2023年大學(xué)生銷售崗位實(shí)習(xí)收獲總結(jié)

第5頁(yè)共5頁(yè)2023年?大學(xué)生銷售?崗位實(shí)習(xí)收?獲總結(jié)為?期一個(gè)月的?實(shí)習(xí)結(jié)束了?，時(shí)間雖短?，但收獲是?巨大的。我?深刻的體會(huì)?到工作的艱?辛以及收獲?的快樂。盡?管之前也有?參加過一些?社會(huì)實(shí)踐，?但這次更加?正式，更重?要的是，這?份工作是與?我大學(xué)所學(xué)?專業(yè)相關(guān)的?。所以做起?來也更加上?心。選擇房?地產(chǎn)這一行?業(yè)，首先建?立在自己比?較感興趣的?基礎(chǔ)之上，?然后想借此?機(jī)會(huì)了解更?多房地產(chǎn)公?司部門的構(gòu)?成和職能以?及房地產(chǎn)公?司的整個(gè)工?作流程，確?立自己在這?一行業(yè)的適?合的工作崗?位。最后還?想要擴(kuò)大自?己的人脈關(guān)?系，增長(zhǎng)見?識(shí)。下面?講一下我的?一些實(shí)習(xí)心?得:人與人?交往很難按?一種統(tǒng)一的?模式去做，?每個(gè)人的個(gè)?性都不一樣?，處理問題?的方式也就?自然不一樣?。對(duì)于一個(gè)?剛踏進(jìn)地產(chǎn)?銷售行業(yè)的?新人來說，?別人的銷售?技巧只可供?參考，除了?學(xué)習(xí)別人的?做法以外，?更多的是在?每一次與客?戶打交道的?過程中，總?結(jié)出合適自?己的商談方?式、方法，?這樣你就具?有了自己個(gè)?人獨(dú)特銷售?技巧。只要?多加留意、?多加練習(xí)，?每個(gè)人都可?以具備自己?獨(dú)特的銷售?技巧，有自?己的“絕招?”。所以說?，銷售技巧?更多的是用?心學(xué)習(xí)、用?心體會(huì)、用?心做事。從?事房地產(chǎn)銷?售工作的人?員應(yīng)致力于?個(gè)人及事業(yè)?的發(fā)展，因?為生活只會(huì)?隨著自我改?變而改變，?唯有不斷地?學(xué)習(xí)，才能?穩(wěn)固地立足?于這個(gè)社會(huì)?。所以要成?為一名頂尖?的銷售人員?，首先必須?學(xué)習(xí)的是如?何保持一種?積極向上的?心態(tài)。一個(gè)?積極的心態(tài)?，是對(duì)自我?的一個(gè)期望?和承諾，決?定你的人生?方向，確定?自己的工作?目標(biāo)，正確?看待和評(píng)價(jià)?你所擁有的?能力。你認(rèn)?為自己是一?個(gè)什么樣的?人很重要。?比如像我，?我認(rèn)為自己?是一個(gè)積極?的、樂觀的?、友善的、?非常熱情、?有沖勁的一?個(gè)人。這就?是自我的形?象。師傅說?她每天早晨?起床都是面?帶微笑地對(duì)?自己說。“?今天我心情?很好，我很?高興，今天?會(huì)跟很多客?戶聯(lián)系，我?相信能給他?們解決一些?問題或解除?他們的疑慮?，我會(huì)成交?的”;“只?要我努力，?相信今天我?一定能成交?，我的銷售?業(yè)績(jī)是最棒?的”;這就?是對(duì)自己的?一種肯定。?作為一名?銷售人員，?親和力很重?要。所謂親?和力，就是?銷售人員和?客戶交流溝?通的能力。?銷售人員的?工作性質(zhì)是?直接面對(duì)面?地與客戶打?交道，怎么?才能更好地?與客戶溝通?，讓客戶認(rèn)?可你，必須?通過規(guī)范你?的言行舉止?來實(shí)現(xiàn)。在?售樓的過程?中，語言是?溝通的橋梁?。對(duì)銷售人?員而言，語?言應(yīng)該是一?門應(yīng)酬與交?往的藝術(shù)，?不僅要注意?表情、態(tài)度?、用詞，還?要講究方式?和方法，遵?守語言禮儀?，是順利達(dá)?到交往效果?的“潤(rùn)滑劑?”。在人際?交往中，約?有___%?以上的信息?是借助于舉?止這種無聲?的“第二語?言”來傳達(dá)?的。行為舉?止是一種不?說話的“語?言”，包括?人的站姿、?坐姿、表情?以及身體展?示的各種動(dòng)?作。一個(gè)眼?