商業(yè)模式與連鎖經(jīng)營1day

商業(yè)模式與連鎖連鎖經(jīng)營

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課程提綱商業(yè)模式與連鎖經(jīng)營連鎖戰(zhàn)略體系連鎖管理體系連鎖培訓(xùn)體系連鎖物流體系連鎖加盟體系第一篇商業(yè)模式與連鎖經(jīng)營傳播管理智慧護航企業(yè)成長BusinessModel;商業(yè)模式、經(jīng)營模式、生意模式、業(yè)務(wù)模式、盈利模式2005年《經(jīng)濟學(xué)人》調(diào)查：54％的CEO認為，未來企業(yè)最重要的創(chuàng)新是商業(yè)模式創(chuàng)新波特：一組經(jīng)營活動德魯克：經(jīng)濟機能韋爾奇：如何贏的道理

商業(yè)模式商業(yè)模式（businessmodel）的定義1

為了實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)并通過提供產(chǎn)品和服務(wù)使系統(tǒng)持續(xù)達成贏利目標的整體解決方案。

商業(yè)模式

融資模式

經(jīng)營模式贏利模式管理模式生產(chǎn)模式營銷模式擴張模式整體解決整合高效率持續(xù)盈利客戶價值最大化核心競爭力系統(tǒng)商業(yè)模式定義內(nèi)涵:“系統(tǒng)”，既指企業(yè)內(nèi)的小系統(tǒng)，也指企業(yè)所屬整個產(chǎn)業(yè)價值鏈的大系統(tǒng)；“系統(tǒng)”是最佳整體的意思，即個體的最佳組合?！俺掷m(xù)贏利”是企業(yè)為“客戶實現(xiàn)價值最大化”的客觀結(jié)果，“實現(xiàn)客戶價值最大化”是企業(yè)的主觀追求“整合”是協(xié)調(diào)、組織和融合,使企業(yè)內(nèi)外部與企業(yè)的經(jīng)營管理系統(tǒng)進行有機的整合,形成一個整體?！案咝省笔菍⑾到y(tǒng)內(nèi)外的各要素，通過整合方式，使之高效率地運行運作。其目的就是使系統(tǒng)形成核心競爭力。

商業(yè)模式：價值實現(xiàn)路徑:盈利模式：做什么，服務(wù)誰管理模式：如何提高運作效率

融資模式：如何獲得資本營銷模式：如何賣擴張模式：怎么做大做強生產(chǎn)模式：怎么做核心競爭力

一個成功的商業(yè)模式是在某一個環(huán)節(jié)的改進，或是對原有模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對整個游戲規(guī)則的顛覆。商業(yè)模式的創(chuàng)新貫穿于企業(yè)經(jīng)營的個過程，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營銷體系、市場流通等各個環(huán)節(jié)進入:金融資本產(chǎn)業(yè)資本商業(yè)資本資產(chǎn)證券化

商業(yè)模式的特征指向客戶價值以系統(tǒng)而不是要素的方式指向客戶價值商業(yè)模式不是一個單一的組成要素，而是一組要素或活動的有機聯(lián)合。它們互相支持、共同作，形成有效的整體和良性循環(huán)，來實現(xiàn)客戶價值通過一個系統(tǒng)把客戶價值與企業(yè)價值統(tǒng)一起來。外部指向顧客價值，內(nèi)部指向資源配置方式（如何實現(xiàn)顧客價值）商業(yè)模式的類型

平臺模式網(wǎng)模式資源衍生模式開門模式金字塔模式免費模式騰訊QQ

/85C/PPG/聚成商業(yè)模式的擴張模式連鎖方式：正規(guī)連鎖、自由連鎖、特許連鎖。委托管理方式：股權(quán)委托、資產(chǎn)委托、經(jīng)營權(quán)委托等。收購兼并模式招商模式總結(jié)：商業(yè)模式1精準客戶定位，殺手級（隱性）核心需求2收入以哪種產(chǎn)品/服務(wù)、從哪個階段、以哪種方式獲得？收入的可持續(xù)性（黏性）、爆炸性增長潛力？3成本怎樣革命性地降低？4自我可復(fù)制，是否存在擴張瓶頸？5高競爭門檻，掌控核心資源，他人不可復(fù)制6系統(tǒng)性價值鏈的設(shè)計與重組國際連鎖業(yè)的發(fā)展

增長率

營業(yè)額億門店數(shù)量經(jīng)營面積美國

法國

英國

德國

日本

年份增長率

營業(yè)額億門店數(shù)量經(jīng)營面積200742.8%100737203411670200643.7%8300569097120200539.9%

67004100849002004

5008304402880

連鎖經(jīng)營協(xié)會

我國連鎖經(jīng)營的發(fā)展哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾?波特MichaelPorter）競爭“五力”模型

供貨商替代產(chǎn)品潛在進入者供貨商討價還議價能力供應(yīng)行業(yè)由少數(shù)幾個企業(yè)壟斷供應(yīng)商產(chǎn)品的獨特性供應(yīng)商的穩(wěn)定性供應(yīng)商的產(chǎn)品的質(zhì)量差異后向一體化的能力規(guī)模經(jīng)濟產(chǎn)品差異化程度轉(zhuǎn)移進入成本資本要求政府關(guān)系4PS進入障礙新對手的威脅客戶購貨的議價能力客戶的大宗交易購買者對供應(yīng)商要求產(chǎn)品本身的差異客戶無轉(zhuǎn)移成本產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定4PS五力分析模型圖進行價格戰(zhàn)展開廣告競爭增強對客戶售后服務(wù)引進新產(chǎn)品產(chǎn)品—品牌競爭

