銷(xiāo)售精英手冊(cè)之銷(xiāo)售技巧篇

銷(xiāo)售精英手冊(cè)之

銷(xiāo)售技巧篇泉州電教培訓(xùn)大會(huì)本次課程大綱第一節(jié)銷(xiāo)售的定義第二節(jié)顧客分析第三節(jié)銷(xiāo)售技巧解析注意，開(kāi)始灌水啦第一節(jié)銷(xiāo)售的定義一、銷(xiāo)售是什么呢？介紹利益，滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程2.

包括有形的商品和無(wú)形的服務(wù)銷(xiāo)售是什么呢？例如：太陽(yáng)鏡能提供的利益怕光，怕增加皺紋耍酷擋住紅腫的眼睛無(wú)形的服務(wù)：買(mǎi)空調(diào)免費(fèi)安裝定期清洗定期檢修二、銷(xiāo)售不是什么---一些錯(cuò)覺(jué)銷(xiāo)售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。因?yàn)?，您根本不知道客?hù)真正的需求是什么？銷(xiāo)售不是向客戶(hù)辯論、說(shuō)贏客戶(hù)。顧客戶(hù)要是說(shuō)不過(guò)您，但他可以不買(mǎi)您的東西來(lái)贏您。銷(xiāo)售不是我的東西最便宜，不買(mǎi)就可惜。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u(mài)掉，那么，賣(mài)掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷(xiāo)售的努力。如果您沒(méi)有便宜的東西能賣(mài)的時(shí)候呢，怎么辦？二、銷(xiāo)售不是什么銷(xiāo)售不是口若懸河，讓客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)話(huà)的余地。沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶(hù)的需求呢？銷(xiāo)售不是只銷(xiāo)售商品，因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)您有好感，才會(huì)信任您所說(shuō)的話(huà)。三、銷(xiāo)售人員角色銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中處于主導(dǎo)地位，幫助顧客選擇合適他的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)殇N(xiāo)售員是專(zhuān)業(yè)的，大多數(shù)顧客是一無(wú)所知的。、常聽(tīng)到顧客問(wèn)：電子詞典是什么？用復(fù)讀機(jī)有什么好處？這說(shuō)明顧客是不專(zhuān)業(yè)的。所以，銷(xiāo)售人員一定要權(quán)威，而不是被顧客左右。銷(xiāo)售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷(xiāo)售就是要成交。沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也是白搭。三、銷(xiāo)售人員角色銷(xiāo)售人員代表了公司的形象，你的一言一行，都和公司名譽(yù)息息相關(guān)。在顧客的眼里，他看到的不是單獨(dú)的你，而是你所服務(wù)的公司或企業(yè)。

銷(xiāo)售人員的兩種錯(cuò)誤做法

A銷(xiāo)售人員招搖撞騙在你的一言一行中，都會(huì)反映出你的意圖，顧客都會(huì)感覺(jué)得到，反而適得其反。例如，街頭兜售化妝品的B沒(méi)有針對(duì)性的推薦，每樣產(chǎn)品都介紹得很詳細(xì)，顧客無(wú)法選擇。所以,銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵是銷(xiāo)售員以自己的真誠(chéng)，取得顧客的信賴(lài)。第二節(jié)顧客分析顧客需要什么？

如何識(shí)別、判斷顧客

顧客分類(lèi)

顧客需要什么？滿(mǎn)足其需要的產(chǎn)品

推銷(xiāo)過(guò)程不是強(qiáng)行推薦，而是尊重顧客的購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)，幫助其選擇最合適的產(chǎn)品。顧客想得到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，但是這里的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品指的是在顧客的心理價(jià)位上的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，也就是性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品。顧客想得到“物美價(jià)廉”的產(chǎn)品。但是每一個(gè)顧客都有他獨(dú)特的需要，要針對(duì)不同的需求來(lái)推薦不同的產(chǎn)品。銷(xiāo)售意味著等價(jià)交換，越好的產(chǎn)品價(jià)格必然就越貴顧客需要什么？令其滿(mǎn)意的服務(wù)

