2023年營銷師四級試題及答案

營銷師四級試題及答案一、單項選擇題2６、職業(yè)道德是道德這個龐大體系中的一個重要部分，它是(B)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。（Ａ）社會經(jīng)濟（B）社會分工（Ｃ）社會政治(D)社會勞動27、從對立、相反的角度去思考問題屬于（C）。(A)相似聯(lián)想（B）發(fā)散思維（C)逆向思維(Ｄ）動態(tài)思維28、按照商品流通的（D）可以把市場劃分為城市市場和農(nóng)村市場。（A)空間（B）時間（Ｃ）順序（D)地區(qū)29、市場營銷是與(D)有關的人類活動。（A)商品（Ｂ）互換(C）買賣(D）市場3０、人們感到某些基本滿足被剝奪的狀態(tài)構成了人的(A)。(A）基本需求（B）沖動(C)產(chǎn)品需求(D)欲望3１、對(C）的管理被視為市場營銷管理的實質。（Ａ)欲望(B）愛好(C）需求(D)行為32、面對消費者那些不能由現(xiàn)有產(chǎn)品來滿足的強烈需求，市場營銷管理的任務是（D）。（A)改變市場營銷(B)刺激市場營銷(C)重振市場營銷（D）開發(fā)市場營銷33、實際存在的但由于供不應求等因素而未被滿足的需求構成了市場的(A)。(A)表面機會（B）潛在機會（C)全新機會（Ｄ)創(chuàng)新機會3４、在各種市場營銷管理哲學中,（D)認為公司的任務是擬定各個目的市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目的市場提供可以滿足其需要、欲望和利益的物品或服務。（A）生產(chǎn)觀念（B)推銷觀念（C）市場營銷觀念（D)社會營銷觀念３5、在４C理論中促銷被(A)所替代。（Ａ）溝通（B)顧客(C)成本(D)便利36、數(shù)字化整合營銷的中心是（B）。（A）市場占有率(B）客戶占有率（C)市場增長率(Ｄ)客戶增長率３7、雙邊業(yè)務洽談時,多用長方形的桌子，賓主通常各占一邊。談判桌橫對入口時，此時對的的落座方式為(Ｂ)。(A)東道主對門而坐,來賓背門而坐（B)東道主背門而坐,來賓對門而坐(C)東道主居左而坐,來賓居右而坐（D)東道主居右而坐，來賓居左而坐3８、與（A)的人進行談判的禁忌是:不善于察言觀色，抓不住時機；達不到他的愛好所在；打持久戰(zhàn)。（A）情緒型（B）頑固型（C)沉默型（D)煩瑣型3９、在（D)，孔雀受到該國人民的愛慕,適合用作商標圖案。(A)英國（B)法國（C)委內瑞拉(Ｄ)泰國40、一般而言,（Ｂ)國家較為重視禮物的意義和感情價值。（A)東方(B)西方（Ｃ）亞洲(Ｄ)非洲41、按照協(xié)議的(C)不同可以把協(xié)議劃分為有效協(xié)議、無效協(xié)議、可撤消協(xié)議與效力待定協(xié)議。(A)時間狀態(tài)（B）義務狀態(tài)(C)效力狀態(tài)（D)演變狀態(tài)4２、根據(jù)我國反不合法競爭法的有關規(guī)定，經(jīng)營者假如違反規(guī)定進行有獎銷售，則監(jiān)督檢查部門應當責令其停止違法行為,并根據(jù)情況處以1萬元以上１0萬元以下的罰款。經(jīng)營者所承擔的這種法律責任屬于(Ｃ）。(Ａ）刑事責任（B)民事責任(C)行政責任(D）經(jīng)濟責任4３、（D)是指當事人一方的意思表達一旦為對方批準即成立的協(xié)議。（A)雙務協(xié)議（Ｂ)單務協(xié)議(Ｃ）有償協(xié)議(D）諾成協(xié)議4４、我國消費者權益保護法中所稱消費者,是指為（Ｃ)需要而購買、使用經(jīng)營者所提供的商品或接受經(jīng)營者所提供的服務的市場主體。(A）生產(chǎn)消費(Ｂ)轉賣(C）生活消費（D)儲存４５、由經(jīng)營者自主制定,通過市場競爭形成的價格叫做(D)。(A）政府指導價(B）市場自主價(C）政府強制價(Ｄ)市場調節(jié)價46、消費者權益是指消費者在有償獲得商品或接受服務時所應享有的合法權益，涉及消費者依法享有的權利及該權利受到保護時而給消費者帶來的應得(D)。(Ａ)收入（B)服務（Ｃ）產(chǎn)品（D）利益47、用廣告對商品或者服務作虛假宣傳的,由廣告監(jiān)督管理機關責令廣告主停止發(fā)布、并以（B）廣告費用在相應范圍內公開更正，消除影響。(A)部分(Ｂ)等額（C)別人(Ｄ）少量４8、(Ｂ）是產(chǎn)品流轉過程中的重要主體,也是重要的產(chǎn)品質量義務主體。（A）生產(chǎn)者（B)銷售者（C）使用者(D）購買者49、價格的制定應當符合（D)，大多數(shù)商品和服務價格實行市場調節(jié)價。（Ａ）政府意愿（B)市場環(huán)境(C)顧客意愿(D）價值規(guī)律5０、勞動法規(guī)定勞動者每日工作時間不超過(B)小時。(A)七(B)八(C）九(D)十5１、某調查問卷中有這樣一個問題:“請您按照您愛慕的限度對以下品牌的洗發(fā)水進行編號,最愛慕者為1號,依此類推。海飛絲＿_＿_＿_飄柔＿_＿___舒蕾_＿＿__夏士蓮_＿__＿力士___＿＿沙宣＿___＿風影____＿_＿詩芬＿_＿__”這個提問是運用了問卷設計方法中的（C)。(A)真?zhèn)畏?B）限度尺度法（C）順序法（D）回想法52、現(xiàn)要從某地區(qū)的３６00家食品零售商店中抽?。?0家進行調查,調查人員抽取了糧食類的900家中的120家,副食類的1800家中的２４0家，糖酒煙類的５40家中的72家,其他食品類的３6０家中的48家進行調查。在這里，調查人員采用了（B）。(A）等距抽樣法（B)分層隨機抽樣法(C）分群隨機抽樣法(Ｄ)配額抽樣法53、在機會威脅綜合矩陣中，低機會且低威脅的業(yè)務被稱為(C）。（Ａ)抱負業(yè)務(B)冒險業(yè)務（Ｃ)成熟業(yè)務(Ｄ）困難業(yè)務５4、公司營銷活動的出發(fā)點和歸宿是（Ａ）。(Ａ）顧客（Ｂ）公司（Ｃ)產(chǎn)品(Ｄ)營銷人員55、提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競爭者屬于(A）。(Ａ）愿望競爭者(Ｂ）產(chǎn)品形式競爭者(C）品牌競爭者（D）屬類競爭者56、針對（B)類型,市場營銷者可采用銷售促進和占據(jù)有利貨架位置等方法,保障供應，鼓勵消費者購買。(A)習慣性購買行為（B)尋求多樣化購買行為(C)化解不協(xié)調購買行為（D）復雜購買行為５７、某豬肉制品加工公司投資收購豬養(yǎng)殖場，這種一體化增長屬于(Ｂ)。（A）前向一體化(B）后向一體化（C）水平一體化(D)垂直一體化58、某公司先后斥巨資投資發(fā)電廠、控股制藥廠、收購百貨公司，這種多元化增長方式屬于(C)。（A）同心多元化（B)水平多元化(C）集團多元化（D)垂直多元化5９、公司為了滿足目的顧客群的需要而加以組合的可控制的變量構成(B)。