第十二講進出口合同的商定

Chapter12.NegotiationofContractsforthe

InternationalSaleofGoods引例甲貿(mào)易商欲進口一批貨物，請國外乙公司報價，5月1日乙公司發(fā)出：“5月31日以前報價為每箱2美元CIF天津，共計200箱罐裝鯊魚，7月份紐約港裝運”的電報。而甲貿(mào)易商則做出如下還價：“你5月1日的報價還盤為5月20日前每箱1.8美元CIF天津，共200箱罐裝鯊魚紐約裝”。到5月22日甲貿(mào)易商仍未收到回電。鑒于該貨價有上漲趨勢，甲貿(mào)易商于5月22日發(fā)電如下：“你5月1日的來電……我們接受”。請問本案中合同還能否成立，原因？1、詢盤(Inquiry)2、發(fā)盤(Offer)

3、還盤(Counter-offer)4、接受(Acceptance)

訂立合同(Signacontract)buyerseller合同磋商的步驟第1節(jié)詢盤Enquiry1.詢盤及其種類1.1含義Enquiryareusu.madebythebuyerswithoutengagement(無約束力)togetinformationaboutthegoodstobeordered,suchasquality,quantity,price,deliverydateandotherterms.指交易的一方準備購買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件。詢盤的內(nèi)容可涉及：價格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運以及索取樣品等，而多數(shù)只是詢問價格。1.2KindsofEnquiry“Invitationtomakeanoffer”邀請發(fā)盤Theenquiryismadebythebuyer“PLEASEOFFERNORTHEASTSOYABEAN”“東北大豆，請發(fā)盤”，“Invitationtomakeabid”邀請遞盤Theenquiryismadebytheseller“NORTHEASTSOYABEANAVAILABLEPLEASEBID”“東北大豆可供，請遞盤”，2.AttentionwhenmakingEnquiryThebuyersshouldnotgiveawayhisrealintentionsintheEnquiry*CanaskformoreinformationbesidesthepricesofthegoodsWillnotbinduponbothpartiesEnquiriesshouldbebrief,specific,courteous，attractiveandreasonableCanbetakenasanintegralpartofthedocumentsandasevidencetohandlethedisputes第2節(jié)Offer（發(fā)盤／發(fā)價/報價）1.Meaningandtermsoftheoffer

Aproposalforconcludingacontractaddressedtooneormorespecificpersonsconstitutesanofferifitissufficientlydefiniteandindicatestheintentionoftheofferortobeboundincaseofacceptance.“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》2.Validityterms（1）

Shallbemadetooneormorespecificpersons；（2）Thecontentsoftheoffermustbesufficientlydefiniteclearandfinal；（3）Indicatestheintentionoftheofferortobeboundincaseofacceptance；（4）Becomeseffectivewhenitreachestheofferee；

Inourforeigntradepractice,acompleteoffershallincludethequality,quantity,packing,price,termsofdeliveryofthegoodsandtermsofpayment.

分析題：Offer5000DozenSportShirts,referenceprice200USDCIFNewyork.OfferChineserosinWWgradeirondrumUSD200perM/TCFRRotterdamDecembershipmentirrevocablesightL/Cpayment.Wemakeyouafirmofferasfollows:Chineserosin200M/Ts,200USDperM/TCIFNewyork,subjecttoourfinalconfirmation.3.OfferWithoutEngagement（1）Containambiguouscontentsinanoffer；（2）Themaintradetermsareincomplete：（3）Includereservationterms：4.DurationofOffer（發(fā)盤的有效期）（1）NotstipulateclearlythetimeofvalidityInreasonabletime.（2）Stipulatethelatestdateforacceptance

OffersubjectreplyMayfifteenth.Offersubjectreplyreachingusfifteenthourtime.（3）StipulateaperiodoftimeforacceptanceThisofferisvalidforfivedays.5.Withdrawalofafirmoffer（撤回）

