泉州地區(qū)品牌葡萄酒階段性促銷計(jì)劃

泉州地區(qū)品牌葡萄酒階段性促銷計(jì)劃一、市場(chǎng)背景泉州區(qū)域是品牌葡萄酒在全國(guó)的重點(diǎn)區(qū)域，在品牌宣傳力度與渠道控制上都非常強(qiáng)勢(shì)，而競(jìng)爭(zhēng)品牌的現(xiàn)有客戶結(jié)構(gòu)比較松散,渠道控制力也較弱，主要的銷售還是來(lái)自于流通與商超渠道。競(jìng)爭(zhēng)品牌現(xiàn)有人員還不能服務(wù)于銷售終端，還只停留在“產(chǎn)品渠道銷售”的層面，因此在旺季的時(shí)候，如何使產(chǎn)品從渠道走到終端，利用“推”、“拉”相結(jié)合的市場(chǎng)推廣方法，使產(chǎn)品在終端得到動(dòng)銷，形成良好的回轉(zhuǎn)，是當(dāng)前急需解決的問(wèn)題！二、階段性促銷的目的1、借助銷售旺季，快速提升產(chǎn)品銷售；2、解決產(chǎn)品由渠道邁向終端的“鴻溝”；3、在促銷增量的同時(shí)，有效的提高產(chǎn)品知名度。三、促銷對(duì)象1、消費(fèi)者/婚宴消費(fèi)者/節(jié)慶家庭自用消費(fèi)者2、適合銷售葡萄酒的終端/名煙名酒店,商超以及便利店/餐飲終端②交通臺(tái)正點(diǎn)告知③報(bào)紙廣告告知④大型告知性海報(bào)⑤易拉寶⑥產(chǎn)品外包裝粘貼活動(dòng)告知單＞宣傳投放說(shuō)明:項(xiàng)目DM單頁(yè)交通臺(tái)報(bào)紙數(shù)量2萬(wàn)張1條半版頻率一6次/天（17—18：30分）6次投放時(shí)間12月一1月12月一1月12月2次1月4次其中部分DM宣傳單頁(yè)的投放建議與各地方的民政部門合作,透過(guò)婚姻登記部門直接發(fā)放給目標(biāo)消費(fèi)者方法：可以和民政的婚姻登記部門合作，信達(dá)為每對(duì)新人免費(fèi)提供解百納葡萄酒一瓶作為對(duì)新婚的祝福，同時(shí)民政部門則義務(wù)的將產(chǎn)品促銷宣傳單派發(fā)給前來(lái)登記的新婚者！九、費(fèi)用預(yù)算1、消費(fèi)者促銷合計(jì)項(xiàng)目單價(jià)數(shù)量金額備注制作費(fèi)宣傳易拉寶120708400餐飲終端陳列用DM宣傳單0.2200004000刮獎(jiǎng)卡0.1450004500預(yù)估40000瓶銷售宣傳費(fèi)交通臺(tái)廣告300002個(gè)月60000報(bào)紙廣告150006次90000獎(jiǎng)品費(fèi)用一等獎(jiǎng)450029000二等獎(jiǎng)2000510000三等獎(jiǎng)800108000四等獎(jiǎng)2080016000啤酒+可樂(lè)24000080000預(yù)估4萬(wàn)瓶銷售289900元

2、鋪貨促銷項(xiàng)目單價(jià)數(shù)量金額備注終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)套餐一獎(jiǎng)勵(lì)70.5100家7050普解26.5/紅標(biāo)18套餐二獎(jiǎng)勵(lì)36500家18000紅標(biāo)18業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)套餐一獎(jiǎng)勵(lì)30501500套餐二獎(jiǎng)勵(lì)152003000達(dá)到12家的鋪貨天數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)50502500預(yù)計(jì)10人，每人達(dá)到12家鋪貨的天數(shù)5天合計(jì)32050元3、陳列促銷項(xiàng)目單價(jià)數(shù)量金額備注陳列獎(jiǎng)勵(lì)名煙酒店159507950普解26.5元/瓶*6瓶餐飲1597011130批發(fā)商1599014310合計(jì)33390元/小型批發(fā)商（批發(fā)部）四、促銷區(qū)域在泉州辦的管轄區(qū)域內(nèi)操作執(zhí)行此次消費(fèi)者促銷以及終端鋪貨促銷。