汽車租賃分析報告

汽車租賃行業(yè)市場調查與前景預測——屠常松前言本PPT演示文稿中有涉及本公司商業(yè)運作機密部分，未經授權不得擅自拷貝作為其他用途。一經核實發(fā)現(xiàn)，對本公司帶來經濟損失的，將依法追求其民事或刑事責任！

團隊成員的配置目錄123汽車租賃行業(yè)背景案例分析風險評估與運營模式

成本與利潤的控制12345市場拓展與服務方式6汽車租賃行業(yè)背景

2010年前11個月，中國市場的汽車產銷量已達1600萬輛，已經超過2009年全年，預計全年突破1800萬，繼續(xù)保持高速增長的勢頭。與整個汽車產業(yè)爆炸式增長相襯托的是，國內的汽車租賃市場也迎來了爆發(fā)的時刻。

目前國內汽車租賃行業(yè)的現(xiàn)狀可以用三個字來形容：小、散、亂。據了解，國內目前從事汽車租賃服務的企業(yè)約10000家，擁有超過300輛租賃車輛的企業(yè)僅20家不到，租賃車輛總數僅10萬輛左右，且行業(yè)集中度非常低，即便是神州、一嗨等行業(yè)巨頭市場占有率也僅為2%～3%。但隨著我國汽車市場的繁榮，汽車租賃市場正朝著集中、健康的方向發(fā)展。目前長租、代駕、自駕3大汽車租賃業(yè)務在國內近百億元的規(guī)模。到2015年，汽車租賃需求將達到30萬至40萬輛，營業(yè)收入預計呈幾何數字增長。

汽車市場快速發(fā)展與人群消費觀念的變化和收入的提高，是促進汽車租賃市場走向繁榮的首要因素。

9月15日，中國租車行業(yè)目前為止規(guī)模最大、投資數額最高的一次合作開啟。聯(lián)想控股與北京神州汽車租賃有限公司（以下稱“神州租車”）聯(lián)合宣布，聯(lián)想控股以股權＋債權的方式，向神州租車注入12億元資金。11月10日，神州租車宣布：將斥資6億元，在年底前采購6000臺運營車輛。

總之，商業(yè)模式的不斷健全、產業(yè)地位的不斷提高，會使得汽車租賃業(yè)在今后獲得更大規(guī)模的成長。案例分析

對于剛剛起步的中國汽車租賃業(yè)，最大的四家企業(yè)——廣州市龍耀迪汽車租賃服務有限公司——深圳至尊租賃、上海一嗨租車和北京神州租車的商業(yè)模式還是“新鮮事物”。它們創(chuàng)立的最長時間不超過3年，但都不約而同地選擇了全國戰(zhàn)略和網絡化管理模式———以連鎖店的業(yè)態(tài)，針對個人和企業(yè)客戶提供汽車短租服務。

至尊和神州是幾年前“赫茲模式”（免押金、免擔保，信用卡支付）的翻版，而龍耀迪、一嗨的商業(yè)模式則是本土的新版本。

所以我們在這四大企業(yè)中只選取二個樣本———至尊和龍耀迪———以管窺這個行業(yè)的一斑。一、龍耀迪租車：加盟制的商務帶駕+自營的自駕服務

廣州龍耀迪汽車租賃服務有限公司于2001年成立，迄今已發(fā)展成為一家集汽車租賃、汽車維修、道路救援、二手車買賣、人力資源和擔保融資為一體的特色集團企業(yè)。龍耀迪成功組建中國汽車租賃聯(lián)盟—租車通，公司提供面向全國的第一手汽車租賃信息服務平臺--"中國汽車租賃網".現(xiàn)已開通了北京、上海、杭州、西安、天津、南京、南通、常州、揚州、鄭州、廊坊、秦皇島、石家莊、太原、沈陽、大連、葫蘆島、武漢、合肥、成都、?？?、昆明、銀川、烏魯木齊、等四十幾個城市，會員制實現(xiàn)了“一卡在手，全國租車"的便捷服務。會員異地租車可享受免擔保、免押金、免手續(xù)、優(yōu)惠價、直接約車的貴賓待遇。公司所有車輛性能好，實行營運全保險，租車手續(xù)簡便，租車方式靈活。為突出服務龍耀迪先后推出特色服務：24小時電話約車和搶修救援制、全國租車會員制、車輛預定制、客戶定期回訪制、異地租車異地還車制、男女司機隨駕制等。

龍耀迪集團公司屬下的子公司-廣州市龍耀迪人力資源有限公司，是中國汽車租賃行業(yè)中首家汽車租賃與司機租賃完全獨立分開的勞動力租賃公司，該公司的成立符合了國家的各項法規(guī)條例，為客戶提供了更專業(yè)更全面更貼心的優(yōu)質服務，并把汽車租賃服務延伸到更高的服務層面，保證了客戶的多元化合法需求。該公司擁有一支起步不喘，拐彎不晃，剎車不點頭，行車一條線，最少五年駕駛經驗、安全駕駛五萬公里以上無事故的司機駕駛員隊伍，每位司機都熟練掌握廣東省內路況和《中華人民共和國道路交通安全法》。并嚴格遵守龍耀迪集團的司機禮儀規(guī)范。

龍耀迪是租車行業(yè)里難得一見的盈利企業(yè)，它離開了“赫茲模式”，進行了中國特色的改良。

最開始介入租車市場時，龍耀迪租車提供的是加盟制的帶駕服務，從而與至尊、一嗨、神州形成了錯位競爭。龍耀迪在全國范圍內推出自營的自駕服務。靈活的租車方式、送車上門服務、“自營+加盟”的模式在全國迅速布點等系列措施讓龍耀迪租車有效控制成本，并實現(xiàn)盈利。

截至目前，總部位于廣州的龍耀迪租車在全國25個城市設立直營店，通過分成加盟方式服務范圍拓展到70多個城市。龍耀迪董事長穆曉龍表示，他們的業(yè)務每年都在速度增長，在成立的第二年就已經成功實現(xiàn)了盈利。

1.方式靈活：帶駕+自駕滿足不同的需求

龍耀迪董事長穆曉龍認為，租車市場分為兩部分，一部分為企業(yè)客戶，另一部分則為個人客戶。企業(yè)客戶又分高端用戶和中小型企業(yè)。2006年介入這一市場時，他們的目標客戶主要為高端商旅人士，并最終決定提供帶駕服務這種模式。

