賣尾盤的廣告詞

竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔/雙擊可除賣尾盤的廣告詞篇一：關(guān)于尾盤的銷售策略集錦關(guān)于尾盤的銷售策略集錦!關(guān)于尾盤的銷售策略集錦!尾盤一般指樓盤的銷售率達(dá)到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成為了令開發(fā)商倍感頭疼的一件事，尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標(biāo)利潤，更壓制了他們前進(jìn)的熱情解讀尾盤尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進(jìn)行很1 33好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。另外一種是項目市場定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項目價位是4900元/平方米，市場定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設(shè)計為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達(dá)到200平米，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對樓盤的市場定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。從最新調(diào)查資料顯示，北京房地產(chǎn)市場現(xiàn)有230萬平米的尾房，約2萬多套，這是組并不小的數(shù)據(jù)，我們從這組數(shù)據(jù)中似乎能聽到開發(fā)商無奈的嘆息聲。如何將這部分尾盤盡快被市場消化掉，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，針對各類尾盤進(jìn)行了詳細(xì)的分析、研究，從而找出了解決的最佳方案。方案一：正確引導(dǎo)消費市場根據(jù)民意調(diào)查反映出，目前消費市場對尾盤沒有一個正2 33確的認(rèn)識，甚至還存在一定的排斥心理，常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點；一是絕對的現(xiàn)樓。買家可以直接看到現(xiàn)房，實地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時省力。經(jīng)過前期的入住，實際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設(shè)計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費者很難辨認(rèn)尾樓和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時，一般代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進(jìn)行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導(dǎo)消費者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置3 33業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認(rèn)識尾盤。通過對尾盤市場的反復(fù)研究，決定對尾房信息進(jìn)行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發(fā)布渠道，使消費者能及時得到相關(guān)的購房信息，加深認(rèn)識，消化尾樓，避免資源浪費.方案二：降價的技巧其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時價格太高，讓一些消費者望而卻步從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開？降價?這兩個字，尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能會造成適得其反。例如在西南二環(huán)的某物業(yè)，熱賣時均價在7000—8000元/平方米左右，因為內(nèi)部問題，銷售受阻，所剩將近40%的空置房竟以半價推出。一下讓市場認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發(fā)商的市場形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進(jìn)度，反而讓該項目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以提倡尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂？隱性降價?