Anoffer,evenifitisirrevocable,maybewithdrawnifthewithdrawalreachestheoffereebeforeoratthesametimeastheoffer.《公約》規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達受盤人之前或同時到達受盤人。”5.RevocationofanOffer發(fā)盤撤銷在未訂立合同之前，發(fā)盤可以撤銷，如果撤銷的通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達受盤人。但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：（1）發(fā)盤中寫明了發(fā)盤的有效期；（2）或以其它方式表明發(fā)盤是不可撤銷的；或（3）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對該發(fā)盤的信賴行事；案例：我國某地對外工程承包公司于5月3日以電傳方式請意大利某供應(yīng)商發(fā)盤出售一批鋼材。我公司在電傳中聲明：“這一發(fā)盤是為了計算一項承造一棟大樓的標價和確定是否參加投標之用。我方必須于5月15日向招標人送交投標書，而開標日期為5月31日。意大利供應(yīng)商與5月5日用電傳方式就上述鋼材向我方發(fā)盤。我方據(jù)以計算標價，并于5月15日向招標人遞交投標書。5月20日，意大利供應(yīng)商因鋼材市價上漲，發(fā)來電傳，通知撤銷5月5日的發(fā)盤。我方當即復(fù)電表示不同意撤銷，雙方發(fā)生糾紛。及至5月31日招標人開標，我方中標，隨即電傳通知意大利供應(yīng)商，我方接受其5月5日發(fā)盤。但意大利供應(yīng)商堅持發(fā)盤已于5月20日撤銷，合同不能成立。雙方爭執(zhí)不下，提交仲裁。問：如果你是仲裁員，如何裁決并說明理由。6.FailureofaFirmOffer（實盤的失效）（1）Counter-offeredbytheofferee（2）Offerorhasrevokedtheoffereffectively（3）Expiryofthevaliditytimestipulatedintheoffer（4）Forcemajuaresuchasgovernmentprohibition（5）Onepartyloseshisdisposingcapacitybeforetheofferisaccepted我A公司向國外B公司發(fā)實盤，限6月10日前復(fù)到有效，B公司于6月8日來電要求降價，A公司于9日與另一家公司達成交易。同一天（9日），B公司又來電要求撤回8日還盤，全部接受原發(fā)盤的條件。A公司以貨已出售為由予以拒絕。B公司聲稱其接受是在我方發(fā)盤的有效期內(nèi)作出，要求A公司履約。試分析B公司的要求是否合理，為什么？A公司的處理是否得當，為什么？還盤是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項條件，并提出了修改意見，建議原發(fā)盤人考慮，就是說，還盤是對發(fā)盤條件進行添加、限制或其他更改的答復(fù)。第3節(jié)Counter-offer（還盤）Areplytoanofferwhichpurportstobeanacceptancebutcontainsadditions,limitationsorothermodificationsisarejectionoftheofferandconstitutesacounter-offer.受發(fā)價人以聲明或行為的方式對一項發(fā)價表示同意即為接受。緘默或不行為不等于接受。第4節(jié)Acceptance（接受）2.conditionsforavalidAcceptance（1）Shouldbemadebytheofferee；（2）Contentsofacceptancemustbeinconformitywiththeoffer；（注意非實質(zhì)變更）（3）Shouldbemadewithinthevaliditytime；（4）Thetransfermodemustbeinaccordancewiththeoffer；（5）Anacceptancebecomeseffectivewhenitreachestheofferororatthemomenttheactisperformed。3.變更了發(fā)價內(nèi)容的接受的效力（1）Alterationwhichmateriallyalterthetermsoftheoffer（實質(zhì)變更）

Including:alterationtotheprice,payment,qualityandquantityofthegoods,placeandtimeofdelivery,extentofoneparty’sliabilitytotheotherorthesettlementofdisputes)（2）Alterationwhichdonotmateriallyalterthetermsoftheoffer（非實質(zhì)變更）案例1：我方A公司向美國舊金山B公司發(fā)盤某商品100公噸，每公噸2400美元CIF舊金山，以不可撤銷即期信用證支付，收到信用證后2個月內(nèi)交貨，限3日內(nèi)答復(fù)。第二天收到B公司回電稱“接受你方發(fā)盤，立即裝運”。A公司未予答復(fù)。又過了兩天，B公司通過舊金山銀行開來即期信用證，注明“立即裝運”，當時該貨國際市場價格上漲20%，A公司以合同并未達成為由拒絕交貨，并立即將信用證退回，于是雙方發(fā)生爭執(zhí)，提交仲裁。

如果你是仲裁員，將如何裁決？案例2：我某外貿(mào)公司于3月1日向美商發(fā)去電傳，發(fā)盤供應(yīng)某農(nóng)產(chǎn)品1000公噸并列明牢固麻袋包裝（PACKEDINSOUNDGUNNYBAGS）。美商收到電傳后立即付電表示“接受，裝新麻袋裝運（ACCEPT,SHIPMENTINNEWGUNNYBAGS）”。我方收到復(fù)電后即著手備貨，準備于雙方約定的4月份裝船。兩周后，該農(nóng)產(chǎn)品價格下跌，美商于6月20日來電：由于你方對新麻袋包裝的要求未予確認，雙方無合同關(guān)系“。而我外貿(mào)公司則堅持合同已成立。請問合同是否已成立，為什么？4.ModeofAcceptance（接受的方式）5.WithdrawalofAcceptance（接受的撤回）

