《保險市場營銷》課程標(biāo)準(zhǔn)

《保險市場營銷》課程標(biāo)準(zhǔn)課程名稱：保險市場營銷課程類型：專業(yè)核心課程總學(xué)時：72理論：40學(xué)時實訓(xùn)：32學(xué)時分制：100適用對象：機(jī)動車保險實務(wù)專業(yè)課程性質(zhì)：《保險市場營銷》是高職機(jī)動車保險實務(wù)專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，是研究保險市場營銷的基本理論和方法，培養(yǎng)學(xué)生合理運用營銷手段、組織和實施營銷活動進(jìn)而達(dá)到營銷目的能力的一門專業(yè)技術(shù)課。一、前言（一）課程定位《保險市場營銷》是機(jī)動車保險實務(wù)專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，通過本課程的學(xué)習(xí)與實踐，使學(xué)生了解保險市場營銷的基本理論和方法，為后續(xù)的專業(yè)課程中涉及營銷方面能力的培訓(xùn)和將來實際工作提供支持和幫助。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握市場營銷的基本概念和規(guī)律，并培養(yǎng)學(xué)生在實踐活動中具有合理運用營銷手段、組織和實施營銷活動進(jìn)而達(dá)到營銷目的的能力。本課程的先修課程有《保險原理與實務(wù)》和《財產(chǎn)保險》等專業(yè)基礎(chǔ)課程。后續(xù)課程有《機(jī)動車輛承保》專業(yè)核心課程。（二）設(shè)計思路本課程基本設(shè)計思路是打破以往以介紹保險市場營銷概念、原理、具體營銷策略等知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)教學(xué)模，轉(zhuǎn)變成以企業(yè)具體的營銷工作任務(wù)為中心組織課程內(nèi)容；讓學(xué)生在完成具體保險營銷項目的過程中，感受市場及市場定位的真諦，體會營銷策略的運用規(guī)律，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建市場營銷理論知識體系，有目的地訓(xùn)練營銷技能。課程內(nèi)容突出對學(xué)生職業(yè)能力的訓(xùn)練，以“認(rèn)識保險市場營銷活動”“了解市場、營銷環(huán)境”“市場分析”等為主線，創(chuàng)設(shè)工作情景，理論知識的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要來進(jìn)行，同時又充分考慮了高等職業(yè)教育對理論知識學(xué)習(xí)的需要，重點培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力。教學(xué)過程中，要通過與企業(yè)的營銷部門及營銷中介類企業(yè)的合作，校內(nèi)營銷技能實訓(xùn)室等多種途徑，給學(xué)生提供豐富的實踐機(jī)會。項目設(shè)計任務(wù)職業(yè)能力鑒定結(jié)論制定，設(shè)計的總體思路是依據(jù)目標(biāo)市場營銷人員崗位要求確定的職業(yè)能力選擇課程內(nèi)容，以多元化的傳播方式，促進(jìn)學(xué)生對相關(guān)營銷概念及規(guī)律的理解。在教學(xué)過程中，通過參與企業(yè)的營銷活動，增加學(xué)生對相關(guān)營銷知識的感性認(rèn)識，進(jìn)而達(dá)到使學(xué)生掌握營銷活動規(guī)律的能力，同時引導(dǎo)學(xué)生關(guān)注后續(xù)的營銷技能訓(xùn)練，使學(xué)生能夠有目標(biāo)地學(xué)習(xí)。二、課程目標(biāo)（一）總體目標(biāo)通過任務(wù)引領(lǐng)型的項目教學(xué)活動，使學(xué)生掌握市場營銷的理論知識，熟悉營銷活動的流程及崗位要求，能夠承擔(dān)銷售及銷售管理等環(huán)節(jié)的工作任務(wù)。同時培養(yǎng)忠于職守、善于溝通、誠實守信、勇于開拓、吃苦耐勞的品質(zhì)，為發(fā)展職業(yè)能力奠定良好的基礎(chǔ)。（二）具體目標(biāo)1.知識目標(biāo)

