《旅游心理學(xué)》第四章 需要?jiǎng)訖C(jī)行為

甘肅工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院教案順序號(hào)授課班級(jí)授課日期皿課堂講授授課章節(jié)名稱第四章旅游者的需要極其行為動(dòng)機(jī)教學(xué)目的了解需要和動(dòng)機(jī)對(duì)刺激旅游的重要性教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)理解需要和動(dòng)機(jī)的影響因素更正、補(bǔ)充、刪節(jié)內(nèi)容使用教具課堂講授課外作業(yè)、、課后筆記檢查意見簽字第一節(jié)旅游需要一、需要的涵義是個(gè)體行為和心理活動(dòng)的內(nèi)部動(dòng)力，它在人的活動(dòng)、心理過程和個(gè)性中起著重要作用需要是在一定的生活條件下，個(gè)人對(duì)客觀事物的“欲望”、“要求”需要的模式圖：需要——心理緊張的狀態(tài)——?jiǎng)訖C(jī)——目標(biāo)導(dǎo)向（即尋找選擇目標(biāo)）一一目標(biāo)行動(dòng)（即滿足需要的活動(dòng)）一一需要滿足（緊張感消失）——產(chǎn)生新的需要二、需要的特征（人對(duì)象性（卜緊張感（卜驅(qū)動(dòng)性（人層次性需要層次論馬斯洛把人類多種多樣的需要?dú)w納為五大類：生理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。這五種需要按照其發(fā)生的先后順序，由低級(jí)至高級(jí)呈金字塔形依次排列。生理需要生理需要是人的最基本需要，是維持個(gè)體生存和發(fā)展的一種基本需要，是應(yīng)當(dāng)最先得到滿足的需要，如食物、睡眠、住所、御寒等需要。安全的需要人的基本生存條件得到保障之后，也就是生理需要基本滿足后，就會(huì)出現(xiàn)安全需要。社交的需要又稱為愛和歸屬的需要，追求與他人建立友情，即在自己的團(tuán)體里求得一席之地。尊重的需要（）自尊：對(duì)獲得信心、能力、本領(lǐng)、成就、獨(dú)立和自由等的愿望。（）他尊：威望、承認(rèn)、接受、關(guān)心、地位、名譽(yù)和賞識(shí)。自我實(shí)現(xiàn)的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要是人所追求的最高目標(biāo)，是最大限度地開發(fā)自身的潛能，實(shí)現(xiàn)自己的理想和抱負(fù)的需要。生理需要、安全需要、社交需要和尊重需要可以統(tǒng)稱為缺失性需要，自我實(shí)現(xiàn)的需要又稱為非缺失性需要或成長的需要。（人發(fā)展性二、旅游是人對(duì)高質(zhì)量生活的需要心理學(xué)的研究成果認(rèn)為，親切感、自豪感和新鮮感是人生幸福的三大要素。親切感的最重要來源就是人與人之間真誠的愛，這里的“愛”，是廣義上的愛，指人與人之間的關(guān)心愛護(hù)，真誠相待，相互理解，寬容和尊重，等等。自豪感是人們對(duì)有機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己，突出自己，并由于自己的表現(xiàn)而受到別人的肯定評(píng)價(jià)和贊揚(yáng)的一種滿足感。