2023年房地產(chǎn)營銷管理春電大考試復(fù)習(xí)資料

物業(yè)管理專業(yè)房地產(chǎn)營銷管理試題一、單項(xiàng)選擇題【每題2分。共２0分)2023年７月1.()認(rèn)為公司只要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，就一定能暢銷和獲利。A．生產(chǎn)觀念B.產(chǎn)品觀念C．推銷觀念D.市場營銷觀念２．某建筑公司收購了一家建材廠,這屬于()。A．前向一體化B．后向一體化C．橫向一體化D.縱向一體化3.貨幣政策對房地產(chǎn)市場的調(diào)節(jié)重要通過調(diào)整（)以及房地產(chǎn)抵押貸款政策等手段，來控制銀行對房地產(chǎn)業(yè)的信貸投向和信貸規(guī)模。A.稅率Ｂ.價(jià)格C.成本D．利率4．在相關(guān)群體研究中，把消費(fèi)者的家庭、密切交往的朋友、鄰居、同事等稱為()。A.基本群體B.次要群體Ｃ．崇敬性群體D.隔離群體5.分析影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在心理因素的目的是為了(）。Ａ.減少調(diào)研成本B．了解消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受能力Ｃ.區(qū)分不同階層消費(fèi)者以滿足他們韻不同需要D．采用不同的營銷策略技巧，以誘導(dǎo)消費(fèi)者做出對公司有利的購買決策6．房地產(chǎn)公司增長同一類型但不同檔次、區(qū)位、規(guī)格的產(chǎn)品的開發(fā)與銷售,改變的是（A.產(chǎn)品組合寬度B.產(chǎn)品組合的深度C．產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性D.產(chǎn)品組合長度7．以下屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法的有（)。A．隨行就市定價(jià)法B．追隨定價(jià)法C．撇脂定價(jià)D．價(jià)值感受定價(jià)法8．鑒定產(chǎn)品生命周期的重要指標(biāo)是（）A．市場占有率B.預(yù)期收益率Ｃ．單位開發(fā)成本Ｄ．銷售增長率９.以下屬于營業(yè)推廣的特點(diǎn)的是(）。Ａ．可替代性B.即期效應(yīng)明顯Ｃ．獨(dú)立性Ｄ.自主性10．以下哪項(xiàng)屬于項(xiàng)目式組織的重要優(yōu)點(diǎn)?()A.營銷效率高B.簡便易行C.宜做長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略計(jì)劃Ｄ.運(yùn)營成本較低二、多項(xiàng)選擇題(每題2分。錯(cuò)選、少選、多選均不得分。共20分）1.多角化成長戰(zhàn)略涉及了以下哪三種具體的戰(zhàn)略？(A.同心多角化Ｂ.水平多角化C.集團(tuán)多角化D.平行多角化E．橫向多角化２．房地產(chǎn)消費(fèi)需求的特性,概括起來重要有以下幾個(gè)方面（A．多樣性B．層次性和發(fā)展性C．雙重性D.綜合性E.可替代性與聯(lián)系性3．根據(jù)消費(fèi)者對新產(chǎn)品的反映不同，可以將消費(fèi)者分為(Ａ.創(chuàng)新采用者B.初期采用者Ｃ.初期大眾Ｄ.晚期大眾E.落后的購買者4.根據(jù)分銷渠道的寬窄不同，可將分銷渠道分為三種寬窄不一的渠道模式(A．直接銷售B.間接銷售C密集分銷D．選擇分銷E．獨(dú)家分銷5.物業(yè)管理服務(wù)的戰(zhàn)略觀念有(）。Ａ.市場競爭觀念B．服務(wù)觀念C.人才競爭的觀念D-品牌意識(shí)觀念E．核心能力觀念6.在商業(yè)物業(yè)市場上，以下幾個(gè)因素會(huì)影響消費(fèi)者行為(A.商業(yè)環(huán)境B．交通C.區(qū)域及地段D.質(zhì)量Ｅ.配置7．分銷渠道涉及了(）。A.供應(yīng)商B．商人中間商C.代理中間商D.生產(chǎn)者Ｅ.消費(fèi)者F．輔助商8．常用的房地產(chǎn)促銷方式有（)。A.廣告B.人員銷售C.公共關(guān)系D.營業(yè)推廣９.房地產(chǎn)營銷控制的重要方式有以下幾種(）。A．年度計(jì)劃控制Ｂ．獲利性控制C.效率控制Ｄ.戰(zhàn)略控制E.房地產(chǎn)營銷審計(jì)1０.服務(wù)營銷組合的特殊要素涉及(）。Ａ.人員B.有形展示C服務(wù)過程Ｄ.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)三、簡答題（共４題。30分）１．房地產(chǎn)市場調(diào)查的重要內(nèi)容涉及哪些?（7分)2.簡述影響房地產(chǎn)定價(jià)的重要因素。（7分）3.試簡述房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營模式？(8分）4.新產(chǎn)品開發(fā)的程序涉及哪些?(8分）四、案例分析(每題ｌ５分,共３0分)1.深圳萬科股份公司在19９８年4月開發(fā)建設(shè)了萬科俊園，該項(xiàng)目位于深圳市文錦路與愛國路交匯處的北側(cè),它占地546６平方米,總建筑面積7８0０0平方米，建筑總層數(shù)45層，高161米，它是當(dāng)時(shí)中國第一高住宅樓，在該項(xiàng)目的前期階段,開發(fā)商通過市場細(xì)分后鎖定了‘深圳市及周邊地區(qū)擁有千萬資產(chǎn)人士的目的市場,雖然這一目的市場十分狹窄,客戶群體容量也十分有限，但由于這部分群體存在著有效需求，開發(fā)商把握了他們的需求信息，及時(shí)開發(fā)出他們所需求的物業(yè)產(chǎn)品——高層豪宅，結(jié)果市場反響熱烈，至l9９９年１1月,該項(xiàng)目的銷售率已達(dá)成83％。問：（１)萬科公司采用了哪種目的市場選擇的策略？(2）房地產(chǎn)目的市場選擇應(yīng)當(dāng)按照什么程序進(jìn)行？(3)談?wù)勀銓θf科公司的目的市場選擇策略的見解。２.廣州某樓盤在開盤盛典暨新聞發(fā)布會(huì)上發(fā)布了“雙十?！保ㄊ阗|(zhì)量保證,十年免費(fèi)保修)的承諾。在房地產(chǎn)行業(yè)由質(zhì)量問題而引發(fā)的投訴率居高不下的現(xiàn)階段,敢于作出這樣的承諾，這一舉動(dòng)意味深長。據(jù)負(fù)責(zé)人介紹,敢作出這樣的承諾是由于“四不”：一是不出風(fēng)頭,把錢花在你看不見的地方,如16厘米厚的無梁樓板、雙層中空玻璃；二是不炒概念，注重樓盤內(nèi)在品質(zhì);三是不惜代價(jià),聘請高素質(zhì)合作伙伴；四是不怕“浪費(fèi)”，６0０元當(dāng)3００元花，給住戶配備高標(biāo)準(zhǔn)裝修套餐。閱讀以上案例,根據(jù)所學(xué)的有關(guān)知識(shí),說明你對產(chǎn)品整體概念以及現(xiàn)代房地產(chǎn)市場競爭趨勢的理解。物業(yè)管理專業(yè)房地產(chǎn)營銷管理試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)一、單項(xiàng)選擇題（每題２分。共20分)1.B２.Ｂ３.D４．A5.Ｄ6.A7.D8.D9.Bｌ０．A二、多項(xiàng)選擇題(每題２分，錯(cuò)選、少選、多選均不得分。共20分)1.AＢC２.ABCDE3．ABCDＥ4．CDＥ5.ＡBCDE６．ABCＤE7．BCＤE8.ＡBCＤ9.AＢCDEl0．AＢC三、簡答題【共30分)1．答：(一)市場環(huán)境研究；（二)市場需求研究；(三)消費(fèi)者研究;（四)價(jià)格研究;（五)產(chǎn)品研究;(六)分銷渠道研究;(七)市場競爭情況研究。2．答:影響房地產(chǎn)定價(jià)的重要因素較多，可以分為微觀因素、中觀因素和宏觀因素。微觀因素，涉及房地產(chǎn)自身?xiàng)l件和環(huán)境條件。中觀因素涉及商服繁華限度、交通條件、基本設(shè)施和區(qū)域環(huán)境條件。宏觀因素，涉及行政因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、人口因素、心理因素和國際因素。３.答:房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營模式涉及無店鋪經(jīng)營模式、直營連鎖經(jīng)營模式、特許加盟連鎖經(jīng)營模式。無店鋪經(jīng)營模式并非指沒有經(jīng)營場合,而是指不設(shè)立連鎖店。除了派往開發(fā)商處的銷售人員，所有員工在同一辦公場合內(nèi)辦公。直營連鎖經(jīng)營模式由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營管理,具有統(tǒng)一的公司辨認(rèn)系統(tǒng)(cIs）,實(shí)行集中采購和銷售,由兩個(gè)或兩個(gè)以上連鎖分店組成的一種形式。特許加盟連鎖經(jīng)營模式特許者將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利、專有技術(shù)、和經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營協(xié)議的形式授予被特許者使用,被特許者按協(xié)議規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動(dòng),并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。4．答:一般而言,房地產(chǎn)新產(chǎn)品的開發(fā)也就是一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目從構(gòu)思到正式進(jìn)入市場的過程。這個(gè)過程涉及了擬定開發(fā)的目的、新產(chǎn)品構(gòu)思和篩選、形成產(chǎn)品概念、制定營銷策略、項(xiàng)目商業(yè)分析、項(xiàng)目開發(fā)、試銷和正式推出市場八大環(huán)節(jié)。四、案例分析(每題l5分。共30分l１．答題要點(diǎn):(1)萬科采用的是產(chǎn)品一市場集中化策略。