Ifthewithdrawalreachestheofferorbeforeoratthesametimeastheacceptancewouldhavebecomeeffective.公約規(guī)定，在接受送達發(fā)盤人之前，受盤人將撤回接受的通知送達發(fā)盤人，或兩者同時送達，則接受可以撤回。思考：接受可以撤銷嗎？6.LateAcceptance逾期接受案例：6月5日我國A公司向美國B公司寄去訂貨單一份，要求對方在6月20日前將接受送達A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專遞發(fā)出接受通知。事后當B公司催促A公司盡早開立信用證，A公司否認與B公司有合同關(guān)系。問按《公約》的規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？案例：我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤，限20日復(fù)到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達我方。我公司以對方答復(fù)逾期為由，不予置理。當時該貨物的市價已上漲，我公司遂以較高價格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來電稱：信用證已開出，要求我方盡早裝運。我方立即復(fù)電外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？Description:Whiterice,long-shapedBrokengrains(min)25%Admixture(max)0.5%Moisture(max)15%Quantity:15,000tonsPacking:Ingunnybags.Price:RMB1,000.00/TonCIFCShanghaiDelivery:7,500tonshippedinJuly,20027,500tonshippedinAugust,2002Insurance:Tobecoveredbythebuyerfor100%oftotalinvoicevalueagainstAllRisk,TPNDandWarRiskasperandsubjecttotheRelevantOceanMarineCargoClausesoftheICC,dated1/1/1981.分析下述合同條款有無不合適的內(nèi)容思考題一、選擇題1、英國某買主向我某公司來電“擬購買美加凈牙膏10000盒請電告最低價格最快交貨期”，此來電屬于交易磋商的哪一環(huán)節(jié)。A.發(fā)盤B.詢盤C.還盤D.接受2、關(guān)于逾期接受，《公約》的規(guī)定是（）A.逾期接受無效B.逾期接受是一個新的發(fā)盤C.逾期接受完全有效D.是否有效關(guān)鍵是看發(fā)盤人如何表態(tài)3、指出下列哪一個是發(fā)盤（）A.請改報裝運期15日復(fù)到有效B.你17日電每公噸20英鎊18日復(fù)到C.你17日電可供100打參考價每件5美元D.你17日電接受，但用信用證替代托收方可4、據(jù)《公約》規(guī)定，下列哪些為一項發(fā)盤必備的基本要素（）A.貨名品質(zhì)數(shù)量B.貨名數(shù)量價格C.貨名價格支付方式D.貨名品質(zhì)價格二、判斷題1、詢盤不具有法律上的約束力（）2、一項發(fā)盤如標明是不可撤銷的則意味著發(fā)盤人無權(quán)撤回該發(fā)盤（）3、買賣雙方就各項交易條件達成協(xié)議后，意味著此項合同一定有效（）4、按《公約》規(guī)定，采用口頭發(fā)盤時，除另有聲明，受盤人必須當場表示接受，此發(fā)盤方有效（）5、一項逾期的接受在任何情況下都是無效的（）6、一項發(fā)盤必須寫明有效期（）7、《公約》規(guī)定，所有的發(fā)盤在其已經(jīng)生效但受盤人尚未表示接受之前這一段時間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時將撤銷通知送達受盤人，均可將其發(fā)盤撤銷（）8、詢盤又稱詢價，即向交易另一方詢問價格（）三、案例分析1、1994年8月15日，我國某公司應(yīng)美國某商號的請求，報出某初級產(chǎn)品150公噸，每噸CIF倫敦人民幣3850元，即期裝運的邀約。對方接到我方報盤后，沒有表示承諾，卻再三要求我方增加數(shù)量、降低價格、延長有效期，我方曾將數(shù)量增至250公噸，價格降至3770元，有效期兩次延長，最后延至9月12日。美商于9月12日來電表示接受，但包裝附加了“須提供良好適于海運的袋裝”，我方在接到對方的承諾通知時國際市場行情已變，于是拒絕成交，并復(fù)電稱：“由于世界市場行情發(fā)生變化，貨物在接到承諾前已售出”。而美商則堅持合同已成立，否則將提請仲裁并索賠35萬元人民幣，在多次電報來往之后，我方不得不承認合同成立，按當時市價算共損失35萬元人民幣。請問此案有何教訓(xùn)？

