現(xiàn)代談判學(xué)課件

現(xiàn)代談判學(xué)第一章現(xiàn)代談判科學(xué)導(dǎo)論第一節(jié)對(duì)談判實(shí)踐的界定第二節(jié)談判的特征和作用第三節(jié)談判學(xué)的研究對(duì)象第四節(jié)談判的起源與發(fā)展一、談判實(shí)踐的定義談判實(shí)踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為取得一致，達(dá)到各自目的所進(jìn)行的語(yǔ)言交流活動(dòng)。主體（分歧、沖突）客體媒介目的構(gòu)成談判實(shí)踐的四要素：主體、客體、媒介、目的談判的實(shí)質(zhì)2023/2/4第一，談判是人們利益和需要的反映。第二，談判是調(diào)整人際關(guān)系的一種行為活動(dòng)。第三，談判是解決問(wèn)題達(dá)成協(xié)議的合作。第四，談判是交換觀點(diǎn)、溝通思想的語(yǔ)言活動(dòng)。二、談判的詞語(yǔ)解釋1.奴隸社會(huì)初期，“議事會(huì)”的方式來(lái)解決共同事務(wù)。2.春秋時(shí)期召開(kāi)過(guò)三次重大的“彌兵會(huì)議”，其中規(guī)模最大，影響深遠(yuǎn)的是齊桓公主持的“葵丘之盟”。二、談判的詞語(yǔ)解釋3.“議事會(huì)”、“會(huì)議”、“會(huì)盟”是古代談判的主要形式。4.談判的兩種含義：談判實(shí)踐和談判科學(xué)。使用談判表示談判實(shí)踐，使用談判學(xué)表示談判科學(xué)。三、談判涉及的范圍1.談判實(shí)踐涉及的范圍，可以縱貫歷史，并且應(yīng)用廣泛。2.美國(guó)著名的談判專家荷伯?科恩所說(shuō)：“現(xiàn)實(shí)世界是一張巨大的談判桌，每個(gè)人都可能成為談判者?！?.《簡(jiǎn)明政治辭典》把談判定義為：“政治斗爭(zhēng)的一種和平形式，策略靈活性的一種斗爭(zhēng)手段。”2.美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杰勒德·尼爾倫伯格1968年出版了《談判的藝術(shù)》：“為了取得一致，滿足各自需求”3.巴羅和艾森《談判技巧》：“談判是一種技能”4.法國(guó)的杜邦在《談判的行為、理論與應(yīng)用》：“主體”四、談判的多種界定第二節(jié)談判的特征和作用一、談判的一般特征（一）談判是一種理性行為。（二）談判是參與者的互動(dòng)。（三）談判是參與者的合作。（四）談判是參與者的競(jìng)爭(zhēng)。（五）談判是復(fù)雜性的活動(dòng)。第二節(jié)談判的特征和作用（一）談判是解決爭(zhēng)議的手段。（二）談判是平息爭(zhēng)端的途徑。（三）談判是調(diào)整利益的方法。（四）談判是發(fā)展經(jīng)濟(jì)的橋梁。（五）談判是改善環(huán)境的措施。二、談判的重要作用羅杰道森2023/2/4被《福布斯》譽(yù)為“談判訓(xùn)練之父”；被《華爾街日?qǐng)?bào)》評(píng)為“全球八大智者”之一。已經(jīng)出版了20多本關(guān)于談判及相關(guān)主題的暢銷書，以《談判的藝術(shù)》、《白宮智囊的讀心術(shù)》享譽(yù)國(guó)際。開(kāi)拓了一門新的學(xué)科，展示了一個(gè)新的研究領(lǐng)域第三節(jié)談判學(xué)的研究對(duì)象一、談判學(xué)的學(xué)科概念

現(xiàn)代談判學(xué)是介紹談判的基本常識(shí)、揭示談判的一般規(guī)律、探討談判策略技巧應(yīng)用的一門綜合性邊緣學(xué)科。二、談判學(xué)的研究對(duì)象1.研究對(duì)象：介紹談判的基本常識(shí)，揭示談判的一般規(guī)律，探討策略技巧的應(yīng)用，借鑒成果、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。第三節(jié)談判學(xué)的研究對(duì)象2.20世紀(jì)60年代中后期初步形成了具有實(shí)用價(jià)值的談判理論體系。20世紀(jì)80年代開(kāi)始，我國(guó)翻譯出版西方國(guó)家的談判讀物。3.談判的目的是為了滿足需要、協(xié)調(diào)行為、改善關(guān)系。4.獨(dú)立性、普遍性、規(guī)律性、理論性是建立一門新學(xué)科必須具備的幾個(gè)條件。第四節(jié)談判的起源與發(fā)展一、談判實(shí)踐的歷史起源談判是滿足需要的合作過(guò)程。人類從動(dòng)物界分離出來(lái)之后就需要進(jìn)行談判。恩格斯認(rèn)為起源于原始社會(huì)后期，通過(guò)非武力手段來(lái)進(jìn)行。民間事物談判的歷史起源最早，涉及范圍最廣，是談判發(fā)展的雛形。第四節(jié)談判的起源與發(fā)展一、談判實(shí)踐的歷史起源4.原始社會(huì)晚期之后，“議事會(huì)”便是當(dāng)時(shí)談判的主要形式。原始社會(huì)后期，出現(xiàn)了以討價(jià)還價(jià)為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)談判。5.奴隸社會(huì)中后期，產(chǎn)生了主要解決安全需要的軍事談判和政治談判。第四節(jié)談判的起源與發(fā)展二、古代談判的主要特點(diǎn)（一）談判是統(tǒng)治者的專利（二）個(gè)人的作用是至關(guān)重要（三）談判的議題是比較簡(jiǎn)單（四）相互欺騙是常見(jiàn)手法三、談判學(xué)科的產(chǎn)生與發(fā)展第四節(jié)談判的起源與發(fā)展四、談判事業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀（一）談判的應(yīng)用范圍越來(lái)越廣泛（二）談判所起到的作用越來(lái)越重要（三）談判的策略技巧越來(lái)越正規(guī)（四）談判的專門人才越來(lái)越急需

20世紀(jì)60年代，美日就已經(jīng)成立了專門探討研究談判問(wèn)題的學(xué)術(shù)團(tuán)體。歷年真題——單選題2023/2/41.美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)尼爾倫伯格在《談判的藝術(shù)》一書中說(shuō)：“婚姻是一個(gè)歷史悠久的談判主題?！币韵履膫€(gè)選項(xiàng)能夠推演出這個(gè)結(jié)論（）A.談判是復(fù)雜的心里活動(dòng)過(guò)程

B.談判是人們的理性行為C.談判是參與者的互動(dòng)過(guò)程

D.談判是滿足需要的合作過(guò)程答案：D2023/2/42.哪位學(xué)者在其著作的導(dǎo)言中認(rèn)為，該書的出版“開(kāi)拓了一門新學(xué)科，展示了一個(gè)新的研究領(lǐng)域”A.美國(guó)的杰勒德·I·尼爾倫伯格，《談判的藝術(shù)》B.法國(guó)的克里斯托夫·杜邦，《談判的行為、理論與應(yīng)用》C.美國(guó)的約翰·溫克勒，《談判技巧》D.英國(guó)的比爾·斯科特，《貿(mào)易洽談技巧》答案：A歷年真題——單選題2023/2/43.初步形成了具有實(shí)用價(jià)值的談判理論大約是在A.20世紀(jì)50年代初期B.20世紀(jì)60年代中后期C.20世紀(jì)70年代中后期

D.20世紀(jì)80年代初期答案：B歷年真題——單選題2023/2/44.與談判含義最接近的同義詞是

A.洽談

B.會(huì)談C.商談

D.磋商答案：A歷年真題——單選題2023/2/45．談判實(shí)踐具有悠久的歷史，是一種普遍的A．社會(huì)現(xiàn)象 B．政治現(xiàn)象C．經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象 D．文化現(xiàn)象答案：A歷年真題——單選題2023/2/46．“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)之師?！睂?duì)于古代談判具有的特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，最貼切的概括是A．談判是統(tǒng)治者的專利

B．個(gè)人的作用至關(guān)重要C．談判的議題比較簡(jiǎn)單

D．相互欺騙是常見(jiàn)手法答案：B歷年真題——單選題2023/2/47.談判成功的基礎(chǔ)是A．存在尚未滿足的需求

B．滿足需要C．信息交流、思想溝通

D．通過(guò)與對(duì)方的合作使自己的需要得到滿足答案：B歷年真題——單選題2023/2/48．美國(guó)著名談判專家荷伯·科恩說(shuō)：“現(xiàn)實(shí)世界是一張巨大的談判桌，每個(gè)人都有可能成為談判者?！边@句話涉及到的談判范圍問(wèn)題是從以下哪個(gè)角度來(lái)說(shuō)明的A．談判實(shí)踐的發(fā)展歷史

B．談判實(shí)踐的應(yīng)用領(lǐng)域C．談判實(shí)踐的重要作用

D．談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的科學(xué)總結(jié)答案：A歷年真題——單選題2023/2/49.一提起談判人們多半會(huì)不由自主地想到那些衣冠楚楚、風(fēng)度翩翩、大權(quán)在手的統(tǒng)治階級(jí)代表，想到那些瀟灑自若、唇槍舌劍、較智斗力的外交場(chǎng)面，總覺(jué)得談判是少數(shù)顯赫人物才能勝任的了不起的大事。屬于人們對(duì)談判實(shí)踐的認(rèn)識(shí)存在著的四點(diǎn)誤解中的A．誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒(méi)有獨(dú)立性

B．誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒(méi)有理論性C．誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒(méi)有規(guī)律性

D．誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒(méi)有普遍性答案：D歷年真題——單選題2023/2/410.《簡(jiǎn)明政治詞典》把談判定義為()A．政治斗爭(zhēng)的一種和平形式，策略靈活性的一種斗爭(zhēng)手段B.有關(guān)方面對(duì)有待解決的重大問(wèn)題進(jìn)行會(huì)談C.乃雙方就其關(guān)系事件，互相商談而決定之也D.現(xiàn)代國(guó)際關(guān)系中解決爭(zhēng)端時(shí)經(jīng)常使用的方法之一答案：A歷年真題——單選題2023/2/411.中國(guó)自古就有“三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)之師”的說(shuō)法，屬于談判的重要作用中的A.談判是發(fā)展經(jīng)濟(jì)的橋梁

