企業(yè)電子商務(wù)的市場(chǎng)戰(zhàn)略 3400字

企業(yè)電子商務(wù)的市場(chǎng)戰(zhàn)略3400字一、電子商務(wù)市場(chǎng)的三種戰(zhàn)略

1.賣方控制型市場(chǎng)戰(zhàn)略。

它指由單一賣方建立，以尋求眾多的買者，其目的是建立或維持其在交易中的市場(chǎng)勢(shì)力的市場(chǎng)戰(zhàn)略。示例，由全球最大的網(wǎng)絡(luò)路由器生產(chǎn)商思科(Cisco)系統(tǒng)公司建立的因特網(wǎng)站，使顧客能夠了解他們訂貨的全過(guò)程，檢查生產(chǎn)提前期、價(jià)格、訂貨和貨物發(fā)運(yùn)的狀態(tài)，并在網(wǎng)上獲得相關(guān)的技術(shù)咨詢效勞。目前，這個(gè)站點(diǎn)每年銷售30億美元的產(chǎn)品，約占思科公司總銷售額的40%。此外，通過(guò)在網(wǎng)上發(fā)布技術(shù)文件，向顧客提供產(chǎn)品信息，思科公司每年節(jié)約了2.7億美元的印刷費(fèi)、訂單及其處理錯(cuò)誤損失和以為根底的技術(shù)支持費(fèi)用。其網(wǎng)上營(yíng)銷也通過(guò)加速訂單處理和訂貨狀態(tài)實(shí)時(shí)跟蹤而增加了顧客的品牌忠誠(chéng)。

2.買方控制型市場(chǎng)戰(zhàn)略。

它是由一個(gè)或多個(gè)購(gòu)置者建立，旨在把市場(chǎng)勢(shì)力和價(jià)值轉(zhuǎn)移到買方的市場(chǎng)戰(zhàn)略。雖然很多情況下波及中介商，但有些特別大的購(gòu)置者已經(jīng)為自己建立了電子市場(chǎng)。示例，日本航空公司是一個(gè)機(jī)上消費(fèi)品的大客戶，它經(jīng)常在其網(wǎng)上發(fā)布諸如塑料垃圾袋、一次性杯子等產(chǎn)品的需求信息，以便發(fā)現(xiàn)最有吸引力的供給商。

買方控制型市場(chǎng)戰(zhàn)略除了由一個(gè)購(gòu)置者直接建立的電子市場(chǎng)之外，還包括買方代理型和買方合作型兩種買方控制型市場(chǎng)戰(zhàn)略。

“在線自由市場(chǎng)〞(FreeMarketsOnline)公司建立了一個(gè)典型的買方代理型電子市場(chǎng)，該公司為傳統(tǒng)的工業(yè)企業(yè)尋找一批競(jìng)爭(zhēng)的零部件和半成品供給商。該公司提供一次離線(offline)效勞，它針對(duì)每一個(gè)買主的要求，尋找出一批潛在的供給商，一旦這批可行的供給商確定后，該公司為這些供給商進(jìn)行一次為期3個(gè)小時(shí)的網(wǎng)上競(jìng)價(jià)?！霸诰€自由市場(chǎng)〞公司建立的這種買方代理型市場(chǎng)幫忙買方迅速有效地獲得了滿足其專門需要的供給商，更重要的是，供給商之間的網(wǎng)上競(jìng)價(jià)使買方購(gòu)入的零部件和半成品的價(jià)格下降10%--25%。

買方合作型電子市場(chǎng)那么采用另一種方式。它把假設(shè)干公司的采購(gòu)聯(lián)合起來(lái)，以增加其討價(jià)還價(jià)的能力?！癟PN登記表〞公司是由通用電器信息效勞公司和湯姆生出版公司出資成立的一個(gè)合資公司。剛開(kāi)始，它僅為通用電器公司燈泡事業(yè)部屬下的各分廠進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)，后來(lái)擴(kuò)展到通用電器公司的所有事業(yè)部，現(xiàn)在，它的效勞對(duì)象已經(jīng)超越了通用電器公司，成為包括通用電器在內(nèi)的多家大型企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)的公司。這一買方合作型電子市場(chǎng)大大降低了訂貨的處理時(shí)間(示例，使通用燈泡分部的訂貨處理時(shí)間從一周下降至一天)、減少了訂貨處理本錢，而且使采購(gòu)物品的價(jià)格下降了10%--15%。