(Ａ）市場營銷計劃(Ｂ）市場營銷組合(C）市場營銷因素(D）市場營銷管理６0、在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下,公司為了實現(xiàn)戰(zhàn)略計劃規(guī)定的各項任務、目的,必須十分重視（D)，根據(jù)市場需求的現(xiàn)狀與趨勢，制定計劃，配置資源。（A）市場營銷計劃(Ｂ）市場營銷組合（Ｃ)市場營銷因素(D）市場營銷管理６１、在技術和結構上密切相關，具有相同使用功能，規(guī)格不同而滿足同類需求的一組產(chǎn)品構成（B)。(A)產(chǎn)品組合（B)產(chǎn)品線(C）產(chǎn)品構成（Ｄ）產(chǎn)品項目6２、南航湖南公司針對暑假期間師生乘坐飛機的優(yōu)惠措施是:乘坐南航國內航班的教師可以享受２5%的優(yōu)惠，教師配偶和教師同時購票乘機憑有效證明也可享受同樣的優(yōu)惠,學生憑學生證可以享受40%的優(yōu)惠。該公司所采用的價格策略是（D)。（Ａ)分區(qū)定價（Ｂ)折讓(C）招徠定價（Ｄ)需求差別定價63、人們購買化妝品,并不是為了獲得它的某些化學成分,而是要獲得“美”，從這個角度來說，化妝品所提供的“美化”功能屬于（D)。(A）潛在產(chǎn)品層(B）附加產(chǎn)品層(C）形式產(chǎn)品層(D)核心產(chǎn)品層6４、在產(chǎn)品生命周期的介紹期,通過高價格、高促銷費用來推出新產(chǎn)品的策略屬于(C）。(A)緩慢撇脂策略（B)快速滲透策略（C)快速撇脂策略（Ｄ)緩慢滲透策略所謂快速撇脂策略,是指采用高價格,高促銷費用，以求迅速擴大銷售量,取得較高的市場占有率的方法。?所謂緩慢撇脂策略，是指以高價格、低促銷費用的形式進行經(jīng)營，以求得到更多的利潤的方法。

所謂快速滲透策略，就是實行低價格、高促銷費用的策略,迅速打入市場,取得盡也許高的市場占有率。?所謂緩慢滲透策略，是以低價格、低促銷費用來推出新產(chǎn)品。65、按產(chǎn)地在某種運送工具上交貨定價是指賣方負責將某種產(chǎn)品運到（A）的某種運送工具上交貨,并承擔一切風險和費用。(Ａ)產(chǎn)地(B）銷地(C）儲存地(Ｄ)交貨地66、某公司建立了三條渠道進行分銷活動,則該公司的渠道模式屬于（D）。（A）傳統(tǒng)分銷渠道模式（B)垂直分銷渠道模式(C）水平分銷渠道模式（D）多渠道分銷渠道模式67、批發(fā)分銷商的選擇要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量儲存與運送，通常以(Ａ）為宜。(A)交通樞紐（B)生產(chǎn)基地（Ｃ)市場集中地(D）顧客集中地６８、某公司在評估自己的分銷商時，重要看過去一年中，該分銷商是否十提成功地為其發(fā)明很高的收入,則該評估的內容屬于(B)。(A)分銷商的忠誠（B)銷售績效(C)分銷商的增長(D)財務績效6９、在對渠道成員進行素質調整時,公司可以用（C）的方法永久提高分銷渠道成員的素質水平。（A）幫助(Ｂ)管理（C）培訓（D）管教70、公司在評估銷售促進活動的效果時，最普通、最常用的一種方法是（A）。(A)銷售績效分析(B)消費者調查和實驗研究(C）消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析（Ｄ)商店貨檔空間的分布測定71、賣主可通過各種銷售促進的方式，使消費者特別是潛在消費者體驗到產(chǎn)品的實際效用，獲得對該產(chǎn)品的了解，達成加強與消費者溝通的目的。此時,銷售促進所體現(xiàn)的功能是（C）。(A)競爭功能（B）協(xié)調功能（C)溝通功能(D）激勵功能72、顧客通過何種方式獲得服務所提供的東西,屬于服務質量的(A)。(A)職能質量（Ｂ)技術質量(Ｃ）作業(yè)質量(D）感受質量73、按照客戶的（D）可將客戶劃分為政府機構、外資公司、普通公司、顧客個人等。(A)市場地位（Ｂ)時間順序（C）交易過程（D)性質７４、(B）近似于文字較少的純文本鏈接，只但是在此基礎上增添了圖形底襯。(A)網(wǎng)幅廣告(B）Ｂuｔtoｎ廣告（C）插頁廣告（Ｄ)電子郵箱廣告７5、FAQ頁面幾乎是所有上網(wǎng)的公司的必備頁面,這個頁面重要為客戶提供（Ｂ）。(A)產(chǎn)品和廣告促銷信息(B）有關產(chǎn)品、服務和公司常見問題的答案（C）下訂單購買的選項(Ｄ)用戶個人信息7６、(A)是指實現(xiàn)公司所有或重要貿(mào)易活動的電子化。（A）電子商務（B)網(wǎng)絡營銷(C)ERＰ（D)ＣRM77、根據(jù)公司站點(B）的不同，可以把站點分為信息發(fā)布型站點和產(chǎn)品銷售型站點。（A）是否具有嚴格的在線銷售、采購流程（B）建立的目的和功能側重(C)重要維護責任所屬(D)與其上下游廠商的關系７8、在線銷售的產(chǎn)品和服務的定位應當與(Ａ）的特性相符合。(Ａ）互聯(lián)網(wǎng)用戶(B）生產(chǎn)技術(C)大眾用戶(Ｄ）公司資源79、在網(wǎng)絡營銷中，（C）起到了網(wǎng)際虛擬市場的作用。(A)公司直銷網(wǎng)站(B）門戶網(wǎng)站（C)商務中介站點（D)搜索網(wǎng)站80、推銷過程中的最終推動力,特別是售后服務,應當是以(Ａ)為導向的。（Ａ）良好的商譽(B)服務人員的意愿（C)提高銷售額(D）建議推銷81、服務質量的評價標準中,設身處地地為顧客著想,對顧客給予特別關注屬于（D）標準的規(guī)定。(Ａ）可靠性(B)響應性(C）保證性(D）移情性８２、當公司所面對的客戶在關系價值、偏好或者需求上存在很大差異時，公司可以以單個客戶為基準管理其關系組合，此時公司所采用的客戶組合策略屬于（A）。(A）個性化策略（B)區(qū)分策略(C)集中策略（Ｄ)差別化策略83、一種營養(yǎng)口服液,其原售價為12.9元,現(xiàn)將在限定日期內降價0．9元。在扣除營銷費用之前,廠商要獲得每盒５元的毛利。預計在這次減價中能銷售１00萬盒。假設管理成本將花費10萬元。為了使這次促銷活動保本，該公司在這段期間內就必須比不減價時多售出（B)萬盒口服液。（Ａ）10(B）２0(C）30(D)40８4、某公司對其銷售促進活動評估時發(fā)現(xiàn):在銷售促進活動前占有６%的市場份額,活動期間上升至10％，活動結束后跌至5%，通過一段時間又回升至7％。對這一結果對的的描述是（A)。