第十一國(guó)際貿(mào)易交易前的準(zhǔn)備

第十一章國(guó)際貿(mào)易合同的商訂本章結(jié)構(gòu)一、交易前期準(zhǔn)備二、交易磋商與定力合同階段三、履行合同四、聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約出口業(yè)務(wù)的流程進(jìn)出口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)程序交易前的準(zhǔn)備交易磋商和簽訂合同履行合同第一節(jié)交易前期準(zhǔn)備案例美國(guó)一家大型的軟飲料公司決定，在東南亞地區(qū)選擇印尼作為公司最暢銷飲料的目標(biāo)銷售市場(chǎng)。印度尼西亞是世界第5大人口大國(guó)，人口近1.8億。美國(guó)飲料公司的管理階層認(rèn)為無(wú)法拒絕這一巨大潛在市場(chǎng)的誘惑,因此，決定與印尼達(dá)成瓶裝與分銷協(xié)議來(lái)服務(wù)于這一市場(chǎng)。公司決定把軟飲料汁賣(mài)給一家瓶裝商，由后者負(fù)責(zé)飲料的瓶裝與分銷。但不幸的是,銷售狀況非常糟糕，飲料根本不暢銷。雖然公司初期調(diào)研，包括對(duì)當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)和政府態(tài)度的調(diào)研結(jié)果都非常樂(lè)觀，但營(yíng)銷活動(dòng)仍一蹶不振。后經(jīng)了解，這是因?yàn)楣径聲?huì)主席和其項(xiàng)目經(jīng)理忽視了兩個(gè)重要因素。其一，印尼雖擁有近1.8億人口,但絕大多數(shù)住在農(nóng)村，處于前工業(yè)化階段；其二,大多數(shù)印尼人喜歡甜飲料和以椰子汁為主要原料的軟飲料,他們對(duì)美國(guó)風(fēng)味的碳酸化合飲料甚感不習(xí)慣。在印尼，雖存在著一個(gè)美國(guó)飲料市場(chǎng),但這幾乎全部限于主要城市。欣賞美國(guó)風(fēng)味并有足夠可自由支配收入購(gòu)買(mǎi)美國(guó)風(fēng)味飲料的市場(chǎng)上總共才800萬(wàn)人。

一、國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研（一）、國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研的意義

1、國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研的含義

所謂國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研是指為了發(fā)現(xiàn)一種或一組產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)，找出取得銷售成功的方法而進(jìn)行的調(diào)查國(guó)際商品市場(chǎng)的活動(dòng)，最終為企業(yè)的營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)管理提供科學(xué)決策。

（二）國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研的作用1.可迅速了解到消費(fèi)者需要什么樣的商品2.可以了解到特定市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)水平。3.可以知道特定市場(chǎng)的供求關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。4.通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,企業(yè)還可以立即發(fā)現(xiàn)特定市場(chǎng)的貿(mào)易政策及方式、貨幣匯率、消費(fèi)觀念等的變化,從而為企業(yè)找到選擇對(duì)己有利的貿(mào)易時(shí)機(jī)和貿(mào)易機(jī)會(huì)。國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容1、國(guó)際市場(chǎng)特點(diǎn)研究國(guó)際上主要的買(mǎi)家和賣(mài)家運(yùn)作方式主要進(jìn)出口市場(chǎng)的品種、價(jià)格、供應(yīng)方式。2、國(guó)內(nèi)貨源情況3、世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易動(dòng)向和價(jià)格趨勢(shì)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研操作具體內(nèi)容尋找客戶的途徑