B.談判是調(diào)整利益的方法C.談判是平息爭(zhēng)端的途徑

D.談判是改善環(huán)境的措施答案：C歷年真題——單選題歷年真題——名詞解釋2023/2/41.現(xiàn)代談判學(xué)：是介紹談判的基本常識(shí)、揭示談判的一般規(guī)律、探討談判策略技巧應(yīng)用的一門綜合性邊緣學(xué)科。歷年真題——簡(jiǎn)答題2023/2/41.如何理解談判實(shí)踐的含義？談判實(shí)踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為取得一致，達(dá)到各自目的所進(jìn)行的語(yǔ)言交流活動(dòng)。（1）談判活動(dòng)必須在兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與者之間進(jìn)行，參與談判的總是具體的人（2）談判的參與者之間存在著某種觀點(diǎn)、立場(chǎng)、利益方面的分歧或沖突2023/2/41.如何理解談判實(shí)踐的含義？（3）參與談判活動(dòng)的目的是縮小或消除分歧，緩和或解決沖突，建立或改善關(guān)系，也就是為了滿足需求（4）談判實(shí)踐是一種普遍存在的人類交往活動(dòng)，主要憑借語(yǔ)言交流來(lái)實(shí)現(xiàn)歷年真題——簡(jiǎn)答題2023/2/42.簡(jiǎn)述談判學(xué)的研究對(duì)象？（1）介紹談判的基本常識(shí)（2）揭示談判的一般規(guī)律（3）探討策略技巧的應(yīng)用（4）借鑒成果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)歷年真題——簡(jiǎn)答題現(xiàn)代談判學(xué)

第二章談判學(xué)科的基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié)談判的基本要素第二節(jié)談判的基本方式第三節(jié)談判的基本原則第四節(jié)談判的基本程序第一節(jié)談判的基本要素一、基本要素的構(gòu)成（P36）（一）談判主體：是指談判過(guò)程中代表某種立場(chǎng)或觀點(diǎn)的參與者。（區(qū)分為行為主體和關(guān)系主體）（二）談判客體：是指談判活動(dòng)需要解決的問(wèn)題或談判涉及的具體內(nèi)容。（三）談判媒介：是指談判行為得以實(shí)現(xiàn)的中介。（語(yǔ)言傳播）（四）談判目的：是指談判主體預(yù)想通過(guò)談判活動(dòng)而得到滿足的某種需要。（滿足需要、協(xié)調(diào)行為、改善關(guān)系）第一節(jié)談判的基本要素二、基本要素的組合（P37）主客體組合名稱特點(diǎn)1兩個(gè)主體與一個(gè)客體雙邊單一型談判最基本結(jié)構(gòu)模式2兩個(gè)主體與多個(gè)客體雙邊統(tǒng)籌型談判應(yīng)用范圍最廣，頻率最高3多個(gè)主體與多個(gè)客體多邊統(tǒng)籌型談判相對(duì)復(fù)雜第二節(jié)談判的基本方式1橫向談判縱向談判2從屬式談判獨(dú)立式談判3軟式談判硬式談判原則式談判（“哈佛談判術(shù)”）4電話談判電函談判第三節(jié)談判的基本原則一、平等互利原則

二、堅(jiān)持正義原則三、謀求一致原則

四、依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則五、真誠(chéng)守信原則

六、確定靈活原則七、時(shí)間效率原則

八、遵守法規(guī)原則第四節(jié)談判的基本程序一、談判準(zhǔn)備階段

1.收集有關(guān)信息；2.制定談判決策；3.擬定談判計(jì)劃4.做好物質(zhì)準(zhǔn)備。二、談判開(kāi)局階段1.開(kāi)局階段的主要工作：確定談判人員；通過(guò)談判議程和提出談判方案。2.開(kāi)局階段的重要作用：（1）形成第一印象（2）建立洽談氣氛（3）決定談判態(tài)度（4）確定談判方式（5）形成等級(jí)觀念。第四節(jié)談判的基本程序三、交流探測(cè)階段四、磋商交鋒階段（主體階段）五、協(xié)議簽約階段1.通過(guò)談判記錄。2.審閱背景材料。3.討論契約初稿。4.各方代表簽字。歷年真題——單選題2023/2/41.對(duì)任何談判行為的探討和研究，都必須以A.談判媒介和談判目的為對(duì)象

B.談判主體和談判客體為對(duì)象C.談判方式和談判結(jié)構(gòu)為對(duì)象

D.談判技巧和談判實(shí)力為對(duì)象答案：B歷年真題——單選題2023/2/42.雙方談判人員真正進(jìn)行“談”和“判”的階段，在談判的基本程序中屬于

A.談判開(kāi)局階段B.交流探測(cè)階段C.磋商交鋒階段D.協(xié)議簽約階段答案：C歷年真題——單選題2023/2/43.協(xié)約公報(bào)類契約主要用于

A.經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易談判

B.科學(xué)、技術(shù)談判

C.政治、軍事談判

D.文化、藝術(shù)談判答案：C歷年真題——單選題2023/2/44.在談判的基本原則中，適用于各個(gè)層次、各種類型的談判的原則是

A.平等互利原則

B.堅(jiān)持正義原則

C.時(shí)間效率原則

D.依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則答案：A歷年真題——單選題2023/2/45．談判成功的首要條件是A.選定精良的人員

B.制定合理的議程C.出于真誠(chéng)的愿望

D.提出縝密的方案答案：C歷年真題——單選題2023/2/46．在商務(wù)談判的方式中，應(yīng)用最廣泛、最普遍、最經(jīng)常的談判方式是A.面對(duì)面談判

B.電話談判C.函電談判

D.網(wǎng)上談判答案：A歷年真題——單選題2023/2/47.談判的命脈是A.建立良好的洽談氣氛

B.友好、平和交流各自觀點(diǎn)C.對(duì)立與交鋒

D.形成鮮明的等級(jí)觀念答案：C歷年真題——單選題2023/2/48.談判的遵規(guī)守法原則主要適用于A．政治談判

B．軍事談判C．民間事務(wù)談判 D．經(jīng)濟(jì)和科技談判答案：D歷年真題——單選題2023/2/49.軟式談判即A．從屬式談判

B．溫和式談判C．立場(chǎng)式談判

D．獨(dú)立式談判答案：B歷年真題——單選題2023/2/410.根據(jù)正規(guī)的大型談判五階段劃分說(shuō)，談判的主體階段是A．談判準(zhǔn)備階段 B．談判開(kāi)局階段C．交流探測(cè)階段 D．磋商交鋒階段答案：D歷年真題——單選題2023/2/411.在原則式談判法提出者概括的四個(gè)基本點(diǎn)中，談判的重點(diǎn)是()A.區(qū)別 B.選擇C.標(biāo)準(zhǔn) D.利益答案：D歷年真題——單選題2023/2/412.多用于價(jià)格談判的談判方式是()A．獨(dú)立式談判 B.從屬式談判C.橫向談判 D.縱向談判答案：A歷年真題——單選題2023/2/413.通過(guò)與對(duì)方的合作，使自己的需要得到滿足是A.談判的基礎(chǔ)

B.談判的目的C.談判的本質(zhì)

D.談判的媒介答案：B歷年真題——單選題2023/2/414.談判成功的首要條件是A.平等

B.守信C.靈活

D.真誠(chéng)答案：D歷年真題——單選題2023/2/415.針對(duì)雙方主體各自提出的議題而展開(kāi)討論的談判方式是A.獨(dú)立式談判B.縱向談判C.從屬式談判D.橫向談判答案：A歷年真題——多選題2023/2/41．談判的平等互利原則適用于A.橫向談判，縱向談判

B.從屬式談判，獨(dú)立式談判C.軟式談判，硬式談判

D.原則式談判E.電話談判，電函談判答案：ABCDE歷年真題——多選題2023/2/42.談判的基本要素包括A.談判主體

B.談判價(jià)格C.談判目的

D.談判議題E.談判媒介答案：ACDE歷年真題——多選題2023/2/43.談判議程的內(nèi)容包括A．模擬談判過(guò)程

B．確定談判程序C．確定談判議題

D．確定談判人員E．提出談判方案答案：BC歷年真題——多選題2023/2/44.談判的基本程序包括()A．談判準(zhǔn)備階段

B.談判開(kāi)局階段C.交流探測(cè)階段D.磋商交鋒階段E．協(xié)議簽約階段答案：ABCDE歷年真題——多選題2023/2/45.在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)盡量作好的工作包括()A．確定談判人員

B.收集有關(guān)信息C.制定談判決策

D.擬訂談判計(jì)劃E．做好物質(zhì)準(zhǔn)備答案：BCDE歷年真題——多選題2023/2/46.談判議程的內(nèi)容包括A．模擬談判過(guò)程