（1）熟悉保險市場營銷活動的主要流程；（2）熟悉保險市場營銷活動的一般規(guī)律。2.能力目標(biāo)（1）具備能敏銳地發(fā)現(xiàn)市場需求的能力；（2）具備快速熟悉所經(jīng)營的產(chǎn)品及行業(yè)或企業(yè)背景的能力；（3）具備對具體的市場需求進(jìn)行細(xì)分并有效選擇目標(biāo)市場的能力；（4）具備針對目標(biāo)市場根據(jù)具體的營銷環(huán)境有針對性地策劃、組織營銷活動的能力；（5）具備有效地組織和控制營銷活動，并對營銷活動進(jìn)行客觀地評估的能力。

3.素質(zhì)目標(biāo)

（1）具備能敏銳地發(fā)現(xiàn)市場需求的能力；（2）具備快速熟悉所經(jīng)營的產(chǎn)品及行業(yè)或企業(yè)背景的能力；（3）具備對具體的市場需求進(jìn)行細(xì)分并有效選擇目標(biāo)市場的能力；（4）具備針對目標(biāo)市場根據(jù)具體的保險營銷環(huán)境有針對性地策劃、組織營銷活動的能力；（5）具備有效地組織和控制營銷活動，并對營銷活動進(jìn)行客觀地評估的能力。三、課程內(nèi)容與要求序號工作任務(wù)課程內(nèi)容及教學(xué)要求活動設(shè)計參考學(xué)時1認(rèn)識保險市場營銷了解保險市場營銷學(xué)的外延和內(nèi)涵；掌握保險市場營銷的含義；掌握當(dāng)今保險市場營銷的著重點和新發(fā)展。針對所學(xué)內(nèi)容，組織分組討論，并結(jié)合所學(xué)進(jìn)行綜合案例分析。42開展保險市場營銷調(diào)研了解營銷調(diào)研的基本內(nèi)容和基本方法；了解各種實地調(diào)查的特點和基本內(nèi)容；掌握進(jìn)行問卷調(diào)查的基本方法和擬定問卷技巧；掌握進(jìn)行基本數(shù)據(jù)的處理方法，并撰寫簡單的調(diào)研報告；掌握調(diào)研方法和調(diào)研報告的撰寫到保險企業(yè)實地參觀或調(diào)研，結(jié)合營銷調(diào)研的基本內(nèi)容和基本方法，形成調(diào)研報告。6（理論2+實訓(xùn)4）3分析保險市場營銷環(huán)境了解營銷環(huán)境分析的基本方法；理解營銷環(huán)境和企業(yè)營銷行為的關(guān)系；掌握營銷環(huán)境的概念；掌握間接營銷環(huán)境的構(gòu)成要素及對營銷行為的影響；掌握直接營銷環(huán)境的構(gòu)成要素及對營銷行為的影響讓學(xué)生提前利用網(wǎng)絡(luò)資源搜索相關(guān)資料，分組討論間接營銷和直接營銷。84分析保險市場需求與購買者行為知曉需求與需求的層次；熟悉保險需求的概念和特征；知悉保險需求的影響因素；掌握保險購買者行為分析的方法和過程。讓學(xué)生提前利用網(wǎng)絡(luò)資源搜索相關(guān)資料，老師提供一些案例，分組討論保險需求的影響因素和購買者行為。10（理論6+實訓(xùn)4）5分析保險競爭對手析了解保險市場競爭與競爭對手類型；了解保險競爭優(yōu)勢的分析方法；掌握保險競爭對手主要競爭策略；能夠識別競爭對手；掌握辨別競爭對手反映模式的方法；掌握制定競爭策略。通過到保險企業(yè)實地參觀和網(wǎng)上收集資料，結(jié)合所學(xué)知識，分析中國人保公司在同行業(yè)中的競爭地位及其競爭優(yōu)勢。8（理論4+實訓(xùn)4）6進(jìn)行保險目標(biāo)市場決策了解保險市場細(xì)分的含義、原則和依據(jù)；掌握保險市場細(xì)分的方法和程序；了解保險目標(biāo)市場的選擇依據(jù)；掌握保險市場定位的主要策略；掌握制定保險市場定位的主要步驟。結(jié)合所學(xué)知識分析討論中國人保公司是怎樣選擇自己的目標(biāo)市場及制定目標(biāo)市場營銷策略的。