建行的新概念金融產(chǎn)品

建行的新概念金融產(chǎn)品

------Q龍卡

（普陀支行黃胤）

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，中國(guó)已成為信用卡發(fā)展?jié)摿?/p>

最大的市場(chǎng)。據(jù)《中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展報(bào)告》披露，到去年底，我國(guó)已發(fā)行各類(lèi)信用

卡8億張，持卡年消費(fèi)總額近6000億元，占中國(guó)總消費(fèi)的3%。而隨著中國(guó)

銀行業(yè)的對(duì)外開(kāi)放，將會(huì)有越來(lái)越多的外資銀行進(jìn)入信用卡市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也將越來(lái)

越激烈。信用卡業(yè)務(wù)成了銀行必爭(zhēng)之地。

目前，各大銀行都把目光轉(zhuǎn)向特定的目標(biāo)人群，開(kāi)發(fā)出相應(yīng)的信用卡為他

們提供新的產(chǎn)品服務(wù)。例如：以白領(lǐng)女性、公務(wù)員、大學(xué)師生等等為特定服務(wù)對(duì)

象。為他們推出女士卡、商務(wù)卡、校園卡，形成所謂高學(xué)歷、高收入、高消費(fèi)的

“高端客戶(hù)”。總觀目前各家銀行現(xiàn)有的各類(lèi)信用卡，基本上已涵蓋了各個(gè)層面,

各個(gè)領(lǐng)域、各類(lèi)消費(fèi)人群。

那么，爭(zhēng)取潛在的客戶(hù)，成了我行同其他各銀行在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗

之地的首要任務(wù)。Q龍卡——發(fā)行一個(gè)面向未來(lái)廣大客戶(hù)的新概念金融產(chǎn)品，也

許是我行一項(xiàng)不錯(cuò)的選擇。

關(guān)鍵詞：

?孩子未成年人的消費(fèi)是一個(gè)毫不遜色于任何消費(fèi)市場(chǎng)的廣闊市場(chǎng)

?成長(zhǎng)陪伴孩子長(zhǎng)大成人的金融產(chǎn)品

?未來(lái)一個(gè)潛在的扶植未來(lái)市場(chǎng)的戰(zhàn)略

?概念一張陪伴孩子成長(zhǎng)的銀行卡。

?理念為未成年人及其家長(zhǎng)服務(wù)。

一、“Q龍卡”設(shè)想

首先提出這樣一個(gè)設(shè)想。建設(shè)銀行為上海每一位降臨到這個(gè)世界上的新生

兒開(kāi)辦一張卡——“Q龍卡”。這張卡完全是以新生兒的名義開(kāi)立的。孩子的父

母是Q龍卡的早期代理使用人；小到給孩子購(gòu)買(mǎi)奶粉、尿布，大到為孩子將來(lái)

進(jìn)行教育儲(chǔ)蓄、申請(qǐng)留學(xué)貸款，Q龍卡都可以提供一條龍服務(wù)。更重要的是，家

長(zhǎng)可以明了與掌控投資在孩子身上的每一分錢(qián)。當(dāng)20多年后孩子成才之時(shí)，你

可以清楚地知道，在這個(gè)傾注了您所有心血的孩子身上究竟花了多少錢(qián)。

Q龍卡使客戶(hù)享受到優(yōu)惠的同時(shí)也擴(kuò)大了“龍卡”的品牌形象。我們的理

念：Q龍卡將伴隨著您孩子的整個(gè)成長(zhǎng)過(guò)程。當(dāng)孩子張大成人進(jìn)入工作后Q龍

卡還會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)閂IP龍卡貸記卡，延續(xù)建行的龍卡情緣。

二、市場(chǎng)調(diào)查和分析

1、最近幾年上海市人口出生情況:

年份出生總?cè)藬?shù)戶(hù)籍出生人非戶(hù)籍出生

數(shù)人數(shù)

20041028508085221998

2003834035732726076

20028.2萬(wàn)5.6萬(wàn)2.6萬(wàn)

