實戰(zhàn)：淘寶新店運營流程

實戰(zhàn)：淘寶新店運營流程

一丶自身審視這個概念比較空洞，但是你確實需要做。首先你要知道自己是誰，知道自己誰，這個問題很重要！你是加工型工廠，以訂單為主，客戶下單后根據(jù)要求生產(chǎn)產(chǎn)品，沒有自主研發(fā)設(shè)計團(tuán)隊或銷售渠道工廠；你是生產(chǎn)型工廠，接訂單和自有品牌銷售渠道并存的工廠；你是品牌型工廠，自有品牌，線下有代理商或者品牌直營店，生產(chǎn)直接根據(jù)實體店銷售計劃生產(chǎn)供貨的工廠；你是品牌代理貿(mào)易商，代理品牌，區(qū)域總代理；你是自有品牌貿(mào)易商，只負(fù)責(zé)銷售渠道搭建，找工廠代加工；你是沒有品牌沒有工廠有實體店的個體戶；你是沒有品牌丶沒有生產(chǎn)丶沒有實體店的個人。接下來就是你要知道自己有什么？這個也很關(guān)鍵！你有生產(chǎn)能力，工廠有上千的生產(chǎn)員工，有年產(chǎn)值前幾的生產(chǎn)線；你有線下銷售渠道，線下分銷商遍布全國各地；你有自主品牌，且具備一定知名度，且有足夠多的代理商；你有幾家地段很好的實體店，每天客流不愁。缺什么？沒有品牌，沒有銷售渠道，沒有線上運營經(jīng)驗，沒有線上運營團(tuán)隊，沒有線上運營靈活度，沒有大環(huán)境支持。最后你做電商想成為誰？你是想實現(xiàn)庫存的清理，你是想多一條渠道，你是想做一個備胎，你是想打造自主品牌，你是被逼無奈想通過電商賺錢。二丶市場調(diào)查很多人做傳統(tǒng)生意時有這個概念，等做線上的時候就簡單的認(rèn)為按照線下的市場走就可以的。或者是有這個概念的，但是不知道從什么地方著手。這里告訴大家，其實做線上想少走彎路或者想做大的話這個必須有，而且不難。線上的市場調(diào)查不需要你投入大量的人力丶物力去到終端市場區(qū)了解消費者需求，也不需要你挖空心思去競爭對手的公司去尋找突破口。你只需要一臺能上網(wǎng)的電腦就能完成這個工作的，只是數(shù)據(jù)的詳細(xì)與否罷了。下面簡單介紹幾個渠道貨工具去統(tǒng)計數(shù)據(jù)。1丶購物網(wǎng)站，最簡單也是最有效的渠道通過這些流量比較大的購物網(wǎng)站你能簡單了解什么樣的產(chǎn)品好賣，什么樣的價格好賣。2丶數(shù)據(jù)工具，能夠直觀反映行業(yè)銷售情況淘寶指數(shù)，免費又強大的數(shù)據(jù)工具，能夠分析不同季度的銷售情況，也能及時看到近期熱銷寶貝及熱門搜索關(guān)鍵詞。升業(yè)績，部分功能是免費的，不過完全夠用看了，這款工具也能幫你有效捕捉行業(yè)的一些數(shù)據(jù)，能夠?qū)δ愕募傧霐尺M(jìn)行一定的分析。直通車魔鏡，這個免費的功能就夠用了，也能對行業(yè)的曝光指數(shù)和競爭對手的熱銷款的曝光指數(shù)有一定了解，后期運營時也能學(xué)習(xí)。數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版，做淘寶或天貓很厲害的數(shù)據(jù)分析工具，能夠精準(zhǔn)的分析你的買家在哪里，你的同行競爭對手厲害在哪里，但需要購買，3600元/年，而且只能分析本類目數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)羅盤專業(yè)版，做京東的數(shù)據(jù)分析工具，功能和數(shù)據(jù)魔方類似，也是需要花錢購買，同樣是3600元/年，只能分析本類目數(shù)據(jù)。生e經(jīng)，這個比較便宜，專業(yè)版一年只需要500元就能搞定，也能挖掘很多行業(yè)數(shù)據(jù)和競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)。數(shù)據(jù)統(tǒng)計出來之后我們要對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理，MRHu是通過表格的形式來整理這些數(shù)據(jù)的。