他認為提供自駕服務的模式不一定在中國行得通。何況美國的人工非常貴，出租車價格是自己開車費用的5倍，帶駕服務的費用自然也高，因此很多公司的差旅報銷制度要求員工選擇自駕租車服務，從而形成了龐大穩(wěn)定的客源。然而中國勞動力價格便宜，出租車價格并不貴，選擇租車服務的是商務人士中的高端客群。對于這部分群體而言，價格敏感度低，但他們需要的恰恰是帶駕服務。加上中國經濟的區(qū)域化發(fā)展，不少商務人士的異地出差不是局限在一個城市，而是經常需要在一個經濟圈的城市群里跑來跑去，人生地不熟的情況下自己開車也不現(xiàn)實。

對于中小型企業(yè)而言，他們對成本控制較敏感，也經常需要在一個經濟圈的城市群里跑來跑去，需要的是價格較低廉的自駕。對個人客戶，需求則主要為節(jié)假日到周邊地區(qū)休閑或異地旅游，也是以自駕需求為主。因此，隨著管理模式、營銷團隊逐步成熟，龍耀迪針對個人客戶以及中小企業(yè)推出自駕服務。截至目前，他們30%的業(yè)務量來自帶駕服務，70%業(yè)務量則來自于自駕服務。

“自駕+帶駕”的租車方式并行，使龍耀迪客戶群體比較廣泛。商旅客戶平時用車比較多，個人客戶周末節(jié)假日用車多，從而形成互補提高了車輛的使用率?；诖?，在車型選擇上一嗨也盡量購買通用性比較強的車型。

穆曉龍認為，隨著經濟危機的到來，租車行業(yè)不可能獨善其身，市場將會出現(xiàn)新的變化。尤其是中小企業(yè)出于成本控制考慮，長包租的需求會減少，而零短租市場會擴大；其次，由于對收入不確定性的增加，個人客戶會推遲購車計劃，節(jié)假日周末等日常剛性需求反而加大。因此，商務用車需求會下降，個人用車會增長，零單散租將成為商務租車的主流。這也是龍耀迪發(fā)展的方向。2.全國布點：加盟+自營

為了迅速在全國形成網絡，而又減少成本投入，龍耀迪租車采用“加盟+自營”的模式拓展業(yè)務范圍。穆曉龍說，目前龍耀迪在全國30多個城市有網點，自有車輛和加盟車輛總共約4000輛，自有車輛約500輛。對于加盟店，從業(yè)務流程、技術平臺等方面，都通過實時監(jiān)控來保證服務質量。不過，盡管花費了很大精力，但對加盟商控制的力度仍要低于直營店，其服務水準和直營店相比也會存在差距。

盡管在25個城市采取直營，但龍耀迪根據市場調查會實行本地化策略。除了品牌一致，龍耀迪各地直營店的車型、門店風格及定價并不完全一致，而是完全貼合本地市場需求。穆曉龍說，比如廣西和廣東兩個城市。廣東的客戶對車型要求更高，喜歡新的更多車型可供選擇，而廣西則對性價比要求更高。因此，新車型龍耀迪一般都會在廣州先推出。

3.價格優(yōu)勢：控制成本，打造低價

龍耀迪占領市場的另一個策略是低價。為了對成本進行有效控制，龍耀迪門店數量比較少，主要提供上門送車服務。品牌推廣也主要通過電子商務來完成。在廣州，龍耀迪只有4個門店，其他省會城市目前基本都只有一個門店。且車型基本都以中小型車為主，每輛車的價格在10萬元左右，不僅有自動波也有手波車，相對低端的車型也讓租車價格較低廉。

龍耀迪認為，汽車租賃行業(yè)有自己的特性，客戶最希望盡快拿到車，并不愿意在門店過多逗留。開設太多門店作用不大，只會增加成本投入。不僅客戶有送車上門的需求，他們也在有意識地引導這種需求。目前，龍耀迪送車上門的比例不斷上升，已經達到了50%，這樣就大量減少了在機場等繁華地段開設門店的高昂成本支出。

盡量提高車輛出租率也是降低成本的重要方法。穆曉龍說，目前龍耀迪的出租率高達85%.在運營模式方面，車輛租賃公司都差不多，提高出租率的關鍵則在于管理到位，這就需要一個非常強大的ERP系統(tǒng)，對車輛進行有效配置調度。點評：

帶駕仍屬灰色地帶

帶駕服務存在政策風險”，某交通業(yè)內人士表示，現(xiàn)在不少中小租車企業(yè)都在提供類似服務，甚至有一些企業(yè)管理很不規(guī)范，讓藍牌車掛靠進行非法營運。實際上，在1998年施行的《汽車租賃業(yè)管理暫行規(guī)定》中，汽車租賃明確定義為“不提供駕駛勞務的經營方式”。此外，采用加盟方式難以保證服務品質，從長遠來看并不利于品牌建設。

至尊和龍耀迪的市場定位相似，但經營模式有不少差別。

在市場定位上，至尊及龍耀迪都瞄準了商旅人士以及短租市場，但在經營模式上，兩家公司則有不同。至尊選取的車型相對高檔，全部為自動波，而龍耀迪的車型更時尚化及相對低端；至尊堅持提供自駕服務，而龍耀迪則采用帶駕+自駕混合經營的方式；至尊堅持采用直營模式注重品牌建設，而龍耀迪則更關注成本，注重盈利。然而，汽車租賃行業(yè)要有效益必須上規(guī)模，要取得最后的成功都離不開雄厚資金支持。二、至尊租車：商務自駕+連鎖直營

