商務(wù)談判案例分析題

案例分析題一、策略答得步驟:（1）邊看邊劃策略；（2）解釋這個(gè)策略的含義，結(jié)合案例闡述策略（一）優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略1、 先苦后甜策略（或“前緊后松策略”P(pán)182是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值,然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。該策略使用的基本原因在于：人們對(duì)外界的刺激總是先入為主，如果先入刺激為甜，再加一點(diǎn)苦，則覺(jué)得更苦；相反，若先入刺激為苦，再加一點(diǎn)甜，則覺(jué)得更甜。該策略就是用“苦”降低對(duì)方的期望值，用“甜”滿足對(duì)方的心理需要，因而很容易實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，使對(duì)方滿意地簽訂合同，使本方從中獲取較大利益。注意：在實(shí)際應(yīng)用中，先苦后甜的應(yīng)用是有限度的，在決定采用時(shí)要注意“過(guò)猶不及”的格言，也就是說(shuō)所提出的條件不能過(guò)于苛刻，要掌握分寸。案例：例如在一次商品交易中，買(mǎi)方想要賣(mài)方在價(jià)格上多打些折扣，但同時(shí)也估計(jì)到如果自己不增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，賣(mài)方很難接受這個(gè)要求。于是買(mǎi)方在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求,并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。然后在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，買(mǎi)方會(huì)讓賣(mài)方明顯地感到在絕大多數(shù)的交易項(xiàng)目上買(mǎi)方都“忍痛”做了重大讓步。這時(shí)，賣(mài)方鑒于買(mǎi)方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會(huì)同意買(mǎi)方在價(jià)格上多打些折扣的要求，這樣買(mǎi)方并沒(méi)有另外多費(fèi)口舌就實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)。2、 不開(kāi)先例P183是指在談判中，握有優(yōu)勢(shì)的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒(méi)有先例為由來(lái)拒絕讓步促使對(duì)方就范，接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。是拒絕對(duì)方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。3、 期限策略P183是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過(guò)這一限期，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。當(dāng)談判中出現(xiàn)以下情況時(shí)，可以選擇運(yùn)用最后期限策略。（1） 對(duì)方急于求成時(shí)，如采購(gòu)生產(chǎn)用的原料等。（2） 對(duì)方存在眾多競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)。（3） 我方不存在眾多競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)。（4） 我方最能滿足對(duì)方某一特別主要的交易條件時(shí)。（5） 對(duì)方談判小組成員意見(jiàn)分歧時(shí)。（6） 發(fā)現(xiàn)與對(duì)方因交易條件分歧大，達(dá)成協(xié)議的可能性不大時(shí)。4、 價(jià)格陷阱是指談判中的一方利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)以及人們對(duì)之普遍擔(dān)心的心理,把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要條款的討價(jià)還價(jià)一種策略。這一策略，是在價(jià)格雖看漲，但到真正上漲還需要較長(zhǎng)時(shí)間的情況下運(yùn)用的。5、 先聲奪人P187是在談判開(kāi)局中借助于己方的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以求在心理上搶占優(yōu)勢(shì),從而掌握主動(dòng)的一種策略。6、 聲東擊西P187是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。（實(shí)則虛之虛則實(shí)之）案例：1?作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對(duì)方的視線。如我方關(guān)心的可能是貨款支付方式、而對(duì)方的興趣可能在貨物的價(jià)格上，這時(shí)聲東擊西的作法是力求把雙方討論的問(wèn)題引導(dǎo)到訂貨數(shù)量上，包裝運(yùn)輸上,借以分散對(duì)方對(duì)前述兩個(gè)問(wèn)題的注意力。誘使對(duì)方在我方無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上進(jìn)行糾纏，使我方能抽出時(shí)間做調(diào)查研究，掌握情況,或查詢更多的信息和資料。（二）劣勢(shì)條件下的談判策略1、 權(quán)力有限是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過(guò)高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問(wèn)題上授權(quán)有限，無(wú)權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無(wú)法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。