第三章-非營(yíng)利組織戰(zhàn)略

第三章非營(yíng)利組織戰(zhàn)略2023/2/62問(wèn)題的提出－美國(guó)自然保護(hù)組織美國(guó)自然保護(hù)組織是世界上最大的保護(hù)組織之一，也是具有非常明晰、統(tǒng)一的戰(zhàn)略的組織之一。自從１９５１年成立以來(lái)，它就制定了明確的任務(wù)，也就是“保護(hù)代表了生物多樣性的植物、動(dòng)物和特殊環(huán)境”。自然保護(hù)組織還按照一個(gè)清晰的權(quán)變理論運(yùn)作。自然保護(hù)組織通過(guò)購(gòu)置土地，挽救受到威脅的環(huán)境和物種，出色地完成了自己的使命。那么，自然保護(hù)組織不做的事情是什么呢？當(dāng)然有，比如，它不像其他很多環(huán)境保護(hù)組織那樣，進(jìn)行各種環(huán)境宣傳活動(dòng)。自然保護(hù)組織購(gòu)置土地的資金來(lái)自于個(gè)人捐款，他們將捐款人鎖定在那些認(rèn)為“受到保護(hù)的景觀”就是最珍貴的人身上。自然保護(hù)組織的前任CEO約翰·索希爾說(shuō)：“自然保護(hù)組織的目標(biāo)就是吸引那些越來(lái)越喜歡戶外生活、想保留戶外生態(tài)，并希望尋找能夠真正完成這個(gè)任務(wù)的組織的人。他們喜歡我們采用私營(yíng)公司的方式實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。我們用傳統(tǒng)的2023/2/63問(wèn)題的提出方式保護(hù)環(huán)境，那就是購(gòu)買地皮?！弊匀槐Ｗo(hù)組織不愿意依賴政府基金，而且一直對(duì)此保持警惕。與其他組織不同，自然保護(hù)組織將自己定位為一個(gè)爭(zhēng)取基金的私人組織，財(cái)務(wù)獨(dú)立，采用市場(chǎng)的方法運(yùn)作。索希爾這樣描述自然保護(hù)組織的定位：“我們認(rèn)為自己就像精明的亞當(dāng)·斯密?！倍遥匀槐Ｗo(hù)組織自覺(jué)采取一種積極、非對(duì)抗、好消息不斷的方法，這也與他們的整體戰(zhàn)略相一致。比如，他們可能會(huì)向捐款人通報(bào)自然保護(hù)組織保護(hù)地增加的數(shù)量。結(jié)果，自然保護(hù)組織通過(guò)采用明晰、統(tǒng)一而且符合自身使命和戰(zhàn)略的方法，取得了很大的成就。正如所有優(yōu)秀的戰(zhàn)略一樣，這些方法包括了一系列決策。同時(shí)，由于對(duì)自身使命有了清醒的把握，自然保護(hù)組織制定了一個(gè)保持自身獨(dú)特性的戰(zhàn)略，一個(gè)讓他們避免可能導(dǎo)致工作失去重心、浪費(fèi)資源的戰(zhàn)略。2023/2/64

本章學(xué)習(xí)目標(biāo)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，應(yīng)該能夠：1.了解戰(zhàn)略與戰(zhàn)略管理的涵義2.了解非營(yíng)利組織戰(zhàn)略的意義3.分析非營(yíng)利組織的戰(zhàn)略管理過(guò)程4.描述非營(yíng)利組織的使命5.掌握環(huán)境分析的方法和工具6.區(qū)別非營(yíng)利組織可能采取的戰(zhàn)略類型7.明確非營(yíng)利組織戰(zhàn)略實(shí)施的條件8.掌握非營(yíng)利組織戰(zhàn)略控制的方法2023/2/65

本章主要內(nèi)容非營(yíng)利組織戰(zhàn)略管理概述非營(yíng)利組織的使命、愿景和目標(biāo)非營(yíng)利組織戰(zhàn)略環(huán)境分析非營(yíng)利組織的戰(zhàn)略制定非營(yíng)利組織的戰(zhàn)略實(shí)施2023/2/66

非營(yíng)利組織戰(zhàn)略管理概述2023/2/67

戰(zhàn)略一詞源指軍事學(xué)術(shù)語(yǔ)，指對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)戰(zhàn)斗的籌劃和謀略。后延伸到社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。運(yùn)用到企業(yè)中就形成企業(yè)戰(zhàn)略的概念。1980年代以來(lái)受到非營(yíng)利組織的重視（一）戰(zhàn)略的涵義2023/2/68

戰(zhàn)略管理是組織高層管理人員為了組織長(zhǎng)期的生存和不斷發(fā)展，在充分分析外部環(huán)境和內(nèi)部條件的基礎(chǔ)上，確定和選擇達(dá)到目標(biāo)的有效戰(zhàn)略，并將戰(zhàn)略付諸實(shí)施和對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施的過(guò)程進(jìn)行控制和評(píng)價(jià)的一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過(guò)程。（二）戰(zhàn)略管理2023/2/69

（二）戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略管理的特征（1）戰(zhàn)略管理是未來(lái)導(dǎo)向的

（2）戰(zhàn)略管理著重于較長(zhǎng)遠(yuǎn)的、總體的謀略（3）戰(zhàn)略管理是一個(gè)組織尋求成長(zhǎng)和發(fā)展機(jī)會(huì)及識(shí)別威脅的過(guò)程（4）戰(zhàn)略管理是理性和直覺(jué)分析的結(jié)合（5）戰(zhàn)略管理是持續(xù)性與循環(huán)性的過(guò)程（6）戰(zhàn)略管理是前瞻性思考及由外而內(nèi)的管理哲學(xué)2023/2/610

非營(yíng)利組織戰(zhàn)略管理的原因（1）更加復(fù)雜和不確定性的環(huán)境（2）非營(yíng)利組織角色的變化（3）國(guó)際化和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的挑戰(zhàn)（4）公共利益的挑戰(zhàn)2023/2/611

