某娛樂城工作計(jì)劃方案

金盛華城2005年工作計(jì)劃方案第一部分廣告費(fèi)用分析第二部分廣告方案第三部分開盤方案第一部分廣告費(fèi)用分析1、廣告費(fèi)用支出：現(xiàn)階段的廣告投入計(jì)算得約162891元，定房數(shù)至今定金加首付約為70套?？赏扑愠霈F(xiàn)階段給每一個(gè)定購(gòu)客戶所投的廣告費(fèi)用為2327元，這項(xiàng)批標(biāo)相對(duì)偏高，主要是剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，經(jīng)過了樹立形象、預(yù)售兩個(gè)階段。這兩個(gè)廣告投放階段投放規(guī)格大，投放頻率高，導(dǎo)致成本偏高。隨著銷售的增加，成本會(huì)逐漸降低，總體上來說還是處于合理的水平。推斷依據(jù)：根據(jù)現(xiàn)階段的廣告投入經(jīng)驗(yàn)，推算出項(xiàng)目開發(fā)及銷售期內(nèi)大概的廣告投入總費(fèi)用。根據(jù)可研報(bào)告，本小區(qū)銷售周期為2.5年，在這2.5年內(nèi)金昌電視廣告（5分鐘專題片）平均打一年300秒*3.5元*365天=383250元20秒廣告打二年黃金時(shí)間播出每秒15元300元*730天=219000元鎳都臺(tái)20秒廣告150元*730天=109500元金昌報(bào)打2.5年每周一半版3000*120周=360000元其它報(bào)紙作為輔助，根據(jù)現(xiàn)階段的比例，其它報(bào)紙的所有費(fèi)用占金昌日?qǐng)?bào)費(fèi)用比例的20%可以得出其它報(bào)紙所有費(fèi)用為72000元另計(jì)活動(dòng)費(fèi)用：開盤5萬(wàn)元二次封頂4萬(wàn)元贊助5次活動(dòng)5萬(wàn)元舉辦一次大型活動(dòng)10萬(wàn)元。2.5年總共最大限度的廣告費(fèi)用應(yīng)為1274261萬(wàn)元根據(jù)此推算可以得出：銷售總額按1億元來看，廣告最大費(fèi)用支出占總額的1.3%每年所需廣告費(fèi)用的最大額度：1274261÷2.5年=51萬(wàn)／年給每戶所投的最大廣告費(fèi)用：1274261÷1006=1267元／戶可以看出至今在每戶上所投的廣告費(fèi)用比每戶所需的最大廣告投入多1060元。2、現(xiàn)階段的廣告投入162891元，占最大廣告費(fèi)用的12.8%小區(qū)共1006戶，根據(jù)廣告投入的比例，可得出：如今廣告費(fèi)用的投入應(yīng)售出的房屋數(shù)量1006×12.8%=128.7戶，即129戶。相差59戶。原因：1、季節(jié)屬銷售淡季。2、對(duì)銷售非常重要的樣板間尚未作出來。3、購(gòu)房者仍在思想轉(zhuǎn)變期，面對(duì)高價(jià)位一時(shí)無法適應(yīng)。4、在廣告前期宣傳中，主要進(jìn)行小區(qū)及公司的形象宣傳，在這樣一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)尚屬起步的城市，沒有大的促銷及公關(guān)活動(dòng)，很難吸引平時(shí)習(xí)慣于低價(jià)消費(fèi)的人群的興趣。這一階段廣告的宣傳基本在于傳播小區(qū)的形象，也在于對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)作用，從1月初來定房者是新客戶，說明人們的思想在慢慢轉(zhuǎn)變。3、來人成交比10月16日至11月8日共來訪客戶有159人11月8日至1月10日共來訪客戶為184人一共為343人343÷70=4.9人即平均來5人，最終定一戶這項(xiàng)指標(biāo)在現(xiàn)階段較為合理，在以后的銷售中應(yīng)降低比例，增加成交的成功率。如果按現(xiàn)在的比例，1期460戶需要接待2300人來訪。銷售完畢的保守的時(shí)間算到明年9月份，共214天，2300÷214=10.7人，每天需保證有10人的看房者。降低來人成交比，需要加強(qiáng)與顧客的溝通，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷售的熱烈氣氛的控制和營(yíng)造。