1、相關(guān)網(wǎng)站介紹

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中國(guó)企業(yè)在線中華大黃頁(yè)中國(guó)出口商品網(wǎng)中國(guó)展覽網(wǎng)站中國(guó)展覽交易網(wǎng)2、主要交易會(huì)、展覽會(huì)中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)（廣交會(huì)）中國(guó)國(guó)際高新技術(shù)成果交易會(huì)（深圳）深圳國(guó)際玩具及禮品展覽會(huì)中國(guó)國(guó)際攝影器材展中國(guó)大連進(jìn)出口商品交易會(huì)中國(guó)華東進(jìn)出口商品交易會(huì)（華交會(huì)）中國(guó)國(guó)際機(jī)床展覽會(huì)3、行業(yè)內(nèi)特殊機(jī)構(gòu)中國(guó)五礦化工進(jìn)出口商會(huì)中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)中國(guó)對(duì)外承包工程商會(huì)中國(guó)紡織品進(jìn)出口商會(huì)----中國(guó)輕工工藝品進(jìn)出口商會(huì)中國(guó)食品土畜進(jìn)出口商會(huì)中國(guó)醫(yī)藥保健品進(jìn)出口商會(huì)通過(guò)銀行調(diào)查工商團(tuán)體和征信機(jī)構(gòu)調(diào)查客戶我駐外機(jī)構(gòu)和在業(yè)務(wù)活動(dòng)中調(diào)查行業(yè)名錄、廠商年鑒等刊物

二、對(duì)客戶資信的調(diào)研對(duì)客戶資信調(diào)研的內(nèi)容：（一）對(duì)外商簽約主體資格的調(diào)查1、個(gè)人。提供身份證明、法定地位、規(guī)定住所、營(yíng)業(yè)地、委托權(quán)限等。2、企業(yè)。企業(yè)性質(zhì)、國(guó)別、法定名稱、詳細(xì)地址、營(yíng)業(yè)范圍、董事長(zhǎng)和經(jīng)理姓名等。（二）外商經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)查1、資本注冊(cè)總額。2、資產(chǎn)負(fù)債情況。3、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況。（三）外商商業(yè)信用、信譽(yù)的調(diào)查外商經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、履約信用等。搜集和積累資料分析市場(chǎng)動(dòng)向

選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)

對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)（消費(fèi)群）的調(diào)研品種研究

供求關(guān)系的研究?jī)r(jià)格的研究

商業(yè)習(xí)慣銷售渠道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者心理等情況

行情調(diào)研

國(guó)際商品市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研

一國(guó)或地區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境是客觀存在的,要進(jìn)入該市場(chǎng)并得到發(fā)展,就必須要適應(yīng)它，而不能改變它。市場(chǎng)環(huán)境通常包括政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、地理環(huán)境以及文化環(huán)境。

商界禮忌種種

東南亞禮忌:與東南亞商人洽談商務(wù)時(shí)，嚴(yán)忌翹起二郎腿，乃至鞋底懸著顛來(lái)顛去。否則，必引起對(duì)方反感，交易會(huì)當(dāng)即告吹。中東禮忌:中東阿拉伯國(guó)家的商人，往往在咖啡館里洽談貿(mào)易。與他們會(huì)面時(shí)，宜喝咖啡、茶或清涼飲料，嚴(yán)忌飲酒、吸煙、談女人、拍照，也不要談?wù)撝袞|政局和國(guó)際石油政策。俄羅斯禮忌:俄羅斯及東歐諸國(guó)，對(duì)西方商人的禮待是極其熱情的。在同俄羅斯人洽談貿(mào)易時(shí)，切忌稱呼“俄國(guó)人”。

英國(guó)禮忌:到英國(guó)洽談貿(mào)易時(shí)，要有三條忌諱：1.忌系有紋的領(lǐng)帶（因?yàn)閹Ъy的領(lǐng)帶可能被認(rèn)為是軍隊(duì)或?qū)W生校服領(lǐng)帶的仿制品；2.忌以皇室的家事為談話的笑料；3.不要把英國(guó)人稱呼為“英國(guó)人”。

法國(guó)禮忌:到法國(guó)洽談貿(mào)易時(shí)，嚴(yán)忌過(guò)多地談?wù)搨€(gè)人私事。因?yàn)榉▏?guó)人不喜歡大談家庭及個(gè)人生活的隱私。

