如何組織有效會銷復習過程

凹凸(āotū)會銷實操分享屬于市場的行動(xíngdòng)哲學第一頁，共35頁。餐前開胃(kāiwèi)會銷為什么沒人來？大型(dàxíng)會銷有效還是做小型會銷有效？如果(rúguǒ)讓會銷更有效果？第二頁，共35頁。會議(huìyì)營銷第一節(jié)：會銷前的籌備(chóubèi)第二節(jié)：會銷關鍵(guānjiàn)流程第三節(jié)：會銷后的跟蹤第四節(jié)：會銷相關注意第三頁，共35頁。會銷前的籌備(chóubèi)第四頁，共35頁。一、數(shù)據(jù)收集：尋找(xúnzhǎo)潛在顧客1、社區(qū)(shèqū)；2、學校(xuéxiào)；3、贊助或舉行少年兒童活動；4、店鋪、商超；5、數(shù)據(jù)購買6、現(xiàn)有學員介紹第五頁，共35頁。二、數(shù)據(jù)篩選：尋找(xúnzhǎo)目標顧客1、電話(diànhuà)清洗；2、將符合規(guī)范的檔案按照區(qū)域、特點進行(jìnxíng)分類；3、按照目標顧客的收入水平、知識層次、家庭結構、收入狀況進行篩選分類（分成A、B、C類），專人管理。第六頁，共35頁。三、數(shù)據(jù)使用：確定(quèdìng)與目標顧客溝通的手段1、電話(diànhuà)外呼邀約關鍵詞：電話話述、語氣、速度；基礎(jīchǔ)任務要求：外呼人員每人每天外呼電話80通。2、投遞邀請資料；（知道對方地址的情況下）3、通過網絡發(fā)送資料。（知道對方郵箱或QQ的情況下）邀約公式：實際到訪人數(shù)=邀請確認人數(shù)*30%第七頁，共35頁。四、其他溝通手段(shǒuduàn)選擇1、通過學校(xuéxiào)渠道進行邀請函投遞（效果較好）2、通過(tōngguò)地推手段進行邀請函投遞（作為補充，效果一般）3、通過當?shù)貓蠹埫襟w進行宣傳（需要一定版面，效果較好）4、當?shù)刂饕W站宣傳（需要較好位置，效果較好）5、自己網站宣傳（輔助手段，效果一般）第八頁，共35頁。會銷關鍵(guānjiàn)流程第九頁，共35頁。會銷前的準備(zhǔnbèi)和預熱1、主題(zhǔtí)確定1）會前市場團隊與咨詢團隊進行溝通確定目標人群、會銷主題(zhǔtí)及講師人選；2）咨詢團隊進行數(shù)據(jù)篩選選擇目標人群數(shù)據(jù)并設計話術；市場團隊進行其他溝通邀約行為。第十頁，共35頁。2、場地(chǎngdì)確定選擇(xuǎnzé)校區(qū)會議室、劇院或酒店多功能會議廳。第十一頁，共35頁。3、對意向客戶邀請(yāoqǐng)及確認1）咨詢(zīxún)團隊進行電話邀約，并對意向客戶進行確認；2）市場團隊進行(jìnxíng)地推邀請，并電話確認。確認話術要點：二擇一原則第十二頁，共35頁。4、物資(wùzī)準備1）會銷現(xiàn)場推薦課程(kèchéng)準備2）宣傳(xuānchuán)物資：易拉寶、展架、導引牌、資料、橫幅等；3）各種會議表格，如簽到表、信息登記表、優(yōu)惠政策等；4）投影儀、電腦、插線板、*激光翻頁筆、*攝像機、相機第十三頁，共35頁。5、開好會前預備會開會前一天，就會議流程進行細節(jié)(xìjié)安排，同時明確人員分工及協(xié)作(xiézuò)細則，以免會場(huìchǎng)上出現(xiàn)混亂現(xiàn)象。開會前一天，進行意向客戶的再確認第十四頁，共35頁。6、會場(huìchǎng)布置1)懸掛橫幅(héngfú)，確保懸掛效果；2)桌椅擺放，布局合理，便于(biànyú)單對單交流。凹凸個性教育特邀【京城國寶名師】揭秘高考自愿填報第十五頁，共35頁。7、迎賓(yínɡbīn)準備會前提前2小時進行員工激勵會，并分配人員到位，迎賓人員整理(zhěnglǐ)儀容到門口迎賓。（準備好贈送資料）在前臺設簽到處，簽到表上留下(liúxià)詳細資料和邀請該顧客的員工。第十六頁，共35頁。注意：簽到處的工作人員必須按咨詢組長提供(tígōng)的意向名單進行確認，名單上沒有的問清楚來源并記錄。第十七頁，共35頁。