用各種手段來促成成交。由于公司員工少，不可能假辦顧客。但當(dāng)有顧客來售樓廳有意向時(shí)，或有些在猶豫不決地時(shí)候，可由銷售部暗中告示，讓公司人員往銷售廳打電話，有針對(duì)地對(duì)顧客看中的樓層進(jìn)行挑選。已加速現(xiàn)場(chǎng)客戶的積極性。4、從來訪客戶登記表看，沒有突出的來人高峰期，基本每天來人都平均在6人左右?？蛻魜碓L沒有明顯的隨廣告的投入而增減人數(shù)，來人數(shù)受廣告的影響趨勢(shì)不明顯。從10月16日開始，廣告宣傳基本沒有間斷，來訪客戶平均化應(yīng)屬正常，也是好的現(xiàn)象，而且隨著來訪客戶中新客戶的加入，1月份新客戶的定房，說明在現(xiàn)有廣告尚沒有進(jìn)行大力促銷時(shí)，客戶的平均化是好的。也可以反映出，廣告宣傳在樹立公司及小區(qū)形象方面起到了品牌效應(yīng)。5、成交客戶成交客戶的高峰期是10月26日，即促銷活動(dòng)結(jié)束的最后一天。11月—2005年1月10日，成交客戶平均每?jī)商煲粦?。根?jù)這階段可以看出，與客戶溝通的公關(guān)活動(dòng)+促銷優(yōu)惠活動(dòng)是一種好的方式。與客戶的交流可以給顧客留下公司守信、真誠(chéng)的形象，讓其放心。優(yōu)惠促銷又引發(fā)客戶購(gòu)買。不僅要加強(qiáng)與單個(gè)客戶的交流，更要加強(qiáng)與群體客戶的交流，通過各種機(jī)會(huì)把客戶匯集起來，在活動(dòng)中使客戶群體對(duì)公司產(chǎn)生好感，會(huì)對(duì)小區(qū)產(chǎn)生更廣泛的宣傳力。6、1---8號(hào)樓戶型銷售情況：房型數(shù)量已售A549B9612C13116D186E184FG31H31合計(jì)323523銷售率17%12.5%12.2%33.3%22.2%33.3%33.3%16.1%7、付款方式：（已付款的客戶）選擇按揭代款方式的客戶：34戶選擇一次性付款的客戶：2戶選擇分期付款的客戶：1戶選擇公積金代款的客戶：沒有第二部分廣告方案“樹立形象”或者說保持我們?cè)谑袌?chǎng)上的知名度在下一階段是處于“第二位”的考慮。作為房子這樣大的商品，僅僅靠廣告是不行的，加強(qiáng)與消費(fèi)者交流溝通的頻率，從媒體廣告轉(zhuǎn)向主動(dòng)制造新聞、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)、贊助活動(dòng)宣傳等方面。以較低費(fèi)用獲得有效關(guān)注。1、銷售工具分析前期廣告主要考慮的是廣告在影響范圍、反復(fù)接觸等方面的有效程度，后期廣告主要考慮廣告在增強(qiáng)信任度、實(shí)現(xiàn)訂貨潛力、爭(zhēng)取顧客回應(yīng)的潛力等可以促進(jìn)銷售的有效程度。媒體作為輔助廣告保證反復(fù)接觸的頻率。從專業(yè)“銷售工具各方面性能的比較分析”可以看出：1為效應(yīng)最不好，5為效應(yīng)最佳可信度實(shí)現(xiàn)訂貨能力反應(yīng)速度沖擊力及印象反復(fù)接觸爭(zhēng)取回應(yīng)的潛力推銷人員5媒體廣告4公關(guān)宣傳5521522543254345展示會(huì)555522（1）公關(guān)活動(dòng)因其可以接觸的可見客戶多，以抵投入創(chuàng)造更多的回復(fù)率方面有效，而且比媒體廣告或自己的宣傳資料更值得信賴。雖然公關(guān)不能直接在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售，但其有很大的回應(yīng)潛力，能在短時(shí)間內(nèi)爭(zhēng)取到有效客戶，是別的方式所沒有的。（2）從上表可以看出，推銷員是直接實(shí)現(xiàn)訂貨的最佳選擇，可信度及顧客的反應(yīng)速度是很快的。接觸范圍太小是其不足處。這就需要加強(qiáng)銷售員現(xiàn)場(chǎng)的銷售能力。