樂購業(yè)務運作手冊教學文稿

樂購運作手冊(shǒucè)JDB注：此文件僅供加多寶全國(quánɡuó)現(xiàn)代內(nèi)部使用第一頁，共62頁。目錄樂購簡介加多寶與樂購的合作(hézuò)運營管理第二頁，共62頁。公司概況

Tesco始創(chuàng)于1919年，最初的形式是JackCohen先生在市場里設立的一個小貨攤?！癟esco”作為一個店鋪的品牌于1929年首次在倫敦艾奇韋爾（Edgware）大街亮相。自此，Tesco不斷發(fā)展壯大，抓住各種有利商機，在諸多領域引領創(chuàng)新潮流。Tesco是英國領先的零售商，也是全球三大零售企業(yè)之一。Tesco在全世界擁有門店總數(shù)超過(chāoguò)3,700家，員工總數(shù)達440,000多人。除英國外，Tesco還在其它13個國家開展業(yè)務，包括歐洲的愛爾蘭共和國、匈牙利、捷克共和國、斯洛伐克、波蘭和土耳其，亞洲的中國、日本、馬來西亞、泰國和印度，以及美國。第三頁，共62頁。樂購在中國(zhōnɡɡuó)第四頁，共62頁。理念(lǐniàn)第五頁，共62頁。BeijingXinjiangTibetQinghaiNeimenguSichuanHunanHubeiHebeiHenanAnhuiJiangxiGuangxiGuangdongYunnanFujianHelongjiangJilinLiaoningShaanxiGansuShandongShanxiJiangsuZhejiang秦皇島1青島(qīnɡdǎo)1濟南1濰坊1天津(tiānjīn)5北京(běijīnɡ)3上海20沈陽6鐵嶺1撫順2大連4丹東2遼陽1廊坊1常州2宜興1昆山1蘇州1常熟1無錫32011:95家超級大賣場門店覆蓋廣州2佛山2東莞3深圳1合肥2蚌埠1杭州4湖州1金華1寧波1寧海1紹興1臺州2義烏1溫嶺1嘉善1區(qū)域門店數(shù)華東52東北18華北12華南9山東4第六頁，共62頁。

加多寶和樂購第七頁，共62頁。2007年由各地經(jīng)銷商自行合同條款談判及服務2008年由區(qū)域合同轉為全國(quánɡuó)合同,雙方合作項目：AB庫陳列、TG側架陳列2009年繼續(xù)保持全國(quánɡuó)合同合作2010年繼續(xù)保持全國(quánɡuó)合同合作,雙方合作項目：包柱2011年繼續(xù)保持全國(quánɡuó)合同合作,雙方合作項目：全國(quánɡuó)品類貨架管理、全國(quánɡuó) 冰箱項目2012年2013年……雙方(shuāngfāng)合作第八頁，共62頁。樂購系統(tǒng)中現(xiàn)有加多寶產(chǎn)品(chǎnpǐn)的單品資料加多寶對樂購供貨單品清單(qīngdān)品項規(guī)格單位條形碼1條形碼2條形碼3（兩片罐）紅罐王老吉(A1)310ML罐489159933889869439241000194891599338393紅罐王老吉(A6)310ML*6聯(lián)489159933388669439241000264891599339826紅罐王老吉(A12)310ML*12聯(lián)489159933288969439241000334891599332223紅罐王老吉(A24)310ML*24箱昆侖山天然雪山礦泉水510ML瓶6947012800010昆侖山天然雪山礦泉水350ML瓶6947012800058第九頁，共62頁。運營(yùnyíng)管理第十頁，共62頁。