，如降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管理費、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等。4 33前面我們說到降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說降價雖然能使開發(fā)商收回部分資金，但會讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤進(jìn)一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。.重新定義市場尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性的尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動困難程度很高，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進(jìn)上多下工夫。.廣告媒體重新定義比如認(rèn)真分析每套單元的潛在客戶構(gòu)成，再進(jìn)行針對性的推廣。現(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就在項目的周邊，所以我們就沒有必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳，主要采5 33用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業(yè)績。.宣傳內(nèi)容重新定義一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，沒有很好的將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來，致使客戶對該物業(yè)的認(rèn)識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。我們在這里提醒開發(fā)商，此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在?家?上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說明書和質(zhì)量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。當(dāng)一個項目的銷售率達(dá)到或接近項目盈虧平衡點的時候，銷售工作就會出現(xiàn)停滯或進(jìn)度緩慢的狀態(tài)時，項目即進(jìn)入尾盤期。當(dāng)然項目前期定位得好，規(guī)劃設(shè)計做得好，策劃做得好，盡可能避免尾盤的出現(xiàn)，那應(yīng)該是最好不過了。但按目前的房地產(chǎn)發(fā)展水平，能達(dá)到該境界的開發(fā)商可謂是鳳毛麟角，屈指可數(shù)。6 33因此尾盤的營銷與處理非常重要，開發(fā)商的大部分利潤沉淀其中，從辨證的角度來看，后期沉積下來的既是?垃圾？，又可是?精華？，如果對其束手無策，它就成為哽在咽喉的?雞肋？；如果你前期規(guī)避或后期玩轉(zhuǎn)過來，那它就是滋滋有味的？雞湯？了。回到尾盤產(chǎn)生的問題，其除了市場變化大層面的因素（如經(jīng)濟(jì)危機或不景氣等）之外，主要來源于技術(shù)層面，如項目的前期定位、開發(fā)周期、開發(fā)節(jié)奏、規(guī)劃設(shè)計、戶型設(shè)計、配套檔次、市場推廣是否偏離市場的方向，尤其是整體規(guī)劃布局是否合理而產(chǎn)生的朝向差別、暗房、對視等嚴(yán)重問題，還有戶型內(nèi)部設(shè)計是否協(xié)調(diào)，功能分區(qū)是否合理。再者出現(xiàn)尾盤的可能性原因是開發(fā)商因某些環(huán)節(jié)處理不當(dāng)，或產(chǎn)權(quán)問題、資金問題等糾紛，導(dǎo)致項目停工、打官司或延遲入伙、貨不對板等不良的社會口碑而導(dǎo)致銷售滯緩。深圳近幾年就出現(xiàn)明顯的例證，北環(huán)路上的雕塑家園、香蜜湖的新天國際、南山后海漾日灣畔和特報旁的安柏麗晶等等。但尾盤不等于死盤、燦尾盤。在營銷過程中，出現(xiàn)了尾盤，但還是有很多開發(fā)商會犯開一些通病，不能保持清醒的頭腦，去整合資源，清除?虛火?，徹底實現(xiàn)？自我清盤？。7 331、不愿降價，認(rèn)為皇帝女不愁嫁，死活硬撐，期待市場再現(xiàn)高潮，一舉解套。結(jié)果跟股票一樣，越套越牢。2、打?保留單位?牌，起先用這一招可能會有效果，但久而久之，市場已適應(yīng)了，這也就成為了?廢招？。3、觀望，新盤變老盤。沒把握?黃金銷售周期？，一鼓作氣將其消化完畢。福田中心區(qū)的XX雅苑，正是如此。4、停止廣告，依賴自然銷售。與很多開發(fā)商接觸，到了尾盤該花廣告推廣費之時，他們反倒非常謹(jǐn)慎，心里總是掂量著，遲遲不敢下手，你只能干著急。5、忽視銷售管理，輕視售后服務(wù)。很多樓盤在前期售樓時，處處顯示售后服務(wù)的人文關(guān)懷，反而到了尾盤，特別是入伙以后，反倒處處出現(xiàn)售后報務(wù)的漏洞，很多細(xì)節(jié)沒做好，客戶投訴也就多了，在小型或無品牌開發(fā)商里面常常遇到。