14年冷山促銷員管理制度

14年冷山促銷員管理制度市場部2014年2月14日

14年促銷員管理制度目錄促銷員——招募A、促銷員基本要求：⑴、促銷員應(yīng)熱愛促銷崗位，忠誠于服務(wù)公司，勤勤懇懇做好每一件事情。⑵、促銷員應(yīng)主動服務(wù)大眾態(tài)度。⑶、促銷員應(yīng)具備敏銳的觀察力和學(xué)習(xí)力。⑷、促銷員應(yīng)有良好語言溝通能力和善變得談判技巧。⑸、促銷員應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)和抗壓能力。B、招募促銷員地點(diǎn)及方式：Ⅰ、地點(diǎn)：各大高校、人才市場Ⅱ、方式：校園張貼招募海報、促銷現(xiàn)場招募、網(wǎng)上招募、兼職公司推薦周末促銷：高校的在校生，形象素質(zhì)佳,性格活潑開良,善于與人溝通（有飲料促銷經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先)平時促銷：以待業(yè)青年及實(shí)習(xí)生（大三、大四）為主要招聘對象，年齡在25歲以下，親和力強(qiáng)，責(zé)任心強(qiáng)C、促銷員篩選方式：①、自我介紹②、提問③、現(xiàn)場演練④、互動D、促銷員面試應(yīng)出示證件：1、身份證2、學(xué)生證\畢業(yè)證3、健康證（涉及KA商場促銷需提供）E、附促銷員面試表及到訪登記表：F、附招聘信息及促銷員協(xié)議：應(yīng)聘人員面試表促銷員到訪登記表促銷招聘信息模板促銷員承諾書促銷員協(xié)議模板促銷員——培訓(xùn)企業(yè)文化簡介我們的品牌我們的產(chǎn)品企業(yè)文化簡介重慶冰點(diǎn)礦泉水成立于2012年10月，注冊資本980萬，由重慶冰點(diǎn)投資（集團(tuán)）、重慶市地科投資有限責(zé)任公司等企業(yè)共同投資組建的一家股份制企業(yè)。公司著力于重慶優(yōu)質(zhì)天然礦泉水、礦泉蘇打水的開發(fā)和生產(chǎn)。冰點(diǎn)牌冷山礦泉水系列產(chǎn)品通過重慶市藥品食品檢測研究院鑒定，屬真正的弱堿性優(yōu)質(zhì)天然礦泉水。公司注重企業(yè)文化建設(shè)，倡導(dǎo)“誠信、務(wù)實(shí)、協(xié)作、創(chuàng)新”的經(jīng)營理念，努力營造“以人為本”的企業(yè)氛圍，讓員工在規(guī)范的管理制度下提高自身素質(zhì)，充分發(fā)揮聰明才智，將深厚的企業(yè)文化融入到公司的每項(xiàng)工作之中，公司為消費(fèi)者提供健康、方便、快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，努力提高人們的生活品質(zhì)。力爭在兩年時間內(nèi)跨入重慶市礦泉水龍頭企業(yè)。企業(yè)使命通過提供健康的食品飲料以及方便、快捷的服務(wù)，提高人們的生活品質(zhì)。企業(yè)愿景公司將成為重慶飲用水行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀最專業(yè)的企業(yè)，顧客導(dǎo)向是我們發(fā)展的基本要求。我們追求可持續(xù)的增長和可觀的利潤。為此我們要培養(yǎng)卓越的為顧客創(chuàng)造超值價值的能力，要保持整體組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和精簡。我們崇尚職業(yè)化精神，注重行動。

