商務(wù)談判2009-2010學(xué)年第二學(xué)期期末考試試題

商務(wù)談判2009——2010學(xué)年第二學(xué)期期末考試試題一、填空題（每空1分，共10分）1、按談判的地點(diǎn)可以把談判分為主座談判、談判、談判。2、談判桌上要求越多，所得到的（越多/越少）。3、談判策略主要包括政策、、一攬子交易、政策。4、談判的終結(jié)方式有、、。5、索賠的主要依據(jù)是。二、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）1、性格談判對(duì)手對(duì)成功期望高、關(guān)系要求高、權(quán)力要求低。A、進(jìn)取型 B、關(guān)系型C、權(quán)力型 D、保守型2、下列哪種說(shuō)法不正確A、原則談判理論是由美國(guó)哈佛大學(xué)教授羅杰費(fèi)希爾提出B、原則談判理論主張談判重點(diǎn)應(yīng)放在利場(chǎng)上而不是利益上C、原則談判理論認(rèn)為衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)是談判的價(jià)值D、談判的結(jié)果是各方公平協(xié)商的結(jié)果而不應(yīng)該是某一方的意志決定3、下列哪種合同以其它合同的成立為前提A、諾成合同B、主合同 C、從合同D、正式合同4、非原裝短缺引起的貨物實(shí)際數(shù)量少于提單所列的數(shù)量屬于方責(zé)任。A、賣方 B、買方C、承運(yùn)方D、保險(xiǎn)公司5、談判過(guò)程中發(fā)現(xiàn)對(duì)方克意營(yíng)造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會(huì)損害本文的切實(shí)利益，可以用下列哪種開局策略。A、協(xié)調(diào)式開局策略B、保留式開局策略C、坦誠(chéng)式開局策略D進(jìn)攻式開局策略6、下列四種提問(wèn)方式易引起他人的焦慮。商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題第I卷第1頁(yè)共4頁(yè)A、歸納成結(jié)論B、取情報(bào) C、引起他人的注意 D、讓對(duì)方好好的思考7、下列哪個(gè)選項(xiàng)不是商務(wù)談判的特點(diǎn)。A、談判對(duì)象的廣泛性 B、談判環(huán)境的復(fù)雜性C、談判的目的性 D、談判條件的原則性和不可伸縮性8、需要理論是由提出的A、羅杰-費(fèi)希爾 B、查勒德-尼爾倫伯格 C、馬什 D、馬斯洛9、在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在上的平等。律A.實(shí)力 D級(jí)別B.經(jīng)濟(jì)利益 C.法10、商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是?？碅.問(wèn) 、兌B.聽 C.三、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共16分）1、商務(wù)談判的基本要素有的A、談判當(dāng)事人 d談判地點(diǎn)談判議題C、談判目2、當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時(shí)，以下技巧有助于改變氣氛。A、改變談判話題 B、改變談判環(huán)境C、改變談判日期 D、更換談判人員3、.國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍的、基本的方式是。兒第三方協(xié)調(diào) B.仲裁 C.訴訟 D.貿(mào)易報(bào)復(fù)4、選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有。A.便于偵察對(duì)方 B.容易尋找借口C.易向上級(jí)請(qǐng)示報(bào) D.方便查料與信息5、進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是。A.不問(wèn)不答 B.有問(wèn)必答 C.避實(shí)就虛 D.能言不書商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題第I卷第2頁(yè)共4頁(yè)6、涉外商務(wù)合同簽訂的內(nèi)容包括。A、品名條款 B、品質(zhì)條款C、數(shù)量條款 D、包裝條款7、商務(wù)談判人員的性格種類有。A、貪?rùn)?quán)人 一B、說(shuō)服者C、執(zhí)行者 D、接受者8、商務(wù)談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括。A、談判目標(biāo) B、談判效率C、人際關(guān)系 D、談判協(xié)議四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題6分，共24分）1、談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素。2、提問(wèn)的功能。3、談判策略的作用。4、開局策略的基本要求。