案例：他都以委托人未到、他的權(quán)力有限為由，委婉地拒絕了。2、 疲憊策略是指通過(guò)馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條件的一種策略。3、 吹毛求疵P194（先苦后甜）是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低,從而做出讓步的策略。使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問(wèn)題應(yīng)恰到好處，把握分寸。4、 以柔克剛P195是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度,避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。應(yīng)用要點(diǎn)：采用迂回戰(zhàn)術(shù)、堅(jiān)持以理服人5、 難得糊涂P195是防御性策略，指在出現(xiàn)對(duì)淡判或己方不利的局面時(shí)，故作糊涂,并以此為掩護(hù)來(lái)麻痹對(duì)方的斗志，以達(dá)到蒙混過(guò)關(guān)的目的策略。要點(diǎn)：貴在“巧”、要有度、有范圍限制。案例：談判對(duì)手的假裝糊涂不只表現(xiàn)在口頭談判上，更表現(xiàn)在協(xié)議或賬單的文字上，將各種數(shù)字有意加錯(cuò)、遺漏或更改等。6、 反客為主是指談判中處于劣勢(shì)的一方，運(yùn)用讓對(duì)方為談判付出更大的代價(jià)的方法，從而變被動(dòng)為主動(dòng)，達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的目的的策略。案例：反客為主策略的特點(diǎn)在于，運(yùn)用了在談判中誰(shuí)付出的代價(jià)大，誰(shuí)就不想談判失敗的原理，使占有談判優(yōu)勢(shì)的一方，在人力、物力、時(shí)間等方面消耗更大,進(jìn)而確立自己的主動(dòng)地位。對(duì)談判需求較大、依賴程度較深的一方就會(huì)處于劣勢(shì)；反之，對(duì)談判需求較小，依賴程度-3較淺的一方就會(huì)處于優(yōu)勢(shì)。處于劣勢(shì)的一方就可運(yùn)用反客為主策略扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面。（三）均勢(shì)條件下的談判策略1投石問(wèn)路即在談判的過(guò)程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答，來(lái)琢磨和探測(cè)對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的策略。案例：“如果我們購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少?”，“如果我們自己供給材料（或工具或技術(shù)）呢?”，“如果我們?cè)谀闾庂?gòu)買(mǎi)全套設(shè)備呢?”等。2、 先造勢(shì)后還價(jià)是指在對(duì)方開(kāi)價(jià)后不急于還價(jià),而是指出市場(chǎng)行情的變化態(tài)勢(shì)，或是強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑有利于本方的形勢(shì)，然后再提出本方要價(jià)的一種策略。3、 欲擒故縱P186是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱，后“擒，的目的的策略。4、 大智若愚（難得糊涂）是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍,以此來(lái)松懈對(duì)方的意志，爭(zhēng)取充分的時(shí)間，達(dá)到后發(fā)制人的目的的策略。5、 走馬換將是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問(wèn)題，或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧，或欲補(bǔ)救己方的失誤時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判的策略?！八恕被蛘呤巧霞?jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。6、 渾水摸魚(yú)P190是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。7、 紅白臉術(shù)205是指在商務(wù)談判過(guò)程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉，和“白臉，的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。-4“白臉”是強(qiáng)硬派,在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒(méi)有商量的余地?！凹t臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當(dāng)武器來(lái)壓對(duì)方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議。8、 休會(huì)策略P199是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。應(yīng)用情形：談判出現(xiàn)低潮；會(huì)談出現(xiàn)新情況；當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)；出現(xiàn)一方不滿‘進(jìn)行到某一階段的尾聲。9、 私下接觸P202是指通過(guò)與談判對(duì)手的個(gè)人接觸，采用各種方式增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的策略。私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂(lè)、宴請(qǐng)等。