（A）這是一種抱負的結果,說明該公司通過銷售促進活動獲得了一些新顧客（B）這是一種不抱負的結果,活動后市場份額減少說明促銷活動帶來了顧客的流失(C)這是一種抱負的結果，活動帶來了購買時間模式的改變但沒有總需求的改變(D)這是一種抱負的結果，該產(chǎn)品基本上處在銷售衰退期，活動帶來短期利潤8５、公司以非付款的方式通過第三者在報刊、電臺、電視、會議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關公司產(chǎn)品的有利報道的促銷方式屬于(B）。（Ａ）廣告（B)公共宣傳（C）銷售促進(D）人員推銷二、多項選擇題86、下列行為中，符合營銷道德基本規(guī)定的有(BCＤ）。(Ａ)營銷人員偶爾違反向顧客許下的口頭承諾(B)營銷人員對自己獨立自主的營銷活動及其也許帶來的一切后果承擔責任(Ｃ)營銷人員如實地為顧客介紹營銷產(chǎn)品的優(yōu)點和局限性（Ｄ)營銷人員在與競爭對手的競爭中應始終遵循公平原則87、在對市場秩序和營銷人員行為進行調節(jié)時，道德相對于法律手段來說具有許多優(yōu)點,涉及（ＡBＤ)。(Ａ)道德具有及時性和超前的警示性、防范性的特點,它隨時可以調控人的不良行為(B）道德是最節(jié)約的社會調控手段和方法(C)道德調控是強制的行為，它有一種外在的強制力(D）道德的調控有助于發(fā)揮我國的國情優(yōu)勢８8、組織市場可以劃分為(ACＤ）。(A)產(chǎn)業(yè)市場(B)消費者市場（C）中間商市場（D)非營利組織市場8９、產(chǎn)品需求通常指針對特定產(chǎn)品的欲望即對某一產(chǎn)品或服務的“市場需求”,它是建立在(ＡＣ)條件之上的。（Ａ）有支付能力(B）有購買行動（C）樂意購買（D)實際購買９0、市場營銷管理過程涉及(ABCD）。（A）分析（B)計劃（C)執(zhí)行(Ｄ）控制9１、市場營銷管理哲學是指公司在開展市場營銷活動過程中,在解決（BＣD)方面所持有的態(tài)度、思想和觀念。(A）員工利益（B）公司利益（C）顧客利益(D)社會利益９2、為了提供顧客滿意的服務,公司就要不斷完善服務系統(tǒng),最大限度使顧客感到安心和便利。為此,規(guī)定公司(ACD)。（A）在價格設定方面做到價格公平(B)在產(chǎn)品提供方面做到技術領先(C)在包裝方面做到安全方便(D)在經(jīng)營方面做到足尺秤滿９3、數(shù)字化整合營銷理論認為公司進行市場營銷活動的目的有（AC）。（A)實現(xiàn)公司利潤(B)實現(xiàn)社會利益（C)滿足顧客需求（D）滿足股東需求94、顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品的花費,重要涉及(ABCD)。（A）貨幣成本(B）時間成本(C)精神成本（Ｄ）體力成本95、生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場營銷的商業(yè)哲學,這種觀念的形成重要來源于(ＡC)。（A)供不應求,因而消費者更在乎得到產(chǎn)品而不是它的優(yōu)點（B)產(chǎn)品質量差,因而消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品（C）成本太高，因而必須以提高勞動生產(chǎn)率來擴大市場(Ｄ）大規(guī)模生產(chǎn)，因而商品產(chǎn)量迅速增長,產(chǎn)品質量不斷提高96、寒暄是會客中的開場白,下列用語中屬于觸景生情型的是(AＣ)。（A）在會議室前問“早上好，開會嗎？”(B)在會議室前問“早上好,在忙什么呢?”(C)在食堂問“吃過了嗎?”(D)在食堂問“好久不見，近來如何?”97、下列敘述符合商務談判中女性禮儀規(guī)定的有(ABC）。(A）女性在春秋季應以西裝、西裝套裙為佳（B)襪子的顏色不可太鮮艷，一般以肉色、黑色和淺色透明絲襪為宜（C）佩戴一件以上的首飾時，講究質地要相同，顏色要一致（Ｄ)對于項鏈，在涉外談判中,緊鏈應少戴，而線形鏈則是較為合適的一類項鏈98、在英國從事商務活動應加以注意的特殊禮俗和禁忌有（AB）。(A）不要隨便闖入別人的家(B)忌用人像作為商品的裝潢（C）可以將任何英國人都稱英國人(D)忌諱別人問及有關牛羊的情況９9、從商務禮儀上來講,交談人應當明確在交談中什么話當講,什么話不妥講,下列行為應當避免的是(ABCＤ)。（A）一言不發(fā),從而使交談變相冷場,導致不良的后果（B)在別人發(fā)言的半途，忽然出來插上一句,打斷對方的話(C）使用語言不標準、不規(guī)范（D)喜歡跟別人爭辯，喜歡強詞奪理1００、根據(jù)我國消費者權益保護法的規(guī)定，經(jīng)營者在提供商品或者服務過程中，應承擔民事責任的情形有(ABＣ）。(A）不具有商品應當具有的使用性能而出售時未作說明的（B)以不符合商品說明、實物樣品的方式表白質量狀況的(Ｃ）未在商品或者其包裝上注明采用的商品標準的（D）生產(chǎn)、銷售的商品不符合保障人身、財產(chǎn)安全規(guī)定的10１、使用注冊商標過程中,有(AＢCＤ）行為時，商標局應責令限期改正或者撤消其注冊商標。(A）自行改變注冊商標（B）自行改變注冊商標的注冊人名義、地址或者其它注冊事項(C）自行轉讓注冊商標(D)連續(xù)三年停止使用1０2、《中華人民共和國擔保法》規(guī)定的擔保方式有(ＡBCD)。(A)保證(B）抵押（C）質押(D）定金103、我國消費者權益保護法的合用范圍是(ABC)。(A)消費者為生活需要而購買、使用商品或接受服務(Ｂ）經(jīng)營者為消費者提供其生產(chǎn)、銷售的商品或服務（C)農(nóng)民購買、使用直接用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的各種生產(chǎn)資料（D）消費者為生活需求而直接生產(chǎn)商品或服務1０4、下列有關本票出票人的說法中，對的的有(ＡCD)。(A)本票的出票人必須具有支付本票金額的可靠資金來源(B)本票的出票人必須與付款人具有真實的委托付款關系(C）本票出票人的資格由中國人民銀行審定（D)本票出票人的管理辦法由中國人民銀行規(guī)定10５、經(jīng)商標局核準注冊的商標為注冊商標,重要涉及(ABCＤ)。(Ａ)商品商標（Ｂ)服務商標（C）集體商標（D）證明商標１06、根據(jù)《中華人民共和國勞動法》的相關規(guī)定，勞動者應享有的權利有（ABＣD）。（A)平等就業(yè)和選擇職業(yè)的權利(B）取得勞動報酬的權利(C）休息休假的權利（D）接受職業(yè)技能培訓的權利10７、可以作為抵押的財產(chǎn)有(ABCD）。(A）抵押人所有的房屋和其他地上定著物（B）抵押人所有的機器、交通運送工具和其他財產(chǎn)（C）抵押人依法有權處分的國有的機器、交通運送工具和其他財產(chǎn)（D)抵押人依法有權處分的國有的土地使用權、房屋和其他地上定著物10８、與組織市場相比，消費者市場具有的特點是(AＢ）。