成立于2006年1月19日的至尊汽車租賃股份有限公司，是國內第一家采用全新模式從事國內連鎖汽車租賃業(yè)務的企業(yè)。不同于國內傳統(tǒng)的汽車租賃行業(yè),至尊租車借鑒國際化的連鎖租車模式,率先將免擔保、免押金，刷信用卡租車、連鎖經營的先進模式引入中國，大大降低了汽車的消費門檻，為傳統(tǒng)的租車行業(yè)注入了新的活力。遵循快捷、專業(yè)、人性化的普及型服務消費模式，至尊租車在國內創(chuàng)立憑身份證、駕駛證、信用卡即可租車的“兩證一卡”模式，徹底打破了中國傳統(tǒng)租車行業(yè)的壁壘。至尊租車遍布全國的汽車租賃服務網點，真正構建了一張商旅出行的無縫鏈接網絡：客戶可以在任何城市、任一門店實現(xiàn)租車及還車。此外，全面完善的保險方案；遍及全國的門店網絡及電話預定服務；先進的預定、結算系統(tǒng)；多款全新自動檔車輛；貼心的會員服務，都是至尊租車為改變中國人的出行方式所做的持續(xù)努力。

率先引入免擔保、免押金方式的至尊租車，被業(yè)內認為是“赫茲”模式的中國版本。

它從2006年1月19日成立就采用全國連鎖模式經營，并徹底改變了以往傳統(tǒng)的繁瑣租車手續(xù)。

刷信用卡租車、連鎖直營可謂至尊租車的核心競爭力。刷信用卡租車使租車手續(xù)簡化到了幾分鐘，連鎖直營則讓客戶在至尊進駐的任何城市、任一門店實現(xiàn)租車及還車的便利，并獲得統(tǒng)一規(guī)范服務，從而有效樹立起品牌。在客戶群體上，至尊租車的市場定位始終瞄準商旅人士，并且以“商”為主，因此在車輛的選擇上也多以中檔為主，并始終堅持自駕服務。截至目前，至尊租車已在北京、上海、廣州、深圳等30多個商業(yè)及旅游城市的機場、碼頭、車站、商業(yè)中心區(qū)及旅游景區(qū)開設了百余家租車門店。在成立不到一年的時間里，獲得了來自海納亞洲和香港麥達基金首期500萬美元投資；2007年12月，海納亞洲和香港麥達第二次投資了5000萬美元。至尊租車董事長何偉軍表示，未來3年，其直營網絡覆蓋面將超過200座城市、直營門店超過2000家、自有租賃車輛超過30000臺。不過，由于至尊堅持連鎖直營方式，并只提供自駕服務，在市場不完全成熟、資金成本投入巨大的情況下，目前還沒有實現(xiàn)盈利。至尊租車董事長何偉軍表示，現(xiàn)階段他們重在樹立品牌，進行戰(zhàn)略布點。至尊已擁有車輛約1000輛，預計當車輛達到1200輛的時候，將發(fā)揮規(guī)模效應實現(xiàn)盈利。

定位：瞄準商務人士做自駕服務

“我們的目標客戶是商旅人士，重點在于‘商’”，至尊租車董事長何偉軍認為，有大量穩(wěn)定租車需求的是經常出差的商旅人士。不過，自駕市場還沒有完全成熟。從藍牌車非法運營猖獗等情況來看，帶駕市場現(xiàn)在更廣闊。盡管如此，至尊仍堅持自駕服務。何偉軍認為，自駕才是市場發(fā)展方向。提供帶駕服務，一旦公司形成規(guī)模，大量司機難以管理。對于高端商務人士而言，帶駕服務也會影響到私密性和舒適度?；诮o商務人士提供自駕服務這一定位，他們的車輛選取以中檔商務車為主，主要集中在通用別克以及東風雪鐵龍品牌，車齡也維持在兩年之內。并通過與銀行白金信用卡、航空公司、酒店等會員俱樂部建立密切合作關系，共享客戶資源。2007年6月，至尊租車與招商銀行共同簽發(fā)至尊招行聯(lián)名信用卡，并于2008年4月，成為招商銀行白金信用卡唯一指定合作伙伴。

隨著金融危機的到來，至尊將進一步拓展中小企業(yè)用車業(yè)務。何偉軍認為，宏觀經濟受影響，消費者信心會受到打擊，在某種程度上可能降低租車需求，但部分群體將延遲購車，他們的剛性用車需求會通過租車來滿足。此外，采用長包租或自購車輛用車方式的企業(yè)，成本意識也會更強，會增加對短租車輛的需求。

基于這種市場變化，至尊計劃兩個月后推出專門針對企業(yè)用車服務的一整套優(yōu)化方案，如企業(yè)長包租一個月費用可換取在至尊的30天任意租用權，可幾臺車同時使用，也可在本地或異地使用，從而通過完全個性化方案來靈活解決企業(yè)用車問題。

核心競爭力一：有效風控簡化手續(xù)

至尊租車之所以能在短時間內迅速贏得市場，其核心競爭力之一是簡化了租車手續(xù)，而支撐這套手續(xù)的后臺就是有效的風險控制體系。國內信用體系的不完善，是汽車租賃行業(yè)發(fā)展的瓶頸問題。為了防止騙租事件發(fā)生，傳統(tǒng)的租車手續(xù)十分繁瑣。不僅要求租車人提供身份證明，還要求提供資產擔保，如資產現(xiàn)金抵押、房地產證備案等。甚至有的租車公司只將車輛出租給有本地戶籍或有本地戶籍擔保的人士，高門檻阻礙了行業(yè)發(fā)展。

“我們率先按照國際慣例辦理租車手續(xù)，而赫茲租車是海外租車行業(yè)巨頭，因此業(yè)內把我們稱為‘赫茲’模式”，至尊租車董事長何偉軍說，在至尊租車，只需要出示二代身份證、駕駛證，并刷信用卡進行3000至5000元的預授權即可，整個流程只需要幾分鐘。這一模式從至尊誕生之初就開始在業(yè)內率先推出，之所以能推出無擔保、零押金的服務，是因為有比較完善的風險控制系統(tǒng)。首先，他們要求租車人提供身份證明，尤其是自2008年以來，要求租車必須出示二代身份證，從而能通過儀器有效鑒別真?zhèn)?；其次，堅持采用刷信用卡租車，銀行在辦理信用卡時已對租車人的資信狀況進行了嚴格把關，再通過刷卡是否成功對租車人的信用情況進行掌握，從而免去租車人租車抵債的隱患。