指的是房地產(chǎn)公司的目的市場無論是從購房者或是從產(chǎn)品角度，都集中于一個(gè)細(xì)分市場。(4分)(２)房地產(chǎn)目的市場選擇的程序是(5分)(一）市場調(diào)研及市場細(xì)分；（二)細(xì)分市場分析與評估；(_－--)目的市場的選擇。(3)分析部分6分,視學(xué)生分析情況酌情評分。2.答題要點(diǎn)：視學(xué)生分析情況酌情評分(1)產(chǎn)品整體概念涉及了核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品三個(gè)層次,售后服務(wù)與保證是產(chǎn)品的重要組成部分。(2)市場競爭的內(nèi)容和形式是動(dòng)態(tài)變化的，現(xiàn)代房地產(chǎn)市場的競爭趨勢是在附加產(chǎn)品上來提高產(chǎn)品的吸引力。物業(yè)管理專業(yè)房地產(chǎn)營銷管理試題一、單項(xiàng)選擇題(每題2分，共20分)1．由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性,房地產(chǎn)市場具有()特點(diǎn)。A.區(qū)域性B.時(shí)間性C．空間性D．流動(dòng)性２．房地產(chǎn)公司的市場營銷觀念應(yīng)當(dāng)以()為出發(fā)點(diǎn)。A．推銷技巧B．顧客滿意度c．賺錢能力Ｄ.產(chǎn)品特色３.貨幣政策對房地產(chǎn)市場的調(diào)節(jié)重要通過調(diào)整()以及房地產(chǎn)抵押貸款政策等手段,來控制銀行對房地產(chǎn)業(yè)的信貸投向和信貸規(guī)模。Ａ．稅率B．價(jià)格C.成本D．利率４.某些商家?；ǜ邇r(jià)請明星使用他們的產(chǎn)品，可收到顯著的示范效應(yīng)。這是運(yùn)用了（)對消費(fèi)者的影響。A．基本群體B.次要群體C.崇敬性群體D．隔離群體5.分析影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在心理因素的目的是為了()。A．減少調(diào)研成本Ｂ.了解消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受能力C.區(qū)分不同階層消費(fèi)者以滿足他們的不同需要D．采用不同的營銷策略技巧,以誘導(dǎo)消費(fèi)者做出對公司有利的購買決策6．房地產(chǎn)公司增長同一類型但不同檔次、區(qū)位、規(guī)格的產(chǎn)品的開發(fā)與銷售,改變的是(A．產(chǎn)品組合寬度B.產(chǎn)品組合的深度C.產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性D.產(chǎn)品組合長度.7．()折扣的目的在于鼓勵(lì)購買者早付款以加速公司資金周轉(zhuǎn)。A．鈔票B.數(shù)量C．功能D．季節(jié)8.產(chǎn)品的單位價(jià)值與其分銷渠道的寬窄成(）關(guān)系。A.正比Ｂ．反比C．沒有D．沒有太大9．以下屬于營業(yè)推廣的特點(diǎn)的是()。A．可替代性B.即期效應(yīng)明顯C．獨(dú)立性D．自主性1０.公司在促銷活動(dòng)中,假如采用“推”的策略,則()的作用最大。A．人員推銷B．廣告C．公共關(guān)系Ｄ.營業(yè)推廣二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，錯(cuò)選、少選、多選均不得分，共20分)１．密集性成長戰(zhàn)略是指公司通過當(dāng)前產(chǎn)品的()三種策略方式求得成長發(fā)展的戰(zhàn)略。A.市場促銷B．市場滲透C.市場開發(fā)D．產(chǎn)品開發(fā)２.宏觀營銷環(huán)境的重要內(nèi)容涉及()環(huán)境。A.政策B.經(jīng)濟(jì)C．文化D．科技E．人口Ｆ.自然1３.根據(jù)消費(fèi)者對新產(chǎn)品的反映不同，可以將消費(fèi)者分為()。A.創(chuàng)新采用者B.初期采用者Ｃ.初期大眾Ｄ．晚期大眾Ｅ．落后的購買者4．在房地產(chǎn)市場預(yù)測中，比較常用的類比預(yù)測法重要有()。Ａ．產(chǎn)品類比法B.地區(qū)類比法C.國際類比法Ｄ.價(jià)格類比法5.心理定價(jià)策略的具體種類有（)。A．撇脂定價(jià)策略Ｂ．聲望定價(jià)策略C．尾數(shù)定價(jià)策略Ｄ.招徠定價(jià)策略6．在商業(yè)物業(yè)市場上，以下幾個(gè)因素會(huì)影響消費(fèi)者行為（)。A．商業(yè)環(huán)境B.交通C.區(qū)域及地段D．質(zhì)量Ｅ.配置7．獨(dú)家分銷是最窄的分銷推廣渠道，它一般合用于以下產(chǎn)品的銷售()。A.便利品B.新產(chǎn)品、C.名牌產(chǎn)品D．特殊品8．常用的房地產(chǎn)促銷方式有()。A.廣告B．人員銷售C.公共關(guān)系D．營業(yè)推廣９．房地產(chǎn)營銷控制的重要方式有以下幾種(）。A.年度計(jì)劃控制Ｂ．獲利性控制C.效率控制D.戰(zhàn)略控制E．房地產(chǎn)營銷審計(jì)10.物業(yè)管理服務(wù)的戰(zhàn)略觀念有（)。A．市場競爭觀念B．服務(wù)觀念C．人才競爭的觀念D.品牌意識(shí)觀念三、簡答題(共4題,30分)1．簡述房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境的重要內(nèi)容。(7分)2.簡述房地產(chǎn)市場細(xì)分的基本規(guī)定。(７分）3.房地產(chǎn)公司選擇廣告媒體的依據(jù)有哪些?(8分)4．新產(chǎn)品開發(fā)的稗序向括哪地7（8釙)四、案例分析(每題ｌ5分,共３0分）１．北京紅石實(shí)業(yè)公司，通過市場細(xì)分，選擇了其中的兩個(gè)目的市場,該公司集中有限的資源先后為北京的居家辦公的目的市場開發(fā)了SOＨ0現(xiàn)城,為金領(lǐng)人士組成的目的市場在海南開發(fā)了高檔海景別墅。(1)紅石公司采用了哪種目的市場選擇的策略?（2)房地產(chǎn)目的市場選擇應(yīng)當(dāng)按照什么程序進(jìn)行？(3)談?wù)勀銓t石公司的目的市場選擇策略的見解。2．新加坡發(fā)展銀行置地集團(tuán)DBＳＬAND和上海永業(yè)公司(集團(tuán)）有限公司合作開發(fā)的上海新加坡園景苑，堅(jiān)持“以人為本”的宗旨，以“人本論”的理念來贏得客戶,以‘‘社區(qū)卓越的品質(zhì)”來吸引客戶,社區(qū)的綠化覆蓋率近50%，由新加坡中央園藝建綠造景，4８種植物在此落戶；人車分流的社區(qū)安全設(shè)計(jì)；全區(qū)提供ｌ６項(xiàng)VIP五星級(jí)的公共設(shè)施；２４小時(shí)保障的三重安全防護(hù)系統(tǒng)。又有在新加坡第一家IS０９００2國際質(zhì)量認(rèn)證證書的新加坡怡美物業(yè)管理,真正讓客戶享受家的感覺。該樓盤于l997年7月25日開盤后即取得上佳業(yè)績,一周內(nèi)售出百余戶,并且連續(xù)熱銷，首期816戶,至１99８年５月已售600余戶。繼園景苑成功嘗試后，他們繼續(xù)研究市場需求新動(dòng)向，又開發(fā)建設(shè)了上海新加坡美樹館“匯景苑”的經(jīng)典之作。該樓盤在社區(qū)的文化藝術(shù)氛圍發(fā)明上有了提高,以收藏自然、藝術(shù)為主題精心設(shè)計(jì),全區(qū)綠化覆蓋率高達(dá)74%，58種原生植物于園內(nèi)，更有25項(xiàng)VIP五星級(jí)公共設(shè)施,并且承諾在交房時(shí)，須先鋪草，再植花,第三栽以矮灌木,然后再種上五米以上的喬木，以保證5０年后這些樹的根基。并以“美樹館”告訴人們將蓋一所好房子,以不跌價(jià)承諾書取信于客戶，該樓盤于l997年ll月2１日正式開盤,一個(gè)月內(nèi)就銷售了297戶，其銷售價(jià)格和銷售率都高出周邊其它樓盤?！瘑?該房地產(chǎn)商運(yùn)用了何種房地產(chǎn)定價(jià)方法？如何理解其內(nèi)涵?物業(yè)管理專業(yè)房地產(chǎn)營銷管理試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分)１.A2.Ｂ3.Ｄ4．C5．D6.A7．A8.B9．Bｌ0.A二、多項(xiàng)選擇題（每題2分,錯(cuò)選、少選、多選均不得分,共２０分)1.BCD2.ＡBCDＥF3.AＢCDE4．ABC５.BCＤ６．ABＣDE7．、BCＤ8.ABCD9．ABＣDE．10.ABCD三、簡答題(共30分)‘1．答:房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境是指與房地產(chǎn)公司營銷活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是影響房地產(chǎn)公司生存和發(fā)展的各種外部條件。市場營銷環(huán)境重要涉及兩方面的構(gòu)成要素:一是宏觀環(huán)境要素,即影響公司微觀環(huán)境的巨大社會(huì)力量，如人口一經(jīng)濟(jì)、政治、法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及自然地理等多方面的因素。‘二是微觀環(huán)境要素,即指與公司緊密相聯(lián),直接影響其營、銷能力的各種參與者,這些參與者涉及公司的供應(yīng)商、代理中間商、顧客、競爭者以及社會(huì)公眾和影響營銷管理決策的公司內(nèi)部各個(gè)部門。２．答：有效的細(xì)分應(yīng)遵循以下幾點(diǎn)基本原則:(1)可衡量性：它是指被大體測定的各個(gè)市場的現(xiàn)實(shí)（或潛在)購買力和市場規(guī)模大小。（2)可進(jìn)入性：它是指房地產(chǎn)經(jīng)營公司有也許進(jìn)入所選定的分市場的限度。只有當(dāng)這些消費(fèi)者居住區(qū)域相對集中并具有一定的規(guī)模,公司才應(yīng)考慮進(jìn)入這個(gè)分市場。（3）可賺錢性：它是指房地產(chǎn)經(jīng)營公司所選定的分市場的規(guī)模足以使本公司有利可圖。