（A）季節(jié)性(B）地區(qū)性（Ｃ）集中性(D)簡樸性109、市場預測中,定性預測方法涉及(BCD）。（A)直線趨勢法(Ｂ）德爾菲法(Ｃ)市場試銷法（D)市場因子推演法11０、市場調研對公司的市場營銷工作來說具有十分重要的作用，重要表現(xiàn)在(AＢCD）。（Ａ）通過市場調研擬定顧客的需求（B)通過市場調研發(fā)現(xiàn)一些新的機會和需求(C)通過市場調研發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品的局限性及經(jīng)營中的缺陷（D)通過市場調研及時掌握公司競爭者的動態(tài)111、調查問卷中的問句可以采用不同的形式來表達,其中封閉式問句的優(yōu)點有(CD）。(A）調核對象可以按自己的意見進行回答,不受任何限制(B）調研人員可以獲得足夠全面的答案（C)答案都是事先擬定的,便于記錄分析（D)便于被調核對象選擇，可以節(jié)省調查的時間112、對市場營銷宏觀環(huán)境應當從多方面進行分析,其中經(jīng)濟環(huán)境重要分析消費者的(BＣＤ)等內容。(Ａ)地理分布(Ｂ）收入（C）儲蓄(Ｄ)信貸1１3、下列對市場營銷組合的描述對的的有（ＡBＣD)。（A）市場營銷組合因素對公司來說都是“可控因素”（B)市場營銷組合各因素中各自包含若干小的因素(C）市場營銷組合是一個動態(tài)組合（D)市場營銷組合要受公司市場定位戰(zhàn)略的制約1１４、菲利普·科特勒在1984年對市場營銷理論提出了新的觀念,在4P之外又添加2P，這2P分別是(AD）。（A)權力(B)壓力(C）溝通（D)公共關系1１5、在多因素投資組合矩陣中,用來表白競爭能力的要素有(BCＤ)。（Ａ）市場大小(B)市場占有率(Ｃ）產(chǎn)品質量(D)分銷能力116、促銷的手段重要有(ＡBCD)。(A)人員推銷（B)廣告(Ｃ)銷售促進(D）公關117、按照消費者的消費習慣對消費品進行劃分，選購品涉及（BC)。(Ａ)名牌產(chǎn)品(B）兒童衣料(Ｃ）一般家具（D）人壽保險11８、在進行產(chǎn)品線延伸時,向下延伸的必要條件有（ＡＢＣD）。(A)運用高檔產(chǎn)品的聲譽，吸引購買力水平較低的顧客來購買此產(chǎn)品線中的便宜產(chǎn)品（B）高檔產(chǎn)品銷售增長緩慢,公司資源設備沒有得到充足運用,為爭取更多的顧客（C）公司已運用高檔產(chǎn)品建立起信譽,再進入中、低檔以擴大市場占有率(D)補充公司的產(chǎn)品線空白１19、需求差別定價重要涉及的形式有(ＡBＣD)。(A)因顧客而異（B)因時間而異(C）因地點而異(D）因產(chǎn)品而異1２0、制造商自組銷售隊伍的因素有(BＣD)。（Ａ）與顧客已有廣泛接觸,擁有廣泛顧客群（Ｂ)業(yè)務代表會全力傾注于公司的產(chǎn)品上（C）業(yè)務代表受過較好的訓練（Ｄ）由于業(yè)務代表前程維系于公司的發(fā)展,他們表現(xiàn)比較積極121、下列行為屬于惡性竄貨的有(ＢCＤ）。(A)市場開發(fā)初期,公司故意選中流通性強的市場中的經(jīng)銷商，使產(chǎn)品流向空白市場（B)經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品(Ｃ)經(jīng)銷商以低于廠家規(guī)定的價格向非轄區(qū)銷貨（D)經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品１22、與新聞媒介建立良好關系的原則重要有（ABCD）。(Ａ）熟悉新聞工作規(guī)律（B）坦率真誠地合作（C)及時積極地提供方便（D）尊重新聞職業(yè)道德123、針對消費者的銷售促進方式有（AＣD)。（A)樣品（B）合作廣告津貼（C)折讓(D)示范表演124、關于客戶信用額度,描述對的的有(BCＤ)。(Ａ)對于單個客戶,在超過所擬定的金額限度的一定范圍內,都是安全的(Ｂ)在信用額度內的信貸，可以保證客戶業(yè)務活動的正常開展（C)擬定信用額度的基準,是對客戶的賒銷款和未結算票據(jù)余額之和（D)A類客戶的信用限度可以不受限制125、根據(jù)影響在線價格的不同因素，在線價格策略重要有（ABＣＤ）。（A）競爭定價策略（Ｂ)捆綁銷售定價策略(Ｃ）特殊價格策略（D)跨期歧視性定價策略一、案例選擇題(1～15題。本題共給出三段案例,每段案例后有5道與之相關的選擇題,每題的備選答案中有一個或一個以上符合題意的答案,請將對的選項代號填入括號內。每題選對得2分；錯選或多選均不得分；少選但選擇對的的，每個選項得0．5分）案例(1）1998年夏季法國世界杯,32支足球勁旅捉對廝殺，全世界球迷緊張注目。同時世界各大公司也運用這次難得的機遇進行各種策劃活動,國內公司風從影隨，各種促銷活動層出不窮,樂華公司舉行的“世界杯競猜大獎賽”就是其中的一個優(yōu)秀個案。１998年4月23日廣州樂華電子銷售有限公司在北京舉行新聞發(fā)布會，向社會宣布在世界杯期間將斥巨資舉辦“樂華電器世界杯百萬競猜大獎賽”活動,用３2萬元尋找“中國最有價值的球迷”。消息一傳出，引起新聞界強烈反響：央視、《光明日報》、《中國青年報》、《解放軍報》等20多家大型媒體均作了報道。一夜之間,引發(fā)了廣大球迷對“球迷價值”的大討論。通過本次新聞發(fā)布會,使“樂華競猜”成為世界杯開賽前新聞媒體和廣大球迷關注的焦點,為以后活動的進行打下了堅實基礎,開創(chuàng)了良好局面。新聞報道是很好的活動炒作手段，更是絕好的品牌推廣機會?！皹啡A電器世界杯百萬競猜大獎賽”從活動開始前,到活動進行直至活動結束，前前后后的新聞稿件有近３0０篇。在整個世界杯賽期間,各大媒體都可以見到“樂華競猜”的消息。消費者在關注競猜的同時,不知不覺中接受著樂華的價值灌輸。世界杯賽結束后,“樂華世界杯百萬競猜大獎賽”似乎也應當結束,由于杰出的運作,樂華百萬競猜成了球迷的一個流行話題，參與競猜者超過１0０0萬人次,賽場的風云變幻,使得沒有一個球迷能完全猜中比賽的名次；因此，頭獎32萬元沒有人拿走。于是,有人笑稱，樂華是“賺了夫人不折兵”。當所有的人都認為樂華會高快樂興收起32萬元,趕緊結束競猜活動的時候,結果卻出人意料，盡管無人中獎，樂華公司還是決定把這筆錢無償捐獻,并向全社會征集捐贈方案,全國各大媒體同時出現(xiàn)樂華的大標題廣告:“32萬元巨獎遭遇‘克星’，結局由你裁定?！鼻蛎约案鹘缛耸康臒崆樵俅伪患て?各類建議信件如雪片般飛向樂華公司，樂華再次揚名。1、案例中,樂華公司采用的促銷方式屬于(D）。（A)銷售促進（B)廣告（C)人員推銷(Ｄ)公共宣傳２、該促銷方式是指公司以非付費的方式通過（Ｂ）在報刊、電臺、電視、會議、信函等媒體上發(fā)表有關公司產(chǎn)品的有利報道、展示和表演,以刺激消費需求。