核心競爭力二：連鎖自營樹立品牌從創(chuàng)立之初，至尊租車就以全國聯(lián)網的模式出現(xiàn)。截至目前，已陸續(xù)在國內包括北京、上海、廣州、深圳等30多個商業(yè)及旅游城市的機場、碼頭、車站、商業(yè)中心區(qū)及旅游景區(qū)開設了近百家租車門店，并堅持采用自營模式經營。何偉軍坦承，不同城市的盈利狀況不一樣。在這些門店中，有的很賺錢，有的則虧損。之所以堅持自營，重點是為了樹立品牌。如果采用加盟模式，雖然會減少公司

成本投入，但服務很難規(guī)范，尤其是車輛質量難以控制，會影響到品牌建設。推出的異地還車服務，加盟商之間營收業(yè)績分配會有問題，調度成本也很高。

采用全國連鎖直營模式，所有門店均統(tǒng)一設計、員工統(tǒng)一服裝，且統(tǒng)一車型、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一業(yè)務流程，能保證質量以及服務體驗。不過，不同城市對車型需求有一些差異。最開始擴張的時候，至尊主要靠經驗和市場調查來了解車型需求，但當市場做到一定規(guī)模后，則采用數據分析來進行差異化經營。最主要的差別就是不同城市對不同檔次車的需求不同，因此他們根據需求來進行不同車型配比。

除了采用自營模式經營，至尊租車還采用廣泛建立門店方式服務，并不送車上門。由于商旅人士定位，至尊在一些城市的機場到達大廳設立門店，其他門店也經常建立在交通便利的商業(yè)旺區(qū)，如深圳就有9家門店。機場租金、門店租金以及停車場費用是除車輛投資外，最大的成本開支。

何偉軍說，最初為降低成本也提供送車上門服務，但發(fā)現(xiàn)送車上門的不可控因素很多，會讓服務質量打折。首先，送車司機難以管理，如一個城市每天有20單業(yè)務，至少需要5名司機送車，業(yè)務發(fā)展越快所需司機越多，是一筆不小的管理成本支出；其次，送車會遇到交通堵塞、事故等意外事件，不能準時到達會引發(fā)投訴。加上他們以提供自駕為發(fā)展方向，所以全部由客戶到門店辦理手續(xù)。和其他全國連鎖租車公司一樣，至尊租車也有著非常強大的ERP系統(tǒng)及客戶管理系統(tǒng)，均為自己研發(fā)。對客戶實行會員制服務，個人客戶分普卡、銀卡、金卡、鉆卡四個級別。不同級別會員在租車時，除享受對應的日租金和日限制里程收費標準外，還可以享受不同級別的增值服務。

在客戶檔案里，詳細記載著客戶的租車紀錄、違章紀錄、事故紀錄、守約紀錄等等，如果紀錄不好會影響到客戶會員升級。點評：

資金壓力大，投入期長

雖然作為業(yè)內最早建立的全國連鎖租車公司之一，但至尊租車還未實現(xiàn)盈利。目前，至尊的車輛出租率平日在6成以上。“資金實力不夠不能硬撐”，至尊租車董事長何偉軍說，租車是一個風險大利潤薄的行業(yè)，上規(guī)模才有效益。在他的成本投入中，最大的支出是購置車輛，至尊擁有約一千輛車，部分采取一次性付款，部分采取與汽車金融公司合作貸款購買；其次，自建門店的成本投入也很大。尤其是中國經濟發(fā)展不平衡，不同城市的盈利情況有很大差別。基于此，從一開始他就意識到公司必須大力引入資本，經過兩輪風投資金已經不是問題，網絡布點以及規(guī)模效應已基本形成，至尊主要任務是穩(wěn)扎穩(wěn)打，推進品牌建設，盈利并不是大問題。

對至尊的經營模式，有不愿具名的創(chuàng)投人士認為，至尊率先引入免擔保、零押金租車模式，為培育汽車租賃市場起到了很大作用。然而，汽車租賃行業(yè)資金需求量巨大，要獲得更多風投資金支持或銀行貸款，則需要公司能很快實現(xiàn)盈利。至尊租車定位相對高端，且主要提供自駕服務，所以6成以上的出租率還不夠高，這和自駕短租市場的成熟度不夠有很大關系。加上至尊完全采用自營以及建立門店方式來實現(xiàn)連鎖經營，并且將門店設立在機場等租金昂貴地段，固定成本投入會比較大。采用這種模式經營一定要有足夠資金支持。

汽車租賃市場前景非常廣闊，但除了企業(yè)自身的經營管理水平有待市場檢驗外，在現(xiàn)階段還面臨其他客觀挑戰(zhàn)。首先，行業(yè)政策并不完善規(guī)范。關于汽車租賃的法律法規(guī)并沒有出臺，整個行業(yè)良莠不齊；其次，個人信用體系不健全，保險機制不完善，從而使得汽車租賃企業(yè)的定位不得不鎖定在風險相對較小的高端商務人群，市場空間受到限制。此外，信用體系不健全也導致租賃手續(xù)繁瑣，將很多潛在客戶被擋在了門外；再次，中國經濟發(fā)展的不平衡提高了在全國進行網絡擴張的成本；最后，汽車價格的不斷降低也給汽車租賃企業(yè)帶來成本挑戰(zhàn)。淘汰舊車是汽車租賃公司的重要收入來源，但車價如果持續(xù)大幅降低則不利于車輛保值，無形中也就增加了運營成本。

三、神州租車

聯(lián)合汽車（中國）有限公司（以下簡稱UAA）創(chuàng)辦于2005年，它是中國目前最大的汽車俱樂部，擁有220萬會員以及遍布全國的2萬多家救援公司、修理廠、4S店等簽約合作伙伴，依靠這些簽約合作伙伴向會員提供汽車救援、維修保養(yǎng)以及汽車保險等服務。2006年UAA被評為國內“100家快速成長公司”，2007年營業(yè)收入達3.8億，利潤近4000萬。而UAA全資控股的子公司神州租車公司成立于2007年9月，總部位于北京。神州租車公司的租車業(yè)務推出僅半年時間就得到市場的熱烈響應，開業(yè)城市數從11個增長到30個，出租率接近70%，車輛數從100多輛增長到500多輛、1000輛，2000輛…，各項業(yè)務指標呈跳躍式增長。2010年9月，聯(lián)想控股與北京神州汽車租賃有限公司（以下稱“神州租車”）聯(lián)合宣布，聯(lián)想控股以股權＋債權的方式，向神州租車注入12億元資金。11月10日，神州租車宣布：將斥資6億元，在年底前采購6000臺運營車輛。四、一嗨租車

