實戰(zhàn)：聚劃算運營成交上百萬

實戰(zhàn)：聚劃算運營成交上百萬

準備選品選品，就像從你的團隊里派一個孩子去參加選秀。一次好的選品，是在你深入了解消費者、熟悉所在品類特征、玩轉(zhuǎn)聚劃算規(guī)則以及和對應(yīng)聚小二溝通這四個基礎(chǔ)上的事情。每家的產(chǎn)品都不一樣，各有各的優(yōu)勢，了解你產(chǎn)品特性，好的產(chǎn)品在轉(zhuǎn)化率方面有好的表現(xiàn)，也能給您帶來大的流量，不好的產(chǎn)品，大家都不想看，即使看了您的描述購買的欲望也不強。關(guān)于選款抉擇，我建議大家沒有十足的把握，寧愿不上。產(chǎn)品沒選好，沒做好對店鋪影響非常大哈。結(jié)果有這些：公司直接虧損、影響團隊士氣、影響店鋪DSR、影響下次小二下次對本店審核的通過率等等。做好一次聚劃算，比做了四五次馬馬虎虎的聚劃算要強很上聚量不需要多，要精。這里以保健品為例-總結(jié)為：應(yīng)季產(chǎn)品>適用人群廣(大眾化需求/基本的受益人群)>價格尺度>銷售的最佳時間>產(chǎn)品配方特性、成份的差異化、賣點>消費理念；根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗與淘寶數(shù)據(jù)結(jié)合為基礎(chǔ)，綜合對比篩選。定制目標分解計劃量化目的—分解目標—預(yù)估產(chǎn)出—劃分流量引入—參考轉(zhuǎn)化—評估達成—量化完成率①量化聚劃算產(chǎn)出的目的:例如：(給出一個自己想要的活動定位)序號目的活動量化目標1提升品牌的知名度一個月內(nèi)收藏增加XXX個2新店(品)破冰月業(yè)績突破3提升類目排行XX天內(nèi)聚劃算銷售額XX萬4吸引潛在用戶新會員潛在客戶XX天內(nèi)會員數(shù)增加XXX個5清(倉)理庫存清銷60%的庫存②量化目的從工作安排上又可分解為：③量化目的從流量配比及銷售產(chǎn)出上又可分解為：以后人機結(jié)合，數(shù)據(jù)化運營的必然選擇.如下圖，僅供預(yù)估流量匹配缺口參考。申報策略選擇最具適合團購的產(chǎn)品，合理定聚價，定申報數(shù)量，設(shè)置同步買贈促銷、建立客戶關(guān)系營銷；合理的定價直接關(guān)系著產(chǎn)出比例的大小，為以后聚客戶轉(zhuǎn)化為常規(guī)客戶做階梯基礎(chǔ)。[定價策略]：個人總結(jié)了一個目前最適合的價格公式，品類不同，僅供參考公式：目標定價=底價+(高價-低價)*0.618底價=行業(yè)同類熱銷底價高價=往期同類高價格均值例如：49+(69-49)*0.618=61.36{取客戶滿意值}[申報數(shù)量]：附保證金凍結(jié)各項明細及發(fā)起時間。申報前把這塊也考慮進去哈計算公式為[包郵商品:活動單價X數(shù)量;不包郵商品:(活動單價+10)X數(shù)量]，按以下梯度凍結(jié)a.10萬以下的全額凍結(jié)，不得減免；b.10~30萬之間的，凍結(jié)10萬元；c.30萬及以上~100萬之間，凍結(jié)30萬元；d.100萬及100萬以上的，凍結(jié)50萬元。凍結(jié)時間為：預(yù)熱前一個工作日的9點左右發(fā)起，17點之前務(wù)必凍結(jié)，以免影響到活動發(fā)布，逾期未凍結(jié)可能活動會被取消。[買贈活動]：提升聚劃算客單價及產(chǎn)量的利器。巧用產(chǎn)品生命周期和歷史數(shù)據(jù)，以及描述里聯(lián)想性的導(dǎo)購，如多種用途/送親朋好友等，贈品給力，給買家?guī)沓档母杏X且買多無任何負擔(dān)感。好的買贈活動能翻倍的提升聚劃算流量價值；低單價快消產(chǎn)品以買3送x；買5送x；高單價產(chǎn)品以買2送x，或者買2減x；如何細化運作排期下來了，接下來要做些什么呢？優(yōu)化優(yōu)化，不斷的優(yōu)化，往往您我都不在意的細節(jié)問題或許就是部分消費者糾結(jié)的問題?；Q位置，假如您要買您家產(chǎn)品，你都會看哪些地方？糾結(jié)哪些地方。無法互換的話找好基友，好閨蜜幫你瞧瞧。觀測揣摩下。怎么去找得靠自己動手來。下面總結(jié)下：聚劃算描述頁面設(shè)計，能將操控變成共鳴1、站在買家的立場思考2、買家想要的，你幫他想到了，給他告訴了。3、詳情頁面是陪伴買家購物聚劃算頁面，需要容易下決策的視覺。深挖賣點1、用買家看得懂的語言，以及產(chǎn)生共鳴的畫面。