現(xiàn)有公司間的競爭行業(yè)內(nèi)替代品的威脅價格差異劃產(chǎn)品市場變化連鎖經(jīng)營的定義經(jīng)營同類商品、使用統(tǒng)一商號的若干門店，在同一總部的管理下，實現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)營組織形式。

連鎖經(jīng)營發(fā)展優(yōu)勢

終端優(yōu)勢銜接生產(chǎn)消費蒙牛連鎖店海爾日日順TCL幸福樹渠道優(yōu)勢采購商品定價占用第三方資金‘輕資產(chǎn)’優(yōu)勢“類金融”優(yōu)勢國美優(yōu)勢“類地產(chǎn)”優(yōu)勢麥當(dāng)勞優(yōu)勢/大食代/大賣場非主營業(yè)務(wù)類優(yōu)勢華聯(lián)超市21世紀地產(chǎn)

自我擴張優(yōu)勢國美優(yōu)勢整合市場自我產(chǎn)業(yè)鏈延伸正大易出蓮花消費模式11國美和消費者之間進行現(xiàn)金交易延期六個月支付上游供應(yīng)商貨款

提升零售渠道價值

進一步擴張銷售規(guī)模

使得其賬面上長期存有大量現(xiàn)金擴大壓榨供應(yīng)商的價值國美類金融模式的運作1

非主營業(yè)務(wù)循環(huán)盈利模式

低價銷售

更低采購價格

提高銷售規(guī)模

獲得更多其它業(yè)務(wù)利潤(返利和信道費)

繼續(xù)擴張?zhí)嵘K端渠道價值及議價能力國美非主營業(yè)務(wù)循環(huán)盈利模式連鎖經(jīng)營的發(fā)展趨勢

多行業(yè)多業(yè)態(tài)連鎖經(jīng)營多形式理性連鎖高科技性我國連鎖經(jīng)營發(fā)展的注意事項

提高認識聚焦戰(zhàn)略完善體制專業(yè)人才復(fù)制

連鎖經(jīng)營的形態(tài)連鎖總部特許連鎖直營連鎖自愿加盟特許經(jīng)營自愿加盟合作加盟委托加盟特許加盟合資獨資合作第二篇連鎖經(jīng)營與戰(zhàn)略體系什么是戰(zhàn)略企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部資源能力，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展（獲得競爭優(yōu)勢/達成企業(yè)目標）所做的總體謀劃。整合企業(yè)的目標/資源，使企業(yè)上下一致地付諸行動的一個計劃。即可定義為戰(zhàn)略我是誰我到哪里去我怎么去

可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵問題聯(lián)想之所以能夠從中關(guān)村若干小電腦公司中脫穎而出，主要的原因可以總結(jié)為“定戰(zhàn)略，建班子，帶隊伍”－－柳傳志持續(xù)成功機制一個公司之所以平庸,原因是管理不善,而不是技術(shù)落后斯坦福商學(xué)院教授柯林斯：《從優(yōu)秀到卓越》P179持續(xù)增長模式探討的問題準備創(chuàng)業(yè)期

企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素

企業(yè)競爭優(yōu)勢

————跟隨者執(zhí)行力細分競爭環(huán)境領(lǐng)導(dǎo)者洞察力

連鎖企業(yè)的市場發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)的一般戰(zhàn)略方法

企業(yè)戰(zhàn)略公司級戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略一般戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略密集型成長一體化成長多樣化成長成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略專一市場戰(zhàn)略營銷策略財務(wù)策略研究開發(fā)策略生產(chǎn)策略人力資源開發(fā)策略市場滲透市場開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)退出與鞏固水平一體化前向一體化后向一體化企業(yè)集團水平多樣化垂直多樣化同心式多樣化聯(lián)合式多樣化收購合并

內(nèi)部開發(fā)戰(zhàn)略聯(lián)盟實現(xiàn)戰(zhàn)略可選的方式方向方圓/援

商品服務(wù)經(jīng)營理念經(jīng)營管理視覺識別

連鎖經(jīng)營特性與戰(zhàn)略

形似---神似

山田電機直營20電器日本歇腳亭加盟200水果臺灣依柔加盟1000美容臺灣2010年首次來中國你是誰/確定連鎖原型/發(fā)現(xiàn)價值基點做連鎖的原型創(chuàng)造價值的思路財務(wù)基點價值基點戰(zhàn)略基點支持基點個制造商中間商/零售商服務(wù)商決定定位因素顧客customer產(chǎn)品commodity合作資源comrade環(huán)境circumastance交易場所

產(chǎn)品門店的定位必須與商業(yè)定位吻合

品牌含義

品牌的含義的六個層次奔馳汽車屬性即一個品牌固有的外在印象，或是首先使人們想到的某種屬性。昂貴、做工精湛、馬力強大利益即使用該品牌帶來的滿足。屬性需要轉(zhuǎn)化成功能性或情感性的價值，即把產(chǎn)品屬性轉(zhuǎn)化為使用者關(guān)注的利益點。這輛車讓我感覺到自己很重要并受人尊重價值即該品牌的使用價值和價值感。高效、安全、有聲望文化即附加和象征該品牌的文化，如可口可樂和麥當(dāng)勞就是美國文化的代表與象征。代表著德國文化：高度組織、高效益、高質(zhì)量個性即品牌可以給人帶來浮想和心理定勢的特點，如最初的“大哥大”和墨眼鏡與黑幫老大相聯(lián)系起來。一位嚴謹?shù)睦习?、莊重的建筑使用者即品牌還體現(xiàn)了購買或使用這種產(chǎn)品的是哪一類消費者。50多歲的高級經(jīng)理

