采購談判和采購合同課件

一、采購談判的含義

二、采購談判的要素

三、采購談判的程序

四、不同類型的采購談判

五、討價還價

六、采購合同第九講采購談判和采購合同一、談判

雙方面對面會談的一種形式。

其宗旨：

一是在對自己有利的前提下要考慮對方利益；

二是在滿足自己需要時，要得到對方認可。

第一節(jié)采購談判的含義

采購主體為采購商品，作為買方，與賣方就購銷業(yè)務有關事項進行反復磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關系。

二、采購談判

準備階段

正式洽談階段

成交階段四、談判的程序

（1）明確談判的內(nèi)容

（2）確定談判達到的目標

（3）制定談判策略

（4）整理和計劃在談判中的一些問題

（5）對談判內(nèi)容較復雜時的人員安排

1、談判準備階段（1）

入題階段

（2）

開始洽談階段

（3）

業(yè)務洽談階段

2、正式洽談階段

沉默策略

談判開局，免開尊口，觀其對方表演，待以冷遇，造成對方心理恐慌，不知所措，同時耐心等待，佯裝記錄，當然也掌握了對方一些資料。

沉默的真正含義是需要對方推測，而方又可以任意否定這些推測，因而可以從需要出發(fā)、用行為語言攪亂對手的思維。

軟硬兼施策略談判小組人員分成兩部分：一部分是扮演強硬性角色，稱謂鷹派，一部分扮溫和型角色，稱為鴿派。談判開始，鷹派即以銳不可擋之勢，果斷提出有利我方之各種要求，如質(zhì)量、交貨地點堅持不變；給對方制造情緒；鴿派保持沉默，等交鋒之余將出現(xiàn)僵局時，出面緩和局面，勸解伙伴，平靜指出對方理虧之處，建議做出讓步。改良策略說話和氣謙讓，不作無謂的爭論，不要急于說出自己的觀點，待對方“露底”后看對方的觀點與自己的觀點存在多大的差距，然后巧妙地說出自己的觀點，促成談判的成功。比如賣方說：“這批訂貨價格不高，不能再降價，若你們再剎價，看來難以成交”；買方聽后回答：“我們希望產(chǎn)品價格還是按我們提出的確定，若你方同意，我們可以負責提供安排運輸、運輸包裝費用由我們支付，交貨地點改在貴廠驗收，作為價格上的補償如何？”

1、討價還價的范圍

臨界價格：

賣方心目中的最高出價

買方心目中的最低出價

保留價格：

賣方心目中的最低出價

買方心目中的最高出價

五、價格談判——討價還價

不賣不情愿接受可接受稱心

保留價期望價臨界價賣方心中的幾種價格

稱心所希望不情愿不買

臨界價期望價保留價買方心中的幾種價格

（1）討價的含義

一方報價后，另一方認為離自己期望的目標太遠，而要求報價一方重新報價或改善報價的行為。2、討價還價的方法

?簡單的口頭式或草案式報價以后，若買方不滿意，可要求重報。

?對籠統(tǒng)的報價，要求有價格細目。

?可多次討價，不必急于還價。討價的注意事項：價格談判的技巧◎欲擒故縱

◎哀兵姿態(tài)

◎差額均攤◎釜底抽薪◎迂回戰(zhàn)術(shù)◎直搗黃龍二、間接議價技巧

議價時不要急于進入主題。運用“低姿勢”。盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。爭取其他非價格因素在協(xié)商議價中要求供應商分擔售后服務及其他費用。善用“妥協(xié)”技巧。利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對方好感。談判中最重要的是能夠說服對方，而說服對方最有效的是什么方面？第二節(jié)采購合同

一、必備條款

（1）

商品的標的

含商品的名稱、品種、型號、規(guī)格、技術(shù)等級、技術(shù)標準等。

（2）

質(zhì)量條款

明確雙方對產(chǎn)品質(zhì)量負責的條件、期限及檢驗的期限

約定違反質(zhì)量條款時的處理規(guī)定

供方提供產(chǎn)品合格證和必要的技術(shù)資料。

（3）

數(shù)量和計量單位

１考慮雙方的履約能力和生產(chǎn)實際需要

２計量單位和方法，按國家統(tǒng)一規(guī)定

３數(shù)量準確、清楚

４雙嚴格按合同的數(shù)量來供應和接收

（4）

價格

（5）

交貨期限、地點和方式

（6）

包裝標準

產(chǎn)品應于本合同簽字之日起【】日內(nèi)交付至采購商在_________________的工廠。供應商應在產(chǎn)品交付運輸前二日內(nèi)書面通知采購商到貨日期。（7）

驗收方法

分為數(shù)量驗收和質(zhì)量驗收

數(shù)量驗收按國家統(tǒng)一規(guī)定的計量方法執(zhí)行

質(zhì)量驗收方法必須在合同中具體地規(guī)定出來

包括感觀檢驗、理化檢驗、破壞性試驗和抽樣試驗

（8）

結(jié)算方式

（9）

違約責任

在可能的情況下使條款規(guī)定有利于買方?。。。∪纾候炇蘸细窈蟾犊钗夜窘诜謩e從德國采購進口了一批機電設備，但到貨后，很多與設備相關的零件如螺栓之類的并沒有到貨，德方認為這應有我方公司自己采購，德方只提供數(shù)據(jù)。而中方工程師認為這屬于行規(guī)，即使沒在采購合同清單上說明，德方也應該一同發(fā)貨過來。