五、論述題（10分）商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局，遇到僵局時(shí)，我們?cè)撊绾翁幚砹?、案例分析題（30分）1、1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240萬(wàn)美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬(wàn)美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起：“先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說(shuō)罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說(shuō)：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量?！钡诙欤辗叫冀祪r(jià)為110萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。請(qǐng)分析下列問(wèn)題：①我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？②我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？③請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題第I卷第3頁(yè)共4頁(yè)商務(wù)談判試卷答案一、填空題（每空1分，共10分）1、主座、中立地 2、越多 3、邊緣 、折中進(jìn)退、冷凍 4、合同5、成交、中止、破裂二、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）BBCCD ADBCA三、多項(xiàng)選擇（每題2分，共16分）1、ABC 2、ABCD 3、BC 4、CD 5、ABCD 6、ABCD7、ABC8、ABC四、簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分）1、談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素特點(diǎn)：（1）談判主體是相互獨(dú)立的利益主體（2）談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益（3）談判的中心議題是價(jià)格要素：（1）談判主體（2）談判議題（3）談判背景2、提問(wèn)的功能。（1）引起他人的注意 （2）取得情報(bào)（3）說(shuō)明自己的感受，把消息傳出給對(duì)方（4）讓對(duì)方好好的去思考（5）歸納成結(jié)論商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題第I卷第4頁(yè)共4頁(yè)3、談判策略的作用。（1）創(chuàng)造良好的開端 （2）掌握前進(jìn)的方向（3）控制談判的進(jìn)程 （4）促進(jìn)雙方合作（5）保證理想的結(jié)局4、開局策略的基本要求。（1）遵循開局的原則（2）探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)（3）引起談判對(duì)方的注意與興趣（4）正確估計(jì)自己的能力 （5）講究“破冰”技巧（6）掌握談判主動(dòng)權(quán)五、論述題（10分）商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局，遇到僵局時(shí)，我們?cè)撊绾翁幚碓颍海ㄒ唬┱勁须p方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立導(dǎo)致僵局（二）溝通障礙導(dǎo)致談判僵局（三）談判外部環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局（四）談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對(duì)方的感情或使對(duì)方丟面子，也會(huì)形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。（六）談判一方故意制造談判僵局如何處理：.運(yùn)用談判語(yǔ)言打破僵局.采取橫向式的談判.適當(dāng)饋贈(zèng)禮品.運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局.找對(duì)方漏洞借題發(fā)揮.更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局基本要求：1、條理清晰，邏輯嚴(yán)密。商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題第I卷第5頁(yè)共4頁(yè)2、敘述簡(jiǎn)潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。