B．確定談判程序C．確定談判議題

D．確定談判人員E．提出談判方案答案：BC歷年真題——多選題2023/2/47.能夠體現(xiàn)談判開(kāi)局階段重要作用的描述包括A.形成第一印象

B.建立洽談氣氛C.決定談判態(tài)度

D.確定談判方式E.形成等級(jí)觀念答案：ABCDE歷年真題——名詞解釋2023/2/41.經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判：簡(jiǎn)稱經(jīng)貿(mào)談判，是指人們?yōu)榱藢で蠛蛯?shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，相互明確權(quán)利和義務(wù)而進(jìn)行的談判。2.談判的基本原則：是指對(duì)談判活動(dòng)具有規(guī)范、指導(dǎo)和制約作用的指導(dǎo)思想和準(zhǔn)則。3.契約：是用文字形式記錄協(xié)商結(jié)果，規(guī)定合作各方權(quán)利與義務(wù)的法效性條文。歷年真題——名詞解釋2023/2/44.談判媒介：是指談判行為得以實(shí)現(xiàn)的中介。歷年真題——簡(jiǎn)答題2023/2/41.簡(jiǎn)述雙邊談判（1）兩個(gè)主體與一個(gè)客體是指兩方面的談判人員針對(duì)一個(gè)單獨(dú)的問(wèn)題而進(jìn)行商討?，F(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為雙邊單一型談判。（2）兩個(gè)主體與多個(gè)客體是指雙方談判人員同時(shí)為解決多個(gè)相互牽連、相互制約的問(wèn)題而進(jìn)行洽談?，F(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為雙邊統(tǒng)籌型談判歷年真題——簡(jiǎn)答題2023/2/42.簡(jiǎn)述電話談判的優(yōu)缺點(diǎn)電話談判：就是指通過(guò)電話進(jìn)行洽談的一種談判方式.優(yōu)點(diǎn)：（1）受時(shí)間的限制可以使對(duì)方迅速、明確的表示態(tài)度（2）能夠避免因彼此地位差異而對(duì)交談效果的影響（3）可以根據(jù)需要控制對(duì)方講話的時(shí)間。缺點(diǎn)：（1）受時(shí)間限制不能充分考慮對(duì)方或自己的意見(jiàn)（2）來(lái)不及查閱有關(guān)資料，計(jì)算有關(guān)數(shù)據(jù)（3）往往受場(chǎng)合或條件的干擾（4）容易誤解對(duì)方的本意，忘記應(yīng)該交談的重要內(nèi)容或采取極端態(tài)度歷年真題——簡(jiǎn)答題2023/2/43.如何使用電函談判？（1）使用電函談判應(yīng)該事先經(jīng)過(guò)認(rèn)真調(diào)查，掌握更多的相關(guān)信息，經(jīng)過(guò)深思熟慮再發(fā)出電函（2）電函的內(nèi)容應(yīng)該注意措辭，盡量使用禮貌語(yǔ)言和協(xié)商的口氣，應(yīng)做到清楚、準(zhǔn)確、簡(jiǎn)明（3）對(duì)議題的論述應(yīng)該系統(tǒng)完整、有理有據(jù)、嚴(yán)謹(jǐn)周密（4）涉外談判需要謙虛謹(jǐn)慎，實(shí)事求是，嚴(yán)守國(guó)家機(jī)密（5）雙方來(lái)往的函件都應(yīng)保留登記，以便查索歷年真題——論述題2023/2/41.試述談判的基本原則？（1）平等互利原則（2）堅(jiān)持正義原則（3）謀求一致原則（4）依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則（5）真誠(chéng)守信原則（6）確定靈活原則（7）時(shí)間效率原則（8）遵守法規(guī)原則現(xiàn)代談判學(xué)第三章談判活動(dòng)的主要類型第一節(jié)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判第二節(jié)科學(xué)技術(shù)談判第三節(jié)政治、軍事談判各種類型談判一覽表名稱定義特點(diǎn)作用及意義類型經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判簡(jiǎn)稱經(jīng)貿(mào)談判，是指人們?yōu)榱藢で蠛蛯?shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，相互明確權(quán)利和義務(wù)而進(jìn)行的談判。談判主體的多層次性主體之間的可選擇性主體地位的平等性談判方式的靈活性促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；利于開(kāi)展正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)；提高決策的科學(xué)性；利于加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系；利于實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)；利于發(fā)展對(duì)外貿(mào)易。貨物買賣談判建設(shè)工程談判承攬定做談判融資租賃談判。科學(xué)技術(shù)談判簡(jiǎn)稱科技談判，是指當(dāng)事人就技術(shù)開(kāi)發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢或服務(wù)等問(wèn)題確立相互之間權(quán)利和義務(wù)而進(jìn)行的談判。主體客體的多樣性標(biāo)的價(jià)格的復(fù)雜性權(quán)益關(guān)系的持續(xù)性準(zhǔn)備工作的嚴(yán)謹(jǐn)性談判原則的特殊性促進(jìn)科技成果的轉(zhuǎn)化調(diào)動(dòng)科研人員積極性促進(jìn)橫向聯(lián)合與協(xié)作技術(shù)開(kāi)發(fā)談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判技術(shù)咨詢談判技術(shù)服務(wù)談判。政治軍事談判政治談判：是指政府、政黨、社會(huì)團(tuán)體之間就內(nèi)政及國(guó)際關(guān)系等方面的問(wèn)題為確定各自利益、改善相互關(guān)系、協(xié)調(diào)行為尺度而進(jìn)行的談判。軍事談判：是指軍事組織之間就宣戰(zhàn)、停戰(zhàn)以及協(xié)調(diào)武裝沖突中的各方關(guān)系、限制武裝力量等問(wèn)題而進(jìn)行的談判。談判主體的對(duì)等性談判客體的多樣性相關(guān)因素的復(fù)雜性策略技巧的靈活性談判里程的艱難性談判原則的特殊性為實(shí)現(xiàn)政治、軍事目標(biāo)服務(wù)建立改善關(guān)系、協(xié)調(diào)行為尺度優(yōu)化社會(huì)環(huán)境、促進(jìn)和平發(fā)展政治談判軍事談判政治與軍事結(jié)合的談判政治經(jīng)濟(jì)科技結(jié)合的談判貨物買賣談判定義出賣方與買受方當(dāng)事人就轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)和支付價(jià)款問(wèn)題而進(jìn)行的談判。談判內(nèi)容（1）標(biāo)的物（2）數(shù)量（3）質(zhì)量（4）價(jià)款（5）履行期限（6）履行地點(diǎn)（7）履行方式（8）違約與索賠（9）包裝（10）檢驗(yàn)（11）結(jié)算（12）裝運(yùn)（13）保險(xiǎn)（14）不可抗力（15）仲裁（16）合同使用的文字及其效力。雙方義務(wù)出賣方的義務(wù)：（1）出賣方負(fù)有交付標(biāo)的物的義務(wù)（2）出賣方負(fù)有交付有關(guān)單證和資料的義務(wù)（3）出賣方負(fù)有轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)的義務(wù)（4）出賣方負(fù)有瑕疵擔(dān)保的義務(wù)（5）出賣方負(fù)有按約定的包裝方式交付標(biāo)的物的義務(wù)（6）出賣方負(fù)有附隨義務(wù)。買受方的義務(wù)：（1）買受方負(fù)有對(duì)標(biāo)的物進(jìn)行檢驗(yàn)的義務(wù)（2）買受方負(fù)有通知義務(wù)（3）買受方負(fù)有支付價(jià)款的義務(wù)（4）買受方負(fù)有接受交付的義務(wù)（5）買受方負(fù)有對(duì)拒收物的保管義務(wù)。建設(shè)工程談判定義承包方與發(fā)包方就完成工程建設(shè)任務(wù)和支付價(jià)款等問(wèn)題而進(jìn)行的談判。特征（1）建設(shè)工程談判的主體是發(fā)包方和承包方，且雙方均為法人。（2）建設(shè)工程談判的標(biāo)的是基本建設(shè)工程（3）國(guó)家對(duì)建設(shè)工程談判實(shí)行嚴(yán)格的管理（4）建設(shè)工程談判需要采用招標(biāo)投標(biāo)方式進(jìn)行種類（1）勘察、設(shè)計(jì)談判（2）施工談判（3）關(guān)于建設(shè)工程的委托監(jiān)理。雙方義務(wù)勘察設(shè)計(jì)談判當(dāng)事人的主要義務(wù)（1）發(fā)包方的主要義務(wù)：a.向承包方提供有關(guān)資料b.協(xié)助承包方工作c.按國(guó)家有關(guān)規(guī)定支付勘察設(shè)計(jì)費(fèi)d.維護(hù)承包方的勘察成果和設(shè)計(jì)文件，不得擅自修改，不得轉(zhuǎn)讓給第三人重復(fù)使用（2）承包方的主要義務(wù)：a.按照約定如期完成勘察、設(shè)計(jì)工作，并向發(fā)包方提交勘察、設(shè)計(jì)成果b.負(fù)責(zé)對(duì)初步設(shè)計(jì)方案進(jìn)行必要的修改c.對(duì)勘察設(shè)計(jì)成果負(fù)有瑕疵擔(dān)保責(zé)任d.按約定要求完成設(shè)計(jì)交底，解決施工中關(guān)于設(shè)計(jì)的問(wèn)題，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)變更和修改預(yù)算，參加試驗(yàn)考核和工程驗(yàn)收施工談判當(dāng)事人的主要義務(wù)。施工談判當(dāng)事人的主要義務(wù)（1）發(fā)包方的主要義務(wù)：a.按規(guī)定或約定做好施工前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作b.按約定及時(shí)向承包人提供各種材料、設(shè)備資金和技術(shù)資料c.協(xié)助承包方完成工作d.竣工驗(yàn)收e.支付價(jià)款（2）承包方的主要義務(wù):a.按規(guī)定或約定做好施工前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，按期開(kāi)工b.主動(dòng)接受發(fā)包方的不要監(jiān)督c.按合同規(guī)定的時(shí)間如期完工并交付d.對(duì)建設(shè)工程承擔(dān)瑕疵擔(dān)保義務(wù)。承攬定做談判定義承攬方與定作方就完成工作的要求、工作成果的交付和給付報(bào)酬問(wèn)題而進(jìn)行的談判。特征（1）承攬定做談判的標(biāo)的是特定的工作成果（2）承攬方的工作具有獨(dú)立性（3）承攬方在獨(dú)立完成工作的過(guò)程中，對(duì)工作成果的完成應(yīng)負(fù)全部責(zé)任（4）承攬方可以以留置定做物的方式實(shí)現(xiàn)得到的報(bào)酬的目的內(nèi)容（1）承攬的標(biāo)的（2）數(shù)量、質(zhì)量（3）報(bào)酬（4）承攬方式（5）材料的提供（6）履行期限（7）驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和方法（8）其他條款雙方義務(wù)承攬方的義務(wù)（1）承攬方必須親自完成承攬的主要工作（2）若承攬方將其承攬項(xiàng)目的輔助工作交由第三人完成，那么承攬方由對(duì)定做方負(fù)責(zé)的義務(wù)（3）承攬方應(yīng)當(dāng)按約定選用原材料，并接受定做方檢驗(yàn)（4）承攬方應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)由定做方提供的材料并不得擅自更換（5）承攬方發(fā)現(xiàn)定做方提供的圖紙或者技術(shù)要求不合理的，應(yīng)及時(shí)通知定做方（6）承攬方應(yīng)當(dāng)接受定做方的監(jiān)督檢驗(yàn)（7）承攬方應(yīng)當(dāng)妥善保管定做方提供的材料及完成的工作成果。定做方的義務(wù)（1）定做方有按約定提供材料的義務(wù)（2）若定做方變更承攬工作的要求，應(yīng)當(dāng)賠償為承攬人造成的損失（3）定做方應(yīng)當(dāng)協(xié)助承攬方完成工作（4）定做方應(yīng)當(dāng)按照約定的期限支付報(bào)酬（5）定做方在承攬方交付工作成果時(shí)應(yīng)當(dāng)對(duì)其驗(yàn)收（6）若由定做方解除合同，應(yīng)當(dāng)賠償為承攬方造成的損失。融資租賃談判定義出租方、承租方與出賣方就租賃物的選擇、購(gòu)買和提供以及支付租金等問(wèn)題而進(jìn)行的談判。特征（1）融資租賃談判是多邊統(tǒng)籌型談判（2）融資租賃談判的過(guò)程具有復(fù)雜性（3）當(dāng)事人權(quán)利與義務(wù)的特殊性（4）融資租賃談判中的租賃不同于租賃談判中的租賃（5）融資租賃談判中的融資不同于借款談判中的融資（6）融資租賃談判的合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式內(nèi)容（1）融資租賃談判的基本條款包括：租賃物的名稱、數(shù)量、規(guī)格、技術(shù)性能、檢驗(yàn)方法（2）融資租賃談判的主要內(nèi)容包括：租金構(gòu)成、支付期限、支付方式、幣種（3）租賃期間屆滿租賃物的歸屬問(wèn)題是融資租賃談判的一項(xiàng)重要條款雙方義務(wù)出賣方的權(quán)利和義務(wù)權(quán)利：向出租方收取標(biāo)的物的價(jià)款。義務(wù)：（1）出賣方應(yīng)當(dāng)按照約定向承租方交付標(biāo)的物。（2）出賣方對(duì)標(biāo)的物負(fù)有瑕疵擔(dān)保責(zé)任。（3）出賣方負(fù)有向出租方轉(zhuǎn)移租賃物所有權(quán)的義務(wù)。出租方的權(quán)利和義務(wù)權(quán)利:（1）出租方對(duì)租賃物享有所有權(quán)（2）出租方享有轉(zhuǎn)讓索賠權(quán)（3）出租方享有根據(jù)融資租賃談判合同收取租金的權(quán)利義務(wù)：（1）出租方根據(jù)承租方對(duì)出賣方、租賃物的選擇訂立的買賣合同，未經(jīng)承租方同意，出租方不得變更與承租方有關(guān)的合同內(nèi)容（2）融資談判中的出租方與租賃談判中的出租方同樣負(fù)有交付租賃物的義務(wù)（3）出租方對(duì)租賃物應(yīng)當(dāng)承擔(dān)權(quán)利瑕疵擔(dān)保責(zé)任。（4）出租方負(fù)有協(xié)助承租方行使索賠權(quán)的義務(wù)。承租方的權(quán)利和義務(wù)權(quán)利:（1）享有選擇租賃物、出賣人的權(quán)利（2）享有要求出賣方交付標(biāo)的物的權(quán)利（3）享有就租賃物的瑕疵向出賣方請(qǐng)求瑕疵擔(dān)保責(zé)任的權(quán)利（4）享有在租賃期間對(duì)租賃物的獨(dú)占使用權(quán)。義務(wù)：（1）負(fù)有及時(shí)接受、驗(yàn)收租賃物的義務(wù)（2）應(yīng)當(dāng)按照約定支付租金（3）負(fù)有妥善保管、維修租賃物的義務(wù)（4）承租方和出租方可以約定租賃期間屆滿租賃物的歸屬。（5）負(fù)有對(duì)租賃物使用不當(dāng)造成他人損害承擔(dān)責(zé)任的義務(wù)。技術(shù)開(kāi)發(fā)談判定義是指當(dāng)事人之間就新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝和新材料以及系統(tǒng)的研究開(kāi)發(fā)問(wèn)題確定各自權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的談判。談判內(nèi)容（1）新產(chǎn)品的研制（2）引進(jìn)技術(shù)的消化吸收（3）工礦業(yè)的技術(shù)改造（4）自然資源的開(kāi)發(fā)利用（5）動(dòng)植物新品種的培育（6）環(huán)境保護(hù)（7）計(jì)算機(jī)軟件的開(kāi)發(fā)。雙方義務(wù)(1)委托開(kāi)發(fā)談判中委托方的主要義務(wù)a.按照約定支付研究開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi);b.按照約定提供技術(shù)資料、原始數(shù)據(jù)并完成協(xié)作事項(xiàng);c.按照約定的期限接受研究開(kāi)發(fā)成果;d.委托方負(fù)有承擔(dān)違約責(zé)任的義務(wù)（2）委托開(kāi)發(fā)談判中研究開(kāi)發(fā)方的主要義務(wù)a.按照約定制定和實(shí)施研究開(kāi)發(fā)方的主要義務(wù);b.按照約定合理使用研究開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi);c.按照約定日期完成開(kāi)發(fā)工作d.研究開(kāi)發(fā)方有承擔(dān)違約責(zé)任的義務(wù)（3）合作開(kāi)發(fā)談判當(dāng)事人的主要義務(wù)a.按照約定進(jìn)行投資，包括以技術(shù)進(jìn)行投資;b.按照約定的分工參與研究開(kāi)發(fā)工作;c.按照約定協(xié)作研究開(kāi)發(fā)工作;d.合作開(kāi)發(fā)當(dāng)事人負(fù)有承擔(dān)違約責(zé)任的義務(wù)。技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判定義是指當(dāng)事人之間就專利轉(zhuǎn)讓、專利申請(qǐng)權(quán)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓、專利實(shí)施許可等問(wèn)題確定各自權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的談判。類型（1）專利轉(zhuǎn)讓談判（2）專利申請(qǐng)轉(zhuǎn)讓談判（3）技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓談判（4）專利實(shí)施許可談判雙方義務(wù)（1）轉(zhuǎn)讓方的主要義務(wù)a.應(yīng)當(dāng)保證自己是所提供技術(shù)的合法擁有者;b.保證所提供的技術(shù)完整、無(wú)誤、有效，能夠達(dá)到約定目標(biāo);c.轉(zhuǎn)讓方負(fù)有承擔(dān)違約責(zé)任的義務(wù);d.按照違約定向受讓方提供的技術(shù)資料（2）受讓方的主要義務(wù)a.應(yīng)當(dāng)按照約定承擔(dān)保密義務(wù);b.受讓方負(fù)有承擔(dān)違約責(zé)任的義務(wù);c.受讓方負(fù)有向轉(zhuǎn)讓支付使用費(fèi)的義務(wù)技術(shù)咨詢談判定義是指當(dāng)事人就為特定技術(shù)項(xiàng)目提供可行性論證、技術(shù)預(yù)測(cè)、專題技術(shù)調(diào)查、分析評(píng)價(jià)報(bào)告和為此支付報(bào)酬的問(wèn)題而進(jìn)行的談判。特征（1）談判的內(nèi)容具有特定性（2）談判的成果具有假設(shè)性（3）責(zé)任的分擔(dān)具有特殊性雙方義務(wù)（1）委托方的主要義務(wù)a.明確需要咨詢的問(wèn)題，并按照約定向受托方提供有關(guān)的技術(shù)背景資料，技術(shù)資料和數(shù)據(jù)，為受托方開(kāi)展工作提供方便條件;b.按時(shí)接受受托方的工作成果并按約定支付報(bào)酬;c.承擔(dān)違約責(zé)任。（2）受托方的主要義務(wù)a.受托方應(yīng)當(dāng)按照約定的期限完成并提供咨詢報(bào)告或解決問(wèn)題的方案;b.受托方提交的咨詢報(bào)告應(yīng)當(dāng)達(dá)到約定的要求;c.承擔(dān)違約責(zé)任。技術(shù)服務(wù)談判定義是指當(dāng)事人就解決特定技術(shù)和為此支付報(bào)酬的問(wèn)題而進(jìn)行的談判。特征（1）談判的主體具有特定性（2）談判的客體具有特殊性（3）談判的內(nèi)容具有廣泛性類型（1）技術(shù)輔助服務(wù)談判（2）技術(shù)中介談判

