富海瀾灣半島項目營銷策略的制定與實施保障措施,市場營銷碩士論文

富海瀾灣半島項目營銷策略的制定與實施保障措施,市場營銷碩士論文本篇論文目錄導(dǎo)航：【第1部分】【第2部分】【第3部分】【第4部分】【第5部分】富海瀾灣半島項目營銷策略的制定與施行保障措施【第6部分】第4章富海瀾灣半島項目營銷策略的制定與施行保障措施4.1目的市場選擇與市場定位房地產(chǎn)項目要想擴大市場占有率，在競爭中立于不敗之地，一定要確定目的市場，明確市場定位。根據(jù)消費需求的不同和市場競爭的格局，選擇自個目的市場是項目在市場競爭中獲得優(yōu)勢的關(guān)鍵，經(jīng)過對項目區(qū)域的市場調(diào)查研究評估之后，才能確定目的市場定位，為項目在市場上樹立一定的特色，塑造預(yù)定形象，并爭取目的客戶的認同，向市場講明項目產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。4.1.1項目目的市場選擇本案對來訪客戶進行了問卷調(diào)查，以紙質(zhì)問卷為主，對來訪客戶所住區(qū)域、需求面積、個人信息等進行調(diào)查研究、做以分析評估，針對目的市場進行營銷策略的制定?？蛻粽{(diào)查表內(nèi)容如下〔見表4.1〕：【1】根據(jù)到訪客戶調(diào)查表總結(jié)如下：來訪客戶年齡均以26-40歲中青年客群為主，職業(yè)以企事業(yè)單位職員為主，其次為自營業(yè)主；來訪客戶寓居區(qū)域及工作區(qū)域均以和平區(qū)為主，其次為鐵西區(qū)和渾南區(qū)域，再次為沈河區(qū)；客戶主要獲知途徑為以路過為主，其次為朋介和網(wǎng)絡(luò)；來訪客戶主要需求面積段集中在60-70平小面積產(chǎn)品，其次為96平產(chǎn)品，再次為82平產(chǎn)品。從來訪客戶需求及成交產(chǎn)品上分析，本案客戶群體主要是高層剛需客群，洋房需求量和成交量極少；主要購房取向是地段價值、生活改善、孩子教育環(huán)境、增值空間；關(guān)注點在于位置、戶型、配套等方面；閑暇時間的休閑娛樂方式主要是健身、旅游、購物等，大部分客戶經(jīng)常去中街商圈、太原街商圈、萬象城等商場購物；對價格敏感度稍低，更關(guān)心物業(yè)服務(wù)，房屋質(zhì)量與維護和學(xué)區(qū)落實。通過調(diào)查研究總結(jié)出長白板塊主體客源由下面幾部分組成：〔1〕和平區(qū)地緣性，剛需首置客群此類客戶多為在長白島附近工作穩(wěn)定的年輕職員，此類客群一般均是最長白島地段比擬認可，比擬關(guān)注價格、交通以及配套等綜合性價比；〔2〕周邊輻射區(qū)域，學(xué)區(qū)需求剛改客群。此類客戶多為和平區(qū)輻射到的周邊區(qū)域，例如鐵西、渾南及沈河區(qū)域，該類客群對學(xué)區(qū)品質(zhì)及物業(yè)尤為關(guān)注；〔3〕外地來沈打工，安家客群。此類客戶多為常年來沈打工的外地群體，該類客群主要對價格最為關(guān)注，要求不高，且該類客群有跟隨效應(yīng),老帶新能力較強；主要構(gòu)成：外資企業(yè)雇員、國有企業(yè)或其他形式的企業(yè)的中下層管理人員，特殊壟斷行業(yè)〔金融、保險、電信、石油、煙草等〕中下層管理人員和雇員、媒體工作人員等。無論剛需客或首改客，客戶特征共性大多為周邊寓居、穩(wěn)定收入、中青年的白領(lǐng)級客群，主要關(guān)注本案價格、交通、配套、學(xué)區(qū)及物業(yè)，對項目抗性主要在于品牌、品質(zhì)、配套,但被價格低、學(xué)區(qū)好吸引，并產(chǎn)生購房意向。