2、以“活動(dòng)”為主：目的是加強(qiáng)與客戶的直接聯(lián)系按節(jié)日促銷項(xiàng)目進(jìn)度促銷活動(dòng)促銷進(jìn)行分類4月5月6月7月8月根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度樣板間開放日項(xiàng)目全面竣工5月底或6月初7月底，入住前活動(dòng)內(nèi)容：答謝酒會(huì)活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容：1、開盤活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容：的文藝匯演1、樣板房參1、竣工儀式活動(dòng)案另附2、答謝酒會(huì)2、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)成本，可邀請(qǐng)2、填寫并交及入伙信息告（可抽取5000金昌市藝術(shù)團(tuán)1、考慮到節(jié)約觀周流家裝布置的知元購(gòu)房券）不進(jìn)行演出。2、時(shí)間為一天意向3、新舊業(yè)主可換取現(xiàn)金3、選出本小參加區(qū)形象大使，4、介紹購(gòu)房頒發(fā)證書，免者贈(zèng)價(jià)值x元的可免交管理費(fèi)防盜門x月（可在與4、參預(yù)監(jiān)督客戶交流的信小區(qū)建設(shè)，可件中說明）作為客戶代表根據(jù)節(jié)目的促銷以贊助、冠名為主明日之星“金建黨活動(dòng)盛華城”杯青取得冠名權(quán)少年歌詠比賽1、主文化局及廣播電臺(tái)等部門主辦贊助建軍節(jié)活動(dòng)2、在小區(qū)內(nèi)舉辦，使小區(qū)的良好建設(shè)可以傳播3、獎(jiǎng)品為“金盛華城”獎(jiǎng)杯活動(dòng)促銷裝飾材料展示會(huì)1、由裝飾公司和本公司合辦2、購(gòu)買房者可以以最優(yōu)惠的材料價(jià)格，由專業(yè)公司進(jìn)行裝修小區(qū)文化展覽活動(dòng)，三天時(shí)間聯(lián)合文化局進(jìn)行本地字畫、雕塑、詩(shī)歌展覽。1、文化局及公司聯(lián)合舉辦2、公司提供場(chǎng)地3、活動(dòng)用于提高小區(qū)品位，同時(shí)傳達(dá)小區(qū)注意事項(xiàng)：a、有活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)布置均由策劃部與廣告公司聯(lián)合提前二周作出小區(qū)宣傳方案。b、樣板間開放周、開盤、竣工、文藝匯演、裝飾材料展提前兩周在媒體上作廣告3、建立顧客資料庫(kù)，包括現(xiàn)有的客戶，來參觀的尚無購(gòu)買的客戶等。保留各政府單位、各民事企業(yè)、小型工商業(yè)人員（查詢黃頁(yè)，把盡可能多的目標(biāo)客戶收入其中）這樣可以以小成本來傳達(dá)信息，試探回訪率。根據(jù)研究機(jī)構(gòu)調(diào)查結(jié)果表明，在房地產(chǎn)銷售中，一個(gè)置業(yè)者的購(gòu)買行為可以影響25個(gè)準(zhǔn)置業(yè)者，一個(gè)置業(yè)者對(duì)樓盤滿意會(huì)使8個(gè)準(zhǔn)置業(yè)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望。在客戶中有：40%的買家是通過朋友介紹而來的30%的買家是現(xiàn)場(chǎng)看樣板房后進(jìn)行購(gòu)買。20%的買家是從信息和廣告引發(fā)購(gòu)買的10%為其它。而爭(zhēng)取最后20%的買家所需的成本是前面兩者的5倍，可以看出加強(qiáng)與老顧客的交流是必要的。至少與這些客戶及各登記單位聯(lián)系三次，目的：A、讓客戶對(duì)小區(qū)及公司滿意，經(jīng)常邀請(qǐng)其參加各種活動(dòng)，讓其感到小區(qū)的生機(jī)活力，提高客戶的自尊心。B、讓客戶拉動(dòng)身邊的潛在客戶，在信中應(yīng)告知C、避免無理由退房帶來的負(fù)面影響，客戶不滿意的地方，可關(guān)系融洽的進(jìn)行處理。