上海一嗨汽車租賃有限公司是中國最大的連鎖租車服務提供商之一。公司總部設立于上海，分公司遍布全國一、二線及各大省會城市，擁有幾十種車型，服務范圍遍布100多個城市，是一家覆蓋全國、以高質量服務滿足客戶需求的最大現(xiàn)代交通服務企業(yè)。一嗨租車始終堅持以“分享、環(huán)保、節(jié)能、減排、和諧”為企業(yè)理念，通過為消費者開發(fā)“時尚、自由、創(chuàng)新”的產品，力求讓租車這種綠色分享的出行方式為更多人所接受。

自2006年成立以來，一嗨租車旗下的帶駕服務，以專業(yè)、高效、可靠的服務理念贏得了廣大客戶的信任，目前已經成為眾多世界500強企業(yè)在中國指定的商務用車公司。

客戶涉及能源、教育、廣告、金融、制造業(yè)等各個領域。同時，一嗨在全國范圍內提供個人及企業(yè)自駕服務，憑借時尚的車型、靈活的定價體系、便捷的租車方式，成為了城市白領周末自駕出游，及平時商務出行的全新選擇。一嗨更是在中國首家推出美國的Zipcar全自助式租車服務的公司，在全國一線城市，提供全新的自助式租車服務“一嗨快車”。一嗨租車專業(yè)、可靠、創(chuàng)新的服務日漸受到了業(yè)界的廣泛好評。在10月份，一嗨租車正式宣布完成第3輪融資，總投資金額達7000萬美元。這輪融資由高盛領投，啟明創(chuàng)投、鼎暉創(chuàng)投、IgnitionCapital、集富亞洲和漢理資本跟投。

風險評估與運營模式

根據以上幾大汽車租賃公司的案例分析，首先要預測到在運營中將會發(fā)生的各項風險，從而最大限度的避免投資損失。個人對汽車租賃行業(yè)風險做出了以下分析總結（之后再結合我司情況進行分析，提出我司運營風險，并闡述應對方案）：

汽車租賃行業(yè)主要風險有以下五個方面：

1、經營性風險（經營性風險是指在汽車租賃業(yè)務中由于經營管理因素而造成的對當事人經濟效益的可能性影響。）出租方的經營性風險主要表現(xiàn)為在租賃項目選擇和資金籌措過程中，沒有對市場的當前與未來供需情況進行詳盡的分析研究，沒有進行科學詳細的分析、比較、優(yōu)化，對項目的可能性把握不準，降低了利潤率甚至出現(xiàn)虧損；或因經營不善，造成資金不足，未能按期為承租方提供合同約定的車輛與服務，從而造成損失。

2、信用風險（信用風險主要包括兩大類：A、承租人使用真實身份租車，但由于承租人經濟情況惡化，將車輛抵押或轉租給第三方，使車輛在租賃中失控；或承租人拖欠租金，使出租方不能正常順利周轉資金。B、承租人惡意租車，目的是騙取租賃車輛后非法盜賣、抵押牟利。除了使用虛假、偽造的身份證明外，現(xiàn)在惡意租車人開始使用真實的營業(yè)執(zhí)照等法人身份證明進行騙租，使汽車租賃公司難以防范，由此產生經營風險。）

3、重大交通事故風險。汽車租賃業(yè)屬于交通運輸行業(yè)，主要提供車輛租賃服務。承租人在使用租賃車輛的過程中，難免出現(xiàn)交通事故乃至重大交通事故。一旦發(fā)生交通事故，可能造成車輛損失、損毀和人員傷亡。在這種情況下，即便保險公司理賠，實際產生的損失很可能遠超保險公司的理賠額度，從而對汽車租賃公司造成較大損失。

4、不當操作導致車輛故障率升高風險（承租人因駕駛習慣或主觀故意對租賃車輛進行不當操作，使車輛發(fā)生重大故障或故障率升高，從而導致車輛停駛，使汽車租賃公司的維修費用及配件費用大幅上升，而且會導致車輛迅速貶值。）5、出租率下降風險（在汽車租賃過程中，由于承租人的原因，可能造成租賃車輛停駛，從而影響出租率。例如：租賃車輛被盜，用租賃車輛運載強烈異味物品、含化學腐蝕性物品等；或因刑事或民事訴訟而導致車輛被扣押等。此外，一些城市分時段限行政策也會造成一部分租賃車輛的停駛。）風險防范

經營性風險（經營性風險是指在汽車租賃業(yè)務中由于經營管理因素而造成的對當事人經濟效益的可能性響。）出租方的經營性風險主要表現(xiàn)為在租賃項目選擇和資金籌措過程中，沒有對市場的當前與未來供需情況進行詳盡的分析研究，沒有進行科學詳細的分析、比較、優(yōu)化，對項目的可能性把握不準，降低了利潤率甚至出現(xiàn)虧損；或因經營不善，造成資金不足，未能按期為承租方提供合同約定的車輛與服務，從而造成損失。

風險防范措施：1、項目選擇和資金籌措（從公司抽調精英對目標城市市場進行綜合性調查，詳盡填寫市場調查表進行數據分析。）資金籌措（主要采取銀行貸款對租賃公司車輛進行抵押貸款）2、服務風險（對服務從業(yè)人員進行服務考評，考評主要以客戶回饋的評價表作為主要依據，并進行抽樣電話回訪，對真實性進行保證。考評結果與收入掛鉤。同時作為后期星級階梯式服務主要依據。）

信用風險（信用風險主要包括兩大類：A、承租人使用真實身份租車，但由于承租人經濟情況惡化，將車輛抵押或轉租給第三方，使車輛在租賃中失控；或承租人拖欠租金，使出租方不能正常順利周轉資金。B、承租人惡意租車，目的是騙取租賃車輛后非法盜賣、抵押牟利。除了使用虛假、偽造的身份證明外，現(xiàn)在惡意租車人開始使用真實的營業(yè)執(zhí)照等法人身份證明進行騙租，使汽車租賃公司難以防范，由此產生經營風險。）