在以上大的促銷區(qū)域內(nèi)，以下區(qū)域?qū)⑹潜敬未黉N活動(dòng)執(zhí)行的重中之重：1、泉州市區(qū)2、晉江3、石獅五、促銷的策略組合式促銷，針對(duì)消費(fèi)者與渠道終端的促銷同時(shí)展開(kāi)，形成推、拉結(jié)合的市場(chǎng)攻勢(shì)，確保產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷。即在同一時(shí)間段內(nèi)，資源聚焦與主推產(chǎn)品：高級(jí)解百納、普通解百納、紅標(biāo)；終端鋪貨促銷+重點(diǎn)終端的陳列展示促銷+消費(fèi)者促銷六、終端鋪貨促銷為配合對(duì)主力產(chǎn)品的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，針對(duì)有效終端店點(diǎn)的鋪貨是前提。將主力的促銷產(chǎn)品在最短的時(shí)間內(nèi)鋪貨至有效的銷售終端，才可以使針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)發(fā)揮出應(yīng)有的效力！同時(shí)通過(guò)對(duì)新終端的鋪貨，提高產(chǎn)品在銷售終端的鋪貨率；1、鋪貨的目的(1)提升煙臺(tái)產(chǎn)品在泉州辦管轄區(qū)域的產(chǎn)品鋪貨率；(2)使本次消費(fèi)者促銷活動(dòng)的影響面擴(kuò)大，推動(dòng)品牌在目標(biāo)區(qū)域的建設(shè)。2、鋪貨產(chǎn)品高級(jí)解百納、普通解百納、紅標(biāo)(以上產(chǎn)品均為貼有消費(fèi)者促銷刮卡的產(chǎn)品)3、鋪貨區(qū)域：泉州辦管轄的全區(qū)域。其中重點(diǎn)鋪貨區(qū)域?yàn)槿菔袇^(qū)、晉江市區(qū)、石獅市區(qū)的名煙名酒店、批發(fā)商、C類餐飲店、便利店等；4、鋪貨時(shí)間2023年12月20日前完成對(duì)所有區(qū)域的鋪貨；5、鋪貨人員(1)信達(dá)泉州辦各區(qū)域業(yè)務(wù)+各區(qū)域經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員；(2)如泉州、晉江、石獅三地?zé)o法在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成鋪貨，則由以上三個(gè)區(qū)域共抽調(diào)6名業(yè)務(wù)，組成臨時(shí)鋪貨小組。對(duì)三個(gè)區(qū)域進(jìn)行突擊式的鋪貨，使促銷產(chǎn)品可以在最短的時(shí)間進(jìn)入最多的銷售終端！6、鋪貨目標(biāo)店(1)名煙名酒店(2)C類餐飲終端(3)處于街角處的便利店或雜貨店(4)批發(fā)商以上規(guī)劃的銷售終端含未銷售過(guò)煙臺(tái)產(chǎn)品的新終端，并且這些新終端將是本次鋪貨的重點(diǎn)目標(biāo);7、針對(duì)終端的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策說(shuō)明：針對(duì)不同渠道的鋪貨價(jià)格按照各個(gè)渠道的原有供價(jià)執(zhí)進(jìn)貨組合獎(jiǎng)勵(lì)條件套餐一高解3瓶送1瓶普解+1瓶紅標(biāo)（價(jià)值60元）或等價(jià)值的雪津啤酒1、現(xiàn)金結(jié)算；2、每個(gè)終端最多4組套餐的進(jìn)貨優(yōu)惠；3、獎(jiǎng)品當(dāng)時(shí)兌現(xiàn)；普解3瓶紅標(biāo)6瓶套餐二普解3瓶送1瓶紅標(biāo)（價(jià)值28元）或等價(jià)值的雪津啤酒紅標(biāo)6瓶行。