新鮮感是人們對(duì)生命力的感受，尋求到新的天地會(huì)使人感受到生命的活力，感覺到世界充滿了生機(jī)，從而會(huì)對(duì)生活更加充滿信心。第二節(jié)動(dòng)機(jī)一、動(dòng)機(jī)的概念提問什么是動(dòng)機(jī)？動(dòng)機(jī)是發(fā)動(dòng)和維持人的活動(dòng)，并使活動(dòng)指向一定目的的心理傾向。二、引發(fā)動(dòng)機(jī)的條件主觀條件、客觀條件旅游動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們進(jìn)行旅游的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力。旅游動(dòng)機(jī)是在旅游需要的刺激下，直接推動(dòng)人去進(jìn)行旅游活動(dòng)的內(nèi)部動(dòng)力。旅游動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生必須同時(shí)具備兩個(gè)方面的條件：主觀條件和客觀條件。主觀條件是個(gè)體的內(nèi)在條件，即人對(duì)旅游的需要。但是人們具備了旅游動(dòng)機(jī)的主觀條件后，如果客觀條件不允許，并不一定能夠形成旅游動(dòng)機(jī)，因而旅游行為最終也不一定能夠發(fā)生。客觀條件就是外在的誘因或刺激條件。旅游動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的客觀條件主要可以歸為三類：時(shí)間條件、經(jīng)濟(jì)條件和社會(huì)條件。三、旅游動(dòng)機(jī)的分類提問：你們覺得為什么要出去旅游呢？（旅游動(dòng)機(jī)有哪些分類呢？）健康的動(dòng)機(jī)：健康動(dòng)機(jī)是人們?yōu)榱耸股硇牡玫秸{(diào)整和休養(yǎng)而產(chǎn)生的一種外出旅游的動(dòng)機(jī)。探索的動(dòng)機(jī)：好奇和探索需要是人的共同特征，人們對(duì)未知的事物總是充滿了好奇心，有探索其奧秘的欲望。追求自尊的動(dòng)機(jī)：在日常生活中，由于多種原因人們的自尊需要并不能得到滿足或得到充分滿足，通過旅游則可以對(duì)此起到一定的補(bǔ)償作用。（工作中比較壓抑）追求樂趣和快樂的動(dòng)機(jī)：愉悅快樂的感受是人人都向往的體驗(yàn)，也是驅(qū)動(dòng)人們從事旅游的一個(gè)重要?jiǎng)恿?。學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)：獲取新知識(shí)、增長見識(shí)、豐富閱歷是人們外出旅游的又一個(gè)重要?jiǎng)訖C(jī)。社會(huì)交往的動(dòng)機(jī)：社會(huì)交往是人的本性，通過旅游這一象征性的社會(huì)行為，人們可以結(jié)交新朋友，探親訪友，尋根問祖、得到團(tuán)體的接納，從而滿足個(gè)體對(duì)歸屬和愛的需要。例如始終在實(shí)驗(yàn)室工作的人，科研人員熱愛和親近大自然的動(dòng)機(jī)上述是現(xiàn)代旅游者的主要旅游動(dòng)機(jī)，但這并不排除還有其他旅游動(dòng)機(jī)，例如，商務(wù)動(dòng)機(jī)、宗教動(dòng)機(jī)、審美動(dòng)機(jī)、購物動(dòng)機(jī)、冒險(xiǎn)動(dòng)機(jī)等等。