《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)例策劃（論文）》

《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)例策劃》報(bào)告目錄TOC\o"1-3"\h\u8089第1章項(xiàng)目概述 第1章項(xiàng)目概述1.1選題背景近年來，電子商務(wù)在世界范圍內(nèi)迅速發(fā)展。許多經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行了大量的研究，提供了大量的研究對(duì)象，獲得了大量關(guān)于電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特征和營(yíng)銷策略理論。中國(guó)是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家。電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在我國(guó)起步較晚，但發(fā)展迅速。中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)在規(guī)模和增長(zhǎng)速度上都取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2018年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到6.1億人，比2017年底增長(zhǎng)14.4%，占網(wǎng)民總數(shù)的73.6%。其中，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)用戶達(dá)到5.92億，同比增長(zhǎng)17.1%。同時(shí)，2018年全國(guó)網(wǎng)上零售額突破9萬億元，增長(zhǎng)23.9%，中國(guó)網(wǎng)上零售市場(chǎng)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大。本文以京東商城為研究對(duì)象，探討了京東商城作為一個(gè)發(fā)展迅速的具有代表性的商業(yè)綜合性網(wǎng)站的營(yíng)銷策略。京東集團(tuán)2014年在納斯達(dá)克上市，躋身全球十大互聯(lián)網(wǎng)公司之列。京東銷售的品牌超過數(shù)萬個(gè)，其中家電、手機(jī)、電腦、母嬰、服裝等商品超過4000萬種。京東自主經(jīng)營(yíng)的電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模占中國(guó)市場(chǎng)的50%以上，僅次于亞馬遜市場(chǎng)。京東是中國(guó)具有代表性的電子商務(wù)網(wǎng)站。目前，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)極其嚴(yán)峻，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多。京東要逐步適應(yīng)時(shí)代需要，不斷前進(jìn)，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展。京東大數(shù)據(jù)在促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、提高運(yùn)營(yíng)效率、為客戶提供個(gè)性化、高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)等方面發(fā)揮著重要作用。利用大數(shù)據(jù)分析和挖掘技術(shù)，構(gòu)建個(gè)性化購(gòu)物中心和智能供應(yīng)鏈系統(tǒng)，提高物流配送效率，實(shí)現(xiàn)人、物、景的購(gòu)物體驗(yàn)。京東要想在競(jìng)爭(zhēng)的大潮中站穩(wěn)腳跟，就需要不斷完善營(yíng)銷策略，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。研究京東營(yíng)銷的意義在于明確京東營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施，為中國(guó)其他電子商務(wù)企業(yè)提供借鑒。1.2研究現(xiàn)狀目前，世界電子商務(wù)的發(fā)展越來越成熟，主要包括B2B、企業(yè)間電子商務(wù)交易、C2C、消費(fèi)者間電子商務(wù)交易、B2C、企業(yè)與消費(fèi)者間電子商務(wù)交易等。第一個(gè)關(guān)于顧客對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的反應(yīng)和網(wǎng)上零售發(fā)展前景的研究始于1997年，由jarvenpaa和Todd提出。此后，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境的逐步改善，越來越多的經(jīng)濟(jì)學(xué)家開始關(guān)注網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的滿意度，并不斷提出新的理論和改進(jìn)。經(jīng)濟(jì)學(xué)家在研究了大量事實(shí)后發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買商品的過程和售后服務(wù)的質(zhì)量對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)影響不大。相反，它關(guān)系到網(wǎng)絡(luò)搜索引擎的便利性、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的安全性和網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)品的綜合品類。這些因素對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)有影響，而且噪音也在增加。本文分析了傳統(tǒng)零售消費(fèi)者與網(wǎng)絡(luò)零售消費(fèi)者在購(gòu)買行為上的差異，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買過程中更具參與性和個(gè)性化。也有學(xué)者研究了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的優(yōu)缺點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)其優(yōu)勢(shì)在于節(jié)省了顧客的購(gòu)物時(shí)間，消除了地域限制。缺點(diǎn)是網(wǎng)上購(gòu)物讓顧客對(duì)購(gòu)物的感覺變少了，不碰商品的樂趣就是這樣的感覺等等。