保險(xiǎn)孤兒單與主顧開拓

孤兒單服務(wù)中常見問題

及其處理一、客戶抱怨、不滿1、服務(wù)不好引起抱怨

1）、不按約定時(shí)間上門服務(wù)2）、禮儀不得體，態(tài)度傲慢3）、保密件曝光4）、保全員催促太急5）、公司收據(jù)未及時(shí)送達(dá)客戶6）、原業(yè)務(wù)員服務(wù)不到位7）、保全變更、理賠服務(wù)工作手續(xù)繁雜，速度慢8）、業(yè)務(wù)員的不實(shí)解釋9）、退保金太少客戶產(chǎn)生抵觸情緒10）、附加險(xiǎn)不能承保，主險(xiǎn)不好收11）、公司公益活動(dòng)太少，與客戶聯(lián)系不緊密12）、業(yè)務(wù)員承諾太多，兌現(xiàn)少13）、銀行工作人員態(tài)度不好，帳號(hào)不符，密碼不清楚14）、人員換動(dòng)頻繁，客戶信心動(dòng)搖15）、晚上10：00后拜訪客戶1）收展員專業(yè)知識(shí)不全面,收費(fèi)技能不足。2）客戶提出的問題無法及時(shí)解決或明確回答。2、業(yè)務(wù)不熟悉引起不滿

解決辦法:1、熟悉服務(wù)區(qū)域，做好拜訪計(jì)劃，按約定時(shí)間上門服務(wù)收費(fèi)。2、誠實(shí)守信、恪守職業(yè)操守。3、及時(shí)、快捷的為客戶做好保全服務(wù)，熟練掌握專業(yè)技能和服務(wù)技能。4、嚴(yán)格實(shí)行平安禮儀，微笑服務(wù)。5、尊重客戶，嚴(yán)格保守客戶隱私。6、按時(shí)給客戶送達(dá)收據(jù)等各種單證、材料。7、做好新老區(qū)域服務(wù)專員的工作交接。8、加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，經(jīng)常開展社區(qū)活動(dòng)。3、對(duì)理賠服務(wù)不滿意，質(zhì)疑保障權(quán)益解決辦法：1）認(rèn)真了解原因—理賠案是否在有效期內(nèi)或保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)。2）有無附加險(xiǎn)或醫(yī)療險(xiǎn)。3）理賠材料是否齊全。4）耐心說明并加以正確引導(dǎo)。5）發(fā)現(xiàn)公司賠付確有不合理之處，及時(shí)與有關(guān)部門聯(lián)系，維護(hù)客戶的合法權(quán)益。二、客戶要求退保1、因經(jīng)濟(jì)困難要求退保解決辦法：1）站在客戶立場，幫客戶進(jìn)行保障及購買能力分析。2）對(duì)于合適的保險(xiǎn)，重新給客戶介紹保障內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)其購買價(jià)值，3）對(duì)支付能力確有問題的客戶提供“繳費(fèi)變更”、“延長繳費(fèi)期”、“減額交清”等多種方式供客戶選擇。4）幫助客戶申請(qǐng)停效。2、因業(yè)務(wù)員承諾不實(shí)或?qū)l款解釋不

透徹，保戶有被欺騙之感要退保

解決辦法：

1）通過道歉，消除客戶的不滿，感受到我們的誠意。2）認(rèn)同客戶的建議，并表示將業(yè)務(wù)員的違規(guī)情況轉(zhuǎn)告公司進(jìn)行調(diào)查處理。3）對(duì)條款和保險(xiǎn)責(zé)任做詳細(xì)解釋，幫助客戶正理解所購買保險(xiǎn)的。4）贊揚(yáng)客戶有保險(xiǎn)意識(shí)，勸告客戶不要因個(gè)別業(yè)務(wù)員的過失而讓自己失去獲得保障的機(jī)會(huì)。3、受其它公司人員唆使而想退保者