10、 潤(rùn)滑策略P202指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈(zèng)禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤(rùn)滑策略”。11、 情感轉(zhuǎn)移是指當(dāng)正式談判中出現(xiàn)僵局或碰到難以解決的談判障礙時(shí)，談判組織者就應(yīng)該有意識(shí)地通過(guò)轉(zhuǎn)換談判的環(huán)境、氣氛及形式，使談判對(duì)手的情感發(fā)生轉(zhuǎn)移的一種策略。當(dāng)然，高明的談判家往往并非等到談判出現(xiàn)僵局時(shí)才這樣做，而是在談判全過(guò)程中始終注意運(yùn)用情感轉(zhuǎn)移的方法，在使對(duì)手情感不斷轉(zhuǎn)移的動(dòng)態(tài)過(guò)程中，逐漸縮小雙方的差距，最后達(dá)成談判協(xié)議。第二題：人員三、案例分析題：談判人員的準(zhǔn)備P62答：（1）商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模（2） 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)（3） 談判人員的配備（4） 談判人員的分工和合作（1）商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模在具體確定談判隊(duì)伍的規(guī)模時(shí)，主要考慮以下因素：談判班子的工作效率有效的管理幅度談判所需專業(yè)知識(shí)的范圍從大多數(shù)的談判實(shí)踐來(lái)看，工作效率比較高時(shí)的人數(shù)規(guī)模在4人左右。課件中的案例分析：“麗珠得樂(lè)”作為科研成果，誕生于武漢?！敖畼桥_(tái)”的武漢某制藥廠因談判人員猶豫不決而錯(cuò)失商機(jī)，但遠(yuǎn)在千里的珠海市制藥廠的談判代表眼光敏銳、決策果斷，從而為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。同是談判人員，兩種不同的決策能力，導(dǎo)致兩種不同的談判結(jié)果,導(dǎo)致兩種不同的經(jīng)濟(jì)效益?？梢?jiàn)，其次談判人員素質(zhì)的差異是導(dǎo)致兩種談判結(jié)果的主因。談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)良好的職業(yè)道德健全的心理素質(zhì)合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)較高的能力素養(yǎng)a.良好的職業(yè)道德這是談判人員必須具備的首要條件談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國(guó)家、組織和職守，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感b.健全的心理素質(zhì)(學(xué)會(huì)情緒控制，不管在高潮或低潮都應(yīng)心靜如水，冷靜沉著，不給對(duì)方以可乘之機(jī))堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力高度的自制力良好的協(xié)調(diào)能力C.合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)橫向方面有廣博的知識(shí)縱向方面也要有較深的專門(mén)學(xué)問(wèn)具備“T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)一個(gè)商務(wù)談判人員應(yīng)該是“全能型專家”，所謂“全能”，即通曉技術(shù)、商務(wù)、法律和語(yǔ)言，涵蓋上述縱橫各方面的知識(shí)；所謂“專家”，即指能夠?qū)ｉL(zhǎng)于某一個(gè)專業(yè)或領(lǐng)域的人。從橫向方面來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)具備的知識(shí)包括：我國(guó)有關(guān)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的方針政策及我國(guó)政府頒布的有關(guān)法律和法規(guī)；某種商品在國(guó)際、國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系；價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)的信息；產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例知識(shí)；國(guó)外有關(guān)法律知識(shí)，包括貿(mào)易法、技術(shù)轉(zhuǎn)讓法、外匯管理法及有關(guān)國(guó)家稅法方面的知識(shí)；各國(guó)各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣；可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí)、金融知識(shí)；市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)等。從縱向方面來(lái)說(shuō),作為商務(wù)談判的參與者，應(yīng)當(dāng)掌握的知識(shí)包括：豐富的專業(yè)知識(shí)，即熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程、性能及技術(shù)特點(diǎn)；熟知某種（類）商品的市場(chǎng)潛力或發(fā)展前景；豐富的談判經(jīng)驗(yàn)及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門(mén)外語(yǔ)，最好能直接用外語(yǔ)與對(duì)方進(jìn)行談判；懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué)；了解談判對(duì)手的性格特點(diǎn)等。D.