1、播放企業(yè)宣傳片，營造(yíngzào)氣氛2、主持人開場白（三分鐘左右(zuǒyòu)）；3、主持人介紹專家（突出專家的權威性），專家講課(jiǎngkè)時間控制在50分鐘內；進入會銷中第十八頁，共35頁。4、專家上臺及講課結束，工作人員要帶動(dàidòng)顧客集體鼓掌，突現(xiàn)專家的權威性并帶動(dàidòng)氣氛；5、進行(jìnxíng)校長發(fā)言（10分鐘以內）；6、學員(xuéyuán)現(xiàn)場說法（*）第十九頁，共35頁。7、主持人強調(qiángdiào)活動優(yōu)惠政策；8、咨詢(zīxún)團隊進行攻單；9、市場人員引導(yǐndǎo)顧客進行咨詢；10、散會后，每位咨詢人員送客戶走出校區(qū)。第二十頁，共35頁。會銷后的跟蹤(gēnzōng)第二十一頁，共35頁。1、做好會議活動善后工作：收拾物料，如果是別人的場地要反復確認是否(shìfǒu)有物料遺留，2、散會后兩小時，打電話詢問客戶是否平安到家，并征求客戶體驗(tǐyàn)意見等；3、購買(gòumǎi)客戶，定期回訪，并邀其轉介紹。第二十二頁，共35頁。重點(zhòngdiǎn)：會銷銷售導入第二十三頁，共35頁。一、銷售(xiāoshòu)準備1、儀容(yíróng)、儀表（親和力）會銷相關主管必須確認人員的儀容(yíróng)，相關要求按一般商務禮儀即可。2、心理準備

會銷前，主管需每日對員工進行激勵。第二十四頁，共35頁。3、宣傳(xuānchuán)資料客戶入場后指導客戶閱讀有關(yǒuguān)公司和產品的宣傳資料。4、展板展板擺放要在會場入口處，現(xiàn)場造勢，宣傳(xuānchuán)知識。5、空白海報要準備部分空白海報，以備不時之需。第二十五頁，共35頁。6、名片(míngpiàn)慎用名片。因為過早發(fā)名片讓顧客有托詞：“我已有你的電話，我回家和家人(jiārén)商量一下，等我考慮好了再給你打電話?！边@樣就把路堵死了。第二十六頁，共35頁。二、銷售(xiāoshòu)的導入注意1、會銷開始前，站成兩排，用熱烈的掌聲和親切的招呼歡迎每一位顧客，讓顧客有一種被重視(zhòngshì)的感覺，同時也會體現(xiàn)出企業(yè)形象和員工素質、精神面貌；2、把顧客帶到座位上后，幫助顧客熟悉環(huán)境，從拉家常入手，拉進和顧客之間的感情，為其端茶倒水的同時進行(jìnxíng)溝通，做好親情服務；第二十七頁，共35頁。3、多運用贊美的語言、不要冷落任何一個(yīɡè)客戶；4、簡單了解顧客的家庭(jiātíng)情況、文化情況、孩子情況；5、讓顧客看宣傳片，使其在沒有聽講座(jiǎngzuò)前對個性化有初步的了解，為下一步推銷打基礎；第二十八頁，共35頁。三、正式銷售(xiāoshòu)的注意1、講座(jiǎngzuò)中認真觀察顧客聽講情況；2、保持(bǎochí)會場的絕對安靜；3、選擇最有可能購買的客戶重點突破，發(fā)揮連帶效應；4、利用每一個銷售工具，如試聽、附加服務等，以消除其后顧之優(yōu)；5、與顧客一同拍照，主持人采訪，烘托現(xiàn)場氣氛；第二十九頁，共35頁。6、如屬于有購買力、有需要但沒有達成銷售的顧客，可以讓專家為其免費(miǎnfèi)咨詢，借用專家的權威進行促單；7、如夫妻有一方同意買，另一方反對(fǎnduì)，記錄同意一方的聯(lián)系方式，后期溝通轉化；8、已購買顧客可以及時的送上禮品，放心的可以把產品(chǎnpǐn)放在桌上的明顯位置；第三十頁，共35頁。四、銷售達成過程(guòchéng)中的注意1、銷售(xiāoshòu)成交的信號1）一言不發(fā)(yīyánbùfā)地認真聽；2）點頭，記錄；3）不時的提出一些疑難問題；4）詢問價格，購買時能打折嗎。2、達成成交的方式直接購買；立即贈送課程產品。第三十一頁，共35頁。五、售后服務的注意(zhùyì)1、鞏固(gǒnggù)銷售成果1）進行跟蹤服務；2）詢問是否遇到(yùdào)什么困難，并積極解答；一般情況下，回訪客戶時，不要在12：30-14：30間或20：00以后，不要打擾顧客休息。第三十二頁，共35頁。2、對于未簽單(qiāndān)客戶的跟蹤1）會后當