南美禮忌:赴南美洲做生意的人，為了入境隨俗，在洽談交易的過(guò)程中，宜穿深色服裝，談話宜親熱并且距離靠近一些，忌穿淺色服裝，忌談當(dāng)?shù)卣螁?wèn)題。德國(guó)禮忌:德國(guó)商人很注重工作效率。因此，同他們洽談貿(mào)易時(shí)，嚴(yán)忌神聊或節(jié)外生枝地閑談。德國(guó)北部地區(qū)的商人，均重視自己的頭銜，當(dāng)對(duì)同他們一次次熱情握手，一次次稱呼其頭銜時(shí)，他必然格外高興。瑞士禮忌:若給瑞士的公司寄信，收信人應(yīng)寫(xiě)公司的全稱，嚴(yán)忌寫(xiě)公司工作人員的名字。因?yàn)椋绻招湃瞬辉?，此信永遠(yuǎn)也不會(huì)被打開(kāi)的。瑞士人崇拜老字號(hào)的公司，如果你的公司建于是1895年之前，那么你應(yīng)在工作證件上或名片上特別強(qiáng)調(diào)出來(lái)。

美國(guó)禮忌:與美國(guó)人洽談交易時(shí)，不必過(guò)多地握手與客套，貿(mào)易談判可直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)入正題，甚至從吃早點(diǎn)時(shí)即可開(kāi)始。芬蘭禮忌:與芬蘭商人洽談時(shí)，應(yīng)重視行握手禮，應(yīng)多呼其“經(jīng)理”之類的職銜。談判地點(diǎn)多在辦事處，一般不在宴會(huì)上。談判成功之后，芬蘭商人往往邀請(qǐng)你赴家宴與洗蒸汽浴。這是一種很重要的禮節(jié)。如你應(yīng)邀赴宴時(shí)，忌諱遲到，且不要忘記向女主人送上5朵或7朵（忌雙數(shù)的）鮮花。在主人正式敬酒之前，客人不宜先行自飲。在暢談時(shí)，應(yīng)忌諱談當(dāng)?shù)氐恼螁?wèn)題。二、企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的渠道

企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的渠道有多種多樣,歸納起來(lái)，主要有三條渠道,即間接出口、直接出口和國(guó)外生產(chǎn)。在每條渠道之下,又有若干進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的具體方式。

(一)間接出口1.進(jìn)出口管理公司。優(yōu)勢(shì)：專業(yè)外貿(mào)人才；客戶群體；熟悉出口業(yè)務(wù)等。

服務(wù)對(duì)象：缺乏必要的出口資源的中小型生產(chǎn)企業(yè)

3.外國(guó)企業(yè)在本國(guó)的采購(gòu)處。本國(guó)企業(yè)可以把產(chǎn)品賣(mài)給這些采購(gòu)處,由它們負(fù)責(zé)將產(chǎn)品輸出或者出口到國(guó)際市場(chǎng)。這種形式在中國(guó)比較普遍，如日本、韓國(guó)的大商社在中國(guó)幾乎都設(shè)有辦事處，負(fù)責(zé)采購(gòu)銷售事宜。4.國(guó)際貿(mào)易公司。這是一種高度多樣化的大型貿(mào)易企業(yè),通常既經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)又經(jīng)營(yíng)零售業(yè)務(wù),既從事國(guó)際貿(mào)易,又從事國(guó)內(nèi)貿(mào)易,有些還有相當(dāng)規(guī)模的生產(chǎn)性業(yè)務(wù)。許多中小型生產(chǎn)企業(yè),甚至一些大型生產(chǎn)企業(yè)都通過(guò)國(guó)際貿(mào)易公司將自己的產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)。5.合作出口。這是指兩家生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行出口合作，根據(jù)協(xié)議，其中一家企業(yè)利用自己的出口力量和在海外的渠道為另一家企業(yè)出口產(chǎn)品。

