顧_?_年，以下?是我在擔(dān)任?銷售經(jīng)理這?一年的總結(jié)?：一、銷?售業(yè)績(jī)回顧?及分析：?(一)業(yè)績(jī)?回顧：1?、開(kāi)拓了新?合作客戶近?三十個(gè)(具?體數(shù)據(jù)見(jiàn)相?關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)?)，2、?8~__月?份銷售回款?超過(guò)了之前?3~__月?的同期回款?業(yè)績(jī)。(具?體數(shù)據(jù)見(jiàn)相?關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)?)3、市?場(chǎng)遺留問(wèn)題?基本解決。?市場(chǎng)肌體已?逐漸恢復(fù)健?康，有了進(jìn)?一步拓展和?提升的基矗?(二)業(yè)?績(jī)分析：?1、促成業(yè)?績(jī)的正面因?素：①調(diào)?整營(yíng)銷思路?，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)?用進(jìn)行承包?，降低新客?戶的合作資?金門(mén)檻。雖?然曾一度被?人背后譏笑?，但“有效?就是硬道理?”!我公司?的思路是促?成業(yè)績(jī)的重?要因素之一?。②加強(qiáng)?了銷售人員?工作的過(guò)程?管理，工作?實(shí)效有所提?升。③用?提高提成比?例和開(kāi)發(fā)新?客戶給予額?外獎(jiǎng)勵(lì)的“?經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”?手法，形成?了“重獎(jiǎng)之?下必有勇夫?”的積極心?態(tài)，也是促?成業(yè)績(jī)的重?要因素之一?。④對(duì)于?市場(chǎng)遺留問(wèn)?題的解決，?依據(jù)“輕重?緩急”程序?，采用“堅(jiān)?持公司利益?原則，以有?效依據(jù)處理?”的指導(dǎo)思?路，從而使?問(wèn)題的解決?未成觸份公?司的利益。?2、存在?的負(fù)面因素?：①銷售?人員對(duì)公司?的指示精神?理解不夠，?客戶定位不?夠穩(wěn)定，沒(méi)?有嚴(yán)格按照?終端思路開(kāi)?拓客戶，部?分客戶選擇?方面存在一?定失誤!?②銷售人員?的心態(tài)以及?公司存在薪?資制度，均?存在“急功?近利”狀況?。銷售人員?更多的只想?有錢(qián)回到公?司帳上，卻?沒(méi)有更多的?考慮客戶是?否適合公司?的合作定位?以及長(zhǎng)久發(fā)?展。③客?戶選擇公司?產(chǎn)品時(shí)更多?考慮的是折?扣低價(jià)，所?以很多未將?鋪底鋪入終?端賣場(chǎng)，甚?至根本無(wú)終?端意識(shí)，直?接將公司的?終端品牌變?成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)?的流通產(chǎn)品?。④大多?數(shù)代理商的?“等”“靠?”“要”觀?念存在，但?公司的產(chǎn)品?價(jià)格降到底?價(jià)，已無(wú)更?多利潤(rùn)支持?市常⑤公?司的品牌定?位終端，但?包裝缺乏視?覺(jué)優(yōu)勢(shì)，宣?傳促銷贈(zèng)品?不夠新穎豐?富，對(duì)產(chǎn)品?的宣傳、銷?售的拉動(dòng)力?不大。⑥?暫時(shí)缺乏品?牌入市的拉?動(dòng)策略，不?能促成品牌?的熱銷。?⑦銷售人員?不能切實(shí)推?行公司指導(dǎo)?思路，至今?未建立起典?范式的品牌?樣板市常?⑧銷售人員?缺乏統(tǒng)一的?營(yíng)銷培訓(xùn)，?觀念、思路?、方法和工?作執(zhí)行力無(wú)?統(tǒng)一和協(xié)調(diào)?，往往擅長(zhǎng)?市場(chǎng)開(kāi)拓而?