一個(gè)細(xì)分帝場應(yīng)當(dāng)是適合制定獨(dú)立的市場營銷計(jì)劃的最小單位,并且具有相稱的發(fā)展?jié)摿Α?4)可行性:它是指房地產(chǎn)經(jīng)營公司能否對自己所選擇的細(xì)分市場，制訂和實(shí)行相應(yīng)有效的市場營銷計(jì)劃。３.答：房地產(chǎn)公司選擇廣告媒體的依據(jù)重要有：（1)媒體的特性；(2)目的顧客的媒體習(xí)慣；(3）成本費(fèi)用;(4)政策法規(guī)的限制等。4．答：一般而言，房地產(chǎn)新產(chǎn)品的開發(fā)也就是一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目從構(gòu)思到正式進(jìn)入市場的過程。這個(gè)過程涉及了擬定開發(fā)的目的、新產(chǎn)品構(gòu)思和篩選、形成產(chǎn)品概念、制定營銷策略、項(xiàng)目商業(yè)分析、項(xiàng)目開發(fā)、試銷和正式推出市場八大環(huán)節(jié)。。四、案例分析(每題l５分,共3０分)1．答題要點(diǎn):(1）紅石公司采用的是選擇性專業(yè)化策略。指房地產(chǎn)公司根據(jù)市場需求,選擇某幾個(gè)細(xì)分市場,為不同需求的顧客提供不同類型的產(chǎn)品。(3分)(２）房地產(chǎn)目的市場選擇的程序是：第一，市場調(diào)研及市場細(xì)分;第二，細(xì)分市場分析與評估；第三，目的市場的選擇。(６分）(3)分析部分6分，視學(xué)生分析情況酌情評分。2．答題要點(diǎn):上海新加坡園景苑、匯景苑等兩個(gè)樓盤采用了價(jià)值感受定價(jià)法。價(jià)值感受定價(jià)法的關(guān)鍵在于：房地產(chǎn)商針對某一特定地目的市場開發(fā)一個(gè)物業(yè)概念,并且策劃好物業(yè)的質(zhì)量和價(jià)格,然后準(zhǔn)確地評價(jià)房地產(chǎn)消費(fèi)者對公司物業(yè)價(jià)值的結(jié)識(shí)，其制定的價(jià)格應(yīng)符合房地產(chǎn)消費(fèi)者對房地產(chǎn)商品的價(jià)值感受。房地產(chǎn)營銷管理試題一、單項(xiàng)選擇題(每題２分。共20分）１.從市場營銷學(xué)的角度來理解，市場是指()。A．買賣雙方進(jìn)行商品互換場合B．買賣之間商品互換關(guān)系的總和C.某種商品需求的總和Ｄ.以商品互換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式２．()是指以公司現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場上擴(kuò)大銷量的策略方式。A．市場促銷B.市場滲透C.市場開發(fā)D.產(chǎn)品開發(fā)3．某戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的銷售增長率和市場占有率均為低水平，為“雙低”的產(chǎn)品群。這種產(chǎn)品群屬于（)類產(chǎn)品。A.‘！ｒ．-1題(?)”Ｂ．“明星(★）”Ｃ．“金牛（$）”Ｄ.“瘦狗(D)”4．文化環(huán)境對房地產(chǎn)市場營銷活動(dòng)的影響因素不涉及（)。A.教育狀況Ｂ．宗教信仰C.規(guī)章制度D.價(jià)值觀念5．()是指公司的管理人員與職工共同擁有的一系列思想觀念和公司的管理風(fēng)貌，涉及價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營哲學(xué)、管理制度、思想教育、行為準(zhǔn)則、典禮典禮以及公司形象等。A．公司形象B．公司文化Ｃ.公司組織結(jié)構(gòu)D．公司功能6．中期預(yù)測是指預(yù)測期在()的市場預(yù)測。Ａ．L年以上、三年以下8．一年以上、五年以下Ｃ．二年以上、四年以下Ｄ．二年以上、六年以下7．一個(gè)消費(fèi)者的完整購買過程是從()開始的。A．引起需要B.搜集信息C．分析評價(jià)Ｄ.購買決策８．()是指房地產(chǎn)公司向各類購房者同時(shí)供應(yīng)某種房地產(chǎn)產(chǎn)品。Ａ.全面覆蓋B.市場專業(yè)化Ｃ．產(chǎn)品專業(yè)化D．選擇性專業(yè)化9．房地產(chǎn)產(chǎn)品的最基本構(gòu)成是()。A．附加產(chǎn)品B.有形產(chǎn)品C.核心產(chǎn)品Ｄ.無形產(chǎn)品１0.價(jià)值感受定價(jià)法運(yùn)用的關(guān)鍵(）。A．?dāng)M定適當(dāng)?shù)哪康睦麧?．準(zhǔn)確了解競爭者的價(jià)格Ｃ．對的計(jì)算產(chǎn)品的單位成本Ｄ.找到比較準(zhǔn)確的理解價(jià)值二、多項(xiàng)選擇題（每題2分,錯(cuò)選、少選、多選均不得分。共20分)1．房地產(chǎn)市場與普通消費(fèi)品市場比較有以下一些特性(A.權(quán)益交易市場B.地區(qū)性強(qiáng)C．專業(yè)化限度高D．競爭不充足E．不可移動(dòng)性2．宏觀營銷環(huán)境的重要內(nèi)容涉及()環(huán)境。A．政策B．經(jīng)濟(jì)Ｃ.文化D.科技Ｅ.人口F.自然3．按市場調(diào)查的目的來劃分，市場調(diào)查可分為(）。A.全面調(diào)查b．描述性調(diào)查C．因果性調(diào)查D．重點(diǎn)調(diào)查4．影響購買力水平的因素重要有（)。A．消費(fèi)者收入b.消費(fèi)者支出模式Ｃ．消費(fèi)信貸D.居民儲(chǔ)蓄‘5．根據(jù)消費(fèi)者對新產(chǎn)品的反映不同,可以將消費(fèi)者分為（)。A．創(chuàng)新采用者b．初期采用者C．初期大眾。Ｄ．晚期大眾E.落后的購買者6.分銷渠道涉及了()。A．供應(yīng)商b．商人中間商C．代理中間商D.生產(chǎn)者。E.消費(fèi)者F．輔助商7.常用的房地產(chǎn)促銷方式有()。A.廣告B.人員銷售Ｃ.公共關(guān)系D.營業(yè)推廣8.廣告的功能通常涉及（)。A．經(jīng)濟(jì)Ｂ.心理’C.指導(dǎo)消費(fèi)Ｄ.美學(xué)9．營銷組織模式的選擇不是任意的,需要考慮各種影響因素。為了使?fàn)I銷組織具有靈活性和系統(tǒng)性的特點(diǎn),一般需要考慮如下幾個(gè)方面:()A.公司規(guī)模Ｂ．市場C．房地產(chǎn)的種類D．房地產(chǎn)銷售方式10．服務(wù)營銷組合的特殊要素涉及:()Ａ.人員B.有形展示C.服務(wù)過程D.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)三、簡答題(共４題，３０分)1．房地產(chǎn)市場預(yù)測重要涉及哪些程序？(本題７分）2．簡述房地產(chǎn)市場定位的基本原則。(本題7分）3.簡述房地產(chǎn)產(chǎn)品的概念與分類。(本題8分)4.影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素重要有哪幾個(gè)方面?（本題8分)四、案例分析(每題l５分。共３0分)１．19９4年4月，位于北京廣安門附近的恒昌花園首推“10０%按揭貸款”概念,最終造就了恒昌花園接近封盤(只剩二十多套尾房)的良好業(yè)績。事實(shí)證明,這地處南三環(huán)與西二環(huán)之間，本不被人看好的項(xiàng)目得以熱銷，與這一促銷高招的實(shí)行是分不開的。１00％按揭貸款的具體做法是：客戶只需付兩萬元即可人住,銀行按揭提供至少７０%的貸款,加上開發(fā)商提供的與銀行利率限期同樣的貸款,住戶只需每月歸還銀行與開發(fā)商的貸款即可。對于這種促銷招數(shù),其策劃者“恒昌”的總裁助理并不諱言這是開發(fā)商為售房玩出的新把戲。他說，這種方法只合用于大多數(shù)房子已經(jīng)售出后，剩下一部分房子可以試行新法，最終的結(jié)果是能達(dá)成l0０％人住，物業(yè)管理得以順利實(shí)行。即使有幾家還不起貸款的客戶，也不會(huì)給幾近封盤的項(xiàng)目導(dǎo)致太大損失。問:(1)恒昌花園采用了促銷組合中的哪種促銷方式?(2)談?wù)勀銓Ρ纠拇黉N方式的見解。2．最近，我國調(diào)整了房地產(chǎn)貸款政策,提高了房貸利率。根據(jù)營銷環(huán)境分析的原理,請你分析這一變化對我國房地產(chǎn)公司營銷活動(dòng)的影響。房地產(chǎn)營銷管理試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)一、單項(xiàng)選擇題(每題2分。共2０分)1.Ｃ2．B3.D４.C5.B６.B７．A8．C９.Cｌ０.D二、多項(xiàng)選擇題（每題2分。共20分)1．ABCＤ２．ABCDEF3.BＣ４．ABCD5.AＢCDE6．BCDE7．AＢCD8．AＢCD９.ＡBCＤl0．AＢC三、筒答題（共30分）1．答:房地產(chǎn)市場預(yù)測的程序一般如下:(一）擬定具體的預(yù)測目的;（二)搜集和分析有關(guān)的歷史和現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)資料；（三)選擇預(yù)測方法和模型,進(jìn)行預(yù)測;(四)擬定預(yù)測結(jié)果；(五)寫出預(yù)測報(bào)告。.2.答:（1）實(shí)事求是，尊重客觀規(guī)律的原則。(2)循序漸進(jìn),逐漸深化的原則。(3）虛實(shí)結(jié)合,以實(shí)為主的原則。３．答：房地產(chǎn)產(chǎn)品是指可滿足使用者居住、生產(chǎn)、經(jīng)營等需要的一定建筑實(shí)體與相應(yīng)服務(wù)的綜合體，它是由核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品所組成的立體復(fù)合體。房地產(chǎn)核心產(chǎn)品是人們購買房地產(chǎn)產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)的基本功能和利益，是房地產(chǎn)產(chǎn)品的最基本構(gòu)成。房地產(chǎn)有形產(chǎn)品是房地產(chǎn)核心產(chǎn)品的載體，是消費(fèi)者可以直接觀測和感覺到的內(nèi)容。房地產(chǎn)附加產(chǎn)品是消費(fèi)者在購買房地產(chǎn)過程中可以得到的各種附加服務(wù)和利益的總和。