4.1.2項目市場定位房地產(chǎn)項目的市場定位是企業(yè)樹立本身企業(yè)形象，向公眾展示項目價值，使目的客戶正確認識項目產(chǎn)品優(yōu)勢的行為，是項目的營銷策略中的重中之重。以便在顧客心中留下深入印象，構(gòu)成一種特殊的偏愛，使產(chǎn)品更具吸引力，進而擴大產(chǎn)品的銷售量。通過研究富海瀾灣半島項目的優(yōu)勢，總結(jié)確定項目的市場定位。本案的價值優(yōu)勢詳細表如今區(qū)域價值、生態(tài)優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、產(chǎn)品價值。〔1〕區(qū)域價值區(qū)域價值是本案核心價值，此價值人所共知、人所共有。長白島作為連接中心城區(qū)與大渾南的紐帶，是大沈陽發(fā)展的焦點所在。近年來由于城市規(guī)劃及市政支持，以及諸多國內(nèi)一線品牌開發(fā)商相繼進入，區(qū)域發(fā)展已日臻成熟，高端人居社區(qū)氣氛已經(jīng)構(gòu)成?！?〕生態(tài)優(yōu)勢外，借勢長白島生態(tài)資源；內(nèi)，自建超大規(guī)模湖景。本案可遠眺渾河內(nèi)河水景，園區(qū)規(guī)劃建設(shè)超大規(guī)模內(nèi)湖水景，旨在帶給消費者可觀水、亦能親水的自然生活享受。長白島的生態(tài)優(yōu)勢，是最能轉(zhuǎn)化為市場驅(qū)動力的價值之一，本案將生態(tài)優(yōu)勢進行最大化利用，規(guī)劃各式景觀，如公園、廣場、水景等，以求內(nèi)外照應(yīng)，將生態(tài)價值最大化?！?〕配套資源優(yōu)勢本案位于南京南街沿線，多條公交線路貫穿其間，地鐵4號線、9號線會聚于此，教育資源，醫(yī)療資源，商業(yè)配套完善。本案建有1800㎡高端私人會所，涵蓋游泳館、羽毛球館多項娛樂設(shè)施，家樂福、大潤發(fā)、華潤歡樂頌等大型商場超市給業(yè)主提供便捷生活圈?，F(xiàn)如今，孩子成長及教育環(huán)境越來越遭到家長的關(guān)注，學(xué)區(qū)房是本案的重要賣點之一，和平一校、126中學(xué)是和平區(qū)首屈一指的重點學(xué)校，這些配套資源是其他項目難以超越的。〔4〕產(chǎn)品價值本案有多項技術(shù)和規(guī)劃設(shè)計為沈城首創(chuàng)，乃至國內(nèi)首創(chuàng)，國際級設(shè)計規(guī)劃團隊匠心打造。它代表沈城島居的將來生活，一種當代、文化、商業(yè)、交通的生活方式，這種形式正是國際化的新生活方式。在這個項目規(guī)劃定案及建筑經(jīng)過當中，新大陸建筑設(shè)計公司和香港貝爾高林景觀設(shè)計公司的頂級設(shè)計師經(jīng)過數(shù)次實地考察，歷經(jīng)數(shù)稿，反復(fù)研討，最終才構(gòu)成了當前富海瀾灣半島的精致產(chǎn)品。通過上述分析得出項目定位：富海瀾灣半島，長白島宜居長灘大城。并以醉美渾河，獨享半島；都心繁華之上，樂享品質(zhì)生活作為本案的形象推廣語，將項目的價值點及優(yōu)勢淋漓盡致的展現(xiàn)給客戶。4.2富海瀾灣半島項目營銷組合策略營銷策略與贏銷結(jié)果總是息息相關(guān)，房地產(chǎn)行業(yè)作為國民的支柱產(chǎn)業(yè)也在不斷探索嘗試這與本身發(fā)展方式契合的營銷手段。