1、業(yè)務流程2、區(qū)域對接3、經(jīng)銷商開（閉）戶4、貨號管理5、貨架管理6、庫存(kùcún)管理7、訂單管理8、價格管控9、促銷管理目錄第十一頁，共62頁。樂購/加多寶/經(jīng)銷商基本(jīběn)業(yè)務合作的流程圖業(yè)務流程1)合同(hétong)樂購商品(shāngpǐn)部JDB經(jīng)銷商結算中心區(qū)域財務大倉/門店5)發(fā)票6)電腦數(shù)據(jù)2)指定3)送貨7)付款4）收貨信息第十二頁，共62頁。加多寶區(qū)域(qūyù)與樂購區(qū)域(qūyù)對照表樂購區(qū)域(qūyù)加多寶區(qū)域(qūyù)REGIONREGION_NAME包含省份1華東上海江蘇浙江安徽2東北遼寧3華北北京天津河北5山東山東4華南廣東福建華東西北華北華南樂購區(qū)域加多寶區(qū)域序號區(qū)域包含省份1華東上海江蘇浙江安徽2東北遼寧3華北北京天津河北4山東山東5華南廣東福建華東西北華北華南第十三頁，共62頁。經(jīng)銷商建檔1、經(jīng)銷商建檔流程圖：區(qū)域銷售人員與新經(jīng)銷商溝通合同條款、費用分攤(fēntān)等項目區(qū)域(qūyù)銷售人員與新經(jīng)銷商意見達成一致，并填寫建檔所需資料加多寶客戶經(jīng)理將建檔資料交至總部采購(cǎigòu)，跟進建檔建檔完成，經(jīng)銷商編碼告知經(jīng)銷商，跟進訂單配送等后期工作經(jīng)銷商建檔主要分為四個步驟，各注意事項如下：第一步：新老經(jīng)銷商交替期間，注意合理安排門店的配送，避免因斷缺貨影響銷量及缺貨罰款。第二步：建檔資料包括：《供應商基本資料表》、《分銷協(xié)議》、營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、衛(wèi)生許可證、銀行開戶證明、組織機構代碼證，以上資料均需一式兩份，加蓋紅章。第三步：再次確定經(jīng)銷商變更不產(chǎn)生任何費用，并做好相關記錄。第四步：及時跟進首批訂單。第十四頁，共62頁。2、經(jīng)銷商建檔附件(fùjiàn)解析之《供應商基本資料表》《供應商基本資料表主要有五部分內(nèi)容：1、基本資料：包括供應商名稱、法人代表等；2、財務信息：包括稅務登記證號碼、賬號等；3、其他信息：包括公司地址、電話、聯(lián)系人等；4、訂單管理：包括訂貨(dìnghuò)送貨周期等信息；5、蓋章：包括財務專用章、發(fā)票專用章、公章、法定人代表章12345第十五頁，共62頁。3、經(jīng)銷商建檔附件(fùjiàn)解析之《分銷協(xié)議》1、《分銷協(xié)議》主要是經(jīng)銷商與加多寶簽訂的一份協(xié)議，主要是制約經(jīng)銷商遵守(zūnshǒu)加多定與樂購簽訂的合同條款。2、《分銷協(xié)議》簽訂后，提供一份復印件至采購留檔。第十六頁，共62頁。新品進場(jìnchǎnɡ)1、新品信息的確定及資料收集-新品信息確定：公司發(fā)布新品信息（包括新品名稱、商品條碼、規(guī)格、價格政策等）-資料收集：基本資料（比如新品進場的門店數(shù)等）、合同資料（比如新品進場費用、新品促銷費用）、進場資料準備（比如《新商品申請表》）