4.答：一般來說,影響渠道設(shè)計(jì)的因素重要有：第一，產(chǎn)品因素:素是指產(chǎn)品自身所具有的特性及條件對分銷渠道的影響；第二,市場因素，重要涉及市場類型、市場規(guī)模、目的顧客的集中限度、顧客購買的數(shù)量、競爭對手的狀況等幾個(gè)方面。第三，環(huán)境因素，涉及房地產(chǎn)市場經(jīng)營環(huán)境及項(xiàng)目周邊環(huán)境等;第四，公司因素，即公司的自身?xiàng)l件。四、案例分析(每題ｌ５分,共30分）1．答題要點(diǎn)：(1)恒昌花園的這一促銷招數(shù)屬于營業(yè)推廣促銷方式。(4分)(.2）所謂房地產(chǎn)營業(yè)推廣，是指房地產(chǎn)開發(fā)公司運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購買，以促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的所有措施。(6分）(3)分析部分５分，視學(xué)生分析情況酌情評分。２．答題要點(diǎn):房貸政策屬于宏觀營銷環(huán)境中的政策環(huán)境。(5分）具體分析l0分,根據(jù)學(xué)生分析情況酌情評分。房地產(chǎn)營銷管理試題一、單項(xiàng)選擇題(每題2分。共2０分)1．(）認(rèn)為公司只要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，就一定能暢銷和獲利。Ａ.生產(chǎn)觀念B.產(chǎn)品觀念C.推銷觀念D．市場營銷觀念2．某建筑公司兼并了某房地產(chǎn)代理公司，這屬于(）。Ａ．前向一體化B.后向一體化Ｃ.橫向一體化Ｄ．縱向一體化3.分析研究營銷環(huán)境能幫助公司避開或減輕不利于公司發(fā)展的()。．A.機(jī)會(huì)B．威脅Ｃ．破產(chǎn)D.打擊4．()是指公司的管理人員與職工共同擁有的一系列思想觀念和公司的管理風(fēng)貌，涉及價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營哲學(xué)、管理制度、思想教育、行為準(zhǔn)則、典禮典禮以及公司形象等。Ａ．公司形象B．公司文化C.公司組織結(jié)構(gòu)D．公司功能５．中期預(yù)測是指預(yù)測期在（）的市場預(yù)測。A.一年以上、三年以下B．一年以上、五年以下C.二年以上、四年以下D．二年以上、六年以上6．分析影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在心理因素的目的是為了()。A.減少調(diào)研成本Ｂ.了解消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受能力Ｃ．區(qū)分不同階層消費(fèi)者以滿足他們的不同需要D·采用不同的營銷策略技巧，以誘導(dǎo)消費(fèi)者做出對公司有利的購買決策７·具有相同的功能而款式、規(guī)格、檔次不同的一組產(chǎn)品稱為（)。A．產(chǎn)品種類B.產(chǎn)品線C·產(chǎn)品項(xiàng)目Ｄ.產(chǎn)品規(guī)格８·以下可納入心理定價(jià)范疇的是()。A．隨行就市定價(jià)B．追隨定價(jià)C·尾數(shù)定價(jià)Ｄ.價(jià)值感受定價(jià)９.房地產(chǎn)人員推銷中（)是整個(gè)推銷過程的第一步。A·推銷前的準(zhǔn)備B．尋找潛在消費(fèi)者C.推銷人員組合Ｄ.接近消費(fèi)者１0.以下哪項(xiàng)屬于職能式組織的重要優(yōu)點(diǎn)？(）A.營銷效率高B.簡便易行Ｃ·項(xiàng)目或市場職責(zé)明晰Ｄ．運(yùn)營成本較低二、多項(xiàng)選擇題1.公司戰(zhàn)略方案的種類涉及()。A．穩(wěn)定戰(zhàn)略B.成長戰(zhàn)略C．緊縮戰(zhàn)略Ｄ.定位戰(zhàn)略2．分析市場機(jī)會(huì)的方法有()。A·聘用專業(yè)人員進(jìn)行市場機(jī)會(huì)分析B．最大范圍地收集意見和建議C·采用房地產(chǎn)公司威脅分析矩陣D．建立完善地市場信息系統(tǒng)E．SWOＴ分析法3.在房地產(chǎn)市場預(yù)測中，比較常用的類比預(yù)測法重要有(A．產(chǎn)品類比法Ｂ.地區(qū)類比法Ｃ.國際類比法Ｄ．價(jià)格類比法4.房地產(chǎn)消費(fèi)需求的特性,概括起來重要有以下幾個(gè)方面(A.多樣性B.層次性和發(fā)展性C.雙重性D．綜合性E．可替代性與聯(lián)系性5．可供公司選擇的目的市場決策有()。A．用戶細(xì)分化策略B．市場細(xì)分化策略C·市場密集型策略D.市場整體化策略６.房地產(chǎn)產(chǎn)品的特性涉及（)。A．固定性B．差異性Ｃ.耐久性Ｄ．稀缺性E．保值增值性7.分銷渠道涉及()。A.供應(yīng)商Ｂ.商人中間商C.代理中間商D．生產(chǎn)者Ｅ.消費(fèi)者F．輔助商８．廣告的功能通常涉及（)。A.經(jīng)濟(jì)Ｂ．心理C.指導(dǎo)消費(fèi)D.美學(xué)9－營銷組織模式的選擇不是任意的,需要考慮各種影響因素。為了使?fàn)I銷組織具有靈活性和系統(tǒng)性的特點(diǎn),一般需要考慮如下幾個(gè)方面（）。、A.公司規(guī)模B.市場C．房地產(chǎn)的種類D.房地產(chǎn)銷售方式10．物業(yè)管理服務(wù)的戰(zhàn)略觀念有()。A．市場競爭觀念B．服務(wù)觀念C．人才競爭的觀念D．品牌意識(shí)觀念E.核心能力觀念三、簡答題(共4題。3０分)1．筒述房地產(chǎn)營銷微觀環(huán)境的重要內(nèi)容。（8分)2.簡述影響消費(fèi)者購買行為的外部因素的重要內(nèi)容。（7分)3.房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營模式重要涉及了哪三種?試簡述其內(nèi)容。(8分）４.房地產(chǎn)公司選擇廣告媒體的依據(jù)有哪些?（7分)四、案例分析(每題ｌ5分。共３0分）1．廣州某樓盤在開盤盛典暨新聞發(fā)布會(huì)上發(fā)布了“雙十?！保ㄊ阗|(zhì)量保證，十年免費(fèi)保修）的承諾。在房地產(chǎn)行業(yè)由質(zhì)量問題而引發(fā)的投訴率居高不下的現(xiàn)階段，敢于作出這樣的承諾,這一舉動(dòng)意味深長。據(jù)負(fù)責(zé)人介紹，敢作出這樣的承諾是由于“四不”；一是不出風(fēng)頭,把錢花在你看不見的地方,如1６厘米厚的無梁樓板、雙層中空玻璃；二是不妙概論,注重樓盤內(nèi)在品質(zhì);三是不惜代價(jià)，聘請高素質(zhì)合作伙伴;四是不怕“浪費(fèi)”，60０元當(dāng)30０元花,給住戶配備高標(biāo)準(zhǔn)裝修套餐。閱讀以上案例,根據(jù)所學(xué)的有關(guān)知識(shí),說明你對產(chǎn)品整體概念以及現(xiàn)代房地產(chǎn)市場競爭趨勢的理解。2.由某房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的某花苑,座落于某市中心區(qū)域,占地面積1３265平方米,由一幢30層商住樓和三幢３0層住宅樓組成。該樓盤于１9９5年4月開始預(yù)售。當(dāng)時(shí)該市的遍地產(chǎn)市場銷售狀況低迷,為了更好地銷售樓盤,開發(fā)商通過精心策劃,推出了“客戶開價(jià)”的銷售活動(dòng)。該活動(dòng)的具體操作方式是:開發(fā)商拿出３～７層共30套房源,在擬定其底價(jià)為每平方米5900元后，顧客可以高于此價(jià)的任何價(jià)格報(bào)價(jià)。假如客戶報(bào)價(jià)的最高的前l(fā)2名以內(nèi)，即以此作為該客戶的成交價(jià)，不另加樓層和朝向費(fèi)用。該活動(dòng)推出后,立即在社會(huì)上引起了一個(gè)“客戶開價(jià)”的熱潮。僅半個(gè)月時(shí)間,參與報(bào)價(jià)的客戶就達(dá)成了63名，報(bào)價(jià)高的前１2名客戶按報(bào)價(jià)購買了該花苑的商品房,而其余客戶在結(jié)識(shí)到該花苑的優(yōu)良品質(zhì)后,樂意出比客戶開價(jià)更高的價(jià)格購買更好的樓層?；顒?dòng)取得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。該活動(dòng)使購房者感受到了買房由自己定價(jià)的全新體驗(yàn)，為該市房地產(chǎn)更合理定價(jià)提供了一條新思緒。問：該花苑的開發(fā)商采用了哪種定價(jià)方法?運(yùn)用這一方法應(yīng)注意什么？試分析其成功的因素。房地產(chǎn)營銷管理試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)一、單項(xiàng)選擇題(每題2分，共20分)1·Ｂ2.A3.Ｂ4.B5.B6·Ｄ7.Ｂ8.Ｃ9.Bl0．Ｂ二、多項(xiàng)選擇題(每題2分。共20分）1·ABＣD２.AＢCDＥ３．ABC4.ＡＢCDE5．ＢCD6·ABCDＥ7.BＣＤＥ8.ABCD9.ABCDl0．ABＣDE三、簡答題(共4題。30分）1·簡述房地產(chǎn)營銷微觀環(huán)境的重要內(nèi)容。（8分)答:房地產(chǎn)營銷微觀環(huán)境的重要內(nèi)容涉及（1)鞫房者：房地產(chǎn)市場營銷的顧客劃分為消費(fèi)者市場、投資者市場、工業(yè)使用者市場、以及政府市場四類。要明確購買者的數(shù)量、分部、特定購買者的收入、及特定行為方式等。(2)競爭者:在房地產(chǎn)市場中,重要有三種類型的競爭對手存在：現(xiàn)有的競爭對手、潛在的競爭對手及政府解困房或公屋建設(shè)所形成的競爭。對于競爭對手的研究,重要集中于目的、戰(zhàn)略、優(yōu)勢與劣勢、反映模式幾個(gè)方面。(3）上下游公司:房地產(chǎn)行業(yè)的上下游公司重要涉及供應(yīng)商,房地產(chǎn)中介,物業(yè)管理公司等。（４)公眾:公眾是指對公司實(shí)現(xiàn)其目的的能力感愛好或發(fā)生影響的任何團(tuán)隊(duì)或個(gè)人。