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目錄目錄2232客戶心理特征解析344客戶心理特征?首因效應---靈魂族群策略?暈輪效應---優(yōu)勢匹配策略?從眾心理---標桿案例策略?占便宜心理---資源智慧組合策略?疑慮心理---見招拆招策略?互惠心理---獲得感策略知己5雙方雙方策略知己:談判目標設定地點地點報價底線談判的條件不只有價格,盤點你的談判資源！6可以使用的談判策略?附加利益策略?讓步策略?交換條件策略?折中策略?區(qū)分想要和需要?紅臉白臉78銷售人員必須掌握的信息(情報工作很重要)Money/預算?客戶是否有預算和多少預算專門用于此項目？?預算是如何做出來的？?客戶看上去愿意花多少錢？Authority/權力鏈?在相關領域誰是決策人？?你能跟他說上話嗎？Need/需要?清楚明確真實、真正的需要了？需要是真實的嗎？?客戶真的將為需要做些什么嗎？?客戶是如何選擇供應商的？或可能拖延嗎？?有什么重要的事件促使客戶必須做什么嗎？DecisionCriteria/購買準則?客戶是如何判定產品/服務是符合他們需要的？?客戶會如何選擇供應商？?客戶的準則對誰有利？你可以改變嗎？Ability/實施能力?是否有足夠的能力和資源滿足客戶的需要？?客戶是否有能力運用產品/服務？Competition/競爭?客戶表明了誰是競爭對手？你的位置在哪里？?你能判定誰是真正的競爭對手？?競爭將促使你做什么贏得生意？TimeScale/時間表?何時起動產品/服務？為什么？?是否有什么重要的理由？?是否有什么重要事件促使客戶按照已知的時間表做什么？9誰和銷售談判有關？AAD內線ADC與他們建立信任BBCC決策者影響者使用者方面給你指導和建議?信賴你和你的產品、服務和你的公司；?相信你能夠滿足他的個人和組織需要；?對購買決策有較高影響力；?在客戶內部有良好的人際關系或有一定聲望；?有一定的專長；業(yè)績增長成本形象險變化BE客戶影響克服競爭業(yè)績增長成本形象險變化BE客戶影響克服競爭業(yè)務利益業(yè)業(yè)務利益技術特征方便使用技術特技術特征可靠性響應速度客戶購買的態(tài)度或傾向反對傾向?反對你的產品/服務?反對你的公司?反對銷售人員本人支持傾向?支持你的產品/服務?支持你的公司?幫助銷售人員本人中性態(tài)度?沒有明確的態(tài)度?無所謂客戶談判策略之——影響力路徑搭建?影響力路徑本質是客戶中利益和人際的結合?他們如何使你更快、更有效到達決策者看門人”嗎？客戶談判策略之——斬首行動?企業(yè)類型？?可以使用斬首行動嘛？談判策略之——蠶食策

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