壽險網(wǎng)絡(luò)營銷策略創(chuàng)新舉措初探

壽險網(wǎng)絡(luò)營銷策略創(chuàng)新舉措初探

網(wǎng)絡(luò)保險的特點(diǎn)1.網(wǎng)絡(luò)保險是標(biāo)準(zhǔn)化、無紙化的保險適于網(wǎng)絡(luò)銷售的壽險產(chǎn)品，具有形式新穎、操作簡單、手續(xù)簡便的特點(diǎn)。針對不同的客戶進(jìn)行不同的個性化服務(wù)，體現(xiàn)壽險服務(wù)的靈活性、多樣性，并且客戶還可以與壽險公司就其尚未得到滿足的需求直接進(jìn)行交互式商洽。保險要件的無紙化是網(wǎng)絡(luò)保險的顯著特征。網(wǎng)絡(luò)客戶通過網(wǎng)上要約，清楚地看到自己的保險保障。當(dāng)選定保險保障后，壽險公司根據(jù)所選定的保險責(zé)任，要求客戶履行相關(guān)的如實(shí)告知義務(wù)，諸如健康狀況、工作性質(zhì)、個人收入等情況，并籍此決定承保與否。對可以承保的準(zhǔn)客戶提出報價要約、準(zhǔn)客戶承諾要約，通過非現(xiàn)金方式收取保費(fèi)，再通過網(wǎng)絡(luò)向準(zhǔn)客戶提供基于雙方權(quán)利義務(wù)的完整保險合同，通過“電子簽章”確認(rèn)e-policy成立。2.網(wǎng)絡(luò)保險的保險責(zé)任可以獨(dú)一無二網(wǎng)絡(luò)保險可以為客戶提供“全世界獨(dú)一無二的保險保障”。保險公司不再是將蓋好的“房子”賣給客戶，而是備好材料，讓客戶根據(jù)需要蓋出自己的“房子”。壽險公司可在現(xiàn)有主產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，分解保險責(zé)任，將單一的保險責(zé)任對應(yīng)單一的費(fèi)率，供客戶自由選擇，客戶根據(jù)自己的特定需要搭配組合，構(gòu)成屬于他的保險保障。3.網(wǎng)絡(luò)保險突破時間和地域的限制網(wǎng)絡(luò)保險突破了工作時間的限制，讓客戶和壽險公司在任意時段內(nèi)都可以進(jìn)行溝通和交流，極大地延長了保險交易的時間。網(wǎng)絡(luò)的全球化特征，使網(wǎng)絡(luò)保險突破了地域上的限制。基于網(wǎng)絡(luò)的活動將改變?nèi)藗儗鹘y(tǒng)工作地點(diǎn)、交易方式的看法，網(wǎng)絡(luò)把時空的制約降低到最小限度，使壽險公司突破了營銷員上門營銷的地理限制。4.網(wǎng)絡(luò)保險具有交互性傳統(tǒng)壽險是自上而下單向地將保險信息傳遞給客戶。而網(wǎng)絡(luò)保險是一種自下而上互動式的信息交流，客戶通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)出保險需求，提出要約，客戶由被動的保險信息接受者轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訁⑴c者和重要的信息來源方。在整個過程中，壽險公司與客戶保持密集的雙向信息溝通和交流，讓消費(fèi)者參與營銷過程的方方面面，使壽險產(chǎn)品真正體現(xiàn)以客戶需求為中心的營銷理念。5.網(wǎng)絡(luò)保險具有一定的風(fēng)險性網(wǎng)絡(luò)保險的參與者是實(shí)在的，但在網(wǎng)絡(luò)中卻很難以合理的方式確認(rèn)他們的真實(shí)身份和提供信息的真實(shí)與否，網(wǎng)絡(luò)交易依賴的是信譽(yù)，主要是基于網(wǎng)絡(luò)參與者的道德約束，這就給在網(wǎng)上開展壽險營銷活動帶來很大的風(fēng)險性。壽險網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢1.網(wǎng)絡(luò)保險有利于重點(diǎn)客戶群投保由于城市住房結(jié)構(gòu)的封閉性，以及市民對陌生訪客的戒備心理，隨著壽險銷售的深入、營銷員的展業(yè)難度不斷加大。許多壽險產(chǎn)品是為城市白領(lǐng)階層量身定做，他們收入高、文化程度高、投保意愿強(qiáng)，但是卻不愿意被經(jīng)常打擾，上門推銷并不十分適合白領(lǐng)階層。