連鎖企業(yè)的競爭戰(zhàn)略售賣產(chǎn)品成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略重點集中戰(zhàn)略競爭規(guī)模與成本創(chuàng)新與錯位

競爭戰(zhàn)略成本優(yōu)勢關(guān)系結(jié)構(gòu)別具一格目標聚焦成本領(lǐng)先戰(zhàn)略(一)概念(二)成本領(lǐng)先概念的優(yōu)勢

高市場占有率

低成本

更新快

高利潤

高成本

低市場占有率

更新慢

低利潤良性循環(huán)惡性循環(huán)實施總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的益處

從世界范圍看，在20世紀80年代，隨著經(jīng)驗曲線逐漸被人們所認識，總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略漸漸為多數(shù)企業(yè)所采用。1、在企業(yè)中處于低成本地位的企業(yè)可以獲得高于行業(yè)平均利潤水平的利潤，在戰(zhàn)略上握有更多的主動權(quán)；2、面對強有力的購買者，處于低成本地位的企業(yè)在進行交易時會有更大的機動性，能夠有效地防御來自購買者的討價還價；3、當(dāng)強有力的供應(yīng)商抬高供貨價格時，處于低成本地位的企業(yè)可以擁有更大的靈活性以擺脫困境；4、當(dāng)企業(yè)已建立起較大的規(guī)模和成本領(lǐng)先地位時，就會使欲加入該行的新進入者望而卻步，從而形成有力的進入壁壘。5、在與替代品進行競爭時，低成本企業(yè)往往行業(yè)其他企業(yè)處于更有利的地位。實施總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的風(fēng)險1、由于采用總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略使企業(yè)將精力集中于降低產(chǎn)品成本，易使其喪失預(yù)見市場變化的能力；2、行業(yè)中的新進入者通過模仿，或總結(jié)前人經(jīng)驗，或采用更先進的技術(shù)，其成本有可能比企業(yè)更低，使企業(yè)喪失成本優(yōu)勢；3、新技術(shù)的出現(xiàn)和應(yīng)用，可能使原有設(shè)備和技術(shù)的投資以及經(jīng)驗變得無效；4、人們極易將成本領(lǐng)先看成簡單的價格競爭，企業(yè)因而陷入低價競爭的旋渦。連鎖企業(yè)獲得低成本的具體措施

美國學(xué)者巴利、伯曼

1、使運營程序更加標準化；2、商店布置、規(guī)模和經(jīng)營產(chǎn)品的標準化；3、利用次等位置、獨立的建筑以及在較老的商業(yè)中心區(qū)選址。4、將商店置于勞動力成本低廉、運營成本低的小社區(qū)；5、使用廉價的建筑材料，進行簡單的裝修；6、利用簡易的設(shè)施和低成本展臺；7、加入合作采購和合作廣告團體；8、鼓勵制造商為存貨提供融資；天天評價,始終如一是中央采購制,是買斷進貨,固定時間結(jié)算(別的企業(yè)采取代銷方式)是和供應(yīng)商采取合作態(tài)度物流成本控制----最大的配送中心----全美最大的私人衛(wèi)星通訊系統(tǒng)和私人軍隊配送中心從收到店鋪訂單到向生產(chǎn)廠訂貨和送貨只要兩天,而西爾斯凱瑪特五天

連鎖企業(yè)的競爭戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略重點集中戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略

一.概念差異化戰(zhàn)略是指廠商提供的產(chǎn)品和服務(wù)專業(yè)化,造成某種被全行業(yè)范圍視為獨特事務(wù)的戰(zhàn)略.

二.差異化競爭戰(zhàn)略的優(yōu)勢和風(fēng)險

1.優(yōu)勢

2.差異化戰(zhàn)略的風(fēng)險差異化戰(zhàn)略

實施差異化戰(zhàn)略的益處

建立起穩(wěn)固的競爭地位，獲得高于行業(yè)平均水平的收益。

1、建立顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的信賴，降低顧客對產(chǎn)品或服務(wù)價格發(fā)生變化時的敏感性；2、顧客對商標的信賴和忠實形成了強有力的行業(yè)進入壁壘；3高的邊際收益率，增強了企業(yè)對供應(yīng)商討價還價的能力；4、使得顧客缺乏與比較的產(chǎn)品選擇，降低了顧客討價還價的能力；5、有助于建立顧客對產(chǎn)品的信賴，使替代品很難在性能競爭。

連鎖企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略重點集中戰(zhàn)略區(qū)域產(chǎn)品人群目標專一化戰(zhàn)略實施目標專一化戰(zhàn)略的益處1、便于企業(yè)集中精力更好地服務(wù)于某一特定目標；2、能夠使企業(yè)更好的“知已知彼”；3、戰(zhàn)略目標集中明確；經(jīng)濟成果易于評價；戰(zhàn)略管理過程易于控制；，管理上的簡便。

xxx航空的目標專一戰(zhàn)略飛機利用率高精簡高效的地勤人員二線機場間的短程點對點航線停機周轉(zhuǎn)時間少于15分鐘不指定座位不提供餐飲沒有轉(zhuǎn)機業(yè)務(wù)無行李轉(zhuǎn)運737組成的標準機隊有限利用旅行社自動售票機有限的乘客服務(wù)超低票價頻繁可靠的班次員工薪酬高靈活的工會合同員工持股水平高低票價航空公司

