公司銷售部年工作總結(jié)

公司銷售部年工作總結(jié)公司銷售部年工作總結(jié)1

銷售工作如逆水行舟，不進則退。緊急繁忙的一年馬上過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。深思回憶，這一年我作為部門主管，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下和同事的合作中，我積存了的實踐閱歷，學(xué)習(xí)到了專業(yè)學(xué)問，同時，也在工作中發(fā)覺了自身的一些缺乏。這是充實的一年，詳細(xì)的工作總結(jié)如下。

一、業(yè)績統(tǒng)計及分析

xx年是市場部重組后的第一個年頭，我也隨著部門而成長。作為一個資格比擬老的員工，業(yè)績方面不太抱負(fù)，都不如一些后進來的家裝參謀。上半年的業(yè)績還算穩(wěn)定，下半年甚至很少完成公司考核，一年的業(yè)績都沒到達100萬。

1.影響業(yè)績的正面因素

①上半年主要是裝修旺季、信息資源比擬多。

②公司宣傳和媒體行業(yè)活動，這包括

a.名品套餐：滿5000送5000，主材市場折上折。

b.兩次房交會和住博會。

c.生活家具館和會議中心公司專場活動。

③公司啟動月度大會，對設(shè)計部和市場部賜予嘉獎的“金錢刺激”手段，極大的調(diào)動了一線人員的工作積極性，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④公司實行目標(biāo)責(zé)任制，使目標(biāo)逐級分解。銷售人員不再僅關(guān)懷完成每月的既定任務(wù)，而且還要時刻注意自己年度任務(wù)的完成狀況，能夠主動調(diào)整，有效的提高了工作效率。

⑤部門獎罰制度，對超額完成預(yù)約客戶的家裝參謀賜予嘉獎，對沒有完成的家裝參謀賜予相應(yīng)的懲處，這也調(diào)動了大家的積極性。

⑥網(wǎng)絡(luò)客戶的跟進，雖然成單率不高，但也增加了業(yè)績。

2.影響業(yè)績的負(fù)面因素

①由于夏季的酷熱，7月開頭，客戶量急劇削減。

②對老客戶的跟進不準(zhǔn)時和信息資源的缺乏。

③下半年個人心態(tài)波動很大，直接影響了業(yè)績，業(yè)務(wù)水平有待提高。

二、客戶統(tǒng)計及分析

年預(yù)約客戶個，下半年的客戶急劇削減，這也直接影響到了業(yè)績。

2.客戶死單緣由：客戶死單緣由，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫忙看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量到達目標(biāo)精確度。

3.預(yù)約客戶死單率

4.跟有意向的客戶進展不定時的跟蹤，以免定其它公司。

三、xx年度工作規(guī)劃

1.每個月盡量去完成公司下達的15萬以及8個預(yù)約客戶的考核，在去年同期根底上得到增長。

2.小區(qū)活動及團購

由于部門小區(qū)營銷的手段還不是太成熟，這些需要在xx年必需進展完善，詳細(xì)有

①小區(qū)活動

a.對于一些沒有交房的重點小區(qū)調(diào)研之后進展后期跟蹤。

b.跟物業(yè)負(fù)責(zé)人談合作事宜。

c.在條件允許的狀況下開展小區(qū)活動并列出營銷方案。

②小區(qū)團購

a.找準(zhǔn)團購目標(biāo)小區(qū)，對于一些來過公司未定公司的客戶貫徹團購思想，依據(jù)客戶的認(rèn)可度進展下一步操作。

b.利用手頭資源約有意向客戶；建立專用群，先讓一些響應(yīng)的加進來，然后讓其帶懂另一局部。

c.人數(shù)到達之后，約業(yè)主到家居館進展團購活動。

③提高自身業(yè)務(wù)水平和對專業(yè)學(xué)問的了解。

5.對于手頭的信息資源進展電子化，依據(jù)分類列出表格。

以上是我對xx年度工作的總結(jié)。面對下一年馬上降臨的機遇與挑戰(zhàn)，我會更加努力的投入到工作中，更好的負(fù)起自身的職責(zé)，勇于實踐，使自己的業(yè)務(wù)水平專業(yè)學(xué)問得到全面提高，為公司進展奉獻自身全部的能量。用進展、用效益來回報公司，實現(xiàn)自身的人生價值。

