《保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷》課程標(biāo)準(zhǔn)

《保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷》課程標(biāo)準(zhǔn)課程名稱：保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷課程類型：專業(yè)核心課程總學(xué)時(shí)：72理論：40學(xué)時(shí)實(shí)訓(xùn)：32學(xué)時(shí)分制：100適用對(duì)象：機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)實(shí)務(wù)專業(yè)課程性質(zhì)：《保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷》是高職機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)實(shí)務(wù)專業(yè)的一門(mén)專業(yè)核心課程，是研究保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論和方法，培養(yǎng)學(xué)生合理運(yùn)用營(yíng)銷手段、組織和實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)而達(dá)到營(yíng)銷目的能力的一門(mén)專業(yè)技術(shù)課。一、前言（一）課程定位《保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷》是機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)實(shí)務(wù)專業(yè)的一門(mén)專業(yè)核心課程，通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，使學(xué)生了解保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論和方法，為后續(xù)的專業(yè)課程中涉及營(yíng)銷方面能力的培訓(xùn)和將來(lái)實(shí)際工作提供支持和幫助。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念和規(guī)律，并培養(yǎng)學(xué)生在實(shí)踐活動(dòng)中具有合理運(yùn)用營(yíng)銷手段、組織和實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)而達(dá)到營(yíng)銷目的的能力。本課程的先修課程有《保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù)》和《財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)》等專業(yè)基礎(chǔ)課程。后續(xù)課程有《機(jī)動(dòng)車輛承?！穼I(yè)核心課程。（二）設(shè)計(jì)思路本課程基本設(shè)計(jì)思路是打破以往以介紹保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷概念、原理、具體營(yíng)銷策略等知識(shí)傳授為主要特征的傳統(tǒng)教學(xué)模，轉(zhuǎn)變成以企業(yè)具體的營(yíng)銷工作任務(wù)為中心組織課程內(nèi)容；讓學(xué)生在完成具體保險(xiǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目的過(guò)程中，感受市場(chǎng)及市場(chǎng)定位的真諦，體會(huì)營(yíng)銷策略的運(yùn)用規(guī)律，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)體系，有目的地訓(xùn)練營(yíng)銷技能。課程內(nèi)容突出對(duì)學(xué)生職業(yè)能力的訓(xùn)練，以“認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)”“了解市場(chǎng)、營(yíng)銷環(huán)境”“市場(chǎng)分析”等為主線，創(chuàng)設(shè)工作情景，理論知識(shí)的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要來(lái)進(jìn)行，同時(shí)又充分考慮了高等職業(yè)教育對(duì)理論知識(shí)學(xué)習(xí)的需要，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。教學(xué)過(guò)程中，要通過(guò)與企業(yè)的營(yíng)銷部門(mén)及營(yíng)銷中介類企業(yè)的合作，校內(nèi)營(yíng)銷技能實(shí)訓(xùn)室等多種途徑，給學(xué)生提供豐富的實(shí)踐機(jī)會(huì)。項(xiàng)目設(shè)計(jì)任務(wù)職業(yè)能力鑒定結(jié)論制定，設(shè)計(jì)的總體思路是依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷人員崗位要求確定的職業(yè)能力選擇課程內(nèi)容，以多元化的傳播方式，促進(jìn)學(xué)生對(duì)相關(guān)營(yíng)銷概念及規(guī)律的理解。在教學(xué)過(guò)程中，通過(guò)參與企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，增加學(xué)生對(duì)相關(guān)營(yíng)銷知識(shí)的感性認(rèn)識(shí)，進(jìn)而達(dá)到使學(xué)生掌握營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律的能力，同時(shí)引導(dǎo)學(xué)生關(guān)注后續(xù)的營(yíng)銷技能訓(xùn)練，使學(xué)生能夠有目標(biāo)地學(xué)習(xí)。二、課程目標(biāo)（一）總體目標(biāo)通過(guò)任務(wù)引領(lǐng)型的項(xiàng)目教學(xué)活動(dòng)，使學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的理論知識(shí)，熟悉營(yíng)銷活動(dòng)的流程及崗位要求，能夠承擔(dān)銷售及銷售管理等環(huán)節(jié)的工作任務(wù)。同時(shí)培養(yǎng)忠于職守、善于溝通、誠(chéng)實(shí)守信、勇于開(kāi)拓、吃苦耐勞的品質(zhì)，為發(fā)展職業(yè)能力奠定良好的基礎(chǔ)。（二）具體目標(biāo)1.知識(shí)目標(biāo)