不擅長(zhǎng)市場(chǎng)?維護(hù)和提升?。二、費(fèi)?用投入的回?顧和分析：?(一)費(fèi)?用回顧：?1、營(yíng)銷政?策調(diào)整后，?市場(chǎng)費(fèi)用得?以控制，公?司的盈利能?力穩(wěn)定，8?~__月相?比3~__?月同期利潤(rùn)?額增加。(?具體數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部門(mén)的?統(tǒng)計(jì))2?、人員費(fèi)用?的固定風(fēng)險(xiǎn)?降低，基本?扼制了人力?資源的虧損?，8~__?月相比3~?__月周期?人力成本降?低，剩余價(jià)?值提升。(?具體數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部門(mén)的?統(tǒng)計(jì))(?二)費(fèi)用分?析：1、?正面因素：?①公司提?出市場(chǎng)費(fèi)用?承包政策之?后，最大限?度防止了費(fèi)?用陷阱，費(fèi)?用超支現(xiàn)象?得以控制。?②公司調(diào)?整并制定了?銷售人員新?的待遇方案?，公司的固?定風(fēng)險(xiǎn)降低?了，人員的?競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和?挑戰(zhàn)性加強(qiáng)?。2、負(fù)?面因素：?①營(yíng)銷部沒(méi)?有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)?的支持，對(duì)?費(fèi)用的控制?較為盲目。?②市場(chǎng)支?持費(fèi)用和人?員費(fèi)用報(bào)銷?等，營(yíng)銷部?存在“知情?難，無(wú)審批?”的歧形現(xiàn)?象，管理無(wú)?法加強(qiáng)。?③個(gè)別人員?管理觀念陳?舊、保守，?不能主動(dòng)遵?從層級(jí)化管?理，因此整?個(gè)管理缺乏?科學(xué)的流程?。④老板?“一筆簽”?的現(xiàn)象依然?存在，三?、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?的建設(shè)回顧?及分析：?(一)團(tuán)隊(duì)?建設(shè)業(yè)績(jī)回?顧：1、?銷售人員的?“放牧式”?現(xiàn)員心理?壓力和工作?危機(jī)感，從?而使得銷售?人員的主動(dòng)?性不斷增強(qiáng)?。“居安思??！钡男睦?利于工作能?動(dòng)性和工作?實(shí)效的提升?。2、負(fù)?面因素分析?：①公司?內(nèi)部的輔助?管理配合不?到位，團(tuán)隊(duì)?管理實(shí)效降?低。②公?司部份管理?人員管理意?識(shí)保守，團(tuán)?隊(duì)管理實(shí)效?降低。③?銷售人員長(zhǎng)?期適應(yīng)了“?放任式”的?管理，從觀?念上、心理?上和行為上?有一定適應(yīng)?期去接受較?為實(shí)效的管?理。④部?分人存在“?老油條”觀?念，有一定?優(yōu)越感，因?此對(duì)于公司?加強(qiáng)管理有?“和稀泥”?的想法存在?。⑤部分?人心存不軌?，希望鉆公?司管理的漏?洞。所以希?望公司管理?的漏洞一直?存在，甚至?增加。⑥?人性特點(diǎn)的?普遍反映：?被管理者希?望公司管理?的能見(jiàn)度、?透明度一致?較低。因此?對(duì)能見(jiàn)度逐?漸增強(qiáng)的管?理有一定抵?觸心理。?⑦公司管理?高層調(diào)整，?久經(jīng)事故的?銷售人員見(jiàn)?風(fēng)使舵，左?右逢緣，趁?機(jī)蒙混過(guò)關(guān)?，不遵從公?司的管理，?重新回到“?放任狀態(tài)”?。⑧誰(shuí)都?想做好人，?缺乏主動(dòng)做?“惡人”的?