公司銷售部年工作總結(jié)2

20xx年的一整年已經(jīng)過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。在一整年里，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時候，房地產(chǎn)市場還沒有完全復(fù)蘇，那時的壓力其實挺大的。客戶有著重重顧慮，媒體有各種不利宣傳，我卻堅信xx地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力，在稍后的幾個月里，房市上升，我和同事們抓緊時機，到達了公司指標(biāo)，制造了不錯了業(yè)績。

在實踐工作中，我又對銷售有了新的體驗，在此我總結(jié)幾點與大家共享：

（一）不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。

（二）了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。

（三）推舉房源要有把握，了解全部的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對客戶的全部問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有完善的，要使客戶了解，假如你看到了完善的，那必定存在謊話。

（四）保持客戶關(guān)系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對工程的寵愛，他們會將寵愛傳遞，資源無窮無盡。

（五）確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是參謀，以我們的專業(yè)來幫忙客戶。多與客戶講講專業(yè)學(xué)問，中立的評價其它樓盤，都可以增加客戶的信任度。

（六）團結(jié)、協(xié)作，好的團隊所必需的。

自己也還存在一些需要改良之處：

一、有時缺乏急躁，對于一些問題較多或說話比擬沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采納迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加急躁，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。

二、對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關(guān)切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交丟失主動權(quán)。所以，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡(luò)，時時關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以把握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。

現(xiàn)今我已來工作半年多了，在一整年的工作中，本人的銷售套數(shù)為69套，總銷額為6千萬。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的學(xué)問和對xx各個地區(qū)的了解，不但要做好這個工程，更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，開拓新的戰(zhàn)場。

在此，我特別感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次熬煉時機，我也會更加努力的去工作，去學(xué)習(xí)，交出自己滿足的成績單。

公司銷售部年工作總結(jié)3

一、市場概況和全年工作狀況概要

xx年我主要負(fù)責(zé)xx揚中市場。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶著下，我嚴(yán)格要求自己，踏踏實實的落實自己本職工作。常跑終端，了解市場和產(chǎn)品動銷狀況，幫助客戶業(yè)務(wù)員進展產(chǎn)品鋪貨，維護迎駕產(chǎn)品排面和價格，了解競品信息。維護好和客戶的客情關(guān)系，調(diào)動客戶銷售迎駕的積極性。嚴(yán)格執(zhí)行公司各項規(guī)章制度。落實各種報表，積極盤存、清理客戶各種費用。加大客戶售后效勞質(zhì)量，各類通知準(zhǔn)時通知客戶，已批的申請準(zhǔn)時復(fù)印給客戶簽字并使辦事處留存。各類公司文件、承諾函等也準(zhǔn)時存檔保管。以市場為導(dǎo)向，進一步提升自己的業(yè)務(wù)學(xué)問和業(yè)務(wù)技能。在揚中市場上我熬煉了自己，自己的業(yè)務(wù)力量得到了提升，自己的責(zé)任心變得更強。

