公司促銷計(jì)劃要點(diǎn)

公司促銷計(jì)劃要點(diǎn)1、提出要求生產(chǎn)企業(yè)的總經(jīng)理（或廠長(zhǎng)，下同）為促進(jìn)本企業(yè)產(chǎn)品銷售，以個(gè)人名義或企業(yè)名義向現(xiàn)有經(jīng)銷客戶和未來可能的經(jīng)銷客戶發(fā)出請(qǐng)求，請(qǐng)求他們進(jìn)一步加強(qiáng)合作，為擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品銷售而鼎力相助。[注意]（1）應(yīng)依據(jù)不同的銷商，提出不同的請(qǐng)求，不能千篇一律，發(fā)出只改變經(jīng)銷商名稱的統(tǒng)一信件。（2）文中應(yīng)詳述本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和未來的發(fā)展前景，以后合作的互利性。（3）言辭應(yīng)懇切。2、實(shí)地調(diào)查由企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人走訪主要客戶，以聯(lián)絡(luò)感情，調(diào)查市場(chǎng)供求狀況，聽取客戶的意見和建議。[注意]（1）為提高走訪的效率和效果，應(yīng)事先作好安排，確定走訪日程和路線，確定走訪調(diào)查提綱。（2）走訪的重點(diǎn)放在客戶的建議上。（3）走訪結(jié)束后，將結(jié)果加以匯總，并向上級(jí)匯報(bào)，會(huì)同有關(guān)部門加以研究。3、征求意見將大客戶和有擴(kuò)大銷售潛力的客戶負(fù)責(zé)人召集起來，集中聽取他們的意見，探討促銷對(duì)策。[注意]（1）會(huì)議應(yīng)由總經(jīng)理或企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人主持。（2）會(huì)議的議題是如何完成企業(yè)產(chǎn)品的銷售計(jì)劃。（3）會(huì)議可以按地區(qū)或按商品品種分別召開。4、開拓新客戶擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的主要途徑有兩條，一是擴(kuò)大現(xiàn)有客戶的銷售額；二是新設(shè)代理店，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售渠道。對(duì)后者而言，需做的工作為：（1）從商業(yè)企業(yè)名錄等資料中選擇新客戶，制定出新客戶拓計(jì)劃。（2）在各種協(xié)會(huì)、銀行等機(jī)構(gòu)中積極斡旋，尋找開拓新客戶的突破口。（3）對(duì)新客戶的信用狀況進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的調(diào)查。（4）制訂代理店交易規(guī)定。5、實(shí)施優(yōu)惠銷售為促銷，可以給經(jīng)銷客戶自主實(shí)施優(yōu)惠銷售的權(quán)利，特別是在銷售淡季，實(shí)行優(yōu)惠促銷，是擴(kuò)大銷售的重要途徑。[注意]（1）優(yōu)惠促銷應(yīng)將代理店和一般零售店區(qū)別對(duì)待，給予不同的優(yōu)惠幅度。（2）應(yīng)認(rèn)真研究?jī)?yōu)惠促銷的時(shí)間、優(yōu)惠商品種類和數(shù)量。6、實(shí)行銷售獎(jiǎng)勵(lì)制為鼓勵(lì)客戶廣大銷售，可實(shí)行對(duì)擴(kuò)大銷售部分予以獎(jiǎng)勵(lì)。具體方法有：（1）按平均銷售額劃分檔次，對(duì)超出本檔次平均銷售額的予以獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)屬臨時(shí)性的，以三個(gè)月為宜。（2）實(shí)行預(yù)約定貨制，根據(jù)定貨量，給予一定的利益回扣。（3）對(duì)擴(kuò)大銷售卓有成績(jī)的客戶，本企業(yè)可以為其支付一半以內(nèi)的廣告宣傳費(fèi)。7、舉辦新產(chǎn)品展銷會(huì)本企業(yè)可以聯(lián)合經(jīng)銷客戶或單獨(dú)舉辦新產(chǎn)品展示、展銷會(huì)。[注意]（1）選擇一個(gè)好的展示或展銷會(huì)場(chǎng)。（2）作好展示或展銷經(jīng)費(fèi)的預(yù)算。（3）策劃好展示或展銷活動(dòng)的廣告宣傳。（4）選擇好是綜合展示，還是分部門或產(chǎn)品展示。（5）在展示或展銷過程中，都應(yīng)接受客戶訂貨。8、獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員對(duì)本企業(yè)銷售人員在開拓新客戶和擴(kuò)大銷售量作出特殊貢獻(xiàn)者予以獎(jiǎng)勵(lì)。[注意]（1）設(shè)定一定的獎(jiǎng)勵(lì)期間。（2）對(duì)新開拓的客戶，應(yīng)在業(yè)務(wù)正常開展后三個(gè)月內(nèi)，視訂貨額設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。（3）對(duì)擴(kuò)大銷售量的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，是當(dāng)年期平均銷售額超過上年同期30%以上，給予一定比例或一定數(shù)量的獎(jiǎng)勵(lì)。9、檢查監(jiān)督企業(yè)的業(yè)務(wù)科應(yīng)按客戶或商品分類，統(tǒng)計(jì)銷售額和應(yīng)收貨款額，并與往年同期作比較分析，以檢查監(jiān)督銷售人員的工作進(jìn)程。10、溝通信息業(yè)務(wù)管理部門應(yīng)時(shí)刻注意搜集整理市場(chǎng)需求動(dòng)向、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化等信息，并及時(shí)地傳達(dá)給有關(guān)人員。11、業(yè)務(wù)指導(dǎo)業(yè)務(wù)部門應(yīng)及時(shí)地掌握銷售人員的工作進(jìn)度和業(yè)績(jī)，利用統(tǒng)計(jì)的方法，進(jìn)行分析比較，提出技術(shù)指導(dǎo)和改進(jìn)意見，以提高銷售人員的工作效率。[注意]（1）比較分析的主要內(nèi)容是每一個(gè)銷售人員的走訪客戶頻度、聯(lián)系新客戶數(shù)量、訂貨量、貸款回收情況、退貨等。（2）利用銷售人會(huì)議，表彰先進(jìn)，批評(píng)落后，提出改進(jìn)措施。12、確定銷售指標(biāo)以一定的銷售指標(biāo)約束銷售人員的活動(dòng)。如，一天訪問5家客戶，一個(gè)月開拓一家新客戶，一