根據(jù)以上因素，一些經(jīng)濟(jì)學(xué)家運(yùn)用專門的研究方法，對(duì)購(gòu)物中心網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的主要方面，即購(gòu)買商品前后的顧客滿意度進(jìn)行了研究，提出了影響網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物顧客滿意度的因素。MichaelYichen解釋了簡(jiǎn)單信息理解和導(dǎo)航的必要性。Lohse和pine提出了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)網(wǎng)站界面設(shè)計(jì)與銷售量的關(guān)系。吳指出，技術(shù)性能和網(wǎng)頁設(shè)計(jì)是影響在線客戶滿意度的基本因素。李可（1999）提出了一個(gè)四因素模型，包括網(wǎng)站的售后服務(wù)、客戶導(dǎo)向服務(wù)、商品價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量。雖然我國(guó)電子商務(wù)起步較晚，但發(fā)展迅速。2000年是中國(guó)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)年。國(guó)內(nèi)許多知名企業(yè)已經(jīng)開始搭建電子商務(wù)交易平臺(tái)，公司的電子商務(wù)也開始加速發(fā)展。近年來，我國(guó)整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境不斷改善和發(fā)展。作為一種新興的電子商務(wù)，它擁有最大的發(fā)展空間和最強(qiáng)的發(fā)展動(dòng)力。隨著我國(guó)整個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)，人們的生活方式，包括服裝、食品、住房等行業(yè)都發(fā)生了很大的變化和改善。根據(jù)這一發(fā)展，電子商務(wù)的發(fā)展將越來越大。在電子商務(wù)的發(fā)展中，會(huì)有相當(dāng)規(guī)模和實(shí)力的公司。這些公司將擁有其他小型電子商務(wù)公司所沒有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。最后，小型電子商務(wù)公司將以收購(gòu)和互補(bǔ)合作的形式成為電子商務(wù)發(fā)展的組成部分。目前，我國(guó)80%的網(wǎng)上零售交易由平臺(tái)零售網(wǎng)站完成，以淘寶網(wǎng)為代表的網(wǎng)上零售交易占平臺(tái)總市場(chǎng)份額的80%，占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)在線銷售收入的80%以上來自主要電子商務(wù)平臺(tái)，而中國(guó)電子商務(wù)平臺(tái)兩極分化嚴(yán)重，其中淘寶在其他具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的電子商務(wù)平臺(tái)中處于領(lǐng)先地位。但近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，一些后來的電子商務(wù)平臺(tái)發(fā)展迅速，在總量中的比重不斷提高。以銷售3C產(chǎn)品為主的京東商城，憑借其差異化戰(zhàn)略和相對(duì)精準(zhǔn)的定位，在成立之初就一直以銷售正品為口號(hào)，專注于3C和家電市場(chǎng)。憑借精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，短短幾年就發(fā)展成為中國(guó)最大的B2C電子商務(wù)公司。2013年銷售額突破1000億元，行業(yè)脫穎而出，證明了B2C電子商務(wù)市場(chǎng)廣闊的發(fā)展前景。京東商城的崛起代表了B2C購(gòu)物網(wǎng)站的繁榮。其發(fā)展模式與中國(guó)當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)環(huán)境有著深刻的關(guān)系。京東商城的發(fā)展趨勢(shì)和營(yíng)銷策略完全符合中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)的整體發(fā)展規(guī)律。京東商城可以隨時(shí)跟上中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的步伐，抓住機(jī)遇，在眾多B2C采購(gòu)中脫穎而出，成為最優(yōu)秀的電商平臺(tái)。1.3研究目的與研究意義目前，中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)已經(jīng)成為中國(guó)增長(zhǎng)最快的購(gòu)物方式之一。隨著互聯(lián)網(wǎng)的日益普及和城鄉(xiāng)居民收入水平的提高，這一趨勢(shì)有可能擴(kuò)大。目前，大量京東商城占據(jù)了很小的份額，并保持著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在當(dāng)前形勢(shì)下，如何采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略和策略來應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，保持我國(guó)B2C企業(yè)（如京東商城）的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，已成為此類企業(yè)面臨的主要問題。基于這一問題，本文著重研究了以下兩點(diǎn)。在全面研究我國(guó)京東商城發(fā)展現(xiàn)狀和特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用電子商務(wù)的基本理論，結(jié)合我國(guó)京東商城發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)和特點(diǎn)，初步探討了我國(guó)電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展和特點(diǎn)精通。本文以具有代表性的B2C電子商務(wù)公司京東商城為研究對(duì)象，通過對(duì)其發(fā)展特點(diǎn)和商業(yè)模式的考察，總結(jié)其營(yíng)銷策略。本文主要根據(jù)電子商務(wù)的特點(diǎn)和B2C的主要理論，結(jié)合我國(guó)的實(shí)際特點(diǎn)，對(duì)商場(chǎng)營(yíng)銷策略理論進(jìn)行了逐步的分析，并結(jié)合電子商務(wù)的特點(diǎn)，對(duì)商場(chǎng)的主要營(yíng)銷策略進(jìn)行了較為深入的分析和揭示研究京東商城的營(yíng)銷策略和市場(chǎng)環(huán)境的相關(guān)性分析，得出京東商城的營(yíng)銷策略，找出其營(yíng)銷策略的不足并提出相應(yīng)的解決方案。1.4研究方案本文以京東商城為例，首先對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，研究其目前存在的問題以及顧客滿意度情況，根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)的結(jié)果進(jìn)行分析。接著對(duì)京東商城的市場(chǎng)定位情況進(jìn)行分析，包括產(chǎn)品定位、消費(fèi)者定位、市場(chǎng)定位。然后設(shè)計(jì)營(yíng)銷策劃和推廣方案，并提出對(duì)營(yíng)銷渠道的建設(shè)以及維護(hù)對(duì)策。