優(yōu)質(zhì)服務(wù)能讓顧客感覺(jué)被尊重，心情舒暢您可能有這樣的經(jīng)歷如何識(shí)別、判斷顧客

一從著裝主要看品牌：是國(guó)際名牌還是國(guó)內(nèi)高檔名牌穿得起品牌的人一般購(gòu)買(mǎi)能力較強(qiáng)，注重時(shí)尚，注重品牌。價(jià)格=價(jià)值，不太注重價(jià)格。于這類(lèi)型顧客，要推薦高檔機(jī)型。著重講解步步高是國(guó)內(nèi)名牌，質(zhì)量過(guò)硬，強(qiáng)調(diào)這是最好的機(jī)子。如何識(shí)別、判斷顧客二從首飾

主要看是否高檔，如黃金，鉑金。另一個(gè)是隨身攜帶的手機(jī)，手表等物。男看表，女看包。這些人一般都不太在乎價(jià)格，要的就是面子。其他的就要看實(shí)際情況而定了。從這些可以看出一個(gè)人的品位和購(gòu)買(mǎi)力。如何識(shí)別、判斷顧客三儀態(tài)談吐如果舉止穩(wěn)健，優(yōu)雅，善于表達(dá)，表現(xiàn)出非常自信的樣子。這種人都是知識(shí)分子，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)最重要；所以要選一部質(zhì)量過(guò)硬的機(jī)器；但是這種人購(gòu)物會(huì)比較理性，因?yàn)樗麄儽旧碚莆盏闹R(shí)就較多，在推薦時(shí)要注意技巧，千萬(wàn)不能強(qiáng)推；要幫助分析。以上的這些分析顧客方式，只能幫助掌握顧客的基本信息，卻不是決定性的因素。顧客分類(lèi)1．按年齡結(jié)構(gòu)分2．按需求進(jìn)行顧客分類(lèi)3．按進(jìn)店的顧客形態(tài)1．按年齡結(jié)構(gòu)分按年齡結(jié)構(gòu)分為：青年顧客、中年顧客、老年顧客。（1）青年顧客：對(duì)商品價(jià)值觀念淡泊，碰到自己喜愛(ài)的產(chǎn)品，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望和行動(dòng)對(duì)消費(fèi)時(shí)尚反應(yīng)敏感，往往是新產(chǎn)品的第一批購(gòu)買(mǎi)者多數(shù)顧客購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，不過(guò)于注重價(jià)格購(gòu)買(mǎi)時(shí)具有明顯的沖動(dòng)性，易受外部因素影響1．按年齡結(jié)構(gòu)分（2）中年顧客多屬于理智購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)時(shí)比較自信。購(gòu)買(mǎi)時(shí)注意的問(wèn)題較多喜歡購(gòu)買(mǎi)已被證明使用價(jià)值的新產(chǎn)品。1．按年齡結(jié)構(gòu)分（3）老年顧客喜歡購(gòu)買(mǎi)用慣了的商品，對(duì)新產(chǎn)品常持懷疑的態(tài)度購(gòu)買(mǎi)心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳的影響喜歡購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，售后服務(wù)有保障的產(chǎn)品。購(gòu)買(mǎi)時(shí)動(dòng)作緩慢，挑選仔細(xì)，喜歡問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短。對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的態(tài)度反應(yīng)特別敏感。2．按需求進(jìn)行顧客分類(lèi)：可以分為：高檔型功能實(shí)用型經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型。2．按需求進(jìn)行顧客分類(lèi)：（1）高檔型這類(lèi)顧客，屬于高消費(fèi)階層。不在乎價(jià)格，注重品牌、時(shí)尚，而且認(rèn)定最貴、最新的就是最好的。典型語(yǔ)言“哪個(gè)機(jī)型最貴？”，“哪個(gè)機(jī)器最好？最先進(jìn)？”在接待這類(lèi)顧客時(shí)，很顯然要主推高價(jià)機(jī)，而且目標(biāo)要明確，將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)表現(xiàn)充分、擴(kuò)大化，可以和低價(jià)機(jī)進(jìn)行比較，突出優(yōu)勢(shì)，讓其認(rèn)可這就是最先進(jìn)、最高檔的機(jī)器。所占比例較小大概占5%左右。2．按需求進(jìn)行顧客分類(lèi)：（2）功能實(shí)用型這類(lèi)顧客，對(duì)功能與價(jià)格雙項(xiàng)比較，即注重功能，又權(quán)衡價(jià)格，以“功能實(shí)用”、“物有所值”為選購(gòu)原則。典型語(yǔ)言“這款機(jī)器和那款有什么區(qū)別？”，“為什么這兩款機(jī)器價(jià)格差這么多？”。但如果認(rèn)為功能實(shí)用，不會(huì)太在乎價(jià)錢(qián)。對(duì)待這類(lèi)顧客，要靈活處理，一般推銷(xiāo)方式是從高價(jià)過(guò)度到低價(jià)，重點(diǎn)在高價(jià)機(jī)，讓其進(jìn)行比較，如果不接受高價(jià)機(jī)，那么轉(zhuǎn)為低價(jià)。一般主推兩款進(jìn)行比較，但注意不能詆毀低價(jià)機(jī)，否則沒(méi)有后路。絕大多數(shù)顧客屬于此類(lèi)，占整體60%—75%左右。2．按需求進(jìn)行顧客分類(lèi)：（3）經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型這類(lèi)顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)間比較長(zhǎng)，喜歡貨比三家，不僅要講價(jià)還價(jià)，對(duì)產(chǎn)品還百般挑剔。他的特點(diǎn)是在意價(jià)格，傾向于低價(jià)產(chǎn)品，不大在意功能、外觀等。典型語(yǔ)言“不需要這么多功能，越多越不好用”，“小孩太小，買(mǎi)個(gè)能用的就行了”，“我要一個(gè)簡(jiǎn)單的”。對(duì)待這類(lèi)顧客，我們以低價(jià)位機(jī)器為切入點(diǎn)，迎合他的需求之后，再轉(zhuǎn)向中、高價(jià)位機(jī)器，給其以合理的建議；如果不能說(shuō)服，確定低價(jià)為主推。所以，有時(shí)需要我們快刀嶄亂麻，動(dòng)作迅速、反應(yīng)靈敏，解決完問(wèn)題后，馬上搞定，不然他會(huì)有新的問(wèn)題產(chǎn)生。這類(lèi)顧客大概占20%左右。3．按進(jìn)店的顧客形態(tài)大致劃分為三類(lèi)：