而網(wǎng)絡(luò)保險的推出，可以使壽險公司通過網(wǎng)絡(luò)營銷各類產(chǎn)品，客戶通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有關(guān)保險咨詢、投保、索賠等保險活動。通過網(wǎng)絡(luò)保險可以牢牢掌握住城市白領(lǐng)這個重要的客戶群。2.網(wǎng)絡(luò)保險可降低經(jīng)營成本，提高運(yùn)營效率隨著同業(yè)競爭的加劇，傳統(tǒng)營銷方式的運(yùn)作成本居高不下，保單利潤空間越來越小。網(wǎng)絡(luò)營銷可以減少保險營銷的中間環(huán)節(jié)，省去代理人、經(jīng)紀(jì)人的營銷過程，有效降低壽險公司的經(jīng)營成本，提高運(yùn)營效率，并且避免了營銷員人為風(fēng)險的發(fā)生。3.網(wǎng)絡(luò)保險可以拓展新業(yè)務(wù)，開拓新市場網(wǎng)絡(luò)保險能給壽險公司帶來新的銷售機(jī)會。相對于傳統(tǒng)銷售模式，網(wǎng)絡(luò)保險方式可以發(fā)掘更多的潛在保險購買者，可以給予那些只能購買小額保險的小客戶以同樣的重視，從而擴(kuò)大壽險公司的業(yè)務(wù)范圍，增加新的客戶群。另外，還可以專門設(shè)計一些適合于網(wǎng)絡(luò)銷售的壽險產(chǎn)品，用于網(wǎng)上銷售，迎合喜歡上網(wǎng)客戶的嗜好。網(wǎng)絡(luò)營銷可以全方位展示壽險產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶更深入地了解產(chǎn)品的保障功能和不同公司的特色服務(wù)，了解最新的保險信息和產(chǎn)品介紹，在真正購買保險產(chǎn)品時也可以貨比三家，進(jìn)行服務(wù)和價格的比較，也可以及時得到金融、保險專家的幫助和建議，使客戶明明白白買保險。網(wǎng)絡(luò)保險營銷的風(fēng)險1.客戶信用不足的風(fēng)險壽險是以人的身體和生命為投保標(biāo)的的，許多產(chǎn)品有嚴(yán)格的核保標(biāo)準(zhǔn)和特定限制。網(wǎng)絡(luò)營銷是通過虛擬的互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行的，投保者的身體健康狀況和財務(wù)收入情況完全通過網(wǎng)上要約獲取，真實(shí)與否取決于投保者的信譽(yù)。投保者信譽(yù)度高低直接決定著網(wǎng)絡(luò)保險的承保質(zhì)量。2.公司內(nèi)部從業(yè)人員的信用風(fēng)險公司內(nèi)部被授權(quán)的從業(yè)人員對財務(wù)、資金等方面的電子數(shù)據(jù)進(jìn)行非監(jiān)控修改、轉(zhuǎn)移，從而造成財務(wù)混亂、資金損失；利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，非法竊取并向外界泄漏公司機(jī)密，將嚴(yán)重影響公司的競爭力。因而，公司內(nèi)部從業(yè)人員的信譽(yù)度和對公司的忠誠度，對網(wǎng)絡(luò)保險的正常運(yùn)行起著關(guān)鍵作用。3.外界非法侵入的風(fēng)險外界的商業(yè)間諜和“黑客”非法侵入公司電腦網(wǎng)絡(luò)，大量盜取商業(yè)情報，破壞交易網(wǎng)絡(luò)，造成混亂，使正常的網(wǎng)絡(luò)保險交易癱瘓，無法正常進(jìn)行。這種外界人為風(fēng)險要靠更先進(jìn)的科技手段加以防范。如何實(shí)施網(wǎng)絡(luò)保險營銷1.轉(zhuǎn)變營銷觀念，真正以客戶需求為導(dǎo)向樹立“市場和客戶需要什么，就提供什么”的主導(dǎo)思想，根據(jù)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)、服務(wù)功能的改進(jìn)和服務(wù)手段的增加，為客戶提供愿意購買的壽險產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)方式使消費(fèi)者有了更充分的選擇和比較，誰能不斷開發(fā)、推出適合市場和客戶需求的產(chǎn)品，誰就能贏得更多的客戶，獲取較高的市場份額。