售前咨詢(xún)線(xiàn)路框架

1IT售前咨詢(xún)路線(xiàn)框架售前咨詢(xún)階段是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的前沿階段，它包括了從銷(xiāo)售線(xiàn)索獲取、需求調(diào)研、調(diào)研分析到準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書(shū)并向客戶(hù)進(jìn)行陳述等工作內(nèi)容，為保證實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的鋪墊階段。在售前咨詢(xún)階段，由于可能面臨眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)在與客戶(hù)之間還沒(méi)有達(dá)成深入的溝通和了解，因此可能會(huì)遇到很多的困難和局限，如何在這一階段向客戶(hù)成功地展示自己的能力，說(shuō)明客戶(hù)相信自己就是最好的方案、產(chǎn)品以及服務(wù)的提供商，就成為項(xiàng)目能否繼續(xù)開(kāi)展下去的關(guān)鍵所在。因而在此階段全局的過(guò)程路線(xiàn)框架和專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、技能非常重要。在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)于售前咨詢(xún)來(lái)說(shuō)，提供解決方案和推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程是最重要的兩項(xiàng)職能，要完成銷(xiāo)售活動(dòng)中的技術(shù)服務(wù)和商務(wù)推進(jìn)工作，可采用售前咨詢(xún)路線(xiàn)如下：IT項(xiàng)目售前咨詢(xún)路線(xiàn)包括五個(gè)階段:1.1計(jì)劃與準(zhǔn)備階段1.1.1輸入銷(xiāo)售線(xiàn)索分析與決策。獲取銷(xiāo)售線(xiàn)索以后，由銷(xiāo)售部門(mén)與售前部門(mén)進(jìn)行銷(xiāo)售線(xiàn)索分析，并進(jìn)行決策，如果需要跟進(jìn)，則由銷(xiāo)售填寫(xiě)《銷(xiāo)售線(xiàn)索與項(xiàng)目立項(xiàng)書(shū)》，進(jìn)行項(xiàng)目立項(xiàng)。1.1.2工作內(nèi)容計(jì)劃與準(zhǔn)備階段的主要工作：商務(wù)推進(jìn)計(jì)劃編制。根據(jù)《銷(xiāo)售線(xiàn)索與項(xiàng)目立項(xiàng)書(shū)》編制商務(wù)推進(jìn)路線(xiàn)圖，大致的時(shí)間計(jì)劃以及資源需求。項(xiàng)目建議書(shū)編制。根據(jù)《銷(xiāo)售線(xiàn)索與項(xiàng)目立項(xiàng)書(shū)》，整合企業(yè)已有方案，編寫(xiě)初步的項(xiàng)目建議書(shū)。此方案包括以下內(nèi)容：??定義項(xiàng)目背景、項(xiàng)目目標(biāo)??對(duì)客戶(hù)需求的粗略理解??公司的應(yīng)用和技術(shù)解決方案?公司關(guān)于售前咨詢(xún)的方法論、此項(xiàng)目的推進(jìn)路線(xiàn)圖和大致時(shí)間計(jì)劃?項(xiàng)目的關(guān)鍵點(diǎn)及需要客戶(hù)配合的工作?現(xiàn)有產(chǎn)品演示需求調(diào)研計(jì)劃與問(wèn)卷編制。制訂《需求調(diào)研計(jì)劃》，明確調(diào)研對(duì)象、訪(fǎng)談進(jìn)度計(jì)劃和以及需要客戶(hù)配合的工作內(nèi)容。通過(guò)編寫(xiě)初步方案明確哪些問(wèn)題需要調(diào)研，從而制訂《需求調(diào)研問(wèn)卷》。需求調(diào)研計(jì)劃包括以下內(nèi)容：?調(diào)研目的??調(diào)研范圍，涉及公司高層/主要業(yè)務(wù)部門(mén)/IT部門(mén)等??調(diào)研方式，問(wèn)卷調(diào)查/電話(huà)調(diào)研/面談等??調(diào)研行程安排，為了提高整個(gè)調(diào)研的效率，行程安排務(wù)必緊湊、合理??