較高的能力素養(yǎng)是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個(gè)復(fù)雜多變的“競(jìng)技場(chǎng)”的能力主要包括：認(rèn)知能力；運(yùn)籌；計(jì)劃能力；語(yǔ)言表達(dá)能力；應(yīng)變能力；交際能力；創(chuàng)造性思維能力（3）談判人員的準(zhǔn)備技術(shù)精湛的專業(yè)人員：同對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商;修改草擬談判文書(shū)的有關(guān)條款;向首席代表提出解決專業(yè)問(wèn)題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員：闡明己方參加談判的愿望和條件;弄清對(duì)方的意圖和條件；找出雙方的分歧或差距;掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況;了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo);分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來(lái)的收益變動(dòng);為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見(jiàn)和建議;在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員：確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位;監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行;檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。-7熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員：語(yǔ)言溝通；改變談判氣氛；增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼記錄人員：準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容首席代表：監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽(tīng)取專業(yè)人員的建議和說(shuō)明；協(xié)調(diào)談判班子成員的意見(jiàn)；決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)；代表單位簽約；匯報(bào)談判工作。談判人員的分工和合作確定不同情況下的主談人與輔談人1.明確兩者之間的配合；明確洽談具體條款的分工與合作主談人是指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題．由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)這時(shí)其他人處于輔助的位置，稱為輔談人談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強(qiáng)綜合能力2.洽談具體條款的分工與合作技術(shù)條款專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位,相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員和法律人員則處于輔談人的地位商務(wù)條款商務(wù)人員和經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位,而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位法律條款在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí)，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn),法律 人員對(duì)合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任例如：有位領(lǐng)導(dǎo)同志在與外商談判前,把談判組的成員介紹給對(duì)方時(shí)說(shuō)：“這是小王，剛上任的財(cái)務(wù)科長(zhǎng),大學(xué)畢業(yè)沒(méi)幾年,沒(méi)什么談判經(jīng)驗(yàn)，這次帶他來(lái)長(zhǎng)長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。'這樣一來(lái),對(duì)方在談判中對(duì)小王的意見(jiàn)就不重視了。如果換一種講法：“這是王XX先生，本廠的財(cái)務(wù)科長(zhǎng)，負(fù)責(zé)本廠的資金調(diào)度，是一個(gè)精力充沛，聰明能干的小伙子。效果就會(huì)大不一樣。PPT案例：安瑞,法國(guó)人,是在城市交通管制工程方面頗有名氣的專家，一家沙特阿拉伯工程公司邀他到沙特。該公司負(fù)責(zé)營(yíng)建部分政府工程。安瑞從來(lái)沒(méi)在中東工作過(guò)，大部分的工作經(jīng)驗(yàn)是在歐洲和北美洲。當(dāng)安瑞到達(dá)工程公司總經(jīng)理的辦公室時(shí)，他被請(qǐng)到坐在地板上的一個(gè)坐墊上等。總經(jīng)理忙著招呼其他來(lái)訪的人，當(dāng)時(shí)他也清楚地看到安瑞。安瑞在靠墻的大墊上耐心地等。這一批客人中，安瑞是最后一位，他前面還有七位——這就是典型阿拉伯人接待客人的方式。半個(gè)小時(shí)過(guò)去了，安瑞忍不住問(wèn)秘書(shū)什么時(shí)候才能輪到他，秘書(shū)也弄不清楚，有許多人進(jìn)進(jìn)出出打斷總經(jīng)理接見(jiàn)的工作，安瑞開(kāi)始感到不耐煩。很顯然，總經(jīng)理一點(diǎn)不在乎被他人打擾。一小時(shí)過(guò)去了，秘書(shū)才領(lǐng)著安瑞坐上總經(jīng)理對(duì)面的那張椅子。他們用英文交談，一陣子客套后，總經(jīng)理把安瑞介紹給公司里的一個(gè)工程師小組，其中包括了總經(jīng)理的“表弟”——公司的副總經(jīng)理，是美國(guó)麻省理工學(xué)院的畢業(yè)生。引見(jiàn)之后，安瑞就熱心地簡(jiǎn)單報(bào)告，用的是英文，主題當(dāng)然是道路規(guī)劃問(wèn)題。不久安瑞發(fā)覺(jué)許多聽(tīng)眾都表情茫然，這時(shí)他才想到，許多的專有技術(shù)名詞和概念必須經(jīng)過(guò)翻譯才能使聽(tīng)眾聽(tīng)懂。