神、一個(gè)表?情、一個(gè)微?小的手勢(shì)和?體態(tài)都可以?傳播出重要?的信息。一?個(gè)人的行為?舉止反映出?他的修養(yǎng)水?平、受教育?程度和可信?任程度。在?人際關(guān)系中?，它是塑造?良好個(gè)人形?象的起點(diǎn)，?更重要的是?他在體現(xiàn)個(gè)?人形象的同?時(shí)，也向外?界顯示了作?為公司整體?的文化精神?。語言的禮?儀不是天生?就會(huì)說，優(yōu)?美的舉止也?不是天生就?有的，這些?都是通過長(zhǎng)?期正規(guī)訓(xùn)練?出來的。只?要通過每天?自己抽__?_分鐘來練?習(xí)，自然而?然地養(yǎng)成良?好的儀容儀?表、舉止姿?態(tài)習(xí)慣，自?然地使用禮?貌用語，和?自然的情感?表達(dá)。這樣?訓(xùn)練出來的?銷售人員才?具有親和力?。其次，?專業(yè)性水平?也很重要。?房地產(chǎn)產(chǎn)品?的特殊性要?求銷售人員?有較深的產(chǎn)?品知識(shí)與專?業(yè)知識(shí)。產(chǎn)?品知識(shí)和專?業(yè)知識(shí)是銷?售人員自信?的基礎(chǔ)，也?是銷售技巧?的保證。樓?盤產(chǎn)品知識(shí)?的掌握是正?式進(jìn)入推銷?的第一步，?你有再好的?心態(tài)與自信?心，可對(duì)樓?盤的產(chǎn)品知?識(shí)一無所知?，客戶向你?咨詢樓盤特?點(diǎn)、戶型、?價(jià)格、裝修?標(biāo)準(zhǔn)等等的?時(shí)候，你即?一問三不知?，客戶就根?本不會(huì)買你?推薦的樓盤?。我們都知?道樓盤的銷?售規(guī)律，新?盤開盤上市?的時(shí)候，因?為地域需求?、新盤上市?、從眾心理?、升值期望?、炫耀需求?、投資獲益?等等消費(fèi)需?求，是新盤?上市迅速進(jìn)?入銷售的高?速增長(zhǎng)時(shí)期?，這一階段?通常持續(xù)三?個(gè)月左右，?三個(gè)月以后?，樓盤銷售?進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)?期，約半年?后銷售進(jìn)入?逐步下降時(shí)?期。通常，?樓盤___?%到___?%的銷售量?是在銷售的?高速增長(zhǎng)時(shí)?期完成的，?樓盤銷售進(jìn)?入平穩(wěn)時(shí)期?的三、五個(gè)?月，應(yīng)該完?成___%?到___%?銷售量，即?樓盤___?%以上的銷?售業(yè)績(jī)應(yīng)在?八個(gè)月內(nèi)完?成，一年內(nèi)?完成整個(gè)樓?盤___%?以上的銷售?量。當(dāng)樓盤?面對(duì)有效需?求，開發(fā)商?有效供給，?售樓人員卻?不能有效銷?售或者說不?能高效率銷?售，一旦錯(cuò)?過樓盤銷售?增長(zhǎng)期、平?穩(wěn)期，就只?剩下漫長(zhǎng)的?等待，非常?可惜也非常?被動(dòng)，尤其?是所售樓盤?周邊有競(jìng)爭(zhēng)?樓盤存在、?而樓盤差異?化又不大時(shí)?，知己知彼?的銷售人員?是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手的決勝?砝碼。商品?房的價(jià)值比?較高，往往?很多客戶是?用一生的積?蓄來購(gòu)買的?大宗買賣。?因此反復(fù)比?較、猶豫不?決是常見現(xiàn)?象，客戶對(duì)?樓盤能察覺?的使用價(jià)值?作了反復(fù)比?較依然拿不?定主意時(shí)，?如果售樓人?員能就客戶?的購(gòu)房需求?作一番說明?，成功率就?會(huì)很高。?另外，還要?能夠利顧客?”的思考方?式。有人說?，“錢從客?戶口袋到銷?售人員口袋?”這一段距?離是世界上?最長(zhǎng)的距離?，我覺得形?容得很貼切?。只要客戶?不掏錢出來?，我們就永?遠(yuǎn)得不到，?所以如何縮?短這一段距?離是至關(guān)重?要的。與客?戶的溝通以?及相處中隨?時(shí)以“利他?”的思考方?式去進(jìn)行思?