3.中介控制型市場(chǎng)戰(zhàn)略。

它是由買賣雙方之外的第三者建立，以便匹配買賣雙方的需求與價(jià)格的市場(chǎng)戰(zhàn)略。“快速配對(duì)〞(FastParts)公司是一個(gè)專門交易積壓電子元件的電子市場(chǎng)。它擁有大量的供給商和購(gòu)置者的信息。通常，該公司根據(jù)不愿對(duì)用戶公開(kāi)公司名稱的企業(yè)的積壓電子元件的產(chǎn)品信息，通過(guò)電子市場(chǎng)對(duì)商品進(jìn)行拍賣。這使三方都受益：賣方獲得了比傳統(tǒng)經(jīng)銷商出價(jià)更高的銷售價(jià);買方那么以市場(chǎng)價(jià)迅速獲得了它需要的電子元件，更重要的是，“快速配對(duì)〞公司檢驗(yàn)了這些產(chǎn)品，并給予這些產(chǎn)品以完全的質(zhì)量保證;“快速配對(duì)〞公司那么賺得8%的傭金。在這個(gè)市場(chǎng)中，三方都是贏家，輸家可能只有傳統(tǒng)的經(jīng)銷商。

但是，中介控制型電子市場(chǎng)的出現(xiàn)并不必然排斥傳統(tǒng)中間商。示例，“數(shù)字市場(chǎng)〞(DigitalMarkets)公司建立了一個(gè)以電子元件為交易對(duì)象的電子市場(chǎng)，其目的不是改變買賣雙方的關(guān)系，而是要使交易更有效率。它通過(guò)電子市場(chǎng)把買方的訂單提供應(yīng)分銷商，再把價(jià)格、送貨等信息反應(yīng)買方?！皵?shù)字市場(chǎng)〞公司還能使買方確認(rèn)和跟蹤他們的訂單。為此，公司向賣方收取一定的交易費(fèi)用，買方那么不需為此付費(fèi)。

二、電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略的選擇

1.電子商務(wù)市場(chǎng)能否節(jié)約交易本錢

通過(guò)更有效率地處理交易降低本錢是當(dāng)前企業(yè)參與電子商務(wù)活動(dòng)的首要原因。所以，企業(yè)應(yīng)該詳細(xì)分析其整個(gè)業(yè)務(wù)處理過(guò)程，特別是銷售過(guò)程，以便發(fā)現(xiàn)通過(guò)電子商務(wù)市場(chǎng)節(jié)約本錢的環(huán)節(jié)。在早期的電子商務(wù)市場(chǎng)中，大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)通過(guò)在其因特網(wǎng)站點(diǎn)上發(fā)布在線產(chǎn)品促銷信息，DEC公司每年節(jié)約了50萬(wàn)美元的產(chǎn)品目錄印刷和郵寄費(fèi)用。

此外，在一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品銷售乃至生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中有許多其他環(huán)節(jié)可以精簡(jiǎn)。從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到生產(chǎn)制造管理，從財(cái)務(wù)信息的管理到跟蹤供給商品質(zhì)量的純潔，電子商務(wù)市場(chǎng)具有不可估量的影響。其影響的程度依賴于現(xiàn)行交易的狀況。對(duì)于像戴爾(Dell)公司這樣通過(guò)早期的直銷和費(fèi)用，但要比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想象的小得多。

第二種情況是企業(yè)可以通過(guò)電子市場(chǎng)擴(kuò)大用戶的范圍而受益。哈特福德計(jì)算機(jī)公司通過(guò)“TPN登記表〞公司將其產(chǎn)品打入通用電器公司的更多事業(yè)部，使其銷售額增加了4倍。

