嘉莉詩內(nèi)衣公司培訓(xùn)教材《成功專賣店經(jīng)營模式》(頁)

嘉莉詩（國際）內(nèi)衣有限公司成功的專賣店的經(jīng)營模式

５、

賣場生動化６、

區(qū)域推廣活動及賣場促銷活動廣告的形式、廣告費的合理支出、公司成功的專賣店的經(jīng)營模式大綱：一、何為成功的專賣店二、成功的專賣店經(jīng)營模式要素

１、選址２、經(jīng)營者本人的經(jīng)驗、資歷、精力及品牌經(jīng)營意識３、

選品牌４、

導(dǎo)購管理（選導(dǎo)購、日常管理、激勵機制）的支持、促銷活動的安排７、

老顧客群的建立與管理８、

帳務(wù)管理９、

庫存貨品管理經(jīng)營者本人的經(jīng)驗、資歷、精力及品牌經(jīng)營意識３、

選品牌４、

導(dǎo)購管理（選導(dǎo)購、日常管理、激勵機制）的支持、促銷活動的安排７、

老顧客群的建立與管理８、

帳務(wù)管理９、

庫存貨品管理二、成為成功的專賣店包含的經(jīng)營要素一）選址

1、選址前的商圈調(diào)查

1）商圈調(diào)查內(nèi)容

·行業(yè)形態(tài)·商圈類型

·竟?fàn)幷郀顩r·人潮狀況

·人口狀況·交通狀況2）商圈類型

·中心商業(yè)區(qū)

·商住區(qū)

·辦公區(qū)３）商圈選擇的主要原則內(nèi)衣為周期性需求商品，顧客一般是定期購買該類商品而且大部分要經(jīng)比較后才買，因此商店應(yīng)選在商業(yè)較發(fā)達(dá)的地方，必須在零售商業(yè)繁華街道或人流量大的購物中心內(nèi)；若選定在小區(qū)內(nèi)，該小區(qū)應(yīng)具有良好的消費能力且已形成整體的商業(yè)環(huán)境，已有文胸店營業(yè)且生意良好。４）一般選擇標(biāo)準(zhǔn)

·商圈內(nèi)人口密度大，流動人口多或居住人口多·有效客流達(dá)標(biāo)（客流類型、消費水平、速度和滯留時間）·店鋪集中且商圈范圍大·與內(nèi)衣行業(yè)互補性的店鋪多，且規(guī)模大（服裝服飾店聚集的地區(qū)，大型商場超市等聚集人流購物的場所）

·交通方便（預(yù)定點200米以內(nèi)有公交站或巴士?？哭D(zhuǎn)運站），人流量大，但速度要慢

·可架設(shè)的廣告招牌或店面門頭招牌遠(yuǎn)距離觀度

·店面租金與營業(yè)額的比率合理，店鋪門面寬達(dá)３米以上為佳，裝修具可操作性

·街道，一般十字路口集客力強，雙向平行街道應(yīng)選在人流集中的方向。二）、經(jīng)營者本身的經(jīng)驗、資力、精力、及品牌經(jīng)營意識

１、經(jīng)營品牌意識；２、選擇有本行業(yè)經(jīng)驗或有服裝行業(yè)經(jīng)驗的人士；３、具有一定的資金實力；４、全心投入的人；５、選擇有管理能力的；６、能進(jìn)行簡單進(jìn)銷存整理工作和數(shù)據(jù)處理三）、所經(jīng)營品牌嘉莉詩的網(wǎng)絡(luò)以嘉品牌專柜和加盟店鋪相結(jié)合，其中加盟店鋪我們創(chuàng)導(dǎo)以嘉莉詩品牌為主的品牌組合直銷店，門頭是嘉莉詩的，店內(nèi)陳列面６０％以上是嘉莉詩產(chǎn)品，與一線文胸品牌或中高檔睡衣、家居服組合。四）、導(dǎo)購管理１、選導(dǎo)購２、日常管理