這兩年從房企營銷策略上的變化來看，為了在供大于求的市場環(huán)境中搶奪市場份額，房企積極采用各種營銷手段促進銷售，或創(chuàng)新產(chǎn)品，或低價優(yōu)惠，或廣鋪渠道，或活動促銷，其支出的營銷費用越來越高昂，營銷策略制定也愈加具體完善。4.2.1產(chǎn)品策略〔1〕戶型產(chǎn)品設(shè)計本案高層戶型產(chǎn)品主要為G戶型68㎡、F戶型82㎡、E戶型97㎡三種產(chǎn)品〔見圖4.1〕，共占到園區(qū)戶型總量的76%,以改善型兩居為主要產(chǎn)品優(yōu)勢。戶型設(shè)計上全部采用南向和南北通透的產(chǎn)品，盡力減少公攤面積，加大樓間距，保證每一戶都能得到充足的采光?？蛷d開間大，獨立廚衛(wèi)，格局規(guī)范方正，餐客一體人性化設(shè)計，動靜分明，闊朗舒適。每個單元內(nèi)配備兩部電梯，一部可直達地下停車場，部分樓體北側(cè)窗戶可見長白內(nèi)河河景及渾河景觀。W戶型作為洋房的主力戶型〔見圖4.2〕，面積段在140㎡-180㎡之間，是區(qū)域內(nèi)唯一的全六層類墅質(zhì)情景花園洋房。所有戶型都是大開間短進深，層層退臺設(shè)計，保證每一戶采光的同時，也保證了每一層都能能夠更大限度地享受園區(qū)美景；頂樓閣樓完全贈送，能夠根據(jù)自個的愛好進行改裝，大大增加了空間的利用率與性價比；一樓則根據(jù)私家別墅進行規(guī)劃，大面積南北花園贈送，舒適度極高，同時贈送負一層地下室。對于想要在繁華都市中奢想自然恬靜的高端客群來講極具吸引力。〔2〕園區(qū)環(huán)境打造富海瀾灣半島項目為新古典主義建筑風(fēng)格，樓梯線條簡約流暢，與寫意風(fēng)情的園林景觀完美結(jié)合，將西方新古典主義融入中國園林景觀設(shè)計之中，一步一景，強調(diào)優(yōu)雅時髦、簡潔韻味的氣息，讓文化、自然、城市、生活、融為一體，既有宅院園藝雕刻的精細，又有歐式跌水景觀的大氣，寓情于景，將中西方文化完美結(jié)合。植被的選取不僅注重了植物季節(jié)性的景觀營造和室外空間的氣氛渲染，還強調(diào)了綠化系統(tǒng)與環(huán)境設(shè)計的層次性，選用高、中、低不同植物的有機搭配和色彩組織，注重整體綠化配置的季節(jié)性、地方性，以求構(gòu)成園區(qū)整體推窗入景、層次分明園林效果。將園區(qū)內(nèi)部與長白內(nèi)河的綠化帶巧妙連接。園區(qū)設(shè)計還注重植被種植搭配規(guī)范和諧，色彩分明、交相輝映。主景觀湖上，設(shè)置以北歐風(fēng)格作為主題元素的景觀小品，配合種植大面積蘆葦、荷花。在深切進入每棟洋房的各支流上，采用河底鋪就鵝卵石、兩岸栽種灌木、修建跨河石橋等設(shè)計元素，飽滿整個景觀。各種小品景觀運用簡潔輕快、主題化的設(shè)計手法，充分具體表現(xiàn)出北歐景觀尊榮華貴、精致典雅的時代美感。對于材料的選用更為講究，園區(qū)內(nèi)墻面及路面大量運用石材，并一律做舊處理，具體表現(xiàn)出質(zhì)樸厚重、親切自然之感。造型上運用精致典雅的歐式構(gòu)件，搭配透水磚、石墻等材料，以點帶線，節(jié)點串聯(lián)，實現(xiàn)通透與轉(zhuǎn)折并存，開放空間與私密幽徑互相照應(yīng)，景景相對，虛實相生，華而不奢，貴而不驕。4.2.2價格策略〔1〕定價原則方式方法一：建筑成本導(dǎo)向定價本案的土地地價及建安成本費用為5200元/㎡，配套費及管理費共計500元/㎡，營銷費用及其他項費用合計為850元/㎡，得出本案成本約為6550元/㎡，財務(wù)成本及利潤要求在15%以上，可計算出本案整體均價為：6550*〔1+15%〕=7532元/㎡。