（三）非營(yíng)利組織與組織的戰(zhàn)略管理區(qū)別

1、利益群體不同２、產(chǎn)品和服務(wù)的模式不同３、用戶對(duì)機(jī)構(gòu)的影響力不同

４、從業(yè)人員職業(yè)性和專業(yè)性有所不同５、價(jià)值觀念的區(qū)別

６、文化觀念不同2023/2/612組織的戰(zhàn)略展望、使命和目標(biāo)外部環(huán)境的分析內(nèi)部條件分析識(shí)別機(jī)會(huì)和威脅識(shí)別優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)戰(zhàn)略制定和選擇戰(zhàn)略實(shí)施（四）戰(zhàn)略管理過(guò)程戰(zhàn)略控制2023/2/613

非營(yíng)利組織使命、愿景與目標(biāo)2023/2/614

非營(yíng)利組織使命陳述例子美國(guó)律師協(xié)會(huì)：加強(qiáng)公眾對(duì)律師職業(yè)的信心與信任。愛德豪醫(yī)院協(xié)會(huì)：代表、支持和幫助成員醫(yī)院、保健系統(tǒng)以及它們提供的醫(yī)療保健服務(wù)。本協(xié)會(huì)將通過(guò)促進(jìn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)與社會(huì)其它成員間的合作，發(fā)展愛德豪地區(qū)全體居民能夠負(fù)擔(dān)和得到的高質(zhì)量醫(yī)療服務(wù)。哈勃特地區(qū)的基督教青年會(huì)：將基督教青年會(huì)基督教傳統(tǒng)的精神轉(zhuǎn)變?yōu)榕嘤齼和?、鞏固家庭、加?qiáng)社區(qū)建設(shè)以及促進(jìn)所有人身心健康的活動(dòng)。2023/2/615

非營(yíng)利組織使命陳述例子美國(guó)女童子軍：幫助少女成長(zhǎng)為自豪、自信和自尊的年輕婦女。美國(guó)東海岸一所新教圣公教堂：使耶穌成為教堂和主教的指南。美國(guó)救世軍：使公民不再被社會(huì)所拋棄。自然保護(hù)組織：通過(guò)保護(hù)賴以生存的水資源和陸地資源，來(lái)保護(hù)能夠代表地球生物多樣性的植物、動(dòng)物和自然界中的生物群落。2023/2/616

非營(yíng)利組織使命陳述例子美國(guó)紅十字會(huì)：幫助人們避免、預(yù)防和處理緊急事件。美國(guó)心臟協(xié)會(huì)：降低由心血管疾病和突發(fā)性疾病造成的兒童夭折和先天性殘疾。中國(guó)國(guó)際民間組織合作促進(jìn)會(huì)：促進(jìn)中國(guó)和國(guó)外民間組織和國(guó)際多邊機(jī)構(gòu)在扶貧開發(fā)、環(huán)境保護(hù)和社會(huì)發(fā)展方面的交流與合作，為中國(guó)老、少、邊、窮地區(qū)的人民爭(zhēng)取更多資金和技術(shù)援助，提供技術(shù)服務(wù)和支持基層民間機(jī)構(gòu)的能力建設(shè)。2023/2/617

非營(yíng)利組織使命陳述例子中國(guó)扶貧基金會(huì)：通過(guò)項(xiàng)目援助、受援人參與及“邊做邊學(xué)”培訓(xùn)等方式，幫助貧困社區(qū)的窮人提升自我發(fā)展能力，改善基本生產(chǎn)條件和基本社會(huì)服務(wù)水平，促進(jìn)受援人脫貧與自理，強(qiáng)化基層管理與組織，減輕社會(huì)疾苦與不安，傳遞愛心與善心，增進(jìn)人類和諧與文明。2023/2/618

非營(yíng)利組織使命陳述例子農(nóng)家女文化發(fā)展中心：通過(guò)為農(nóng)村婦女提供信息、培訓(xùn)和服務(wù)，提高她們的自我發(fā)展能力。樂(lè)施會(huì)：樂(lè)施會(huì)是一個(gè)獨(dú)立的發(fā)展及救援機(jī)構(gòu)，跨越種族、性別、宗教和政治的界限，與貧窮人一起面對(duì)貧窮和苦難。2023/2/619

一、非營(yíng)利組織使命（一）概念使命是使其區(qū)別于其他同類組織長(zhǎng)期適用的組織目標(biāo)，是組織的“存在理由”。是組織解決社會(huì)問(wèn)題的公開承諾有清楚的使命才會(huì)有明確的目標(biāo)

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1.保證整個(gè)組織目的的一致性2.為配置組織資源提供基礎(chǔ)或標(biāo)準(zhǔn)3.建立統(tǒng)一的組織風(fēng)氣或環(huán)境4.使員工認(rèn)識(shí)組織的目的和發(fā)展方向5.向利益相關(guān)者展現(xiàn)組織的目標(biāo)、價(jià)值取向，幫助組織樹立良好的形象、增強(qiáng)凝聚力、吸引資金，為組織的良好運(yùn)作打下基礎(chǔ)。（二）使命陳述的重要性2023/2/621（三）制定使命陳述的問(wèn)題單1.我們的業(yè)務(wù)是什么？2.誰(shuí)是我們的客戶？3.機(jī)構(gòu)顧客所考慮的價(jià)值是什么？4.我們是如何工作的？應(yīng)怎樣工作？2023/2/622