（1）熟悉保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要流程；（2）熟悉保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一般規(guī)律。2.能力目標(biāo)（1）具備能敏銳地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求的能力；（2）具備快速熟悉所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品及行業(yè)或企業(yè)背景的能力；（3）具備對(duì)具體的市場(chǎng)需求進(jìn)行細(xì)分并有效選擇目標(biāo)市場(chǎng)的能力；（4）具備針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)具體的營(yíng)銷環(huán)境有針對(duì)性地策劃、組織營(yíng)銷活動(dòng)的能力；（5）具備有效地組織和控制營(yíng)銷活動(dòng)，并對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行客觀地評(píng)估的能力。

3.素質(zhì)目標(biāo)

（1）具備能敏銳地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求的能力；（2）具備快速熟悉所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品及行業(yè)或企業(yè)背景的能力；（3）具備對(duì)具體的市場(chǎng)需求進(jìn)行細(xì)分并有效選擇目標(biāo)市場(chǎng)的能力；（4）具備針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)具體的保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境有針對(duì)性地策劃、組織營(yíng)銷活動(dòng)的能力；（5）具備有效地組織和控制營(yíng)銷活動(dòng)，并對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行客觀地評(píng)估的能力。三、課程內(nèi)容與要求序號(hào)工作任務(wù)課程內(nèi)容及教學(xué)要求活動(dòng)設(shè)計(jì)參考學(xué)時(shí)1認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷了解保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的外延和內(nèi)涵；掌握保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的含義；掌握當(dāng)今保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的著重點(diǎn)和新發(fā)展。針對(duì)所學(xué)內(nèi)容，組織分組討論，并結(jié)合所學(xué)進(jìn)行綜合案例分析。42開(kāi)展保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研了解營(yíng)銷調(diào)研的基本內(nèi)容和基本方法；了解各種實(shí)地調(diào)查的特點(diǎn)和基本內(nèi)容；掌握進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查的基本方法和擬定問(wèn)卷技巧；掌握進(jìn)行基本數(shù)據(jù)的處理方法，并撰寫(xiě)簡(jiǎn)單的調(diào)研報(bào)告；掌握調(diào)研方法和調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)到保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)地參觀或調(diào)研，結(jié)合營(yíng)銷調(diào)研的基本內(nèi)容和基本方法，形成調(diào)研報(bào)告。6（理論2+實(shí)訓(xùn)4）3分析保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境了解營(yíng)銷環(huán)境分析的基本方法；理解營(yíng)銷環(huán)境和企業(yè)營(yíng)銷行為的關(guān)系；掌握營(yíng)銷環(huán)境的概念；掌握間接營(yíng)銷環(huán)境的構(gòu)成要素及對(duì)營(yíng)銷行為的影響；掌握直接營(yíng)銷環(huán)境的構(gòu)成要素及對(duì)營(yíng)銷行為的影響讓學(xué)生提前利用網(wǎng)絡(luò)資源搜索相關(guān)資料，分組討論間接營(yíng)銷和直接營(yíng)銷。84分析保險(xiǎn)市場(chǎng)需求與購(gòu)買(mǎi)者行為知曉需求與需求的層次；熟悉保險(xiǎn)需求的概念和特征；知悉保險(xiǎn)需求的影響因素；掌握保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)者行為分析的方法和過(guò)程。讓學(xué)生提前利用網(wǎng)絡(luò)資源搜索相關(guān)資料，老師提供一些案例，分組討論保險(xiǎn)需求的影響因素和購(gòu)買(mǎi)者行為。10（理論6+實(shí)訓(xùn)4）5分析保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手析了解保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類型；了解保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分析方法；掌握保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要競(jìng)爭(zhēng)策略；能夠識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；掌握辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反映模式的方法；掌握制定競(jìng)爭(zhēng)策略。