方式方法二：以產(chǎn)品區(qū)別定價高層產(chǎn)品采取走量快消的方式，針對戶型較好的產(chǎn)品價格比純北向產(chǎn)品價格低300元/㎡；中間層〔10層-20層〕與高段〔21層-32層〕、低段〔1層-10層〕價格相差100元/㎡，；園區(qū)中心位置房源及臨河景觀好的產(chǎn)品價格高于其他產(chǎn)品400元/㎡。整體高層均價為6500元/㎡，頂樓及次頂層采取特價房銷售方式，退出一口價5800元/㎡，快速消化。洋房產(chǎn)品突出稀有價值性，一層贈送地下室及前后花園價格高于其他洋房產(chǎn)品400元/㎡，頂樓價格低于標準層100元/㎡，根據(jù)園區(qū)位置不同價格相差100元/㎡，整體洋房均價為12000元/㎡，部分特價房源9000元/㎡。根據(jù)付款方式的不同，價格也有所差異。一次性付款享受98折優(yōu)惠，商業(yè)貸款享受99折，公積金及其他無折扣。方式方法三：行業(yè)競爭為導(dǎo)向定價以區(qū)域內(nèi)市場整體價格作為定價基本根據(jù)，求得平均值，同時考慮各項目之間品牌、定位、價值、體量、拿地成本等因素，進行綜合分析測評，結(jié)合本案本身情況，確定最終價格?！?〕調(diào)價原則①市場狀況調(diào)價：以中海和平之門、越秀星匯藍灣、龍湖唐寧one等強勢競品項目實時價格作為參照，略低于200-400元/平的價差，保證競爭力。②銷售狀況調(diào)價：根據(jù)項目銷售節(jié)點調(diào)整產(chǎn)品價格。前期蓄客階段價格略低，強銷期隨著銷售總額的增加，單位房源價格也逐步上漲后趨于平穩(wěn)，到達穩(wěn)定期，在尾盤階段價格可根據(jù)銷售狀況進行適當降低。③工程進度調(diào)價：根據(jù)工程進度的增加，價格也隨之提高。以五證中預(yù)售許可證下發(fā)為節(jié)點，銷售許可證下發(fā)后價格逐步調(diào)到正常，之后根據(jù)樓體封頂、配套設(shè)施施工、園區(qū)景觀建設(shè)、直到業(yè)主入住成為現(xiàn)房等重要階段的完工，逐步提升銷售價格。④政策調(diào)價：出臺的相應(yīng)政策也會影響銷售，產(chǎn)品價格也隨之作出相應(yīng)調(diào)整。如房交會減契稅優(yōu)惠政策、貸款利率調(diào)整政策、交通地鐵修建決定、限購政策等。4.2.3渠道策略〔1〕案場直接銷售渠道直接銷售指客戶通過某種途徑直接到訪，由營銷中心售樓員接待，根據(jù)銷售動線向客戶介紹項目，直至最終達成成交。主要銷售動線是：客戶到訪后，置業(yè)參謀首先向客戶介紹企業(yè)品牌、區(qū)域位置、周邊配套等項目基本信息，接著對項目的施工建材及窗門用料講明，然后移至沙盤區(qū)域介紹園區(qū)規(guī)劃及戶型配比，根據(jù)客戶需求對詳細戶型分布進行介紹，最后進入洽商區(qū)進一步講解。了解戶型信息后，將客戶帶入樣板間，對裝修、房間規(guī)劃設(shè)計進行參觀講解。〔2〕網(wǎng)絡(luò)營銷渠道網(wǎng)絡(luò)營銷是最近幾年興起的銷售形式，市場的認可度和接受度極高，是一種較為有效的營銷手段。網(wǎng)絡(luò)營銷形式告別了單純的廣告投放，通過互聯(lián)網(wǎng)，打開電商銷售的渠道優(yōu)勢，并結(jié)合網(wǎng)站的數(shù)據(jù)資源豐富的特點，進行線上線下的營銷服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷主要分為下面幾種方式：項目網(wǎng)絡(luò)平臺搭建、社會化媒體營銷、與市場認可度高的購房網(wǎng)進行電商合作等。