上海市計(jì)劃生育委員會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)表表明，目前上海每年出生人口在8~10

萬(wàn)。近三年就有近27萬(wàn)兒童出生。另外，據(jù)上海市計(jì)劃生育委員會(huì)預(yù)測(cè)，未來(lái)

幾年，出生人口呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)。

2、上海市經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)情況：

上海統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)：2004年上海市全年實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值（GDP）7450.27億元,

按可比價(jià)格計(jì)算比上年增長(zhǎng)13.6%,達(dá)到自1996年以來(lái)的最高水平，連續(xù)第13

年保持兩位數(shù)增長(zhǎng)。人均生產(chǎn)總值6700多美元。

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民的生活水平將越來(lái)越高。信用卡將有廣闊的市

場(chǎng)。

3、情況分析：

首先，根據(jù)上述調(diào)查的情況，上海每年新生兒童達(dá)8~10萬(wàn)以上，其占有個(gè)

人消費(fèi)品市場(chǎng)上一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的比例。Q龍卡將面向所有的嬰幼兒、青少年、學(xué)

生，全面地占領(lǐng)這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)，并為其提供金融服務(wù)。

其次，假設(shè)其中5%的孩子家長(zhǎng)屬于高端客戶(hù)行列，那么立即就可以增加

4~5千個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。而且這4~5千個(gè)人還是未來(lái)潛在的高端客戶(hù)，他們將成為

未來(lái)中國(guó)信用卡市場(chǎng)的主力軍。

再次，根據(jù)調(diào)查情況，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速持續(xù)地發(fā)展，人均收入的不斷提

高，高端客戶(hù)的比例也將越來(lái)越大，利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)也會(huì)越來(lái)越多。假設(shè)其中高端客

戶(hù)達(dá)到10%,利潤(rùn)增長(zhǎng)就會(huì)翻一翻，那么贏利能力將進(jìn)一步提高。

此外，如果這個(gè)市場(chǎng)我行不去占領(lǐng)，其他各家銀行早晚亦會(huì)占領(lǐng)。因此，

形勢(shì)也將逼迫我行進(jìn)行金融創(chuàng)新，去占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。

三、Q龍卡的市場(chǎng)定位

1、“Q龍”名稱(chēng)由來(lái)

取現(xiàn)今“Q”——可愛(ài)之解，目標(biāo)客戶(hù)群為孩子?！褒垺弊鳛橹袊?guó)最受百姓

喜愛(ài)的圖騰，洋溢著高貴、威嚴(yán)、吉祥之意；同時(shí)也是我們建行銀行卡的品牌標(biāo)

志?！褒埖膫魅擞谬埧ā?，在此“傳人”——孩子和“龍”結(jié)合在一起，設(shè)計(jì)出“Q

龍卡”。

2、高端客戶(hù)的子女

高端客戶(hù)是銀行客戶(hù)的中堅(jiān)，消費(fèi)能力高于大多數(shù)客戶(hù)的水平。其消費(fèi)習(xí)

慣也與眾不同，喜歡出國(guó)旅游，上高級(jí)飯店、酒吧，大劇院，好玩高爾夫球、網(wǎng)

球，往往一擲千金。因此他們一旦有了子女，同樣會(huì)不惜代價(jià)，讓孩子高興就行。

他們的理念是：一切為了孩子。

3、普通客戶(hù)的子女

一般客戶(hù)雖然沒(méi)有高端客戶(hù)寬綽，但在培養(yǎng)孩子方面卻毫不遜色，他們寧

可苦了自己，不愿虧了孩子。尤其在孩子的教育方面，他們的理念是：不輸在起

跑線(xiàn)上。所以花在子女身上的教育投資同樣毫不吝嗇。

他們的口號(hào)是：希望寄托在他們身上。

四、Q龍卡的功能

(-)基本功能

嬰幼兒消費(fèi)品。

嬰幼兒消費(fèi)品是一個(gè)商機(jī)極大的市場(chǎng)。Q龍卡開(kāi)立之初的功能就在于家長(zhǎng)