分析:1、正確處理對方的還盤2、函電來往時的策略問題2、我某外貿(mào)公司于3月1日向美商發(fā)去電傳，發(fā)盤供應(yīng)某農(nóng)產(chǎn)品1000公噸并列明牢固麻袋包裝（PACKEDINSOUNDGUNNYBAGS）。美商收到電傳后立即付電表示“接受，裝新麻袋裝運（ACCEPT,SHIPMENTINNEWGUNNYBAGS）”。我方收到復(fù)電后即著手備貨，準備于雙方約定的4月份裝船。兩周后，該農(nóng)產(chǎn)品價格下跌，美商于6月20日來電：由于你方對新麻袋包裝的要求未予確認，雙方無合同關(guān)系“。而我外貿(mào)公司則堅持合同已成立。請問合同是否已成立，為什么？分析:1、對發(fā)價的內(nèi)容作了變更的接受的效力2、對變更了發(fā)價的接受的處理3、買方發(fā)盤要求賣方憑發(fā)盤人提供的規(guī)格、性能生產(chǎn)供應(yīng)某機械設(shè)備，發(fā)盤人除列明品質(zhì)、數(shù)量、價格、付款、交貨期等必要條件外，規(guī)定有效期1個月，以便賣方能有足夠時間研究決定是否能按所提條件生產(chǎn)供應(yīng)。賣方收到發(fā)盤后，立即組織人員進行設(shè)計，探詢必要生產(chǎn)設(shè)備添置的可能性和成本核算。兩周后，突接買方通知，由于資金原因，決定不再訂購該項機械設(shè)備，并撤銷發(fā)盤。此時，賣方已因設(shè)計、詢購生產(chǎn)設(shè)備、核算成本等付出了大量費用。接到買方撤盤通知后，賣方被迫停止尚未完成的設(shè)計與成本核算等工作。對此，你認為賣方能否提出異議?應(yīng)該如何處理?并說明理由。綜合案例請根據(jù)下列來往函電判斷合同是否成立，如成立找出合同條款。10月20日去電（出口商）：Dears,WewritetointroduceourselvesasoneofthelargestexportersfromChina,ofawiderangeofMan’sshirt.Weencloseacopyofourlatestillustratedcatalogcoveringthedetailsofallitemsavailableatpresent,andhopethatyouwillbeinterestedinsomeofthem.Andunderseparatecover,wealsosendyouonecopyofoursalesconfirmationincludingthegeneraltermsandconditionsforyourreference.Itwillbeagreatpleasuretoreceiveyourinquiriesforanyoftheitemsforwhichwewillsendyouourlowestquotation.Wearelookingforwardtoyourfavorableandpromptreply.

11月3日來電（進口商）：YOURLETTER10/20RECEIVEDINTERESTEDSTYLENO.9018,PLEASEOFFER.11月4日去電（出口商）：YOURTHIRDFIRMOFFERSUBJECTREPLYHERESEVENTHNO.9018,1400DOZ.USD120.00EPRDOZ.CIFOSAKASHIPMENTMARCH2002,IRREVOCABLESIGHTCREDIT.11月6日來電（進口商）：YORSFOURTH1800DOZ.JANUARYSHIPMENT,JPY14800.00CIFC3

D/PSIGHTPLEASEREPLYNINTH.11月8日去電（出口商）：YOURSSIXTHORDERSCONGESTEDCANONLYSUPPLY1600DOZ.USD118.00PERDOZ.CIFC2CONFIRMEDIRREVOCABLESIGHTCREDITREPLYHEREELEVENTH.11月10日來電（進口商）：YOUREIGHTHORDERSUPPLIERSSIMILARQUALITYQUOTEUSD114.00PERDOZ.COMPETITIONKEENHENCEBESTUSD115.00IRREVOCABLECREDIT60DAYSSIGHTREPLY.11月12日去電（出口商）：YOURSTENTHINVIEWOFFIRSTTRANSACTIONSPECIALCONSIDERATIONUSD116.00PERDOZIRREVOCABLECREDIT30DAYS.REPLYHEREFOURTEENTH.11月13日來電（進口商）：YOURSTWELFTHACCCEPTEDCREDITTOBEOPENEDBYBANKOFCHINAOSAKABRANCH.PLEASEINFORMUSTHECONTRACTNUMBER.請?zhí)钕铝泻贤饕獥l款Trad