房地產(chǎn)公司經(jīng)常面對的重要社會(huì)群體重要有：金融公眾、媒介公眾、公民行動(dòng)公眾、政府公眾、地方公眾、一般公眾、內(nèi)部公眾。（5)公司內(nèi)部環(huán)境：涉及人員、公司文化、公司組織結(jié)構(gòu)等。2·簡述影響消費(fèi)者購買行為的內(nèi)部因素和外部因素的重要內(nèi)容。(７分)答:影響消費(fèi)者購買行為的外在因素涉及:第一,社會(huì)文化:營銷人員對于社會(huì)文化因素的分析研究,一般重要從社會(huì)階層、相關(guān)群體、家庭狀況和文化狀況等方面進(jìn)行。第二，經(jīng)濟(jì)因素；影響消費(fèi)者購買行為的經(jīng)濟(jì)因素重要是指購買力。購買力水平重要受消費(fèi)者收入狀況、消費(fèi)者支出模式、消費(fèi)信貸、居民儲(chǔ)蓄等因素影響。3.房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營模式重要涉及了哪三種？試簡述其內(nèi)容。(8分)答：房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營模式涉及無店鋪經(jīng)營模式、直營連鎖經(jīng)營模式、特許加盟連鎖經(jīng)營模式。無店鋪經(jīng)營模式并非指沒有經(jīng)營場合,而是指不設(shè)立連鎖店。除了派往開發(fā)商處的銷售人員,所有員工在同一辦公場合內(nèi)辦公。直營連鎖經(jīng)營模式由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營管理，具有統(tǒng)一的公司辨認(rèn)系統(tǒng)（CＩS)，實(shí)行集中采購和銷售，由兩個(gè)或兩個(gè)以上連鎖分店組成的一種形式。特許加盟連鎖經(jīng)營模式特許者將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利、專有技術(shù)和經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營協(xié)議的形式授予被特許者使用,被特許者按協(xié)議規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動(dòng),并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。4.房地產(chǎn)公司選擇廣告媒體的依據(jù)有哪些?(７分）答：房地產(chǎn)公司選擇廣告媒體的依據(jù)重要有：(１）媒體的特性；(2）目的顧客的媒體習(xí)慣；（3)成本費(fèi)用;（４)政策法規(guī)的限制等。四、案例分析(每題l５分,共30分）１.答題要點(diǎn):(1)產(chǎn)品整體概念涉及了核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品三個(gè)層次,售后服務(wù)與保證是產(chǎn)品的重要組成部分。（4分)(2)市場競爭的內(nèi)容和形式是動(dòng)態(tài)變化的，現(xiàn)代房地產(chǎn)市場的競爭趨勢是在附加產(chǎn)品上來提高產(chǎn)品的吸引力。(４分)(3)分析部分7分，視學(xué)生分析情況酌情評分。２．答題要點(diǎn):(１)開發(fā)商采用了價(jià)值感受定價(jià)法。（4分)(2)價(jià)值感受定價(jià)法的關(guān)鍵在于:房地產(chǎn)商針對某一特定地目的市場開展一個(gè)物業(yè)概念,并且策劃好物業(yè)的質(zhì)量和價(jià)格,然后準(zhǔn)確地評價(jià)房地產(chǎn)消費(fèi)者對公司物業(yè)價(jià)值的結(jié)識(shí)，其制定的價(jià)格應(yīng)符合房地產(chǎn)消費(fèi)者對房地產(chǎn)商品的價(jià)值感受。（５分)，(3)分析部分6分，根據(jù)學(xué)生分析情況酌情評分。房地產(chǎn)營銷管理試題一、單項(xiàng)選擇題（每題2分。共2０分)1．從市場營銷學(xué)的角度來理解，市場是指()。A.買賣雙方進(jìn)行商品互換場合Ｂ.買賣之間商品互換關(guān)系的總和C．某種商品需求的總和D.以商品互換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式２.貨幣政策對房地產(chǎn)市場的調(diào)節(jié)重要通過調(diào)整()以及房地產(chǎn)抵押貸款政策等手段，來控制銀行對房地產(chǎn)業(yè)的信貸投向和信貸規(guī)模。A．稅率Ｂ.價(jià)格Ｃ．成本D.利率3.()是指公司的管理人員與職工共同擁有的一系列思想觀念和公司的管理風(fēng)貌,涉及價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營哲學(xué)、管理制度、思想教育、行為準(zhǔn)則、典禮典禮以及公司形象等。A．公司形象Ｂ.公司文化Ｃ．公司組織結(jié)構(gòu)Ｄ．公司功能4.中期預(yù)測是指預(yù)測期在()的市場預(yù)測。A．一年以上、三年以下B.一年以上、五年以下C．二年以上、四年以下Ｄ.二年以上、六年以下5.在相關(guān)群體研究中,把消費(fèi)者的家庭、密切交往的朋友、鄰居、同事等稱為()。A．基本群體B．次要群體C崇敬性群體D.隔離群體6．()是指房地產(chǎn)公司向各類購房者同時(shí)供應(yīng)某種房地產(chǎn)產(chǎn)品。A.全面覆蓋B.市場專業(yè)化C產(chǎn)品專業(yè)化D.選擇性專業(yè)化7．鑒定產(chǎn)品生命周期的重要指標(biāo)是(）A.市場占有率B．預(yù)期收益率Ｃ．單位開發(fā)成本D.銷售增長率8.在房地產(chǎn)市場中，由于房地產(chǎn)產(chǎn)品中普通住宅的時(shí)尚性較低,因此可采用較為——的分銷渠道;而高檔住宅、別墅等商品房的時(shí)尚性則較高，消費(fèi)者的愛好變化較快,因此宜采用較為的分銷渠道。（)A．長寬B．短窄C.長窄D.短寬9．當(dāng)房地產(chǎn)項(xiàng)目所處的地理位置接近繁華路段，選擇廣告媒體宜采用()。A.電臺(tái)&雜志C戶外廣告Ｄ．互聯(lián)網(wǎng)10.（)組織模式是指按市場調(diào)研、樓盤推銷、廣告宣傳和新項(xiàng)目計(jì)劃等營銷職能設(shè)立機(jī)構(gòu)。Ａ．地區(qū)式組織B.項(xiàng)目式組織C.職位式組織D.職能式組織二、多項(xiàng)選擇題（每題2分。錯(cuò)選、少選、多選均不得分。共20分)１．多角化成長戰(zhàn)略涉及了以下哪三種具體的戰(zhàn)略？(）Ａ．同心多角化B.水平多角化C.集團(tuán)多角化Ｄ．平行多角化2．分析市場機(jī)會(huì)的方法有()。A．聘用專業(yè)人員進(jìn)行市場機(jī)會(huì)分析B．最大范圍地收集意見和建議Ｃ．采用房地產(chǎn)公司威脅分析矩陣D.建立完善的市場信息系統(tǒng)E．SWOT分析法、3．按市場調(diào)查的目的來劃分，市場調(diào)查可分為()。A．全面調(diào)查B．描述性調(diào)查C．因果性調(diào)查D.重點(diǎn)調(diào)查4.影響購買力水平的因素重要有(）。A．消費(fèi)者收入B.消費(fèi)者支出模式C消費(fèi)信貸D．居民儲(chǔ)蓄5.房地產(chǎn)產(chǎn)品的特性涉及（)A.固定性B．差異性C．耐久性D．稀缺性E．保值增值性６．心理定價(jià)策略的具體種類有()。A.撇脂定價(jià)策略Ｂ．聲望定價(jià)策略C．尾數(shù)定價(jià)策略D.招徠定價(jià)策略7.分銷渠道涉及了()。A.供應(yīng)商Ｂ.商人中間商C.代理中間商D．生產(chǎn)者．E.消費(fèi)者Ｆ．輔助商8.常用的房地產(chǎn)促銷方式有()。A．廣告B.人員推銷C公共關(guān)系D.營業(yè)推廣９．房地產(chǎn)營銷控制的重要方式有以下幾種()。A.年度計(jì)劃控制Ｂ．獲利性控制C．效率控制D．戰(zhàn)略控制E．房地產(chǎn)營銷審計(jì)10．物業(yè)管理服務(wù)的戰(zhàn)略觀念有()。A．市場競爭觀念B.服務(wù)觀念Ｃ．人才競爭的觀念D．品牌意識(shí)觀念Ｅ．核心能力觀念三、簡答題(共4題。共30分)１．簡述房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境的重要內(nèi)容。(本題8分）2．房地產(chǎn)市場預(yù)測重要涉及哪些程序?（本題7分）3.簡述房地產(chǎn)市場定位的基本原則。(本題7分)4.簡述房地產(chǎn)產(chǎn)品的概念與分類。（本題８分)四、案例分析(每題l5分．共3０分)1.北京紅石實(shí)業(yè)公司，通過市場細(xì)分，選擇了其中的兩個(gè)目的市場,該公司集中有限的資源先后為北京的居家辦公的目的市場開發(fā)了SOH0現(xiàn)代城，為金領(lǐng)人士組成的目的市場在海南開發(fā)了高檔海景別墅。(1)紅石公司采用了哪種目的市場選擇的策略？（2）房地產(chǎn)目的市場選擇應(yīng)當(dāng)按照什么程序進(jìn)行?(3)談?wù)勀銓t石公司的目的市場選擇策略的見解。２．某房地產(chǎn)公司在同一個(gè)社區(qū)內(nèi)開發(fā)了四幢樓，分別稱之為“牡丹苑”、“蘭花苑”、“菊花苑”、“茉莉苑”,這四幢樓只是在外觀顏色上根據(jù)其起名而分別是紅色、藍(lán)色、黃色和白色,實(shí)際并沒有什么成本上或質(zhì)量上的區(qū)別，房地產(chǎn)公司卻對四幢樓制定了不同的價(jià)格，分別是每平方米88８8元、8７88元、8６８8元、8588元。實(shí)際銷售結(jié)果說明了該定價(jià)較為成功。問:（1）該房地產(chǎn)公司采用了哪種定’價(jià)方法？。(２)結(jié)合案例，談?wù)勀銓Ψ康禺a(chǎn)定價(jià)方法的見解。房地產(chǎn)營銷管理試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)一、單項(xiàng)選擇題(每題2分，共20分)1.C2.D3.Ｂ4.B5．A6．C7．D８.A9．Ｃl０．D二、多項(xiàng)選擇題(每題２分。共20分)1．AＢC2.ABCDE3.BC4.ＡＢＣD5．ＡBCＤＥ6．