篇二：尾盤銷售案例說明尾盤銷售案例說明曾經(jīng)在某篇文章讀過這句話“如果誰發(fā)明了尾盤銷售的秘訣，他一定會成為全中國最富有的房地產(chǎn)商?！保m然當(dāng)中有夸張的成分，但不難看出開發(fā)商對尾盤又愛又恨的糾結(jié)心8 33情。尾盤真的那么難嗎?房地產(chǎn)界對尾盤的普遍定義為：一般指處于持續(xù)銷售期和尾聲期的在售單位，即樓盤銷售率在達(dá)到7成左右時余下的單位稱作尾盤。對于大部分房地產(chǎn)開發(fā)項目而言，都普遍面臨著尾盤銷售的難題。尾盤都有哪些類型？尾盤滯銷的原因是什么？應(yīng)該如何應(yīng)對？本文將結(jié)合案例進(jìn)行總結(jié)分析。一、尾盤的類型及特征.尾盤類型尾盤的最終出現(xiàn)是由銷售而產(chǎn)生，但其病因卻始于銷售之前和銷售之中?！段脖P操作手冊》中曾經(jīng)對尾盤的產(chǎn)生原因和方式進(jìn)行了如下分類：而造成尾盤滯銷的原因一般有3個：1，產(chǎn)品本身存在問題，消費者難以接受；2.營銷水平比較低，缺乏有效的銷售手段，比如推廣、展示、價格、服務(wù)等方面存在問題；3.面對新的競爭對手，項目缺乏應(yīng)對策略。.尾盤滯銷2種情況對于尾盤項目，一般有2種情況，剩下的房源質(zhì)量高但價格較高，另一種是產(chǎn)品本身品質(zhì)一般。導(dǎo)致這第一種情況滯銷原因一般有2個：①市場承受能力較弱，客戶寧愿選擇質(zhì)素較差的或樓層較差的單位認(rèn)購，故剩余的是質(zhì)素較好但價格高的部分，這種情況一般出現(xiàn)在“價格決定一切”的市場狀態(tài)中；②戶型9 33過大、總價過高，從而導(dǎo)致市場有效需求缺乏，例如有些定位為中檔的項目的頂層大面積復(fù)式單位，它的總價不是目標(biāo)客戶所能承受，這主要緣于前期產(chǎn)品定位的失誤。第二種產(chǎn)品本身素質(zhì)不高的滯銷原因一般是：①市場承受能力較強，重質(zhì)不重價，首選質(zhì)素好的部分；②在推售初期沒有拉開優(yōu)劣單位的差價，價差太接近，導(dǎo)致買家集中選擇質(zhì)素好的單位。、快速清盤12個必殺技那么在項目出現(xiàn)尾盤滯銷情況下，應(yīng)該如何應(yīng)對呢？根據(jù)分析項目案例，zz歸納了12種尾盤快速清盤的方法，供粉絲參考：.認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個擊破在項目沒有后期開盤的營銷依托下，最好的辦法是重新熟悉本地市場，制定認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究。其次尋找相對匹配的消費，用不同的銷售方式、策劃、優(yōu)惠政策來吸引消費者。這樣售樓小姐在介紹時，優(yōu)缺點清楚，成功率大幅提高。.調(diào)整入市時機目前，絕大多數(shù)發(fā)展商因資金的問題，往往采用預(yù)售方式發(fā)售商品房。這樣，買家在買樓時無法正確識別質(zhì)素好的單位，屬于這種情況的可以調(diào)整入市時機，等到準(zhǔn)現(xiàn)樓或現(xiàn)樓時再推。10 33.重新定位市場尾盤出現(xiàn)滯銷，缺乏有效市場需求是重要原因之一，因此應(yīng)重新進(jìn)行市場定位，挖掘市場買點，并進(jìn)行相應(yīng)的包裝與推廣。例如可以將素質(zhì)好的單位進(jìn)一步包裝，提升檔次，讓經(jīng)濟(jì)承受力較高的階層能對此項目產(chǎn)生興趣，從而帶動高質(zhì)素單位的“出貨”。一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，沒有很好地將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來，致使客戶對該物業(yè)的認(rèn)識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在“家”上。.產(chǎn)品改造對于在尾盤時期出現(xiàn)的產(chǎn)品不適應(yīng)市場的情況，可根據(jù)市場實際需求對產(chǎn)品進(jìn)行成本允許條件下的改造，例如復(fù)式改為平層、大戶型分隔成小戶型、小戶型打通改大等等。.策略性降價這個對策比較適合尾盤剩余房源質(zhì)量較差的情況。對于此類尾盤滯銷情況，最基本的對策就是降價、降價、降價，以價格沖擊市場。在具體操作上，首先可利用僅余的好質(zhì)素單位拉開差價，降低較差單位的價格，并于價目表中顯示全部單位，使消費者在對比中感到實惠；其次可開展各種促銷活動，盡快在項11 33目成為現(xiàn)樓前甩貨。但是直接降價可能引發(fā)的老客戶的不滿和新客戶的質(zhì)疑，因此在降價前必須準(zhǔn)備好統(tǒng)一銷售說辭。首先，要向目標(biāo)客戶說清楚降價的原因，不能讓他們認(rèn)為是房子賣不動了才降價。本案的解釋是：由于廣大客戶的厚愛，項目J銷售火爆，在總體銷售任務(wù)已經(jīng)完成的情況下，這次既是實實在在地給您讓利，也是要抓緊賣完，好開新項目；其次，要讓老客戶明白他買的房子沒有貶值。