服裝業(yè)傳統(tǒng)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷代理模式探討（三）

服裝業(yè)傳統(tǒng)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷代理模式探討（三）

B2C網(wǎng)絡(luò)代理模式：品牌直銷模式的網(wǎng)絡(luò)復(fù)制B2C網(wǎng)絡(luò)銷售代理模式就是由網(wǎng)絡(luò)代理商直接面對消費者的代理模式，其優(yōu)勢就是有效縮短了企業(yè)與消費者之間的距離，快速有效啟動品牌網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)。在該模式的運營過程中有以下幾個重要的環(huán)節(jié)需要考量：銷售平臺的選擇、網(wǎng)絡(luò)銷售的功能定位與產(chǎn)品策略、營銷推廣、店鋪運營、物流、售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理等。(1)網(wǎng)絡(luò)銷售的平臺選擇在平臺的選擇上無外乎兩種選擇：自建平臺和借助第三方B2C平臺，但是考慮到自建平臺的技術(shù)要求和資金要求，更多的B2C網(wǎng)絡(luò)銷售代理公司采用第三方網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的方式，這一方面降低了項目啟動的資金壓力，另一方面也加快了啟動網(wǎng)絡(luò)銷售的進程。當然自建平臺和借助第三方平臺各有優(yōu)勢。淘寶于2009年12月18日發(fā)布了“淘里淘外”系統(tǒng)，讓自建平臺與淘寶之間的平臺數(shù)據(jù)進行無縫對接，因此這為企業(yè)整合自建平臺和淘寶平臺的優(yōu)勢提供了良好的通道，企業(yè)可以通過“淘里淘外”自建網(wǎng)店平臺，同時共享淘寶的數(shù)據(jù)和用戶資源。(2)網(wǎng)絡(luò)銷售的功能定位與產(chǎn)品策略網(wǎng)絡(luò)銷售功能的定位與產(chǎn)品的銷售策略明確相關(guān)，不同的功能定位決定不同的產(chǎn)品策略。從目前美邦和李寧的淘寶商城上架商品來看，大部分網(wǎng)上銷售的商品是庫存，定價多為5折以下，且銷售較好的商品也是這些打折商品，占到整體銷售的70%左右。如果網(wǎng)絡(luò)銷售的功能只是清庫存，那么其產(chǎn)品策略就應(yīng)該是低價促銷，以走量為主；如果把網(wǎng)絡(luò)作為產(chǎn)品銷售的一個新渠道，那么必然建立形象產(chǎn)品、現(xiàn)金流產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品的合理產(chǎn)品矩陣，否則一味的低價促銷，不但不能帶來品牌網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，而且對品牌的損傷相當大。(3)營銷推廣網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)勢在于品牌營銷傳播與產(chǎn)品銷售的整合，因此網(wǎng)絡(luò)營銷傳播的效果更為實效、直接。而網(wǎng)絡(luò)銷售導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)營銷策略是以促進銷售，提升轉(zhuǎn)化率為核心目的的，因此企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)媒介資源和傳播信息應(yīng)該遵循20：80原則，也就是20%媒介資源用于品牌形象的宣傳＋80%媒介資源用于促進銷售廣告。(4)店鋪運營所謂的店鋪運營就是店鋪的整體形象設(shè)計、產(chǎn)品擺設(shè)、產(chǎn)品描述以及客戶服務(wù)等具體的店鋪運營工作。營銷推廣只是解決了店鋪的人流的問題，因此通過店鋪風(fēng)格的設(shè)計傳遞品牌的形象和價值，通過符合消費者消費心理的產(chǎn)品擺設(shè)以及具有說服力的產(chǎn)品描述和客服引導(dǎo)激發(fā)消費者的購買行為，提高進店消費者的轉(zhuǎn)化率，讓更多的人購買以及買得更多。(5)物流網(wǎng)絡(luò)銷售不同于傳統(tǒng)的消費者模式“一手交錢一手交貨”，因此物流配送速度是決定消費者消費體驗的重要指標之一。在解決物流配送問題上目前基本上有兩種模式：一是倉儲和配送均外包，此方式的優(yōu)點是利用第三方公司在倉儲方面的經(jīng)驗，快速、有效的開展貨物倉儲配送，在開始B2C時不僅成本低，而且又不會影響用戶的體驗。二是倉儲自建，配送外包。此種方式是目前大B2C網(wǎng)站普遍采取的方式，并在重點城市自建物流配送團隊，優(yōu)點是成本低，能實現(xiàn)快速配送，顧客體驗好。(6)售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理售后服務(wù)包括呼叫中心搭建以及退換貨，用戶尋求售后服務(wù)的便利性和退換貨政策直接影響到用戶對品牌的購買體驗。同時網(wǎng)絡(luò)銷售的一個重要工作就是客戶關(guān)系的管理，客戶關(guān)系管理主要由兩個層面的工作構(gòu)成：一方面是維系客戶關(guān)系，提升客戶的消費滿意度；另一方面是用戶數(shù)據(jù)的挖掘，為網(wǎng)絡(luò)銷售提