BＣD7：ＢCDE8.AＢCD9.AＢCDEl0．AＢCＤＥ三、簡答題(4題.共30分）1.簡述房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境的重要內(nèi)容。(本題8分)答:房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境是指與房地產(chǎn)公司營銷活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是影響房地產(chǎn)公司生存和發(fā)展的各種外部條件。市場營銷環(huán)境重要涉及兩方面的構(gòu)成要素:一是宏觀環(huán)境要素,即影響公司微觀環(huán)境的巨大社會(huì)力量,如人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及自然地理等多方面的因素。二是微觀環(huán)境要素，即指與公司緊密相聯(lián)，直接影響其營、銷能力的各種參與者，這些參與者涉及公司的供應(yīng)商、代理中間商、顧客、競爭者以及社會(huì)公眾和影響營銷管理決策的公司內(nèi)部各個(gè)部門。２．房地產(chǎn)市場預(yù)測重要涉及哪些程序?(本題７分)’答:房地產(chǎn)市場預(yù)測的程序一般如下:(１)擬定具體的預(yù)測目的;(2)搜集和分析有關(guān)的歷史和現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)資料;(３）選擇預(yù)測方法和模型，進(jìn)行預(yù)測；（4）擬定預(yù)測結(jié)果；(５)寫出預(yù)測報(bào)告。３．簡述房地產(chǎn)市場定位的基本原則。（本題7分)答:(１)實(shí)事求是,尊重客觀規(guī)律的原則。－(2)循序漸進(jìn),逐漸深化的原則。（3)虛實(shí)結(jié)合，以賣為主的原則。4.簡述房地產(chǎn)產(chǎn)品的概念與分類。(本題8分)答:房地產(chǎn)產(chǎn)品是指可滿足使用者居住、生產(chǎn)、經(jīng)營等需要的一定建筑實(shí)體與相應(yīng)服務(wù)的綜合體，它是由核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品所組成的立體復(fù)合體。房地產(chǎn)核心產(chǎn)品是人們購買房地產(chǎn)產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)的基本功能和利益，是房地產(chǎn)產(chǎn)品的最基本構(gòu)成。房地產(chǎn)有形產(chǎn)品是房地產(chǎn)核心產(chǎn)品的載體,是消費(fèi)者可以直接觀測和感覺到的內(nèi)容。房地產(chǎn)附加產(chǎn)品是消費(fèi)者在購買房地產(chǎn)過程中可以得到的各種附加服務(wù)和利益的總和。四、案例分析（每題l5分，共30分)1.答題要點(diǎn):(１）紅石公司采用的是選擇性專業(yè)化策略。指房地產(chǎn)公司根據(jù)市場需求，選擇某幾個(gè)細(xì)分市場,為不同需求的顧客提供不同類型的產(chǎn)品。(2分）(2)房地產(chǎn)目的市場選擇的程序是:第一，市場調(diào)研及市場細(xì)分；第二，細(xì)分市場分析與評估;第三,目的市場的選擇。(6分)(３)分析部分７分,視學(xué)生分析情況酌情評分。2．答題要點(diǎn)：(1)該開發(fā)商采用的是需求差異定價(jià)法。(２分）重要是根據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)品外觀的差異來進(jìn)行差別定價(jià)。(2分)需求差異定價(jià)法又稱為差別定價(jià)法，是在特定條件下,根據(jù)需求中的某些“差異”而使商品的價(jià)格有所差異的一種定價(jià)方法。（2分)案例二采用的是市場專業(yè)化策略。指房地產(chǎn)公司面向同一市場類型,如高收入階層,開發(fā)出面向他們需要的系列產(chǎn)品,如:別墅、高檔公寓、中檔住宅等。選擇性專業(yè)化策略。(２分)(2)分析部分７分，視學(xué)生分析情況酌情評分。房地產(chǎn)營銷管理試題一、單項(xiàng)選擇題(每題2分，共20分）１．房地產(chǎn)公司的市場營銷觀念應(yīng)當(dāng)以()為出發(fā)點(diǎn)。A.推銷技巧Ｂ.顧客滿意度C．賺錢能力D.產(chǎn)品特色2．某建筑公司兼并了某房地產(chǎn)代理公司,這屬于()。A.前向一體化B．后向一體化C.橫向一體化D．縱向一體化3.()是指公司的管理人員與職工共同擁有的一系列思想觀念和公司的管理風(fēng)貌，涉及價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營哲學(xué)、管理制度、思想教育、行為準(zhǔn)則、典禮典禮以及公司形象等。A.公司形象B．公司文化C.公司組織結(jié)構(gòu)Ｄ.公司功能4.()的應(yīng)用是以經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的穩(wěn)定性為前提的。一般認(rèn)為,只要系統(tǒng)處在相對穩(wěn)定狀態(tài)或預(yù)測對象的發(fā)展處在相對穩(wěn)定階段時(shí)，就可以運(yùn)用該原理進(jìn)行預(yù)測。A．連續(xù)性原則Ｂ.類推性原則C.相關(guān)性原則D．穩(wěn)定性原則5．常用的房地產(chǎn)促銷方式有()。Ａ.廣告B．人員銷售Ｃ．公共關(guān)系D.營業(yè)推廣6.“需要層次論”的創(chuàng)建者是()。A.馬歇爾B.沃森Ｃ.馬斯洛D．科特勒7．房地產(chǎn)開發(fā)的首要因素是(）。Ａ.項(xiàng)目位置的擬定B.項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格C．項(xiàng)目的配套設(shè)施D．項(xiàng)目的物業(yè)管理8．價(jià)值感受定價(jià)法運(yùn)用的關(guān)鍵（）。A．?dāng)M定適當(dāng)?shù)哪康睦麧櫍拢疁?zhǔn)確了解競爭者的價(jià)格C.對的計(jì)算產(chǎn)品的單位成本D．找到比較準(zhǔn)確的理解價(jià)值9.產(chǎn)品的單位價(jià)值與其分銷渠道的寬窄成（)關(guān)系。Ａ.正比B.反比C.沒有D.沒有太大10.()是以提供信息服務(wù)為主的公共關(guān)系模式。Ａ．交際性公共關(guān)系決策B.服務(wù)性公共關(guān)系決策C．社會(huì)性公共關(guān)系決策D.征詢性公共關(guān)系決策二、多項(xiàng)選擇題（每題２分,錯(cuò)選、少選、多選均不得分，共20分)1．房地產(chǎn)市場與普通消費(fèi)品市場比較有以下特性()。A.權(quán)益交易市場B．地區(qū)性強(qiáng)C.專業(yè)化限度高D.競爭不充足E．不可移動(dòng)性2.公司戰(zhàn)略方案的種類涉及()。A．穩(wěn)定戰(zhàn)略Ｂ．成長戰(zhàn)略C.緊縮戰(zhàn)略D.定位戰(zhàn)略3．按市場調(diào)查的目的來劃分,市場調(diào)查可分為()。A.全面調(diào)查B．描述性調(diào)查Ｃ．因果性調(diào)查Ｄ.重點(diǎn)調(diào)查4．在商業(yè)物業(yè)市場上,以下幾個(gè)因素會(huì)影響消費(fèi)者行為?(Ａ.商業(yè)環(huán)境B．交通C．區(qū)域及地段D．質(zhì)量E.配置5．根據(jù)消費(fèi)者對新產(chǎn)品的反映不同，可以將消費(fèi)者分為()。A．創(chuàng)新采用者Ｂ.初期采用者Ｃ.初期大眾D．晚期大眾E.落后的購買者6．需求導(dǎo)向定價(jià)法的種類有()。A.價(jià)值感受定價(jià)法B．需求差異定價(jià)法C．隨行就市定價(jià)法D.積極競爭定價(jià)法7．根據(jù)分銷渠道的寬窄不同,可將分銷渠道分為（)。A.直接銷售B．間接銷售C.密集分銷Ｄ．選擇分銷E．獨(dú)家分銷8．廣告的功能灑常涉及（）。A.經(jīng)濟(jì)Ｂ．心理C．指導(dǎo)消費(fèi)D．美學(xué)9.按照專業(yè)化組織形式和內(nèi)容劃分，房地產(chǎn)公司市場營銷部門重要有以下哪三種基本的組織結(jié)構(gòu)？(）Ａ.職能式組織B．地區(qū)式組織Ｃ．項(xiàng)目式組織D．市場式組織１０.物業(yè)管理服務(wù)的戰(zhàn)略觀念有()。A.市場競爭觀念B．服務(wù)觀念C.人才競爭的觀念Ｄ．品牌意識(shí)觀念E.核心能力觀念三、簡答題（共4題．30分)1．簡述房地產(chǎn)市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定。(本題7分）2.簡述影響消費(fèi)者購買行為的外部因素的重要內(nèi)容。(本題7分）3．簡述房地產(chǎn)定價(jià)的重要方法和策略?（本題8分)４.房地產(chǎn)促銷組合有哪些特點(diǎn)？（本題8分)四、案例分析(每題15分，共３0分)l-深圳萬科股份公司在1９9８年4月開發(fā)建設(shè)了萬科俊園,該項(xiàng)目位于深圳市文錦路與愛國路交匯處的北側(cè),它占地5466平方米,總建筑面積7８0００平方米，建筑總層數(shù)45層，高161米，它是當(dāng)時(shí)中國第一高住宅樓,在該項(xiàng)目的前期階段,開發(fā)商通過市場細(xì)分后鎖定了深圳市及周邊地區(qū)擁有千萬資產(chǎn)人士的目的市場，雖然這一目的市場十分狹窄，客戶群體容量也十分有限，但由于這部分群體存在著有效需求,開發(fā)商把握了他們的需求信息,及時(shí)開發(fā)出他們所需求的物業(yè)產(chǎn)品——高層豪宅，結(jié)果市場反響熱烈，至１999年1１月，該項(xiàng)目的銷售率已達(dá)成83％。問：(1）萬科公司采用了哪種目的市場選擇的策略？(2)房地產(chǎn)目的市場選擇應(yīng)當(dāng)按照什么程序進(jìn)行?(3)談?wù)勀銓θf科公司的目的市場選擇策略的見解。2.閱讀以下材料,回答相關(guān)問題。不可忽視的老齡社會(huì)人口老齡化是即將到來的２１世紀(jì)的一個(gè)重大社會(huì)問題。