通過(guò)到保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)地參觀和網(wǎng)上收集資料，結(jié)合所學(xué)知識(shí)，分析中國(guó)人保公司在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位及其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。8（理論4+實(shí)訓(xùn)4）6進(jìn)行保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)決策了解保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的含義、原則和依據(jù)；掌握保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的方法和程序；了解保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇依據(jù)；掌握保險(xiǎn)市場(chǎng)定位的主要策略；掌握制定保險(xiǎn)市場(chǎng)定位的主要步驟。結(jié)合所學(xué)知識(shí)分析討論中國(guó)人保公司是怎樣選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)及制定目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的。10（理論6+實(shí)訓(xùn)4）7制定保險(xiǎn)產(chǎn)品策略了解保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的原則；熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的主要程序；了解保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的原則和方法；熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期；掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品導(dǎo)入期的營(yíng)銷策略；掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品成熟期的營(yíng)銷策略；掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品衰退期的營(yíng)銷策略。給出一些保險(xiǎn)產(chǎn)品，組織學(xué)生分組模擬進(jìn)行該產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成熟期和衰退期的營(yíng)銷策略的制定。8（理論4+實(shí)訓(xùn)4）8制定保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道策略掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的概念；明確保險(xiǎn)直接營(yíng)銷渠道的內(nèi)容；明確保險(xiǎn)間接營(yíng)銷渠道的內(nèi)容；掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的利弊；掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的應(yīng)用。讓學(xué)生提前利用網(wǎng)絡(luò)資源搜索相關(guān)資料，分組討論間接營(yíng)銷渠道和直接營(yíng)銷渠道。89制定保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)認(rèn)知保險(xiǎn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)率、利率和生命表的概念；了解保險(xiǎn)定價(jià)的主要原則；掌握影響保險(xiǎn)定價(jià)的主要因素；掌握保險(xiǎn)費(fèi)率的厘定方法；運(yùn)用保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)的策略。為某家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一個(gè)科學(xué)合理的定價(jià)方案，方案需體現(xiàn)定價(jià)的目標(biāo)、影響本公司產(chǎn)品定價(jià)的因素、確定具體的定價(jià)方法、明確該產(chǎn)品的定價(jià)策略。8（理論2+實(shí)訓(xùn)6）10運(yùn)用保險(xiǎn)促銷策略了解保險(xiǎn)營(yíng)銷中的促銷的含義和作用；了解推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)；掌握保險(xiǎn)公關(guān)的主要手段；掌握保險(xiǎn)同業(yè)推廣的方法；應(yīng)用保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)推廣的策略；掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中如何運(yùn)用保險(xiǎn)促銷策略。以某款保險(xiǎn)產(chǎn)品為目標(biāo)，通過(guò)資料收集公司走訪，了解產(chǎn)品市場(chǎng)情況，站在公司的角度制定產(chǎn)品促銷策劃方案；學(xué)生以小組為單位進(jìn)行角色扮演組織模擬產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。10（理論4+實(shí)訓(xùn)6）合計(jì)72四、實(shí)施建議（一）教材選用和編寫(xiě)建議1．教材選用本課程教材選用清華大學(xué)出版社出版，徐昆主編的《保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》。該書(shū)按照國(guó)際“保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷”的課程體系、針對(duì)高職高專教學(xué)特點(diǎn)編寫(xiě),內(nèi)容涵蓋了國(guó)家職業(yè)資格證書(shū)(保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)公估人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人)的考試大綱及相關(guān)保險(xiǎn)法律法規(guī)對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的要求。