（四）非營(yíng)利組織使命陳述的要素1、顧客該要素描述非營(yíng)利組織的顧客是誰(shuí)。顧客是非營(yíng)利組織提供服務(wù)和生產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)受眾、受益人，反映了非營(yíng)利組織的定位。中國(guó)青少年發(fā)展基金會(huì)：爭(zhēng)取海內(nèi)外關(guān)心中國(guó)青少年事業(yè)的團(tuán)體、人士的支持和贊助，促進(jìn)中國(guó)青少年教育、科技、文化、體育、衛(wèi)生、社會(huì)福利事業(yè)和環(huán)境保護(hù)事業(yè)的發(fā)展，推動(dòng)現(xiàn)代化建設(shè)和祖國(guó)統(tǒng)一，促進(jìn)國(guó)際青少年間的友好關(guān)系，維護(hù)世界和平。中國(guó)婦女發(fā)展基金會(huì)：本會(huì)始終遵守憲法、法律、法規(guī)和國(guó)家政策。為全面提高婦女素質(zhì)，維護(hù)婦女合法權(quán)益，促進(jìn)社會(huì)為婦女的發(fā)展創(chuàng)造良好的環(huán)境，使婦女在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步，國(guó)家統(tǒng)一和維護(hù)世界和平的事業(yè)中做貢獻(xiàn)。2023/2/623

（四）非營(yíng)利組織使命陳述的要素2、產(chǎn)品或服務(wù)“產(chǎn)品或服務(wù)”反映組織提供的主要產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目。薩姆·休斯頓州立大學(xué)工商管理學(xué)院的使命陳述：通過(guò)如下勢(shì)力實(shí)現(xiàn)薩姆休斯頓州立大學(xué)的任務(wù)：向?qū)W生提供必須接受的工商教育，使他們成為有生產(chǎn)能力的公民和能夠在工商領(lǐng)域成功發(fā)展的人，并為有興趣在工商領(lǐng)域或其他相關(guān)領(lǐng)域繼續(xù)深造的學(xué)生打下基礎(chǔ)。本科生及碩士生課程的設(shè)計(jì)使命是，為學(xué)生提供靈活的知識(shí)和技能結(jié)構(gòu)，使他們能夠成功地適應(yīng)變化著的商業(yè)環(huán)境。工商管理學(xué)院的最首要任務(wù)是教學(xué)，主要是本科層次的教學(xué)。此外，學(xué)院鼓勵(lì)教員在職業(yè)和學(xué)術(shù)上得到發(fā)展，并服務(wù)于我們所有的利益相關(guān)者：學(xué)生、校友、本地區(qū)商界和得克薩斯州。2023/2/624

（四）非營(yíng)利組織使命陳述的要素3、市場(chǎng)“市場(chǎng)”描述了非營(yíng)利組織提供產(chǎn)品和服務(wù)的領(lǐng)域。四川農(nóng)村發(fā)展組織：通過(guò)實(shí)施以村為單位的、小規(guī)模的項(xiàng)目，在中國(guó)四川省農(nóng)村開展扶貧工作。援助西藏基金會(huì)的工作區(qū)域則以西藏自治區(qū)為主，致力于為西藏自治區(qū)各項(xiàng)事業(yè)的發(fā)展進(jìn)步而開展慈善公益活動(dòng)。2023/2/625

（四）非營(yíng)利組織使命陳述的要素4、技術(shù)5、對(duì)生存和增長(zhǎng)的關(guān)切2023/2/626

（四）非營(yíng)利組織使命陳述的要素6、觀念觀念反映了組織的基本信念、價(jià)值觀、志向和道德傾向。世界衛(wèi)生組織的使命：使全世界人民獲得可能的最高水平的健康。世界貿(mào)易組織：通過(guò)實(shí)施市場(chǎng)開放、非歧視和公平貿(mào)易等原則，來(lái)達(dá)到推動(dòng)實(shí)現(xiàn)世界貿(mào)易自由化的目標(biāo)。綠色和平組織：綠色和平組織是一個(gè)獨(dú)立的民間國(guó)際環(huán)保組織，以非暴力、建設(shè)性直接行動(dòng)揭示全球環(huán)境破壞問(wèn)題。我們竭盡全能尋求未來(lái)環(huán)境與和平問(wèn)題的解決方案，同廣大公眾共同爭(zhēng)取一個(gè)更為綠色、更為和平、更富多樣性、更可持續(xù)的未來(lái)。中國(guó)紅十字會(huì)：保護(hù)人的生命和健康，發(fā)揚(yáng)人道主義精神，促進(jìn)和平進(jìn)步事業(yè)。2023/2/627

（四）非營(yíng)利組織使命陳述的要素7、自我認(rèn)識(shí)8、對(duì)公共事業(yè)的關(guān)心中國(guó)兒童少年基金會(huì)：為撫養(yǎng)、培養(yǎng)、教育少年兒童，輔助國(guó)家發(fā)展少年兒童教育福利，特別是貧困地區(qū)及少數(shù)民族地區(qū)的兒童少年教育福利事業(yè)。中國(guó)生物多樣性保護(hù)基金會(huì)：動(dòng)員全社會(huì)關(guān)心和支持生物多樣性保護(hù)，實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，建立人類美好的家園。9、對(duì)職員的關(guān)心2023/2/628

（五）使命陳述應(yīng)注意的問(wèn)題2、使命陳述必須是切實(shí)可行的3、使命陳述必須簡(jiǎn)潔明了。5、了解社會(huì)環(huán)境的變遷，并獲得社會(huì)的認(rèn)同4、保持高度彈性和開闊空間并與時(shí)俱進(jìn)1、明確組織的工作范圍、反映組織的特色2023/2/629（六）成功使命三要素尋求機(jī)會(huì)和社會(huì)需求競(jìng)爭(zhēng)力奉獻(xiàn)精神2023/2/630

二、愿景愿景是對(duì)組織未來(lái)幾年發(fā)展藍(lán)圖的勾勒，也就是說(shuō)，通過(guò)愿景建設(shè)，能夠擬定出幾年后組織將會(huì)有什么樣的表現(xiàn)。例如：我們是全國(guó)公認(rèn)的一流商業(yè)學(xué)校之一，頂尖的畢業(yè)生都向往到本校就讀。XYZ協(xié)會(huì)對(duì)全球阿茲海默癥的消除功不可沒(méi)。我們?cè)诒硌菟囆g(shù)方面的杰出表現(xiàn)有口皆碑，享譽(yù)全國(guó)與國(guó)際，我們一年一度推出的巴哈音樂(lè)節(jié)，入場(chǎng)券早在半年前就銷售一空。2023/2/631