商品服務(wù)經(jīng)營理念經(jīng)營管理視覺識別

連鎖經(jīng)營特性

與戰(zhàn)略

形似---神似

第三篇連鎖經(jīng)營的管理體系企業(yè)管理的階段1.無知而為2.哲學(xué)制度4.無為而治3.數(shù)學(xué)量化中外企業(yè)管理水平的差異所在生存/發(fā)展/規(guī)范/量化直線0-20部門40分公司小/大100總部垂直-----分公司200-500事業(yè)部500企業(yè)管理的階段商業(yè)模式管理模式資本模式價值觀核心理念

公司治理結(jié)構(gòu)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的核心公司治理與管理管理：戰(zhàn)略管理；財務(wù)管理；人力資源管理；運營管理；市場營銷；質(zhì)量管理公司治理－能夠找到恰當(dāng)?shù)娜诉M行管理（能力）－能夠激勵這些人努力工作（激勵）－能否有效監(jiān)控工作過程與結(jié)果（監(jiān)督）治理是對控制者的“管理”權(quán)利制衡說明責(zé)任監(jiān)督經(jīng)營管理決策與控制治理管理治理與管理戰(zhàn)略公司治理的原則權(quán)利分配程序主義互相制衡企業(yè)是一系列契約關(guān)系的節(jié)點股東股東債權(quán)人供應(yīng)商公司銷售商董事會或最高經(jīng)營者中層管理者員工員工員工員工中層管理者價值創(chuàng)造投資者或股東戰(zhàn)略組織流程計劃預(yù)算激勵控制戰(zhàn)略管理財務(wù)管理人力資源管理各種公司治理機制最高管理層（期望或要求）……公司治理原理外部控制法律法規(guī)控制資本市場控制兼并收購現(xiàn)代企業(yè)控制機制內(nèi)部控制股東大會控制董事會控制總經(jīng)理控制監(jiān)事會各職能部門及生產(chǎn)經(jīng)營單位現(xiàn)代企業(yè)控制機制的構(gòu)成公司治理模式的框架

資本市場

公司治理

外部治理

內(nèi)部治理

股東大會

董事會

經(jīng)理層

產(chǎn)品市場

經(jīng)理人市場

中國公司治理結(jié)構(gòu)的變遷《公司法》中的治理結(jié)構(gòu)與德日相似。近年來證券法中的治理結(jié)構(gòu)與美國相似?！八牟幌瘛敝械膯栴}多多：獨立董事與監(jiān)事會的關(guān)系，黨委書記與董事長的關(guān)系，工會與職工代表大會的關(guān)系，《公司法》與《證券法》相沖突等等?！豆痉ā沸薷?。股東大會董事會執(zhí)行職能監(jiān)督職能英美模式的董事會結(jié)構(gòu)決策職能董事會結(jié)構(gòu)類型：單層制董事會結(jié)構(gòu)類型：雙層制（垂直式）股東大會工會監(jiān)督董事會執(zhí)行董事會

監(jiān)督職能執(zhí)行職能德國模式的董事會結(jié)構(gòu)董事會結(jié)構(gòu)類型：雙層制（水平式）1股東大會董事會監(jiān)事會日本模式的董事會結(jié)構(gòu)董事會基本組織結(jié)構(gòu)

董事會主席董事會秘書專業(yè)委員會提名委員會薪酬與考核委員會審計委員會戰(zhàn)略委員會中國公司治理結(jié)構(gòu)的變遷《公司法》中的治理結(jié)構(gòu)與德日相似。近年來證券法中的治理結(jié)構(gòu)與美國相似。“四不像”中的問題多多：獨立董事與監(jiān)事會的關(guān)系，黨委書記與董事長的關(guān)系，工會與職工代表大會的關(guān)系，《公司法》與《證券法》相沖突等等?！豆痉ā沸薷?。管理體系設(shè)計原理連鎖企業(yè)的管理體系設(shè)計與企業(yè)發(fā)展階段的關(guān)聯(lián)企業(yè)管理的階段直線0-20部門40分公司小/大100總部垂直-----分公司200-500事業(yè)部500管理體系

界定工作任務(wù)的分解、組合、協(xié)調(diào)的方式獨立工作精細化的程度控制跨度命令鏈集權(quán)/分權(quán)責(zé)任承擔(dān)者

影響組織設(shè)計的因素戰(zhàn)略管控財務(wù)管控操作管控文化管控運營管理人員管理總部門店操作執(zhí)行人才復(fù)制組織管理治理結(jié)構(gòu)管理結(jié)構(gòu)管理體系

組織管理集權(quán)管理模式（分權(quán)管理模式）混合管理模式契約管理模式管理后臺品牌供應(yīng)系統(tǒng)營銷前臺門店執(zhí)行系統(tǒng)戰(zhàn)略商業(yè)定位服務(wù)體系加盟商總部組織特許經(jīng)營管理體系

門店

加盟店

合作店連鎖經(jīng)營模塊體系連鎖經(jīng)營的類型業(yè)態(tài)地區(qū)產(chǎn)權(quán)連鎖直營連鎖加盟連鎖（特許經(jīng)營）自由連鎖

連鎖經(jīng)營的實質(zhì)現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應(yīng)用到商業(yè)流通領(lǐng)域組織鏈戰(zhàn)略架構(gòu)組織管理運營標注管理監(jiān)控商品鏈定位供應(yīng)鏈關(guān)系采購物流信息鏈財務(wù)運營廣告管理信息資金鏈周轉(zhuǎn)籌集供應(yīng)鏈管理人才鏈人才復(fù)制體系組織形式的聯(lián)合化和標準化經(jīng)營方式的一體化和專業(yè)化管理方式的規(guī)范化和現(xiàn)代化