8、針對(duì)鋪貨業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象：新開(kāi)發(fā)的終端店點(diǎn)（以前沒(méi)有銷售過(guò)煙臺(tái)產(chǎn)品的終端）銷售套餐一,獎(jiǎng)勵(lì)30元/套，依次類推（事后會(huì)進(jìn)行核對(duì)）！銷售套餐二，獎(jiǎng)勵(lì)15元/套，依次類推（事后會(huì)進(jìn)行核對(duì)）！每天鋪貨家數(shù)達(dá)到6家以上，當(dāng)天獎(jiǎng)勵(lì)50元/天9、鋪貨要求（1）認(rèn)真填寫鋪貨報(bào)表；（2）欠款銷售的套餐，不予計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)。七、重點(diǎn)終端陳列展示促銷1、促銷目的（1）為使促銷產(chǎn)品以及針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)細(xì)則能充分展示給消費(fèi)者，加強(qiáng)產(chǎn)品以及促銷告知在終端的陳列將是非常重要的環(huán)節(jié)！(2)在銷售旺季借助終端的展示，提升主銷產(chǎn)品針對(duì)消費(fèi)者的可見(jiàn)率。2、陳列目標(biāo)店(1)名煙名酒店(2)B類餐飲終端(3)批發(fā)商3、執(zhí)行區(qū)域與終端數(shù)量區(qū)域名煙名酒店餐飲終端批發(fā)商泉州151020晉江152030石獅102020其他區(qū)域102020合計(jì)507090泉州辦各區(qū)域主管要在12月10日前規(guī)劃出上述區(qū)域可進(jìn)行陳列展示的終端明細(xì)。4、陳列與獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)終端陳列標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)名煙名酒店1、店內(nèi)顯著位置，消費(fèi)者促銷海報(bào)張貼不少于兩張；2、促銷產(chǎn)品在視線水平貨架位置，每個(gè)單品陳列不少于3瓶；3、DM宣傳單擺放于柜臺(tái)的主要位置；4、在門口的顯著位置，促銷產(chǎn)品堆箱陳列不少于8箱；5、陳列時(shí)間12月15日一2月28日；普解2箱(1*6)餐飲終端1、店內(nèi)入口處擺放大型消費(fèi)者促銷活動(dòng)告知易拉寶1個(gè)；2、每個(gè)包房?jī)?nèi)餐桌上，每天要擺放普解或高解產(chǎn)品一瓶；DM宣傳單2張；3、陳列時(shí)間12月15日一2月28日普解3箱(1*6)批發(fā)商同名煙名酒店普解2箱(1*6)獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)：陳列期間，會(huì)對(duì)上述陳列店點(diǎn)進(jìn)行抽查。如無(wú)違反陳列標(biāo)準(zhǔn)，活動(dòng)結(jié)束后，3月15日前進(jìn)行陳列獎(jiǎng)勵(lì)兌付!八、消費(fèi)者促銷由于餐飲終端品牌葡萄酒的控制嚴(yán)格，因此競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品主要在流通、商超、名煙名酒店等渠道銷售，而巨大的“婚宴用酒”消費(fèi)市場(chǎng)是這些渠道生存的主要原因，因此如果可以引爆泉州婚宴消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求，則可以有效的避開(kāi)餐飲終端的高額渠道費(fèi)用，同時(shí)形成在非傳統(tǒng)渠道的銷售優(yōu)勢(shì)！1、促銷形式主題性消費(fèi)者促銷（①促銷利益點(diǎn)突出；②可傳播性較強(qiáng);③容易被消費(fèi)者記憶）2、針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)者（1）婚宴消費(fèi)者（2）節(jié)日家庭用酒的消費(fèi)者3、促銷時(shí)間2023年12月10日一2024年2月28日4、促銷主題賀新年、慶新禧、解百納、雙重大驚喜5、促銷產(chǎn)品/高級(jí)解百納/解百納/紅標(biāo)6、促銷內(nèi)容在促銷期間凡購(gòu)買指定長(zhǎng)城產(chǎn)品，均可刮開(kāi)產(chǎn)品瓶身所帶有的刮獎(jiǎng)卡，進(jìn)行刮獎(jiǎng)兌換禮品。