三、組織長(zhǎng)期目標(biāo)組織長(zhǎng)期的、總的目標(biāo)，是實(shí)施戰(zhàn)略要達(dá)到的結(jié)果。一般包括規(guī)劃目標(biāo)（組織的所有項(xiàng)目和設(shè)備）、組織目標(biāo)（員工和理事會(huì)的發(fā)展）、發(fā)展目標(biāo)（開發(fā)、籌資、公關(guān)等）

例1某兒童援助機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略：通過(guò)增強(qiáng)公眾對(duì)兒童虐待問(wèn)題的了解，來(lái)防止對(duì)兒童的虐待。長(zhǎng)期目標(biāo)：進(jìn)行調(diào)查和公眾教育，從而使政府和社會(huì)更關(guān)注虐待兒童問(wèn)題。2023/2/632

例2農(nóng)村婦女發(fā)展基金會(huì)戰(zhàn)略：

開發(fā)農(nóng)村婦女的領(lǐng)導(dǎo)能力和創(chuàng)新精神；開發(fā)農(nóng)村婦女的職業(yè)技能，為她們創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)；為農(nóng)村婦女提供互相交流、學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。長(zhǎng)期目標(biāo)：使農(nóng)村婦女能夠充分開發(fā)她們的潛能，主動(dòng)掌握自己的命運(yùn)；使農(nóng)村婦女能夠形成正確的價(jià)值體系，以指導(dǎo)她們的行為和決策；使農(nóng)村婦女能夠?yàn)樯鐣?huì)貢獻(xiàn)她們的才能，并具有合作精神。三、組織長(zhǎng)期目標(biāo)2023/2/633

非營(yíng)利組織戰(zhàn)略環(huán)境分析2023/2/634環(huán)境構(gòu)成與特征環(huán)境的特征分析2023/2/635研究環(huán)境的內(nèi)容及目的天地彼己顧客行業(yè)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組織自身目標(biāo)市場(chǎng)一般環(huán)境知利危識(shí)長(zhǎng)短揚(yáng)長(zhǎng)避短趨利避害滿足顧客2023/2/636環(huán)境是組織生存與發(fā)展的條件（土壤）組織與環(huán)境的關(guān)系（1）2023/2/637CO2H2OO2投入：各種資源從外部環(huán)境中獲取產(chǎn)出：各種產(chǎn)出在外部環(huán)境中實(shí)現(xiàn)組織與環(huán)境的關(guān)系（1）2023/2/638組織與環(huán)境的關(guān)系（2）組織活動(dòng)受環(huán)境的制約1、組織根據(jù)外部環(huán)境決定業(yè)務(wù)活動(dòng)的內(nèi)容和方向2023/2/6392、組織的產(chǎn)出需要被“市場(chǎng)”或“用戶”接受組織活動(dòng)受環(huán)境的制約組織與環(huán)境的關(guān)系（2）2023/2/6401、環(huán)境是動(dòng)態(tài)的不是靜態(tài)的2

、環(huán)境變化為組織的生存與發(fā)展提供新的機(jī)會(huì)3

、環(huán)境變化為組織的生存造成不利的威脅組織與環(huán)境的關(guān)系（3）環(huán)境變化對(duì)組織的影響2023/2/641避開和化解威脅研究環(huán)境的目的利用機(jī)會(huì)2023/2/642組織的一般環(huán)境因素（1）政治/法律環(huán)境內(nèi)容：包括政府政策的穩(wěn)定性和連續(xù)性，外匯政策、稅率和稅法的變化，非營(yíng)利組織法、雇傭法、政府預(yù)算和貨幣改革，國(guó)家或地方政府特殊的法律規(guī)定，國(guó)家對(duì)非營(yíng)利組織的態(tài)度等。研究政治環(huán)境目的：了解國(guó)家和政府當(dāng)前正在禁止做什么，允許做什么，鼓勵(lì)做什么，保證組織的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在正當(dāng)合法、符合國(guó)家和社會(huì)利益、有利于自身發(fā)展的情況下進(jìn)行的。組織環(huán)境的構(gòu)成2023/2/643經(jīng)濟(jì)環(huán)境內(nèi)容：經(jīng)濟(jì)周期、GDP趨勢(shì)、利率、通貨膨脹失業(yè)率、居民收入與支出、股票市場(chǎng)的動(dòng)向、利率水平的變化和價(jià)格政策等。研究經(jīng)濟(jì)環(huán)境目的：分析經(jīng)濟(jì)周期、利率、失業(yè)率等因素對(duì)組織調(diào)整中、短期發(fā)展戰(zhàn)略具有不可忽視的作用。組織環(huán)境的構(gòu)成組織的一般環(huán)境因素（2）2023/2/644社會(huì)文化環(huán)境內(nèi)容：家庭結(jié)構(gòu)的變化、離婚率的高低、單親家庭、居民教育程度與文化水平；宗教信仰風(fēng)俗習(xí)慣；審美價(jià)值觀念。研究社會(huì)文化環(huán)境目的：組織的“產(chǎn)品”最終要投放到社會(huì)，如果忽視對(duì)社會(huì)文化的分析，組織的行為就會(huì)變得“一相情愿”，導(dǎo)致管理失敗。組織環(huán)境的構(gòu)成組織的一般環(huán)境因素（3）2023/2/645技術(shù)環(huán)境內(nèi)容：技術(shù)水平、技術(shù)要求；技術(shù)進(jìn)步；技術(shù)開發(fā)投資與重點(diǎn)。研究技術(shù)環(huán)境目的：科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，技術(shù)發(fā)展的速度和水平始終是制約組織發(fā)展的重要因素。組織能否不斷超越自我，或在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，都依賴于對(duì)技術(shù)發(fā)展研究的重視。組織環(huán)境的構(gòu)成組織的一般環(huán)境因素（1）2023/2/646自然環(huán)境包括組織所處的地理位置以及氣候條件和資源稟賦，如自然環(huán)境的保護(hù)、廢物污染、水污染、空氣污染、生態(tài)平衡破壞，土地沙漠化等環(huán)境資源惡化狀況。