持卡為寶寶購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)品可以享受優(yōu)惠。我行的贏利模式是與各大此類(lèi)消費(fèi)品商家

合作，如與聯(lián)合利華等，分享共同的利潤(rùn)。

聯(lián)名功能：托兒所、幼兒園、小學(xué)、初中、高中、大學(xué)各學(xué)習(xí)階段的付費(fèi)

及消費(fèi)。

與全市院校合作，實(shí)現(xiàn)學(xué)費(fèi)、書(shū)雜費(fèi)、代辦費(fèi)自動(dòng)劃扣。費(fèi)用自動(dòng)轉(zhuǎn)出免

去了家長(zhǎng)跑學(xué)校付費(fèi)的不便。我行從中得到很大一筆資金沉淀。

這樣做，還有一個(gè)互動(dòng)的客戶(hù)發(fā)掘效應(yīng)。當(dāng)學(xué)校中的一部分孩子和家長(zhǎng)已

享受Q龍卡付費(fèi)便利、學(xué)校也推崇學(xué)生使用Q龍卡之時(shí)，我們就可以吸引更多

的學(xué)生客戶(hù)辦理Q龍卡。另一方面，在學(xué)生中建立了相當(dāng)?shù)挠脩?hù)數(shù)量后，我們

就能吸引更多的學(xué)校在建行開(kāi)設(shè)基本戶(hù)，拓展了企業(yè)用戶(hù)。

?教育儲(chǔ)蓄。

“Q龍卡”還兼?zhèn)淞私逃齼?chǔ)蓄卡的功能。為了給孩子做長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。家長(zhǎng)可

以應(yīng)用Q龍卡上零存整取的功能為孩子進(jìn)行教育儲(chǔ)蓄?，F(xiàn)在市場(chǎng)上已有大量類(lèi)

似的金融產(chǎn)品，結(jié)合此項(xiàng)功能，孩子和家長(zhǎng)可以享受比市場(chǎng)利率更優(yōu)惠的服務(wù)。

?教育貸款。

針對(duì)一些家庭貧困又渴求成才的學(xué)生?！癚龍卡”可為其發(fā)放助學(xué)貸款，其

中包括學(xué)生在校期間的學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)。由于Q龍卡是孩子一出生就伴隨左右的。

10多年的用卡記錄，使銀行能更準(zhǔn)確的對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行信用評(píng)級(jí)。信用等級(jí)高的

客戶(hù)能獲得額度更大、利率更低、期限更長(zhǎng)的貸款。

此外，出國(guó)留學(xué)的浪潮在過(guò)去的10多年來(lái)從未停止過(guò)步伐。相比之下，大

多數(shù)國(guó)內(nèi)家庭還是較難負(fù)擔(dān)起這筆費(fèi)用。留學(xué)貸款已成為各家銀行搶占的?個(gè)重

要市場(chǎng)，Q龍卡的推出可以為我們贏得更多的群眾基礎(chǔ)。

?參加保險(xiǎn)

隨著保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)步升溫，家長(zhǎng)為孩子購(gòu)買(mǎi)各類(lèi)保險(xiǎn)成為保險(xiǎn)公司的一大

利潤(rùn)來(lái)源?；诖耍琎龍卡能滿(mǎn)足家長(zhǎng)這一需求。通過(guò)我行與保險(xiǎn)公司的合作，

推出更具有競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)惠的保險(xiǎn)產(chǎn)品。此外，Q龍卡作為指定保險(xiǎn)費(fèi)繳納帳戶(hù)，