解決辦法：

1）強(qiáng)調(diào)公司的競爭實(shí)力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等優(yōu)勢，讓客戶信任平安。2）提供最新的保險(xiǎn)資訊。3）告訴客戶每個(gè)公司保障內(nèi)容大同小異，但重點(diǎn)是售后服務(wù)工作，因?yàn)槠潢P(guān)系到客戶一生。4）告之不必要的退保損失。4、人情保單退保解決辦法：1）簡要說明保險(xiǎn)的意義，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)意義與功用。2）了解原業(yè)務(wù)員與保戶的關(guān)系，肯定其推薦險(xiǎn)種的優(yōu)點(diǎn)，告訴客戶購買保險(xiǎn)是正確的選擇。3）調(diào)整客戶心態(tài)，正確理解保險(xiǎn)傭金是國際慣例，是國家有關(guān)部門批準(zhǔn)的正常的收入形式。4）解釋區(qū)域服務(wù)專員的專業(yè)素質(zhì)、水平，承諾力所能及，切實(shí)可行的服務(wù)，消除客戶疑慮，強(qiáng)調(diào)中途退保既失去保障又失去經(jīng)濟(jì)利益。5）有可能請(qǐng)?jiān)瓨I(yè)務(wù)員協(xié)助。

5、業(yè)務(wù)員自保件退保者

解決辦法：1）贊美其有保障意識(shí)，為自己購買很好的保險(xiǎn)，幫助其重溫保障的意義與功用。2）告之花錢不多，但保障內(nèi)容較為實(shí)用。3）進(jìn)行感情交流，敦促其交費(fèi)。6.因?yàn)閭€(gè)別業(yè)務(wù)員的負(fù)面影響，

要求退保解決辦法：1）這樣的情況會(huì)有發(fā)生，但公司會(huì)對(duì)這些業(yè)務(wù)員進(jìn)行處理。2）不可能因?yàn)橐粋€(gè)業(yè)務(wù)員而就….假如銀行有一個(gè)貪污的，那您是不是就不去銀行存錢了，所以應(yīng)該客觀看待這些問題。7.附加險(xiǎn)被拒保，客戶要求退保主險(xiǎn)解決辦法：1）解釋投保規(guī)則。2）附加險(xiǎn)的利益您已經(jīng)享受到了，盡管根據(jù)投保規(guī)則您不能再投保附加險(xiǎn)，但您購買的主險(xiǎn)也有很好的保障利益，您……。8.原來的保險(xiǎn)保障不全面，

退保換新保單解決辦法：1）當(dāng)初銀行利率、保費(fèi)和現(xiàn)在比較。2）退保是有損失的。3）可以購買新的保險(xiǎn)。9.客戶出國，要求退保

解決辦法：在國外除了一年期醫(yī)療險(xiǎn)不能理賠，其他的意外險(xiǎn)仍然可以賠。三、服務(wù)時(shí)，原地址不詳或查無此人

解決辦法：

1）側(cè)訪其鄰居或向其有關(guān)人員進(jìn)行了解。2）查詢前任保全員或查詢檔案。3）利用公司資訊聯(lián)系其它業(yè)務(wù)員給以幫助。四、多次拜訪客戶未遇

解決辦法:1）詢問其鄰居或家人，了解找到本人的時(shí)間和地點(diǎn)，以便再訪。2）詢問前任保全員或請(qǐng)?jiān)瓨I(yè)務(wù)員協(xié)助。3）建立收費(fèi)資料卡，便于今后工作的開展。

孤兒單的服務(wù)內(nèi)容

一、續(xù)期收費(fèi)

續(xù)期收費(fèi)是指客戶的保費(fèi)在本月或?qū)捪奁趦?nèi)到期，需要區(qū)域服務(wù)專員電話通知或上門收取續(xù)期保費(fèi)。工具：

收費(fèi)收據(jù)，書寫工具，計(jì)算器，2002年服務(wù)手冊(cè)（內(nèi)含所有老條款保險(xiǎn)責(zé)任）。二、送收費(fèi)收據(jù)

部分孤兒單的續(xù)期保費(fèi)是通過銀行轉(zhuǎn)帳收取的，對(duì)此類客戶的收據(jù)需要區(qū)域服務(wù)專員上門送達(dá)。

工具：

銀行打印的續(xù)期收據(jù)，2002年服務(wù)手冊(cè)。三、辦理地址變更手續(xù)