2、客戶談判-確定新品進場費用、新品促銷等-明確新品進場后雙方需配合事宜-整理會議記錄，以做隨時(suíshí)跟進3、新品報進時間-新品從報進到出貨號的時段段一般為15-20天。新品信息的確定及資料收集客戶談判包括：費用、促銷等提報新品費用申請并批復簽訂費用確認協(xié)議書提供新品建檔資料至采購包括：新商品申請表、樣品等貨號生成，跟進門店訂貨及陳列出樣安排新品推廣活動，關注新品表現(xiàn)1、新品進場(jìnchǎnɡ)流程圖：第十七頁，共62頁。2、新品報進附件解析(jiěxī)之《新商品申請表-主表》《新商品申請表》主要填寫五部分內(nèi)容：1、商品主檔：包括商品條形碼、商品名稱等新品基礎信息；2、廠商管理：包括廠商編碼、廠商名稱、最小訂量等信息；3、門店管理：包括進場門店、新品產(chǎn)地(chǎndì)等信息；4、價格管理：包括新品供貨價、建議零售價、產(chǎn)品毛利等信息；5、用戶定義屬性：包括新品規(guī)格、銷售單位等信息12345第十八頁，共62頁。3、新品報進附件(fùjiàn)解析之《新商品申請表-附表》此份表格主要填寫(tiánxiě)新品報進的門店明細，主要填寫(tiánxiě)廠編、供應商、所對應的門店、送貨方式共四部分內(nèi)容。表格填寫(tiánxiě)注意事項：1、資料齊全：將要預報進的門店明細全部羅列，以免造成新品漏報的現(xiàn)象；2、以經(jīng)銷商為單位，分別羅列所轄門店，且按門店編號進行排序；第十九頁，共62頁。貨號鎖碼處理(chǔlǐ)老店商品在50日內(nèi)，當期銷量(xiāoliànɡ)未達供貨量的50%，轉成滯銷商品而鎖碼新店進貨(jìnhuò)，若30日內(nèi)，當期銷量未達到第一次供貨量的50%，也是滯銷商品而鎖碼鎖碼原因應對措施及時跟進產(chǎn)品銷售動態(tài)，必要時采用促銷手段提升銷量第二十頁，共62頁。貨架(huòjià)管理貨架(huòjià)管理特殊(tèshū)門店貨架談判采購對系統(tǒng)的貨架管控貨架形式臺賬圖解析第二十一頁，共62頁。臺賬圖解析(jiěxī)樂購的基礎排面陳列是由區(qū)域采購下發(fā)的臺賬圖為陳列依據(jù)的。如圖紅圈所標示，就為本公司(ɡōnɡsī)在樂購目前的基礎陳列，理論上陳列是不能調(diào)動的。單罐陳列(chénliè)位置12聯(lián)/禮盒裝，24/整箱陳列位置貨架形式7層備注：貨架臺賬圖一般懸掛在主通道第一節(jié)貨架上第二十二頁，共62頁。貨架(huòjià)形式5層貨架(huòjià)7層貨架(huòjià)第二十三頁，共62頁。采購(cǎigòu)對系統(tǒng)貨架的管控樂購系統(tǒng)貨架(huòjià)的陳列原則是以商品品類貢獻率為依據(jù)每年11月對酒水及飲料品類規(guī)劃下一年度貨架(huòjià)的陳列布局加多寶客戶管理處以費用投入，合同扣點，前臺毛利等合同條件與全國采購就基礎陳列貨架(huòjià)進行談判，確定下一年度的陳列空間布局全國采購確定全國陳列樣板，下發(fā)至各區(qū)域采購，落實執(zhí)行各門店按照臺賬圖的指引嚴格執(zhí)行全國(quánɡuó)采購重點客戶管理處談判區(qū)域采購全國采購布置樣品間門店執(zhí)行區(qū)域跟進第二十四頁，共62頁。門店的貨架(huòjià)談判門店理論上必須按照臺賬圖執(zhí)行(zhíxíng)貨架陳列部分門店有機動貨架（不在臺賬圖上顯示），可通過門店談判調(diào)整基礎貨架對于郊縣門店及系統(tǒng)管控力度不強的門店，可通過門店談判調(diào)整基礎貨架談判(tánpàn)對象門店經(jīng)理付費對象門店付費方式貨補樂購莘莊店樂購金山店備注：機動貨架即門店圖紙規(guī)劃外的貨架第二十五頁，共62頁。庫存(kùcún)管理庫存管理促銷期間庫存管理掃描槍界面解讀門店庫存管理安全庫存設定第二十六頁，共62頁。