這一組人當(dāng)中，似乎只有總經(jīng)理的表弟聽(tīng)懂了簡(jiǎn)報(bào)。晚上回飯店休息，想起今天一連串的新鮮事兒，到底錯(cuò)在哪里?問(wèn)題：安瑞對(duì)一天發(fā)生的事為什么感覺(jué)奇怪？問(wèn)題出在什么地方？你認(rèn)為從商務(wù)談判的角度安瑞犯了什么樣的錯(cuò)誤？你認(rèn)為該怎么辦？(1)沙特阿拉伯的商業(yè)主管根本沒(méi)有優(yōu)先次序的概念，誰(shuí)先走進(jìn)來(lái)就跟誰(shuí)談。(2)沙特阿拉伯商人從來(lái)就不慌不忙談生意，而且誰(shuí)跟他關(guān)系近，就優(yōu)先跟誰(shuí)談。安瑞的簡(jiǎn)報(bào)事先沒(méi)準(zhǔn)備妥善，他的資料不夠充分。安瑞應(yīng)該請(qǐng)個(gè)翻譯陪他一起去，因?yàn)樗欠▏?guó)人，他的英文有著很濃的法國(guó)口音；而且，專有技術(shù)名詞和概念必須經(jīng)過(guò)翻譯才能使聽(tīng)眾聽(tīng)懂。第三題扌報(bào)價(jià)十、報(bào)價(jià)的方法，策略案例分析題答：魚(yú)餌報(bào)價(jià)法：在維護(hù)本方利益的基礎(chǔ)上,兼顧談判對(duì)方的利益的報(bào)價(jià)方法。使用此方法須注意掌握的分寸:魚(yú)餌太少,難以獲得對(duì)方的很多利益;魚(yú)餌太多,付出的代價(jià)太大,得不償失。中途變價(jià)法：在報(bào)價(jià)的途中,改變?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭(zhēng)取談判成功的報(bào)價(jià)方法。促使對(duì)方接受本方的價(jià)格,遏制對(duì)方的無(wú)限要求。但容易使對(duì)方認(rèn)為你言而無(wú)信；一旦對(duì)方識(shí)破，可能弄巧成拙。哄抬報(bào)價(jià)法:指賣(mài)方為了提高價(jià)格，利用“從眾心理”刺激買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)興趣，同時(shí)也創(chuàng)造一種競(jìng)爭(zhēng)的局面,不惜采用哄抬的報(bào)價(jià)方法。加法報(bào)價(jià)法：加法報(bào)價(jià)法，報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下子報(bào)出，而是分幾次提出,以免全部報(bào)出嚇倒對(duì)方,導(dǎo)致談判破裂。案例：一套筆墨紙硯除法報(bào)價(jià)法：根據(jù)某種參數(shù)（如時(shí)間、包裝等）將價(jià)格分解，使買(mǎi)主覺(jué)得價(jià)格不貴、可以接受茶葉的價(jià)格，以“兩”來(lái)標(biāo)注案例：液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)1元加法報(bào)價(jià)策略加法報(bào)價(jià)策略是指在商務(wù)談判中,有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶,就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。例如：文具商向畫(huà)家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報(bào)高價(jià),畫(huà)家可能根本不會(huì)買(mǎi)。但文具商可以先報(bào)筆價(jià),要價(jià)很低；成交之后再談墨價(jià),要價(jià)也不高;待筆、墨賣(mài)出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。畫(huà)家已經(jīng)買(mǎi)了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯,在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。采用加法報(bào)價(jià)策略，賣(mài)方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。買(mǎi)方一旦買(mǎi)了組件1,就無(wú)法割舍組件2和3了。針對(duì)這一情況,作為買(mǎi)方，在談判前就要考慮商品的系列化特點(diǎn)，談判中及時(shí)發(fā)現(xiàn)賣(mài)方“加法報(bào)價(jià)”的企圖，挫敗這種“誘招”。除法報(bào)價(jià)策略該策略是一種價(jià)格分解術(shù),以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù)，以商品價(jià)格為被除數(shù),得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買(mǎi)主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺(jué)。例如保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說(shuō)：參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)1元，若遇到事故，則可得到高達(dá)1萬(wàn)元的保險(xiǎn)賠償金。這種做法，用的就是該策略。相反，如果說(shuō)，每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話，效果就差的多了。因?yàn)槿藗冇X(jué)得365是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)法”說(shuō)成每天交1元，人們聽(tīng)起來(lái)在心理上就容易接受了。差別報(bào)價(jià)法：是指在商務(wù)談判中針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。對(duì)比報(bào)價(jià)法：是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系,然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等