第三從電子市場(chǎng)受益的情況是對(duì)買方而言的。很明顯，通過(guò)電子商務(wù)市場(chǎng)，買方能從更透明的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和由此而使價(jià)格降低中受益。

2.該產(chǎn)品的電子商務(wù)市場(chǎng)是否開(kāi)展得很快

雖然從總體來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)市場(chǎng)的潛在利潤(rùn)越大，企業(yè)界建立它的熱情就越高，但是，還需要考慮另外一些因素。當(dāng)一個(gè)企業(yè)關(guān)鍵產(chǎn)品的電子商務(wù)市場(chǎng)開(kāi)展得很快時(shí)，該企業(yè)和它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就有動(dòng)力迅速建立起一個(gè)電子商務(wù)市場(chǎng)，以便獲得先動(dòng)優(yōu)勢(shì)(Firstmoreadvantage)或建立進(jìn)入壁壘(Entrybarrier)。這對(duì)買方、賣方和中介商都適用。

通常，一種產(chǎn)品的電子商務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)展速度取決于兩個(gè)方面的因素：即當(dāng)前交易的無(wú)效率程度和買方的成熟性。交易的無(wú)效率是由信息的不對(duì)稱，產(chǎn)品分銷層次過(guò)多、分菹體制過(guò)于復(fù)雜，供求雙方太分散等原因造成的。消費(fèi)者的成熟度通常與消費(fèi)者確定具體產(chǎn)品的能力、對(duì)產(chǎn)品差異化的正確理解等因素有關(guān)。

對(duì)于交易無(wú)效率程度高和消費(fèi)者成熟度高的產(chǎn)品類型，如維修產(chǎn)品、個(gè)人電腦、旅行效勞、網(wǎng)絡(luò)終端產(chǎn)品，最有可能進(jìn)入電子商務(wù)市場(chǎng)(如圖書(shū)1的第一象限)。示例，戴爾(Dell)公司早就看到個(gè)人電腦出現(xiàn)了假設(shè)干電子商務(wù)市場(chǎng)(如pcorder,com,Ecadvantage和ONSALE)，由于戴爾公司也迅速地建立了自己的網(wǎng)上銷售站點(diǎn)，從而降低了其消費(fèi)者被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶手的速度，也推遲競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其他市場(chǎng)份額和價(jià)格優(yōu)勢(shì)的侵蝕。

對(duì)于那些快速變化的產(chǎn)品，購(gòu)置者的戰(zhàn)略應(yīng)該是盡量多地利用電子商務(wù)市場(chǎng)，以便節(jié)約本錢;而供給者的戰(zhàn)略那么應(yīng)是利用電子市場(chǎng)以獲得更多的消費(fèi)者，并阻止或推遲買方控制型市場(chǎng)的形成;中介商的戰(zhàn)略那么是集中精力吸引市場(chǎng)買賣雙方中的關(guān)鍵群體加入到它的電子市場(chǎng)中來(lái)。

3.企業(yè)是否具有較高的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)勢(shì)力

為了確定什么樣的市場(chǎng)戰(zhàn)略對(duì)賣方最有效，我們需要考慮賣方的市場(chǎng)勢(shì)力及其產(chǎn)品的牌出名度兩個(gè)因素。如果一個(gè)商是這個(gè)行業(yè)的主導(dǎo)廠商并且其產(chǎn)品具有明顯的品牌出名度，則它應(yīng)該考慮建立自己的因特網(wǎng)站點(diǎn)銷售產(chǎn)品。示例，思科公司是路由器市場(chǎng)的主導(dǎo)廠商，利用它的品牌出名度的其因特網(wǎng)站點(diǎn)上獲得大量的客戶。而那些不足足夠的市場(chǎng)勢(shì)力和品牌出名度的廠商，那么應(yīng)該進(jìn)入多個(gè)電子商務(wù)市場(chǎng)，以便擴(kuò)大它的銷售范圍。

對(duì)于買方電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略的選擇略有不同。這里關(guān)鍵的因素是買方的采購(gòu)量和潛在供給商的數(shù)量對(duì)于有許多供給商且采購(gòu)量特別大的購(gòu)置者