(二)直接出口1.直接向最終用戶銷售。就是將產(chǎn)品直接賣(mài)給國(guó)外的最終用戶,而不經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商、代理商等中間機(jī)構(gòu)。例如,在下述情況下可采用這種方式:①價(jià)格高或技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品,如電子集成網(wǎng)絡(luò)、大型機(jī)器設(shè)備等；②最終用戶是國(guó)外政府、地方當(dāng)局及其他官方或半官方的政府機(jī)構(gòu)；③以直接銷售方式更受最終用戶歡迎。2.設(shè)立駐外辦事機(jī)構(gòu)。實(shí)際上是企業(yè)向其他國(guó)家和地區(qū)的延伸，其主要職能是搜集市場(chǎng)情報(bào)、推銷產(chǎn)品、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的實(shí)際分銷、提供服務(wù)、維修及零部件等。但設(shè)立駐外辦事機(jī)構(gòu)需要前期大量的投資和后續(xù)的各種費(fèi)用。

3.建立國(guó)外營(yíng)銷子公司。這是作為一個(gè)獨(dú)立的當(dāng)?shù)毓窘⒌?它以當(dāng)?shù)刈?cè)企業(yè)的身份進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)，受當(dāng)?shù)胤芍萍s和保護(hù),在法律上和賦稅方面與母公司相分離，都有獨(dú)立性。4.利用國(guó)外代理商。代理商的主要職能就是根據(jù)雙方簽訂的代理合同，在當(dāng)?shù)貫槲腥送其N商品或服務(wù),同時(shí)向委托人提供商業(yè)情報(bào)、市場(chǎng)信息等，以獲取傭金。5.利用國(guó)外經(jīng)銷商。大部分經(jīng)銷商都具有進(jìn)口批發(fā)商或零售商性質(zhì),它們大量采購(gòu),然后批發(fā)給自己的買(mǎi)主,其收益來(lái)自?shī)A進(jìn)與賣(mài)出的差價(jià)。

(三)國(guó)外生產(chǎn)1.合同制造。指企業(yè)向外國(guó)企業(yè)提供零部件由其組裝，或向外國(guó)企業(yè)提供詳細(xì)的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)由其仿制，由企業(yè)自身保留營(yíng)銷責(zé)任的一種方式。這種做法適合于那些工藝和營(yíng)銷占有優(yōu)勢(shì)而制造方面較弱的企業(yè)。2.交鑰匙承包。是指企業(yè)通過(guò)與外國(guó)企業(yè)簽訂合同并完成某些大型項(xiàng)目，然后將項(xiàng)目交付給對(duì)方經(jīng)營(yíng)。企業(yè)的責(zé)任一般包括項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，建造，在交付項(xiàng)目之后提供服務(wù)，如提供管理和培訓(xùn)工人，為對(duì)方經(jīng)營(yíng)該項(xiàng)目做準(zhǔn)備。

3.許可證貿(mào)易。是指許可方與國(guó)外企業(yè)（被許可方）簽訂許可證協(xié)議，授權(quán)對(duì)方使用本企業(yè)的專利、商標(biāo)、產(chǎn)品配方、公司名稱或其它有價(jià)值的無(wú)形資產(chǎn)進(jìn)行生產(chǎn)或銷售，然后向?qū)Ψ绞杖≡S可費(fèi)。

4.海外合資經(jīng)營(yíng)。是指與目標(biāo)國(guó)家的企業(yè)聯(lián)合投資，共同經(jīng)營(yíng)，共同分享股權(quán)及管理權(quán)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。聯(lián)合投資方式可以是外國(guó)公司收購(gòu)當(dāng)?shù)氐牟糠止蓹?quán)，或當(dāng)?shù)毓举?gòu)買(mǎi)外國(guó)公司在當(dāng)?shù)氐墓蓹?quán)。也可以雙方共同出資建立一個(gè)新的企業(yè)，共享資源，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，按比例分配利潤(rùn)。5.海外獨(dú)資經(jīng)營(yíng)。是指企業(yè)獨(dú)自到目標(biāo)國(guó)家去投資建廠，進(jìn)行產(chǎn)銷活動(dòng)。這是企業(yè)在國(guó)外投資的最高形式。獨(dú)資經(jīng)營(yíng)的方式可以是單純的裝配，也可以是復(fù)雜的制造活動(dòng)。其組建方式可以是收買(mǎi)當(dāng)?shù)毓?，也可以是直接建新廠。二、選擇進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)渠道的影響因素(一)企業(yè)自身的因素1.企業(yè)目標(biāo)2.產(chǎn)品條件3.技術(shù)條件4.人員素質(zhì)5.市場(chǎng)規(guī)模6.產(chǎn)品出口的歷史和經(jīng)驗(yàn)總之,從企業(yè)自身因素看,大企業(yè)由于擁有較強(qiáng)大的技術(shù)、資金實(shí)力,推銷經(jīng)驗(yàn)豐富,機(jī)構(gòu)健全,可能采取直接出口、對(duì)外投資等方式；而小企業(yè)可能采取間接出口的方式等。