信用風險防范措施：1、加強信用審核（信用審核包括四個方面：A、基本信息審核——借用技術和網絡手段，識別承租人所持有的身份證真?zhèn)?。B、查詢承租人銀行信用信息。對承租人銀行信用、包括個人信用記錄、貸款情況進行核查。C、既往租車信用信息。成為會員的承租人，可通過企業(yè)信息平臺，或借助行業(yè)協(xié)會、行業(yè)管理部門建立的汽車租賃信用平臺，查詢承租人以往租車信用記錄。D、企業(yè)審核和評級。針對企業(yè)客戶的有關證件以及信譽、經營能力、財務狀況等資料，對企業(yè)用戶進行審核和評級，對評級較低的企業(yè)用戶，進行合作時應非常謹慎，必要時寧可放棄。2、加強科技應用：建立企業(yè)車輛信息管理平臺，利用車載全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)，加強對車輛的實時管理，如發(fā)生車輛被盜、被搶、被偷等事件，應及時報案。）

重大交通事故風險。汽車租賃業(yè)屬于交通運輸行業(yè)，主要提供車輛租賃務。承租人在使用租賃車輛的過程中，難免出現(xiàn)交通事故乃至重大交通事故。一旦發(fā)生交通事故，可能造成車輛損失、損毀和人員傷亡。在這種情況下，即便保險公司理賠，實際產生的損失很可能遠超保險公司的理賠額度，從而對汽車租賃公司造成較大損失。

重大交通事故風險防范與補救：1、防范措施（A、合同規(guī)避風險。①、對于自駕方式，在合同上必須明確體現(xiàn)出用車規(guī)范，操作規(guī)范，駕車路況提示等信息內容；同時向資深律師咨詢指定租車合同。②、隨車駕駛員分為自營駕駛員和勞務工駕駛員；自營駕駛員任職前需提供擔保，合同中對于事故風險的約定必須明確體現(xiàn)。勞務工駕駛員由勞務公司指派，勞務臨時用工合同中也必須體現(xiàn)出關于事故風險的約定。B、軟、硬件環(huán)境規(guī)避風險。可高薪聘用車輛維護員，嚴格把控車輛出口和入口關。在出車前必須詳盡檢查車況并認真填寫《車況檢查概述表》并交由客戶/隨車駕駛員簽字確認車況良好后方可交車。（原件交回公司存檔）此項作為車輛維護員重點考核項目，與收入掛鉤并且不定時進行抽查。以確保車況安全。客戶/隨車駕駛員交還車輛時，也必須詳盡檢查車況并認真填寫《車況檢查概述表》，經車輛維護員簽字確認后方可交車。2、補救措施（A、車輛失控補救（發(fā)生交通事故、被盜、拖欠租金）——確認車輛失控后，應盡快尋找承租人和租賃車輛的下落，整理搜集租賃合同以及各項表格等證據，如果自行回收車輛和欠款失敗，承租人的行為又屬于犯罪的，第一時間向公安機關報案或提起民事訴訟。若車輛被盜，應協(xié)同承租人到公安部門報案，并通知保險公司。同時可憑借《車輛被盜證明》向保險公司辦理理賠手續(xù)。

不當操作導致車輛故障率升高風險（承租人因駕駛習慣或主觀故意對租賃車輛進行不當操作，使車輛發(fā)生重大故障或故障率升高，從而導致車輛停駛，使汽車租賃公司的維修費用及配件費用大幅上升，而且會導致車輛迅速貶值。）不當操作導致車輛故障率升高風險防范與補救：對于自駕方式，在合同上必須明確體現(xiàn)出用車規(guī)范，操作規(guī)范，駕車路況提示、車輛情況概述等信息內容；同時向資深律師咨詢指定租車合同。車輛維護員，嚴格把控車輛出口和入口關。在出車前必須詳盡檢查車況并認真填寫《車況檢查概述表》并交由客戶簽字確認車況良好后方可交車。（原件交回公司存檔）此項作為車輛維護員重點考核項目，與收入掛鉤并且不定時進行抽查。以確保車況安全?？蛻艚贿€車輛時，也必須詳盡檢查車況并認真填寫《車況檢查概述表》，經車輛維護員簽字確認后方可交車。對于車輛使用中，由于承租人操作不當造成的損失，可由維修廠出具《維修報價表》或《保險定損單》、《車況檢查概述表》、《汽車租賃合同》等單據作為押金扣款或索賠依據。出租率下降風險（在汽車租賃過程中，由于承租人的原因，可能造成租賃車輛停駛，從而影響出租率。例如：租賃車輛被盜，用租賃車輛運載強烈異味物品、含化學腐蝕性物品等；或因刑事或民事訴訟而導致車輛被扣押等。此外，一些城市分時段限行政策也會造成一部分租賃車輛的停駛。）出租率下降風險防范與補救：對于造成租賃車輛停駛風險防范與誤操作一樣處理。出租率下降可針對市場以及公司盈余，客戶支付款項比例等等因素適時組織回饋活動以保障客戶保有率并刺激客戶消費。對于有分時段限行的城市，需明確列出公司所屬車輛限行表。限行日即為維修保養(yǎng)檢查日，嚴格要求車輛維護員對限行車輛進行全面檢查或保養(yǎng)，以確保車況良好。我司運營風險評估以及應對方案公司資金占用率與銀行抵押貸款供需矛盾風險目前對于公司來說，由公司全款購進車輛顯然不現(xiàn)實，主要對于公司來說，資金占用率太大，風險過高。在此情況下必須借助經濟杠桿（銀行貸款）。如何解決銀行貸款利息和銀行授信評估是我們急需邁出的第一步。風險概述：目前對于市場來說，商用汽車貸款額度最高不超過汽車總價值的70%，私人汽車貸款額度最高不超過80%，貸款機構參考依據有車輛品牌、新舊程度、行駛里程、牌照歸屬地等等因素來判斷貸款額度，汽車素質越好，能貸到的錢越多，反之就少。對于我司來說貸款采取質押手續(xù)，不押車的方式進行借貸。抵押銀行貸款流程

概述：最常見的抵押形式是當債務人向銀行貸款時向銀行提供的抵押。抵押貸款時借款者以一定的抵押品作為還款保證，向放債銀行取得的貸款。步驟1、申請1.申請人：一、具備還款能力的個人；大中小企業(yè)，運營狀況良好。