（A)消費者（B)第三方（C）生產(chǎn)者（Ｄ）中間商3、該促銷方式跟其他促銷方式相比，具有的特點涉及(ABD)。(A）可信度高(B）影響面廣(C）參與人多(D)費用水平低４、案例中，樂華公司向社會傳播的新聞內容有(ＢC）。（A)公司產(chǎn)品質量的改善(B）公司重要的專項活動（競猜）（C)公司參與社會公益事業(yè)所作出的努力(D）公司采用的新技術、新設備5、在消息的寫作中，(A）是對新聞內容和主旨的濃縮與概括。（Ａ）標題(B）導語（C）主體（Ｄ）背景案例（2）1９97年，空調行業(yè)廠商關系的內在矛盾十分突出。經(jīng)銷商低價銷售、價格倒掛、沖擊別處市場的現(xiàn)象層出不窮。為此,格力公司實行了條形碼制度，限定區(qū)域，不允許跨區(qū)銷售，控制產(chǎn)品流向，對違規(guī)沖貨者給予停貨、處罰等制裁；但這并不能有效制止經(jīng)銷商向別處沖貨的行為,使得廠家對產(chǎn)品價格的控制被大大削弱,加上各個一級經(jīng)銷商之間互相爭斗,不僅各商家大傷元氣,也破壞市場秩序,對廠家的信譽產(chǎn)生嚴重的不良影響。正是在這種背景下，格力區(qū)域性銷售公司誕生了。湖北武漢地處中原,四通八達,最容易沖擊全國市場。在這兒，格力有四個經(jīng)銷大戶“航天”、“中南航運”、“國防科工委”和“省五金”，他們都是國有公司,每家銷售格力的銷售額都超過l億元。19９6年空調市場競爭白熱化，加上涼夏低價促銷,四家都沒賺到多少錢。199７年雖然沒有涼夏為難經(jīng)銷商,而經(jīng)銷商之間的爭斗卻令“航天”瀕于倒閉;“國防科工委”也面臨危機。相比之下,此外兩家好一點,但兩年的價格大戰(zhàn)已令它們元氣大傷，若再斗下去，只能是死路一條。面對如此窘境，廠家最簡樸的辦法就是廢舊立新。但是,中國的市場很特殊，商家的信譽限度、銷售力量都不是制造商能準確把握的。并且一下更換幾個大的經(jīng)銷商,必然會引起震動,對格力而言未必是件好事。此時，格力產(chǎn)生這樣一個想法：與其控不住價格令廠家、商家和消費者三方都受沖擊，不如將三者利益維系在一起；由格力控股,各商家聯(lián)合共同組成銷售公司。在與四家經(jīng)銷商協(xié)商后，1997年11月2８日,第一家格力股份制銷售公司湖北格力銷售公司成立了，四家經(jīng)銷商各出資16０萬元,格力出資200萬元控股。公司成立之初的情形并不令人樂觀。四家經(jīng)銷商同時還經(jīng)營其他品牌,搶占格力的市場份額。而內部的運作呢,五個獨立的主體合而為一需要一個磨合的過程，幾位老總本來都是一把手,忽然多了個人對自己指手劃腳很不習慣，而互相間的適應和協(xié)調也不是朝夕就能實現(xiàn)的。但銷售公司的成效還是不錯的,１９98年湖北格力銷售公司格力空調的銷售額達成了5.1億元,并且所有銷在湖北，沒有一臺外流，各家分到的紅利都超過了本錢。隨后,在河南、重慶、四川、湖南等地相繼成立了格力銷售公司,到１999年格力區(qū)域性銷售公司已達成11家。格力的銷售公司最重要的作用是管理、控價，有點類似于管理機構，它使得商家和廠家之間不需要去玩各種各樣的營銷花招;它賺取合理的利潤，它規(guī)定商家用服務來占領市場；不投機取巧,不牟取暴利。在這些地方格力不僅穩(wěn)定了產(chǎn)品價格,維護了品牌形象，同時也穩(wěn)定地提高了產(chǎn)品的市場份額。6、格力公司一級經(jīng)銷商之間的爭斗屬于(A)。(Ａ）水平渠道沖突（Ｂ)垂直渠道沖突（C)多渠道沖突（Ｄ)同渠道沖突7、該類型的渠道沖突的表現(xiàn)形式重要有(AＢ)。(A)跨區(qū)域銷售（Ｂ）壓價銷售（C）信貸條件不同(D）進貨價格差異8、格力公司組建的地區(qū)銷售分公司屬于渠道整合的(Ｄ)趨勢。（A)集成化（Ｂ)伙伴化（Ｃ）品牌化(D）扁平化9、從渠道寬度的角度來講,格力在未組建地區(qū)銷售分公司之前，采用的渠道類型是(Ｂ）。（Ａ）密集分銷（Ｂ）選擇分銷（Ｃ)獨家分銷(D）集中分銷10、在評估分銷渠道績效的各種指標中,最重要的指標是(A)。(A)經(jīng)濟性指標(B）控制性指標(C)適應性指標（Ｄ）集中性指標案例(3）北京某電子公司，擁有職工６00多名。20世紀80年代,該廠產(chǎn)品一度暢銷全國，是同行業(yè)里的一家知名公司,年銷售金屬膜電阻近20２３萬元。該廠產(chǎn)品完全按照國際標準生產(chǎn)，質量可靠,被當時的電子工業(yè)部評為部級優(yōu)質產(chǎn)品,商標被評為著名商標。進入２0世紀９０年代,市場情況發(fā)生了變化。該廠生產(chǎn)的金屬膜電阻因受到南方生產(chǎn)廠商的強烈沖擊,銷售收入一路下滑。該時期金屬膜電阻的銷售量增長緩慢，產(chǎn)品的銷售利潤開始下降，在市場上競爭非常劇烈,各種品牌、各種款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。為了適應市場情況，該廠對其產(chǎn)品生產(chǎn)線進行了逐步的技術改造,通過生產(chǎn)線的改善來減少生產(chǎn)成本,應對市場上的劇烈競爭。同時為了改善公司的利潤結構，該廠從國外引進了先進的實芯電阻生產(chǎn)設備。實芯電阻的技術含量比較高，生產(chǎn)工藝規(guī)定也非常高。由于國內具有類似生產(chǎn)條件的公司只有兩家,實芯電阻在市場上供不應求。為了可以快速建立知名度，占領市場，同時盡快收回投資,該廠在實芯電阻上市時采用了高價格、高促銷的策略。這一策略使該廠迅速成為市場領先者。進入2１世紀后，實芯電阻逐漸取代了金屬膜電阻的市場地位,消費者對該產(chǎn)品逐漸熟悉,消費習慣也已經(jīng)成熟，因此公司的銷售量獲得了快速增長。隨著銷售量的增長,該廠的規(guī)模不斷擴大，產(chǎn)品的成本也減少了。但令公司頭痛的事情也出現(xiàn)了,市場上的競爭者不斷涌現(xiàn),該廠的領導者又開始為公司的進一步發(fā)展尋求市場營銷策略的改變。11、金屬膜電阻在2０世紀９0年代進入了產(chǎn)品生命周期的（Ｃ)。(A)介紹期(Ｂ）成長期(Ｃ）成熟期(Ｄ)衰退期１2、對于金屬膜電阻在9０年代所處的市場狀況,公司應當采用的營銷策略是（AB)。（Ａ）調整市場（B）調整產(chǎn)品（C）放棄策略(Ｄ）收縮策略１3.該廠在推廣實芯電阻時所采用的營銷策略屬于(Ａ）。（A）快速撇脂（B)改變宣傳重點（C)快速滲透(D）改善產(chǎn)品品質14.實芯電阻在21世紀初進入了產(chǎn)品生命周期的(B）。（A）介紹期（B)成長期（C）成熟期(D)衰退期15．2１世紀初實芯電阻的市場狀況規(guī)定公司實行的市場營銷策略是（BD)。（A）緩慢撇脂(B）尋找新的細分市場（C）緩慢滲透(D)適時降價二、案例分析題(16~18題。