固然，我的工作也有許多缺乏。xx年3月底我接手揚中市場，面對的困難重重，揚中市場較小，x萬人口，x個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。揚中客戶代理的白酒品牌眾多，而且主要是以中高檔酒團購為主，國家限制三公消費的政策對此影響大。同時前期廣告等在揚中市場投入較少，迎駕知名度不高，品牌影響力不大，市場競爭力缺乏，美譽度不高，消費者自點率不多。揚中低檔酒鋪市率較高但動銷極慢。揚中白酒市場競爭劇烈，主要傳統(tǒng)強勢品牌白酒有：今世緣系列、洋河藍(lán)色經(jīng)典系列、雙溝系列等。近年強勢增長的新品牌有五糧醇、瀘州老窖等。洋河系列、雙溝珍寶坊、五糧醇藍(lán)淡雅、郎牌系列等針對家宴、婚喜宴常年進展買一瓶贈一瓶本品品嘗酒的促銷活動，效果很好，市場占有率大，迎駕難以與之競爭。xx年對公司對揚中市場金、xx的支持政策是全年的一瓶送一瓶的家宴政策，而xx年無此政策，一系列因素導(dǎo)致?lián)P中客戶庫存較大，xx年遺留的費用賬資金多，回款較少，高檔酒下滑明顯。如xx年十二年發(fā)貨x瓶，xx年則只有x瓶。xx年1x6xx發(fā)貨x瓶，而xx年發(fā)貨只有x瓶。面對困難，我沒有失去信念，而是花功夫想方法去解決?？偟墓ぷ魉悸肥乔谰?xì)化、重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量突破，分區(qū)域依次推動、個別品項銷量突破。面對高檔酒團購渠道的不利銷售局面，我重點加強流通渠道建立，用陳設(shè)嘉獎和進貨嘉獎雙重方式提高流通渠道和c、d類酒店渠道中低檔酒市場占有率和知名度，分區(qū)域依次推動，加強氣氛營造，實現(xiàn)三星百年、一品香和陳窖等中低檔酒銷量突破，彌補整體市場下滑的份額。其中一品香和陳窖增長比擬明顯，xx年揚中一品香發(fā)貨x瓶，而xx年是2400瓶。xx年揚中陳窖發(fā)貨量x瓶，而xx年發(fā)貨量是x瓶。另一方面，我也制定金、xx流通和團購渠道的一些政策，說服和鞭策客戶去執(zhí)行，進一步消化前幾年的積壓的金、xx的較多的庫存，為xx年金、xx有銷量打下根底。

二、xx年分季度工作狀況匯報

一、一至三月業(yè)務(wù)狀況匯報

1至3月本人負(fù)責(zé)xx市場xx天地圓酒業(yè)，稅后回款為x萬，上年同期稅后回款x萬，比去年同期增長x%，其中xx發(fā)貨x瓶，比去年同期x瓶增長x%，金星發(fā)貨x瓶，比去年同期x瓶增長x%，三星發(fā)貨x瓶，去年同期沒有發(fā)貨。一至三月本人主要工作為：落實春節(jié)促銷活動，三星和酒坊嚴(yán)格落實拿貨送煙的方案，銷量大增。另外主要針對xx單個產(chǎn)品進展銷量和品牌突破，流通渠道申請開展了拿十箱xx送昆明、麗江、大理三日游活動。酒店渠道，申請開展了酒店現(xiàn)金訂購三箱xx送x桶福臨門大豆油活動進展渠道鋪貨。金星方面，向公司申請了x%返點的團購政策，用于宴請，贈酒和客情維護。還向公司申請了春節(jié)聯(lián)誼會的費用支持，宣傳了品牌，保證了客戶單月回款x萬。另外還選擇一些有影響力的龍頭酒店、商超進展了進場銷售。依據(jù)酒店、商超的不同位置、生意狀況等實行了敏捷多樣的投入形式，如現(xiàn)金投入和賬扣等。而且優(yōu)化龍頭酒店、商超的陳設(shè)面，價格標(biāo)簽落實到位，維護好客情關(guān)系，用敏捷多樣的方式帶動市場銷售氣氛。選擇了市場上一批生意好、位置佳的酒店、二批制作了精良的、上檔次的”門頭店招，起到了良好的宣傳效果，營造了迎駕的銷售氣氛。

