有關(guān)數(shù)據(jù)庫營銷的三個案例分析

有關(guān)數(shù)據(jù)庫營銷的三個案例分析

一、賣游戲幣的例子先說一個俺自己的案例。04年時，俺曾做過游戲幣生意，就是傳說中的網(wǎng)游商人。俺當時屬于中間商，左手從打幣工作室手中收貨，右手再銷售給的玩家。當時倒騰的是新浪代理的一款名為《天堂2》的游戲。不謙虛的說，俺當時應(yīng)該是這個游戲里最知名的商人，玩這個游戲的，特別是倒騰游戲幣的，大部分都知道我。而且從收入上說，俺也應(yīng)該是同行中賺的最多的人之一。當時俺一天最多可以賺2000多元，注意，說的是純利潤。而這成績的背后，數(shù)據(jù)庫營銷幫了很大的忙。上篇文章說過，數(shù)據(jù)庫營銷的第一步是搜集客戶資料。而搜集客戶資料最好的方式就是與客戶交流。而很多人上網(wǎng)賣東西，是賣完就拉倒，就再不與客戶主動聯(lián)系了，頂多是來新貨后發(fā)發(fā)廣告，這是很不可取的。俺上網(wǎng)賣東西有一個習慣，就是喜歡和客戶聊天。比如說賣游戲幣時，每個來買幣的人，俺都會和他聊一聊，弄清楚對方在那個城市、年齡有多大、做什么工作、玩了多少年網(wǎng)游、在游戲里玩到什么階段、每月在游戲里的支出、以往是如何消費的、身邊有多少個朋友一起玩、對其它玩家的影響力如何等等。當掌握了這些數(shù)據(jù)后，開始給用戶分類，然后進行有針對性的維護。一般客戶大概可以分四種：1、暫時還不購買的客戶很多客戶并不馬上購買，可能只是詢詢價。很多賣家對于這樣的客戶是直接放棄，這點很不對。。因為網(wǎng)絡(luò)上的騙子太多，客戶第一次不放心，觀望一下很正常。對于這樣的賣家，首先要根據(jù)數(shù)據(jù)分析一下購買力如何，其次要看一下是不是會經(jīng)常購買。而且即使其本身購買力不行，但他身邊或許有很多強力買家。如果發(fā)現(xiàn)這個用戶具備其中一條，就不能輕易放棄。這時候就需要與客戶經(jīng)常的溝通聊天，先和客戶成為朋友。當成為朋友之后，下次肯定會在你這兒消費。2、重點維護的大客戶。對于經(jīng)常購買游戲幣，特別是消費額高的大客戶，一定要重點維護。對于這種用戶的信息，掌握的也應(yīng)該是越多越好。3、偶爾購買的散戶對于偶爾買一點開開葷的散戶，可以不用重點維護。但是不維護不代表不重視，起碼不能讓他們出去罵你。4、玩家資源多的意見領(lǐng)袖有些玩家本身的購買力可能不行，但是他的身邊卻可能有大量的優(yōu)質(zhì)客戶。對于這樣的用戶，即使購買力弱，也要當成大客戶重點維護。因為從他身上能挖掘到資源。通過以上方法，當年俺總共賺了有小幾十萬，但是實際上總共在俺這兒消費過的人加一塊也就80多個。當時開發(fā)最成功的一個客戶是一個上班族，其一開始沒想在我這兒長期購買，因為俺的價錢偏貴。但是由于俺在獲取到他的資料后，找到了很好的突破口，結(jié)果變成了俺的忠實用戶，他一個人就在俺這兒消費了幾萬元，而且還給俺介紹了好幾個忠實客戶。二、理發(fā)店的例子上面說的是網(wǎng)絡(luò)中的例子，下面江禮坤再來和大家說一個現(xiàn)實中的例子。理發(fā)大家都知道，是一個擁有上千年歷史的老行當了，現(xiàn)在的理發(fā)店競爭也很激烈。