（1）閑逛型（2）巡查商品型（3）胸有成竹型3．按進(jìn)店的顧客形態(tài)（1）閑逛型該類(lèi)顧客進(jìn)店后行走緩慢、談笑風(fēng)生、東瞧西看，有的猶猶豫豫，行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望，有的則是哪有熱鬧往哪兒去。該類(lèi)顧客原本無(wú)購(gòu)買(mǎi)商品的意圖，進(jìn)入商店只為感受氣氛、消磨時(shí)光，但也不排除沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的行為或是為以后購(gòu)買(mǎi)事先觀看商品。對(duì)于該類(lèi)顧客，如果不臨近柜臺(tái)，促銷(xiāo)人員不必急于接觸，但應(yīng)注意其動(dòng)向，當(dāng)他到柜臺(tái)前察看商品時(shí)，就應(yīng)熱情接待。3．按進(jìn)店的顧客形態(tài)（2）巡查商品型該類(lèi)顧客進(jìn)店后進(jìn)店后一般腳步不快，神情自若的環(huán)顧四周，臨近商品時(shí)也不急于提出問(wèn)題和購(gòu)買(mǎi)要求。該類(lèi)顧客無(wú)明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)和購(gòu)買(mǎi)打算，進(jìn)入商店是希望能碰上符合自己心意的商品。對(duì)該類(lèi)顧客推薦的商品應(yīng)局限于以下幾類(lèi)：新產(chǎn)品、新進(jìn)商品、暢銷(xiāo)品、促銷(xiāo)機(jī)型。該類(lèi)顧客，促銷(xiāo)人員應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，當(dāng)其對(duì)某個(gè)商品發(fā)生興趣，表露出中意的神情時(shí)才進(jìn)行接觸。3．按進(jìn)店的顧客形態(tài)（3）胸有成竹型這類(lèi)顧客有著明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，一般迅速到達(dá)某個(gè)商品柜臺(tái)，主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)需求，不太可能有沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的行為。這類(lèi)顧客的心理是求速，因此促銷(xiāo)人員應(yīng)在其臨近商品的瞬間馬上接觸，動(dòng)作要快捷準(zhǔn)確，以求迅速成交，講解時(shí)不宜有太多游說(shuō)之詞，以免引起顧客反感，使銷(xiāo)售中斷。第三節(jié)銷(xiāo)售技巧解析一、成功銷(xiāo)售的五要素二、銷(xiāo)售三步法排除顧客異議的方法四、常用銷(xiāo)售技巧介紹一、成功銷(xiāo)售的五要素銷(xiāo)售是個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，因?yàn)轭櫩颓Р钊f(wàn)別，性格、心理、產(chǎn)品需求各不相同，這就注定每個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都是獨(dú)一無(wú)二的。顧客就像一個(gè)加密軟件，我們要對(duì)他進(jìn)行解密，這樣就要按照某種算法來(lái)分析，最終得到一種最佳銷(xiāo)售方法。一、成功銷(xiāo)售的五要素目標(biāo)態(tài)度顧客產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