①項目網(wǎng)絡(luò)平臺搭建當前威利集團擁有公司網(wǎng)站，并在其集團頁面上嫁接項目的宣傳主頁，展示項目相關(guān)信息、銷售價格、優(yōu)惠政策等，并可實現(xiàn)網(wǎng)上在線咨詢解答、下訂付款等一系列增值服務(wù)。②社會化媒體營銷社會化媒體是以微信、微博、論壇等基于線上人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)傳播的自媒體為宣傳平臺，尤以時下火爆的微信為宣傳的主要陣地，用無項目，不微信來形容這種營銷方式的昌盛形勢最為恰當。建立項目公眾平臺定時定期的發(fā)送新鮮資訊，創(chuàng)意的信息點必不可少。從裝修裝飾、生活服務(wù)、娛樂趣事、有獎活動、房源優(yōu)惠信息等不同方向，圍繞項目本身特點開展，吸引網(wǎng)絡(luò)受眾的關(guān)注及轉(zhuǎn)發(fā)。后期的的持續(xù)運作是這種自媒體營銷的關(guān)鍵，怎樣能將后期的一系列宣傳活動做得形式新穎、標新立異是本案應(yīng)該重視研究的問題。③電商合作電商合作指與搜房網(wǎng)、新浪樂居、搜狐焦點、騰訊等相關(guān)房產(chǎn)網(wǎng)站、主頁合作，建立項目主頁、配合線上廣告、網(wǎng)絡(luò)實時報道、論壇維護跟蹤、定期舉辦看房團等活動。利用強大的網(wǎng)絡(luò)資源，收集客戶信息，售樓處銷售人員跟蹤回訪，線上線下有效結(jié)合，實現(xiàn)最后成交。通過網(wǎng)站成交的客戶，能夠享受網(wǎng)站內(nèi)的獨家優(yōu)惠，開發(fā)商根據(jù)銷售額給予網(wǎng)站相應(yīng)提點作為宣傳費用?！?〕全民營銷。全民營銷策略指以個人為核心點，進行前全面的銷售網(wǎng)絡(luò)的延伸和拓展。該核心點能夠是企業(yè)員工或其親屬、老業(yè)主或未成交的業(yè)主、以及行業(yè)內(nèi)所有銷售人員、二手房中介等了解本案的任何人，推薦介紹有購房意向的新客戶來訪成交，給予一定數(shù)量的傭金獎勵。這樣，項目的銷售人員會成幾何倍數(shù)迅速增長，逐步拓寬到訪客戶的途徑。華而不實，一二手房聯(lián)動形式是最為有效的全民營銷方式之一。借力二手房經(jīng)紀人開展新品房源的銷售，配以較高的提點，使區(qū)域內(nèi)的房產(chǎn)經(jīng)紀人成為樓盤的專業(yè)編外售樓員，通過這一渠道，進一步打開客源?！?〕委托代理銷售渠道。委托代理形式是房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)根據(jù)市場進化自然產(chǎn)生的營銷形式。由于開發(fā)商人員分配及專業(yè)度有限，大部分企業(yè)將銷售環(huán)節(jié)委托代理給置業(yè)參謀公司進行銷售。本案引入聯(lián)眾置業(yè)參謀有限公司專業(yè)銷售團隊，與威利地產(chǎn)自有銷售團隊進行銷售PK,兩個團隊各具風(fēng)格，互相競爭，加強銷售人員的積極性和危機感，促進整體銷售額的增長。4.2.4促銷策略〔1〕廣告促銷及宣傳排期傳播方式上傳統(tǒng)的線上廣告保持轟動性，主打形象，吸引群眾市場的聚焦。主要形式以：報紙、戶外LED大屏幕、公交車體、網(wǎng)絡(luò)廣告為主。線下堅持外銷、直銷的派發(fā)宣傳，設(shè)立多個外展點配合宣傳，以形式多樣的活動帶動客戶到訪量。首先，通過資源的稀缺性具體表現(xiàn)出瀾灣半島城市豪宅的特征，確立地位。然后，搶占資源，在階段推廣上，避免與競品推廣發(fā)生沖突，時間上構(gòu)成差異化推廣節(jié)拍。