少數(shù)客戶因搬遷而造成地址變遷，公司無法與客戶取得聯(lián)系，區(qū)域服務(wù)專員需上門為此類客戶辦理地址變更。工具：地址變更單，投保人身份證復(fù)印件。四、辦理生存領(lǐng)取

既根據(jù)合同的約定保險(xiǎn)公司向客戶支付的生存金領(lǐng)取時(shí)間到了，區(qū)域服務(wù)專員幫助客戶辦理生存金領(lǐng)取手續(xù)。辦理生存領(lǐng)取是開拓首期業(yè)務(wù)最有效的一個(gè)渠道。

工具：投保人身份證，被保人身份證?？蛻粑袝?，保單，2002年服務(wù)手冊(cè)，書寫工具，計(jì)算器，五、辦理理賠

既指客戶在保險(xiǎn)合同有效期內(nèi)出現(xiàn)保險(xiǎn)事故，區(qū)域服務(wù)專員幫助客戶辦理理賠的各項(xiàng)手續(xù)。

工具：

客戶委托書，保單，病歷，住院小結(jié)，費(fèi)用收據(jù)，投保人身份證，被保人身份證。六、辦理新增附險(xiǎn)

新增附險(xiǎn)指客戶已購買了主險(xiǎn)，現(xiàn)要求增加短期附險(xiǎn)，區(qū)域服務(wù)專員上門幫助客戶辦理。工具：客戶委托書，保單，投保人份證，新增附約，書寫工具，計(jì)算器。七、幫助終止附險(xiǎn)

終止附險(xiǎn)指客戶原購買的附險(xiǎn)，現(xiàn)要求終止保險(xiǎn)責(zé)任，區(qū)域服務(wù)專員上門幫助客戶辦理。工具：保單，投保人身份證，附險(xiǎn)終止單，客戶委托書，書寫工具。八、辦理變更投保人手續(xù)

客戶在保險(xiǎn)有效期內(nèi)變更投保人（支付保險(xiǎn)費(fèi)的人），區(qū)域服務(wù)專員上門幫助客戶辦理。工具：原投保人、現(xiàn)投保人身份證，客戶委托書，原保單，變更單，書寫工具。九、辦理變更生存受益人手續(xù)客戶需要轉(zhuǎn)換生存受益人時(shí)，區(qū)域服務(wù)專員受投保人與被保險(xiǎn)人的委托，幫助辦理相關(guān)手續(xù)。

工具：投保人及被保險(xiǎn)人身份證，委托書，保險(xiǎn)單，變更單，現(xiàn)生存受益人身份證，書寫工具。十、辦理變更身故受益人手續(xù)客戶需要變更身故受益人時(shí)，區(qū)域服務(wù)專員受投保人與被保險(xiǎn)人委托幫助辦理變更手續(xù)。工具：投保人及被保險(xiǎn)人身份證，客戶委托書，保險(xiǎn)單，變更單，書寫工具。孤兒單經(jīng)營的基本原則孤兒單客戶必須100%上門拜訪；孤兒單客戶必須100%進(jìn)行保單檢查、整理；孤兒單客戶必須在60天內(nèi)拜訪三次以上。上門拜訪注意事項(xiàng)1、計(jì)劃周密，準(zhǔn)備充分，進(jìn)行訪前預(yù)演；2、按時(shí)到達(dá)，態(tài)度和藹，禮儀到位；3、拜訪工具準(zhǔn)備齊全區(qū)域服務(wù)專員工作證、收費(fèi)卡、保戶卡、服務(wù)調(diào)查表、保單體檢表、保全相應(yīng)工具、保單封皮、新契約展業(yè)工具、客戶資料；4、服務(wù)工作要熱情、認(rèn)真，周到；5、不要強(qiáng)行推薦新險(xiǎn)種，留給客戶一定時(shí)間；6、回答問題要專業(yè)、準(zhǔn)確，不能隨意，不能夸張。主顧開拓——緣故法要求推薦準(zhǔn)客戶的理想時(shí)機(jī)成交約會(huì)結(jié)束前遞交保單時(shí)多次促成但無結(jié)果時(shí)表哥（姐）：您好！我在平安保險(xiǎn)公司服務(wù)一段時(shí)間了，這些日子以來受您許多的照顧，真是十分感謝！今天您能夠接受這份“家庭風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃”對(duì)我而言更是最佳的鼓勵(lì)。表哥，您平常為人很成功，人緣也廣，尤其愿意提攜后進(jìn)，可否請(qǐng)您幫個(gè)忙，替我想一想在您的朋友當(dāng)中有誰像您這樣有愛心、深具責(zé)任感的，讓我認(rèn)識(shí)，或者有哪幾位跟您一樣需要這份保障的。表哥，請(qǐng)您放心，我絕不會(huì)勉強(qiáng)您的朋友一定要購買這份保險(xiǎn)，就像我沒有勉強(qiáng)您一樣，他給我三十分鐘，我給他一個(gè)值得交的朋友。麻煩您幫我寫介紹函好嗎？