員工是我們最大的財(cái)富，他們將與企業(yè)一起共同成長。

經(jīng)營理念

誠信、務(wù)實(shí)、協(xié)作、創(chuàng)新誠信：是指對消費(fèi)者、股東、客戶以及員工都保持一種真誠的態(tài)度，敢于承諾，同時敢于承擔(dān)；務(wù)實(shí)：是指我們所有的思想都必須反映到行動上，同時要行動迅速而有效，能夠有實(shí)際的成果體現(xiàn)；協(xié)作：是指我們要有全局觀，所有工作都緊緊圍繞總目標(biāo)來進(jìn)行，充分友情地利用組織資源，依靠團(tuán)隊(duì)共同力量完成工作。創(chuàng)新：是指我們思考的方式、內(nèi)容及結(jié)果要敢于超越以往的經(jīng)驗(yàn)，敢于打破常規(guī)，注重實(shí)際目標(biāo)的達(dá)成重慶冰點(diǎn)礦泉水公司簡介重慶冰點(diǎn)礦泉水成立于2012年，全國營銷中心位于重慶市中心解放碑，中心生產(chǎn)基地坐落在風(fēng)景如畫的縉云山山腳大學(xué)城。重慶冰點(diǎn)礦泉水公司核心產(chǎn)品是高端天然礦泉水，并且開創(chuàng)了中國新類型的飲料無汽蘇打水。公司旗下的核心品牌冷山COLDMOUNTAIN品牌來自快樂的＼陽光的＼自然的精華，真正的品味源于好的品質(zhì)，冷山COLDMOUNTAIN將引領(lǐng)未來，創(chuàng)造飲品的非凡價值，品味生活，感受純凈。營銷中心匯集了全國各地的精英，為了共同的目標(biāo)和追求加入了年輕的冰點(diǎn)團(tuán)隊(duì),不管是今天還是明天，公司都將為消費(fèi)者奉獻(xiàn)上高品質(zhì)的產(chǎn)品，冷山品牌就是公司的承諾；公司秉承誠信、務(wù)實(shí)、協(xié)作、創(chuàng)新的經(jīng)營理念，通過提供高品質(zhì)的飲品以及方便快捷的服務(wù)，提高人們的生活品質(zhì)，未來，冷山將創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)、更健康的產(chǎn)品，讓冷山為億萬消費(fèi)者帶來更健康的生活體驗(yàn)。促銷員——培訓(xùn)產(chǎn)品介紹—冷山蘇打風(fēng)味飲料字產(chǎn)品名稱：冷山蘇打風(fēng)味飲料產(chǎn)品規(guī)格：360mL*15瓶終端價格：3元/瓶（45元／箱）目標(biāo)人群：18-25歲的大學(xué)生、都市白領(lǐng)上市時間：2013年4月上市2、冷山蘇打水包裝及外箱字我3、冷山蘇打水——瓶貼字我4、產(chǎn)品特點(diǎn)改變酸性體質(zhì)，維持身體酸堿平衡態(tài)促進(jìn)人體新陳代謝，緩解消化不良中和體內(nèi)酒精，有利于養(yǎng)胃具有抗氧化作用，有助改善膚質(zhì)清楚部分自由基，促進(jìn)血液循環(huán)冷山蘇打，弱堿好水，喝出平衡好身體5、品牌SLOGAN冷山蘇打，平衡的86、終端表現(xiàn)—海報二、產(chǎn)品介紹—冷山飲用天然泉水字產(chǎn)品名稱：冷山飲用天然泉水產(chǎn)品規(guī)格：500mL*15瓶終端價格：3元/瓶（45元／箱）目標(biāo)人群：23-35歲，大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入職場10年以內(nèi)，文化及收入高上市時間：2014年1月上市1、天然泉水包裝及外箱字我2、天然泉水——瓶貼字我3、品牌傳播點(diǎn)偏硅酸—消費(fèi)者對產(chǎn)品選擇最關(guān)注礦物質(zhì)成分，冷山天然泉水偏硅酸含量高于同類產(chǎn)品，且偏硅酸作為天然微量元素，僅存在于天然泉水中，不可人工添加合成。