調(diào)研人員組織需求調(diào)研問(wèn)卷需要了解以下內(nèi)容：??行業(yè)背景和發(fā)展??組織的發(fā)展史和總體情況（企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)狀況、人員規(guī)模等）??組織今后的??組織（關(guān)鍵業(yè)務(wù)部門(mén)）的職能、崗位設(shè)置、業(yè)務(wù)內(nèi)容和業(yè)務(wù)流程??新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模、需求等，包括用戶(hù)對(duì)系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求??組織IT建設(shè)的發(fā)展過(guò)程??組織IT現(xiàn)狀（基礎(chǔ)設(shè)施、應(yīng)用系統(tǒng)、組織人員等）??其他：客戶(hù)對(duì)平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫(kù)選型的想法、對(duì)軟件開(kāi)發(fā)機(jī)制的認(rèn)識(shí)以及用戶(hù)感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)1.1.3輸出《**銷(xiāo)售項(xiàng)目商務(wù)推進(jìn)計(jì)劃》《**項(xiàng)目建議書(shū)》《**銷(xiāo)售項(xiàng)目需求調(diào)研計(jì)劃》《**銷(xiāo)售項(xiàng)目需求調(diào)研問(wèn)卷》1.1.4注意事項(xiàng)銷(xiāo)售應(yīng)根據(jù)《銷(xiāo)售項(xiàng)目商務(wù)推進(jìn)計(jì)劃》及時(shí)與客戶(hù)溝通，以明確雙方第一次溝通的時(shí)間和溝通形式。同時(shí)，需提交《項(xiàng)目需求調(diào)研計(jì)劃》，并就調(diào)研時(shí)間進(jìn)度與客戶(hù)進(jìn)行協(xié)商，讓客戶(hù)進(jìn)行需求調(diào)研安排。銷(xiāo)售人員需要一定的協(xié)調(diào)和掌控能力，使客戶(hù)能按照計(jì)劃表安排時(shí)間和項(xiàng)目交流的對(duì)口人員，避免時(shí)間和金錢(qián)的浪費(fèi)。1.2業(yè)務(wù)理解階段1.2.1輸入《銷(xiāo)售項(xiàng)目商務(wù)推進(jìn)計(jì)劃》、《項(xiàng)目需求調(diào)研計(jì)劃》和《項(xiàng)目需求調(diào)研問(wèn)卷》。1.2.2工作內(nèi)容業(yè)務(wù)理解階段的主要工作：首次客戶(hù)溝通交流。根據(jù)約定的時(shí)間與客戶(hù)進(jìn)行第一次交流，提交裝訂精美的《項(xiàng)目初步解決方案》，并進(jìn)行方案講解。主要工作如下：??闡述客戶(hù)問(wèn)題產(chǎn)生的背景與復(fù)雜性??總結(jié)客戶(hù)當(dāng)前需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題??定義項(xiàng)目目標(biāo)和項(xiàng)目范圍??解釋公司的售前咨詢(xún)方法和項(xiàng)目推進(jìn)路線(xiàn)，解釋工作重點(diǎn)、階段性成果和需要客戶(hù)提供的幫助??項(xiàng)目推進(jìn)進(jìn)度安排，為后續(xù)工作按計(jì)劃進(jìn)展做鋪墊客戶(hù)需求調(diào)研。根據(jù)《項(xiàng)目需求調(diào)研計(jì)劃》，進(jìn)行相關(guān)部門(mén)和人員訪(fǎng)談，取得方案編寫(xiě)所需信息。調(diào)研過(guò)程中仔細(xì)地聆聽(tīng)，盡可能翔實(shí)地記錄。結(jié)束后對(duì)訪(fǎng)談?dòng)涗涍M(jìn)行整理，編寫(xiě)《訪(fǎng)談紀(jì)要》提交客戶(hù)確認(rèn)。在需求調(diào)研中，應(yīng)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程的調(diào)查樣表，獲取流程名、簡(jiǎn)單流程圖、主要過(guò)程文檔和支持系統(tǒng)等信息。