每題1５分,滿分４5分)1６、請結合案例和所學的知識回答問題。20２3年，全球十大最佳品牌榜首仍是可口可樂，其品牌價值為689．5億美元?？煽诳蓸愤M入中國市場累計5０數(shù)年,這個有百年歷史的優(yōu)秀公司憑借原有的名牌效應，通過奉行環(huán)環(huán)相扣的3P原則:“無處不在(Pervasiｖｅ-neｓs）”、“心中首選（Perｆｅrｅnｃe）”、“物有所值(Pｒicetovalue)”,迅速打開了中國市場。１９99年，該公司飲料的銷售量為１60億標準箱。２023年第四季度在中國的銷售再次大幅增長近25％,并計劃在20２3年之前達成35０億標準箱的銷售目的。其獨特的促銷策略重要體現(xiàn)在以下幾方面：(一）廣告宣傳策略可口可樂在中國的廣告策略，用簡樸的話來表達就是：在廣告上必須用消費者明白的方式去溝通。具體是啟用張惠妹、謝霆鋒、伏明霞、張柏芝這些“新人類”做廣告代言人,走“年輕化”路線。由于年輕消費者很容易對所喜好的事物留有深刻的美好印象，好比人們對初戀通常懷有特殊感情,所以可口可樂要做年輕人的“初戀”,只有在一個人很年輕時就“抓住”他，他才會把你的飲料一直喝下去，形成習慣。在可口可樂的廣告中,“新星”是可口可樂永恒的題材。先是張惠妹，“雪碧，晶晶亮,透心涼”；然后是新生代偶像謝霆鋒出演的可口可樂數(shù)碼精英總動員，動畫小人一聲“Actｉoｎ”不知觸動了多少年輕人的心,這個廣告帶動國內的銷售增長了２4%;2023年末又推出謝霆鋒、林心如、張震岳三人組的“月亮/滑板”篇；2023年春節(jié)到來之際，又推出一款鄉(xiāng)土味濃厚的“泥娃娃阿福賀新年”的廣告,以動畫的形式推廣2．25升的大塑料瓶包裝;這是可口可樂繼“大風車”、“舞龍”廣告之后的第三部專為中國市場推出的“新年賀歲廣告”。緊接著就是跳水明星三屆奧運會冠軍得主、中國跳水皇后伏明霞與可口可樂(中國)飲料有限公司簽約,成為新世紀“雪碧”品牌在中國的第一位廣告代言人,并拍攝了新一輯的廣告片?？煽诳蓸饭窘鼇碓谌蛄ν啤氨镜鼗季S,本地化營銷”的市場策略,調動運用全球不同市場的資源，使可口可樂品牌散發(fā)多元化的活力,而這種活力的表達就是靠生動的促銷活動來完畢的。（二)銷售促進策略1９９7年6月,可口可樂推出了主題為“可口可樂紅色真好玩”的促銷活動。在活動期間,只要購買了“可口可樂”、“雪碧”、“芬達”的促銷包裝品,就會發(fā)現(xiàn)在易拉罐拉環(huán)和塑料瓶標簽上印有紅色的可口可樂、紅太陽、紅玫瑰、紅蘋果等１2種不同的圖案,若能對中中獎組合的兩個圖案(紅色可口可樂可以代替任何一種圖案）,就能贏取背包、手表等五款不同獎品,獎品總值超過１000萬元。整個促銷活動通過報紙、電視、海報、宣傳單、活動熱線、促銷包裝等媒體傳遞出去。這并不是簡樸的“起哄”，透過紅得發(fā)燙的市場宣傳,我們可以看出可口可樂公司匠心獨具之處:即通過讓消費者反復感知紅色的概念,從而讓紅色的可口可樂更深人人心。紅太陽、紅玫瑰、紅蘋果等12種不同的圖案都是讓人容易產(chǎn)生自然聯(lián)想的紅色事物，紅色意味著熱烈、刺激、喜悅，意味著活力、積極和氣勢,讓你愛上紅色的獎品,讓你尋找紅色的圖案，最終是為了讓你愛上紅色的可口可樂。2023年，可口可樂公司在中國內地推出了一套十二生肖的易拉罐，據(jù)說是全球初次中國主題的一套紀念品，銷售日期只到2月底。胖乎乎的泥阿福也一夜之間登上了國內可口可樂產(chǎn)品的外包裝,醉翁之意不在酒，“中國娃娃”做形象大使不僅是為了給大伙拜個年,更為推行“本土化”的戰(zhàn)略。（三)公共關系策略可口可樂在中國的公關活動一刻都不斷歇，從體育、教育、文娛到環(huán)保一刻都不斷歇,它運用一切可運用的機會提高自己的知名度。但最重要的還是運動、運動!可口可樂在中國的運動旋風一方面從足球開始?？煽诳蓸繁珖嗄赍\標賽為中國選拔了不少足球尖子,并成為中國青年足球最重要的賽事。“可口可樂——臨門一腳”足球培訓班自１986年在中國實行以來，10數(shù)年已培訓超過１000多名青少年足球教練，使近一百萬的兒童能得到先進的技術訓練。可口可樂在奧運會也是不忘與中國的友誼。例如，1992年可口可樂中國有限公司贊助6名中國選手，參與在西班牙巴塞羅那奧運會前初次舉辦的全球奧運火炬接力長跑活動;１994年，中國冬季奧運會金牌得主王秀麗亦由可口可樂贊助,代表中國在瑞典傳遞奧運圣火；19９５年，可口可樂公司三度贊助中國神射手許海峰及１2名全國選拔的代表，其中涉及3名希望工程優(yōu)秀受助生，參與在美國亞特蘭大奧運會前的火炬接力?？煽诳蓸肥歉母镩_放后第一個進入中國的外企公司之一，那時候不允許打廣告。１984年英國女王訪華,英國電視臺BＢC拍了一個記錄片給我國央視播放。作為外交禮節(jié),央視必須播放，但苦于沒錢給BBC，于是找到可口可樂要贊助?？煽诳蓸樊敃r提出了一個贊助條件：在記錄片播放前加播可口可樂的廣告片。這成為新中國電視廣告歷史上的開篇之筆。紅色的生命力不斷地催促自己可以奮力向上。同樣,可口可樂在中國也十分關注文化教育事業(yè)。例如,可口可樂積極贊助許多推動教育、扶貧助學的項目，其中以“希望工程”的捐助最為顯著?？煽诳蓸饭炯爸袊难b瓶廠，捐贈20０萬美元在數(shù)十個貧困山村共建了5０所希望小學和１00個希望書庫；幫助3０0~600名小學生改善了學習環(huán)境;可口可樂公司還捐助５0０萬元人民幣共10000個獎學金名額,讓貧困的學生可以完畢6年的學業(yè)?？煽诳蓸吩谖覈€與本地青基會、教委、團委及大學共同挑選一些品學兼優(yōu)的特困生,幫助他們解決生活費及學費的壓力,協(xié)助我國培養(yǎng)優(yōu)秀的人才。這個項目于199７年實行，有1000多名學生受惠。問題:(1)可口可樂公司的促銷策略有什么特點?其取得成功的最主線因素是什么?答:公司的促銷策略重要涉及四個方面：廣告、人員推銷、銷售促進、公共宣傳?？煽诳蓸饭驹谶@四方面分別具有自己的特色(結合案例材料給出）。其取得成功的最主線因素是本地化。(2)結合可口可樂公司的銷售促進策略，談談公司在運用銷售促進的過程中,需要進行哪些決策活動?答:公司在運用銷售促進的過程中，需要進行一系列的決策活動：建立銷售促進目的；選擇銷售促進工具；制訂銷售促進方案;實驗、實行和控制銷售促進方案以及評估銷售促進效果?？煽诳蓸饭驹诿恳画h(huán)節(jié)都有自己的特色（結合案例材料給出)。（３）結合可口可樂公司的公共關系策劃，談談公司如何策劃公共宣傳活動?答:公司在策劃公共宣傳活動時要注意：讓公共宣傳活動具有價值,可以從新奇、重要和需要的角度出發(fā)；擬定公共宣傳活動的內容，可口可樂公司在這些方面做了很多。17、請結合案例和所學的知識回答問題。美國金霸王電池及其廣告宣傳畫在重慶的街頭隨處可見,該電池在重慶電池市場上已獨占鰲頭。