第2章市場(chǎng)調(diào)研2.1調(diào)研對(duì)象和調(diào)研方法2.1.1調(diào)研對(duì)象京東商城是中國(guó)最大的自營(yíng)電子商務(wù)公司，近年來市場(chǎng)占有率達(dá)49%。目前，京東集團(tuán)旗下有京東商城、京東金融、平派網(wǎng)、京東智能、海外營(yíng)業(yè)部等部門。同時(shí)，京東也是美國(guó)首家成功上市的大型綜合電子商務(wù)平臺(tái)。作為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的代表，已成功進(jìn)入全球十大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。京東商城快速而良好的發(fā)展前景吸引了眾多風(fēng)險(xiǎn)投資基金對(duì)其進(jìn)行投資。近年來，京東商城將獲得大量的風(fēng)險(xiǎn)投資。隨著京東商城的快速發(fā)展，越來越多的風(fēng)險(xiǎn)投資被接受，這也促進(jìn)了京東商城更快更好的發(fā)展，使京東商城有了更好的發(fā)展，并逐步完善了自己的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)平臺(tái)。2.1.2調(diào)研方法設(shè)計(jì)了京東商城營(yíng)銷策略問卷，隨機(jī)抽取322人進(jìn)行調(diào)查。共收集問卷300份，有效問卷300份。在問卷設(shè)計(jì)中，我們借鑒了市場(chǎng)營(yíng)銷理論和物流等電子商務(wù)的特點(diǎn)，借用了李克特量表。本問卷設(shè)計(jì)分為：產(chǎn)品頁面介紹量表、客戶服務(wù)專業(yè)化量表、客戶服務(wù)態(tài)度量表、店鋪裝修量表、產(chǎn)品質(zhì)量量表、產(chǎn)品價(jià)格量表、物流狀況量表、售后服務(wù)量表。問卷采用五種形式，即“非常不同意”、“不同意”、“中立”、“同意”和“非常同意”，以減少虧損。2.2調(diào)研數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)分析本研究以京東商城為研究對(duì)象，進(jìn)行了系統(tǒng)的抽樣問卷調(diào)查。樣本包括173名男性和127名女性。如你所見，大多數(shù)男人都是買主。根據(jù)購(gòu)房者年齡結(jié)構(gòu)，20歲以下的有33人，21歲至30歲的有189人，31歲至35歲的有73人，35歲以上的有5人。從被調(diào)查購(gòu)買者的年齡結(jié)構(gòu)可以看出，年齡層中21-30歲的購(gòu)買者所占比例最大，占全部樣本的63%以上，而35歲以上的購(gòu)買者則非常罕見，可見，目前中、輕電子產(chǎn)品的采購(gòu)趨勢(shì)比較明顯。根據(jù)被調(diào)查員工受教育程度，高中及以下學(xué)歷0人，大專及以上學(xué)歷77人，本科及以上學(xué)歷223人。數(shù)據(jù)顯示，本科及以上學(xué)歷幾乎占總數(shù)的74%?？梢?，電子產(chǎn)品購(gòu)買者的受教育程度相對(duì)較高，其用戶大多受過高等教育。在采購(gòu)數(shù)量上，0-1采購(gòu)193人，2-5采購(gòu)96人，5次以上采購(gòu)11人。由此可見，網(wǎng)店的回頭客數(shù)量巨大，這說明京東商城在運(yùn)營(yíng)和銷售上仍具有諸多優(yōu)勢(shì)。受訪者中，個(gè)人購(gòu)買288件，團(tuán)體或公司購(gòu)買12件。在一項(xiàng)個(gè)人收入調(diào)查中，79人的收入在1至1500元之間。這部分人口以學(xué)生為主，有134人收入在1500-5000元之間，82人收入在5000-10000元之間，5人收入在10000元以上。在分布上，采購(gòu)群體以1500-5000元為主，以年輕白領(lǐng)為主。通過對(duì)調(diào)查樣本的描述和分析，本研究可以總結(jié)出以下幾點(diǎn)。首先，電子產(chǎn)品的使用者主要是男性和年輕人。從受教育程度來看，購(gòu)買者大多是知識(shí)水平較高的人。根據(jù)本研究的分析，這類人群通常是高技術(shù)產(chǎn)品消費(fèi)的主要群體，因此高技術(shù)產(chǎn)品的消費(fèi)也很高。從購(gòu)買商品的數(shù)量來看，購(gòu)買0-1次的群體占大多數(shù)，這說明第一購(gòu)買方仍是電子產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體，但從購(gòu)買2-5次的數(shù)量來看，吸引第二購(gòu)買方也是拓展銷售渠道的重要途徑，這樣不僅可以保持顧客的忠誠(chéng)度，而且口碑傳播的效果也很明顯。從購(gòu)房者的角度來看，個(gè)人消費(fèi)占到90%以上，而企業(yè)和集團(tuán)消費(fèi)仍占很小的比例。最后，本研究以消費(fèi)者的收入水平為研究對(duì)象，主要在1500-5000之間，形成主要的消費(fèi)群體。因此，有必要對(duì)電子產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)性的促銷，控制成本，搶占主要客戶群。2.3調(diào)研結(jié)果在產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查方面，本次研究設(shè)計(jì)存在的問題包括“產(chǎn)品完全符合我的使用要求”、“產(chǎn)品首次使用未發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題”、“產(chǎn)品多次使用后未發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題”。一般來說，消費(fèi)者在產(chǎn)品質(zhì)量上很少存在問題，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有很高的滿意度，但問題依然存在，比例相對(duì)較低。在產(chǎn)品價(jià)格調(diào)查方面，研究設(shè)計(jì)包括“本產(chǎn)品價(jià)格與其他銷售商相比相對(duì)較低”、“本產(chǎn)品價(jià)格在我能收到的范圍內(nèi)”、“產(chǎn)品價(jià)格與產(chǎn)品質(zhì)量相匹配”。一般來說，對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格，消費(fèi)者普遍認(rèn)為價(jià)格偏高。