（3）技術(shù)培訓(xùn)談判雙方義務(wù)（1）委托方的主要義務(wù)a.按照約定向受托方提供工作條件，完成配合事項(xiàng);b.按照約定的日期接受受托方的工作成果;c.按照約定日期支付報(bào)酬;d.承擔(dān)違約責(zé)任。（2）受托方的主要義務(wù)a.按照約定提交工作成果

;b.解決技術(shù)問(wèn)題，保證工作質(zhì)量;c.傳授解決技術(shù)問(wèn)題的知識(shí);d.妥善保保管資料和保守秘密的義務(wù);e.承擔(dān)違約責(zé)任。歷年真題——單選題2023/2/41.根據(jù)談判議題的復(fù)雜程度或參與人數(shù)的多少來(lái)劃分，可將談判分為A.經(jīng)濟(jì)談判、科技談判、政治談判、軍事談判B.民間談判、組織談判、政府談判、國(guó)際談判C.大型談判、中型談判、小型談判D.主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判答案：C歷年真題——單選題2023/2/42.在經(jīng)貿(mào)談判中，由于商品交易的原則是等價(jià)交換，決定了

A.談判主體的多層次性

B.談判方式的靈活性C.主體之間的可選擇性

D.主體地位的平等性答案：D歷年真題——單選題2023/2/43.在談判的基本原則中，“堅(jiān)持正義原則”主要適用于

A.政治和軍事談判

B.主場(chǎng)和客場(chǎng)談判C.民間和組織談判

D.經(jīng)濟(jì)和科技談判答案：A歷年真題——單選題2023/2/44.在科技談判的特點(diǎn)中，與其他談判相比，科技談判必須遵循有利于科學(xué)技術(shù)進(jìn)步的原則和加速科技成果的轉(zhuǎn)化、應(yīng)用和推廣原則指的是

A.標(biāo)的價(jià)格的復(fù)雜性B.權(quán)益關(guān)系的持續(xù)性C.主體客體的多樣性D.談判原則的特殊性答案：D歷年真題——單選題2023/2/45．現(xiàn)代談判學(xué)重點(diǎn)討論A.經(jīng)濟(jì)談判、科技談判、政治談判、軍事談判B.民間談判、組織談判、政府談判、國(guó)際談判C.文化談判、公共事務(wù)談判D.主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判答案：A歷年真題——單選題2023/2/46．涉及內(nèi)容最多、應(yīng)用范圍最廣、出現(xiàn)頻率最高、最具有普遍性、一般性特點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)談判是A．貨物運(yùn)輸談判