連鎖經(jīng)營的精髓盈利模式簡單化標準化專業(yè)化

組織形式的聯(lián)合化和標準化經(jīng)營方式的一體化和專業(yè)化管理方式的規(guī)范化和現(xiàn)代化

連鎖經(jīng)營體系特點有機模型

機械模型

不同競爭戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)特征成本領(lǐng)先戰(zhàn)略明確的職責(zé)分工，高度的中央集權(quán)。嚴格的成本控制標準的操作程序，高效的資源獲取和分銷系統(tǒng)；以滿足嚴格定量目標為基礎(chǔ)的激勵；密切監(jiān)督，有限的員工授權(quán)；經(jīng)常和詳細的控制性報告。差異化戰(zhàn)略有機的，寬松方式的行動，部門間較強的協(xié)調(diào)性；在研究與開發(fā)，產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷部門之間的密切合作；重視主觀評價和激勵，而不是定量指標；輕松愉快的工作氛圍，鼓勵創(chuàng)造性強，思維開闊，創(chuàng)新的員工；較多的授權(quán)目標集聚戰(zhàn)略高層指導(dǎo)與下屬決策在特定戰(zhàn)略目標上結(jié)合；獎勵和報酬制度靈活，與客戶關(guān)系密切；衡量提供服務(wù)和維護的成本；強調(diào)客戶忠誠；加強員工與客戶接觸的授權(quán)。

培訓(xùn)教育總部職能督核考察

積累經(jīng)驗引導(dǎo)營銷運營管理財務(wù)分析研發(fā)產(chǎn)品物流配送選址連鎖選址商圈1-大小如何界定2-形狀3-銷售驅(qū)動4-等級5-焦點6-地點評級

基本概念：一個市場可分成若干微型市場微型市場可分成多個商圈商圈

#1商圈

#4商圈

#2商圈

#3商圈

#6商圈

#5迷你市場邊界商圈邊界步行顧客的“ShortestLeg”距離

(傳統(tǒng)店和得來速的比較)傳統(tǒng)店82%的顧客來自于300米的范圍內(nèi)得來速平均=350米75%的步行顧客來自于350米的范圍內(nèi)標題:

INSTORE與得來速餐廳步行顧客的商圈大小相類似距離(米)平均值

累加0-10044%100-20073%200-30082%300-40087%400-50091%>500100%顧客行進距離概覽

(對得來速餐廳的進一步探討)標題:75%的步行顧客來自350米的范圍內(nèi)，75%使用得來速的顧客來自5公里的范圍內(nèi)。駕車來的顧客無論是在店內(nèi)就餐還是使用得來速，他們的行進距離很相似。75%Walking350m75%DT5km75%Park4.3km連鎖選址

商業(yè)辦公居民交通……你的店鋪是商圈中唯一或首要的銷售推動嗎？

確定商圈的銷售推動商圈等級評估極好

Great

–

非?；钴S而且在發(fā)展擴大很好

VeryGood

–

強而穩(wěn)定的Generators

好

Good–

Generators數(shù)量穩(wěn)定但有限

一般

Fair

–

Generators數(shù)量有限而開始遷走,

有走下坡的趨勢

不能要

NotDesirable連鎖企業(yè)網(wǎng)點擴張規(guī)劃1、符合連鎖企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略2、符合本企業(yè)的發(fā)展經(jīng)營效益規(guī)劃3、充分考慮財務(wù)規(guī)劃（傭金、壓金、訂金、租金、賠償金等問題）4、符合連鎖企業(yè)物流配送的常規(guī)法則（特殊法則）考慮擴張的支持系統(tǒng)包括資金因素、人才因素、管理體系、物流體系網(wǎng)點擴張的模式

推進式優(yōu)勢：a降低廣告費用

b提高形象成數(shù)

c節(jié)省人力

d發(fā)揮配送優(yōu)勢降低管理成本劣勢：a速度較慢

b對當(dāng)?shù)氐南M評估網(wǎng)點擴張的模式

跳躍式優(yōu)勢：a快速的占領(lǐng)最佳位置

b先進入的區(qū)域使消費者產(chǎn)生依賴風(fēng)險：a由于市場的差異性大，經(jīng)營風(fēng)險加大

b增大物流成本

c對門店人員要求較高

d對總部的管理系統(tǒng)產(chǎn)生效益背反。網(wǎng)點擴張的路徑自建、加盟、合作、并購、選址確定商圈次級商圈中心商圈55%-70%15%-25%的顧客邊緣商圈5%—10%單店類型特點

1批發(fā)型單店可口可樂/耐克低2零售型單店7-11超市低3整體服務(wù)型美容美發(fā)

4生產(chǎn)+服務(wù)蛋糕店5零售+服務(wù)4S安利6生產(chǎn)+零售+服務(wù)中餐第四篇連鎖經(jīng)營的培訓(xùn)體系提升顧客滿意度人員教育訓(xùn)練加強行銷與促銷活動人才招募與留才建立CIS強化商店形象導(dǎo)入科技資訊系統(tǒng)提供新商品或新服務(wù)迅速擴充店數(shù)建立顧客資料庫物流共同配送開發(fā)加盟店開發(fā)新業(yè)種聯(lián)合異業(yè)促銷股票上市運用Internet網(wǎng)路販賣門市與社區(qū)的結(jié)合建教合作兼職人員的運用異業(yè)策略聯(lián)盟舉辦公益活動推展復(fù)合式商店與大賣場結(jié)合進駐海外拓店與國際化