陳先生，非常感謝您給我機(jī)會(huì)與您分享保險(xiǎn)，雖然您暫不考慮投保，但是我想您的圈子里也許有朋友正好想買保險(xiǎn)的，不知您可不可以將他們的名字給我，讓我去跟他們談一下呢？

我相信您也了解，我們從事銷售行業(yè)需要用很多時(shí)間和精力做好客戶的售后服務(wù)，所以沒有更多的時(shí)間結(jié)交很多新朋友。而我們這個(gè)行業(yè)是需要不停地接觸新朋友的，不知您可不可以介紹幾個(gè)想了解保險(xiǎn)的朋友給我，如果談好了，也是你幫了朋友的一個(gè)忙，如果不成，你就算幫我認(rèn)識(shí)了一個(gè)新朋友。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作，就是要透過專業(yè)的壽險(xiǎn)需要分析才能決定客戶是否有壽險(xiǎn)需要；重申銷售工作是需要不斷地接觸新朋友，而不限于有壽險(xiǎn)需求的客戶。比如和你一起去吃飯的同事；或者與你一起打球，逛街，看戲，甚至打麻將的朋友?

我有很多客戶在給我名單的時(shí)候都有這個(gè)顧慮，不如我現(xiàn)在解釋一下我聯(lián)系準(zhǔn)客戶的原則與程序。讓您多了解一些，才決定是否介紹您的朋友給我認(rèn)識(shí)。

我們公司的壽險(xiǎn)顧問都會(huì)遵守以下3個(gè)原則：第一是保守秘密，我與您見面談過的內(nèi)容，我保證不會(huì)透露給你的朋友知道，又或者您朋友的資料我也是絕對(duì)不會(huì)講出去的。

第二是專業(yè)精神，就是說我們不會(huì)勉強(qiáng)您朋友見我或者購買保險(xiǎn)，就好象我約見您都是先征求您同意，才約見您，這樣就不會(huì)使您為難。

第三是密切跟進(jìn)，整個(gè)過程無論成功與否，我都會(huì)聯(lián)絡(luò)您，讓您知道進(jìn)展，這樣您可以放心啦。

而整個(gè)過程是：首先請(qǐng)?jiān)谶@里寫下您朋友的名字。跟著，我會(huì)聯(lián)絡(luò)他，如果您的朋友覺得有需要見我的話，我會(huì)安排與他見面的時(shí)間。