B．貨物保管談判C．貨物買賣談判

D．建設(shè)工程談判答案：C歷年真題——單選題2023/2/47.技術(shù)服務(wù)談判的主要特征是()A．談判的內(nèi)容具有特定性、談判成果具有假設(shè)性、責(zé)任分擔(dān)具有特殊性B.談判的主體具有特定性、談判的客體具有特殊性、談判的內(nèi)容具有廣泛性C.談判主體的對(duì)等性、談判客體的多樣性、談判原則的特殊性D.談判主體的多層次性、主體地位的平等性、談判方式的靈活性答案：B歷年真題——單選題2023/2/48.談判的遵規(guī)守法原則主要適用于A．政治談判

B．軍事談判C．民間事務(wù)談判 D．經(jīng)濟(jì)和科技談判答案：D歷年真題——單選題2023/2/49.融資租賃談判是A.雙邊單一型談判

B.雙邊統(tǒng)籌型談判C.多邊單一型談判

D.多邊統(tǒng)籌型談判答案：D歷年真題——單選題2023/2/410.經(jīng)貿(mào)談判是指A.當(dāng)事人就技術(shù)開(kāi)發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)移、技術(shù)咨詢和服務(wù)等問(wèn)題確立相互之間權(quán)利和義務(wù)而進(jìn)行的談判B.人們?yōu)榱藢で蠛蛯?shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，相互明確權(quán)利和義務(wù)而進(jìn)行的談判C.政府、政黨、社會(huì)團(tuán)體之間就內(nèi)政及國(guó)際關(guān)系等方面的問(wèn)題為確定各自利益、改善相互關(guān)系、協(xié)調(diào)行為尺度而進(jìn)行的談判D.軍事組織之間就宣戰(zhàn)、停戰(zhàn)及協(xié)調(diào)武裝沖突中的各方關(guān)系限制武裝力量等問(wèn)題而進(jìn)行的談判答案：B歷年真題——多選題2023/2/41．貨物買賣談判的質(zhì)量條款中，最重要的內(nèi)容一般是A．規(guī)格 B.等級(jí)C.品名 D.標(biāo)準(zhǔn)E．牌名答案：ACE歷年真題——多選題2023/2/42.貨物買賣談判的主要內(nèi)容包括A.標(biāo)的物、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款

B.履行期限、履行地點(diǎn)、履行方式C.包裝、檢驗(yàn)、結(jié)算、裝運(yùn)

D.違約與索賠、保險(xiǎn)、不可抗力、仲裁E.合同使用的文字與效力答案：ABCDE歷年真題——名詞解釋2023/2/41.科學(xué)技術(shù)談判：簡(jiǎn)稱科技談判，是指當(dāng)事人就技術(shù)開(kāi)發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢或服務(wù)等問(wèn)題確立相互之間權(quán)利和義務(wù)而進(jìn)行的談判。2.不可抗力：是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況。3.軍事談判：是指軍事組織之間就宣戰(zhàn)、停戰(zhàn)以及協(xié)調(diào)武裝沖突中的各方關(guān)系、限制武裝力量等問(wèn)題而進(jìn)行的談判。。歷年真題——名詞解釋2023/2/44.承攬定做談判：是指承攬方與定做方就完成工作的要求、工作成果交付和給付報(bào)酬問(wèn)題而進(jìn)行的談判.歷年真題——簡(jiǎn)答題2023/2/41.簡(jiǎn)述貨物買賣談判中出賣方的義務(wù)（1）出賣方負(fù)有交付標(biāo)的物的義務(wù)（2）出賣方負(fù)有交付有關(guān)單證和資料的義務(wù)（3）出賣方負(fù)有轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)的義務(wù)（4）出賣方負(fù)有瑕疵擔(dān)保的義務(wù)（5）出賣方負(fù)有按約定的包裝方式交付標(biāo)的物的義務(wù)（6）出賣方負(fù)有附隨義務(wù)歷年真題——簡(jiǎn)答題2023/2/42.簡(jiǎn)述貨物買賣談判中買受方的義務(wù)（1）買受方負(fù)有對(duì)標(biāo)的物進(jìn)行檢驗(yàn)的義務(wù)（2）買受方負(fù)有通知義務(wù)（3）買受方負(fù)有支付價(jià)款的義務(wù)（4）買受方負(fù)有接受交付的義務(wù)（5）買受方負(fù)有對(duì)拒收物的保管義務(wù)現(xiàn)代談判學(xué)第四章主體的素質(zhì)及其構(gòu)成第一節(jié)談判人員的個(gè)體素質(zhì)第二節(jié)談判班子的人員構(gòu)成2023/2/4在波瀾壯闊的歷史進(jìn)程中，許多重大歷史事件無(wú)不閃耀著談判者超人的智慧和令人贊嘆的談判技巧，例如：古代蘇秦、張儀合縱連橫；晏子使楚，不辱使命；藺相如完璧歸趙等。當(dāng)代我們熟悉的周總理的外交才華、陳毅的幽默風(fēng)趣，他們的個(gè)人形象和談判風(fēng)格都給我們留下了深刻的印象。

當(dāng)我們感嘆談判者的英姿颯爽、雄才偉略時(shí)，當(dāng)我們?yōu)檎勁姓叩闹腔叟c氣魄折服時(shí)，有沒(méi)有想過(guò)：談判之所以成功，與談判者良好的品質(zhì)和修養(yǎng)、寬闊的心胸和大無(wú)畏的氣魄是分不開(kāi)的。

那么，成為一名優(yōu)秀的談判人員需要具備哪些良好的素質(zhì)和能力呢？2023/2/4主體的素質(zhì)及其構(gòu)成個(gè)體素質(zhì)人員構(gòu)成氣質(zhì)性格能力結(jié)構(gòu)知識(shí)結(jié)構(gòu)道德修養(yǎng)能力培養(yǎng)理想人數(shù)主要職責(zé)代理人相互配合1.談判人員的素質(zhì)是指談判人員在道德修養(yǎng)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)和氣質(zhì)性格等方面應(yīng)該具備的職業(yè)特點(diǎn)的總和。2.道德修養(yǎng)：是指人們通過(guò)自我鍛煉和自我改造在道德品質(zhì)和思想意識(shí)方面所達(dá)到的境界。3.談判人員的道德修養(yǎng)應(yīng)該做到什么？（1）立場(chǎng)堅(jiān)定（2）法紀(jì)嚴(yán)明（3）作風(fēng)民主（4）廉潔正直（5）坦誠(chéng)守信（6）勇于奉獻(xiàn)一、談判人員的道德修養(yǎng)二、談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)1.知識(shí)：是人類為了滿足進(jìn)步的需要在改造世界的實(shí)踐中通過(guò)智力勞動(dòng)所獲得的。2.知識(shí)結(jié)構(gòu)：是指根據(jù)談判的主要工作內(nèi)容和談判活動(dòng)的基本特點(diǎn)，為了適應(yīng)工作而應(yīng)該掌握的知識(shí)系統(tǒng)。3.談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)有哪些方面？（1）談判的基礎(chǔ)理論知識(shí)（2）談判的主要實(shí)務(wù)知識(shí)（3）相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)（4）相關(guān)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。三、談判人員的能力結(jié)構(gòu)1.能力：是在人的生理素質(zhì)基礎(chǔ)上經(jīng)過(guò)后天的教育培養(yǎng)并在社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中形成發(fā)展起來(lái)的能夠勝任某項(xiàng)任務(wù)的主觀條件的綜合。2.能力可以分為一般能力和特殊能力。一般能力是指使用的范圍廣泛、在各種活動(dòng)中表現(xiàn)出來(lái)的共同能力，包括：觀察、記憶、注意、聯(lián)想、想象、判斷、思考、抽象、概括等能力。特殊能力是指在某些特殊領(lǐng)域的活動(dòng)所表現(xiàn)出來(lái)的能力，包括感知、評(píng)估、鑒別、表達(dá)、分析、轉(zhuǎn)換、調(diào)控等能力。三、談判人員的能力結(jié)構(gòu)3.談判人員的能力結(jié)構(gòu)包括哪些內(nèi)容？（1）觀察（2）想象（3）記憶（4）交際能力（5）表達(dá)能力（6）推斷能力（7）決策能力（8）應(yīng)變能力（9）自制能力（10）自控能力（11）創(chuàng)新能力（12）組織能力（13）分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力觀察判斷能力談判人員不但要善于察言觀色，還要具備對(duì)所見(jiàn)所聞作出正確的分析和判斷的能力。觀察判斷是談判中了解對(duì)方的主要途徑。

在“二戰(zhàn)”中，德軍的一位參謀根據(jù)法國(guó)陣地墳地上出現(xiàn)的一只波斯貓，判斷出墳地下肯定有法國(guó)的指揮部，從而一舉摧毀了法國(guó)的陣地。因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)期間，普通士兵是不會(huì)養(yǎng)這種高貴的貓的；而這只貓每天上午9：00準(zhǔn)時(shí)到墳地上曬太陽(yáng)，肯定他的主人離墳地不遠(yuǎn)。

可見(jiàn)，只有通過(guò)準(zhǔn)確、仔細(xì)的觀察判斷，才能為了解對(duì)方、辨別信息真?zhèn)翁峁?qiáng)有力的依據(jù)。

觀察判斷能力

在談判中，如何鍛煉自己的觀察能力呢？

比如你的對(duì)手是個(gè)愛(ài)抽煙的人，當(dāng)他點(diǎn)煙的時(shí)候是暗示你停止談話的信號(hào)。等他開(kāi)始吞云吐霧時(shí)，你可接上剛才的話題。如果他不停地抽煙，你可以有技巧地在他拿起煙的時(shí)候，適時(shí)地遞上一份文件或報(bào)表，或其他能令他參與談判的東西，那樣，他就不好意思再享受煙癮了。

靈活的應(yīng)變能力

善于應(yīng)變，權(quán)宜通達(dá)，機(jī)動(dòng)進(jìn)取是談判者必備的能力。隨著雙方力量的變化和談判的進(jìn)展，談判中可能會(huì)出現(xiàn)比較大的變動(dòng)。如果談判人員墨守成規(guī)，那么談判要么陷入僵局，要么談判破裂。所以，優(yōu)秀談判人員要善于因時(shí)、因地、因事，隨機(jī)應(yīng)變。

一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會(huì)。節(jié)目進(jìn)行到中途，她在下臺(tái)階時(shí)不小心摔了下來(lái)。正當(dāng)觀眾為這種意外情況吃驚時(shí)，她從容地站起來(lái)，詼諧地說(shuō)：“真是人有失足、馬有失蹄??！剛才我這個(gè)獅子滾繡球的表演還不太到位，看來(lái)，我這次表演的臺(tái)階還不太好下。不過(guò)，臺(tái)上的表演比我精彩得多。不信，你看他們!”

