銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)PPT課件模板含內(nèi)容

銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)PPT模板培訓(xùn)人：含內(nèi)容-含案例-可以直接用的培訓(xùn)課件銷(xiāo)售工作6步曲客戶分析挖掘需求贏得承諾建立信任呈現(xiàn)價(jià)值回收賬款STEP01STEP02STEP03STEP04STEP05STEP06客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏得承諾回收賬款自由宅男愛(ài)音樂(lè)電影陽(yáng)光有夢(mèng)想老實(shí)知識(shí)淵博自由宅男愛(ài)音樂(lè)電影陽(yáng)光有夢(mèng)想老實(shí)知識(shí)淵博自由宅男愛(ài)音樂(lè)電影陽(yáng)光有夢(mèng)想老實(shí)自由宅男愛(ài)音樂(lè)電影陽(yáng)光有夢(mèng)想自由宅男愛(ài)音樂(lè)電影陽(yáng)光有夢(mèng)想老實(shí)知識(shí)淵博自由宅男愛(ài)音樂(lè)電影陽(yáng)光有夢(mèng)想老實(shí)STEP01STEP02STEP03STEP04顧客是誰(shuí)？顧客有何特征？如何分析？判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)沒(méi)有賣(mài)不出去單，只有不勤奮鉆研的銷(xiāo)售員~客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏得承諾回收賬款這個(gè)銷(xiāo)售員可信嗎？能不能找他們買(mǎi)電腦。可信不可信？拋開(kāi)銷(xiāo)售電腦去談其他話題:如對(duì)新生的做法：聊大學(xué)目標(biāo)，聊大學(xué)理想聊人生規(guī)劃，聊感興趣的話題大多數(shù)的業(yè)務(wù)都在信用中做成的客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏得承諾回收賬款建立信任客戶溝通風(fēng)格客戶關(guān)系的四個(gè)階段要有專業(yè)的形象，良好的言談舉止，研究客戶感興趣話題，讓客戶產(chǎn)生好感了解客戶個(gè)人興趣愛(ài)好，通過(guò)不斷的接觸，與客戶產(chǎn)生在生活甚至個(gè)性上的互助，推動(dòng)客戶關(guān)系與客戶建立良好的信賴關(guān)系，獲得客戶在銷(xiāo)售工作上的幫助，指點(diǎn)和支持利用客戶相互影響客戶群，促進(jìn)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的整體推進(jìn)認(rèn)識(shí)并取得好感激發(fā)興趣產(chǎn)生建立信賴獲得支持建立同盟獲得協(xié)助客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏得承諾回收賬款老板，給我來(lái)10個(gè)茶葉蛋再加10個(gè)堅(jiān)果子買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品？這產(chǎn)品可以符合日常使用？產(chǎn)品需求經(jīng)費(fèi)預(yù)算，外形設(shè)計(jì)，硬件軟件要求，特殊要求。表面需求節(jié)能、方便、家用、廉價(jià)、實(shí)惠…冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人潛在需求搞清一個(gè)問(wèn)題：什么是需求？？-----世界到處是銷(xiāo)售客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏得承諾回收賬款010203產(chǎn)品需求表面需求潛在需求適合銷(xiāo)售簡(jiǎn)單產(chǎn)品市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)為主銷(xiāo)售以訂單為導(dǎo)向客戶確定采購(gòu)指標(biāo)適合介紹復(fù)雜產(chǎn)品方案及服務(wù)引導(dǎo)和理解客戶幫助客戶建立采購(gòu)指標(biāo)沒(méi)有最好的產(chǎn)品只有最合適的產(chǎn)品客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏得承諾回收賬款潛在需求——（顧問(wèn)式銷(xiāo)售)SPINSituation對(duì)客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問(wèn)Problem對(duì)客戶遇到的問(wèn)題提問(wèn)Implication暗示客戶解決方案Need-payoff讓客戶明白解決問(wèn)題帶來(lái)的益處，促使客戶下決心采購(gòu)幫助客戶分析并找到問(wèn)題，提出總體解決方案，成為客戶信賴的顧問(wèn)，如果客戶要求，還可以實(shí)施方案并提供全部產(chǎn)品，這就是顧問(wèn)式銷(xiāo)售。（適當(dāng)轉(zhuǎn)型）定義：潛在需求是去挖掘的，如果客戶都懂了，還需要銷(xiāo)售人員的存在么~客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏得承諾回收賬款FABEOffer：使用FABE法則（對(duì)產(chǎn)品非常熟悉）F-特征（Features）A-功能（Advantages）B-好處（Benefits）E-證據(jù)（Experience）客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏得承諾回收賬款Offer：輕松掌握FABE的應(yīng)用瓜紋裂開(kāi)瓜蔓碧綠果形端正瓢紅籽少皮薄汁多清甜可口清熱解暑試吃一下客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏得承諾回收賬款【案例】顧客：“這個(gè)茶葉蛋多少錢(qián)啊”

銷(xiāo)售人員：“這個(gè)是價(jià)格單，您看，1.5

元?！?/p>

顧客：“怎么這么貴啊，隔壁店賣(mài)的蛋只要

1元?！?/p>

銷(xiāo)售人員：“先生，我們這個(gè)蛋與隔壁店那個(gè)不一樣?！鳖櫩停骸坝惺裁床煌?？都是含有豐富的優(yōu)質(zhì)蛋白?！?/p>

銷(xiāo)售人員：“呃，您看看我們蛋，是不是與眾不同，他可是茶葉蛋”顧客：“有什么區(qū)別。”

銷(xiāo)售人員：“茶葉蛋將茶葉的清香與香料的濃香混然一體，鮮美嫩滑、芳香可口，街頭巷尾，現(xiàn)煮現(xiàn)賣(mài)，物美價(jià)廉?？梢宰霾忘c(diǎn)，閑暇時(shí)又可當(dāng)零食，實(shí)用和情趣都兼而有之。茶中含有咖啡因，可提神醒腦，消除疲勞;含有單寧酸和氟化物以及豐富的氨基酸，蛋白質(zhì)和微量元素等”客戶點(diǎn)點(diǎn)頭輕輕敲著蛋蛋說(shuō)道：“難怪你們的茶葉蛋這么貴?！?/p>

客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏得承諾回收賬款識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)促成交易增值銷(xiāo)售好比釣魚(yú)，魚(yú)漂下沉就是收桿信號(hào)客戶的提問(wèn)就是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：客戶詢問(wèn)價(jià)格、功能、售后服務(wù)就是信號(hào)，要注意傾聽(tīng)送禮品，提供更多服務(wù)----維持客戶----解決售后問(wèn)題---