3、如能聯(lián)系當(dāng)前我國(guó)商務(wù)談判的實(shí)際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分六、案例分析題（30分）基本要點(diǎn)：1、我方談判技巧：（1）報(bào)價(jià)技巧（策略）（2）協(xié)商技巧（策略）（3）語(yǔ)言技巧（策略）（4）合同簽訂技巧（策略）2、我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因：（1）準(zhǔn)備充分，資料翔實(shí)，信息完備。（2）講究談判策略和技巧，在談判中應(yīng)對(duì)有方，有條不紊。（3）考慮總體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，同時(shí)顧及到細(xì)節(jié)問(wèn)題。3、日方最后不得不成交的心理狀態(tài)：（1）信息不充分，敗在準(zhǔn)備倉(cāng)促。（2）談判策略和技巧不夠，態(tài)度過(guò)于強(qiáng)硬。（3）敬佩對(duì)方的實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和尊嚴(yán)?；疽螅?、條理清晰，邏輯嚴(yán)密。2、敘述簡(jiǎn)潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。3、如能聯(lián)系當(dāng)前我國(guó)商務(wù)談判的實(shí)際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分試卷代號(hào)：8870 座位號(hào)河南廣播電視力的-2009學(xué)年度第一學(xué)期期末考試商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題第I卷第6頁(yè)共4頁(yè)商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題20092009年1月.商務(wù)談判標(biāo)的指的是（A.談判涉及的交易或交易的內(nèi)容。.商務(wù)談判標(biāo)的指的是（A.談判涉及的交易或交易的內(nèi)容。C.談判涉及交易的內(nèi)容。.國(guó)際商務(wù)談判的分類目的是（A.便于歸檔保存。C.為了方便記錄。.直接探詢的效果決定于（A.內(nèi)容與背景。C.關(guān)系與實(shí)力。.磋商分（ ）兩種形式。A.協(xié)商與協(xié)調(diào)。C.面商與協(xié)商。.談判組織涉及談判的（A.管理人員。C.班子構(gòu)成。6.職責(zé)要求談判談判主持人在談判中追求（A.有勝利感，更有利益。C.妥協(xié)點(diǎn)，不失誤。7.商務(wù)談判的道德觀主要包括（A.職業(yè)道德觀和公共道德觀。注意事項(xiàng)：1、試卷分I卷和II卷；2、1卷答案必須填涂在II卷指定位置內(nèi)；3、考試結(jié)束后，將II卷交回。第I卷一、單選題：在下列各題的備選答案中選擇一個(gè)正確，答案必須填涂在II卷指定位置內(nèi)。（每題2分，共30分））。B.談判涉及的交易。D.談判的合同價(jià)格。）。B.有的放矢的組織談判。D.提高行政管理的執(zhí)行力。）。B.受托人的能力。D.標(biāo)的。B.筆商與協(xié)商。D.筆商與面商。）、一般與特殊談判的主持規(guī)范等三部分。B.人員分工。D.人事管理。）。B.最大利益，妥協(xié)的滿足。D.最終結(jié)果，必須成功。）。B.職業(yè)道德觀和社會(huì)階層與地位的道德觀。商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題第I卷第7頁(yè)共4頁(yè)C.公共道德觀和社會(huì)階層與地位的道德觀。D.公共道德觀和地位的道德觀。8.談判手在談判過(guò)程中的感情有（）兩個(gè)方面的作用。8.談判手在談判過(guò)程中的感情有（）兩個(gè)方面的作用。A.控制過(guò)程和達(dá)到目的。A.控制過(guò)程和達(dá)到目的。B.自我發(fā)泄和自我滿足。C.影響對(duì)手和感化對(duì)手。C.影響對(duì)手和感化對(duì)手。D.自我發(fā)泄和影響對(duì)手。9.科學(xué)的談判思維是基于正確對(duì)待談判人所屬的民族文化習(xí)俗，以及正確運(yùn)用（）和思維藝術(shù)。A.談判要領(lǐng)。B.談判技巧。9.科學(xué)的談判思維是基于正確對(duì)待談判人所屬的民族文化習(xí)俗，以及正確運(yùn)用（）和思維藝術(shù)。A.談判要領(lǐng)。B.談判技巧。C.條理規(guī)則。D.辨證邏輯學(xué)。10.論證一般由（）三個(gè)因素組成。10.論證一般由（）三個(gè)因素組成。A.論題、論據(jù)、論證方式。A.論題、論據(jù)、論證方式。B.引子、理由、收尾。C.論題、論述、結(jié)論。C.論題、論述、結(jié)論。D.論題、論證、結(jié)論。.談判策略的作用是：旨在達(dá)到用普通、正常的做法而達(dá)不到的（A.作用和目的。B.效果和作用。C.效果和目的。.談判策略的作用是：旨在達(dá)到用普通、正常的做法而達(dá)不到的（A.作用和目的。B.效果和作用。C.效果和目的。D.作用和意義。.由于成套項(xiàng)目談判交易規(guī)模大，包括的內(nèi)容較復(fù)雜，故選用策略的自由度（）。A.不好確定。A.不好確定。