觀眾聽(tīng)到她略帶自嘲的即興發(fā)揮，忍不住大笑起來(lái)。這樣，楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺(tái)上。

巧妙的語(yǔ)言表達(dá)能力談判重在談，談判的過(guò)程也就是談話的過(guò)程，得體的談判語(yǔ)言能力重千鈞。所以，談判人員必須能嫻熟地駕馭語(yǔ)言。古今中外，許多著名的談判大師也都是出色的語(yǔ)言藝術(shù)家。

有一次，美國(guó)和蘇聯(lián)關(guān)于限制戰(zhàn)略武器的協(xié)定剛剛簽署，基辛格向隨行的美國(guó)記者介紹情況。當(dāng)談到蘇聯(lián)生產(chǎn)的導(dǎo)彈大約每年250枚時(shí)，一位記者問(wèn)：“我們的呢？”

基辛格回答說(shuō)：“數(shù)目我雖知道，但我不知道是否保密？”

該記者回答：“不保密?！?/p>

基辛格立即反問(wèn)道：“那么，請(qǐng)你告訴我，是多少呢？”

在回答那些應(yīng)該回避的問(wèn)題時(shí)，為了使自己不陷入尷尬的境地，巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言的魅力，可以避免對(duì)抗性談判。2023/2/4三、談判人員的能力結(jié)構(gòu)1.交際能力是談判人員應(yīng)該具備的最基本的能力。2.談判人員的交際能力主要表現(xiàn)在哪些方面？（1）具有選擇交往對(duì)象、交往頻率、交往距離、交往時(shí)間、交往地點(diǎn)、交往方式（2）具有良好的交際性格、交際口才、交際風(fēng)度、交際魅力、交際禮節(jié)（3）掌握巧妙的說(shuō)服、表?yè)P(yáng)、贊賞、拒絕、批評(píng)技巧（4）調(diào)節(jié)氣氛、處理局面、解除沖突、協(xié)調(diào)關(guān)系的藝術(shù)3.表達(dá)能力:主要是指應(yīng)用口頭語(yǔ)言和書面語(yǔ)言的能力。4.決策能力：是指針對(duì)某個(gè)特定的問(wèn)題，從若干種有關(guān)未來(lái)事件的設(shè)想或解決方案種做出正確選擇的能力。5.優(yōu)秀談判人員的能力還應(yīng)包括：自制能力、自控能力、創(chuàng)新能力、組織能力以及分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。2023/2/4四、談判人員的氣質(zhì)性格1.氣質(zhì)是指心理活動(dòng)的速度、強(qiáng)度、穩(wěn)定性和內(nèi)外傾向性等心理特點(diǎn)的總和。

性格是對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定的態(tài)度以及與之相適應(yīng)的成為習(xí)慣的方式。2.談判人員的氣質(zhì)性格主要目的和意義是什么？（1）組建優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的談判群體

（2）揚(yáng)長(zhǎng)避短加強(qiáng)自身的修養(yǎng)

（3）根據(jù)對(duì)手特點(diǎn)“對(duì)癥下藥”2023/2/4五、談判人員的能力培養(yǎng)1.培養(yǎng)提高和能力的途徑和原則？途徑：（1）正視現(xiàn)實(shí)，充滿信心（2）提高認(rèn)識(shí)，熱愛(ài)職業(yè)（3）循序漸進(jìn)，駕馭知識(shí)（4）理論指導(dǎo)，勤奮實(shí)踐原則：（1）服務(wù)原則

（2）動(dòng)態(tài)原則

（3）特長(zhǎng)原則

（4）創(chuàng)新原則（5）層次原則2023/2/4第二節(jié)談判班子的人員構(gòu)成一、談判班子的理想人數(shù)1.英國(guó)談判專家比爾。斯科特認(rèn)為：12人是大型談判、4-12人之間是中型談判、4人以下是小型談判。2.組建談判班子應(yīng)遵循哪些原則？（1）談判人員應(yīng)當(dāng)少而精：保證談判班子的工作效率適合管理指揮的有效幅度滿足談判需要的專業(yè)知識(shí)適時(shí)調(diào)換談判班子的成員將成員分成專業(yè)談判小組2023/2/4第二節(jié)談判班子的人員構(gòu)成一、談判班子的理想人數(shù)（2）談判班子的人員配備：談判領(lǐng)導(dǎo)人或主談人主談人的助手和翻譯具有專業(yè)特長(zhǎng)的人員談判必需的工作人員2023/2/41.談判領(lǐng)導(dǎo)人的主要指責(zé)？（1）挑選調(diào)換人員，做好內(nèi)部分工（2）親自負(fù)責(zé)制定妥善的談判計(jì)劃（3）作為主談人參與具體交流磋商（4）協(xié)調(diào)談判班子成員的分歧意見(jiàn)（5）安排召開(kāi)小結(jié)會(huì)議或決定休會(huì)（6）對(duì)讓步的條款，幅度做出抉擇（7）代表本方組織與對(duì)方簽訂契約（8）做好與本方上級(jí)的請(qǐng)示與匯報(bào)。2.談判助手的主要指責(zé)？（1）與主談人和其他助手密切配合，對(duì)主談的發(fā)言給予補(bǔ)充（2）密切關(guān)注談判局勢(shì)，及時(shí)向主談人提出解決問(wèn)題的建議（3）擔(dān)任談判小組的組長(zhǎng)，與對(duì)方就某些具體議題進(jìn)行洽談（4）協(xié)助談判領(lǐng)導(dǎo)人審閱和修改草擬的談判文書的有關(guān)條款二、談判成員的主要職責(zé)2023/2/43.翻譯人員的主要指責(zé)是什么?（1）翻譯對(duì)方發(fā)言的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)力求準(zhǔn)確無(wú)誤

（2）翻譯本方發(fā)言的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)加以斟酌和潤(rùn)色（3）直接與對(duì)方洽談，挽救本方人員發(fā)言失誤

（4）認(rèn)真審核校對(duì)外文起草的談判文本或合同4.專業(yè)人員有哪些主要指責(zé)？（1）法律人員：a.確認(rèn)談判對(duì)方組織的法人地位b.監(jiān)督談判按照相關(guān)的法律進(jìn)行c.按照相關(guān)的法律審核談判文件（2）技術(shù)人員：a.就自己分擔(dān)的技術(shù)問(wèn)題與對(duì)方直接洽談

b.就與技術(shù)相關(guān)的問(wèn)題向主談人提出建議c.監(jiān)督相關(guān)技術(shù)的權(quán)益歸屬是否符合規(guī)定d.對(duì)文件中的相關(guān)技術(shù)條款進(jìn)行審核把關(guān)。二、談判成員的主要職責(zé)2023/2/44.專業(yè)人員有哪些主要指責(zé)？（3）經(jīng)濟(jì)人員：a.掌握本次談判項(xiàng)目的總體財(cái)務(wù)情況b.了解談判對(duì)方在利益方面的期望值c.分析計(jì)算實(shí)現(xiàn)談判方案應(yīng)得的收益d.向領(lǐng)導(dǎo)人提供財(cái)務(wù)方面的合理建議e.在簽約前提出對(duì)合同的財(cái)務(wù)分析表5.記錄人員的主要指責(zé)是什么？（1）雙方發(fā)言人的姓名

（2）發(fā)言中提出的條件

（3）發(fā)言中達(dá)成的協(xié)議

（4）雙方爭(zhēng)論的焦點(diǎn)

（5）雙方約定的事項(xiàng)

（6）對(duì)方的表情動(dòng)作二、談判成員的主要職責(zé)2023/2/41.代理人的基本特點(diǎn)是什么？（1）熟悉談判業(yè)務(wù)，具備與談判內(nèi)容相關(guān)的專業(yè)特長(zhǎng)

（2）具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，善于言談，思維敏捷，隨機(jī)應(yīng)變（3）代理人或其所屬智囊服務(wù)機(jī)構(gòu)具有一定社會(huì)影響（4）多數(shù)屬于高級(jí)知識(shí)分子，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較誠(chéng)實(shí)可靠（5）便于利用談判形勢(shì)，機(jī)動(dòng)靈活的表示贊同或推托2.代理人的主要指責(zé)？（1）熟悉受托的談判業(yè)務(wù)，能夠?yàn)槲腥吮M力處理談判事務(wù)（2）向委托人提供對(duì)方談判人員或者與談判相關(guān)的情報(bào)資料（3）向委托人提供與談判內(nèi)容相關(guān)的法律，稅務(wù)方面的咨詢（4）無(wú)論談判是否順利，都應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持立場(chǎng)為委托人出謀劃策（5）關(guān)鍵時(shí)刻能代理委托人出面交涉并盡力取得談判成功

三、代理人的特點(diǎn)和職責(zé)2023/2/41.談判人員如何相互配合？1）應(yīng)當(dāng)以首席談判代表為核心，必須服從其領(lǐng)導(dǎo)、指揮和決策2）所有成員都應(yīng)當(dāng)具有強(qiáng)烈的取勝信心、競(jìng)爭(zhēng)觀念和整體意識(shí)3）所有成員都必須牢記目標(biāo)、任務(wù)和策略，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力4）每個(gè)成員必須明確職責(zé)，既要各司其職，更需要相互配合5）成員之間如有意見(jiàn)分歧，應(yīng)內(nèi)部協(xié)調(diào)解決，絕不能暴露給對(duì)方6）某人發(fā)言時(shí)，其他人應(yīng)注意傾聽(tīng)并采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右钥隙?.談判人員的內(nèi)部管理包括哪些內(nèi)容？（1）確立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)（2）制定責(zé)任制度（3）制定總體目標(biāo)（4）制定溝通原則四、談判人員的相互配合歷年真題——單選題2023/2/41.一般能力是指使用的范圍廣泛、在各種活動(dòng)中表現(xiàn)出來(lái)的共同能力，包括A.感知、評(píng)估等能力