本書(shū)理論聯(lián)系實(shí)際,充分考慮保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷體系和未來(lái)的發(fā)展,力求語(yǔ)言簡(jiǎn)潔,內(nèi)容緊湊。在培養(yǎng)學(xué)生全面掌握基礎(chǔ)知識(shí)的同時(shí),更注重培養(yǎng)實(shí)際應(yīng)用能力。每章都配有相關(guān)的保險(xiǎn)案例和思考題,目的在于提高學(xué)生的實(shí)際操作技能。能夠滿足課程教學(xué)需求。2．教材編寫(xiě)原則與要求（1）作為高職教材，編寫(xiě)時(shí)要注意以能力為本位，以崗位技能為目標(biāo)，從基本認(rèn)知到操作到管理決策，逐級(jí)遞進(jìn)，徹底打破原有的課程內(nèi)容框架。有明確的教學(xué)目標(biāo)，重點(diǎn)解決教學(xué)中的難點(diǎn)、重點(diǎn)，并注意教材的思想性、啟發(fā)性和適用性。（2）編寫(xiě)教材應(yīng)理論聯(lián)系實(shí)際，注意培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。通過(guò)對(duì)有關(guān)問(wèn)題或有關(guān)領(lǐng)域的延展思考，啟迪學(xué)生的遐想空間。為了培養(yǎng)具有良好職業(yè)道德、具有一定理論知識(shí)、具有較強(qiáng)操作和管理實(shí)踐能力、具有可持續(xù)發(fā)展能力的、為企業(yè)所歡迎的高技能應(yīng)用性人才，校企聯(lián)合編寫(xiě)適合工學(xué)結(jié)合的教材，教材編寫(xiě)以校企合作、工學(xué)結(jié)合培養(yǎng)高技能人才的要求為目標(biāo)，提高課程內(nèi)容的應(yīng)用性和針對(duì)性。（3）教材內(nèi)容堅(jiān)持以學(xué)生為本、為教學(xué)服務(wù)，注意內(nèi)容的前沿及實(shí)戰(zhàn)性。教材內(nèi)容應(yīng)以多種形式呈現(xiàn)（圖、文、表等），提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，加深學(xué)生對(duì)運(yùn)輸管理實(shí)務(wù)知識(shí)的理解與掌握。（4）編寫(xiě)教材必須遵循大綱要求，注意總結(jié)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，體現(xiàn)循序漸進(jìn)的原則，要注意由淺入深、由易到難，對(duì)于教材中的關(guān)鍵、難點(diǎn)、重點(diǎn)，尤其要闡述透徹。3．教材、教學(xué)參考資料使用建議教材建議選用近三年出版的高職高專規(guī)劃教材，也可以選擇相應(yīng)的輔助實(shí)訓(xùn)教材。（二）教學(xué)建議1．本課程在教學(xué)過(guò)程中，應(yīng)立足于加強(qiáng)學(xué)生實(shí)際動(dòng)手能力的培養(yǎng)，采用校企合作、工學(xué)結(jié)合項(xiàng)目教學(xué)，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)型項(xiàng)目提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。在教學(xué)過(guò)程中，要?jiǎng)?chuàng)設(shè)工作情境，強(qiáng)化實(shí)際操作訓(xùn)練；要緊密結(jié)合職業(yè)技能證書(shū)的考核，在操作訓(xùn)練中，使學(xué)生掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)。2．本課程教學(xué)須充分利用學(xué)校和企業(yè)的兩種資源，學(xué)校專職教師與企業(yè)兼職教師教學(xué)相結(jié)合，采用現(xiàn)代多媒體教學(xué)與企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合，注重學(xué)做結(jié)合，強(qiáng)化學(xué)生實(shí)踐能力和崗位職業(yè)能力的提高。3．在教學(xué)過(guò)程中，要盡可能采用多媒體教學(xué)、仿真平臺(tái)、實(shí)訓(xùn)軟件、實(shí)物教學(xué)、物流企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)模式。4．任課教師應(yīng)具有雙師型工作能力，具有與課程內(nèi)容相關(guān)的運(yùn)輸作業(yè)與管理能力，從學(xué)生實(shí)際出發(fā)，因材施教，著力培養(yǎng)學(xué)生對(duì)本課程的學(xué)習(xí)興趣，從而提高學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性。5．企業(yè)兼職教師應(yīng)具有一定的普通話基礎(chǔ)，并掌握一定的教學(xué)、教育相關(guān)知識(shí)，在進(jìn)行示范性教學(xué)時(shí)，能充分表達(dá)所教學(xué)的內(nèi)容。（三）教學(xué)考核評(píng)價(jià)建議一是在考核方式上，形成性考核與終結(jié)性考核相結(jié)合。考核分三部分。平時(shí)考核、實(shí)訓(xùn)考核與期終考核成績(jī)分別占20%、30%和50%。平時(shí)考核包括隨堂考核、出勤情況、作業(yè)和學(xué)習(xí)態(tài)度，占學(xué)期總成績(jī)的20%。實(shí)訓(xùn)考核部分根據(jù)學(xué)生學(xué)生參觀調(diào)研情況、調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)及PPT匯報(bào)的情況進(jìn)及實(shí)訓(xùn)報(bào)告撰寫(xiě)進(jìn)行綜合評(píng)定，占學(xué)期總成績(jī)的50%；期終考試進(jìn)行開(kāi)卷或閉卷考試，占學(xué)期總成績(jī)的50%。二是在考核內(nèi)容上，減少知識(shí)性試題的份量，增加案例分析、方案設(shè)計(jì)等能力性試題的份量，側(cè)重于考核學(xué)生的知識(shí)運(yùn)用能力、分析與解決問(wèn)題的能力，防止和杜絕了平時(shí)不認(rèn)真學(xué)習(xí)，到期末靠死記硬背應(yīng)付考試的現(xiàn)象，使學(xué)生對(duì)所學(xué)的課程內(nèi)容真正做到“弄懂學(xué)活會(huì)用”。（四）課程資源的開(kāi)發(fā)與利用1．加強(qiáng)常用課程資源的開(kāi)發(fā)，建立多媒體課程資源的數(shù)據(jù)庫(kù)，努力實(shí)現(xiàn)跨學(xué)校多媒體資源的共享，以提高資源利用效率。2．