競品對天然礦物質(zhì)傳播較少，是我司產(chǎn)品的傳播切入點(diǎn)。4、品牌SLOGAN天然山泉，不止甘甜5、代言人—冷先生介紹冷先生—冷山作為以天然、健康的山泉水，力邀曾經(jīng)風(fēng)靡一時的《粉紅女郎》臺灣著名漫畫家朱德庸先生，為其創(chuàng)作冷山品牌形象，開創(chuàng)了將漫畫形象運(yùn)用于山泉水品牌的先河，為冷山品牌注入了新穎時尚的元素。Mr.Cold，都市年輕人的代表。Mr.Cold身上透著詼諧，篤定的氣質(zhì)，擁有陽光樂觀的生活態(tài)度，生活中充滿激情活力，經(jīng)常用冷幽默的方式來應(yīng)對生活中的挫折、抱怨與遭遇，樂于與人分享，善解人意。6、終端表現(xiàn)—海報促銷員——培訓(xùn)冷山蘇打風(fēng)味飲料—促銷話術(shù)建議話術(shù)：第一、主動叫賣（冷山蘇打，平衡的8，歡迎品嘗歡迎選購）（冷山蘇打，平衡的8，活動現(xiàn)場有賣有送）——見到消費(fèi)者必須說的一句話第二、試飲（您好，XXX老師、阿姨、叔叔、帥哥、美女等，歡迎感受一下冷山蘇打水，現(xiàn)在在這里做促銷活動）遞給消費(fèi)者第三、介紹產(chǎn)品及活動信息告知（冷山蘇打是一款弱堿水，無氣、無糖，喝了之后有點(diǎn)回甜）然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)（遞出DM單頁）1、可以改變?nèi)梭w酸堿平衡2、可以促進(jìn)消化，增加食欲3、可以中和酒精，養(yǎng)胃4、既有抗氧化性，可以改善膚質(zhì)第四、促購（針對不同的消費(fèi)者應(yīng)用不同的產(chǎn)品特點(diǎn)或者贈品來完成）如：老師，感覺口感不錯吧！我們現(xiàn)場做活動，你買1瓶都會有精美禮品相送，超值劃算的，要不來2瓶試一下吧！冷山天然泉水—促銷話術(shù)建議話術(shù)：第一、主動叫賣（天然山泉，不止甘甜！活動現(xiàn)場有買有送）——見到消費(fèi)者必須說的一句話第二、DM單頁發(fā)放（老師、阿姨、叔叔、帥哥、美女等，您好！了解一下冷山天然泉水對人健康秘密）遞給消費(fèi)者第三、介紹產(chǎn)品及活動信息告知（冷山天然泉水取自縉云山巖層深處，富含偏硅酸等多種礦物質(zhì)。長期飲用，能夠維持身體平衡，調(diào)節(jié)生理機(jī)能。）然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)：1、塑身清脂：偏硅酸主要分布于人體皮膚及結(jié)締組織中，它具有恢復(fù)血管彈性、清除血管內(nèi)壁沉積脂肪的作用。2、強(qiáng)化骨骼：偏硅酸可增加軟骨、結(jié)締組織的彈性和強(qiáng)度，促進(jìn)骨骼生長。3、增強(qiáng)活力：冷山天然泉水能夠促進(jìn)細(xì)胞的生長發(fā)育，保持細(xì)胞的生命活力。第四、促購（針對不同的消費(fèi)者應(yīng)用不同的產(chǎn)品特點(diǎn)或者贈品來完成）如：老師，天氣這么熱，要不來1瓶試一下吧！促銷員——培訓(xùn)促銷員——管理(人員）一、儀容儀表：