=+++促銷(cùxiāo)期間促銷(cùxiāo)期間門店安全庫存的設定滿排面量正常訂貨(dìnghuò)量=日均銷售量*7/周訂貨(dìnghuò)次數(shù)*門店安全庫存系數(shù)備注：1、安全庫存系數(shù)設定：樂購門店根據(jù)周銷量及季節(jié)設定該系數(shù)，通常數(shù)據(jù)會在1.1—1.7之間。2、如門店缺貨，可讓門店主管走特殊流程下單，簽批至店長，每周僅限一次。3、促銷期間，可由區(qū)域采購強配至門店一定數(shù)量的貨品。第二十七頁，共62頁。掃描槍界面(jièmiàn)解讀品相歸類(ɡuīlèi)實際(shíjì)庫存商品名稱規(guī)格例如：**店當前庫存為5箱，上周周銷量為4箱，我司產(chǎn)品按樂購臺賬圖陳列滿排面數(shù)為3箱，訂單周期為2次/周，庫存系數(shù)為1.2則安全庫存應為(4/2+3)*1.2=6，大于實際庫存5箱，需跟進門店訂貨。第二十八頁，共62頁。業(yè)務人員到店利用門店的貨品(huòpǐn)掃描搶進行庫存清查。關注門店的貨架陳列數(shù)量及時添加貨品(huòpǐn)（樂購基礎陳列小容易缺貨，同時利用客情請門店及時在基礎貨架上添加貨品(huòpǐn)防止貨架貨品(huòpǐn)短缺）以門店安全庫存為依據(jù)，保證庫存數(shù)量，業(yè)務到店實物庫存與系統(tǒng)庫存不符，需督促門店人員修正系統(tǒng)中的商品庫存，或通過實物費用調(diào)整差異。注意門店的貨齡管控，旺季庫存貨齡為3個月，淡季庫存貨齡為6個月旺季銷量較大時增加跑店頻率，防止缺貨。門店庫存(kùcún)管理第二十九頁，共62頁。訂單(dìnɡdān)管理訂單(dìnɡdān)管理常規(guī)(chángguī)訂單系統(tǒng)訂單流程圖促銷訂單經(jīng)銷商訂單第三十頁，共62頁。常規(guī)(chángguī)訂單第三十一頁，共62頁。促銷(cùxiāo)訂單第三十二頁，共62頁。促銷期間(qījiān)預估量和堆碼陳列量的設定向區(qū)域采購(cǎigòu)提供前期或同期銷售數(shù)據(jù)，并建議采購(cǎigòu)預估銷售堆碼陳列量的設定(shèdìnɡ)以堆碼大小為依據(jù)，提供系統(tǒng)配貨明細及數(shù)量匯總表。第三十三頁，共62頁。樂購訂單(dìnɡdān)管理組經(jīng)銷商BTB接受(jiēshòu)訂單門店根據(jù)正常(zhèngcháng)訂單，及促銷訂單下單訂貨樂購BTB平臺訂貨信息訂單流程業(yè)務跟蹤經(jīng)銷商送貨狀態(tài)安排隔天送貨到門店區(qū)域采購審核系統(tǒng)訂單的有效期為3天第三十四頁，共62頁。經(jīng)銷商BTB平臺(píngtái)備注：經(jīng)銷商每日13:30-17:40開始登陸樂購系統(tǒng)查詢(cháxún)隔日商品訂單第三十五頁，共62頁。登陸系統(tǒng)收件箱查詢(cháxún)當日訂單經(jīng)銷商送貨細則(xìzé)送貨數(shù)量(shùliàng)及明細第三十六頁，共62頁。價格(jiàgé)管理價格管理市調(diào)價格促銷期價格非促銷期價格價簽解讀低價管理第三十七頁，共62頁。會員(huìyuán)產(chǎn)品即敏感性商品SKU零售(línɡshòu)單價信息：A:1單聽：3.50元-3.3元A6:六聯(lián)包：22.80元-19.80元A12:大禮盒：43.8元-39.6元業(yè)務動作：1:觀察(guānchá)門店價格是否我司可售賣價格2：查看門店商品促銷期間價格調(diào)整時間，推斷價格影響范圍。