不如我把這張推薦卡留在這里，如果您一旦想起哪個(gè)朋友有壽險(xiǎn)需要，請(qǐng)您寫下來，我下個(gè)星期在這附近有個(gè)約會(huì)，或者下星期二再上來拜訪您，謝謝！主顧開拓——陌生拜訪三種拜訪方法的占比緣故法+介紹法+陌生拜訪法70%+20%+10%=100%陌生拜訪的種類1、問卷調(diào)查表2、直沖拜訪法3、送小禮物法4、咨詢法5、電話約訪法6、信函拜訪法問卷調(diào)查法優(yōu)勢：1、容易接近被拜訪者2、容易收集被拜訪者資料劣勢：1、調(diào)查表制作較為復(fù)雜2、拜訪者回答問題的真實(shí)度不高示范：××先生，打擾您幾分鐘，我是平安保險(xiǎn)公司的市場調(diào)查員×××，目前我們公司為配合江澤民總書記在2000年做的《有關(guān)加強(qiáng)全民保險(xiǎn)意識(shí)》的重要講話，正在開展一些市場調(diào)查活動(dòng)……直沖拜訪法優(yōu)勢：1、接觸到被拜訪者的機(jī)會(huì)多2、想拜訪誰就拜訪誰弱勢：1、容易被人拒絕2、對(duì)業(yè)務(wù)員的心理要求高直沖式拜訪法話術(shù)：您好！我是平安保險(xiǎn)公司的令狐沖，這個(gè)月公司安排我在這個(gè)小區(qū)做區(qū)域服務(wù)，主要是幫助已經(jīng)買了保險(xiǎn)的客戶免費(fèi)年檢保單，給還沒有購買保險(xiǎn)的客戶進(jìn)行詳細(xì)的保險(xiǎn)商品講解。請(qǐng)問您購買過保險(xiǎn)嗎？

“買過了”：——那您是否非常清楚您的權(quán)益呢？

“沒買過”或“不想買”：——沒關(guān)系，您只要肯抽出5分鐘的時(shí)間，就能了解有沒有適合你的保險(xiǎn)，覺得需要我可以馬上幫助您辦妥手續(xù)，如果不需要也沒關(guān)系，多了解一下也沒什么壞處。送小禮物法優(yōu)勢：1、被拜訪者普遍接受2、容易拉近距離弱勢：1、拜訪成本較高咨詢法優(yōu)勢：1、對(duì)業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)要求不高2、上門咨詢者成交率較高弱勢：1、上門咨詢的人數(shù)有限2、很難留下咨詢者的確切地址或聯(lián)系方式電話約訪法優(yōu)勢：1、覆蓋面比較廣2、約訪所需時(shí)間短3、隨意性強(qiáng)弱勢：1、電話約訪技能要求高2、不能充分表達(dá)3、客戶反應(yīng)度低4、容易被拒絕“你能不能幫我？”“我想留（寄）給你們一份有關(guān)（商品或服務(wù)性質(zhì)）的簡介，我應(yīng)該留給哪一位？”我想留一些東西給能夠做決定的人，請(qǐng)問是哪一位？電話拜訪法應(yīng)時(shí)刻遵守的原則說話時(shí)面帶微笑說出你的姓名和公司名稱盡快切入重點(diǎn)（前二句話說明來意）簡短親切想法帶點(diǎn)幽默感要求或提供協(xié)助說明你有重要資訊要求行動(dòng)（同意下次拜訪的時(shí)間）我打電話來跟你談?wù)劶倪^去的資料。資料里可能還說的不夠完全，我希望能有機(jī)會(huì)親自與你做十五分鐘的討論…...信函拜訪法優(yōu)勢：1、覆蓋面廣2、拜訪時(shí)間短弱勢：1、成本較高2、反應(yīng)度低3、信息回饋時(shí)間較長陌生拜訪前的準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備陌生拜訪中常見的心理障礙在門口徘徊始終不敢進(jìn)去希望被拜訪者不在或電話無人接聽在被拜訪者面前面紅耳赤、語無倫次、手腳哆嗦……不敢和被拜訪者正面交談?wù)腋鞣N藉口拒絕做陌生拜訪心理狀態(tài)學(xué)——2/8定律一個(gè)人一生80%的工作績效來源于20%的工作時(shí)間；一個(gè)人80%的工作時(shí)間只能完成20%的工作績效。

完成工作績效的質(zhì)量最終取決于此人的心理狀態(tài)好壞！調(diào)整心態(tài)的方法大聲唱一首自己喜歡的歌想一件快樂的事情，讓自己開心想一想愛自己的人和自己愛的人，尋找動(dòng)力源用力伸個(gè)懶腰，做一個(gè)深呼吸或別的肢體運(yùn)動(dòng)，讓自己放松陌生拜訪的時(shí)機(jī)隨緣式預(yù)謀式雷鋒式隨緣式：