二、四至六月業(yè)務(wù)狀況匯報

本人調(diào)往負(fù)責(zé)揚中市場。做好與揚中客戶溝通溝通，了解客戶產(chǎn)品線、價格狀況和市場動銷狀況，分析各項數(shù)據(jù)，建立和維護與客戶的客情關(guān)系。調(diào)研揚中金星、xx、三星等產(chǎn)品的動銷狀況。調(diào)研主要競品洋河青瓷的進商超價、零售價、進酒店價、酒店售價，活動政策等狀況。幫助客戶業(yè)務(wù)員迎駕產(chǎn)品鋪貨，維護產(chǎn)品價格。依據(jù)市場特別性以及目前形勢變化，酒店實行一店一個策略，即針對酒店不需要開瓶費的，實行x%返利政策政策終端，提高酒店老板積極性主動推動迎駕，還需要開瓶費的酒店我們按原來方案執(zhí)行，金星，xx除公司根本獎外，我們另外支持金星x元每瓶，xx元每瓶，提高酒店效勞員積極性來推動金星，xx銷售。流通渠道，也依據(jù)店的大小，把預(yù)備鋪市的終端細(xì)分化b類x家c類75家來開展春耕規(guī)劃，這樣有效地?fù)屨际袌鼍W(wǎng)點的占有率和曝光率，同時提升迎駕的市場掩蓋面，提高終端商有利潤空間，使其積極主動推銷迎駕，推動客戶做好市場細(xì)分化。另外針對xx產(chǎn)品，分別開展針對零售網(wǎng)點老板和消費者促銷拉動對終端老板實行送旅游活動，對消費者進展貼標(biāo)，x瓶送一包玉溪煙，費用由客戶擔(dān)當(dāng)。在端午節(jié)期間開展陳窖、古酒的中低檔酒促銷拉動。其他的主要工作是維持三星價格，向客戶宣傳新的價格體系，連續(xù)選擇位置較好的店面做門頭廣告，利用好迎駕報等資源，加強品牌宣傳和氣氛營造。

三、七至九月業(yè)務(wù)狀況匯報

面對七月淡季，我從高檔酒和低檔酒兩個方面來構(gòu)思揚中迎駕產(chǎn)品銷售。為了加強淡季年份酒的銷量，也為市場十二年銷量打下根底，更為了便利攻取重點團購單位，我申請了十二年團購政策，依據(jù)公司費用不超過x%的指示精神，從十二年禮品酒、品嘗酒、人員工資和款待費上支持客戶銷售十二年。對于中低檔酒方面，調(diào)研了揚中市場的實際狀況。揚中市場流通渠道淡季市場拉動對終端老板贈香煙效果較好，特申請第三季度79月份針對網(wǎng)點銷售迎駕酒有潛力的，忠誠度比擬高的c類終端商執(zhí)行隨量促銷活動，針對此類網(wǎng)點終端客戶x家開展進貨三星2件+一品香2件為一組嘉獎一條紅南京煙x元每條活動，每家按拿貨最高3組計算，實際執(zhí)行的效果特別好。七至九月，我跟客戶業(yè)務(wù)員一起，一起調(diào)研和統(tǒng)計揚中流通和酒店網(wǎng)點狀況，統(tǒng)計了每家的陳設(shè)狀況、銷售狀況以及競品狀況，為下一步做活動供應(yīng)了參考。

四、十至十二月業(yè)務(wù)狀況匯報

制定了揚中市場xx年預(yù)算。對揚中市場也進展了深度走訪調(diào)研，發(fā)覺x鎮(zhèn)，x鎮(zhèn)，x鎮(zhèn)以及市區(qū)局部重點地段等迎駕空白網(wǎng)店還有不少，市場根底比擬薄弱，迎駕酒在此知名度和占有率有待提高。為了提高此市場迎駕產(chǎn)品市場占有率以及打造樣板區(qū)域樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為旺季銷量做好預(yù)備。我申請了開展針對此市場轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)店及少數(shù)市區(qū)重點終端的x家流通網(wǎng)點開展陳設(shè)和進貨動銷相結(jié)合嘉獎促銷活動。陳設(shè)要求：三星x瓶+一品香2瓶+陳窖x瓶，陳設(shè)x個月，陳設(shè)到期后陳設(shè)的三星、一品香和陳窖各x瓶作為陳設(shè)費用嘉獎給網(wǎng)點。陳設(shè)三個月期間需累計進貨三星5件賜予嘉獎x元紅南京一條，一品香x件嘉獎紅南京一條，陳窖x件賜予嘉獎紅南京一條。我的根本思路是一下子把揚中整個市場做起來需要一段時間，我只有選擇重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)進展突破。一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)假如做起來，再分區(qū)域依次推動。我把新壩鎮(zhèn)作為第一個目標(biāo)。我也有意打造新壩這一個樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)，包括做門頭，集中做展現(xiàn)，選擇分銷商等。12月我在新壩進展了一家分銷商，分銷一品香和古酒，換一種模式進展銷售個別產(chǎn)品。