何謂老齡社會(huì)?按照聯(lián)合國的規(guī)定，是指６0歲及60歲以上人口占總?cè)丝诘?0%或以上,或者65歲及65歲以上的人口占總?cè)丝诘?%以上的社會(huì)。在世界人口的登記表上，西方發(fā)達(dá)國家早巳進(jìn)入老齡化，預(yù)計(jì),下個(gè)世紀(jì)初將進(jìn)入全球老齡化。就中國而言,人口老齡化發(fā)展不平衡,上海、浙江、北京、江蘇、天津和廣州已先后進(jìn)入老齡社會(huì)。問題:試論述人口老齡化對房地產(chǎn)市場及房地產(chǎn)營銷管理的影響。房地產(chǎn)營銷管理試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)一、單項(xiàng)選擇題（每題2分,共20分）1．B2．Ａ３.B4．A５．Ａ6.C７．A8.D9.B10．D二、多項(xiàng)選擇題(每題2分,錯(cuò)選、少選、多選均不得分，共2０分）1.AＢＣＤ2．AＢCD3．BC4.ＡBCDE5.ABＣDＥ6.AB7.CDE８.ＡBCＤ9.ABC10.ＡBCDE三、簡答題(共4題,30分）1.簡述房地產(chǎn)市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定。(本題7分）答:有效的細(xì)分應(yīng)遵循以下幾點(diǎn)基本原則:(１)可衡量性：它是指被大體測定的各個(gè)市場的現(xiàn)實(shí)（或潛在）購買力和市場規(guī)模大小。（2)可進(jìn)入性：它是指房地產(chǎn)經(jīng)營公司有也許進(jìn)入所選定的分市場的限度。只有當(dāng)這些消費(fèi)者居住區(qū)域相對集中并具有一定的規(guī)模,公司才應(yīng)考慮進(jìn)入這個(gè)分市場。(3）可賺錢性：它是指房地產(chǎn)經(jīng)營公司所選定的分市場的規(guī)模足以使本公司有利可圖。一個(gè)細(xì)分市場應(yīng)當(dāng)是適合制定獨(dú)立的市場營銷計(jì)劃的最小單位，并且具有相稱的發(fā)展?jié)摿Α?4)可行性:它是指房地產(chǎn)經(jīng)營公司能否對自己所選擇的細(xì)分市場，制訂和實(shí)行相應(yīng)有效的市場營銷計(jì)劃。2．簡述影響消費(fèi)者購買行為的外部因素的重要內(nèi)容。(本題7分）答:影響消費(fèi)者購買行為的外在因素涉及:第一，社會(huì)文化。營銷人員對于社會(huì)文化因素的分析研究,一般重要從社會(huì)階層、相關(guān)群體、家庭狀況和文化狀況等方面進(jìn)行。第二，經(jīng)濟(jì)因素。影響消費(fèi)者購買行為的經(jīng)濟(jì)因素重要是指購買力。購買力水平重要受消費(fèi)者收入狀況、消費(fèi)者支出模式、消費(fèi)信貸、居民儲(chǔ)蓄等因素影響。3.簡述房地產(chǎn)定價(jià)的重要方法和策略？(本題８分）答：房地產(chǎn)定價(jià)方法重要有（1)成本加成定價(jià)法。成本加成定價(jià)法涉及不同的具體種類，重要有成本加成定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法、目的利潤定價(jià)法。(２)需求導(dǎo)向定價(jià)法。是以消費(fèi)者的需求為中心,根據(jù)消費(fèi)者對房地產(chǎn)商品需求的強(qiáng)度和對房地產(chǎn)商品的結(jié)識(shí)限度來定價(jià)的一種定價(jià)方法。需求導(dǎo)向定價(jià)法重要涉及2種具體形式：價(jià)值感受定價(jià)法和需求差異定價(jià)法。（3)競爭導(dǎo)向定價(jià)法。是以競爭為中心、以房地產(chǎn)競爭對手的定價(jià)為依據(jù)而進(jìn)行定價(jià)的一種方法。競爭導(dǎo)向定價(jià)法的具體定價(jià)方法有:隨行就市定價(jià)法、積極競爭定價(jià)法、追隨定價(jià)法和密封定價(jià)法。4.房地產(chǎn)促銷組合有哪些特點(diǎn)？（本題8分）答:房地產(chǎn)促銷組合的特點(diǎn)具有如下特點(diǎn):(1)房地產(chǎn)促銷組合是一個(gè)有機(jī)整體組合。(2)構(gòu)成促銷組合的各種促銷方式既有可替代性又有其獨(dú)立性。(3）促銷組合的不同促銷方式具有互相推動(dòng)作用。（４)促銷組合是一種多層次的組合。（５)促銷組合是一種動(dòng)態(tài)組合。四、案例分析(每題１５分,共30分）1．答題要點(diǎn):(1)萬科采用的是產(chǎn)品一市場集中化策略。指的是房地產(chǎn)公司的目的市場無論是從購房者或是從產(chǎn)品角度,都集中于一個(gè)細(xì)分市場。（4分）(２）房地產(chǎn)目的市場選擇的程序是(5分)（一）市場調(diào)研及市場細(xì)分（二）細(xì)分市場分析與評估（三）目的市場的選擇(3)分析部分６分，視學(xué)生分析情況酌情評分。２．答題要點(diǎn)：學(xué)生可從房地產(chǎn)營銷環(huán)境分析的基本原理出發(fā)來分析，重要分析人口環(huán)境對房地產(chǎn)市場及營銷管理的影響。視學(xué)生分析情況酌情評分。房地產(chǎn)營銷管理試題一、單項(xiàng)選擇題（每題2分．共20分）1．市場營銷觀念的中心是（)。A.以產(chǎn)定銷Ｂ.發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足它C．制造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品D.推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品2.(）是指以公司現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場上擴(kuò)大銷量的策略方式。A.市場促銷B.市場滲透C.市場開發(fā)D．產(chǎn)品開發(fā)３.貨幣政策對房地產(chǎn)市場的調(diào)節(jié)重要通過調(diào)整（）以及房地產(chǎn)抵押貸款政策等手段,來控制銀行對房地產(chǎn)業(yè)的信貸投向和信貸規(guī)模。Ａ．稅率B.價(jià)格C.成本D．利率４.文化環(huán)境對房地產(chǎn)市場營銷活動(dòng)的影響因素不涉及()。Ａ.教育狀況B．宗教信仰C．規(guī)章制度D．價(jià)值觀念5.()是指公司的管理人員與職工共同擁有的一系列思想觀念和公司的管理風(fēng)貌，涉及價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營哲學(xué)、管理制度、思想教育、行為準(zhǔn)則、典禮典禮以及公司形象等。Ａ．公司形象B.公司文化C.公司組織結(jié)構(gòu)D．公司功能6.中期預(yù)測是指預(yù)測期在()的市場預(yù)測。Ａ．一年以上、三年以B.一年以上、五年以下C．二年以上、四年以下D．二年以上、六年以下7．以下哪些屬于市場整體化策略的優(yōu)點(diǎn)？()A．更好地滿足顧客需B.進(jìn)一步了解消費(fèi)者需求c．經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)?。模?jié)約營銷費(fèi)用８.房地產(chǎn)產(chǎn)品的最基本構(gòu)成是(）。A.附加產(chǎn)品B.有形產(chǎn)品C．核心產(chǎn)品D.無形產(chǎn)品9．營銷組織模式的選擇不是任意的,需要考慮各種影響因素。為了使?fàn)I銷組織具有靈活性和系統(tǒng)性的特點(diǎn)，一般需要考慮如下幾個(gè)方面(）。A．公司規(guī)模B.市場C.房地產(chǎn)的種類D.房地產(chǎn)銷售方式10．服務(wù)營銷組合的特殊要素涉及(）。A.人員Ｂ．有形展示C．服務(wù)過程D．服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)二、多項(xiàng)選擇題(每題2分,錯(cuò)選、少選、多選均不得分,共20分)1.房地產(chǎn)市場與普通消費(fèi)品市場比較有以下一些特性(A.權(quán)益交易市場B.地區(qū)性強(qiáng)C.專業(yè)化限度高D.競爭不充足Ｅ.不可移動(dòng)性2．宏觀營銷環(huán)境的重要內(nèi)容涉及()環(huán)境。A.政策B．經(jīng)濟(jì)C.文化D．科技Ｅ．人口F．自然3．按市場調(diào)查的目的來劃分,市場調(diào)查可分為(）。Ａ．全面調(diào)查B．描述性調(diào)查C．因果性調(diào)查D.重點(diǎn)調(diào)查4．影響購買力水平的因素重要有(）。A．消費(fèi)者收入B.消費(fèi)者支出模式c．消費(fèi)信貸D．居民儲(chǔ)蓄5.根據(jù)消費(fèi)者對新產(chǎn)品的反映不同，可以將消費(fèi)者分為(A.創(chuàng)新采用者Ｂ.初期采用者C.初期大眾D．晚期大眾E.落后的購買者６.廣告的功能通常涉及()。A．經(jīng)濟(jì)B.心理C.指導(dǎo)消費(fèi)Ｄ．美學(xué)7．分銷渠道涉及了(）。A．供應(yīng)商B.商人中間商C.代理中間商Ｄ．生產(chǎn)者E．消費(fèi)者F.輔助商8.常用的房地產(chǎn)促銷方式有(）。A.廣告Ｂ.人員銷售C.公共關(guān)系D．營業(yè)推廣9．房地產(chǎn)營銷控制的重要方式有()。Ａ.年度計(jì)劃控制B．獲利性控制C．效率控制D.戰(zhàn)略控制E．房地產(chǎn)營銷審計(jì)10.物業(yè)管理服務(wù)的戰(zhàn)略觀念有()。A．市場競爭觀念B.服務(wù)觀念C.人才競爭的觀念Ｄ．品牌意識(shí)觀念Ｅ.核心能力觀念三、簡答題（共4題，共3０分）1.簡述房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境的重要內(nèi)容。(本題72.簡述房地產(chǎn)市場定位的基本原則。（本題7分)3．簡述影響房地產(chǎn)定價(jià)的重要因素。（本題8分)４.房地產(chǎn)促銷組合有哪些特點(diǎn)？(本題8分)四、案例分析（每題１5分，共３0分)1．某房地產(chǎn)發(fā)展商開發(fā)的某項(xiàng)目，推出市場后銷量不住.