一、成功銷(xiāo)售的五要素以主推機(jī)型為目標(biāo)：做任何一件事都應(yīng)有明確的目標(biāo)，同樣，銷(xiāo)售也是如此。公司給我們定了銷(xiāo)售任務(wù)，以此為指導(dǎo)，展開(kāi)對(duì)顧客的推銷(xiāo)。以熱情服務(wù)為要求：第一印象至關(guān)重要；而熱情、周到的服務(wù)是留住顧客，并且贏得顧客好感和信任的有效手段。顧客往往購(gòu)買(mǎi)的是銷(xiāo)售人員的服務(wù)態(tài)度。

一、成功銷(xiāo)售的五要素以顧客需求為參考：要求我們了解顧客，把握顧客的心理，挖掘出顧客的真正需求。（買(mǎi)車(chē)）以產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)為根本

以銷(xiāo)售技巧為手段

二、銷(xiāo)售三步法留住顧客,了解需求確定主推促成交易1．如何留住顧客？你認(rèn)為銷(xiāo)售中最重要的是什么？用什么方式留住顧客呢？

顧客來(lái)了以后，先給戴上耳機(jī)聽(tīng)音或試跟讀變速功能（跟讀功能）。在顧客較多的時(shí)可以做到接一（講解）、待二（聽(tīng)聲音）、招呼三（看宣傳單）。如果是家長(zhǎng)帶小孩子一起來(lái)，首先要激發(fā)小孩子的興趣。（教他電腦錄音，聽(tīng)他自已的聲音，并且作適當(dāng)?shù)馁澝?，使家長(zhǎng)能認(rèn)同。）小孩子在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中占有很大的影響力，所以一定要把他教會(huì)。小孩子都很少錄下自已的聲音聽(tīng)過(guò)，就像很少有人能看到自已的后腦勺一樣，會(huì)有極大的興趣。1．了解顧客需求您是為誰(shuí)選的？您是自己用，還是送人？您是需要（變速、背單詞……）功能的吧?您非常專(zhuān)業(yè)嘛！這里高檔的、實(shí)惠的，不知您是需要那種？您是需要功能最新的，還是簡(jiǎn)單的？注意：忌問(wèn)您是需要多少錢(qián)的？此類(lèi)的問(wèn)題2．確定主推（與顧客互動(dòng)起來(lái)）判斷顧客的類(lèi)型判斷顧客的經(jīng)濟(jì)承受能力主推機(jī)型：ＬＲ－變速王系列（８８８．８９８Ｓ．９０３）ＥＤ－中學(xué)生ＢＡ００７