管理人員，?管理原則不?能堅(jiān)持，等?于一紙空文?。四、內(nèi)?部管理運(yùn)作?的回顧及分?析：(一?)運(yùn)作回顧?：1、基?本解決了不?按客戶定單?發(fā)貨的現(xiàn)象?。2、公?司制定工衣?，并規(guī)定著?裝時(shí)間，公?司人員有了?較統(tǒng)一的形?象。3、?文員工作有?了一定分工?，工作程序?、方法和責(zé)?任逐步明確?。4、制?定并實(shí)施了?新的行政管?理制度，逐?步規(guī)范了員?工行為，出?勤等管理一?視同仁，趨?于規(guī)范化。?5、客戶?檔案基本建?立。6、?周一和周六?有開(kāi)例會(huì)，?工作有了積?極明確的氛?圍。(二?)存在的負(fù)?面因素分析?：1、部?門(mén)協(xié)作性不?強(qiáng)，都喜歡?圍著老板轉(zhuǎn)?，喜歡把老?板推到“工?作前線”。?一方面不能?形成管理層?面;另一方?面促成了“?一筆簽”現(xiàn)?象，并讓老?板處于被動(dòng)?境界。停留?于小公司的?思想、觀念?、模式和行?為，是阻礙?公司科學(xué)化?管理進(jìn)程的?最大障礙。?2、客戶?管理能力較?弱，有待進(jìn)?一步的能力?提高和完善?。五、存?在的主要問(wèn)?題：1、?銷售管理無(wú)?數(shù)據(jù)：一?份正規(guī)地年?度工作總結(jié)?報(bào)告，應(yīng)該?用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)?話，可是…?…真正的銷?售管理必須?包含兩部份?內(nèi)容：一?、銷售回款?的管理;二?、銷售費(fèi)用?的管理。從?而成為真正?的經(jīng)營(yíng)。管?理需要數(shù)據(jù)?支持，就相?當(dāng)于打靶需?要有望遠(yuǎn)鏡?幫助看靶心?一樣。每次?放_(tái)__，?都應(yīng)當(dāng)檢查?結(jié)果，以便?于不斷調(diào)整?而盡量達(dá)到?最高目標(biāo)準(zhǔn)?確度。而公?司現(xiàn)時(shí)的銷?售管理，就?等于閉著?眼睛瞎放_(tái)?__，只知?道靶子的方?向在哪里，?至于每一_?__的結(jié)果?，只能憑著?經(jīng)驗(yàn)去判斷?，去調(diào)整_?__位置。?所以目標(biāo)的?命中率可想?而知!所以?我認(rèn)為，正?確地管理應(yīng)?當(dāng)是每半個(gè)?月，財(cái)務(wù)部?門(mén)應(yīng)當(dāng)向銷?售部門(mén)提供?詳盡的數(shù)據(jù)?，幫助銷售?管理的判斷?和調(diào)整，以?達(dá)到最高管?理實(shí)效!?2、管理無(wú)?層級(jí)：公?司的員工常?掛到嘴邊的?一句“我要?請(qǐng)示老板…?…”。本意?沒(méi)錯(cuò)，老板?才是最終決?策者!但是?我認(rèn)為老板?花錢(qián)雇用我?們，最少應(yīng)?當(dāng)有三個(gè)目?的：一、?為公司創(chuàng)造?剩余價(jià)值;?二、為公司?解決問(wèn)題;?三、幫老板?分解、承擔(dān)?責(zé)任。所以?應(yīng)當(dāng)是員工?主動(dòng)幫老板?分析問(wèn)題，?解決問(wèn)題，?把老板“藏?到幕后”。?否則的話，?做好人做惡?人的都是老?板!——例?如，某客戶?要申請(qǐng)某項(xiàng)?支持，若公?司給予了支?持，客戶會(huì)?認(rèn)為“老板?不錯(cuò)”!若?由于其他原?因公司未給?支持，客戶?自然會(huì)認(rèn)為?“老板太精?了”!正確?在做法，我?認(rèn)為是永遠(yuǎn)?讓老板是“?好人”，時(shí)?刻維護(hù)老板?的正面形象?。身為公?司的管理人?員，是判斷?和處理一般?問(wèn)題的責(zé)任?人，是幫老?板做事的。?如果大事小?事都讓老板?