10（理論6+實訓(xùn)4）7制定保險產(chǎn)品策略了解保險產(chǎn)品開發(fā)的原則；熟悉保險產(chǎn)品開發(fā)的主要程序；了解保險產(chǎn)品組合的原則和方法；熟悉保險產(chǎn)品生命周期；掌握保險產(chǎn)品導(dǎo)入期的營銷策略；掌握保險產(chǎn)品成熟期的營銷策略；掌握保險產(chǎn)品衰退期的營銷策略。給出一些保險產(chǎn)品，組織學(xué)生分組模擬進(jìn)行該產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成熟期和衰退期的營銷策略的制定。8（理論4+實訓(xùn)4）8制定保險營銷渠道策略掌握保險營銷渠道的概念；明確保險直接營銷渠道的內(nèi)容；明確保險間接營銷渠道的內(nèi)容；掌握保險營銷渠道的利弊；掌握保險營銷渠道的應(yīng)用。讓學(xué)生提前利用網(wǎng)絡(luò)資源搜索相關(guān)資料，分組討論間接營銷渠道和直接營銷渠道。89制定保險產(chǎn)品定價認(rèn)知保險費、保險費率、利率和生命表的概念；了解保險定價的主要原則；掌握影響保險定價的主要因素；掌握保險費率的厘定方法；運用保險產(chǎn)品的定價的策略。為某家保險公司的產(chǎn)品設(shè)計一個科學(xué)合理的定價方案，方案需體現(xiàn)定價的目標(biāo)、影響本公司產(chǎn)品定價的因素、確定具體的定價方法、明確該產(chǎn)品的定價策略。8（理論2+實訓(xùn)6）10運用保險促銷策略了解保險營銷中的促銷的含義和作用；了解推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)；掌握保險公關(guān)的主要手段；掌握保險同業(yè)推廣的方法；應(yīng)用保險營業(yè)推廣的策略；掌握保險營銷活動中如何運用保險促銷策略。以某款保險產(chǎn)品為目標(biāo)，通過資料收集公司走訪，了解產(chǎn)品市場情況，站在公司的角度制定產(chǎn)品促銷策劃方案；學(xué)生以小組為單位進(jìn)行角色扮演組織模擬產(chǎn)品說明會。10（理論4+實訓(xùn)6）合計72四、實施建議（一）教材選用和編寫建議1．教材選用本課程教材選用清華大學(xué)出版社出版，徐昆主編的《保險市場營銷學(xué)》。該書按照國際“保險市場營銷”的課程體系、針對高職高專教學(xué)特點編寫,內(nèi)容涵蓋了國家職業(yè)資格證書(保險代理人、保險公估人和保險經(jīng)紀(jì)人)的考試大綱及相關(guān)保險法律法規(guī)對保險市場營銷的要求。本書理論聯(lián)系實際,充分考慮保險市場營銷體系和未來的發(fā)展,力求語言簡潔,內(nèi)容緊湊。在培養(yǎng)學(xué)生全面掌握基礎(chǔ)知識的同時,更注重培養(yǎng)實際應(yīng)用能力。每章都配有相關(guān)的保險案例和思考題,目的在于提高學(xué)生的實際操作技能。能夠滿足課程教學(xué)需求。2．教材編寫原則與要求（1）作為高職教材，編寫時要注意以能力為本位，以崗位技能為目標(biāo)，從基本認(rèn)知到操作到管理決策，逐級遞進(jìn)，徹底打破原有的課程內(nèi)容框架。有明確的教學(xué)目標(biāo)，重點解決教學(xué)中的難點、重點，并注意教材的思想性、啟發(fā)性和適用性。（2）編寫教材應(yīng)理論聯(lián)系實際，注意培養(yǎng)學(xué)生分析問題和解決問題的能力。通過對有關(guān)問題或有關(guān)領(lǐng)域的延展思考，啟迪學(xué)生的遐想空間。為了培養(yǎng)具有良好職業(yè)道德、具有一定理論知識、具有較強(qiáng)操作和管理實踐能力、具有可持續(xù)發(fā)展能力的、為企業(yè)所歡迎的高技能應(yīng)用性人才，校企聯(lián)合編寫適合工學(xué)結(jié)合的教材，教材編寫以校企合作、工學(xué)結(jié)合培養(yǎng)高技能人才的要求為目標(biāo)，提高課程內(nèi)容的應(yīng)用性和針對性。