例（消費(fèi)推銷法）：這位老板，買包煙。你的生意不錯(cuò)嘛！生意做得這么好，一定有你的獨(dú)到之處。我原來也有打算做點(diǎn)小生意，但因不懂行，始終沒有實(shí)現(xiàn)。今天走到您這兒，看到生意這么紅火，就想向您討教點(diǎn)生意之道……預(yù)謀式：老板，買包煙。我家就住在這后面，每次從你這里過，都看到你有生意可做，真不簡單，生意做得這么好……雷鋒式：不用謝，這點(diǎn)小事，遇到誰都會(huì)幫你的。這是我的名片，如果你以后需要幫助，盡管開口。哎，對(duì)了，你保過險(xiǎn)嗎？在這方面我一定能為你提供最全面的服務(wù)…...陌生拜訪的目的就是——

尋找準(zhǔn)客戶，收集相關(guān)資料。成功陌生拜訪的要點(diǎn)強(qiáng)力有效的開場白提出發(fā)人深省的問題，制造出有意義的對(duì)話做強(qiáng)勢（有利益）發(fā)言，奠定依賴感以需求、決斷力以及金錢（付款能力）來判斷客戶的資格收集資料達(dá)成你此行的目的態(tài)度積極，全神貫注你可以砌一塊踏腳石，也可以砌一塊絆腳石，這個(gè)抉擇永遠(yuǎn)范例：在6月的一個(gè)上午，接近中午時(shí)分，任我行直接走訪到一家文具店鋪門前，從門口一眼看到老板娘笑容可掬的招呼客人，心想這就是我要找的準(zhǔn)客戶。于是長驅(qū)直入，劈頭就問：“老板娘，生意不錯(cuò)啊。”“還好?！崩习暹€是帶著微笑?！袄习迥?，我想麻煩你一件事，因?yàn)槟@里生意最好?！薄笆裁词?？”“我是平安保險(xiǎn)公司的市場調(diào)查員，想打擾您兩分鐘時(shí)間做個(gè)訪問調(diào)查。同時(shí)，我們公司最近馬上就要辦一個(gè)培訓(xùn)班，需要采購一些文具，您能不能給我優(yōu)惠一些？”任我行笑得比老板還可愛，并打開手提箱，拿出了市場調(diào)查表?！澳惴拍?，我自己填吧?！薄袄习迥?，這樣吧，我們一起填。填完后，我再把各種文具的價(jià)格做個(gè)大概了解?！比挝倚泻茏匀坏匕颜{(diào)查表推到老板娘的面前，并拿出簽字筆指著第一個(gè)問題，問到：“你是什么時(shí)候知道保險(xiǎn)的？……”“保險(xiǎn)，我早就買過了?！薄袄习迥?，您真有超前意識(shí)。難怪您生意做得這么好。那您買的是什么保險(xiǎn)啊？”任我行的目的已不再停留在問卷調(diào)查表上。“好象，就是你們保險(xiǎn)公司的?！薄芭?，那您是哪年買的，您還記得嗎？”這時(shí)，有客人來買文具。老板娘起身招呼客人，任我行也起身觀看各類文具。因?yàn)樗麑?duì)老板娘曾有過這方面的需求，并且任我行的問題還沒有問完，他是不會(huì)走的?！袄习迥?，這種簽字筆我以前可是從沒見過，是不是新產(chǎn)品？”“這是南韓的，上個(gè)月才進(jìn)的貨?！薄艾F(xiàn)在各種商品的更新?lián)Q代越來越快，新產(chǎn)品的質(zhì)量也比舊的要好的多吧。”“那當(dāng)然，但價(jià)格也要貴點(diǎn)兒，不過你真要買，我就給你打7折吧?！崩习迥镆矝]忘了做任我行的生意。