020406080100

連鎖店經(jīng)營重點問題調(diào)查戰(zhàn)略性的培訓(xùn)體系與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展1個體群體文化經(jīng)驗內(nèi)源

學(xué)習(xí)型組織

行為態(tài)度運動技能認知過程思維整體意識/判斷過程/語言信息/創(chuàng)新思維企業(yè)的階段/與危機遞進式的培訓(xùn)與戰(zhàn)略成本領(lǐng)先技能類使用差異化營銷類知道企業(yè)大學(xué)企業(yè)供應(yīng)鏈培訓(xùn)系統(tǒng)企業(yè)商學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)中心企業(yè)大學(xué)社會化

文化能力管理能力品牌能力經(jīng)營能力可持續(xù)性發(fā)展企業(yè)的能力結(jié)構(gòu)資本能力創(chuàng)新能力管理者的道德標準/信仰技能培訓(xùn)人的內(nèi)源性培訓(xùn)科技/法律解決一部分大量依靠培訓(xùn)國外公司員工的培訓(xùn)路徑遠程教育專業(yè)教育政府教育

靈活的方式靈活的文憑隨時設(shè)計名人講堂政府機構(gòu)專業(yè)協(xié)會市場運作企業(yè)大學(xué)專業(yè)機構(gòu)

技術(shù)技能人文技能初級管理人員高級管理人員中級管理人員50.334.842.41237.739.417.922.842.7理念技能

Ccccccccccccc

mM

軌跡3專業(yè)層次1

xxxxx

Z軌跡1專業(yè)層次2軌跡3專業(yè)層次1軌跡3專業(yè)層次3

f

A

BK

技術(shù)技能人文技能初級管理人員高級管理人員中級管理人員

培訓(xùn)體系培訓(xùn)師

培訓(xùn)內(nèi)容認證培訓(xùn)形式培訓(xùn)與企業(yè)緯度培訓(xùn)需求培訓(xùn)費用培訓(xùn)管理培訓(xùn)與戰(zhàn)略培訓(xùn)架構(gòu)任職職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)設(shè)計效果轉(zhuǎn)化培訓(xùn)計劃培訓(xùn)評估3

企業(yè)緯度職務(wù)2

虛擬模式客戶模式學(xué)院模式1競爭對手策略學(xué)院模式培訓(xùn)管理者銷售培訓(xùn)財務(wù)培訓(xùn)管理培訓(xùn)生產(chǎn)培訓(xùn)專業(yè)領(lǐng)域客戶模式培訓(xùn)管理者銷售培訓(xùn)財務(wù)培訓(xùn)管理培訓(xùn)生產(chǎn)培訓(xùn)業(yè)務(wù)職能部門矩陣模式培訓(xùn)管理者診斷者行政領(lǐng)域負責(zé)人培訓(xùn)領(lǐng)域培訓(xùn)專業(yè)知識專業(yè)領(lǐng)域知識培訓(xùn)職能部門的六級水平

一級水平

剛剛意識到需要培訓(xùn)，培訓(xùn)負責(zé)人會選擇一些流行的課程對員工進行培訓(xùn)（如執(zhí)行力、全面質(zhì)量管理等），或根據(jù)培訓(xùn)公司的菜單選擇課程培訓(xùn)。其培訓(xùn)的目的是解決企業(yè)眼前遇到的問題（如服務(wù)意識和技能欠缺等）。二級水平

開始設(shè)計年度培訓(xùn)計劃，但過于依賴培訓(xùn)公司的建議，甚至要由培訓(xùn)公司幫助做年度計劃；由于計劃中缺乏長遠觀點，培訓(xùn)管理者每年為員工該上什么課程煩惱；同時，對培訓(xùn)的重視程度較高，認可培訓(xùn)是提高員工素質(zhì)的一種投資。培訓(xùn)職能部門的六級水平

三級水平

使不同部門的培訓(xùn)呈現(xiàn)差異化，依據(jù)崗位要求和員工職業(yè)發(fā)展設(shè)計課程；有自己的明確目標，按要求篩選培訓(xùn)公司課程；培訓(xùn)和人才發(fā)展的結(jié)合更加緊密，使培訓(xùn)成為上崗資格的一部分。四級水平

培訓(xùn)工作進入到較高階段，有能力根據(jù)自己的業(yè)務(wù)設(shè)計開發(fā)培訓(xùn)課程，用企業(yè)或行業(yè)案例講授課程；發(fā)展內(nèi)部培訓(xùn)師隊伍，核心課程由自己培訓(xùn)的內(nèi)部培訓(xùn)師講授；企業(yè)高層越來越重視并依賴培訓(xùn)，培訓(xùn)成為管理者的管理工具與員工溝通的手段之一。培訓(xùn)職能部門的六級水平

五級水平

由單純的培訓(xùn)轉(zhuǎn)為人才培訓(xùn)，通過自我發(fā)展、在崗輔導(dǎo)、輪崗培訓(xùn)和脫崗培訓(xùn)綜合培養(yǎng)人才；根據(jù)公司未來人才的需要儲備關(guān)鍵人才，與公司的發(fā)展戰(zhàn)略緊密結(jié)合；培訓(xùn)成為企業(yè)文化的一部分。六級水平