三丶謀定而動1丶選款，根據(jù)前期的數(shù)據(jù)分析，我們要對我們將要在線上銷售的產(chǎn)品進(jìn)行一個初步的分類：a丶引流款，前期店鋪20%左右，款式相對能夠被大眾消費群體接受，且成本和庫存具備一定優(yōu)勢的產(chǎn)品，引流款對于店鋪來說是一個引子，能在短期內(nèi)為店鋪積累一定人氣和數(shù)據(jù)，有利于后期的運營和店鋪運營方向的調(diào)整；b丶主推款，店鋪50%左右，跟同行比較起來，具備一定個性優(yōu)勢并且有一定的消費群體的產(chǎn)品，通過引流款的人氣積累能夠快速甄別有潛力的主推款產(chǎn)品，定價方面具備一定優(yōu)勢，是店鋪運營起步后的重點依靠對象，需好好培養(yǎng)和識別；c丶形象款，店鋪寶貝款式30%左右，前期不指望銷售，能賣就賣，不能賣就供著，就當(dāng)時店鋪的高端形象的招牌吧，后期也能作為店鋪銷售轉(zhuǎn)型的備用款。2丶定價，建議在開始銷售之前做好產(chǎn)品的定價計劃，成本丶物流費用丶打包費用等算上后能夠保證有足夠的利潤空間，算出最終的銷售價格。店鋪產(chǎn)品定價建議是在銷售價的基礎(chǔ)上留足夠的空間，一個是方便后期活動銷售，另一個是有足夠的空間去修改價格用公式計算是比較方便的，后期改銷售價格或在銷售過程中遇到需要折扣的訂單時客服人員能夠快速反應(yīng)和做出決定，降低客戶流失。3丶店鋪基本工，產(chǎn)品拍攝丶修圖丶詳情頁設(shè)計丶店鋪首頁設(shè)計。這一步是最能體現(xiàn)店鋪品牌定位的，實體店通過選擇不同地段的商場決定店鋪的定位，但是線上店鋪的定位是由我們自身的視覺設(shè)計息息相關(guān)的，平臺都一樣，你的店為什么賣的比別人貴，這就靠你的視覺和文案來決定了。電商銷售，產(chǎn)品看得見摸不著，買家只能通過詳情頁面的介紹和圖片去感受產(chǎn)品了。拍攝這塊，建議不要在這塊想著怎么省錢，實在是款式太多的話那就重點放在主推款上面，場景圖丶模特圖丶細(xì)節(jié)圖只要能夠體現(xiàn)產(chǎn)品賣點和買家想看的一個都不要落下，寧多勿缺。詳情設(shè)計，大的方面是兩條線，一條是理性的線，一條是感性的線，中心點還是在銷售。理性的是在詳情的排版上面是有一定邏輯和規(guī)則要求的，場景圖丶細(xì)節(jié)圖丶模特圖丶材質(zhì)解析等等；感性的線就是整體頁面的視覺，色彩搭配，文案輔助，個性化包裝，根據(jù)意向客戶群體的口味來定位。曉之以理，動之以情，軟硬兼施才能最大把握拿下買家。詳情定下來后接下來就是店鋪首頁的設(shè)計了，雖然首頁的瀏覽量相對詳情要小很多，但是是作為店鋪的一個門頭展示，作用不容小覷。要做好一個首頁頁其實也需要做足夠的分析，首先你要確定你的產(chǎn)品將要賣給誰，其次是那些賣家的消費能力和消費習(xí)慣，可以借助數(shù)據(jù)魔方分析。本類目消費群體主要為25-34歲的女性，那么店鋪在裝修的時候色彩的搭配方面以女性喜歡的色彩為主，非必須品類目購買者具備一定經(jīng)濟能力，所以首頁不要主打促銷牌，盡量把握這部分女性的消費需求，品味丶知性丶追求品質(zhì)。手機詳情和首頁建議單獨制作！4丶產(chǎn)品上架時間確定，在對的時間上架比在錯的時間上架要少走很多彎路。下架排名靠前，不管是淘寶集市店還是天貓，這塊給到的扶持是非常大的。前期沒銷量，想要排名靠前就只能好好利用下架時間了。首先從單品的上架時間來看，我們要敢購買高峰期，也要避開實力賣家的鋒芒。眾所周知，線上購買的高峰期多半都是集中在每天的三個高峰時段的，上午9點—11點丶下午15點—17點丶晚上21點—23點，一周七天也有區(qū)別上班時間相對周末成交量更高，大部分類目周一和周三最高。我們要利用好下架前的排名扶持就要根據(jù)成交高峰期來，我會把產(chǎn)品的上架時間分?jǐn)偟揭恢艿钠咛?，再分?jǐn)偟饺齻€高峰時段后面一點。這個僅供參考，可以根據(jù)店鋪實際上架款式安排，如果寶貝款式足夠多的話可以在白天其他時段均勻安排上架寶貝。