對(duì)于沒(méi)有流程積累的客戶(hù)，售前咨詢(xún)需要花費(fèi)時(shí)間和精力進(jìn)行流程調(diào)研，對(duì)已收集的流程進(jìn)行檢查、分析，發(fā)現(xiàn)流程不全、尚需要補(bǔ)充細(xì)化的，要及時(shí)與業(yè)務(wù)部門(mén)聯(lián)系，回溯補(bǔ)遺?？蛻?hù)調(diào)研總結(jié)。調(diào)研完成后，自然就是對(duì)調(diào)研情況的整理和總結(jié)，編寫(xiě)《項(xiàng)目調(diào)研總結(jié)報(bào)告》提交客戶(hù)確認(rèn)，并約定下一次交流時(shí)間。1.2.3輸出《客戶(hù)需求訪(fǎng)談?dòng)涗洝贰犊蛻?hù)需求訪(fǎng)談紀(jì)要》《客戶(hù)調(diào)研總結(jié)報(bào)告》1.3解決方案階段1.3.1輸入《客戶(hù)需求訪(fǎng)談紀(jì)要》、《客戶(hù)調(diào)研總結(jié)報(bào)告》。1.3.2工作內(nèi)容解決方案階段的主要工作：客戶(hù)需求分析。根據(jù)《客戶(hù)需求訪(fǎng)談紀(jì)要》、《客戶(hù)調(diào)研總結(jié)報(bào)告》進(jìn)行需求分析，需求分析的重點(diǎn)是通過(guò)對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)架構(gòu)的梳理，編寫(xiě)用戶(hù)需求用例。解決方案編寫(xiě)。根據(jù)需求分析進(jìn)行解決方案的編寫(xiě)，包括方案文檔和演示文檔制作，有可能的話(huà)可進(jìn)行演示系統(tǒng)的準(zhǔn)備。關(guān)于需求分析的方法、解決方案的內(nèi)容和形式詳見(jiàn)第5、6部分。解決方案交流。根據(jù)約定時(shí)間與客戶(hù)進(jìn)行解決方案的講解，與客戶(hù)進(jìn)行方案探討，并整理客戶(hù)意見(jiàn)，對(duì)方案進(jìn)行修改。1.3.3輸出《**項(xiàng)目解決方案》1.4項(xiàng)目商務(wù)階段1.4.1輸入《項(xiàng)目解決方案》。1.4.2工作內(nèi)容項(xiàng)目商務(wù)階段的主要工作：客戶(hù)立項(xiàng)?？蛻?hù)立項(xiàng)雖然是外部流程，但對(duì)于售前來(lái)說(shuō)是非常重要的一環(huán)，銷(xiāo)售與售前應(yīng)盡可能爭(zhēng)取為客戶(hù)提供《項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)報(bào)告》?？蛻?hù)招標(biāo)準(zhǔn)備?？蛻?hù)招標(biāo)也是外部流程，此階段客戶(hù)的主要工作是供應(yīng)商的考察、招標(biāo)過(guò)程的組織、招標(biāo)的實(shí)施和確定最終的供應(yīng)商，并與確定的開(kāi)發(fā)集成商進(jìn)行商務(wù)談判和簽訂合同。在此環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售與售前應(yīng)力爭(zhēng)為客戶(hù)提供《項(xiàng)目招標(biāo)書(shū)》和《項(xiàng)目招標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)》，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置相應(yīng)的商務(wù)、技術(shù)障礙。項(xiàng)目投標(biāo)。項(xiàng)目投標(biāo)是個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，包括以下環(huán)節(jié)：?購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)書(shū)一一由銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)書(shū)后，如確定投標(biāo)則回復(fù)投標(biāo)函，如果需要?jiǎng)t辦理投標(biāo)保證金相關(guān)事宜。?