2、營造二大氣氛(氛圍)，降低買家的“消費理性”增強羊群跟風(fēng)購買效應(yīng)、、①.使用后的快樂，②.使用時候后解決的痛苦。3、用購物心理設(shè)計描述視覺的體驗，用數(shù)據(jù)測試體驗度4、如何用數(shù)據(jù)測試體驗度數(shù)據(jù)主要看五個：轉(zhuǎn)化率，跳失率，平均停留時間，寶貝頁訪問數(shù)日均值，收藏量；跳失率高：買家對你的產(chǎn)品、頁面興趣的不高，需要提升是產(chǎn)品的圖片及內(nèi)頁描述；平均停留是時間短：頁面不夠吸引人，不能刺激消費者，同時傳達不夠準確，需要提升的內(nèi)頁描述；寶貝頁訪客數(shù)日均值：寶貝的在店鋪首頁或其他入口的圖片吸引力不夠，提升大圖的視覺吸引力。收藏量低：買家對這款寶貝或價格(促銷信息)不感興趣，找出問題點，及時優(yōu)化；綜合情況：收藏量高、轉(zhuǎn)化率低；日均值高、轉(zhuǎn)化率低；寶貝停留時間長，轉(zhuǎn)化率低，跳失率低，日均值不高。[預(yù)熱期間拉取額外流量的]：①預(yù)熱發(fā)券，79元以下產(chǎn)品建議5元的券，80元以上的建議用10元的券，綜合分析統(tǒng)計，在保健食品類目，傳統(tǒng)滋補品類目，OTC大藥房類目使用率都可達到15%~30%區(qū)間。②預(yù)熱期間營造一種期待性的購物(等待)，可嘗試做前100~1000名下單的客戶送XXX。得真送，預(yù)熱期間數(shù)據(jù)分析：根據(jù)團提醒，收藏數(shù)量，(加購物車數(shù)-部分已在上線測試)，預(yù)熱咨詢量，瀏覽量，訪問時間段，訪問渠道(無線/PC通過江湖策可以細分出來)，羅列這些數(shù)據(jù)綜合分析，看是否需要投入其他流量入口。根據(jù)近1年來團提醒數(shù)據(jù)觀摩，當(dāng)天真實團提醒數(shù)量的4~4.5倍數(shù)為當(dāng)天的預(yù)估銷量。以保健品為例測試過很多次，每次相差不超過500，以一期聚定制為例，假設(shè)截至開團前真實團提醒為:3000，那么預(yù)估總共賣出1.2萬件。當(dāng)然，這個是可變性因素，僅供分析參考。[關(guān)聯(lián)銷售]：做好關(guān)聯(lián)營銷，讓流量的利用價值最大化。希望把客單價提升，你要多相信如何營銷，站在顧客的角度，相信要是買了聚劃算的產(chǎn)品還需要什么？換位思考。我們的方法是：1、促銷顧客多購買幾件聚劃算的產(chǎn)品(買多件送禮品、或買多件立減現(xiàn)金)；2、對聚劃算附屬產(chǎn)品進行打折，引導(dǎo)顧客買了進行消費(好比買了手電筒的顧客，絕大多數(shù)需要電池)；3、對聚劃算的同類產(chǎn)品進行打折，部分顧客進來看了聚劃算的產(chǎn)品，也許不喜歡，那他還有其他選擇，或者想買多件不要同樣的款式。4，當(dāng)然你也可以做滿減之類其他促銷聚劃算的商品是不計算搜索排名的，但是聚劃算關(guān)聯(lián)銷售的產(chǎn)品是計算搜索排名的，主打款不要輕易做聚劃算，但是可以做關(guān)聯(lián)。關(guān)于搜索排名上漲最快的辦法，我一直是這么做的：直通車+聚劃算。利用其它款式引流到主打款式，快、準、狠。但是必須確保這個主打款是個好東西，別收到貨一堆1分，誰也救不了你。相對于直通車來說，聚劃算要來的簡單，好我這個類目一般3到4次高位已經(jīng)就會回落，到了低價位，然后會直接變高，好貨+好美工+時刻瞄著坑位數(shù)據(jù)，基本是穩(wěn)贏了?？磩e人的運營方式，選合適自己的方法。聚后客戶維護由于客戶基數(shù)龐大，再者是保健品行業(yè)，回購率很重要。不得不用CRM類軟件，根據(jù)每期活動產(chǎn)品及購買數(shù)量及使用時間，建立好購買周期分組，每到臨近期限發(fā)短信出去按照會員專享價給予一定優(yōu)惠幅度。前提是做到：好產(chǎn)品，好服務(wù)，好實惠，這個是慢工細活，慢慢來急不得的，由于近期短信方面屏蔽影響，此條項目比較多，后期我會單獨開個帖子介紹做好這塊。目前自己也在摸索學(xué)習(xí)中。在這里順道說下聚劃算的客戶體驗非常重要，不關(guān)注客戶體驗將有可能會帶來以下問題：產(chǎn)品價格不能漲價，否則銷售明顯下降，客戶復(fù)購率不高，客戶銷售占比不高，客戶粘性不夠，發(fā)短信促銷也不回頭，不斷的要引流，否則銷售就會下降，推廣費居高不下；流量稀缺的年代，選好產(chǎn)品，做好服務(wù)，爭取一炮而紅。數(shù)據(jù)提取分析知己知彼百戰(zhàn)不殆，了解行業(yè)/類目/同行/細分類