3：及時提供門店準確價格信息至區(qū)域負責人。價簽解讀第三十八頁，共62頁。海報價格信息：一定做好海報價格干預，避免海報亂價,及時查看(chákàn)促銷商品價格標貼，是否低于我司建議零售價價簽解讀(jiědú)第三十九頁，共62頁。1：市調(diào)商品原則：熱敏感商品：市調(diào)部門對系統(tǒng)品類銷售排名前50名的單品，參與市調(diào)。海報商品：海報開檔時間提前45天市調(diào)，競爭商場商品零售價格。2：市調(diào)時間:通常一周一次3：市調(diào)組組成：海報商品/市調(diào)歸區(qū)域市調(diào)組.熱敏感商品/市調(diào)歸門店市調(diào)組。4:市調(diào)部門，根據(jù)市調(diào)結果，直接調(diào)整(tiáozhěng)商品零售單價。5：恢復價格：熱敏感商品，區(qū)域采購有恢復價格的權利。6：恢復價格的依據(jù)：市調(diào)競爭店售價POS收銀條，或門店價格標簽。市調(diào)(shìdiào)價格管理第四十頁，共62頁。加多寶銷售人員(rényuán)發(fā)現(xiàn)低價經(jīng)銷商商場(shāngchǎng)通知(tōngzhī)各方當天商場價格是否恢復經(jīng)銷商立即恢復正常價格是否經(jīng)銷商商場恢復供貨停止低價商場供貨第二天安排收貨對于“低價”的定義：低于全國統(tǒng)一“最低促銷零售價”商場價格未在第二天恢復時，需要城市負責人協(xié)助銷售人員共同解決低價問題通知采購/門店停止低價產(chǎn)品的供貨、停止促銷并暫停所有投入低價管理第四十一頁，共62頁。惡意低價行為的判斷標準－商場有預謀的低價行為（低價前大量囤貨）－商場在一個月內(nèi)發(fā)生多次低價行為－嚴重影響市場價格穩(wěn)定的低價行為處罰方案－停止商場促銷活動投入－停止供貨可根據(jù)低價情況的嚴重程度，處以1-10個月的處罰。任何處罰計劃需得到大區(qū)負責人確認。提醒：對于商場的處罰，可能會給后續(xù)的銷售合作(hézuò)帶來影響，請慎重對于(duìyú)惡意低價行為的處理第四十二頁，共62頁。對產(chǎn)品不熟悉，市調(diào)時出錯追求銷量，以低價吸引消費者－與門店市調(diào)部門保持良好溝通，并讓市調(diào)人員了解并熟悉MJ產(chǎn)品提供經(jīng)銷商出具的當?shù)厥袌鼋ㄗh零售價格指引－與雜貨處相關人員保持密切聯(lián)系，教育他們養(yǎng)成加多寶產(chǎn)品價格不隨意更改的習慣因低價而停止供貨、暫停投入后，應及時與門店分析低價對生意的影響－記錄零售價格變動的相關信息，統(tǒng)計門店毛利損失的具體數(shù)據(jù)－與門店分享價格變動導致的銷售及毛利變化(biànhuà)并建議立即恢復正常價格發(fā)生(fāshēng)低價的其他原因第四十三頁，共62頁。除根據(jù)正常市調(diào)價格變價外，門店發(fā)生零售價格調(diào)整(tiáozhěng)的其他原因：-對產(chǎn)品不熟悉，市調(diào)時出錯-追求銷量，以低價吸引消費者＊與門店市調(diào)部門保持良好溝通，并讓市調(diào)人員了解并熟悉JDB產(chǎn)品＊提供經(jīng)銷商出具的當?shù)厥袌鼋ㄗh零售價格指引＊與雜貨處相關人員保持密切聯(lián)系，教育他們養(yǎng)成加多寶產(chǎn)品價格不隨意更改的習慣因低價而停止供貨、暫停投入后，應及時與采購/門店分析低價對生意的影響-記錄零售價格變動的相關信息，統(tǒng)計門店毛利損失的具體數(shù)據(jù)-與門店分享價格變動導致的銷售及毛利變化并建議立即恢復正常價格第四十四頁，共62頁。