編制投標(biāo)計(jì)劃一一由相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)招集銷(xiāo)售、售前和技術(shù)部門(mén)對(duì)招標(biāo)書(shū)進(jìn)行討論，根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時(shí)間的要求，明確投標(biāo)工作內(nèi)容，制訂投標(biāo)計(jì)劃，將計(jì)劃分解到每個(gè)人員上，確定每個(gè)人工作內(nèi)容和計(jì)劃，確定計(jì)劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。此外，投標(biāo)小組對(duì)招標(biāo)書(shū)進(jìn)行討論，找出招標(biāo)書(shū)中描述不清楚的地方，根據(jù)情況向招標(biāo)方提出要求解釋。?解決方案編制——包括技術(shù)解決方案和商務(wù)解決方案的編制以及演示系統(tǒng)的準(zhǔn)備。在編寫(xiě)標(biāo)書(shū)前，應(yīng)仔細(xì)、反復(fù)閱讀招標(biāo)書(shū)，從而確定投標(biāo)書(shū)的內(nèi)容、投標(biāo)方式。商務(wù)解決方案由銷(xiāo)售負(fù)責(zé)（公司簡(jiǎn)介、公司資質(zhì)、公司榮譽(yù)、典型案例、售后服務(wù)承諾等內(nèi)容），商務(wù)投標(biāo)書(shū)應(yīng)該按照招標(biāo)書(shū)的要求進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)答，應(yīng)答的順序和格式最好嚴(yán)格遵循招標(biāo)書(shū)的要求。存在資質(zhì)共享的情況下，應(yīng)該請(qǐng)資質(zhì)擁有的法人單位簽署授權(quán)聲明。演示PPT和演示系統(tǒng)準(zhǔn)備——在投標(biāo)前，講標(biāo)的每一部分應(yīng)該準(zhǔn)備好相應(yīng)的幻燈片，通過(guò)幻燈片，規(guī)范講解思路，并通過(guò)文字、圖片、動(dòng)畫(huà)等多種方式，直觀的向評(píng)委傳達(dá)信息，便于評(píng)委對(duì)講解內(nèi)容的理解。簽字蓋章——在技術(shù)和商務(wù)解決方案完成（校對(duì)、審核）后，打印解決方案，由相關(guān)人員進(jìn)行簽字、蓋章。商務(wù)投標(biāo)書(shū)中的資質(zhì)和要求公司蓋章的部分一定要對(duì)照招標(biāo)書(shū)的要求，嚴(yán)格檢查，這部分的錯(cuò)誤和遺漏將有可能造成廢標(biāo)，因此，最好有兩個(gè)以上的人員專(zhuān)門(mén)檢查核對(duì)。裝訂與封裝——將簽字、蓋章后的方案進(jìn)行裝訂，并根據(jù)招標(biāo)書(shū)要求進(jìn)行封裝。在規(guī)定的投標(biāo)文檔密封條基礎(chǔ)上，一定要多準(zhǔn)備幾張備用的、蓋好章的密封條。遞交標(biāo)書(shū)、述標(biāo)和演示——根據(jù)招標(biāo)書(shū)要求遞交標(biāo)文，由相關(guān)人員進(jìn)行述標(biāo)和系統(tǒng)演示。講標(biāo)應(yīng)該有既要有重點(diǎn)，又要覆蓋到各項(xiàng)內(nèi)容，突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)、突出技術(shù)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。展示系統(tǒng)時(shí)，要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點(diǎn)和缺陷，同時(shí)要注意演示的時(shí)間控制。商務(wù)談判與合同準(zhǔn)備。在預(yù)中標(biāo)后，將會(huì)進(jìn)行商務(wù)和技術(shù)談判，售前技術(shù)支持人員主要參加技術(shù)協(xié)議的談判和起草，并為合同準(zhǔn)備技術(shù)方案附件。技術(shù)協(xié)議目的是界定好功能邊界和深度，技術(shù)協(xié)議的談判就是要對(duì)敏感問(wèn)題和技術(shù)難點(diǎn)要進(jìn)行溝通，達(dá)成