如何分析西部開發(fā)中的環(huán)境保護(hù)問(wèn)題？組織環(huán)境的構(gòu)成組織的一般環(huán)境因素（5）2023/2/647

利益相關(guān)者分析是一種經(jīng)驗(yàn)方法，用來(lái)辨識(shí)并把握利益相關(guān)者多種（常常還是互相競(jìng)爭(zhēng)的）政治、社會(huì)、法律、經(jīng)濟(jì)和道德訴求。利益相關(guān)者分析包括一系列步驟，目的在于：1．勾畫利益相關(guān)者關(guān)系；2．勾畫利益相關(guān)者聯(lián)盟；3．評(píng)估每一位利益相關(guān)者的利害關(guān)系本質(zhì)；4．評(píng)估每一位利益相關(guān)者的力量本質(zhì)；5．制定明確的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)；6．監(jiān)測(cè)聯(lián)盟更替。組織環(huán)境的構(gòu)成－－利益相關(guān)者分析2023/2/648

第1步：勾畫出利益相關(guān)者關(guān)系

1．誰(shuí)是我們現(xiàn)在的利益相關(guān)者？2．誰(shuí)是我們潛在的利益相關(guān)者？3．每一位利益相關(guān)者對(duì)我們影響如何？4．我們對(duì)每一位利益相關(guān)者的影響如何？5．每一分部和每一項(xiàng)目的利益相關(guān)者是誰(shuí)？6．目前戰(zhàn)略對(duì)所有重要利益相關(guān)者有何假設(shè)？7．影響我們及利益相關(guān)者現(xiàn)行“環(huán)境變量”是什么？8．怎樣測(cè)評(píng)這些變量？怎樣測(cè)評(píng)這些變量對(duì)我們的影響和對(duì)我們利益相關(guān)者的影響？9．怎樣與利益相關(guān)者保持一致？2023/2/649

第1步：勾畫出利益相關(guān)者關(guān)系

非營(yíng)利組織媒介社區(qū)競(jìng)爭(zhēng)者志愿者員工金融機(jī)構(gòu)服務(wù)對(duì)象政府美國(guó)癌癥學(xué)會(huì)及利益相關(guān)者美國(guó)癌癥學(xué)會(huì)個(gè)人捐贈(zèng)者潛在捐贈(zèng)者司法部門政府機(jī)構(gòu)一般擁護(hù)群公司醫(yī)生與衛(wèi)生工作者大眾媒體健康機(jī)構(gòu)顧客委員會(huì)成員教育者志愿者醫(yī)藥與行為研究政府機(jī)構(gòu)癌癥患者患者家庭管理員與職員投入相關(guān)者內(nèi)部相關(guān)者中間相關(guān)者消費(fèi)群相關(guān)者捐贈(zèng)人供應(yīng)者管理部門管理層理事會(huì)工作人員志愿者經(jīng)銷商代理商輔助機(jī)構(gòu)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)消費(fèi)者當(dāng)?shù)鼐用窕钴S分子一般公眾媒體一個(gè)組織的主要利益相關(guān)者2023/2/652

第二步：勾畫利益相關(guān)者聯(lián)盟辨明并畫出與組織特定事件直接、間接相關(guān)的利益相關(guān)者圖后，下一步要確定并畫出他們之間的聯(lián)盟關(guān)系。一般情況下，利益相關(guān)者之間會(huì)圍繞共同的問(wèn)題、共同利益和共同目的形成聯(lián)盟關(guān)系。2023/2/653

第三步：評(píng)估每一位利益相關(guān)者的利害關(guān)系本質(zhì)支持者（反應(yīng)積極）中立者（反應(yīng)不積極）反對(duì)者（反應(yīng)積極）誰(shuí)是利益相關(guān)者？目前積極嗎？不積極？潛在的積極者？支持或反對(duì)？行動(dòng)他們?cè)谧鍪裁?，舉例說(shuō)明，他們通過(guò)什么途徑向組織施加什么壓力，他們采取了何種行動(dòng)，想得到什么東西？他們反應(yīng)積極和反應(yīng)冷淡的區(qū)別是什么？反應(yīng)觸發(fā)因素是什么？敏感區(qū)是什么？他們正在要求什么？將要要求什么？他們真正需要什么，如，他們的目標(biāo)是什么？好處他們的執(zhí)行主任相信什么？他們對(duì)本組織的認(rèn)識(shí)正確與否？他們對(duì)本組織的假設(shè)前提是什么？本組織戰(zhàn)略中對(duì)他們隱含的假設(shè)是什么？他們?cè)鯓诱J(rèn)為本組織影響他們的成功，他們又怎樣影響本組織的成功？相對(duì)于本組織而言，他們的力量是什么？相對(duì)于他們而言，本組織的力量是什么？他們?cè)鯓釉u(píng)價(jià)本組織的業(yè)績(jī)，本組織又怎樣評(píng)價(jià)他們的業(yè)績(jī)？本組織真正想要的是什么，這些目標(biāo)合法嗎，他們滿意嗎，我們滿意嗎，他們真正想要的又是什么？時(shí)間和發(fā)展趨勢(shì)會(huì)對(duì)他們的滿意度、相對(duì)力量和積極性產(chǎn)生怎樣的影響？合作潛力我們的利益者與誰(shuí)有關(guān)，依靠誰(shuí)？我們與利益相關(guān)者之間的區(qū)別是什么，或者說(shuō)不同的利益相關(guān)者之間的區(qū)別是什么？這些差異是根本性的，還是表面的？他們是怎樣被影響，被誰(shuí)影響，以誰(shuí)為代價(jià)？利害關(guān)系他們?cè)诒窘M織的利害關(guān)系是什么，本組織在他們那兒的利害關(guān)系又是什么？這些利害關(guān)系的重要性如何？他們?cè)诒窘M織事情中的真正力量是什么？他們的利益要求是否公正？他們是否以其他一些理由在施加影響？我們?cè)谒麄兊氖虑橹袚碛心男┝α浚?023/2/654