以正合，以奇勝突出項目價值點，坐擁渾河的景觀資源優(yōu)勢，同時也是對項目高度與客群高度的雙重加冕，對城市乃至?xí)r代而言，富海瀾灣半島是首屈一指的生活平臺。詳細宣傳排期明細見表4.2.〔2〕銷售促銷手段以體驗式營銷為主線，外展、外圍直銷、企業(yè)大客戶為輔線，樣板間、景觀示范區(qū)、會所功能體驗中心為營銷道具的三大亮點，正式亮相，強勢推廣。選取三好商圈百腦匯電子城、中街商圈春天商場作為兩個市內(nèi)外展點，捉住直達長白島最短的商業(yè)距離，對公眾釋放項目信息。宣傳形式主要以產(chǎn)品電子展示、顧客體驗及人為講解為主。模擬長白島區(qū)域環(huán)境展示，河流、灘地、木柵、垂柳，置身于河岸邊安步，給人以身臨其境的感覺。項目園區(qū)規(guī)劃及周邊配套以3D效果呈現(xiàn)，樣板間360無死角樣板間拍攝，用高科技電子產(chǎn)品用展示項目信息及虛擬戶型。需要設(shè)備：投影、音響各1臺、3D宣傳片及3D眼鏡、IPAD展示電腦4臺，人員配置5人。考慮導(dǎo)周邊競品樓盤品牌影響力，區(qū)域羊群效應(yīng)明顯。行銷截流和引導(dǎo)式行銷將作為截流客源的主要手段。人員編制由10名派發(fā)員組成，每周工作六天。派發(fā)區(qū)域為競品項目銷售中心附近，以及目的人群寓居區(qū)、人流密集區(qū)、老舊小區(qū)等。整個團隊實行主管負責制，對派發(fā)員進行統(tǒng)一管理并進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，內(nèi)容包括項目基本信息、派單技巧、客戶購買力判定等。同時，銷售主管應(yīng)不定時對DM派發(fā)員工作情況、業(yè)務(wù)能力、工作態(tài)度進行抽查，最后按業(yè)績對其進行績效考核，發(fā)放工資及提成。另外，以本案大型企業(yè)、事業(yè)單位、政要機關(guān)作為大客戶，周邊涵蓋沈陽市氣象局、三菱發(fā)動機廠、中國醫(yī)科大學(xué)盛京醫(yī)院、沈陽市、新松機器人股份有限公司、渾南軟件園等，根據(jù)各單位工作時間，在會議室進行規(guī)模不等的宣講和信息釋放。為期5-10天，布置銷售人員4-6名進行項目講解并派發(fā)宣傳資料及精致華美禮品。宣傳展示區(qū)主要分布在人流密集區(qū)域，如食堂、停車場、員工通道等處，擺放項目易拉寶及宣傳單頁?！?〕活動促銷方式活動促銷是項目促銷策略中必不可少的宣傳方式，也是宣傳本身價值，提高企業(yè)形象的重要方式。本案銷售階段，每周舉辦一次小型活動，每1-2個月舉辦一次大型活動，小型活動針對周末集中到訪人群進行，費用較少，主要用于襯托案場氣氛，延長客戶停留在案場的時間；大型活動宣傳輻射范圍相對較寬，影響力大，但消耗損費資金較多。每年兩次的春季、秋季房交會是各大開發(fā)商宣傳項目短期內(nèi)達成成交的途徑之一。房交會上有購房意向的購房者集中聚集，項目價格上給予的優(yōu)惠政策也是最大力度的，附贈一些家電禮包、送契稅、送維修基金等優(yōu)惠活動，吸引購房者在3-5天內(nèi)達成成交。本案位于南京南街沿線，是市區(qū)通往房交會會展中心的必經(jīng)之路，在售樓處中心廣場懸掛拱門、飄球，營造活動氣氛，現(xiàn)場配備看房大巴，接送往返客戶，房交會現(xiàn)場布置50名大學(xué)生派發(fā)宣傳單和禮品。本案憑借企業(yè)本身品牌的口碑，借助威利地產(chǎn)15周年慶的契機，舉辦主題為百萬豪禮瘋狂送開啟半島新生活的宣傳活動。