由單純?yōu)槠髽I(yè)內(nèi)部培訓(xùn)人才，發(fā)展到同時為企業(yè)的供應(yīng)商、經(jīng)銷商和客戶培養(yǎng)人才；培訓(xùn)部門成為業(yè)務(wù)部門的戰(zhàn)略伙伴；企業(yè)的人才培養(yǎng)系統(tǒng)成為一種核心競爭力。企業(yè)大學(xué)/商學(xué)院意識

企業(yè)的緯度類型1生產(chǎn)技能型2服務(wù)溝通型3科技創(chuàng)新型

培訓(xùn)中心Vs企業(yè)大學(xué)局限于企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)擴展到整個價值鏈培訓(xùn)資源分散在組織各部分培訓(xùn)資源集中管理針對課程針對企業(yè)戰(zhàn)略培訓(xùn)與其他模塊分離培訓(xùn)與HR其他模塊無縫對接戰(zhàn)術(shù)的層面實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的工具培訓(xùn)與績效無關(guān)培訓(xùn)與績效直接相關(guān)基于救火式的需要培訓(xùn)基于戰(zhàn)略構(gòu)架的系統(tǒng)課程北京錫恩企業(yè)管理顧問公司ZionConsultingConfidential

120

企業(yè)性

主動性開放性虛擬性非學(xué)歷性123456企業(yè)大學(xué)的特點

創(chuàng)新性xxx大學(xué)的構(gòu)造圖大區(qū)職能學(xué)院－營銷學(xué)院GM學(xué)院（全球總部）

P＆G學(xué)院（各大區(qū)總部）大區(qū)職能學(xué)院－供應(yīng)鏈學(xué)院大區(qū)職能學(xué)院－IT學(xué)院大區(qū)職能學(xué)院－PE學(xué)院1全球職能學(xué)院－TE學(xué)院大區(qū)職能學(xué)院－PE學(xué)院2122四位一體體制——xxx大學(xué)成功的基礎(chǔ)能力評估：優(yōu)勢能力及待改進能力業(yè)績評估：業(yè)務(wù)成績＋組織發(fā)展貢獻個人發(fā)展：員工行動＋主管行動前一年工作機會－過去一年工作業(yè)績－--未來一年工作計劃xxx銷售人員職業(yè)階梯D培訓(xùn)生C大店經(jīng)理B城市經(jīng)理A大區(qū)經(jīng)理任務(wù)：負責(zé)一個區(qū)域市場的管理時間：3年左右任務(wù)：負責(zé)成都一類的城市銷售業(yè)務(wù)時間：3-6月任務(wù)：負責(zé)大店的銷售時間：2個月任務(wù)：負責(zé)小店銷售xxx的三維立體培訓(xùn)體系模型入職職涯早期職涯中期職涯后期基礎(chǔ)素養(yǎng)專業(yè)素養(yǎng)管理素養(yǎng)T職位系列M職位系列A職位系列全程職業(yè)生涯維度全職位維度方位內(nèi)容維度連鎖經(jīng)營的物流體系第五篇

不同主體的供應(yīng)鏈形態(tài)結(jié)構(gòu)

財務(wù)制造

市場訂單

銀行承兌庫存控制

采購

物料倉儲

成品加工工業(yè)過程運輸…

生產(chǎn)計劃

預(yù)測客服

成品倉儲

傳統(tǒng)物流體系結(jié)構(gòu)

財務(wù)制造

物流配送

市場營銷

信息管理工業(yè)工程生產(chǎn)計劃

物料管理

物料計劃…采購

庫存

預(yù)測運輸

訂單管理倉儲訂單銷售客服成品庫存制成品庫存

庫存k控制

獨立物流體系結(jié)構(gòu)

供應(yīng)哲學(xué)中的模式1自營配送（便利店4000-5000）超市5000-6000看設(shè)置需求功能2廠商配送3共同配送4第三方配送以上要與戰(zhàn)略和風(fēng)投相結(jié)合物流體系的系統(tǒng)1物流信息系統(tǒng)（訂、進、配、出采用的信息手段）2物流作業(yè)系統(tǒng)（流通、加工、包裝、分揀、配送、理貨、等環(huán)節(jié)）3物流管理系統(tǒng)（運輸?shù)木€路、規(guī)模、量、頻率）讀取信息的語言系統(tǒng)：條形碼（Barcode）使物品在不同時間和地點的流動情況得到識別.進行數(shù)據(jù)傳遞的語言系統(tǒng)：（EDI）使不同企業(yè)之間所需的數(shù)據(jù)得到傳輸和交換。進行銷售統(tǒng)計的語言系統(tǒng)：（POS）通過自動讀取設(shè)備統(tǒng)計不同時點的銷售數(shù)量，為掌握市場提供信息。進行訂貨作業(yè)的語言系統(tǒng)：（EOS）作為企業(yè)提供訂貨作業(yè)和信息交換的支持

信息網(wǎng)建設(shè)的內(nèi)容采購管理1.1中央采購制度的優(yōu)缺點及彌補方法1.2定時與定點采購

購銷脫節(jié)配合困難責(zé)任模糊議價能力采購費用統(tǒng)一管理質(zhì)量/效率規(guī)范管理降低門店倉儲新系統(tǒng)EOSElectronicordersystem

6-18月門店實習(xí)定時參觀門店按比例專人協(xié)調(diào)1.2定時與定點采購法每隔固定的時間周期集中采購商品分為ABC（貨物短缺庫存不能隨時掌握）定點采購法當(dāng)某種商品庫存達到某一數(shù)值時即進行采購Q每批采購量