第四步：評(píng)估每一位利益相關(guān)者的力量本質(zhì)此部分分析要問(wèn)的是，“每位利益相關(guān)者有什么？在特定利害關(guān)系中，誰(shuí)會(huì)輸？誰(shuí)會(huì)贏？誰(shuí)會(huì)撤退？”可以運(yùn)用的有實(shí)力的利益相關(guān)者有3種：（1）有投票權(quán)的利益相關(guān)者；（2）有政治力量的利益相關(guān)者；（3）有經(jīng)濟(jì)力量的利益相關(guān)者。2023/2/655

第五步：制定明確的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)首先要考慮的是，與每一位利益相關(guān)者直接聯(lián)系還是間接聯(lián)系。其次，要決定對(duì)特定利益相關(guān)者采取何種態(tài)度，比如是不采取行動(dòng)、進(jìn)行監(jiān)控、進(jìn)行反擊還是進(jìn)行防御。第三，要決定對(duì)特定利益相關(guān)者采取何種戰(zhàn)術(shù)，比如是妥協(xié)、談判、利用、反擊、回避還是“觀察”最后，要明確對(duì)每一位利益相關(guān)者綜合起來(lái)采取什么戰(zhàn)略合適。2023/2/656

第五步：制定明確的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)利益相關(guān)者對(duì)組織的潛在威脅程度

利益相關(guān)者與組織的合作潛力高低高低

第4類

混合型戰(zhàn)略：合作

第1類

支持型戰(zhàn)略：團(tuán)結(jié)第3類不支持型戰(zhàn)略：防御

第2類

邊緣型戰(zhàn)略：監(jiān)控2023/2/657

第六步：監(jiān)測(cè)聯(lián)盟更替2023/2/658競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者并不容易，管理者需要面對(duì)四種主要的競(jìng)爭(zhēng)者：1.需求競(jìng)爭(zhēng)者。消費(fèi)者想要獲得滿足的其他直接欲望。2.同類競(jìng)爭(zhēng)者。消費(fèi)者能夠獲得特定欲望滿足的其他基本途徑。3.服務(wù)方式競(jìng)爭(zhēng)者。消費(fèi)者能夠獲得特定欲望滿足的其他服務(wù)方式。4.組織競(jìng)爭(zhēng)者。其他組織提供的相同服務(wù)形式。消費(fèi)者能夠獲得特定欲望滿足。2023/2/659競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析我需要滿足的欲望是什么我需要如何娛樂(lè)我需要什么樣的表演我需要什么樣的音樂(lè)工作運(yùn)動(dòng)家務(wù)娛樂(lè)··在家看電視看電影看表演··交響樂(lè)百老匯音樂(lè)··《日暮林蔭》《美女與野獸》《蜘蛛女之吻》··需求競(jìng)爭(zhēng)同類競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)方式競(jìng)爭(zhēng)組織競(jìng)爭(zhēng)我需要滿足的欲望是什么我需要如何娛樂(lè)我需要什么樣的表演我需要什么樣的音樂(lè)工作運(yùn)動(dòng)家務(wù)娛樂(lè)··在家看電視看電影看表演··交響樂(lè)搖滾樂(lè)百老匯音樂(lè)··《日暮林蔭》《美女與野獸》《蜘蛛女之吻》··需求競(jìng)爭(zhēng)同類競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)方式競(jìng)爭(zhēng)組織競(jìng)爭(zhēng)2023/2/660競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊概略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否滿意現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手脆弱之處迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取最大和最有效的報(bào)復(fù)行動(dòng)的因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)期目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)行戰(zhàn)略關(guān)于自己以及關(guān)于產(chǎn)業(yè)的假設(shè)潛在能力優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)2023/2/661二、組織內(nèi)部環(huán)境分析1.陳述使命：組織的使命為何？使命如何發(fā)展以及如何挑選的？如何讓成員都知道？2.目標(biāo)與標(biāo)的：如何指定目標(biāo)？組織的目的是否全部成員皆了解？有效評(píng)估的考量？3.資源與能力：人力、財(cái)力、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)力、應(yīng)變計(jì)劃；組織的主要資源與其限制如何？怎么支配？如何競(jìng)爭(zhēng)資源？未來(lái)改變的所有計(jì)劃為何？

4.策略：使用者、捐款人、資源分配策略；針對(duì)上述成員有哪種核心策略？資源的分配與營(yíng)銷是否一致？2023/2/662二、組織內(nèi)部環(huán)境分析資源與能力的概念資源：指組織活動(dòng)所需要的各種各樣的有形和無(wú)形的輸入。能力：表現(xiàn)為整合一組資源以完成任務(wù)或者從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的有效性和效率。2023/2/663資源分析的內(nèi)容有形資源財(cái)務(wù)資源、物質(zhì)資源無(wú)形資源技術(shù)資源、商譽(yù)等資源分析人力資源2023/2/664資源－能力－核心能力2023/2/665核心競(jìng)爭(zhēng)力

能使組織長(zhǎng)期或持續(xù)擁有某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力，它通常表現(xiàn)為組織中的累積性學(xué)識(shí)，尤其是關(guān)于如何協(xié)調(diào)不同生產(chǎn)技能和有機(jī)結(jié)合多種技術(shù)流的學(xué)識(shí)。核心競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)值優(yōu)越性稀缺性延展性難以模仿性難以替代性2023/2/666三、SWOT分析外部環(huán)境組織自身

S強(qiáng)/優(yōu)勢(shì)

W弱/劣勢(shì)

O機(jī)會(huì)