在人流密集的商業(yè)街區(qū)，搭建舞臺，現(xiàn)場布置魔術(shù)、模特走秀、外籍樂隊演出、抽獎、項目信息問答賽等活動，邀請明星代言富海瀾灣半島，現(xiàn)場水晶球啟幕儀式。通過一系列活動讓途徑商業(yè)街的人群了解威利集團及本案項目信息，擴大項目知名度及影響力，產(chǎn)生區(qū)域內(nèi)轟動效應(yīng)，并針對感興趣的客戶進行一對一講解，布置看房車接送至售樓處。在項目北側(cè)灘地公園舉辦花車巡游活動，花車巡游道路圍繞富海瀾灣半島園區(qū)及整個長白內(nèi)河沿線，現(xiàn)場設(shè)立拍照合影墻、T恤DIY制作、淘氣城堡等親子活動區(qū)。目的是為了引爆周邊市場關(guān)注度，聚集人氣，充分展示內(nèi)外景觀價值，突出項目景觀房、學(xué)區(qū)房的賣點，進而增加產(chǎn)品的附加值。重點吸引70、80后有孩子的客群，該客群有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，重視生活寓居品質(zhì)，有學(xué)區(qū)房購買意向，渴望給下一代一個良好的學(xué)習(xí)成長空間。4.3富海瀾灣半島項目營銷策略施行的保障措施項目營銷策略施行的成功與否關(guān)鍵在于銷售團隊的執(zhí)行能力，而一線銷售人員的強大執(zhí)行力要依靠一系列的保障措施作為依托。針對富海瀾灣半島的實際情況和存在的問題，威利集團的營銷施行保障措施主要從銷售管理體系、人資管理權(quán)責、集團化品牌理念等幾個方面來制定。4.3.1完善銷售管理體系威利集團富海瀾灣半島項目之所以在劇烈的市場競爭中脫穎而出，主要在于集團重視銷售管理體系的構(gòu)建，全責明確，制度完善，員工執(zhí)行能力強。項目自有銷售總監(jiān)及銷售團隊，銷售團隊分為內(nèi)場坐銷和外展外銷兩支團隊。銷售管理體系由銷售部、策劃部、信貸部組成，集團總公司財務(wù)部、行政部支持配合，各部門崗位銜接流暢，思想統(tǒng)一，通力協(xié)作，銷售團隊之間互相鼓勵，互相競爭，使企業(yè)的銷售策略得到全面施行和深切進入開展。一個項目的平穩(wěn)運作還需要開發(fā)部、預(yù)算部、工程部、財務(wù)部、企劃部、銷售部等各部門通力合作，集團注重培養(yǎng)員工的向心力和凝聚力，提高集體榮譽感，使之甘愿為企業(yè)的發(fā)展傾盡全力。營銷中心組織構(gòu)架圖如此圖4.4:營銷總監(jiān)負責項目整體運營監(jiān)督工作及案場的管理，全程把控并協(xié)調(diào)銷售部、策劃部、信貸部各執(zhí)行部門工作狀況，對整個項目的營銷策略進行綜合部署，市場政策解讀及分析，適時作出相應(yīng)決策，制定銷售價格，營銷渠道的搭建、審批、考核，保證案場銷售的穩(wěn)定性。銷售經(jīng)理主要掌控銷售中心銷售動態(tài)，介入價格制定、人員考核、設(shè)計謀劃等工作的，并提出銷售計劃及營銷推廣建議。對成交量、來訪量、來電量進行統(tǒng)計、分析、上報，監(jiān)控成交回款狀況，監(jiān)督案場銷售人員工作，協(xié)助成交，并解決案場的突發(fā)性問題。策劃經(jīng)理負責收集行業(yè)內(nèi)市場信息，把握各競品項目的銷售狀況，并對市場進行分析，制定產(chǎn)品銷售推廣策略，審核活動方案、媒體排期方案、廣告設(shè)計方案進行審核并監(jiān)督施行，廣告媒體合同的簽訂于洽商等。信貸經(jīng)理負責銀行按揭的辦理與回款狀況的監(jiān)督，管理客戶商品房買賣合同的簽署、備案、簽約，與房產(chǎn)局、銀行、代辦中介的銜接，房證的辦理及材料的準備等工作。4.3.2銷售團隊的打造〔1