·行為規(guī)范的檢查

·導(dǎo)購崗位職責(zé)的檢查

·產(chǎn)品知識的檢查

·銷售技巧的檢查

·庫存檢查

·帳務(wù)檢查不同的購買階段顧客人數(shù)記錄顧客通過率備注人數(shù)統(tǒng)計小計看正正正……正正100

問正正正……正7575%

試正正……正5066.7%

買正正正…4080%

全過程正正正

40%

導(dǎo)購人員現(xiàn)場工作記錄表日客流量：年月日促銷效能漏斗分析法100人75人50人100%100%100%40人100人80人70人60人看問試買買試問看看90人65人10010人問試買

3、激勵機制

基本工資與獎金

月薪資占月營業(yè)額的比率

精神獎勵

五）、賣場生動化

促銷也好，終端陳列也好，都是通過終端賣場陳列的陳列細(xì)節(jié)的信息點實現(xiàn)品牌與消費者的有效溝通，結(jié)合導(dǎo)購的推銷語言，可以更有效地推廣品牌，達(dá)成銷售。

賣場生動化推動力與導(dǎo)購?fù)其N力結(jié)合示意圖

注意

興趣

聯(lián)想欲求

比較確信

決定

滿足接近提示了解說明推薦建議歡送待機現(xiàn)場導(dǎo)購要點賣場生動化推動力導(dǎo)購?fù)其N力

2003年度嘉莉詩品牌廣告策略

——堅持以終端形象建設(shè)為首要品牌宣傳方式

如何實現(xiàn)終端陳列的生動化、統(tǒng)一化、規(guī)范化，時尚化已是當(dāng)務(wù)之急：

一、區(qū)域內(nèi)分層次實現(xiàn)賣場陳列統(tǒng)一與規(guī)范如省會城市所有專柜形象、陳列統(tǒng)一、變化同步，促銷統(tǒng)一；地級市內(nèi)的專柜與Ａ、Ｂ級加盟店形象及陳列統(tǒng)一、變化同步，促銷統(tǒng)一；二、變化的頻率：

Ａ、因季節(jié)的變化而變化

Ｂ、因公司統(tǒng)一活動而變化

Ｃ、因貨品供求的變化而變化

D、因競爭對手的變化而策略性的變化；

Ｅ、隨時尚而變，時尚是陳列的靈魂，無論賣場的色彩或小裝飾品或主推款的面料都應(yīng)緊隨時尚，而且應(yīng)該具備時尚的想象空間三、變的內(nèi)容：Ａ、噴畫，（位置、內(nèi)容）Ｂ、主推款，堅持有什么賣什么，不能因為斷貨死等，導(dǎo)致賣場死氣沉沉，沒有生氣與變化；Ｃ、產(chǎn)品陳列的方式要不斷地推陳出新（以款式、以功能、以顏色、以杯型或各種方式的組合等；Ｄ、裝飾品既有變化又有統(tǒng)一Ｅ、導(dǎo)購的形象是賣場形象其中的一部分Ｆ、主題是促銷的由頭，品牌與消費者有效溝通的點

好的主題應(yīng)具備：

a、深厚的文化內(nèi)涵

b、具備生活的通俗性與強烈的視覺沖擊力Ｇ、促銷活動的內(nèi)容與方式

公共關(guān)系（告訴別人我很有愛心）、

廣告（廣而告之我是優(yōu)秀內(nèi)衣品牌）

人員推銷（貼身的一對一的服務(wù)）、

銷售促進(jìn)（無論贈品、打折都是告訴消費者合算而非便宜）ＰＯＰ等廣告輔料是第二“導(dǎo)購”如何使用ＰＯＰ、廣告輔料，一切以滿足顧客的需要為核心

心理溝通、視覺需要價格需要、使用需要

六）、區(qū)域推廣活動及賣場促銷活動１、如何在本區(qū)域形成整體的推動力廣告的形式廣告費的合理支出公司與辦事處的支持

２、

促銷（銷售促進(jìn)）活動的形式：節(jié)日促銷內(nèi)衣秀與大型展賣活動相結(jié)合的方式自有滯銷品促銷公司特價品促銷特價促銷并不會影響店鋪整體的銷量

七）、老顧客群的建立與管理１、建立：１）負(fù)責(zé)任的銷售，達(dá)到良好的口碑２）建立品牌內(nèi)衣店專業(yè)，權(quán)威形象。３）靈活使