T威脅發(fā)揮克服/防止發(fā)展/放棄轉(zhuǎn)化/避移2023/2/667

非營(yíng)利組織戰(zhàn)略制定2023/2/668一、穩(wěn)定戰(zhàn)略1.概念：穩(wěn)定型戰(zhàn)略：是在組織的內(nèi)外部環(huán)境約束下，組織準(zhǔn)備在戰(zhàn)略規(guī)劃期使組織的資源分配和經(jīng)營(yíng)狀況基本保持在目前狀態(tài)和水平上的戰(zhàn)略。包括無(wú)增長(zhǎng)戰(zhàn)略和微增長(zhǎng)戰(zhàn)略2023/2/6692、穩(wěn)定戰(zhàn)略的特征：

一、組織滿意它過(guò)去的績(jī)效并決定繼續(xù)追求同樣的或相似的組織目標(biāo)；二、每年預(yù)期的績(jī)效水平以大約相同的百分比增長(zhǎng)；三、組織繼續(xù)以基本上同樣的產(chǎn)品或服務(wù)為其客戶服務(wù)；

2023/2/6703、采用穩(wěn)定戰(zhàn)略的原因：

一、管理層不大愿意冒風(fēng)險(xiǎn)對(duì)組織現(xiàn)行的戰(zhàn)略進(jìn)行重大修改。二、戰(zhàn)略的改變要求資源配置做出相應(yīng)的改變，而對(duì)一個(gè)已建立起來(lái)的組織來(lái)說(shuō)，資源配置結(jié)構(gòu)的改變是很困難的。三、過(guò)于急速的增長(zhǎng)可能導(dǎo)致出現(xiàn)組織規(guī)模超出其管理能力的局面。

2023/2/6714.穩(wěn)定型戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)一、組織基本維持原有的產(chǎn)品/市場(chǎng)領(lǐng)域，從而可以利用原有的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域、渠道，避免開發(fā)新產(chǎn)品和新市場(chǎng)所必需的巨大投入。二、不需改革資源的分配模式，減少資源重組的損失。三、可以保持人員安排的相對(duì)穩(wěn)定四、穩(wěn)定發(fā)展的戰(zhàn)略比較容易保持組織經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)資源、能力的平衡協(xié)調(diào)，有助于防止過(guò)快、過(guò)急而導(dǎo)致的重大損失。2023/2/6725、穩(wěn)定型戰(zhàn)略的弊端

一、降低組織對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的敏感程度；二、如果穩(wěn)定組織只是集中于少數(shù)市場(chǎng)，如果市場(chǎng)選擇錯(cuò)誤將對(duì)組織造成重大的影響；三、可能喪失外部環(huán)境提供的一些可能快速發(fā)展的機(jī)會(huì)；四、可能導(dǎo)致管理者墨守成規(guī)，不求變革的懶惰行為。2023/2/673二、增長(zhǎng)戰(zhàn)略1、增長(zhǎng)戰(zhàn)略的概念增長(zhǎng)型戰(zhàn)略：是使組織在現(xiàn)有的戰(zhàn)略基礎(chǔ)水平上向更高一級(jí)目標(biāo)發(fā)展的戰(zhàn)略。2023/2/674二、增長(zhǎng)戰(zhàn)略2、增長(zhǎng)戰(zhàn)略特征：一、相對(duì)發(fā)展速度較快二、經(jīng)常開發(fā)新產(chǎn)品、新服務(wù)、新市場(chǎng)三、傾向于通過(guò)創(chuàng)造以前并不存在的某物或某物的需求來(lái)改變外部環(huán)境來(lái)適合自身。2023/2/6753、采用增長(zhǎng)戰(zhàn)略原因：

一、最高管理者或最高管理集體所持的價(jià)值觀；組織增長(zhǎng)等同于個(gè)人效能。二、增長(zhǎng)戰(zhàn)略能夠產(chǎn)生較好的組織績(jī)效；三、“經(jīng)驗(yàn)曲線”理論。認(rèn)為，隨著一個(gè)組織在規(guī)模和經(jīng)驗(yàn)上的增長(zhǎng)，組織的效能會(huì)得到相應(yīng)的提高。2023/2/6764、增長(zhǎng)戰(zhàn)略的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：在市場(chǎng)占有率上有較快增長(zhǎng)。能較好地保證組織的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，實(shí)現(xiàn)特定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。組織能通過(guò)不斷地變革和創(chuàng)新來(lái)創(chuàng)造更高的效率和效益。2023/2/6774、增長(zhǎng)戰(zhàn)略的優(yōu)缺點(diǎn)缺點(diǎn)：增長(zhǎng)快的組織容易掩蓋其失誤和低效率，有可能降低組織的綜合素質(zhì)。盲目追求發(fā)展或?yàn)榘l(fā)展而發(fā)展，會(huì)破壞組織的資源平衡?？赡苁构芾碚哌^(guò)多地注重規(guī)模問(wèn)題，而忽略了服務(wù)質(zhì)量的提高。2023/2/6785、實(shí)行增長(zhǎng)戰(zhàn)略應(yīng)考慮的問(wèn)題：一、組織的財(cái)務(wù)資源和人力資源是否充足？二、如果組織在實(shí)行戰(zhàn)略中由于某種原因暫時(shí)受阻，它是否有能力保持自己的競(jìng)爭(zhēng)地位；

2023/2/6796、增長(zhǎng)戰(zhàn)略方案集中于單一服務(wù)的增長(zhǎng)