任我行拉著老板娘回到座位上說：“老板娘對(duì)我這么關(guān)照，我也把公司最近推出的一個(gè)熱銷新商品——‘投資分紅保險(xiǎn)’講給你聽聽。各大報(bào)刊都對(duì)這種商品做了大量的報(bào)道介紹，銷量也非常的好。您也知道，現(xiàn)在銀行利息這么低，自己投資又怕風(fēng)險(xiǎn)，又怕精力顧不過來，所以很多客戶就通過我們公司來幫助投資，到時(shí)候就等著分紅就行了，省心不少，來，我給您看看條款……”此時(shí)，問卷表其實(shí)只填了幾個(gè)問題。旁白：老板娘成為任我行的客戶，任我行也偶爾會(huì)去文具店買些文具送給客戶。順便回訪一下老板娘。當(dāng)時(shí)任我行從文具店出來的時(shí)候已是吃午飯的時(shí)間了，用過午餐，任我行走進(jìn)一棟寫字樓。在電梯里他看見一位白領(lǐng)麗人正吃力地抱著一大疊資料，任我行很自然地說道：“小姐，讓我?guī)湍隳煤脝?？”“謝謝您?！卑最I(lǐng)麗人一邊感激地說，一邊將資料交給任我行?！澳阍谀募夜靖呔?？”“就在6樓的恒山公司，您呢？”“我是平安保險(xiǎn)公司的任我行。今天我來給松山公司的左總送正式保險(xiǎn)單，您聽說過平安公司吧？”“平安保險(xiǎn)公司，真是太巧了，我有個(gè)朋友就在你們公司?！薄斑@么巧，你的朋友叫什么名字？”“向問天。”“哦，他很不錯(cuò)的。那你有沒有在他那兒買保險(xiǎn)呢？”“沒有?！薄耙苍S是他沒有時(shí)間，不過作為朋友，他應(yīng)該早點(diǎn)主動(dòng)給你介紹一下我們的好商品，這樣吧，咱們今天算是有緣，就讓我來盡這份義務(wù)吧……”

任我行向白領(lǐng)麗人講解完后并沒有急于離開，因?yàn)樗麖陌最I(lǐng)麗人那里已經(jīng)知道了這家公司的效益很好。于是，任我行走到一個(gè)擺放著一個(gè)小孩照片的辦公桌前?！斑@個(gè)小朋友好可愛，幾歲了？”“兩歲多了?！毙∨笥训膵寢屝腋５卣f?！笆迨暹@兒有個(gè)小禮物送給他，請(qǐng)媽媽轉(zhuǎn)交，好嗎？”“這怎么好意思？”“沒什么，我也有一個(gè)快三歲的小侄子，這個(gè)時(shí)候的小孩最逗人愛了……”——問題：任我行今天的三次陌生拜訪使用了哪些方法？把握了哪些時(shí)機(jī)？主顧開拓——緣故法主顧開拓12招隨時(shí)拜訪1／30緣故1／3介紹1／3保戶加保1／2影響力中心1／6消費(fèi)地1／10目標(biāo)市場1／30資料法1／45同行法1／30電話約訪1／150順道拜訪1／30我陌拜1／60不使用緣故法的原因害怕客戶拒絕礙于親友的面子不知如何開口談保險(xiǎn)客戶拒絕的原因客戶不信任保險(xiǎn)客戶發(fā)現(xiàn)你并不認(rèn)同保險(xiǎn)客戶并不信任、認(rèn)同你客戶可能的轉(zhuǎn)移話題你根本就不適合做保險(xiǎn)。你真不該做這項(xiàng)工作。你真不該丟掉原來的工作。

在他手里買保險(xiǎn)，服務(wù)長不了……其實(shí)最初，我也有這種想法，我是抱著試一試、長點(diǎn)見識(shí)的態(tài)度加入這家公司的。尤其是看到許多活生生的人因?yàn)榧膊?，因?yàn)橐馔馐鹿识∵M(jìn)醫(yī)院或不得不離開人世時(shí)，他們的家人為了高額的醫(yī)療費(fèi)用和后事費(fèi)用焦急費(fèi)心的樣子，我才感受到有備無患是多么重要；我的客戶越來越多，我看到出險(xiǎn)的客戶接到我們的理賠人員及時(shí)送去的現(xiàn)金，從而解決了他們的