ＢＡ７１７大學(xué)生朗文４９８０Ａ１００如何介紹產(chǎn)品首先明白什么是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)？產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是指區(qū)別于其他品牌的優(yōu)點(diǎn)，并且對(duì)顧客有吸引力的地方。如：品牌、功能、外觀、結(jié)構(gòu)、價(jià)格、服務(wù)等。

介紹賣(mài)點(diǎn)的“特、優(yōu)、利、證”法，是我們推銷(xiāo)產(chǎn)品的基本原則，要最大化而又不脫離實(shí)際的強(qiáng)調(diào)“利”，即給顧客帶來(lái)的好處，將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)放到最大。何謂產(chǎn)品的特優(yōu)利證：特點(diǎn)：功能、結(jié)構(gòu)、外觀等優(yōu)勢(shì)：符合顧客需求，且優(yōu)于其他品牌的、獨(dú)有的特點(diǎn)。利益：產(chǎn)品的特點(diǎn)能為顧客帶來(lái)的直接、間接的利益。（顧客要的就是這一點(diǎn)）證明：通過(guò)單據(jù)、人證表明已購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，可以增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。例：復(fù)讀機(jī)BK-903的全能變速功能機(jī)型特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)利益證明BK-903全能變速1．四大變速功能2．自動(dòng)、手動(dòng)變速3．主機(jī)、線控可變速慢速可聽(tīng)清一句話(huà)的每一細(xì)節(jié)，為初學(xué)者提高了效率。用快速提高聽(tīng)力,并對(duì)英語(yǔ)等級(jí)考試的聽(tīng)力過(guò)關(guān)大有幫助。操作方便，想變就變。1．取出單據(jù)給顧客看，2．告訴顧客銷(xiāo)售的大部是這款機(jī)。3．促成交易（1）掌握成交的幾個(gè)時(shí)機(jī)：直接認(rèn)同了產(chǎn)品，這機(jī)子還不錯(cuò)！不斷的翻看產(chǎn)品或連續(xù)操作某個(gè)功能。話(huà)題集中在某個(gè)商品或某個(gè)性能上時(shí)。反復(fù)詢(xún)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)。顯出高興，滿(mǎn)足的神態(tài)。突然沉默，仔細(xì)思考。詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況。關(guān)心售后服務(wù)和保養(yǎng)問(wèn)題。顧客談起價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)條件去逛了一圈后回來(lái)，又看同一產(chǎn)品。要求試一臺(tái)新機(jī)。（2）如何向顧客提出交易的信號(hào)