四、旅游動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)（書上）五、旅游動(dòng)機(jī)的激發(fā)：調(diào)動(dòng)旅游者的心理需求小故事：木梳賣給和尚問題：如果你參加某跨國公司的招薪而公司出了一道“十日之內(nèi)為公司盡可能多地把木梳賣給和尚賺錢”的考題，你怎么辦？有這樣一則故事：某跨國公司高薪聘請(qǐng)營銷人員，出了一道“十日之內(nèi)為公司盡可能多地把木梳賣給和尚賺錢”的考題大多應(yīng)聘者作鳥獸散，僅剩三人。限期到，君只賣出一把，據(jù)說還遭到寺內(nèi)眾僧責(zé)罵，幸虧一游僧動(dòng)了惻隱之心才解囊買下。君賣掉把木梳。君建議座寺廟的案前擺放木梳，目的是不讓進(jìn)香者蓬頭垢面，褻瀆神靈。君自稱賣已賣出0把。君向一盛名寺廟的方丈進(jìn)言，讓書法超群的方丈書寫“積善”兩字刻于木梳上，讓善男信女“梳卻三千煩惱絲，青燈黃卷絕塵緣”以顯佛祖慈悲。方丈聞言大喜，此舉一出盛名遠(yuǎn)，為求慈悲梳”進(jìn)山朝圣者踏破山門。啟示：從需求上講，和尚自己是不需要梳子的，但是通過挖掘梳子的象征意義，結(jié)合和尚所處的環(huán)境，聰明的商人仍然把梳子推銷給了和尚：通過把梳子塑造成寺廟的小禮品，賦予其“吉祥梳”、“幸運(yùn)梳”、“平安梳，，的美名，把梳子賣給渴求吉祥、幸運(yùn)、平安的游客和上香的人（名義上是贈(zèng)送），滿足了游客和上香人的心理需求，和尚的梳子銷路大增，寺廟的美譽(yù)度也提高了不少，從而形成良好的銷售循環(huán)。上面的故事是創(chuàng)造需求的典型案例，而創(chuàng)造需求，關(guān)鍵是要有用戶認(rèn)可的賣點(diǎn)一廣告：喚起需要的廣告新加坡旅游廣告：星光下的晚餐如夢(mèng)如幻，芬芳的美酒香飄河畔，奔放的迪斯科揮舞熱情，夜色中的大都市依舊生氣盎然。這就是新加坡。新加坡旅游廣告：不會(huì)潛水也能飽覽海底世界風(fēng)光，目睹食人鯊迎面掠食的刺激景象；不會(huì)潛水也能漫游于群魚之中，悠游海底的奧妙世界。這就是新加坡。新加坡旅游廣告空氣中，茉莉花香彌漫，交織著如訴如泣的音樂。一縷莫名的感動(dòng)，縈繞心扉。唉，離情依依。這一天終將來臨，我也終將離去；再多的不愿意，也只能化作千百個(gè)回憶。濃濃的神秘風(fēng)味，異國情調(diào)的街頭舞蹈，穿梭于繁華之間的三輪車，還有那位讓我尚未離去，懷念之情就已纏繞心頭的小提琴手……怎一趟難忘的獎(jiǎng)勵(lì)旅游！盼望不久的將來就能重溫這點(diǎn)點(diǎn)滴滴。站在甲板上，清冽的空氣里，隱隱透著沁人的檸檬香。遠(yuǎn)處，一排排的棕櫚迎風(fēng)起舞；血紅的夕陽霞光遍灑這片近赤道的天空。行駛中的游艇，在海面上拖曳成一道長長的白色水痕，令我想起那位書法家的專注筆觸，如斯行云流水，悠游自在。臨別的思緒就在這滾滾浪花中，慢慢蕩漾開來……怎一趟難忘的獎(jiǎng)勵(lì)旅游！一切是那么別具風(fēng)味與色彩！盼望不久的將來就能重溫這點(diǎn)點(diǎn)滴滴。馬來西亞旅游廣告在你赴遠(yuǎn)東、美國、澳大利亞、新西蘭、英國或歐洲的途中，嘗試一下熱帶生活椰子、海灘、湛藍(lán)的大海構(gòu)成了馬來西亞的“熱帶”生活。日本東京帝國飯店廣告把美好奉獻(xiàn)給別人的人，必將得到同樣美好的回報(bào)“一百多年來，本飯店一直為諸如卓別林這樣的貴賓提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與設(shè)施”。