結(jié)合以上對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量問題的分析，可以看出京東商城的產(chǎn)品質(zhì)量較好，價(jià)格略高，甚至有不少消費(fèi)者認(rèn)為高于其可接受范圍。如果京東商城在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更高的市場(chǎng)份額，可以調(diào)整價(jià)格策略，通過降低供應(yīng)商的采購(gòu)價(jià)格來降低成本，從而降低銷售價(jià)格，獲得更高的利潤(rùn)。在售后服務(wù)態(tài)度調(diào)查方面，本次調(diào)查設(shè)計(jì)的問題包括“我的產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，售后人員能及時(shí)處理”，“售后人員在為我處理售后問題時(shí)態(tài)度非常熱情”，“本店可按承諾落實(shí)所有售后服務(wù)內(nèi)容”。一般來說，對(duì)于售后服務(wù)態(tài)度，消費(fèi)者普遍認(rèn)為售后服務(wù)人員的態(tài)度不好，特別是在售后人員解決問題的速度和態(tài)度上，出現(xiàn)問題時(shí)，基本不處理已售出的產(chǎn)品。主要原因是電子產(chǎn)品很難維護(hù)，而且通常質(zhì)量很高。這個(gè)問題是由于用戶使用不當(dāng)造成的。因此，忽視京東商城采取的策略，或建議退換貨。但退換貨維修時(shí)間一般在一個(gè)月左右，導(dǎo)致售后服務(wù)不滿意。

第3章市場(chǎng)定位分析3.1產(chǎn)品定位信息在產(chǎn)品定位方面，京東商城定位明確，承諾只銷售正宗產(chǎn)品。網(wǎng)站銷售的產(chǎn)品與消費(fèi)者在商場(chǎng)購(gòu)買的產(chǎn)品享有同等的質(zhì)量保證。有質(zhì)量保證的貨物，按保證承諾執(zhí)行。比如，在商品購(gòu)買頁面上，京東商城明確了相關(guān)服務(wù)承諾：京東商城保證所售商品均為正品，有機(jī)器打印的發(fā)票，并隨商品一起寄出。用戶可憑質(zhì)量保證書和京東商城發(fā)票享受全國(guó)聯(lián)保服務(wù)。京東商城在產(chǎn)品上做出了如此周到的服務(wù)和承諾，有效消除了用戶的購(gòu)買疑慮，解除了用戶的售后后顧之憂。京東商城不僅為消費(fèi)者提供了真實(shí)的商品和機(jī)器印制發(fā)票，還提供了諸如“價(jià)格保護(hù)”和“延伸保護(hù)”等擴(kuò)展服務(wù)，最大程度地解決了消費(fèi)者的擔(dān)憂。公司成立6年來，以自己的誠(chéng)信理念為中國(guó)電子商務(wù)企業(yè)樹立了榜樣，并多次榮獲“2009年度最受歡迎購(gòu)物網(wǎng)站”等獎(jiǎng)項(xiàng)。目前，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的電子商務(wù)市場(chǎng)，京東也開始積極拓展產(chǎn)品線。2008年底，京東開始嘗試銷售百貨公司。2010年3月，京東收購(gòu)韓國(guó)SK電信旗下的“千尋”，正式進(jìn)入百貨領(lǐng)域。通過收購(gòu)千尋網(wǎng)，京東迅速拓展了產(chǎn)品線，完成了從3C電子商務(wù)公司向百貨公司的轉(zhuǎn)型，意義重大。并購(gòu)后，千尋的訂單和物流體系將逐步納入京東商城的供應(yīng)鏈體系，京東商城的物流體系將進(jìn)一步加強(qiáng)。京東CEO劉強(qiáng)東也表示，京東收購(gòu)千尋網(wǎng)的目的是為了更好地為消費(fèi)者提供更完整的產(chǎn)品類別和服務(wù)，拓展百貨業(yè)務(wù)，增強(qiáng)京東在中國(guó)B2C電子商務(wù)行業(yè)的影響力，為后續(xù)發(fā)展做好準(zhǔn)備。3.2消費(fèi)者定位分析京東的目標(biāo)客戶主要有四類。從需求來看，主要是消費(fèi)者或公司如電腦、數(shù)碼產(chǎn)品、娛樂電子產(chǎn)品和家用電器等。從年齡上看，主要是17-36歲的年輕人。就職業(yè)而言，主要指收入穩(wěn)定的網(wǎng)購(gòu)人群，如白領(lǐng)、事業(yè)單位員工、大學(xué)生等，京東潛在的消費(fèi)群體是大學(xué)生。截至2018年12月31日，京東在2018年12個(gè)月的活躍用戶數(shù)為3.053億，而去年同期為2.925億。京東一直致力于為客戶提供“更多、更快、更好、更放心”的商品和服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也為京東自身帶來可持續(xù)的收益，這體現(xiàn)了京東獨(dú)特的價(jià)值主張。根據(jù)目標(biāo)客戶的消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣，大致可以分為三類。簡(jiǎn)單消費(fèi)。這種消費(fèi)通常是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度相對(duì)較高的：如光盤、書籍、雜志等，這種產(chǎn)品基本上屬于同質(zhì)市場(chǎng)，對(duì)個(gè)性化需求的需求并不高。一般來說，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自己的消費(fèi)習(xí)慣來購(gòu)買，沒有非常復(fù)雜的購(gòu)買過程，而且在購(gòu)買之前，也沒有必要考慮太多。方便與否已成為他們首要考慮的問題。合理消費(fèi)。這種消費(fèi)通常是為了購(gòu)買技術(shù)含量相對(duì)較高的耐用產(chǎn)品，如電視機(jī)、洗衣機(jī)等，普通消費(fèi)者一般不知道這類產(chǎn)品的很多技術(shù)參數(shù)，所以通常會(huì)選擇名牌。但隨著這類市場(chǎng)的成熟和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的熟悉，這類消費(fèi)會(huì)變得更加簡(jiǎn)單。對(duì)于這類產(chǎn)品，消費(fèi)者的個(gè)性化需求一般在于產(chǎn)品的外觀、質(zhì)量和品牌意識(shí)。定制消費(fèi)。這種消費(fèi)通常是為了滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，通過網(wǎng)絡(luò)，要求企業(yè)定制自己的產(chǎn)品。這種消費(fèi)通常有兩種產(chǎn)品：第一種是高技術(shù)、高價(jià)值的大型產(chǎn)品。通過定制需求，可以大大減少一些不必要的功能。雖然會(huì)增加制造成本，但整體上可以得到更個(gè)性化的產(chǎn)品，因此相對(duì)來說更經(jīng)濟(jì)。還有一種產(chǎn)品技術(shù)含量一般，但價(jià)值很高。這類產(chǎn)品通常直接關(guān)系到消費(fèi)者的利益和偏好。