（1）

爭議

買賣的一方認為另一方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責任和義務引起的糾紛。

有賣方違約、買方違約和合同規(guī)定不明確三種原因。

3、采購合同的爭議和索賠

（2）

索賠一般有三種情況

買賣雙方的貿(mào)易索賠

向承運人的運輸索賠

向保險人的保險索賠。

（3）

索賠與理賠

索賠：受損一方在爭議發(fā)生后，向違約一方提出賠償?shù)囊?/p>

理賠：違約的一方受理遭受損害一方所提出的賠償要求。

4、違反合同的責任區(qū)分

（1）

違反購貨合同的責任

供方責任：

商品品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、包裝與合同不符

錯發(fā)到貨地點或接貨單位

需方責任：

中途退貨

未按合同規(guī)定日期付款或提貨

錯填或臨時變更到貨地點

（2）

違反運輸合同的責任

承運方責任：

A不按合同規(guī)定的時間和要求發(fā)運

B錯運到貨地點或接貨人

C運輸中短少、變質(zhì)、污損、損壞，按損失賠償

D聯(lián)運中短少、變質(zhì)、污損、損壞，由終點階段承運方賠償，再依次向其他承運方追償。

E由于不可抗力，物資自然損耗，自然性質(zhì)引起，不賠償。

托運方的責任：

A未按合同規(guī)定的時間和要求提供運輸，

B在普通貨物中夾帶危險物品，

C因未隨車附帶規(guī)格質(zhì)量證明或化驗報告，造成收貨方無法卸車時。

交貨條款糾紛供貨方收了定金后，遲遲不肯交貨，貨款也不肯退。請問如何追回貨款？如果追不回，采購員負多少比例責任？問題補充：有正式合同，約定協(xié)商不成簽約地法院起訴，為買方所在地。違約金為貨款的29%。05年中旬我公司在深圳寶安購買2臺電子加工機器,共26萬元人民幣,當時就付了30%的貨款,其余的看機器在生產(chǎn)中的情況再說,當時是說一年內(nèi)包維修的,機器從買后半年到如今一直在維修,其中現(xiàn)在還有臺機器根本就是處于癱瘓狀態(tài),另一臺也是幾乎天天在維修,剛開始那半年內(nèi)他們公司還會派他們公司的維修技術(shù)員過來免費維修,但是后來打電話叫他們公司派人過來都沒有過來.現(xiàn)在我司和他們公司簽的采購合同已經(jīng)到期了,他們公司已經(jīng)用法律手段去申告我們公司不付貨款了,面對這樣的法律問題我們公司應該怎么去做,

質(zhì)量條款糾紛原告海亦通公司訴稱：2006年3月1日，其與本市某區(qū)環(huán)衛(wèi)中心設備科簽訂《訂購合同》，約定由其根據(jù)環(huán)衛(wèi)中心的要求生產(chǎn)不銹鋼泡載蹲便器、座便器，合同總價款226700元，生效后3日內(nèi)支付。合同簽訂后，該公司嚴格按合同約定交付了貨物，但環(huán)衛(wèi)中心未按合同約定支付貨款拖欠至今。該公司曾多次催要未果。2008年6月，環(huán)衛(wèi)中心設備科出具公函確認所欠款項，但至今仍沒有支付。故起訴至法院，要求環(huán)衛(wèi)中心給付貨款226700元及逾期付款的違約金7.9萬元。合同是否有效？

2005年12月5日，中國聯(lián)通有限公司鹽城分公司將5臺方正筆記本電腦委托鹽城市亭湖區(qū)眾通快運服務有限公司運回廠方調(diào)換。聯(lián)通公司經(jīng)辦人在眾通快運公司經(jīng)辦人提供的一份空白遞運單的發(fā)件人簽名處簽了姓名。該運單正面發(fā)件人簽名處上方注有“您的簽名意味著您已閱讀并接受背面的契約條款”。而該運單背面契約條款第4條規(guī)定：“遺失、損壞、延誤和被盜未保價的快件，賠償最高金額為200元人民幣。凡申報價值超過200元人民幣的快件，本公司將在原收費標準的基礎上，按申報價值增收5%的保價費，并以實際收費時認定的申報價值的實際損失酌情予以賠償，但最高不超過其保價額。”聯(lián)通公司經(jīng)辦托運事宜簽訂運單時并未申報托運物品的價值，亦未交納保價費。其后，該批貨物在運輸中遺失，雙方當事人為賠償問題未能達成協(xié)議，聯(lián)通公司遂訴至亭湖區(qū)人民法院。

快運公司運輸條款問題

原告亞新公司（化名）訴稱：2007年4月24日，原告公司與A公司簽訂訂貨合同意向書，意向書中約定，A公司在亞新公司定作牙簽袋、筷子袋、紙盒，合同總價款24000元。合同中未約定所定貨物的規(guī)格、外包裝、標簽等內(nèi)容。簽訂意向書后，A公司通過電子郵件的方式將定作標準提供給原告公司，現(xiàn)原告公司已經(jīng)按照定作標準制作出樣品，并經(jīng)A公司確認，并按照意向書的約定制作