2.提供資料。申請后，還需向銀行提供以下證明資料：借款方的有關法人資料證明；抵押物清單及其證明；銀行需要審查的其他有關抵押的資料。2、評估在借款人提出申請，經銀行信貸部門批準后，就必須對所提供的抵押品進行全面的估價，以便確定銀行應該貸給借款人的貸款額度。在一般情況下，銀行為了保證貸款的安全返回，貸款金額一般是小于其抵押品的價值的，這也是銀行貸款安全性的體現(xiàn)。3、審查審查的主要內容包括，審查法律或手續(xù)是否健全；對某一抵押物的審查。審查抵押物的設定是否符合我國現(xiàn)行的法律法規(guī)的有關規(guī)定。在法律上限制買賣、持有或者禁制品，不得辦理抵押、設立抵押權借款方所提供的商品是否是幾個單位或私有共同所有，是否超出自己所有財產或權利的界限。對于高科技產品、試銷產品或有特定用途的產品，由于不易鑒定，或市場需求量小，銀行一般不作為抵押物品。對于承包租賃公司申請抵押貸款，要注意審查租賃期滿時，所有權自動轉移到承租人一方的財產，出租人不得用作抵押。用作抵押貸款的抵押品，除土地使用權不需要進行保險外，其他各種財產作為抵押物的，在貸款之前，必須進行保險，并以貸款銀行作為保險受益人。貸款行根據借款人信用等級、項目評估情況以及抵押物情況，測算貸款風險度，大于0.6的不予以貸款。4、簽訂合同銀行同意貸款后，當事人雙方簽訂《借款合同》和《抵押合同》。借款合同履行前要向登記機關辦理抵押物權利登記，不經登記的抵押合同無效。抵押貸款合同中應包括：（1）抵押人、抵押權人的名稱；抵押人的開戶銀行及賬號；抵押物的名稱、規(guī)格、數量、現(xiàn)值、抵押率、抵押值；抵押物的有效使用期限及質量標準；抵押貸款的金額、用途、利率及貸款種類；抵押物的占管方式；違約責任和抵押物的處理辦法；當事人商定的其他條款。（2）抵押貸款合同及有關抵押資料，一般都應由公證機關進行公證。如果對于抵押貸款合同及有關資料比較清楚，也有安全保障，則可不必公證。（3）抵押物在抵押期間內，一般辦理財產保險。特別是一些受損害的抵押物，借款人一定要辦理財產保險。（4）抵押貸款的期限，流動資金貸款最長不超過2年，固定資產一般為5年，最長不超過10年。（5）抵押貸款利率，分別按照相應的貸款或其他貸款規(guī)定的利率辦理。。5、抵押物的抵押登記抵押貸款合同及有關抵押貸款資料證明一般要經過相對應抵押物的登記機關對其合法性及真實性進行確認，并履行登記手續(xù)。不具備這種手續(xù)的，不具備法律效力，銀行也不能向外貸款。在完成上述抵押登記手續(xù)后，即可辦理貸款的發(fā)放。6、發(fā)放借款人申請貸款，貸款人發(fā)放貸款，都必須經過一整套法律程序，這需要借貸雙方簽訂抵押貸款合同。

抵押貸款合同內容：包括借款雙方的名稱、地址、借款人的開戶行及賬號；抵押貸款的金額、用途、期限、貸款利率、支付方式、歸還本息的方法；抵押物的名稱、規(guī)格、數量、作價、處所、有效使用期限、產權所屬；抵押率；抵押物的占管人、占管方式、占管責任以及意外損毀、滅失的風險責任；抵押財產的歸還方式；違約責任及爭議解決方式；簽約日期；抵押財產投保的險種、險別及賠償方法等。

上述內容抵押雙方確認無誤后，待抵押等級手續(xù)完成，即可發(fā)放貸款。7、解除合同解除合同應以書面形式通知對方，協(xié)議未達成之前，借款合同仍然有效。解除合同后，借款方已占用的借款和應付的利息，應按原貸款合同的規(guī)定償付。原借款人請求贖回部分抵押品時，借款人應先償還與領出與抵押品等價值的款項，并填具出倉申請書，根據準予提取的品名、數量等，有借款雙方到倉庫領取。當借款人按照合同規(guī)定歸還抵押貸款本息或提前償還本息后，設定的抵押物歸還借貸方，將原來交給借款人的抵押品收據等收回注銷。如果由銀行設定取得抵押權的，應出具抵押權注銷證、保險單。至此，借款合同才算終止。

在充分了解銀行抵押貸款工作流程后，我們大家一起來結合公司情況分析下問題節(jié)點：從環(huán)節(jié)上來看主要問題出在評估和審查兩個節(jié)點。因此，我們必須要在資產評估和審查上面做好。如何在公司租賃車輛上從銀行多貸款出來又能合理的通過銀行評估？

通過大家對于上述問題的討論后，不難得出“星客特”對于我們的一定指導作用。首先，銀行無論對于房產還是汽車這類資產評估，主要采取了兩種方式來進行認證，我將這兩種方式定義為業(yè)類資產評估法和市場價值認定法。這兩類方式都是通過對比的形式來進行。既然有對比就有一定參照物。例如：業(yè)類資產評估法——銀行會調查市場同類產品、車型、車款（發(fā)票）等因素來評測抵押物價值量（即商品價值量）我們來做下類比：車型車款經銷商報價貸款額度福特E3502011款5.4L鉑金限量版最低報價216萬（汽車之家）約151.2萬（以70%計算）GMCSAVANA2015款5.3LG660S四驅雅尊版最低報價168萬約117.6萬（以70%計算）星客特E350Tiffany新車武漢2014年報價238萬約166.6萬（以70%計算）