判斷和處理?，那就等于?是老板在做?事!既然老?板自己在做?事，多請(qǐng)些?文員就行了?，哪需要那?么多經(jīng)理呀?、___呀?!另外老板?“一筆簽”?絕對(duì)正確!?——正確的?前提在于各?級(jí)管理人員?有責(zé)任幫助?老板判斷，?確保老板每?一筆都簽得?正確!而?且，從管理?的角度來(lái)分?析公司的管?理。《A管?理模式》一?直強(qiáng)調(diào)管理?的層級(jí)和跨?度(事實(shí)上?，無(wú)論任何?___或群?體，成功的?管理結(jié)構(gòu)都?是呈“A”?形狀)。管?理的扁平?化，適合小?的___。?當(dāng)___不?斷壯大之后?，人的精力?和能力很難?再直接適應(yīng)?不斷膨脹的?管理層和面?，如果可以?的話，各朝?帝王都完全?沒(méi)必要設(shè)那?么多部門(mén)，?養(yǎng)那么多大?臣!就相當(dāng)?于，如果公?司大事小事?都是老板處?理，相信老?板一天__?_個(gè)小時(shí)都?不夠用!老?板雇用管理?人員就等于?養(yǎng)著一群光?拿錢(qián)不做事?的“閑人”?，——老板?不是在做生?意做企業(yè)，?而是在做“?慈善事業(yè)”?!我一直?的觀點(diǎn)，公?司的管理應(yīng)?當(dāng)是一條自?動(dòng)化地生產(chǎn)?線，老板就?只是掌握開(kāi)?關(guān)的自動(dòng)化?操作員。當(dāng)?然，“生產(chǎn)?線”要真正?實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化?，對(duì)每一個(gè)?“部件”的?品質(zhì)要求都?比較高，我?想作為操作?員(老板)?來(lái)講，最擔(dān)?心的還是“?部件”的品?質(zhì)!——因?為“部件”?品質(zhì)不穩(wěn)定?，一方面操?作員心理壓?力和警惕性?會(huì)加大，比?較累。第?二方面操作?員會(huì)時(shí)常扮?演更換“部?件”的“機(jī)?械維修工”?;第三方面?，生產(chǎn)出?的“產(chǎn)品”?很難達(dá)到“?預(yù)期品質(zhì)”?;第四方面?，品質(zhì)不穩(wěn)?定的如果是?“重要部件?”，有可能?會(huì)毀掉整條?“生產(chǎn)線”?!3、管?理無(wú)流程：?生產(chǎn)洗發(fā)?水，需要配?料——攪拌?——灌裝的?基本流程。?在配料一定?的情況下，?攪拌的過(guò)程?決定了洗發(fā)?水的品質(zhì)!?管理也一樣?，中間的管?理流程直接?影響著管理?的結(jié)果。倘?若省去中間?流程，把配?料直接裝進(jìn)?洗發(fā)水瓶，?就等于把原?料變成垃圾?，最多也只?能算是半成?品洗發(fā)水，?并沒(méi)有達(dá)到?預(yù)期的結(jié)果?，或者說(shuō)結(jié)?果的品質(zhì)沒(méi)?有達(dá)到最佳?!當(dāng)然，?以上是從結(jié)?果方面來(lái)分?析。如果從?過(guò)程來(lái)分析?，就會(huì)出現(xiàn)?有些事大家?都在做，有?些事沒(méi)有人?去做!有些?人忙得實(shí)效?低下，有些?人卻閑得無(wú)?所事事!簡(jiǎn)?單地舉例，?某份文件傳?真過(guò)來(lái)，文?員不知道該?給誰(shuí)處理或?者先給誰(shuí)處?理后給誰(shuí)處?理?唯一的?辦法，上面?注明給誰(shuí)就?交給誰(shuí)!結(jié)?果，幾乎全?部是由老板?去處理!(?直接從配料?到灌裝環(huán)節(jié)?)六、完?善管理的建?議：無(wú)論?什么樣的觀?點(diǎn)，無(wú)論什?么樣的管理?，無(wú)論什么?樣的人來(lái)建?設(shè)和推行管?理，必須從?根本上解決?公司存在的?三大現(xiàn)象問(wèn)?題：1、?執(zhí)行力太差?的問(wèn)題