3.3市場(chǎng)定位分析京東商城自2004年初進(jìn)入電子商務(wù)市場(chǎng)以來，一直將自己定位為只銷售正宗產(chǎn)品的B2C購(gòu)物網(wǎng)站，力爭(zhēng)成為中國(guó)最具影響力、最受歡迎的電子商務(wù)網(wǎng)站。識(shí)別潛在優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。京東商城首先通過降低成本、提高效率建立成本優(yōu)勢(shì)。京東自成立以來，建立了完整的ERP信息系統(tǒng)。根據(jù)消費(fèi)者在線點(diǎn)擊率、關(guān)注度、過往銷售等信息，快速判斷產(chǎn)品銷售情況，管理產(chǎn)品銷售的全過程（訂單確認(rèn)、付款、倉儲(chǔ)、提貨、物流、配送等環(huán)節(jié)），盡快充分利用電子商務(wù)的效率和優(yōu)勢(shì)。目前京東商城的平均庫存周轉(zhuǎn)率僅為12.6天，平均會(huì)計(jì)期間僅為20天，而國(guó)美、蘇寧的庫存周轉(zhuǎn)率為47-60天，會(huì)計(jì)期間為112天，因此京東的優(yōu)勢(shì)明顯。這種成本優(yōu)勢(shì)使京東商城能夠?yàn)榭蛻籼峁┚哂懈?jìng)爭(zhēng)力的商品價(jià)格。在京東商城，商品價(jià)格比國(guó)美、蘇寧便宜10%-R20%，比廠家零售指導(dǎo)價(jià)便宜10%-30%。其次，與淘寶等C2C購(gòu)物平臺(tái)上層出不窮的假貨現(xiàn)象不同，京東商城從一開始就堅(jiān)持“誠(chéng)信”的銷售理念，將自己定位為只銷售正品的專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站，承諾所銷售的產(chǎn)品都是正品，用自己的機(jī)器打印發(fā)票，并與貨物一起寄出。消費(fèi)者可憑京東商城的質(zhì)量保證書和發(fā)票享受全國(guó)聯(lián)保服務(wù)，消除了消費(fèi)者的購(gòu)買疑慮。同時(shí)，商場(chǎng)承諾在運(yùn)輸過程中永久免費(fèi)收取“保險(xiǎn)費(fèi)”，并承擔(dān)運(yùn)輸過程中的保險(xiǎn)費(fèi)。運(yùn)輸過程中的一切險(xiǎn)由京東公司承擔(dān)。如果客戶收到貨物的任何損壞或丟失，只要京東在現(xiàn)場(chǎng)聲明，京東將立即發(fā)送新的商業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行更換。此外，京東商城還承諾，如果客戶通過其提供的在線支付平臺(tái)進(jìn)行支付，將為客戶承擔(dān)所有服務(wù)費(fèi)用（因客戶原因正常取消訂單并要求退貨除外），商品包裝和普通快遞不收費(fèi)。在中國(guó)，物流一直是電子商務(wù)的瓶頸。對(duì)于電子商務(wù)企業(yè)來說，物流的服務(wù)質(zhì)量直接影響消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。京東商城通過服務(wù)差異化戰(zhàn)略，采用先進(jìn)的后臺(tái)管理系統(tǒng)和自有的物流系統(tǒng)，不斷為消費(fèi)者提供更可靠的服務(wù)。2009年，京東在物流體系建設(shè)方面投入6000多萬元，初步形成了北京、上海、成都、廣州等地的物流基地，在全國(guó)24個(gè)城市建立了配送站和物流團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，京東開發(fā)的管理信息系統(tǒng)能夠詳細(xì)跟蹤商品的位置和鏈接，大大提高了商品配送的效率。此外，自建的物流團(tuán)隊(duì)也使京東能夠采用貨到付款等支付方式，大大降低了消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂。在市場(chǎng)定位策略方面，京東還積極與各大媒體合作，以“京東網(wǎng)購(gòu)、省錢、放心”為口號(hào)，突出與C2C平臺(tái)等B2C網(wǎng)站的差異，讓用戶在網(wǎng)站上放心購(gòu)買。這一形象差異化戰(zhàn)略很好地塑造了京東商城的整體形象。此外，京東商城始終強(qiáng)調(diào)“以人為本”的服務(wù)理念。用戶通過點(diǎn)擊商品介紹、規(guī)格參數(shù)、裝箱單、售后服務(wù)、專業(yè)評(píng)估等具體商品，可以方便地看到商品的詳細(xì)信息，每頁都配有商品各方面的照片，可以放大。同時(shí)，產(chǎn)品評(píng)級(jí)、銷售記錄、購(gòu)買咨詢、購(gòu)買用戶評(píng)價(jià)、網(wǎng)友討論等也將顯示在頁面底部。這種體貼的設(shè)計(jì)讓消費(fèi)者只需點(diǎn)擊幾下鼠標(biāo)，就能獲得全面準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，從而有效避免了用戶的購(gòu)買錯(cuò)誤。通過準(zhǔn)確的定位，京東商城不僅讓消費(fèi)者有信心地選擇和購(gòu)買產(chǎn)品，而且讓消費(fèi)者真正享受到“價(jià)廉物美、方便安全”的貼心服務(wù)。省錢、放心的購(gòu)物模式，讓用戶足不出戶就能滿意購(gòu)物。

第4章營(yíng)銷策劃與推廣4.1營(yíng)銷策劃4.1.1營(yíng)銷的目標(biāo)營(yíng)銷的主要目標(biāo)也就是京東商城定位的目標(biāo)群體，根據(jù)調(diào)查結(jié)果將其設(shè)定為17-40歲之間的，具有一定購(gòu)買能力的消費(fèi)者，且以男性消費(fèi)者為主，以高學(xué)歷消費(fèi)者為主。4.1.2營(yíng)銷的內(nèi)容如果不考慮品牌因素，我們會(huì)選擇長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)。通過建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，供應(yīng)商通常會(huì)為我們提供更好的產(chǎn)品，使我們的網(wǎng)店具有一定的優(yōu)勢(shì)。另外，我們可以選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)期合作和更好的效果作為我們的供應(yīng)商。通過以上方法，可以有效地控制產(chǎn)品質(zhì)量，消除市場(chǎng)上低端產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的現(xiàn)象。除了產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)于科技產(chǎn)品等電子產(chǎn)品，我們的網(wǎng)店也需要關(guān)注其技術(shù)含量和更新?lián)Q代。我們需要了解市場(chǎng)上最新的產(chǎn)品，掌握最新的信息，并在介紹消費(fèi)者時(shí)與目前銷售的產(chǎn)品進(jìn)行比較，從而推廣消費(fèi)者期望購(gòu)買的產(chǎn)品類型。在售后服務(wù)過程中，我們可以通過以下工作來保證售后服務(wù)的質(zhì)量。首先，當(dāng)顧客收到貨物時(shí)，如果他們不明白，他們應(yīng)該給病人指導(dǎo)和解釋。