根據上面表格不難發(fā)現(xiàn)，星客特在產品運作上，對于福特E350這款車進行了改裝，更換了個汽車品牌名稱，在產品的價值上增加了產業(yè)附加值；從而可以影響貸款金額大小。以此類推我們同樣可以采取這樣的手法增加貸款額度大小。而且市場上只有一家“星客特”做這樣的汽車，在很大層面上其有很大的價格決定權。據調查，在E350改裝對比上，據上表原產品216萬價格，改裝后價格為238萬，其市場價格整整高出22萬，但其改裝成本僅僅為報價的一半。從星客特銷售模式來分析，對于銷售上，實際銀行已經多支出15.4萬元。即星客特汽車銷售環(huán)節(jié)的毛利潤就從這15.4萬元中來。那我們該怎么做呢？車型車款經銷商報價貸款額度福建奔馳威霆2.1L渦輪增壓150馬力34.9萬（汽車之家）約24.43萬（以70%計算）賽美奔馳威霆自行定義車款名稱2.1L渦輪增壓150馬力56萬左右約39.2萬左右（以70%計算）

按照上表類似星客特資本運作方式進行推論：1、矮頂底盤31.9萬，出廠成本價40萬，售價56萬左右，在銀行貸款成功的情況下。我們已經虧損了8000元/臺。2、高頂出廠成本價50萬，售價在66萬左右，那么銀行貸款約46.2萬元，有3.8萬元虧損。業(yè)類資產評估法能碰嗎？一、完全照搬星客特那我們該怎么做呢？市場價值認定法從經濟學角度來看，商品價值雖然創(chuàng)造于生產過程,卻要通過交換在流通過程中實現(xiàn)。交換通俗的說法就是交易。整個交換流通過程就是交易。如果我們實現(xiàn)了這個流通過程，就解決了商品價值的認定問題。二、創(chuàng)新+改良車型車款經銷商報價貸款額度福建奔馳威霆2.1L渦輪增壓150馬力34.9萬（汽車之家）約24.43萬（以70%計算）賽美奔馳商用房車自行定義車款名稱2.1L渦輪增壓150馬力68萬左右約47.6萬左右（以70%計算）

經過創(chuàng)新改良后的運作方式：1、矮頂底盤31.9萬，出廠成本價40萬，售價68萬左右，在銀行貸款成功的情況下。我們已經實現(xiàn)7.6萬元/臺毛利潤。2、高頂出廠成本價50萬，售價在78萬左右，那么銀行貸款約54.6萬元，有4.6萬元/臺毛利潤。利潤怎么會逆增長？如何解決？貴州鑫通世紀投資有限公司運作流程圖賽美奔馳商用房車產品銷售貴州中汽公司專用汽車有限公司汽車租賃公司銀行￥單獨的獨立法人，作為汽車租賃公司擔保方向銀行提出質押貸款進行辦理審批通過后放款進行資產評估我們第一個汽車租賃公司以50臺車規(guī)模來計算，每臺向銀行貸款47.6萬，總貸款金額為2380萬，每月銀行利息0.53%，得出每月本息還款約72萬元。分攤到每臺車上，每天每臺車必須創(chuàng)造655元產值，三年才能剛好填平銀行貸款成本。之后就是純收入。同時貸款一次性總收入380萬元沒有動用。車輛殘值進行估算三年后折舊按照50%計算，折舊總價1700萬元；累計總收入在2080萬元。【計算前提是其他成本都忽略不計的情況下】

加上運營成本進行計算，每月增加20萬成本，即每月成本合計92萬元。每天每臺車必須創(chuàng)造836元產值。利潤預測（理想狀態(tài)下）以50臺車全部運作起來，每天產值836元每月22天計算。每月產值92萬元左右。每年產值1100萬元左右如何保證50臺車全部運作起來？

讓50臺車全部運作起來，這個目標至少對于前期市場開拓期來說。很明顯是不太現(xiàn)實的問題。我們來一起將這個目標進行分解。汽車租賃公司運營模式的選擇每臺車708元每天產值（每月限號4天，其余時間不休息）每臺車每月產值約1.84萬元公司月產值目標92萬我們對比下昆明市場商務車租賃價格：以上圖片來自于攜程網，對于車輛每天產值目標708元來說。我們具有一定價格優(yōu)勢。車型排量乘客數百公里油耗服務時長服務里程別克GL83.0L6座高于128小時超小時50元/小時100公里超公里5元/公里奔馳威霆2.5L7座12會員10小時超小時40元/小時非會員8小時超小時50元/小時會員120公里，超公里4元/公里非會員100公里，超公里5元/公里旅游租車

上述方案完全是以自主運營方式依靠打價格仗來運作，雖然說在價格上占優(yōu)勢，但是無法完全保證每天50臺車全部運作起來。這樣的實體運營模式是具有較大風險的，主要表現(xiàn)為：投資回報慢、公司資金壓力大。為了分攤經營風險，個人意見應該走多元化發(fā)展戰(zhàn)略的道路。

具體方式為：加盟為主+自營為輔使用用途的多元化商務租車機場接送婚慶租車酒店租車臨時租車春運包車活動展示承包自營下面我們逐一分解旅游租車保有車型排量百公里油耗每公里燃油成本車輛行駛速度每小時燃油成本福特E3505.4L市區(qū)27L市區(qū)1.8元市區(qū)40公里/小時市區(qū)72元/小時高速20L高速1.31元高速80公里/小時高速105元/小時奔馳威霆2.5L市區(qū)17L市區(qū)1.11元市區(qū)40公里/小時市區(qū)44.4元/小時高速12L高速0.79元高速80公里/小時高速63.2元/小時單位燃油成本值核算市場價格核算與利潤平衡點保有車型每公里燃油成本每小時燃油成本百公里燃油成本8小時燃油成本8小時公里數8小時超百公里收費金額服務套餐價格福特E350市區(qū)1.8元市區(qū)72元/小時市區(qū)180元1440元市區(qū)320公里非會員1320元非會員888元(自駕)非會員1388元（代駕）會員1100元高速1.31元高速105元/小時高速131元1048元高速640公里非會員3240元會員758元(自駕)會員1288元（代駕）會員2700元奔馳威霆市區(qū)1.11元市區(qū)44.4元/小時市區(qū)111元888元市區(qū)320公里非會員1320元非會員788元（自駕）非會員1188元（代駕）會員1100元高速0.79元高速63.2元/小時高速79元632元高速640公里非會員3240元會員708元（自駕）會員1088元（代駕）會員2700元商務中短途租車保有車型每公里燃油成本百公里燃油成本服務套餐價格隨車駕駛員提成基礎套餐公司利潤額福特E350市區(qū)1.8元市區(qū)180元非會員