（3）教材內(nèi)容堅持以學(xué)生為本、為教學(xué)服務(wù)，注意內(nèi)容的前沿及實戰(zhàn)性。教材內(nèi)容應(yīng)以多種形式呈現(xiàn)（圖、文、表等），提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，加深學(xué)生對運輸管理實務(wù)知識的理解與掌握。（4）編寫教材必須遵循大綱要求，注意總結(jié)教學(xué)經(jīng)驗，體現(xiàn)循序漸進(jìn)的原則，要注意由淺入深、由易到難，對于教材中的關(guān)鍵、難點、重點，尤其要闡述透徹。3．教材、教學(xué)參考資料使用建議教材建議選用近三年出版的高職高專規(guī)劃教材，也可以選擇相應(yīng)的輔助實訓(xùn)教材。（二）教學(xué)建議1．本課程在教學(xué)過程中，應(yīng)立足于加強(qiáng)學(xué)生實際動手能力的培養(yǎng)，采用校企合作、工學(xué)結(jié)合項目教學(xué)，以任務(wù)驅(qū)動型項目提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。在教學(xué)過程中，要創(chuàng)設(shè)工作情境，強(qiáng)化實際操作訓(xùn)練；要緊密結(jié)合職業(yè)技能證書的考核，在操作訓(xùn)練中，使學(xué)生掌握保險營銷的相關(guān)知識。2．本課程教學(xué)須充分利用學(xué)校和企業(yè)的兩種資源，學(xué)校專職教師與企業(yè)兼職教師教學(xué)相結(jié)合，采用現(xiàn)代多媒體教學(xué)與企業(yè)現(xiàn)場實踐教學(xué)相結(jié)合，注重學(xué)做結(jié)合，強(qiáng)化學(xué)生實踐能力和崗位職業(yè)能力的提高。3．在教學(xué)過程中，要盡可能采用多媒體教學(xué)、仿真平臺、實訓(xùn)軟件、實物教學(xué)、物流企業(yè)現(xiàn)場教學(xué)模式。4．任課教師應(yīng)具有雙師型工作能力，具有與課程內(nèi)容相關(guān)的運輸作業(yè)與管理能力，從學(xué)生實際出發(fā)，因材施教，著力培養(yǎng)學(xué)生對本課程的學(xué)習(xí)興趣，從而提高學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性和積極性。5．企業(yè)兼職教師應(yīng)具有一定的普通話基礎(chǔ)，并掌握一定的教學(xué)、教育相關(guān)知識，在進(jìn)行示范性教學(xué)時，能充分表達(dá)所教學(xué)的內(nèi)容。（三）教學(xué)考核評價建議一是在考核方式上，形成性考核與終結(jié)性考核相結(jié)合?？己朔秩糠帧Ｆ綍r考核、實訓(xùn)考核與期終考核成績分別占20%、30%和50%。平時考核包括隨堂考核、出勤情況、作業(yè)和學(xué)習(xí)態(tài)度，占學(xué)期總成績的20%。實訓(xùn)考核部分根據(jù)學(xué)生學(xué)生參觀調(diào)研情況、調(diào)研報告的撰寫及PPT匯報的情況進(jìn)及實訓(xùn)報告撰寫進(jìn)行綜合評定，占學(xué)期總成績的50%；期終考試進(jìn)行開卷或閉卷考試，占學(xué)期總成績的50%。二是在考核內(nèi)容上，減少知識性試題的份量，增加案例分析、方案設(shè)計等能力性試題的份量，側(cè)重于考核學(xué)生的知識運用能力、分析與解決問題的能力，防止和杜絕了平時不認(rèn)真學(xué)習(xí)，到期末靠死記硬背應(yīng)付考試的現(xiàn)象，使學(xué)生對所學(xué)的課程內(nèi)容真正做到“弄懂學(xué)活會用”。（四）課程資源的開發(fā)與利用1．加強(qiáng)常用課程資源的開發(fā)，建立多媒體課程資源的數(shù)據(jù)庫，努力實現(xiàn)跨學(xué)校多媒體資源的共享，以提高資源利用效率。2．