其次，當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)購(gòu)買的商品不符合自己的想象，想退貨時(shí)，我們不僅可以接受顧客的要求，還可以將產(chǎn)品說明書發(fā)給顧客，并詳細(xì)介紹顧客手中的產(chǎn)品，確認(rèn)是否需要類似的產(chǎn)品。如果顧客發(fā)現(xiàn)這類商品確實(shí)是需要的，他就不會(huì)遭受雙方的麻煩。第三，如果遇到不合理的顧客，店里的客服也要耐心給出理由，讓他們認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)誤，最后接受客服的建議。因此，本文建議在與供應(yīng)商合作時(shí)，選擇資質(zhì)較好的公司作為合作伙伴，簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議，共同協(xié)商產(chǎn)品價(jià)格，保證供應(yīng)商的利潤(rùn)，從而盡可能降低公司的采購(gòu)成本。簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議的好處是可以避免由于人工成本和原材料成本的增加而導(dǎo)致供應(yīng)商價(jià)格的快速上漲，從而保持公司的穩(wěn)定發(fā)展。使京東商城在規(guī)模擴(kuò)張或其他決策上更加穩(wěn)定和可確定。4.1.3營(yíng)銷的實(shí)施方案利用大數(shù)據(jù)進(jìn)一步優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。我國(guó)電子商務(wù)平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)利用大數(shù)據(jù)技術(shù)分析用戶需求，調(diào)整產(chǎn)品需求，積極提高營(yíng)銷水平?；诖髷?shù)據(jù)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有許多重要的功能，可以幫助京東商城明確市場(chǎng)定位，確定目標(biāo)客戶群；進(jìn)行高效、有針對(duì)性的個(gè)性化銷售；顯著提高京東商城的競(jìng)爭(zhēng)力；并幫助京東商城實(shí)現(xiàn)低成本、高成本的營(yíng)銷目標(biāo)收益和量化效果。大數(shù)據(jù)進(jìn)一步優(yōu)化京東商城電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷流程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)是通過對(duì)京東商城內(nèi)外數(shù)據(jù)信息的采集，對(duì)用戶信息進(jìn)行整合、提煉、分析和挖掘，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)和可視化，并將這些信息與京東商城的市場(chǎng)定位和目標(biāo)用戶相結(jié)合。此外，京東商城還可以利用大數(shù)據(jù)改善第三方物流系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)暴露出的問題，對(duì)平臺(tái)客戶的評(píng)價(jià)和物流的選擇進(jìn)行分析和統(tǒng)計(jì)，因此建立的大數(shù)據(jù)模型能夠很好地增加平臺(tái)與用戶的溝通，方便用戶管理。利用大數(shù)據(jù)技術(shù)實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷。在營(yíng)銷信息傳播方面，京東商城比傳統(tǒng)平臺(tái)更有優(yōu)勢(shì)。京東商城善于利用互聯(lián)網(wǎng)傳播營(yíng)銷信息，并將網(wǎng)絡(luò)媒體作為實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要途徑。借助大數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò)媒體，京東商城實(shí)現(xiàn)了挖掘客戶、實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)絡(luò)覆蓋營(yíng)銷的目標(biāo)。差異化營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分。所謂差異化營(yíng)銷，是指為不同層次的客戶提供不同的服務(wù)，這對(duì)京東商城差異化服務(wù)的發(fā)展非常重要。在實(shí)際的營(yíng)銷過程中，京東商城實(shí)施差異化營(yíng)銷有兩種方式，一是渠道，二是客戶。通過大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，京東商城可以分析客戶的各種情況，在此基礎(chǔ)上調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。這種方法可以滿足不同客戶的需求。從渠道角度看，京東商城根據(jù)客戶支付方式采取差異化定價(jià)策略。改變營(yíng)銷的新思維。受“互聯(lián)網(wǎng)+”一體化概念的影響，傳統(tǒng)的營(yíng)銷邊界逐漸消失和融合，平臺(tái)與平臺(tái)、產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)業(yè)的界限不再存在。電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展趨勢(shì)是通過大數(shù)據(jù)和人工智能重組社會(huì)資源，滿足用戶的需求。技術(shù)和媒體不斷拓展?fàn)I銷想象空間，大數(shù)據(jù)技術(shù)促進(jìn)所有場(chǎng)景數(shù)據(jù)的開放，分析特定場(chǎng)景下用戶的動(dòng)機(jī)、需求和行為，準(zhǔn)確識(shí)別用戶的身份和習(xí)慣，形成消費(fèi)購(gòu)物場(chǎng)景。未來最后的場(chǎng)景體驗(yàn)是全場(chǎng)景推廣和全平臺(tái)交易的閉環(huán)。同時(shí)，開通了智能零售的線上線下消費(fèi)渠道，零售商和品牌形成了“線下體驗(yàn)、線上購(gòu)物”、“線下創(chuàng)新、線上購(gòu)買”、“線上訂購(gòu)、店內(nèi)配送”、“線上線下同價(jià)”的模式。體驗(yàn)與購(gòu)買的融合，訂單與配送的無縫對(duì)接策略，使購(gòu)物過程更加順暢。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，大數(shù)據(jù)分析的進(jìn)一步發(fā)展，電子商務(wù)的必然趨勢(shì)是進(jìn)一步整合線上和線下，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，并定制產(chǎn)品和服務(wù)。