（踢好臨門(mén)一腳）我給您拿一臺(tái)新機(jī)試一下吧！您是選這臺(tái)、還是那臺(tái)？我給您包裝好吧！我給您開(kāi)票吧！“選這臺(tái)機(jī)還有禮品送”。您看禮品已經(jīng)不多了，送完為止，我給您包一個(gè)吧！本商場(chǎng)（在家樂(lè)福、好又多……）價(jià)格最實(shí)惠了，很多人都在這兒買(mǎi)。這個(gè)商品（復(fù)讀機(jī)、電子詞典）正好打折，您趕到點(diǎn)上了。您就選定這臺(tái)了。三排除顧客異議的方法在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客總是會(huì)提出這樣那樣的問(wèn)題，或者是與你的思路反向而行，如果我們不能把握，就談不上銷(xiāo)售了。如果顧客還沒(méi)有最后下決心，需要促銷(xiāo)員做進(jìn)一步的說(shuō)服和服務(wù)工作，以盡快地讓顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。（1）顧客說(shuō)：“我要考慮一下”。對(duì)策1：詢(xún)問(wèn)法通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣。但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策，再就是推脫之詞。所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。（如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？）（1）顧客說(shuō)：“我要考慮一下”。對(duì)策2：假設(shè)法假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某小姐，假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得××（外加禮品）。我們一個(gè)月才有一次促銷(xiāo)活動(dòng)，現(xiàn)在有許多人都購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)××……注意：中心還是放在產(chǎn)品上。提醒顧客買(mǎi)的是產(chǎn)品而不是禮品，但還是要講出禮品價(jià)值不菲。

（1）顧客說(shuō)：“我要考慮一下”。對(duì)策3：直接詢(xún)問(wèn)法通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：“××先生，如果您身上沒(méi)有哪么多錢(qián)，你可以用卡付款（或者門(mén)口有自動(dòng)提款機(jī)）”。（1）顧客說(shuō)：“我要考慮一下”。對(duì)策4：轉(zhuǎn)移法由于賣(mài)場(chǎng)本身定位就是物美價(jià)廉，所以顧客普遍認(rèn)為要比一般市場(chǎng)便宜。如果真的是顧客購(gòu)買(mǎi)力有限，仍然強(qiáng)推就可能?chē)樧哳櫩土恕？梢赞D(zhuǎn)移到其它機(jī)型。如：“小姐，您可以再聽(tīng)聽(tīng)這臺(tái)子，非常不錯(cuò)”。（2）顧客說(shuō)：“太貴了”。

對(duì)策1：比較法“一分錢(qián)一分貨”，與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較其實(shí)一點(diǎn)也不貴”。如：“市場(chǎng)同檔次的產(chǎn)品，價(jià)格都比這款產(chǎn)品買(mǎi)的貴。某某牌子的××元，功能特點(diǎn)還遠(yuǎn)如這款產(chǎn)品?；ǜ俚腻X(qián)，買(mǎi)一個(gè)更好的。如：與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：您單買(mǎi)a、b、c、d幾樣?xùn)|西，需要比這多幾倍的錢(qián)。而這種產(chǎn)品就可以滿(mǎn)足您目前需要，算算一點(diǎn)兒都不貴。（2）顧客說(shuō)：“太貴了”。

對(duì)策2：平均法將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天，買(mǎi)一般機(jī)器只能用多少天，而買(mǎi)名牌可以用多少天，平均到每一天的比較，買(mǎi)名牌人保障顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！（2）顧客說(shuō)：“太貴了”。

對(duì)策3：贊美法通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××（如：儀表、生活品位，質(zhì)量等）的啦，不會(huì)舍不得買(mǎi)好產(chǎn)品的。（3）顧客說(shuō)：“能不能便宜一些”？

對(duì)策1：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨。交易就是一種投資，有得必有失。單純以?xún)r(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。

這產(chǎn)品的價(jià)位目前在全國(guó)最低的價(jià)位（每一種商品都有最低、最零售價(jià)），已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。（3）顧客說(shuō)：“能不能便宜一些”？

對(duì)策2：誠(chéng)實(shí)法在任何商場(chǎng)很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：我在銷(xiāo)售這種產(chǎn)品，對(duì)行業(yè)是非常了解的。哪種低價(jià)格的產(chǎn)品我們不能買(mǎi)，那是在欺騙消費(fèi)者。（4）顧客說(shuō)：“別的地方更便宜”。

對(duì)策：逐一分析法。大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。提醒顧客現(xiàn)在雜牌泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：您可以自己掂量一下，優(yōu)良的品質(zhì)和服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買(mǎi)了產(chǎn)品一、兩個(gè)月壞了怎么辦？你愿意不要良好的售后服務(wù)嗎？（5）顧客講：“沒(méi)多少錢(qián)，所以買(mǎi)個(gè)便宜的？”