三、xx年工作規(guī)劃

一、討論揚中各渠道的特點，有針對性性的進展促銷活動

流通渠道重視貨柜陳設(shè)、排面展現(xiàn)，摸清市場網(wǎng)店，加大氣氛營造，開展形式多樣的下貨嘉獎促銷活動，依據(jù)店的大小和生意狀況實行一店一策的促銷策略。加強中低檔酒網(wǎng)絡(luò)渠道建立，重點打造三星百年、一品香、陳窖等品項，注意價格維護，節(jié)日促銷外適時開展“春耕規(guī)劃”、下貨嘉獎等促銷方式。酒店渠道，重點酒店投入費用，重視c、d類酒店銷量，開展針對酒店老板、消費者和促銷員不同方面的促銷活動。做好吧臺產(chǎn)品展現(xiàn)、價格牌、燈籠等氣氛營造工作。商超渠道，重視排面、搭贈和節(jié)假日隨量促銷。團購渠道，依據(jù)客戶人脈優(yōu)勢，注意團購單位、團購名煙名酒店及家宴市場銷售，依據(jù)公司團購方案，在贈酒、款待、人員推介方面想方案。調(diào)研和制定家宴銷售模式，利用婚慶影樓、民政部門、工會等平臺推廣婚喜宴用酒。依據(jù)揚中家宴市場的特別性，金星或喜酒進展家宴銷售，加大政策進而與競品爭奪市場份額，盼望公司賜予肯定支持。有規(guī)劃性的有步驟性的增加門頭廣告，加大宣傳力度。進一步加強與客戶客情關(guān)系，親密合作，力爭在xx年使市場銷量扭轉(zhuǎn)。依據(jù)各個市場的不憐憫況，明確了適合各個地區(qū)的主導(dǎo)產(chǎn)品。開展有效的市場鋪市活動，對市場有了更深層次的挖掘，彌補了原有市場的空缺。找出客戶銷售的薄弱環(huán)節(jié)，針對薄弱環(huán)克制定切實可行的彌補方案。

依據(jù)公司三星價格提升和維護的精神，統(tǒng)一并穩(wěn)定了迎駕三星百年的價格，增加了各級渠道商銷售的動力。協(xié)作客戶做好vip團購，抓住消費核心，擴大了迎駕之星及年份酒的推廣和銷售。走訪市場，進一步了解競品狀況，和客戶家業(yè)務(wù)人員一起走訪市場，幫助做好春耕規(guī)劃的迎駕網(wǎng)點拓展工作。完成公司下達的各項銷售任務(wù)。落實公司各項促銷活動，提高執(zhí)行力。進一步做好樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立，營造良好氣氛。做好重點商超、名煙名酒店的展現(xiàn)，擴大有效網(wǎng)點數(shù)，為進一步提高銷售量打下根底。通過肯定的費用、宣傳物料的投入掌控高端酒店，樹立品牌形象和渠道信念。通過促銷隊伍支持和消費者促銷活動，培育首領(lǐng)消費群體。最終，抓好端午節(jié)、中秋節(jié)和春節(jié)三節(jié)期間的旺季促銷工作。春節(jié)促銷后適時開展“春耕規(guī)劃”，端午促銷后實行展現(xiàn)下貨嘉獎促銷，中秋促銷后實行下貨旅游促銷或展現(xiàn)促銷。渠道上加強名煙名酒店、家宴活動促銷。

進一步促使市場細(xì)分化，費用資源轉(zhuǎn)化，嚴(yán)格執(zhí)行“春耕規(guī)劃”、“秋耕規(guī)劃”和其他隨量促銷活動等，分區(qū)域開展一輪又一輪不連續(xù)的鋪市活動。

二、找出中高檔酒銷售的出路

連續(xù)完善家宴、婚喜宴市場和高檔酒現(xiàn)有渠道。進一步增加年份酒、金xx團購市場的開拓，針對政務(wù)、商務(wù)、社會白領(lǐng)等高消費群體消費，帶動環(huán)政府消費圈。