B.觀察、想象、概括等能力C.分析、轉(zhuǎn)換、調(diào)控等能力

D.鑒別、表達(dá)等能力答案：B歷年真題——單選題2023/2/42.在談判班子的內(nèi)部管理中，消除或避免產(chǎn)生沖突的主要措施有A.確立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、制定責(zé)任制度、制定總體目標(biāo)、制定溝通原則B.減少目標(biāo)數(shù)量、使目標(biāo)具體化、建立目標(biāo)系統(tǒng)、取得效益評(píng)估C.注意察言觀色、講究表情語(yǔ)言、寒暄恰到好處、破題引人入勝D.避免無(wú)謂爭(zhēng)論，坦誠(chéng)協(xié)商問(wèn)題，注意忍耐克制，說(shuō)話留有余地答案：A歷年真題——單選題2023/2/43.在談判人員的能力結(jié)構(gòu)中，“針對(duì)某個(gè)特定問(wèn)題，從若干種有關(guān)未來(lái)事件的設(shè)想或解決方案中做出正確選擇的能力”屬于A.推斷能力

B.應(yīng)變能力C.決策能力

D.交際能力答案：C歷年真題——單選題2023/2/44.特殊能力是指在某些特殊領(lǐng)域的活動(dòng)中所表現(xiàn)出來(lái)的能力，包括A.感知、表達(dá)、調(diào)控等能力B.觀察、記憶、注意等能力C.聯(lián)想、想象、判斷等能力D.思考、抽象、概括等能力答案：A歷年真題——單選題2023/2/45．“確立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、制定責(zé)任制度、制定總體目標(biāo)、制定溝通原則”屬于

A.談判人員的相互配合措施B.談判班子的內(nèi)部管理措施C.談判人員的能力培養(yǎng)措施D.限制代理人員的管理措施答案：B歷年真題——單選題2023/2/46．談判中的口頭表達(dá)能力主要是指A.熟練掌握選擇交往對(duì)象的能力和交往方式的能力B.巧妙的運(yùn)用說(shuō)服、表?yè)P(yáng)、拒絕、批評(píng)技巧的能力C.具有良好的交談能力和論辯能力D.掌握調(diào)節(jié)氣氛、處理局面、接觸沖突、協(xié)調(diào)關(guān)系藝術(shù)的能力答案：C歷年真題——單選題2023/2/47.談判成功和失敗的決定性因素是A.談判人員的個(gè)體素質(zhì)

B.談判班子的人員配備C.談判班子的內(nèi)部管理

D.談判人員的相互配合答案：A歷年真題——單選題2023/2/48．在談判中，爭(zhēng)強(qiáng)好勝、不怕挫折、容易急躁并難以控制的談判者屬于A.多血質(zhì)型B.粘液質(zhì)型C.膽汁質(zhì)型D.抑郁質(zhì)型答案：C歷年真題——單選題2023/2/49.在談判中，活潑好動(dòng)、善于結(jié)交、靈活敏捷的談判者屬于A．多血質(zhì)型 B．粘液質(zhì)型C．膽汁質(zhì)型 D．抑郁質(zhì)型答案：A歷年真題——單選題2023/2/410.價(jià)格條款談判的承擔(dān)者是A．法律人員 B．商務(wù)人員C．財(cái)務(wù)人員 D．技術(shù)人員答案：C歷年真題——單選題2023/2/411.下列屬于談判人員知識(shí)結(jié)構(gòu)中的相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)的是()A．談判的基本方式、基本程序、基本原則等B.整理相關(guān)資料、制定談判計(jì)劃、確定談判議程等C.馬克思主義基礎(chǔ)理論、數(shù)學(xué)、邏輯、歷史、外語(yǔ)、計(jì)算機(jī)等D.對(duì)外貿(mào)易的方針政策與本國(guó)政府頒布的涉外法律法規(guī)、支付方式等答案：C歷年真題——單選題2023/2/412.具有選擇交往對(duì)象、交往頻率、交往距離等的能力；具有良好的交際性格、交際口才、交際風(fēng)度、交際魅力等；掌握巧妙的說(shuō)服、表?yè)P(yáng)、贊賞、拒絕、批評(píng)技巧；掌握調(diào)解氣氛，處理局面，解除沖突，協(xié)調(diào)關(guān)系的藝術(shù)等。以上內(nèi)容屬于談判人員能力結(jié)構(gòu)中的A.交際能力的表現(xiàn)

B.應(yīng)變能力的表現(xiàn)C.表達(dá)能力的表現(xiàn)

D.推斷能力的表現(xiàn)答案：A歷年真題——單選題2023/2/413.根據(jù)17—18世紀(jì)的外交規(guī)范，—個(gè)完善無(wú)缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且具有無(wú)限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于民，而不輕信他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力而不為他人所惑；能擁巨富藏嬌妻，而不為錢財(cái)女色所動(dòng)。這段對(duì)談判人員要求的描述是出自A.英國(guó)學(xué)者P·D·V·馬什的《合同談判手冊(cè)》B.美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杰勒德·I·尼爾倫伯格《談判的藝術(shù)》C.弗雷德·查爾斯·艾克爾的《國(guó)家如何進(jìn)行談判》D.C·威恩·巴羅和格萊恩·P·艾森合著的《談判技巧》答案：C歷年真題——多選題2023/2/414.一個(gè)優(yōu)秀的談判人員應(yīng)具備的基本能力包括A.交際能力、表達(dá)能力、推斷能力

B.決策能力、應(yīng)變能力C.自制能力、自控能力

D.創(chuàng)新能力、組織能力E.分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力答案：ABCDE歷年真題——名詞解釋2023/2/41.知識(shí)結(jié)構(gòu)是指根據(jù)談判的主要工作內(nèi)容和談判活動(dòng)的基本特點(diǎn)，為了適應(yīng)工作而應(yīng)該掌握的知識(shí)系統(tǒng)。2.氣質(zhì)是指心理活動(dòng)的速度、強(qiáng)度、穩(wěn)定性和內(nèi)外傾向性等心理特點(diǎn)的總和。3.知識(shí)是人類為了滿足進(jìn)步的需要在改造世界的實(shí)踐中通過(guò)智力勞動(dòng)所獲得的。歷年真題——簡(jiǎn)答題2023/2/41.簡(jiǎn)述談判代理人的基本特點(diǎn)（1）熟悉談判業(yè)務(wù)，具備與談判內(nèi)容相關(guān)的專業(yè)特長(zhǎng)

（2）具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，善于言談，思維敏捷，隨機(jī)應(yīng)變（3）代理人或其所屬智囊服務(wù)機(jī)構(gòu)具有一定社會(huì)影響（4）多數(shù)屬于高級(jí)知識(shí)分子，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較誠(chéng)實(shí)可靠（5）便于利用談判形勢(shì)，機(jī)動(dòng)靈活的表示贊同或推托歷年真題——簡(jiǎn)答題2023/2/42.簡(jiǎn)述談判代理人的主要職責(zé)（1）熟悉受托的談判業(yè)務(wù)，能夠?yàn)槲腥吮M力處理談判事務(wù)（2）向委托人提供對(duì)方談判人員或者與談判相關(guān)的情報(bào)資料（3）向委托人提供與談判內(nèi)容相關(guān)的法律，稅務(wù)方面的咨詢（4）無(wú)論談判是否順利，都應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持立場(chǎng)為委托人出謀劃策（5）關(guān)鍵時(shí)刻能代理委托人出面交涉并盡力取得談判成功歷年真題——簡(jiǎn)答題2023/2/43.簡(jiǎn)述談判人員交際能力的主要表現(xiàn)（1）具有選擇交往對(duì)象、交往頻率、交往距離、交往時(shí)間、交往地點(diǎn)、交往方式（2）具有良好的交際性格、交際口才、交際風(fēng)度、交際魅力、交際禮節(jié)（3）掌握巧妙的說(shuō)服、表?yè)P(yáng)、贊賞、拒絕、批評(píng)技巧（4）調(diào)節(jié)氣氛、處理局面、解除沖突、協(xié)調(diào)關(guān)系的藝術(shù)歷年真題——簡(jiǎn)答題2023/2/44.簡(jiǎn)述談判人員應(yīng)如何相互配合（1）應(yīng)當(dāng)以首席談判代表為核心，必須服從其領(lǐng)導(dǎo)、指揮和決策（2）所有成員都應(yīng)當(dāng)具有強(qiáng)烈的取勝信心、競(jìng)爭(zhēng)觀念和整體意識(shí)（3）所有成員都必須牢記目標(biāo)、任務(wù)和策略，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力（4）每個(gè)成員必須明確職責(zé)，既要各司其職，更需要相互配合（5）成員之間如有意見(jiàn)分歧，應(yīng)內(nèi)部協(xié)調(diào)解決，絕不能暴露給對(duì)方（6）某人發(fā)言時(shí)，其他人應(yīng)注意傾聽(tīng)并采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右钥隙v年真題——簡(jiǎn)答題2023/2/45.簡(jiǎn)述談判人員應(yīng)具有的能力結(jié)構(gòu)（1）觀察（2）想象（3）記憶（4）交際能力（5）表達(dá)能力（6）推斷能力（7）決策能力（8）應(yīng)變能力（9）自制能力（10）自控能力（11）創(chuàng)新能力（12）組織能力（13）分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力歷年真題——簡(jiǎn)答題2023/2/46.簡(jiǎn)述談判班子的人員配備談判領(lǐng)導(dǎo)人或主談人主談人的助手和翻譯具有專業(yè)特長(zhǎng)的人員談判必需的工作人員歷年真題——案例分析題2023/2/438．弗雷德·查爾斯·艾克爾在《國(guó)家如何進(jìn)行談判》一書中說(shuō)：“根據(jù)17至18世紀(jì)的外交規(guī)范，一個(gè)完善無(wú)缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且具有無(wú)限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于民，而不輕信他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁巨富藏嬌妻，而不為錢財(cái)女色所動(dòng)?！边@段話中對(duì)談判人員的要求雖然是根據(jù)200多年前的外交規(guī)范提出來(lái)的，但也完全適用于現(xiàn)代的談判人員。請(qǐng)根據(jù)這段話，就談判的共同特點(diǎn)和談判人員的總體而言，闡述現(xiàn)代談判人員應(yīng)具有哪些素質(zhì)？