以快于以往的增長(zhǎng)速度增加一個(gè)組織目前的服務(wù)市場(chǎng)份額。主要的危險(xiǎn)：組織所提供的“產(chǎn)品”或服務(wù)市場(chǎng)需求下降危險(xiǎn)來(lái)自于組織外的非可控因素：利益相關(guān)群體的要求增多、顧客偏好不穩(wěn)定性的增加、技術(shù)變革、政府政策的改變等。2023/2/680增長(zhǎng)戰(zhàn)略---多元化增長(zhǎng)相關(guān)多元化：雖然組織新發(fā)展的業(yè)務(wù)具有新的特征，但它與組織現(xiàn)有的業(yè)務(wù)具有戰(zhàn)略上的適應(yīng)性，它們?cè)诜?wù)領(lǐng)域、市場(chǎng)營(yíng)銷、管理技巧等方面具有相同的或相似的特點(diǎn)。不相關(guān)多元化：一種增加與組織目前的產(chǎn)品或服務(wù)顯著不同的新產(chǎn)品或服務(wù)的增長(zhǎng)戰(zhàn)略。2023/2/681增長(zhǎng)戰(zhàn)略---多元化經(jīng)營(yíng)多元化的戰(zhàn)略成本：分散組織資源加大管理難度提高運(yùn)作費(fèi)用加劇人才缺口多元化戰(zhàn)略應(yīng)注意的問(wèn)題：堅(jiān)持把主業(yè)做好之后再考慮多元化新業(yè)務(wù)領(lǐng)域與現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域之間應(yīng)具有一定的戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)2023/2/6827、增長(zhǎng)戰(zhàn)略---實(shí)施方式組織借力發(fā)展、兼并、聯(lián)盟戰(zhàn)略組織借力發(fā)展戰(zhàn)略借力發(fā)展戰(zhàn)略是由R.P.尼爾森創(chuàng)造性地應(yīng)用于非營(yíng)利組織的戰(zhàn)略形式。這種戰(zhàn)略是根據(jù)非營(yíng)利組織自身的特點(diǎn)，開發(fā)合適的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)上創(chuàng)造收入，為實(shí)現(xiàn)非營(yíng)利組織的使命提供充足的資金支持。2023/2/683組織借力發(fā)展戰(zhàn)略在實(shí)施過(guò)程中存在以下4個(gè)方面的潛在問(wèn)題：(1)新的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在短期內(nèi)因需要投入資金，會(huì)進(jìn)一步加劇資金的短缺。(2)新的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)會(huì)干擾、沖擊非營(yíng)利組織的使命，甚至?xí)霈F(xiàn)“喧賓奪主”的現(xiàn)象。(3)新的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)收入劇增的情況下，原先提供資金的資助者可能會(huì)減少資助。(4)新的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)可能會(huì)干擾非營(yíng)利組織的日常管理工作。2023/2/684組織借力發(fā)展戰(zhàn)略非營(yíng)利組織采用借力發(fā)展戰(zhàn)略開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：(1)經(jīng)營(yíng)與組織主要服務(wù)項(xiàng)目有關(guān)的、并存在市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。(2)聘用優(yōu)秀的管理人才。(3)謀求理事會(huì)的支持。(4)提倡創(chuàng)業(yè)者的精神。(5)與營(yíng)利組織合作經(jīng)營(yíng)，學(xué)習(xí)營(yíng)利組織的經(jīng)驗(yàn)。2023/2/685

兼并戰(zhàn)略兼并戰(zhàn)略通過(guò)實(shí)施兼并戰(zhàn)略，非營(yíng)利組織可以利用規(guī)模效應(yīng)節(jié)約社會(huì)資源，同時(shí)為受益人創(chuàng)造更多的福利。在實(shí)施兼并戰(zhàn)略時(shí)需要考慮的因素：1.兩個(gè)不同的非營(yíng)利組織的兼并首先要考慮他們的使命是否一致或類似。2.非營(yíng)利組織的管理機(jī)制。不同的非營(yíng)利組織有不同的管理機(jī)制，如果處理不當(dāng)，不但不會(huì)產(chǎn)生綜合效益，反而會(huì)增加內(nèi)耗，降低兼并的成功率。3.非營(yíng)利組織的文化。包括組織成員的信仰價(jià)值觀等。2023/2/686

聯(lián)盟戰(zhàn)略戰(zhàn)略聯(lián)盟涉及兩個(gè)以上組織的競(jìng)爭(zhēng)與行為，不僅具有與交易和內(nèi)部化地位相同的屬性，而且創(chuàng)造的價(jià)值有別于一般的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且，邊際報(bào)酬遞增的結(jié)果，完全可能出現(xiàn)在聯(lián)盟組織的績(jī)效中。近年來(lái)，聯(lián)盟戰(zhàn)略經(jīng)常被非營(yíng)利組織所采用，以增強(qiáng)綜合實(shí)力，為客戶提供更出色的服務(wù)。通過(guò)與其他組織組成聯(lián)盟能夠在資源共享的基礎(chǔ)上，為雙方帶來(lái)共同的發(fā)展。非營(yíng)利組織的聯(lián)盟戰(zhàn)略，不僅包括非營(yíng)利組織之間的聯(lián)盟，還包括非營(yíng)利組織與營(yíng)利性組織的合作。2023/2/687一般性經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略(基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略)通用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略矩陣2023/2/688

總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指通過(guò)為達(dá)到基本目標(biāo)而采取的一系列有效政策來(lái)達(dá)到在行業(yè)內(nèi)的全面成本領(lǐng)導(dǎo)地位。采用這種戰(zhàn)略的組織通常提供的產(chǎn)品或服務(wù)具備以下三個(gè)特點(diǎn)：

一、絕大多數(shù)顧客可以接受性能、質(zhì)量；二、相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；三、相對(duì)比較低的價(jià)格。

總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略2023/2/689

指組織所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的差別化。

核心：取得某種對(duì)顧客有價(jià)值的獨(dú)特性。

實(shí)現(xiàn)的基本途徑：產(chǎn)品和服務(wù)的真正不同；提供產(chǎn)品或服務(wù)的分銷系統(tǒng)的不同；通過(guò)促銷創(chuàng)造認(rèn)知差異。

差異化戰(zhàn)略2023/2/690

這種戰(zhàn)略是針對(duì)有限的市場(chǎng)細(xì)分，特別是集中于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)略。核心：瞄準(zhǔn)某個(gè)特定的用戶群體，某種細(xì)分的產(chǎn)品線或某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

差別集中—著眼