免去了家長(zhǎng)上銀行繳納的不便。

?父卡功能

此項(xiàng)功能的客戶(hù)群體是上高中和大學(xué)的孩子和其父母。由于住宿或是異地

上學(xué)，孩子不在父母身邊。父母可為自己孩子的Q龍卡辦理一張“父卡”。只要

子女手持Q龍卡，就可在全國(guó)范圍內(nèi)建行取現(xiàn)，無(wú)需手續(xù)費(fèi)。

（二）附加功能

?各大書(shū)店、電影院、博物館、圖書(shū)館聯(lián)名功能。

通過(guò)Q龍卡和各大書(shū)店、電影院、博物館、圖書(shū)館聯(lián)名，賦予Q龍卡更廣

泛的用途。Q龍卡能做為上海圖書(shū)館的圖書(shū)卡，持卡人憑Q龍卡即可進(jìn)入上海

圖書(shū)館借閱各類(lèi)書(shū)籍并在借閱限制、購(gòu)書(shū)上獲得一定優(yōu)惠。持卡人還能夠在各大

書(shū)店、電影院刷卡消費(fèi)，享受更多折扣。而我行將與商家共同分享這些利潤(rùn)。

?家長(zhǎng)理財(cái)：

建行每個(gè)月寄送對(duì)帳單給家長(zhǎng)，孩子的培養(yǎng)費(fèi)用一目了然。各階段教育、

各項(xiàng)花費(fèi)一清二楚，使家長(zhǎng)能夠掌控孩子成長(zhǎng)過(guò)程的各項(xiàng)支出。例如，抑制過(guò)度

消費(fèi)、進(jìn)行教育儲(chǔ)蓄。

掌控了花在孩子身上的這筆關(guān)鍵性支出，就方便了家長(zhǎng)對(duì)整個(gè)家庭的理財(cái)。

?少年理財(cái)：

當(dāng)兒童進(jìn)入少年期后，就慢慢會(huì)渴望自主的支配花費(fèi)。從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始，

家長(zhǎng)就可以開(kāi)始培養(yǎng)孩子的理財(cái)意識(shí)。讓Q龍卡告訴孩子，硬幣不放進(jìn)儲(chǔ)蓄罐,

放進(jìn)Q龍卡里就會(huì)變出更多的硬幣。培養(yǎng)孩子理財(cái)觀念可以防止將來(lái)孩子大手

大腳過(guò)度花費(fèi)等不良習(xí)慣。

（三）通用功能

擁有目前其他銀行卡的一切功能。如果客戶(hù)要求，即可開(kāi)通。包括：

?存、取款。

?個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

?資信業(yè)務(wù)。

?證券業(yè)務(wù)。

?消費(fèi)轉(zhuǎn)帳。

?中間代理業(yè)務(wù)。

?外匯買(mǎi)賣(mài)。

?黃金交易。

?網(wǎng)上支付。

?異地轉(zhuǎn)帳。

?境外消費(fèi)。等等有關(guān)一切涉及銀行的相關(guān)業(yè)務(wù)。真正做到“一條龍”服

務(wù)。

五、營(yíng)銷(xiāo)小策略

?Q龍卡根據(jù)您孩子的生日訂制帳號(hào)，讓帳號(hào)更人性化，更方便記憶。

?建行定期舉行育嬰知識(shí)講座、兒童書(shū)畫(huà)比賽，吸引更多低齡客戶(hù)。

?成立Q龍基金，獎(jiǎng)勵(lì)那些獲得全市三好學(xué)生，全國(guó)比賽名次的學(xué)生。

目前市場(chǎng)上還沒(méi)有任何一種針對(duì)1至22歲人群的銀行卡。巨大的商機(jī)正在

向我們招手，如集中我行優(yōu)勢(shì)資源搶占這片未開(kāi)發(fā)的“處女地”，那么在5-10年

之后其回饋將是驚人的。

六、結(jié)論

隨著公司私有化和股份制改革的進(jìn)程、風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，以及金融

體制的完善；失去逐漸公司客戶(hù)以成為大勢(shì)所趨。與中國(guó)銀行業(yè)贏利模式形成對(duì)

比的是外資銀行，比如花旗銀行：其存貸業(yè)務(wù)的利潤(rùn)僅占總利潤(rùn)的20%,