然而,人們做夢也不會想到：金霸王電池從進入重慶市場到占領重慶市場,僅僅只花了6個月的時間。一種新產(chǎn)品在6個月內就占領那么大的新市場,真可謂閃電式的“速戰(zhàn)速決”。那么,它閃電式的“速戰(zhàn)速決”成功秘訣是什么?質量固然是金霸王電池開拓市場成功的一個重要因素,但人們贊許更多的是它獨特的銷售渠道策略策劃:第一步代銷，第二步鋪貨,第三步終端促銷。第一步：代銷所謂代銷，就是指生產(chǎn)廠家或代理商家把產(chǎn)品讓批發(fā)商或零售商銷售,在規(guī)定期間或者在批發(fā)商、零售商銷售產(chǎn)品后才收取貨款的銷售方式。它事實上是廠家把產(chǎn)品讓給商家的“試用”過程,若“試用”成功，商家就會經(jīng)銷該產(chǎn)品。代銷是有風險的，弄不好廠家代銷出去的產(chǎn)品既收不到貨款也取不回貨。為了有效地發(fā)揮代銷的作用,金霸王電池在各區(qū)（縣)找的代理商都是本地信譽比較好、效益好的大零售商。在兩個半月的以點帶面的代銷后，金霸王電池在重慶已有一定的市場。這時,重慶凱麗貿(mào)易公司緊緊抓住機會，把營銷策略進到第二階段——鋪貨。第二步:鋪貨所謂鋪貨，就是廠家(或代理商）送貨給零售商，并盡力說服其經(jīng)銷產(chǎn)品的一種營銷策略。由于金霸王電池質量、性能的確過得硬,故代銷給它帶來了一定的市場，但僅僅依靠幾個大商家，其占領市場的進程將極其緩慢。為了加快其步伐，金霸王電池想到了鋪貨。鋪貨的重點是重慶各區(qū)(縣）的零售店。在零售店的鋪貨中,該公司特別關注到其他任何電池廠家都忽視了的電話亭的鋪貨。這一特別關注，使得“鋪貨策略比本來想像的還要有效”。由于:一個普通電池,BP機只能用7~8天,而一對金霸王電池,BP機卻可以用４0來天,這大大方便了BP機使用者，并且BＰ機使用者往往在電話亭購買電池。鋪貨,需要很多業(yè)務員。為了解決這一問題，金霸王電池在重慶工業(yè)管理學院招聘了一些市場營銷專業(yè)學生作為兼職業(yè)務員。這些學生曾為多家廠家作過市場調查、產(chǎn)品促銷、廣告宣傳等實踐活動,在促銷方面很有經(jīng)驗。這為他們能成功地說服零售商經(jīng)銷金霸王電池打下了基礎，從而使得鋪貨面盡也許大。這樣,在重慶的各處都充滿金霸王電池。從而,把營銷策略推向了第三階段——終端促銷。第三步：終端促銷所謂終端促銷,是指廠家為了擴大產(chǎn)品的名聲，擴大或鞏固產(chǎn)品的市場占有率，在零售店處張貼廣告或懸掛橫幅,以刺激消費者購買產(chǎn)品的營銷活動。為了進一步擴大金霸王電池的名聲和銷售量，金霸王電池在零售店處張貼了許多廣告畫,并且每隔一段時間就檢查一次,若廣告畫被其他產(chǎn)品廣告畫所覆蓋，就立刻補上。這樣，在很短的時間內,“金霸王”就進入了重慶人的大腦里,并留下了深刻的印象,它也影響著他們購買電池的行為。金霸王電池的銷售渠道另有一個特點：它直接由生產(chǎn)廠家轉到零售商之手,而不像其他同類產(chǎn)品中間要通過批發(fā)商。這一銷售渠道有助于該公司和零售商良好合作關系的形成。這種良好合作關系的形成必然促進金霸王電池在重慶市場上的開拓。問題:(１)金霸王電池的分銷渠道設計具有什么特點？答:金霸王電池的分銷渠道設計具有以下特點:采用代銷制；掌控鋪貨；強化終端促銷；直接面對零售。（結合案例材料展開討論）（2）結合金霸王電池的分銷渠道設計,談談目前實踐中渠道設計的發(fā)展趨勢。答:當前的分銷渠道發(fā)展趨勢重要有：扁平化，放低渠道重心;品牌化，強化渠道形象;集成化，充足運用新興渠道;關系伙伴化,形成長期伙伴。(（３)結合案例材料分析一下，目前中國公司的渠道網(wǎng)絡存在哪些隱患？答:中國公司在渠道網(wǎng)絡方面存在的隱患有:分銷商素質低,經(jīng)營意識落后；竄貨問題;分銷商忠誠度下降；廠商之間的信用度在惡化;分銷商不具有對品牌的運作能力和市場的控制能力;分銷渠道的經(jīng)營模式復雜、混亂。18、請結合案例和所學的知識回答問題。作為飲料市場的挑戰(zhàn)者，百事可樂幾乎在所有涉及到的領域與可口可樂要一分高低。對網(wǎng)絡營銷工具的運用也不例外。一方面，可口可樂公司在網(wǎng)上設立了虛擬互動工廠(.coｃa.ｃom)，即通過游戲、故事及提供各個生產(chǎn)階段的情況介紹,向網(wǎng)民解釋可口可樂的生產(chǎn)過程,以吸引網(wǎng)友參觀和了解。2０23年8月，可口可樂公司又在中國建設以年輕人為訴求對象的集音樂、電影、聊天、游戲等頻道為一體的中文網(wǎng)站,突出強調了互動與娛樂的特點，濃重的紅底白色的波浪形“Cocａ-Colａ”字母,古樸典雅而不失活力，是可口可樂永恒的背景。百事可樂也建立了與其公司形象和定位完全統(tǒng)一的中英文網(wǎng)站,以游戲、音樂、活動為主題,其背景則仍然是標志創(chuàng)新和年輕的藍色。百事可樂的網(wǎng)絡營銷策略,具體體現(xiàn)在以下三個方面：(一）媒介策略:與Ｙaｈoo攜手2０２3年４月,百事可樂公司一方面宣布與Yahoo進行全面網(wǎng)絡推廣合作;在音樂站點，如MTＶ.com的投放力度加大；同時還涉足于體育類網(wǎng)站,例如NBA.coｍ和美國棒球聯(lián)盟。網(wǎng)絡廣告投放活動是長期行為，從20２3年1月至今從未間斷。每年３月、4月，隨著氣溫的升高，隨著飲料消費高峰期的來臨，網(wǎng)絡廣告投放高峰期便告開始，通常會延續(xù)至1１月。(二）創(chuàng)意策略:推崇激情針對可口可樂的傳統(tǒng)廣告及生活化的“可口”，百事可樂的網(wǎng)絡廣告較為活潑，無論是畫面構圖,還是動畫運用都傳達著一種“酷”的感覺。百事可樂善于使用“名人效應”為自己占領市場,請出青少年的偶像，往往是流行樂壇當紅的歌手,作為自己的代言人。拉丁王子RｉchiＭartain、“小甜甜”布萊妮和樂隊Ｗeezｅr先后出現(xiàn)在百事可樂廣告中。從NBA到棒球，從奧斯卡到古墓麗影游戲和電影，百事可樂的網(wǎng)絡廣告總能捕獲到青少年的愛好點和關注點。這也是為什么百事可樂會在MTＶ.ｃoｍ、NBA.com、美國棒球聯(lián)盟網(wǎng)站上大投廣告的因素。２０2３年中國申奧成功,百事可樂的網(wǎng)絡廣告獨具匠心，將品牌的激情無限與氣勢非凡的內涵畫面采用有動感的水珠傳達出了百事可樂品牌充沛的活力。醒目的文字傳達出百事可樂對北京申奧的支持。廣告方案運用“渴望無限”和“終于解渴了”的雙關語,將中國人對奧運的企盼巧妙地與百事可樂產(chǎn)品聯(lián)系在一起。（三)競爭策略：針鋒相對一方面，體育角逐：可口可樂成為冬奧會的指定飲料，可以拿冬奧會大做文章?？砂偈驴蓸穭t運用NBA和美國棒球聯(lián)盟尋找平衡點。在中文網(wǎng)站設有“百事足球世界”、“精彩足球”等欄目。