答案：1）談判人員的道德修養(yǎng)：（1）立場(chǎng)堅(jiān)定（2）法紀(jì)嚴(yán)明（3）作風(fēng)民主（4）廉潔正直（5）坦誠(chéng)守信（6）勇于奉獻(xiàn)2）知識(shí)結(jié)構(gòu)：（1）談判的基礎(chǔ)理論知識(shí)（2）談判的主要實(shí)務(wù)知識(shí)（3）相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)（4）相關(guān)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。3）談判人員的能力結(jié)構(gòu)：（1）觀察（2）想象（3）記憶（4）交際能力（5）表達(dá)能力（6）推斷能力（7）決策能力（8）應(yīng)變能力（9）自制能力（10）自控能力（11）創(chuàng)新能力（12）組織能力（13）分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力4）氣質(zhì)性格方面要求：（1）組建優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的談判群體

（2）揚(yáng)長(zhǎng)避短加強(qiáng)自身的修養(yǎng)

（3）根據(jù)對(duì)手特點(diǎn)“對(duì)癥下藥”現(xiàn)代談判學(xué)第五章主體行為的預(yù)測(cè)激勵(lì)

第一節(jié)需要?jiǎng)訖C(jī)與主體行為第二節(jié)談判主體的行為特征第三節(jié)影響主體行為的因素第四節(jié)對(duì)動(dòng)機(jī)和行為的預(yù)測(cè)第五節(jié)主體行為的激發(fā)鼓勵(lì)第一節(jié)需要?jiǎng)訖C(jī)與主體行為一、需要及其性質(zhì)1.需要：是指自然和社會(huì)的客觀需求在人的頭腦中的一種反映。2.需要或?qū)π枨蟮臐M足是人類一切行動(dòng)的原動(dòng)力，也是一切談判的共同基礎(chǔ)。3.需要的性質(zhì)：對(duì)象性、周期性、條件性。二、動(dòng)機(jī)及其特點(diǎn)1.動(dòng)機(jī)：就是促成人們?nèi)M足需要的驅(qū)使和沖動(dòng)。2.動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生及其實(shí)現(xiàn)的過(guò)程來(lái)看，它具有原發(fā)性、潛伏性、實(shí)踐性的特點(diǎn)。三、需要、動(dòng)機(jī)與主體行為1.

優(yōu)勢(shì)需要：一個(gè)人的行為動(dòng)機(jī)總是受其全部需要結(jié)構(gòu)中最重要、最強(qiáng)烈的需要所支配。2.主導(dǎo)動(dòng)機(jī)：某些動(dòng)機(jī)比較強(qiáng)烈而穩(wěn)定叫做。3.行為：是指人體受環(huán)境影響引起的生理或心理變化的外在反應(yīng)，使人們表現(xiàn)出來(lái)的一切動(dòng)作的總稱。4.動(dòng)機(jī)性行為：由動(dòng)機(jī)引起的行為稱為動(dòng)機(jī)性行為。5.產(chǎn)生談判動(dòng)機(jī)的主要因素可以分為內(nèi)部動(dòng)力和外部動(dòng)力。三、需要、動(dòng)機(jī)與主體行為6.動(dòng)機(jī)對(duì)行為的作用表現(xiàn)為：?jiǎn)?dòng)作用、引導(dǎo)作用、促進(jìn)作用、調(diào)整作用。7.

簡(jiǎn)說(shuō)需要?jiǎng)訖C(jī)和主體行為的關(guān)系？（1）一個(gè)人的行為動(dòng)機(jī)總是受其全部需要結(jié)構(gòu)中最重要、最強(qiáng)烈的需要所支配。（2）人的行為由動(dòng)機(jī)引起并受動(dòng)機(jī)所支配（3）動(dòng)機(jī)是主體行為產(chǎn)生的原因，而行為則是實(shí)現(xiàn)動(dòng)機(jī)的活動(dòng)。第二節(jié)談判主體的行為特征1.談判主體行為有哪些特征？（1）主動(dòng)性

（2）因果性（3）目的性

（4）持久性（5）外顯性

（6）合理性第三節(jié)影響主體行為的因素

影響談判主體行為的主要因素有價(jià)值觀念、個(gè)體意識(shí)、群體范圍、心理防御、角色扮演。1.價(jià)值觀對(duì)行為有哪些影響？（1）價(jià)值觀影響行為的目的

（2）價(jià)值觀影響行為的過(guò)程（3）價(jià)值觀影響行為的結(jié)果（4）價(jià)值觀影響行為的程度2.個(gè)體意識(shí)對(duì)行為的影響是什么？（1）個(gè)體意識(shí)影響行為選擇

（2）個(gè)體意識(shí)影響行為監(jiān)督（3）個(gè)體意識(shí)影響行為控制第三節(jié)影響主體行為的因素3.群體規(guī)范對(duì)行為有哪些影響？（1）群體規(guī)范影響整體觀念

（2）群體規(guī)范影響認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)（3）群體規(guī)范影響定向

（4）群體規(guī)范影響從眾行為4.心理預(yù)防對(duì)行為有哪些影響？（1）文飾對(duì)行為影響

（2）反向?qū)π袨橛绊懀?）投射對(duì)行為影響

（4）移置對(duì)行為影響（5）壓抑對(duì)行為影響第三節(jié)談判學(xué)的研究對(duì)象四、心理預(yù)防對(duì)行為的影響需要認(rèn)識(shí)和理解地心理防御行為主要有文飾、反向、投射、移置、壓抑等。（1）文飾對(duì)行為影響

文飾：是指制造各種理由或借口，采用對(duì)自己最有利的方式，自欺欺人地來(lái)為自己辯解地心理行為。（2）反向?qū)π袨橛绊?/p>

反向：就是用反常的方式表現(xiàn)真實(shí)情感或真實(shí)想法。（3）投射對(duì)行為影響

投射：是以己之心度他人之腹的方式掩飾內(nèi)心沖突的一種心理行為。第三節(jié)談判學(xué)的研究對(duì)象四、心理預(yù)防對(duì)行為的影響（4）移置對(duì)行為影響

移置：是指轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動(dòng)的方向，拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊，遷怒于無(wú)辜者的行為。（5）壓抑對(duì)行為影響

壓抑：是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴(yán)禁其引起外顯的心理行為。五、角色扮演對(duì)行為的影響角色飾演：是指主體試圖通過(guò)某種有意識(shí)的行為來(lái)表現(xiàn)自己的心理行為。2023/2/4文飾：如阿Q精神就是這一心理的反映；考試不及格，則說(shuō)考試太難超出要求也是這一心理的反映。酸葡萄心理。反向：亦稱逆反心理。反向心理是個(gè)體對(duì)外界影響的一種心理抵抗。其形式不同于一般的心理反抗，它采取“反其道而行之”的反向性方式，令其肯定偏要否定，令其否定偏要肯定，抑或從結(jié)論出發(fā)給以否定或肯定。投射：“我見(jiàn)青山多嫵媚，料青山、見(jiàn)我應(yīng)如是”移置：是無(wú)意識(shí)地將指向某一對(duì)象的情緒、意圖或幻想轉(zhuǎn)移到另一個(gè)對(duì)象或替代的象征物上，以減輕精神負(fù)擔(dān)取得心理安寧。踢貓效應(yīng)第四節(jié)對(duì)動(dòng)機(jī)和行為的預(yù)測(cè)

一、對(duì)主體動(dòng)機(jī)的預(yù)測(cè)（1）通過(guò)內(nèi)部動(dòng)力預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)（2）通過(guò)外界壓力預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)（3）通過(guò)目標(biāo)引力預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)（4）通過(guò)言談舉止預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)二、對(duì)主體行為的預(yù)測(cè)（1）根據(jù)行為的共同特征預(yù)測(cè)行為（2）根據(jù)影響行為的因素預(yù)測(cè)行為（3）根據(jù)預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)的結(jié)果預(yù)測(cè)行為（4）根據(jù)對(duì)方的自我意象預(yù)測(cè)行為（5）根據(jù)群體與個(gè)體的關(guān)系預(yù)測(cè)性為（6）根據(jù)對(duì)群體行為的統(tǒng)計(jì)概率預(yù)測(cè)行為第五節(jié)主體行為的激發(fā)鼓勵(lì)

一、激勵(lì)過(guò)程理論介紹

激勵(lì)：即激發(fā)鼓勵(lì)，是指激發(fā)動(dòng)機(jī)、誘導(dǎo)行為，使內(nèi)在潛力得以發(fā)揮，為實(shí)現(xiàn)所追求的目標(biāo)而努力的過(guò)程。激勵(lì)過(guò)程理論需要型激勵(lì)理論過(guò)程型激勵(lì)理論狀態(tài)型激勵(lì)理論馬斯洛需求層次理論弗魯姆的期望理論洛克的目標(biāo)理論斯金納的強(qiáng)化理論亞當(dāng)斯的公平理論和挫折理論美國(guó)心理學(xué)家弗魯姆期望理論1964年出版《工作與激勵(lì)》激發(fā)力量=目標(biāo)價(jià)值*期望概率美國(guó)馬里蘭大學(xué)教授

洛克目標(biāo)理論目標(biāo)是引起行為的最直接的動(dòng)機(jī)，設(shè)置合適的目標(biāo)會(huì)使人產(chǎn)生實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的成就需要，從而對(duì)動(dòng)機(jī)或行為產(chǎn)生強(qiáng)烈的激勵(lì)作用。美國(guó)的心理學(xué)家和行為科學(xué)家

斯金納強(qiáng)化理論只要控制行為的后果（獎(jiǎng)懲）就可以達(dá)到控制和預(yù)測(cè)行為的目的。第五節(jié)主體行為的激發(fā)鼓勵(lì)二、對(duì)激勵(lì)理論的運(yùn)用1.目標(biāo)價(jià)值：是指激勵(lì)的承受者對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是否重視以及重視的程度。2.期望概率