?注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀；（女生頭發(fā)扎成馬尾）

?化妝要適宜，不宜濃妝；（淡妝）

?不能戴太大的耳環(huán)；

?指甲不要留得太長，也不要染色；

?著裝按照公司要求、整潔大方，無工作服不上崗；

?要求休閑性鞋子，不能穿涼鞋、拖鞋上班；

?上班期間不能吃有異味的東西，避免口中的異味。二、用語：

促銷員應(yīng)保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。把公司提供的話術(shù)進(jìn)行融會貫通，已達(dá)成宣傳銷售的目的，切勿與消費(fèi)者發(fā)生口語上的爭鋒。促銷員——管理（人員）三、服務(wù)：

1、言語舉止符合規(guī)范。

2、對產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識熟悉，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。

3、熱情、自信地待客，不冷落顧客。

4、顧客較多時，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機(jī)造勢，掀起銷售高潮。

5、耐心待客，不得有不耐煩跡象。

6、為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時應(yīng)使用雙手。

7、收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。

8、不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。

9、不強(qiáng)拉顧客。

10、不中傷競品。促銷員——管理（人員）四、紀(jì)律：1、準(zhǔn)時上、下班，上班時間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。2、請假應(yīng)遵守公司和賣場的考勤規(guī)定。3、就餐時間嚴(yán)格遵照公司規(guī)定。4、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧嘩、耍手機(jī)等。5、不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等。6、不得坐、靠著待客。7、不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。8、不得兼職其他工作。五、貨款管理：1、工作時間內(nèi)妥善保管，上、下班交接要全面、仔細(xì)。2、涉及貨款注意辨別真假，款與貨物對等的記錄：3、負(fù)責(zé)貨款產(chǎn)品、贈品以及各種物料的安全，若有遺失，照價賠償。4、做好售點(diǎn)各種銷售記錄，并及時向上級匯報。5、不得挪用貨款、產(chǎn)品。六、工作規(guī)范：附表七、促銷員歸檔：附表KA工作規(guī)范傳統(tǒng)、特通工作規(guī)范事件類型事件處理方法解決期限銷售部市場部負(fù)責(zé)人告知對象負(fù)責(zé)人人員更換餐飲店促銷員更換從各城市備選促銷員中挑選，經(jīng)培訓(xùn)上崗當(dāng)天業(yè)代區(qū)域主管促銷督導(dǎo)商超店促銷員更換1.業(yè)代及主管提前預(yù)見需要更換的促銷員，第二天從備選促銷員中挑選，并進(jìn)行培訓(xùn)，經(jīng)推廣主管確認(rèn)后準(zhǔn)備上崗。當(dāng)天業(yè)代區(qū)域主管促銷督導(dǎo)2.業(yè)代及主管與門店溝通協(xié)調(diào)，協(xié)助辦理促銷員進(jìn)場手續(xù)缺貨贈品缺貨1.依據(jù)當(dāng)?shù)曩浧访咳帐褂昧?，預(yù)留安全庫存，如贈品數(shù)量低于安全庫存量。及時提前通知業(yè)代。當(dāng)天業(yè)代區(qū)域主管促銷督導(dǎo)2.業(yè)代采用最快的配送方式以避免贈品出現(xiàn)短缺情況產(chǎn)品缺貨1.依據(jù)當(dāng)?shù)戤a(chǎn)品每日銷量，預(yù)留安全庫存，如低于安全庫存量，及時提前通知業(yè)代。當(dāng)天業(yè)代區(qū)域主管促銷督導(dǎo)2.