另一方面,音樂角逐:這是百事可樂最精彩的策略之一。有百事音樂的主題活動,巨星、新星、音樂卡片、音樂流行榜、競投場等等。最后，活動角逐:這是為自己發(fā)明品牌注意力的最佳機會之一。例如，百事在網(wǎng)上發(fā)動網(wǎng)民投票評選“百事可樂最佳電視廣告片”等等。問題：（１)百事可樂的網(wǎng)絡營銷及廣告策劃給我們帶來了什么啟示?答：百事可樂的網(wǎng)絡營銷及廣告策略，給我們的啟迪：第一，平常消費品的網(wǎng)絡廣告應當成為一種長期行為,同時在旺季還要抓住重點集中投放；第二,要設法運用網(wǎng)絡廣告吸引目的消費群;第三,必須保持線上、線下廣告的連續(xù)性和一致性;第四，注意媒介組合的多樣性;第五,注意各期廣告活動內在的連續(xù)性，即廣告主體的一致性；第六，自己的廣告要有獨特性，必須與對手有所不同。（2)與傳統(tǒng)廣告相比,網(wǎng)絡廣告具有什么特點?答:網(wǎng)絡廣告的特點是:網(wǎng)絡廣告成本低廉幾乎沒有時空限制；網(wǎng)絡廣告具有非逼迫性與即時互動性;網(wǎng)絡廣告的效果容易評價。(3）網(wǎng)絡廣告的一般過程涉及哪些?答：網(wǎng)絡廣告的一般過程涉及:擬定網(wǎng)絡廣告目的受眾;網(wǎng)絡廣告目的設定;網(wǎng)絡廣告信息設計;選擇網(wǎng)絡廣告媒體;擬定網(wǎng)絡廣告預算。三、方案策劃題（共２5分）如今的手機市場與２0世紀8０年代的彩電市場有許多相似之處,那時長虹以價格戰(zhàn)贏得了這場勝利,從而導致中國進行了一場彩電革命,導致了整個中國的家電革命。從此中國人不再盲目崇敬進口家電,開始接受國產(chǎn)家電。進口家電在中國市場逐漸沒落，國產(chǎn)家電江山日興,從那時起，中國誕生了一大批名優(yōu)家電品牌,如長虹、海爾、TCL、康佳、格力等。如今我們的市場經(jīng)驗更加成熟,在這場國產(chǎn)手機與洋手機的硝煙大戰(zhàn)中，中國的手機廠商是如何應戰(zhàn)的呢？一、國內手機市場情況198７年我國開通第一部移動電話,1998年國產(chǎn)手機剛剛投放市場,19９9年國產(chǎn)手機市場占有率僅2%,2023年為8%,2０23年上升到接近15％,2０２3年是３０％。20２3年是中國加入世界貿(mào)易組織的第一年，進口手機的整機關稅已經(jīng)由１2％降到了３％，核心配件芯片關稅由10%降到６%。截至202３年１0月底,中國的手機用戶為1．9６億，比上年同期增長了6００0萬個用戶。信息產(chǎn)業(yè)部公布的數(shù)字說,１1月底，這項指標已經(jīng)突破了2億。２023年1２月中旬,在各家媒體上廣為傳播但沒有消息來源的一項手機問卷調查顯示：中國手機用戶以年輕人為主。其中,20歲至30歲的用戶比例已達成58．１％,3０歲以下的用戶比例之和為５９.７％，30歲至４０歲的用戶比例為18.２％，４0歲至50歲的用戶比例為１０.2％，這說明30歲以下的用戶逐步成為重要的消費群。而年齡越大，用戶比例越小，也說明手機用戶有年輕化的趨勢。這一信息極大地鼓舞了手機的制造商,由于假如追求時尚、新潮、個性化的年輕人真的是市場消費的主體，那么這就意味著手機的換機率將十分可觀。２02３年下半年，隨著中國移動、中國聯(lián)通新移動業(yè)務的開通，手機更新?lián)Q代所占的份額達成了２3.4%,這是未來手機市場增長的一大動力。20２３年僅新增手機就拉動１００0億元人民幣的消費，2０2３年中國手機用戶突破2億部,移動通信行業(yè)在我國已經(jīng)成為最具投資潛力的行業(yè)之一。據(jù)分析，手機行業(yè)的平均利潤為2５％,是彩電的五倍，是電腦的八倍。龐大的市場和誘人的利潤,使中國市場開始了一場比彩電大戰(zhàn)更為劇烈的手機大戰(zhàn)。歐洲及許多國家的發(fā)展經(jīng)歷都表白移動通信普及率最終會超過固定電話。近幾年來雖然我國移動電話用戶增勢強勁，移動用戶數(shù)是世界第一,可是普及率仍然很低。截至2023年11月僅僅為14．95%。增速固然極快，但與西歐的80．1%、北美的59.8%以及日本的69.7%的普及率相比，差距極大，這意味著中國市場此后尚有著令人興奮的增長空間。此外，我們還應當注意到我國移動電話的各地區(qū)普及率分布極不平衡，東部地區(qū)擁有移動電話率為５7%,中部地區(qū)２6％，西部地區(qū)1７%。北京、上海、廣東等經(jīng)濟發(fā)達城市移動電話的普及率已經(jīng)非常高，基本接近國外中檔發(fā)達國家的水平。截至202３年7月底,北京市手機普及率已達５5.４7％，居全國首位。這一數(shù)字高于全國平均水平近4０個百分點，與歐美的平均水平相稱。全國還沒有超過10部/百人的地區(qū)基本集中在中、西部等經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)。經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的高普及率和經(jīng)濟落后地區(qū)的低普及率構成我國移動電話市場的一個特點。中國手機市場的商機重要表現(xiàn)在中國眾多的人口形成的市場規(guī)模,手機的需求量來自于新增長的手機用戶和以舊換新的需要,新增用戶和換機率保證了市場的增長空間。服務商競爭的加劇，CDMＡ網(wǎng)絡的不斷完善,入網(wǎng)費、通話費相應的調整以及手機價格的不斷下降,將極大地刺激消費者的潛在購買力，市場需求會大增。二、國產(chǎn)手機的發(fā)展歷程1997年，東方通信公司成立了中國第一條手機生產(chǎn)流水線,標志著國產(chǎn)手機開始起步。199８年1０月,中國第一臺國產(chǎn)手機科健KGH２0２3型上市。在1998年國產(chǎn)手機發(fā)展之前,國內手機市場全是外國品牌的縱橫之地。1９9９年,我國有關部門決定從手機入網(wǎng)費中撥出14億人民幣支持國產(chǎn)手機產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，國家還成立了四個研發(fā)中心,每年把電話初裝費的5%撥給研發(fā)中心,而在此之前,還從國債中拿出4億元人民幣扶持具有一定技術及經(jīng)濟實力的手機生產(chǎn)公司。此外,從19９9年開始，中國已停止審批外商合資、獨資的手機生產(chǎn)公司,我國政府從資金扶持和政策上重點保護國產(chǎn)手機產(chǎn)業(yè)。19９９年是中國國產(chǎn)手機全面起步的一年。當時許多人士對國產(chǎn)手機的前景持悲觀態(tài)度，甚至斷言國產(chǎn)手機“必死無疑”。下這一論斷的重要依據(jù)有二:一是國產(chǎn)手機不