C.較大。.外交用語(yǔ)具有（ ）特征。A.重禮性、圓滑性、緩沖性。C.重禮性、通用性、嚴(yán)謹(jǐn)性。.合同文本的主要表現(xiàn)形式為（A.合同主文和合同輔文。C.合同輔文和附件。B.較小。D.非常小。B.重禮性、圓滑性、通用性。D.重禮性、通用性、詼諧。）。B.合同主文和正文。D.合同條文和合同輔文。15.戰(zhàn)略決策過(guò)程中，進(jìn)行方案選取時(shí)，可以遵循的原則有三種：（ ）。A.擇優(yōu)選取、從眾原則、從利原則。 B.從眾原則、從利原則、平衡原則。C.服從領(lǐng)導(dǎo)、服從多數(shù)、大局意識(shí)。 D.從眾原則、平衡原則、安全第一。二、多項(xiàng)選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。.國(guó)際商務(wù)談判與人際交往的不同之處是（ ）。商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題第I卷第8頁(yè)共4頁(yè)

人.目標(biāo)特征不同。 B.社會(huì)性不同。C.倫理內(nèi)涵不同。 D.地域不同。.國(guó)際商業(yè)談判的術(shù)語(yǔ)系復(fù)合術(shù)語(yǔ)，是由（ ）匯集而成的。入外交用語(yǔ)。 B、商業(yè)法律用語(yǔ)。C、文學(xué)用語(yǔ)和軍事用語(yǔ)。 D、法律用語(yǔ)。.索賠談判的主持可分為（ ）。A.索賠過(guò)程階段。 B.索賠結(jié)束階段。C.索賠提出階段。 D.索賠準(zhǔn)備階段。.商務(wù)談判中的決策是指在談判過(guò)程中，參加談判的當(dāng)事人為尋找解決所面臨的各種問(wèn)題的最佳方案所采取的一系列行動(dòng)，可分為兩個(gè)類型，兩個(gè)方式，即（ ）。B、臺(tái)下決策和臺(tái)上決策。D、B、臺(tái)下決策和臺(tái)上決策。D、談前決策和談后決策。）。B.判斷。D.論證。）。B、蘑菇戰(zhàn)策略運(yùn)用過(guò)程。D、多項(xiàng)策略運(yùn)用過(guò)程。）。C、戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)術(shù)決策。.商務(wù)談判辨證邏輯思維的要素有（A.概念。C.推理。6、談判策略的啟動(dòng)和與結(jié)束過(guò)程可分為（A、單一策略運(yùn)用過(guò)程。以攻心戰(zhàn)策略運(yùn)用過(guò)程。7、商務(wù)談判信息對(duì)談判非常重要，它是指（A、與談判活動(dòng)有著直接聯(lián)系的各種情況及其屬性的客觀描述。B、與談判活動(dòng)有著間接聯(lián)系的行為準(zhǔn)則和方法。C、與談判活動(dòng)有著直接聯(lián)系的行為準(zhǔn)則和方法。D、與談判活動(dòng)有著間接聯(lián)系的各種情況及其屬性的客觀描述。8、合同文本中的附件一般分（ ）等幾種附件。A、技術(shù)附件。 B、政策性附件。以金融性附件。 D、商務(wù)性附件。9、要研究商務(wù)談判的主題一一談判手，主要從（ ）幾個(gè)方面入手。A.行為準(zhǔn)則。 B.倫理觀念。C.談判心理。 D.舉止。10、在商務(wù)談判中，還價(jià)次序要遵循的原則是（ ）。商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題第I卷第9頁(yè)共4頁(yè)B.先分后合的原則。A.振作雙方的原則。C.速戰(zhàn)速?zèng)Q的原則。 D.粘住對(duì)方的原則。商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題第I卷第10頁(yè)共4頁(yè)河南廣播電視用的8200胖年度第一學(xué)期期末考試商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題（閉卷）第II卷一、單選題：將I卷中正確的答案填入相應(yīng)的位置。（每題2分，共30分）二、多選題：將I卷中正確的答案填入相應(yīng)的位置。（每題2分，共20分）三、簡(jiǎn)答題。（每題5分，共30分）1、在商務(wù)談判中，談判的準(zhǔn)則是什么？2、在商務(wù)談判中，詭辯術(shù)的典型表現(xiàn)形式有哪些3、商務(wù)談判策略的攻心戰(zhàn)術(shù)具體計(jì)策有哪些？4、在談判雙方初次會(huì)晤時(shí)，一般用什么語(yǔ)言效果較好5、在組織談判中應(yīng)遵循什么原則？6、合理的戰(zhàn)略決策的過(guò)程應(yīng)包括那些步驟四、論述題：結(jié)合實(shí)際談?wù)勅绾芜M(jìn)行商務(wù)談判？（20分）試卷代號(hào)：8870河南廣播電視燦082009學(xué)年度第一學(xué)期期末考試商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)2009年1月一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共計(jì)30分）ABCDDBBDDACCAAB二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共計(jì)20分）