促銷(cùxiāo)管理多點、冰點(bīngdiǎn)單門店堆碼活動區(qū)域促銷(cùxiāo)活動管理全國/區(qū)域促銷活動流程圖促銷員進場流程促銷管理第四十五頁，共62頁。負責印刷(yìnshuā)海報的公司門店經(jīng)理(jīnglǐ)（即店長或副店長）海報(hǎibào)內(nèi)容，價格建議海報單品清單海報單品清單提供市調(diào)報告提供市調(diào)報告提供市調(diào)報告確定海報單品是否跟價核對通過或提供其他商場價簽/小票證據(jù)改價樂購總部采購部/市場部區(qū)域采購市調(diào)組門店（門店市調(diào)人員）區(qū)域采購在海報開檔前3周要求供應商提供最新的商品樣板。作為海報出樣周定稿并通知印刷。全國海報/區(qū)域海報確認流程全國重點客戶第四十六頁，共62頁。區(qū)域采購促銷(cùxiāo)活動談判第四十七頁，共62頁。海報(hǎibào)促銷附件明細供應商行銷協(xié)議書DM海報申請單JDB促銷協(xié)議書區(qū)域采購下發(fā)門店陳列函DM海報執(zhí)行(zhíxíng)匯總（反饋區(qū)域采購）第四十八頁，共62頁。DM海報促銷附件（區(qū)域(qūyù)采購）海報(hǎibào)檔期活動(huódòng)執(zhí)行門店DM海報品相，促銷價格簽訂對象，區(qū)域采購《供應商行銷協(xié)定書》第四十九頁，共62頁。DM海報(hǎibào)申請單產(chǎn)品系統(tǒng)(xìtǒng)編號品名DM檔期(dànɡqī)DM促銷價格費用金額及方式覆蓋門店及陳列方式1、海報開檔前以郵件形式提交采購DM申報表2、區(qū)域采購審核簽字后，原件返還經(jīng)銷商3、經(jīng)銷商蓋章后連同《供應商行銷協(xié)定書》交至采購第五十頁，共62頁。談判預估(yùɡū)進貨量。跟目前系統(tǒng)庫存對應，達到促銷活動備貨，保證促銷活動分銷量達成。JDB促銷(cùxiāo)協(xié)議書（簽訂對象：區(qū)域采購、門店經(jīng)理、主管）1：促銷陳列時間規(guī)范2：門店陳列位置大致(dàzhì)約定安全庫存（以門店基礎貨架陳列為依據(jù)）規(guī)范商品零售單價簽訂對象：區(qū)域采購、門店經(jīng)理/主管第五十一頁，共62頁。采購下發(fā)門店陳列函--促銷(cùxiāo)堆碼內(nèi)部聯(lián)絡單區(qū)域采購下發(fā)(xiàfā)的堆碼內(nèi)部聯(lián)絡單配合下發(fā)(xiàfā)的堆碼陳列位置明細第五十二頁，共62頁。備注：1：所有促銷位置，區(qū)域采購根據(jù)商品促銷類別，給予位置確認(quèrèn)業(yè)務動作：談判前，多了解門店TG資源，根據(jù)本次系統(tǒng)活動類別，做好建議促銷活動陳列位置，為談判做準備。2：門店堆碼位置圖紙對應堆碼位置，利于業(yè)務團隊執(zhí)行

采購下發(fā)門店陳列函--促銷位置確認(quèrèn)（采購郵件）第五十三頁，共62頁。附件1：按照總部(zǒnɡbù)圖紙陳列門店按總部位置(wèizhi)陳列位第五十四頁，共62頁。海報及對應樂購門店平面(píngmiàn)圖紙：剖析

1、樂購海報主頁為主