(二)一般性參考因素一般性參考因素不屬于企業(yè)自身的特殊因素，但卻與進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)的方式較為密切。1.市場(chǎng)信息2.市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)積累3.投資規(guī)模4.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)5.控制市場(chǎng)難易程度6.競(jìng)爭(zhēng)激烈狀況

7.轉(zhuǎn)軌靈活性三、制定進(jìn)出口商品經(jīng)營(yíng)方案（一）、出口商品經(jīng)營(yíng)方案1.貨源情況。2.國(guó)外市場(chǎng)情況。3.出口經(jīng)營(yíng)情況。4.推銷計(jì)劃和措施。

此外,出口商在出口交易前,還應(yīng)在國(guó)內(nèi)外進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè),及時(shí)做好廣告宣傳工作。

二、進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案1.數(shù)量的掌握。2.采購(gòu)市場(chǎng)的安排。3.交易對(duì)象的選擇。4.價(jià)格的掌握。5.貿(mào)易方式的運(yùn)用。6.交易條件的掌握。商標(biāo)國(guó)外注冊(cè)的途徑

商標(biāo)權(quán)具有嚴(yán)格的地域性，只有注冊(cè)才能在注冊(cè)國(guó)家或者地區(qū)受到保護(hù)。從目前現(xiàn)有保護(hù)商標(biāo)的國(guó)際公約和慣例看，中國(guó)企業(yè)到國(guó)外注冊(cè)商標(biāo)主要有兩條途徑：一是直接向所在國(guó)逐一申請(qǐng)商標(biāo)注冊(cè)，即逐一國(guó)家注冊(cè)；二是通過(guò)《商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)馬德里協(xié)定和議定書(shū)》辦理商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)。

商標(biāo)法中關(guān)于禁用條款的規(guī)定

1.同國(guó)家和國(guó)際組織名稱、國(guó)旗、國(guó)徽、軍旗、勛章相同或者近似的，以及同中央國(guó)家機(jī)關(guān)所在地特定地點(diǎn)的名稱或者標(biāo)志性建筑物的名稱、圖形相同的；2.與表明實(shí)施控制、予以保證的官方標(biāo)志、檢驗(yàn)印記相同或者近似的，但經(jīng)授權(quán)的除外；

3.同“紅十字”、“紅新月”的名稱、標(biāo)志相同或者近似的；帶有民族歧視性的；夸大宣傳并帶有欺騙性的；

4.有害于社會(huì)主義道德風(fēng)尚或有其他不良影響的；

5.縣級(jí)以上的地名或公眾知曉的外國(guó)地名。瑞典的國(guó)旗是藍(lán)色的，忌用藍(lán)色；瑞士認(rèn)為黑色過(guò)于悲傷；巴西人認(rèn)為紫色表示悲哀，黃色表示絕望；伊拉克國(guó)旗為橄欖色；意大利把菊花當(dāng)國(guó)花，日本把菊花視為皇家象征，拉丁美洲把菊花視為妖花，忌用。一些常識(shí)荷蘭人視橙色為活潑色彩，橙色和藍(lán)色代表國(guó)家的色彩；丹麥人視紅、白、藍(lán)色為吉祥色；意大利人視紫色為消極色彩；埃及人以藍(lán)色為惡魔，喜