同時(shí)還可以憑借一定數(shù)量的刮獎(jiǎng)卡，再兌換不同價(jià)值的禮品。第一重驚喜一一“喜刮千元時(shí)尚大禮”（刮獎(jiǎng)促銷）消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)，可以直接刮開(kāi)產(chǎn)品瓶身上所帶有的刮獎(jiǎng)卡，憑借刮獎(jiǎng)卡內(nèi)的中獎(jiǎng)信息至指定的兌換地點(diǎn)兌換獎(jiǎng)品!＞刮卡獎(jiǎng)品與投放數(shù)量:獎(jiǎng)級(jí)刮獎(jiǎng)禮品單價(jià)數(shù)量一等獎(jiǎng)松下數(shù)碼硬盤式攝像機(jī)4500元2二等獎(jiǎng)700萬(wàn)像素?cái)?shù)碼照像機(jī)2000元5三等獎(jiǎng)蘋果時(shí)尚mp3800元10四等獎(jiǎng)派克奧運(yùn)簽字筆50元800＞刮卡投放:獎(jiǎng)級(jí)掛卡投放數(shù)量12月1月2月一等獎(jiǎng)11—二等獎(jiǎng)32——三等獎(jiǎng)73—四等獎(jiǎng)40035050＞消費(fèi)者兌獎(jiǎng)條件以及兌獎(jiǎng)地點(diǎn)：①憑完整的中獎(jiǎng)卡②身份證的復(fù)印件③商家出具的購(gòu)買產(chǎn)品憑證（機(jī)打小票、收據(jù)、結(jié)賬單等）消費(fèi)者憑借以上三個(gè)完整的證件，到指定地點(diǎn)進(jìn)行兌換即可!＞兌換地點(diǎn)：①各地經(jīng)銷商處②指定的特約兌獎(jiǎng)處，（大型的名煙名酒店、批發(fā)商）＞費(fèi)者刮卡兌獎(jiǎng)截至?xí)r間2024年3月20日，（此信息要在所有的告知中特別注明）第二重驚喜——“實(shí)惠好禮瓶瓶送”（累計(jì)兌換促銷）消費(fèi)者可以憑借累計(jì)的刮獎(jiǎng)卡在指定的商家兌換指定的禮品！兌換禮品后，此部分刮獎(jiǎng)卡將被商家全部收回，用以同廠家核銷禮品！消費(fèi)者禮品兌換標(biāo)準(zhǔn)：刮獎(jiǎng)卡數(shù)量?jī)稉Q禮品單瓶投入6張（雪津）啤酒4瓶（600ML）1.618張（雪津）啤酒10瓶（600MD+可口可樂(lè)2瓶（1.25L）1.836張（雪津）啤酒24瓶（600ML）+可口可樂(lè)4瓶（1.25L）1.9元（其中雪津啤酒按照2.4元/瓶，可樂(lè)按照4.25元/瓶計(jì)算）啤酒部分可以是雪津也可以是雪花啤酒，可以與啤酒的廠家談做聯(lián)合促銷，可以將啤酒的采購(gòu)價(jià)格再降低，同時(shí)也可利用啤酒的渠道進(jìn)行促銷傳播；＞信達(dá)對(duì)指定兌換商家的刮卡兌換政策①指定禮品兌換商家先行墊付兌換的禮品（雪津啤酒、可樂(lè)）②分別在1中旬、2月底、3月初三個(gè)時(shí)間與兌換點(diǎn)進(jìn)行上述禮品的核銷；③針對(duì)兌換點(diǎn)全部按照36張刮卡的兌換標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行核銷；＞消費(fèi)者兌換標(biāo)準(zhǔn)：①憑產(chǎn)品瓶身上的完整刮卡②在購(gòu)買處開(kāi)具的購(gòu)買憑證?。鞠M(fèi)者刮卡兌換截至?xí)r間：2024年3月20日，（此信息要在所有的告知中特別注明）＞促銷控制：①促銷前有意識(shí)的降低經(jīng)銷商以及通路中促銷產(chǎn)品的出貨數(shù)量，將銷售環(huán)節(jié)中的庫(kù)存降到較低；對(duì)經(jīng)銷商、批發(fā)商以及終端店詳細(xì)的宣傳活動(dòng)內(nèi)容，以及獎(jiǎng)