而對于理發(fā)店來說，最優(yōu)質(zhì)的客戶是女性用戶，因為愛美是女人的天性，一般做一次頭發(fā)，至少都是上百元。如果那個理發(fā)店能有一群忠實的女性顧客，那生意一定會非?；鸨?。而有這么一家理發(fā)店，就通過數(shù)據(jù)庫營銷，牢牢抓住了600個白領(lǐng)回頭客。那他是怎么做的呢?首先，這家理發(fā)店會為來理發(fā)的用戶，都建立一個客戶檔案，其中包括顧客目前頭發(fā)的狀況、歷次燙發(fā)染發(fā)的時間、用的什么燙發(fā)水等等，同時還包括職業(yè)、單位等基本信息。最重要的，要留下客戶的聯(lián)系方式，特別是線上聯(lián)系方式。小貼士：本文系推一把創(chuàng)始人、藍色烽火成員江禮坤原創(chuàng)，想?yún)⒓油埔话丫W(wǎng)絡(luò)營銷學院培訓的朋友，請搜索推一把或江禮坤，也可登陸江禮坤(拼音)點卡母。轉(zhuǎn)載時請保留此版權(quán)信息。其次，通過MSN等工具與客戶進行線上交流，比如聊顧客的美發(fā)要求、閑聊促進感情等。因為大家都知道，要想長期留住你的用戶，最好的方法是與他成為朋友。而在理發(fā)的過程中，與顧客交流的時間和精力肯定有限，而如果通過電話等方式，又不是很現(xiàn)實。所以MSN等IM工具，就成了最佳選擇。與顧客聊成了朋友，自然就會成為你的回頭客。而且當客戶要理發(fā)時，還可以提前在MSN上溝通好需求，再結(jié)合顧客的數(shù)據(jù)檔案，基本上就能對用戶的期望值把握的非常準確了。最重要的，這樣能最大程度的節(jié)省雙方的時間，同時也避免客人多時“撞車”排隊。三、內(nèi)聯(lián)升的數(shù)據(jù)庫營銷最后再來說一個古代的案例。清朝末年的老北京流傳著一句諺語：“頭戴馬聚源，身披瑞蚨祥，腳踏內(nèi)聯(lián)升，腰纏‘四大恒’。”意思是戴馬聚源的帽子最尊貴，用瑞蚨祥的綢緞做衣服穿在身上最光彩，腳蹬一雙內(nèi)聯(lián)升鞋店的靴鞋最榮耀，腰中纏著“四大恒”錢莊的銀票最富有，有腰纏萬貫之意。而這個內(nèi)聯(lián)升，就是咱們接下來要講的故事主角。內(nèi)聯(lián)升的創(chuàng)始人叫趙廷，最早在一家鞋作坊學得一手制鞋手藝，又積累了一定的經(jīng)驗。后來，由一位丁大將軍出資入股，資助趙廷開辦了鞋店。由于當時京城的制鞋行業(yè)競爭也挺激烈，于是他決定走專業(yè)路線，專門為皇親國戚、朝廷文武百官制作朝靴。早期的經(jīng)營并不是一帆風順，因為這些達官貴人做鞋，經(jīng)常只是差下人送個鞋樣過來，但這樣就保證不了鞋的舒適度。特別是遇到一些腳形比較特殊的人，可能就容易出問題。在經(jīng)歷過幾次交易糾紛后，趙廷打起了數(shù)據(jù)庫營銷的主意(當然，那時候還沒有這個說法，也沒這個名詞，但是意思是一樣的)，搞了一本后來聞名于世的《履中備載》。這個備載實際上就是內(nèi)聯(lián)升的用戶檔案，里面詳細記載了京城內(nèi)所有達官貴人腳上的秘密，比如鞋的尺寸、樣式和特殊腳形等等。有了這個數(shù)據(jù)后，為客人做鞋就不怕不合腳了，而且還省去了很多麻煩，比如說某個客人要做鞋，直接來支會一聲就行，不需要費勁的去溝通需求了。《履中備載》推出之后，趙廷的生意果然是越來越火爆。而這火爆的原因，除了顧客對他的