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和人工服務(wù)質(zhì)量的提高，智能零售在服務(wù)方面取得了顯著的進(jìn)步。目前，消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化定制服務(wù)的需求仍然很大。未來，智能零售的法寶是進(jìn)一步滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。利用先進(jìn)的人工智能、機(jī)器算法等技術(shù)，在不同媒體和渠道之間應(yīng)用和推廣大量品牌在線積累的數(shù)據(jù)。提供在線數(shù)據(jù)庫作為品牌產(chǎn)品定義、轉(zhuǎn)型升級(jí)的基礎(chǔ)，為用戶提供個(gè)性化需求數(shù)據(jù)，作為提高用戶購(gòu)物率的基礎(chǔ)。大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用將使個(gè)人、設(shè)備和場(chǎng)景在未來能夠與賬戶或手機(jī)連接。消費(fèi)者將享受全新的綜合購(gòu)物體驗(yàn)。4.2推廣方案4.2.1推廣目標(biāo)京東的目標(biāo)客戶主要有四類。從需求來看，主要是消費(fèi)者或公司如電腦、數(shù)碼產(chǎn)品、娛樂電子產(chǎn)品和家用電器等。從年齡上看，主要是17-36歲的年輕人。就職業(yè)而言，主要指收入穩(wěn)定的網(wǎng)購(gòu)人群，如白領(lǐng)、事業(yè)單位員工、大學(xué)生等，京東潛在的消費(fèi)群體是大學(xué)生。截至2018年12月31日，京東在2018年12個(gè)月的活躍用戶數(shù)為3.053億，而去年同期為2.925億。京東一直致力于為客戶提供“更多、更快、更好、更放心”的商品和服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也為京東自身帶來可持續(xù)的收益，體現(xiàn)了京東獨(dú)特的價(jià)值主張。4.2.2推廣策略選擇廣告投放。為了加強(qiáng)品牌建設(shè)和廣告宣傳，京東商城充分利用互聯(lián)網(wǎng)作為媒介。自成立以來，為了增加網(wǎng)站訪問量，京東將在各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行廣告宣傳，并通過名人代言等方式提升公司的品牌知名度。在日常促銷活動(dòng)中，借助節(jié)日策劃主題促銷活動(dòng)，在一定程度上吸引和加強(qiáng)了顧客的維護(hù)。在公關(guān)策略方面，京東商城始終堅(jiān)持與客戶溝通，宣傳公司形象，樹立京東商城良好形象。2014年，京東商城成為第一家在美國(guó)成功上市的大型綜合性網(wǎng)上商城公司。這對(duì)納斯達(dá)克在美國(guó)上市以及在國(guó)內(nèi)外的知名度起到了很好的促進(jìn)作用。付費(fèi)會(huì)員。作為國(guó)內(nèi)首個(gè)創(chuàng)建電子商務(wù)支付會(huì)員系統(tǒng)的平臺(tái)，京東抓住了專注于優(yōu)質(zhì)支付用戶的運(yùn)營(yíng)機(jī)遇，為京東營(yíng)銷帶來了巨大發(fā)展。從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)和我國(guó)零售市場(chǎng)發(fā)展階段來看，會(huì)員制的興起是未來的趨勢(shì)。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)已經(jīng)開始向流量?jī)r(jià)值驅(qū)動(dòng)模式轉(zhuǎn)變，不再是以前的用戶增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)模式。用戶的價(jià)值開發(fā)越來越受到市場(chǎng)的關(guān)注。根據(jù)CIRP2015年的報(bào)告，國(guó)際零售市場(chǎng)成員經(jīng)濟(jì)相對(duì)成熟。亞馬遜付費(fèi)會(huì)員平均每年在平臺(tái)上花費(fèi)1500美元，而非付費(fèi)會(huì)員平均每年花費(fèi)625美元，這在消費(fèi)上有很大優(yōu)勢(shì)。借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，京東plus會(huì)員推廣系統(tǒng)自2016年初推出以來，一直為京東核心消費(fèi)者提供各種個(gè)性化服務(wù)，這是京東整合平臺(tái)等外部合作伙伴優(yōu)勢(shì)的結(jié)果。數(shù)據(jù)顯示，作為中國(guó)首個(gè)建立電子商務(wù)支付會(huì)員制度的平臺(tái)，京東抓住了優(yōu)質(zhì)支付用戶的機(jī)會(huì)，并將其作為良好的推廣形式。截至2018年9月，京東首次披露京東會(huì)員數(shù)量突破1000萬人，同比增長(zhǎng)率100%；分析顯示，京東會(huì)員中本科及以上學(xué)歷占89%，一、二線城市占60%，35歲以下學(xué)歷占65%。這些消費(fèi)者無疑是京東消費(fèi)群體的“主力軍”。4.3推廣渠道及途徑4.3.1渠道針對(duì)推廣的目標(biāo)人群，主要通過微博、qq、微信以及各大媒體平臺(tái)進(jìn)行推廣。此外，還可以與支付寶等第三方支付軟件達(dá)成合作，拓寬支付手段，方便消費(fèi)者，而在物流運(yùn)輸方面京東有自己的物流團(tuán)隊(duì)。4.3.2途徑廣告投入：隨著京東商城的發(fā)展，京東的資本金有所增加。你可以在許多電視劇中看到京東的廣告，也可以在許多線下公交場(chǎng)所看到京東的廣告。2017年11月11日，京東的廣告語直接標(biāo)注為“同樣低價(jià)，購(gòu)買正品或前往京東”，這足以體現(xiàn)京東對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和品牌聲譽(yù)的信心。此外，京東還是搜索引擎關(guān)鍵詞購(gòu)買的第二大用戶。與廠家合作，促進(jìn)場(chǎng)館銷售。京東有很多場(chǎng)館活動(dòng)，現(xiàn)在最常見的就是秒殺。京東將與園區(qū)內(nèi)商戶聯(lián)合進(jìn)行特殊或分類限時(shí)殺戮。根據(jù)某品牌劇的數(shù)據(jù)，2018年第一季度，該品牌秒殺活動(dòng)的報(bào)告流量是正常自然銷售流量的3-5倍。商務(wù)論壇，在Web2.0時(shí)代，京東商城會(huì)在一些有針對(duì)性的論壇上投放有針對(duì)性的群體廣告。除了商貿(mào)物流外，京東還擁有自己的物流體系，包括上海、固安、成都、武漢、廣州、沈陽、西安以及覆蓋全國(guó)的7個(gè)物流中心?，F(xiàn)在在二三線城市，也可以實(shí)現(xiàn)獨(dú)立的物流配送。只有在一些偏遠(yuǎn)的城鎮(zhèn)，我們才能與當(dāng)?shù)氐奈锪骰蚩爝f公司合作。在其他物流方式上，京東商城還從各個(gè)社區(qū)的高校招聘一些代理商，在社區(qū)和高校存放臨時(shí)物品。與互聯(lián)網(wǎng)渠道合作。騰訊投資京東，通過京東消費(fèi)者的畫像，在移動(dòng)即時(shí)通訊軟件（QQ、微信）上提供有針對(duì)性的接入點(diǎn)。京東商城可以獲得準(zhǔn)確的用戶流量導(dǎo)入。社交視頻網(wǎng)站投資。京東可以與火山視頻、快速視頻、美國(guó)視頻等主要社交網(wǎng)站合作，提供商品接入點(diǎn)，并推出大量針對(duì)性的短視頻。