一個(gè)月僅成交3套，成交額僅為100萬元。于是發(fā)展商轉(zhuǎn)變策略,委托某銷售代理公司銷售，代理商接手后,分析了項(xiàng)目接手前的資料，進(jìn)行了一系列的市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn)其因素重要是廬與的設(shè)計(jì)和營銷策略不妥。于是,代理商的建筑設(shè)計(jì)研究部參與了其戶內(nèi)面積的修改，并建議發(fā)展商運(yùn)用屬下各地的房地產(chǎn)項(xiàng)目的龐大客戶資源，整合集團(tuán)其他機(jī)構(gòu)資源，進(jìn)一步加強(qiáng)項(xiàng)目品牌宣傳的同時(shí)，可取得聯(lián)合性宣傳實(shí)效。通過整改后，該項(xiàng)目重新全面推出市場,銷售產(chǎn)生了突破性的變化，業(yè)績大幅提高。閱讀以上案例，試分析為什么房地產(chǎn)開發(fā)商采用直接銷售渠道導(dǎo)致了失敗,而采用間接銷售渠道取得了成功。直接銷售渠道與間接銷售渠道各有哪些優(yōu)缺陷?２．在商品房開發(fā)中,戶型創(chuàng)新是提高住宅產(chǎn)品競爭力的最重要手段之一。不少案例表明,每一個(gè)開發(fā)項(xiàng)目在區(qū)位、環(huán)境等因素不可改變的情況下，通過不斷挖掘創(chuàng)新戶型作為賣點(diǎn)，為產(chǎn)品提高競爭力，已成為樓盤致勝的關(guān)鍵。商品房的戶型設(shè)計(jì)可謂亮點(diǎn)不斷,空中花園、小復(fù)式、躍式結(jié)構(gòu)等等，這些舒適性和實(shí)用性兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)為消費(fèi)者所追捧，為樓盤銷售注入了強(qiáng)有力的興奮劑。問:戶型屬于房地產(chǎn)產(chǎn)品整體概念的哪一層次?結(jié)合案例,談?wù)勀銓Ψ康禺a(chǎn)產(chǎn)品整體概念的理解。房地產(chǎn)營銷管理試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)一、單項(xiàng)選擇題（每題２分,共20分）１．B2.B3．Ｄ4．C5．Ｂ6．Ｂ7．D8．C９.C1０．Ｄ二、多項(xiàng)選擇題(每題２分，錯(cuò)選、少選、多選均不得分,共20分)１.ABCD２．ABCDＥF３.BC4．ABCD５．AＢCDE6.ABCD７.BCDＥ8.ABCD9.ＡBCDE10.ABCＤE三、簡答題（共4題,共30分)1．簡述房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境的重要內(nèi)容。(本題7分)答:房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境是指與房地產(chǎn)公司營銷活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合,它是影響房地產(chǎn)公司生存和發(fā)展的各種外部條件。市場營銷環(huán)境重要涉及兩方面的構(gòu)成要素：一是宏觀環(huán)境要素，即影響公司微觀環(huán)境的巨大社會(huì)力量，如人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及自然地理等多方面的因素。二是微觀環(huán)境要素,即指與公司緊密相聯(lián),直接影響其營、銷能力的各種參與者，這些參與者涉及公司的供應(yīng)商、代理中間商、顧客、競爭者以及社會(huì)公眾和影響營銷管理決策的公司內(nèi)部各個(gè)部門。2．簡述房地產(chǎn)市場定位的基本原則。(本題7分）答:(1)實(shí)事求是,尊重客觀規(guī)律的原則。（2)循序漸進(jìn)，逐漸深化的原則。(3)虛實(shí)結(jié)合，以實(shí)為主的原則。３．簡述影響房地產(chǎn)定價(jià)的重要因素。答:影響房地產(chǎn)定價(jià)的重要因素較多,可以分為微觀因素、中觀因素和宏觀因素。微觀因素,涉及房地產(chǎn)自身?xiàng)l件和環(huán)境條件。中觀因素，涉及商服繁華限度、交通條件、基本設(shè)施和區(qū)域環(huán)境條件。宏觀因素,涉及行政因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、人口因素、心理因素和國際因素。4．房地產(chǎn)促銷組合有哪些特點(diǎn)?（本題8分）答：房地產(chǎn)促銷組合的特點(diǎn)具有如下特點(diǎn)：（1)房地產(chǎn)促銷組合是一個(gè)有機(jī)整體組合。（2)構(gòu)成促銷組合的各種促銷方式既有可替代性又有其獨(dú)立性。(３)促銷組合的不同促銷方式具有互相推動(dòng)作用。（4）促銷組合是一種多層次的組合。(5)促銷組合是一種動(dòng)態(tài)組合。四、案例分析(每題１5分，共3０分)1．答題要點(diǎn)：房地產(chǎn)直接銷售渠道的重要優(yōu)點(diǎn)：（１）可減少房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的代理費(fèi)用。,(２)有助于房地產(chǎn)開發(fā)商更好地了解目的市場。(３)有助于房地產(chǎn)開發(fā)商提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，較好地控制銷售渠道。(4）我國目前房地產(chǎn)中介市場仍存在諸多問題。房地產(chǎn)直接銷售渠道的重要缺陷:(1)產(chǎn)品推銷成本較高。(2)易失去部分市場。(３）自營推銷人員的素質(zhì)往往較差，推銷經(jīng)驗(yàn)局限性。房地產(chǎn)間接銷售渠道的重要優(yōu)點(diǎn)：(1)可填補(bǔ)房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)營能力的局限性，使其能集中精力搞好生產(chǎn)。(２)既可使產(chǎn)品具有最大的市場覆蓋面,同時(shí)還可減少開發(fā)商的銷售成本。(３)可避免社會(huì)資源的浪費(fèi)，促進(jìn)房地產(chǎn)商品的快速流通。（４)可提供全過程的營銷服務(wù)。（５)減少和減少房地產(chǎn)市場的風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)間接銷售渠道的缺陷：(1)難以整合形成核心競爭優(yōu)勢，營銷策略容易被競爭對手模仿。(2)消費(fèi)者認(rèn)可開發(fā)商品牌,而對代理商的品牌結(jié)識(shí)相對薄弱。(３)大部分代理公司注重營銷的短期利益，而對長期利益重視限度不夠。(4）我國房地產(chǎn)中介市場運(yùn)作尚不成熟，存在很多不規(guī)范的操作行為,容易導(dǎo)致開發(fā)商信譽(yù)受損。（答案供參考，視學(xué)生分析情況酌情評分)2．答題要點(diǎn):（1）戶型屬于房地產(chǎn)產(chǎn)品整體概念中的有形產(chǎn)品。房地產(chǎn)有形產(chǎn)品是房地產(chǎn)核心產(chǎn)品的載體，是消費(fèi)者可以直接觀測和感覺到的內(nèi)容。消費(fèi)者實(shí)際是從有形產(chǎn)品考察房地產(chǎn)產(chǎn)品是否滿足其對核心產(chǎn)品的需要,是選購房地產(chǎn)產(chǎn)品的直接依據(jù)。(5分）（2)分析部分10分,視學(xué)生回答情況酌情評分。一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共2０分)1．市場營銷觀念的中心是()。A.以產(chǎn)定銷B．發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足它Ｃ．制造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品D.推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品2.某開發(fā)商運(yùn)用公司原有的技術(shù)、專長、經(jīng)驗(yàn)來發(fā)展新的房地產(chǎn)產(chǎn)品，以增長公司產(chǎn)品的品種和種類。這家公司采用的是()。A.同心多角化Ｂ．水平多角化C．集團(tuán)多角化Ｄ．平行多角化3.貨幣政策對房地產(chǎn)市場的調(diào)節(jié)重要通過調(diào)整()以及房地產(chǎn)抵押貸款政策等手段,來控制銀行對房地產(chǎn)業(yè)的信貸投向和信貸規(guī)模。A．稅率Ｂ．價(jià)格C．成本D.利率4.一般情況下,公司在進(jìn)行比較大規(guī)模的市場調(diào)查活動(dòng)或者方向不明的市場調(diào)查活動(dòng)前，都應(yīng)當(dāng)一方面進(jìn)行()。A.描述性調(diào)查B.探索性的調(diào)查C．因果性調(diào)查D．預(yù)測性調(diào)查５．在相關(guān)群體研究中，把消費(fèi)者的家庭、密切交往的朋友、鄰居、同事等稱為()。Ａ．基本群體Ｂ．次要群體Ｃ.崇敬性群體Ｄ.隔離群體6．依據(jù)概念、判斷、推理等基本形式來達(dá)成對事物本質(zhì)特性的結(jié)識(shí)的思維屬于()。A.形象思維B．想象C記憶D.邏輯思維7.快速滲透策略是指以()推出新產(chǎn)品。A.低價(jià)格和高促銷投入Ｂ.低價(jià)格和低促銷投入Ｃ.高價(jià)格和高促銷投入D．高價(jià)格和低促銷投入8．（）折扣即根據(jù)購買者購買數(shù)量的大小給予不同的折扣。A．鈔票B．?dāng)?shù)量C.功能D．季節(jié)9．房地產(chǎn)人員推銷中（)是整個(gè)推銷過程的第一步。A．推銷前的準(zhǔn)備Ｂ．尋找潛在消費(fèi)者C推銷人員組合Ｄ．接近消費(fèi)者1０.以下哪項(xiàng)屬于職能式組織的重要優(yōu)點(diǎn)(）。Ａ.營銷效率高Ｂ．簡便易行C.項(xiàng)目或市場職責(zé)明晰D．運(yùn)營成本較低二、多項(xiàng)選擇題(每題2分．錯(cuò)選、少選、多選均不得分，共２０分)1．房地產(chǎn)市場與普通消費(fèi)品市場比較有以下一些特性(A.權(quán)益交易市場B．地區(qū)性強(qiáng)C