比如可以這樣解釋：您買的房子是戶型最好的、樓層最便宜的，是性價比最高的，您的房子已經(jīng)升值不少了，他們買的是您挑剩下的，不能簡單地和他們比價格；再說，只有加快進(jìn)度、提高入住率才能完善物業(yè)管理，也是為您好。充分的準(zhǔn)備說辭將眾多新客戶的顧慮和老客戶的不滿輕輕松松消除。.“特價房”策略在尾房中選數(shù)套“位置最不理想”或“總價最低”的房子做“特價處理”，利用廣告吸引客戶到現(xiàn)場，然后由置業(yè)顧問引導(dǎo)該客戶購置其它未作“特價處理”的房源。.制造“鯰魚效應(yīng)”制造現(xiàn)場“熱銷很難買到”的緊張氣氛，通過銷控讓客戶看到同層、同朝向、同戶型的房源已經(jīng)售出，現(xiàn)場只?！氨Ａ舴吭础?，如需購買，必須依靠“人脈關(guān)系”才能購置。12 33同時，利用節(jié)日業(yè)主蜂擁而至過來領(lǐng)取禮品的契機，告知房源“漲價”信息，制造“熱銷不愁賣”的氛圍。.“誘惑性”銷售主要體現(xiàn)在廣告策略上，不管是住房還是商住，堅持走“投資”路線或“增值型家產(chǎn)”路線。.促銷優(yōu)惠這種方式比較適用于尾盤房源品質(zhì)較高的項目。隱性降價通常由頭要找好，如降低首期、送裝修、送家私家電、送管理費、送花園、送車、送保險、送創(chuàng)業(yè)基金等等。這一手法重在根據(jù)實際情況的變通。.“巧借別人的勢”借周圍樓盤開盤或搞活動的契機，在活動現(xiàn)場人員派發(fā)Dm或傳單。.采用新的營銷方式此處的“新”并非僅指創(chuàng)新的營銷方式，同時也可指項目前期營銷過程中并未使用的營銷方式。.加入新的更有激情的銷售人員由于原來的銷售人員心態(tài)上很難扭轉(zhuǎn)過來，而長期的滯銷也會容易讓銷售人員產(chǎn)生倦怠情緒。這時可以適當(dāng)加入新的更有激情的銷售人員，有利于促進(jìn)尾盤項目的快速銷售。三、案例分析案例1：剩余單位質(zhì)素較好但價格較高13 33某項目由于在建筑風(fēng)格與項目案例方面的創(chuàng)新，前期銷售形勢良好，前3個月銷售了總量51%。，但由于營銷推廣的失誤，使項目在后期銷售中面臨著重重困境。項目在營銷推廣中存在3方面失誤:一是過于盲目樂觀，廣告投入太大，推廣成本過高；二是概念炒作過大，在營銷策略推廣上，一味地強調(diào)賣名字、賣風(fēng)格，從而忽略了實實在在地對樓盤根本素質(zhì)、使用功能和生活方式進(jìn)行夯實、提升；（3）推廣失誤，在項目前期置業(yè)的客戶類型來看并無明顯的港人置業(yè)傾向，但發(fā)展商卻到香港進(jìn)行了推廣，單廣告花了150萬，結(jié)果一套房子沒賣出。應(yīng)對策略：.戶型改進(jìn)從項目已登記的客戶來看，私企老板約占25%，公司中高層職員約占69%，政府公務(wù)員占4.8%，業(yè)主中，當(dāng)?shù)鼐用癫⒉欢?，而是“散落”在深圳的各地人士，無明顯的港人置業(yè)，有港人背景的在所有客戶中只占2戶。此外，在買家中，98%以上用于自住，絕少用于投資炒作，所購房型以三房和二房為多數(shù)。但是在最后剩下的一些戶型不好的三房，原先所定位的目標(biāo)客戶群已經(jīng)不感興趣，因此需要重新研究市場，根據(jù)項目的樓盤特色對租客很有吸引力，并結(jié)合租客的需求特征，當(dāng)機立斷將戶型改為四房、五房，并附送一個車位，使之符14 33合小型公司員工租住條件。.廣告策略針對前期廣告工作不足，開發(fā)商對后期的廣告推廣做出調(diào)整和改進(jìn)。在操作過程中牢牢地把握住這兩個原則。原則A：貴精不貴多把較唯美抽象的廣告畫換成能體現(xiàn)項目本身特征的，很親切的生活畫面，增強與客戶溝通的親和力。并進(jìn)行強勢宣傳，給買家留下了深刻的印象。原則b：注重感情的溝通項目在調(diào)整后的廣告宣傳十分注重“客人”情感的溝通和交流。比如，“搬來了高科技許多新鄰居”、“讓孩子的眼光更遼遠(yuǎn)”、“歡迎生活專家鑒賞”等等。.攻心策略在節(jié)日期間進(jìn)行促銷活動，對老客戶派發(fā)禮品，并對客戶贈送往返機票。半個月后，將廣告訴求重點轉(zhuǎn)移到付款方式等方面，當(dāng)然也沒有放棄“家”的營造。四、尾盤銷售經(jīng)典說辭所謂“兵來將擋，水來土淹”，銷售也一樣，成功的銷售人員總是想客戶之所想，說客戶之所說，把客戶擔(dān)心的問題都解決了，客戶都不好意思不買了，這就是推銷的策略。銷售人員在一線作戰(zhàn)，但整個售樓部的人員素質(zhì)層次不齊，各有長短，有的擅長賣頂樓，有的擅長賣一樓，有的擅長賣15 33高樓層的，有的擅長賣西北朝向的。但是，在客戶進(jìn)入售樓部的那一瞬間，沒人知道他想買什么樣的房子，如果推銷重點錯誤，就是浪費了一個客戶資源，因此售樓部的每一個置業(yè)顧問都必須是全才，可以解決客戶可能要提出的任何棘手的問題。對于尾盤，問題更多，所以我們就要把所有棘手的問題歸結(jié)起來，做專業(yè)性的應(yīng)付，即專門的銷售說辭。下面是筆者對某多層住宅做的專門培訓(xùn)說辭：在與客戶進(jìn)行了前期的洽談，確定客戶的購買意向樓號與戶型面積后，適用以下銷售說辭：問：這棟樓還有哪一層？答：您的眼光不錯，這一棟是我們小區(qū)（或者采光最好，或者景觀最好，或者最搶手）保留的一棟樓，在我們沒有正式銷售之前，就被消防大隊團(tuán)購了下來，所以我