第5章渠道建設(shè)與維護(hù)5.1京東的渠道建設(shè)2018年5月，京東品牌服務(wù)平臺(tái)“京東服務(wù)+”正式上線。該平臺(tái)提供網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)的增值服務(wù)，可以為用戶提供安裝、維護(hù)、售后清洗、維護(hù)等產(chǎn)品服務(wù)。用戶可以通過京東官網(wǎng)、應(yīng)用、微信公眾號(hào)等在線渠道，以及京東之家、京東線服務(wù)站、便利店等訂單購(gòu)買增值服務(wù)。618“訂單同比增長(zhǎng)56%。這表明，京東商城繼續(xù)豐富服務(wù)商品，消費(fèi)者習(xí)慣于在網(wǎng)上購(gòu)買服務(wù)商品。公開的價(jià)格和詳細(xì)的評(píng)價(jià)體系是吸引顧客購(gòu)買服務(wù)產(chǎn)品的原因。近兩年來，消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)上獲得的電腦和手機(jī)維修、售后服務(wù)、健康服務(wù)、汽車維修服務(wù)、手機(jī)服務(wù)等各項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目銷售額大幅增長(zhǎng)。此外，電子商務(wù)與社交流量進(jìn)入相結(jié)合的典型案例是騰訊與京東的合作，兩者都充分挖掘了雙方帶來的商業(yè)價(jià)值。京東商城的微信端口和手機(jī)QQ購(gòu)物入口經(jīng)過長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展，已經(jīng)形成了用戶習(xí)慣。其次，從微信龐大的消費(fèi)群體和微信便捷的購(gòu)物體驗(yàn)可以看出，社交交通入口對(duì)于電子商務(wù)具有巨大的商業(yè)價(jià)值。通過京東購(gòu)物應(yīng)用和京東購(gòu)物，我們可以添加微信應(yīng)用作為入口。購(gòu)物對(duì)京東引進(jìn)新客戶有很大的優(yōu)勢(shì)。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，僅2018的618活動(dòng)，從2018年6月1日至6月18日，京東開普勒就有1萬多個(gè)品牌和專賣店的小程序參與了這一過程。在此期間，京東開普勒推出的小程序向用戶提供的訂閱總量環(huán)比增長(zhǎng)472%。在被微信社交網(wǎng)絡(luò)放大后，京東購(gòu)物應(yīng)用的訪問量增長(zhǎng)了近46倍，客戶增長(zhǎng)了近66倍。期間，開普勒公司引進(jìn)的訂單總量比去年同期增長(zhǎng)了近10倍。截至2018年6月18日，京東購(gòu)物應(yīng)用用戶總數(shù)已達(dá)1.7億。5.2渠道維護(hù)5.2.1渠道維護(hù)的思路京東是通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要銷售渠道。這個(gè)過程包括訂購(gòu)、計(jì)費(fèi)和分發(fā)。完善以上三要素，優(yōu)化銷售，注重技術(shù)升級(jí)，提高效率。京東每年投入數(shù)億元用于供應(yīng)鏈系統(tǒng)的信息化建設(shè)。通過研發(fā)和升級(jí)，物流系統(tǒng)越來越先進(jìn)，注重技術(shù)升級(jí)，利用技術(shù)提高效率。物流系統(tǒng)日新月異。京東在全國(guó)多個(gè)城市建立了物流中心，極大地完善了物流體系。加強(qiáng)與第三方物流公司的合作。只有不斷提高自身物流系統(tǒng)管理的控制能力，才能提高配送速度和服務(wù)質(zhì)量。加強(qiáng)第三方物流合作，有利于進(jìn)入二三線城市。此外，京東還指出，大學(xué)生在網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者中占很大比例。為了為高校師生提供送貨上門、貨到付款、售后服務(wù)等一系列服務(wù)，京東完善了高校的配送服務(wù)，在高校設(shè)立了代理商。5.2.2渠道維護(hù)的措施新客戶的開發(fā)一直是營(yíng)銷人員運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。雖然京東商城更多地關(guān)注現(xiàn)有客戶的數(shù)量，但既沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)也沒有運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，難以保證現(xiàn)有客戶的數(shù)量。如果新客戶和現(xiàn)有客戶數(shù)量沒有及時(shí)填補(bǔ)，京東如何保證其當(dāng)前的市場(chǎng)地位？因此，目前京東商城最迫切的問題是如何吸引盡可能多的新用戶，特別是發(fā)展大學(xué)生這樣一個(gè)集中的消費(fèi)群體。京東商城的主要收入來自商品零售。不同的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商提供京東商城的各種商品。目前，京東商城主要采用B2C電子商務(wù)網(wǎng)站形式的銷售渠道?？蛻艨梢酝ㄟ^京東網(wǎng)站在線訂購(gòu)他們想要的產(chǎn)品?？蛻艨筛鶕?jù)實(shí)際需要選擇網(wǎng)上支付或貨到付款。京東商城的每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)主要包括以下幾個(gè)方面：采購(gòu)：京東商城的供應(yīng)商是生產(chǎn)商和生產(chǎn)商設(shè)立的代理商或經(jīng)銷商。所售商品均為正規(guī)渠道購(gòu)買的優(yōu)質(zhì)正品。京東商城主要在北京和廣州的購(gòu)物中心購(gòu)物。主要采購(gòu)業(yè)務(wù)在這里進(jìn)行。銷售環(huán)節(jié)：目前京東商城的商品銷售主要通過京東網(wǎng)站進(jìn)行。消費(fèi)者可以通過個(gè)人賬戶登錄網(wǎng)站，為自己想要的產(chǎn)品拍照，或者致電京東訂購(gòu)自己想要的產(chǎn)品?，F(xiàn)在，京東商城擁有北京呼叫中心終端和兩家分公司的呼叫中心，隨時(shí)為客戶提供幫助和咨詢服務(wù)。在京東商城購(gòu)買商品的消費(fèi)者，在收貨時(shí)可以拿到正規(guī)發(fā)票，以保證商品質(zhì)量和售后服務(wù)。支付服務(wù)：京東商城目前提供貨到付款、貨到付款、網(wǎng)上支付、銀行電匯、郵局匯款、公司轉(zhuǎn)賬等服務(wù)。其中，網(wǎng)上支付服務(wù)包括支付寶支付、財(cái)富支付、循環(huán)支付和四種第三方支付方式。配