在充分競爭的市場環(huán)境下，要善于根據(jù)不同客戶的個性要求，及時推出新的服務(wù)和保險產(chǎn)品。2.轉(zhuǎn)變部門職能，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)保險的發(fā)展設(shè)立一個具有市場研究、客戶分析和風(fēng)險控制的網(wǎng)絡(luò)營銷部門，以此為龍頭建立網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營體系，通過網(wǎng)絡(luò)營銷管理控制，規(guī)劃長期營銷發(fā)展戰(zhàn)略。強(qiáng)化對具體營銷過程的管理、指導(dǎo)、實(shí)施，強(qiáng)化對網(wǎng)絡(luò)營銷活動的監(jiān)督，并對具體網(wǎng)絡(luò)營銷過程中出現(xiàn)的偏差及時加以糾正，使網(wǎng)絡(luò)營銷有序地開展。為了適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)保險的需要，應(yīng)相應(yīng)地改進(jìn)內(nèi)控方法。在重視傳統(tǒng)內(nèi)控工作的同時，還要具有電腦內(nèi)控的超前意識，使壽險內(nèi)控工作適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)保險的需要，對壽險業(yè)務(wù)實(shí)行有效的實(shí)時監(jiān)督。網(wǎng)絡(luò)方式雙向互動的特點(diǎn)決定了開展網(wǎng)絡(luò)營銷時，公司會收到大量的反饋信息，公司要專門設(shè)立部門對這些信息進(jìn)行管理和處理。管理員根據(jù)反饋信息的內(nèi)容進(jìn)行不同的分類，分發(fā)給相應(yīng)的部門。另外，在網(wǎng)站上設(shè)立留言板，讓客戶提出對保險產(chǎn)品的意見和建議，直接參與到保險產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計中來。3.強(qiáng)化公司與客戶的溝通，樹立良好形象通過網(wǎng)絡(luò)，不斷和客戶進(jìn)行全方位的交流和溝通，一方面可以塑造自身的良好形象，另一方面也增強(qiáng)了公司對客戶的吸引力，獲得客戶的情感認(rèn)同。另外，要保持公司網(wǎng)上形象的一致性，加強(qiáng)網(wǎng)站維護(hù)和頁面信息的及時更新，留住老客戶，吸引新客戶。網(wǎng)絡(luò)作為一種媒體，給予參與者充分自由的空間，能促進(jìn)信息的自由交流和利用，但是管理不當(dāng)也容易產(chǎn)生混亂，應(yīng)采取積極措施保證網(wǎng)上網(wǎng)下的形象一致。4.加大培訓(xùn)力度，提高員工素質(zhì)網(wǎng)絡(luò)保險是一種全新的運(yùn)營模式，對員工的素質(zhì)提出了更高的要求。員工不僅要精通保險業(yè)務(wù)知識，具有較高的業(yè)務(wù)管理水平，同時也要熟悉網(wǎng)絡(luò)操作，并能進(jìn)行適當(dāng)?shù)木S護(hù)。員工的工作應(yīng)更具有創(chuàng)新性，需要有更扎實(shí)的業(yè)務(wù)能力和較寬的知識視野。另外，對于員工基于道德的自我約束也提出了更高的要求。這就要求公司對員工進(jìn)行業(yè)務(wù)能力和道德行為兩方面的培訓(xùn)。5.加強(qiáng)內(nèi)控制度建設(shè)，提高風(fēng)險防范意識對網(wǎng)絡(luò)保險中存在的風(fēng)險，要有更清楚的認(rèn)識。對于信譽(yù)不足的風(fēng)險，可以實(shí)施一個過渡的防范辦法，傳統(tǒng)的方式和網(wǎng)絡(luò)方式相結(jié)合，對網(wǎng)絡(luò)客戶進(jìn)行認(rèn)真甄選，提高識別真假信息的能力。對于來自外部的風(fēng)險，應(yīng)盡力做好網(wǎng)絡(luò)安全工作，如防火墻的設(shè)置、保存好客戶訪問記錄等。對于來自內(nèi)部的風(fēng)險，在加強(qiáng)員工職業(yè)道德教育的同時，實(shí)施更為有效的內(nèi)部控制制度，