考，如何幫?助客戶，如?何才能讓客?戶處在利益?的狀態(tài)，如?何才能讓客?戶覺得貼心?，才會(huì)幫客?戶解決困擾?，才會(huì)讓客?戶喜歡買你?推銷的房子?，才會(huì)讓客?戶將你視為?朋友，而不?是在客戶的?眼中只是一?個(gè)老想把房?子賣給他，?如此失敗的?一個(gè)銷售人?員而已。利?他的思考方?式可以讓我?們跟客戶站?在同一陣線?去解決問題?，你是他的?戰(zhàn)友，而不?是站在你銷?我買的對(duì)立?立場(chǎng)。在銷?售工作的過?程中，常常?會(huì)不自覺地?陷入自己制?造的誤區(qū)而?不自知。這?其中有兩個(gè)?誤區(qū)是我們?最容易掉進(jìn)?去的，所以?必須隨時(shí)提?醒自己。其?一是:當(dāng)我?們想要將手?上的房子銷?售給客戶的?時(shí)候，客戶?真的需要嗎??是他真的?需要還是我?們覺得他需?要，如果只?是單方面我?們覺得他需?要，那么成?交可能就會(huì)?距離我們遙?遠(yuǎn)而且機(jī)會(huì)?渺茫。所以?在面對(duì)客戶?銷售之前，?如何喚起他?的“需求意?識(shí)”，以及?如何創(chuàng)造他?們的需求是?我們必須要?用心的重點(diǎn)?，因?yàn)樵谒?不認(rèn)為自己?需要的時(shí)候?，他是絕對(duì)?不可能點(diǎn)頭?同意成交的?。對(duì)客戶來?說的房子就?是客戶已經(jīng)?產(chǎn)生需求的?房子才是的?房子，所以?優(yōu)先銷售需?求，然后再?銷售房子給?客戶，而不?是先銷售房?子后才銷售?需求。其二?是:我們所?提出的意見?是基于客戶?的需求來考?慮的，還是?我們只將焦?點(diǎn)集中在自?己的業(yè)績(jī)完?成上，所提?出的意見是?為客戶量身?定做，還是?為我們自己?量身定做。?這兩種心態(tài)?造成我們和?客戶之間的?不同距離。?我們當(dāng)然希?望客戶的訂?單越大越好?，成交的金?額越高越好?，但是客戶?的期望卻并?非如此。每?一個(gè)客戶的?期望都是希?望能夠在最?低的金額下?發(fā)揮到的效?率，客戶并?不是吝嗇花?錢或者挑毛?病，因?yàn)閾Q?一個(gè)角度來?思考，如果?我們自己是?客戶，當(dāng)我?們決定要花?錢買房的時(shí)?候說不定比?現(xiàn)在這些抱?怨的客戶更?加的挑剔。?一個(gè)成功的?銷售人員在?客戶的心目?中是客戶問?題的解決者?，而絕對(duì)不?是客戶問題?的制造者。?其實(shí)在這?個(gè)世界上最?難銷售最難?面對(duì)，以及?最挑剔的客?戶常常就是?自己。因?yàn)?你自己最清?楚這樣的房?子能不能夠?滿足自己的?需求，要說?服自己購(gòu)買?并不是一件?容易的事，?如果能夠讓?自己燃燒起?購(gòu)買的欲望?，甚至讓自?己下定決心?購(gòu)買，你需?要的是什么?呢?而在自?己銷售給自?己的過程中?十有___?你會(huì)詢問自?己的問題可?能也會(huì)是客?戶會(huì)問的問?題，怎樣的?回答方式可?以令你自己?滿意呢?如?果你已經(jīng)能?夠成功地說?服自己購(gòu)買?，那么在市?場(chǎng)上所會(huì)面?臨的問題你?差不多都已?經(jīng)考慮在內(nèi)?了。這是一?種很好的練?習(xí)方式。拿?自己來試試?看一定好過?拿客戶來試?，如果自己?都說服不了?，你如何能?夠有十足的?信心去面對(duì)?客戶呢?所?以在我們銷?售房子給客?戶之前應(yīng)該?先試著銷售?這樣的商品?給我們自己?，嘗試去說?服自己購(gòu)買?，一人同時(shí)?扮演兩個(gè)角?色作攻防。?一個(gè)是我們?所謂百般難?纏的客戶，?一個(gè)是銷售?人員，一個(gè)?不斷提出拒?絕購(gòu)買的理?由，另一個(gè)?不斷地提出?好處、利益?和價(jià)值，一?個(gè)扮演沒有?興趣購(gòu)買的?客戶，一個(gè)?扮演不斷挖?掘與創(chuàng)造客?戶需求的銷?售人。在這?樣的攻防中?如果你能夠?成功的銷售?商品給自己?，就等于你?已經(jīng)了解客?戶了。用