確定好上架時間分布后接下來就是要安排什么寶貝放在什么時間段上架，這個主要考慮的是競爭環(huán)境，可以借助工具，如老A市場分析精靈可以把一周21個高峰時段潛在競爭對手挖掘出來，再根據(jù)自身需要做的排名和銷量來合理安排引流款和主推款的上架時間。5丶寶貝標(biāo)題制作，又是一個關(guān)鍵而又巨大的工程。在我看來，標(biāo)題是一款寶貝能否熱賣的關(guān)鍵，淘寶和天貓起碼有70%以上的免費流量是來自寶貝標(biāo)題里面的關(guān)鍵詞。好的標(biāo)題需要同時具備兩個條件，一能夠給寶貝帶來流量，二是寶貝能將流量消化也就是形成轉(zhuǎn)化，這就要求我們標(biāo)題使用的關(guān)鍵詞是有一定的搜索量并且和我們的寶貝是相符的。制作標(biāo)題第一步找詞，這個程先做加法，找詞的渠道很多，就列幾個常見渠道：a.淘寶丶天貓首頁搜索下拉框；b.淘寶排行榜可以查看最近搜索量大的關(guān)鍵詞；c.搜索關(guān)鍵詞進(jìn)入寶貝頁面“你是不是想找”d.量子恒道丶推廣效果丶搜索關(guān)鍵詞；e.數(shù)據(jù)魔方，淘詞功能；f.直通車系統(tǒng)推薦詞；g.直通車流量解析；h.其他第三方軟件。關(guān)鍵詞搜集完后可以利用老A搜詞精靈查詢出關(guān)鍵詞的搜索指數(shù)丶成交指數(shù)丶轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)這些數(shù)據(jù)查出來不算結(jié)束，還需要手動去搜索關(guān)鍵詞的寶貝數(shù)量。接下來就是計算關(guān)鍵詞的競爭指數(shù)，這個根據(jù)個人需求來算，最優(yōu)關(guān)鍵詞當(dāng)然是成交量高寶貝數(shù)量相對少又和寶貝相關(guān)度高的關(guān)鍵詞。做好這些，接下來就是要做減法了，原則就是擇優(yōu)錄取，綜合考慮搜索指數(shù)丶成交量丶轉(zhuǎn)化率丶寶貝數(shù)量丶關(guān)鍵詞相關(guān)性丶競爭指數(shù)，最后留下十來個關(guān)鍵詞就行，首先要滿足的是相關(guān)性，不相關(guān)的關(guān)鍵詞堅決不要，滿足這個后可以對剩余關(guān)鍵詞做一個分類：行業(yè)大詞丶精準(zhǔn)屬性詞丶奇葩詞(某一時間搜索量突然猛漲，影響的主要有熱點時事丶火爆電視節(jié)目等)，個人是這么劃分的，大伙可以靈活利用。接下來的重點是組合標(biāo)題，這個有很多大師也有做過分享，方法很多，見解也很多，甚至很多矛盾的方法。不過我們重點遵循幾個原則就可以：第一是標(biāo)題的可讀性，這個不難理解，因為標(biāo)題除了搜索抓取的意義還有一個更重要的作用就是讓買家能夠直觀清楚的知道你賣的什么產(chǎn)品。第二是標(biāo)題的利用率，60個字符，怎么樣將有限的字符最大話的利用起來，漢字和空格怎么有效搭配，前面我們有將關(guān)鍵詞分為三類，首先是行業(yè)大詞，這種詞我們多半可以作為標(biāo)題里面的核心中心詞本身順序是沒有太大影響的，但考慮到很多長尾精準(zhǔn)詞都是圍繞中心詞展開的，個人習(xí)慣是將大詞放在屬性詞功能詞后面，這樣方便多次組合。如果是大類目的話可能會涉及到多個核心關(guān)鍵詞，就需要我們做好取舍了，保留一兩個打算培養(yǎng)的核心詞，剩下的換成長尾詞來使用就行。第三就是順序方面，有部分長尾詞會有本質(zhì)的區(qū)別，如“雪紡連衣裙”“和連衣裙雪紡”順序不同，寶貝數(shù)量相差不大，搜索量相差甚大，寶貝展現(xiàn)的順序第一頁基本上是一樣的，從第二頁開始往后排序基本就不同了。其實這兩個關(guān)鍵詞本質(zhì)是有一定區(qū)別的，但是第一頁的排序完全相同，這能看出其實順序的先后是不會很大程度影響搜索的結(jié)果的，如果有影響只能說明你的寶貝權(quán)重還不是很高。第四就是空格的影響，個人建議標(biāo)題盡量少用或者不用空格，緊密排列的標(biāo)題有加權(quán)的嫌疑，并且寸土寸金，多一個空格就少一個字符。如果要用空格那就是在品牌詞后面，如果品牌不是很知名難以斷句的話可以加一個空格。