對(duì)策1：前瞻法：將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng)，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買(mǎi)。如：××先生，××產(chǎn)品能幫助您提高外語(yǔ)能力，為（升學(xué)，就業(yè)等）帶來(lái)很大的幫助，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)恒量吧！

對(duì)策2：攻心法分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買(mǎi)者本身帶來(lái)好處，可以告訴他們很多名牌（或其他）學(xué)校的學(xué)生在使用，而且成績(jī)?cè)絹?lái)越好。一個(gè)適用的、好的產(chǎn)品可以讓您提高學(xué)習(xí)效率，節(jié)約學(xué)習(xí)時(shí)間。（6）步步高廣告多，所以?xún)r(jià)格貴？對(duì)策：廣告是實(shí)力的象征。產(chǎn)品多，分到3種產(chǎn)品上就很少了。質(zhì)量好才打廣告，如果不好，那我們的口碑就會(huì)很差，產(chǎn)品怎么賣(mài)得出去呢？一分錢(qián)一分貨。平均算法：100萬(wàn)元400萬(wàn)臺(tái)機(jī)，每臺(tái)只有0。25元。其他牌子。。。舉例：可口可樂(lè)的廣告那么多，價(jià)格也不貴呀，為什么？他量大。（7）步步高贈(zèng)品少？

你買(mǎi)的是復(fù)讀機(jī)，而不是區(qū)區(qū)幾元錢(qián)的贈(zèng)品。

說(shuō)明他們的利潤(rùn)空間大，羊毛出在羊身上。這錢(qián)最終還是你在掏。

步步高的品質(zhì)好，服務(wù)好。

步步高是靠質(zhì)量打品牌。四、常用銷(xiāo)售技巧介紹１．贊美法贊美顧客的選擇，“您選的這臺(tái)機(jī)子功能真不錯(cuò)，很有眼光、您很在行嘛、您的英語(yǔ)成績(jī)一定很棒?！辟澝酪幌隆⑿σ恍︸R上可以消除陌生感。（1）由于家長(zhǎng)普遍都有“望子成龍”的心理，對(duì)他的孩子進(jìn)行夸獎(jiǎng)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)我們的復(fù)讀機(jī)對(duì)孩子學(xué)習(xí)的幫助。這樣，顧客容易聯(lián)想到在使用我們的復(fù)讀機(jī)后的情景，從而毫不猶豫地購(gòu)買(mǎi)。（2）對(duì)于小學(xué)生，你可以給他展現(xiàn)一個(gè)由于使用了復(fù)讀機(jī)而能實(shí)現(xiàn)的美好前景。由于外語(yǔ)水平的提高，就更加容易考上重點(diǎn)中學(xué)了。（3）對(duì)于中學(xué)生，一個(gè)主要的目標(biāo)就是考上一所重點(diǎn)大學(xué)，以后能成就一番事業(yè)。而高考中聽(tīng)力占了將近三十分；如果考好了，愿望就能實(shí)現(xiàn)。我們可以說(shuō)：“如果你用了復(fù)讀機(jī)，在聽(tīng)力方面一定會(huì)有很大的提高，英語(yǔ)成績(jī)就有保障了，可以減小考上大學(xué)的難度。”（4）對(duì)于大學(xué)生，由于現(xiàn)在的學(xué)位證都是跟四、六級(jí)掛勾的，如果他們過(guò)不了，四年的大學(xué)就等于白讀了。而四、六級(jí)中，英語(yǔ)的聽(tīng)力也占到了三十分，所以，我們可以強(qiáng)調(diào)：“復(fù)讀機(jī)可以有效的提高聽(tīng)力，使你更加高效、高質(zhì)量的完成大學(xué)的外語(yǔ)學(xué)習(xí)，并為以后的工