K商品單位平均采購費用

P商品的單價

I年保管費用率Q=2KD/PID全年采購總量商品的庫存管理分類占總庫存品種數(shù)的百分比（%）占總出庫金額的百分比（%）A類庫存5～1070～75B類庫存10～2010～20C類庫存70～755～10分類結(jié)果管理重點訂貨方式A類為了壓縮庫存，投入較大力量精心管理，并將庫存壓到最低水平計算每種物品的訂貨量，采用定期訂貨方式（如按月）B類按經(jīng)營方針來調(diào)節(jié)庫存水平，如要降低水平時，就減少訂貨量和庫存采用定期定量訂貨的方式（如按季）C類投入較少力量管理，增加存庫儲備集中大量地訂貨（如半年）ABC分析法ABC分類

A類：數(shù)量占庫存物資總數(shù)的10%、金額占庫存總金額的70%左右的物資

B類：數(shù)量占庫存物資總數(shù)的20%、金額占庫存總金額的20%左右的物資

C類：數(shù)量占庫存物資總數(shù)的70%、金額占庫存總金額的10%左右的物資品種累計%金額累計%10090700

1030100

1配貨送貨供應(yīng)商集貨儲存加工分棟12各連鎖店要貨信息計算機中心綜合型配送中心城市型配送中心區(qū)域型配送中心專業(yè)型配送中心少功能配送中心多功能配送中心儲存配送中心流通配送中心加工配送中心DCTCPC

3

采購與配送運營管理

3.1訂貨作業(yè)流程編3.2收貨作業(yè)流程3.3存貨作業(yè)流程3.4出貨作業(yè)流程3.5退貨作業(yè)流程Electronicordersystem物流系統(tǒng)的質(zhì)量標準---缺貨率、交貨期質(zhì)量指標；---倉庫吞吐能力、商品收發(fā)正確率；---設(shè)備完好率、利用率；---運輸正點率、裝載率、運力利用率第六篇連鎖經(jīng)營的加盟體系1特許經(jīng)營Franchise古意及今意：

連鎖加盟的英文是Franchise,但這個字原本為法文，意為免于奴役、苦役的身份（FreeFromServitude）。變成英文后的Franchise，有「特別的權(quán)利」，即封建時期帝王君侯特別賦與的特權(quán)。演變至今又延伸其意，我們可以解釋成總公司賦與加盟者一種特權(quán)，（這種「特權(quán)」我們又可以解釋成「執(zhí)照」，而非一般所指治政上特權(quán)階級的所謂「特權(quán)」），使其免于薪水階級的苦役身份。因為她提供了一般人一個擁有自己事業(yè)的機會，即使他沒有什么事業(yè)經(jīng)驗。國際連鎖加盟協(xié)會I.F.A

所謂連鎖加盟店就是總公司授權(quán)加盟者經(jīng)營生意，并且在組織結(jié)構(gòu)、人員訓(xùn)練、采購及管理上協(xié)助加盟者，相對地，加盟者也必須付予相當(dāng)代價給總公司且是一種持續(xù)性的關(guān)系。日本連鎖加盟協(xié)會J.F.A

總公司與加盟者簽訂合約，總公司授權(quán)加盟者使用自己的商標、店名，其他營業(yè)象征標志，以及經(jīng)營技術(shù)，使其在統(tǒng)一的企業(yè)形象下販售商品，同時加盟者需支付一定的代價給總公司，在總公司的指導(dǎo)及協(xié)助下經(jīng)營事業(yè)的一種持續(xù)性關(guān)系。特許經(jīng)營特許經(jīng)營是一種銷售或服務(wù)的商業(yè)經(jīng)營模式

1997年11月，我國原國內(nèi)貿(mào)易部在發(fā)布的《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法（試行）》中有以下定義：特許經(jīng)營者是指特許者將自己所擁有的商標（包括服務(wù)標志）商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者交付相應(yīng)的費用。特許經(jīng)營是一種銷售或服務(wù)的商業(yè)經(jīng)營模式

在經(jīng)營中須具備4個特點特許人對商標、服務(wù)標識、專利技術(shù)、經(jīng)營訣竅、擁有所有權(quán)。權(quán)有者授權(quán)給其他人使用上述權(quán)利。合同中約束雙方進入和退出條款。受許者支付相關(guān)費用。

法律上契約性、管理權(quán)管與被管經(jīng)營中群體統(tǒng)一收益上產(chǎn)品/品牌特許經(jīng)營的特點特許經(jīng)營分布的主要行業(yè)較多開發(fā)1餐飲業(yè)（尤其是快餐）2旅店3休閑旅游4汽車用品及服務(wù)商業(yè)服（會計、報稅、廣告代理、企業(yè)顧問）印刷、影印、招牌服務(wù)人力資源開發(fā)家政服務(wù)住宅裝修洗衣店

較少開發(fā)教育用品及服務(wù)汽車租賃/汽車電子機器設(shè)備租賃零售店（尤其是便利店）健身、美容、美發(fā)服務(wù)房地產(chǎn)中介其它服務(wù)業(yè)中國連鎖特許行業(yè)分布2006年中國連鎖經(jīng)營協(xié)會

美國連鎖特許行業(yè)分布

美國ＦＲＡＮＤＡＴＡ專業(yè)咨詢公司數(shù)據(jù)零售18%飯店/住宿1%美容/藥店/汽車13%4%1%

培訓(xùn)/裝修/辦公服務(wù)2%6%5%快餐27%中國連鎖2007特許分布零售