卓別林通過他的禮帽與手杖把美好奉獻(xiàn)給了別人，我們奉獻(xiàn)給客人的服務(wù)亦會(huì)同樣美好。馬來西亞麥林飯店集團(tuán)廣告新的麥林精神是：不論你在何處選擇，麥林都有將滿足你的每個(gè)需求。出現(xiàn)在各處的麥林飯店，如同一盤豐盛的大菜。美國聯(lián)合航空公司英國航線促銷廣告我們將按皇家禮遇待你在英國皇家衛(wèi)隊(duì)的帽子具體標(biāo)明了航空公司的服務(wù)，頗投英國人所好。泰國國際航空公司曼谷到洛杉磯航線廣告欲游好萊塢，請(qǐng)乘泰航去洛杉磯之所以能吸引游客一個(gè)重要的原因是那是有世界影城好萊塢，廣告用好萊塢大導(dǎo)演希區(qū)柯克的影片“西北偏北”中的一個(gè)場景來喚起人們的懷舊情緒和對(duì)好萊塢的向往。美國西北航空公司世界渡假服務(wù)廣告西北航空公司世界觀渡假計(jì)劃，統(tǒng)一安排，統(tǒng)一標(biāo)價(jià)驚濤巨浪之中的沖浪人是那么盡情，西北航空公司可以提供各種強(qiáng)剌激的渡假一攬子服務(wù)。（二入推銷和散發(fā)印制品（三入旅游推介（四）邀請(qǐng)記者來訪第三節(jié)消費(fèi)心理和旅游行為一、消費(fèi)行為形成的一般規(guī)律三階段：1刺激階段（）消費(fèi)需要生理需要：鍛煉身體，去吃好吃的東西，住不同種類的賓館心理的需要：文化層次文化知識(shí)的了解。為了進(jìn)一步吸引旅游者，商家不約而同地在提高文化品位上大做文章。北京大觀園酒家在國慶期間隆重推出“紅樓宴舞”，席上美味佳肴均按《紅樓夢(mèng)》的情節(jié)制作，使消費(fèi)者在輕歌曼舞、絲竹細(xì)樂聲中，領(lǐng)略中國傳統(tǒng)文化的神韻和吆工樓文化”的風(fēng)采。（）社會(huì)心理因素“黃金周”市場預(yù)期心理：書上例子、比如鹽要漲價(jià)，大家都提前就把鹽買好，即使鹽的價(jià)格已經(jīng)漲的很高。比如說買房同樣的道理。攀比心理：對(duì)比出的心理差距大數(shù)心理：家樂福游行。參加的人失去理智表現(xiàn)出從眾心理，最后自己也不知道為什么參與游行。購買東西時(shí)候，自己會(huì)誤以為大家都買的就是好的。相長相消心理：購買時(shí)，相互說服，例如買東西的時(shí)候。()商業(yè)因素各種廣告前面講了2認(rèn)識(shí)階段()學(xué)習(xí)階段()()()、情緒階段4意志階段和購買后體驗(yàn)二、消費(fèi)4理的一般規(guī)律1求廉2求奇在旅游過程中，旅游者見到一些新異的刺激物，如街上有人敲鑼打鼓送老工人退休；農(nóng)村小伙子娶新娘，壯漢抬著轎子，一隊(duì)鎖吶樂隊(duì)在前面開路，十分熱鬧；還有農(nóng)民吊在竹桿上車水灌溉；婦女搖著紡線車；從蛇肚內(nèi)取出蛇膽和酒喝，等等現(xiàn)象，都能使游客產(chǎn)生好奇心理。一次，港臺(tái)旅游團(tuán)在廣西桂林旅游，中午山區(qū)小飯店供應(yīng)烏黑的墨米飯，吃慣了白米飯的游客，見此米飯既好奇又膽怯，不知此為何物？熱情的導(dǎo)游說：大家吃吧，這叫墨米,是廣西河池地區(qū)東蘭縣的特產(chǎn)，為什么呈黑色呢？據(jù)民間傳說：有一年天大旱，東蘭附近的紅水河也斷流了，方圓數(shù)百里田地龜裂，禾苗枯死，有一位老漢的地里僥幸剩下一蔸禾苗活著。為救活這蔸禾苗，老漢爬了九重山，走過十六個(gè)村莊，還是不見水的蹤影，沒辦法，只好忍痛割斷自己的手指，用鮮血澆灌禾苗。