促銷員應(yīng)立即通知業(yè)代，由片區(qū)業(yè)代立即協(xié)調(diào)、下訂單補(bǔ)貨活動計(jì)劃變更活動位置被店方調(diào)偏1.業(yè)代現(xiàn)場即時與店方協(xié)調(diào)當(dāng)天業(yè)代區(qū)域主管促銷督導(dǎo)2.及時通知推廣主管，由片區(qū)業(yè)代和門店協(xié)調(diào)活動天數(shù)延長業(yè)代及時反饋給推廣主管，由推廣主管與渠道部協(xié)調(diào)、確認(rèn)當(dāng)天業(yè)代區(qū)域主管促銷督導(dǎo)每天工作時間調(diào)整促銷員工作時間變動時，第一時間反饋給業(yè)代、城市主管，經(jīng)推廣主管確認(rèn)、調(diào)整當(dāng)天業(yè)代區(qū)域主管促銷督導(dǎo)沖突與門店人員沖突1.促銷員立即電話通知業(yè)代及城市主管當(dāng)天業(yè)代區(qū)域主管促銷督導(dǎo)2.在業(yè)代到達(dá)現(xiàn)場之前采取和善、忍讓的態(tài)度，防止事態(tài)擴(kuò)大3.業(yè)代及時到達(dá)現(xiàn)場了解情況，與門店負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通4.及時向推廣主管反饋，尋求解決方法5.與推廣主管達(dá)成共識，作出相應(yīng)處理6.確保不影響活動的正常開展與消費(fèi)者沖突1.促銷員立即電話通知業(yè)代及城市主管當(dāng)天業(yè)代區(qū)域主管促銷督導(dǎo)2.在業(yè)代到達(dá)現(xiàn)場之前采取和善、忍讓的態(tài)度，防止事態(tài)擴(kuò)大3.業(yè)代及時到達(dá)現(xiàn)場了解情況，與門店負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，與消費(fèi)者聯(lián)系作出相應(yīng)解釋和合理的處理意見4.杜絕消費(fèi)再投訴其它情況門店偷盜1.立即與推廣主管溝通，防止事態(tài)擴(kuò)大，而影響在店方的利益當(dāng)天業(yè)代區(qū)域主管促銷督導(dǎo)2.開除促銷員，并按相關(guān)規(guī)定處理3.及時與門店協(xié)商安排備用人員上崗4.追究促銷員相關(guān)責(zé)任促銷員病假、事假、及其它情況業(yè)代、城市主管及時告知推廣主管，并與門店協(xié)商及時安排備用人員上崗當(dāng)天業(yè)代區(qū)域主管促銷督導(dǎo)突發(fā)事件處理查詢工具促銷員通信表格促銷員——管理(物資）促銷員——管理(物資）物資規(guī)定：1、促銷員接受物料時應(yīng)認(rèn)真檢查物料是否完好，有無損傷，再確認(rèn)簽字；2、凡促銷活動所配備活動物資按正確、小心使用，切勿任意丟棄、損壞；3、在活動結(jié)束時，涉及促銷物資要保證干凈整潔、完整、無損傷后交換公司（服裝需洗后一周內(nèi)歸還）；4、活動中有任何損壞，而非人為因素照成的應(yīng)及時報告上級且照好照片，除此外的損壞照價賠償促銷員——管理(物資）贈品規(guī)定：1、所領(lǐng)物品不得與個人行為私吞、交換等2、物品嚴(yán)格參照公司使用方法進(jìn)行使用登記3、在促銷活動中，促銷員任何違背公司贈品管理，將給予罰款或警告（辭退)促銷員——考核促銷員現(xiàn)場考核標(biāo)準(zhǔn)品牌型促銷員——女大學(xué)生工作執(zhí)掌：負(fù)責(zé)試飲推介及品牌形象展示、派發(fā)DM單外型要求：身高150cm~165cm皮膚白皙、外貌清秀、具親和力、畫淡妝臉上無疤痕或明顯青春痘禁止帶眼鏡或有紋身、佩戴影響品牌形象的掛件頭發(fā)扎成馬尾，可佩帶耳針但不能到耳環(huán)著裝標(biāo)準(zhǔn)：促銷服+淺色鞋+肉色統(tǒng)襪語言表達(dá)：清楚、自然、普通話較標(biāo)準(zhǔn)促銷員薪酬體系基本工資+考勤管理+績效考核70元提成14年提成標(biāo)準(zhǔn)：完成任務(wù)銷量后，按照超出任務(wù)銷量與實(shí)際銷量所占的百分?jǐn)?shù)進(jìn)行提成：①當(dāng)0＜比值《70%時，提成按照每件4.5元進(jìn)計(jì)算（要求為整件提成，不足整件不計(jì)提成）②當(dāng)70%＜比值《85%時，提成按照每件6元進(jìn)行計(jì)算（要求為整件提成，不足整件不計(jì)提成）③當(dāng)85%＜比值時，提成按照每件7.5元進(jìn)行計(jì)算（要求