基于以上四點組合好標(biāo)題后記得做一個表格記錄。6丶寶貝上架編輯，做好前期準(zhǔn)備工作后就可以開始編輯寶貝準(zhǔn)備上架了，這一步要求是所有屬性要盡量做全和準(zhǔn)確，如果是部分屬性不夠明確可一可二的就需要通過數(shù)據(jù)魔方等了解不同屬性的成交比重，比重大的的屬性優(yōu)先?，F(xiàn)在幾個重點的是：條形碼實在沒有的話就直接上13個0，千萬不要空著；手機詳情頁，一起上傳好，不要等以后再來補；詳情里面的參數(shù)表盡量用代碼來做不要偷懶直接上圖片，這樣在搜索的時候也是有優(yōu)勢的；不要著急上傳好就上架，先放倉庫，回頭再來核對幾遍，確認(rèn)無誤在按計劃時間定時上架；直通車推廣圖片也一并做好，可以直接上三張推廣圖片到主圖里面以便下階段的直通車推廣。這一關(guān)把控好會給寶貝加分，而且在后續(xù)的的直通車推廣方面質(zhì)量得分會有好的表現(xiàn)。四丶正式運營萬事俱備，只欠東風(fēng)！接下來就是要開始“做”銷量和“做”排名了，怎么做呢？首先我們要懂得做7天螺旋。這個是非常重要，一個新店，你不做螺旋？你前期怎么發(fā)展？你真的想靠開直通車死推流量，然后能帶來真實轉(zhuǎn)化么？你是中國人，進(jìn)入一個店鋪，發(fā)現(xiàn)里面是0銷量，0評價，然后你也又不懂，都不知道他是什么品牌，你會買么？所以我們要做什么？你懂了除了基于國人的從眾消費習(xí)慣外，還有一個很重要的原因，新上架的寶貝前期是有加權(quán)的，平臺會給你扶持，如果你不懂利用的話那么太可惜了。怎么做呢，我們之前有做標(biāo)題關(guān)鍵詞的表格，這個就是我們?nèi)プ鲣N量首先要利用的關(guān)鍵詞，上架寶貝后肯定多少會有自然流量的，我們可以通過量子看到進(jìn)店的關(guān)鍵詞，就用這些關(guān)鍵詞開始“做”而且一定要有計劃持久的“做”銷量，衡量銷量夠不夠的標(biāo)準(zhǔn)就是轉(zhuǎn)化率，你要去看寶貝的轉(zhuǎn)化率和店鋪的整體轉(zhuǎn)化率和同類目均值對比，率高于行業(yè)均值就可以，一定要把握好度。前期做銷量的對象可以以引流款為主，搭配下主推款。一周之后我們就可以大概統(tǒng)計下我們店鋪的關(guān)鍵詞排名情況了，有幾種方法統(tǒng)計。一個是硬辦法，去搜索店鋪關(guān)鍵詞，記得用綜合排序搜索，一個一個搜，一頁一頁翻找，可以多準(zhǔn)備幾個瀏覽器，我是一個瀏覽器登天貓后臺，一個瀏覽器登京東后臺，另外兩三個瀏覽器查排名。第二個方法就是借用工具了。兩周后店鋪所有寶貝的下架都輪流一番了，關(guān)鍵詞排名我們也統(tǒng)計一輪了，做銷量的寶貝的基礎(chǔ)評價也該有幾個了，接下來我們進(jìn)行第二輪的“做”銷量，這個時候我們做的關(guān)鍵詞也更明確了。兩周之后也該有自然銷量和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)了，接下來就是計劃的調(diào)整，根據(jù)店鋪的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，寶貝瀏覽情況，關(guān)聯(lián)的銷售情況等進(jìn)行調(diào)整，如果不需要調(diào)整那當(dāng)然更好。大概一個月的時間我們就可以開始上車了，前期推廣寶貝還是以我們重點做銷量的幾款寶貝為主，單獨做一個計劃先，這個計劃里面寶貝的推廣關(guān)鍵詞直接用寶貝標(biāo)題里面的十來個關(guān)鍵詞就行，直通車卡位前期不要著急上來就想做到第一頁，可以先卡在第二頁以后就行，創(chuàng)意可以直接一起上傳兩張創(chuàng)意圖，這樣方便對比，具體操作就看個人了。記得這個計劃的目的不是要給你寶貝帶來多少額外的流量和銷量，而是輔助我們做寶貝關(guān)鍵詞排名。五丶再次審視一個月時間過去了，該來的流量也來了，該有的銷量也有了！這個時候我們又要靜下心來重新審視自我了，最初的方向是否對的，選款方面是不是要根據(jù)店鋪進(jìn)行調(diào)整了，有排名有銷量的寶貝是不是做的很完善