第一次聯(lián)系：4月初寄第一封信告知樣板間x月x日開放，選小區(qū)形象大使，選中者頒發(fā)證書，免贈(zèng)價(jià)值x元的防盜門，并參預(yù)監(jiān)督小區(qū)建設(shè)。第二次聯(lián)系：5月初，寄第二封信告知項(xiàng)目竣工消息，邀請(qǐng)其參加酒會(huì)。另附公司決定，凡介紹新客戶來的老客戶可獲贈(zèng)防盜門或免x月的物業(yè)管理費(fèi)。第三次聯(lián)系：5月底邀請(qǐng)其參加金盛華城開盤活動(dòng)。并告知開盤活動(dòng)中有抽獎(jiǎng)活動(dòng)或購(gòu)房券5000元優(yōu)惠。4、媒體宣傳：減小成本，縮小圖片廣告的面積，加大軟新聞的傳播考慮到前期形象已有一定積累，適當(dāng)減少投入，贊助開辟專欄，加強(qiáng)軟新聞的宣傳。以主流媒體為主，金昌周刊、金川商情、廣播電視報(bào)暫不作考慮。金昌日?qǐng)?bào)：以贊助的形式，每周一期開辟樓市專欄。在重要宣傳時(shí)期，專欄為本小區(qū)宣傳為主。硬廣告在金昌日?qǐng)?bào)首版報(bào)眼的位置進(jìn)行宣傳。金昌電視臺(tái)：20秒廣告以每天6次的播放頻率在開盤及各種促銷活動(dòng)中，加上整屏字幕廣告進(jìn)行預(yù)告。鎳都電視臺(tái)：同上5、特色傳播：媒體新穎，易開形成口碑傳播，費(fèi)用低，適合長(zhǎng)期投放。出租車后背玻璃貼“金盛華城”標(biāo)志。公交車廣告。第三部分開盤方案時(shí)間：2005年x月x日上午。地點(diǎn)：金盛華城售樓廳現(xiàn)場(chǎng)。人員：工作人員、客戶、禮儀、演員等。擬邀政府貴賓：市政府有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)。特別嘉賓：擬邀媒體：金昌電視臺(tái)、鎳都電視臺(tái)、金昌日?qǐng)?bào)、鎳都報(bào)、金昌周刊、金昌市人民廣播電臺(tái)、廣播電視報(bào)。人數(shù)：100人左右。預(yù)定目標(biāo)：對(duì)外傳達(dá)金盛華城開盤典禮的信息、顯示企業(yè)實(shí)力擴(kuò)大金盛華城的社會(huì)知名度和美譽(yù)度，體現(xiàn)金盛華城的美好前景促進(jìn)樓盤銷售，與此同時(shí)進(jìn)行企業(yè)社會(huì)公關(guān)，樹立金盛華城積極良好的社會(huì)形象。會(huì)場(chǎng)布置：會(huì)場(chǎng)布置以實(shí)際效果為準(zhǔn)，但會(huì)按照不同區(qū)域的不同劃分。主席臺(tái)區(qū)：主席臺(tái)區(qū)也就是剪彩區(qū)設(shè)在金盛華城售樓廳門口或在售樓廳左側(cè)搭設(shè)主席臺(tái)，主席臺(tái)左側(cè)為貴賓致辭專用致辭臺(tái)，右側(cè)為主持人用立式麥可風(fēng)，臺(tái)面鋪有紅色地毯，臺(tái)前及左右側(cè)有盆景和不銹鋼禮儀柱。嘉賓區(qū)：可放在剪彩區(qū)域前方和兩側(cè)。簽到處：來賓簽到處設(shè)置在會(huì)場(chǎng)入口處。簽到處配有禮儀小姐。簽到處設(shè)置簽到處背景。禮品發(fā)放區(qū)：即時(shí)也可將簽到處的桌子作為禮品發(fā)放桌。貴賓休息區(qū)：金盛華城售樓廳內(nèi)，設(shè)置沙發(fā)茶幾飲料、水果、濕毛巾，擺放精美插花作為點(diǎn)綴。來賓休息區(qū)：可放在金盛華城售樓廳現(xiàn)場(chǎng)。揭幕啟動(dòng)儀式（建議案）：由嘉賓揭幕金盛華城售樓廳。金盛華城售樓廳的整個(gè)入口“金盛華城及小區(qū)標(biāo)志”用巨幅紅布遮蓋，之后由嘉賓徐徐揭幕。隨后，領(lǐng)導(dǎo)與嘉賓上臺(tái)，為項(xiàng)目開盤剪彩，活動(dòng)也在此時(shí)達(dá)到高潮，禮花開始升放，以烘托熱烈的氣氛。室內(nèi)外表現(xiàn)：1、在工地現(xiàn)場(chǎng)布置大型氣拱門和熱氣球，借以營(yíng)造項(xiàng)目熱烈的開工、開盤氣氛。2、在售樓廳外鋪設(shè)金色通道，專由購(gòu)房者進(jìn)入?yún)⒓舆x樓、認(rèn)購(gòu)等。金色通道旁邊設(shè)置展示牌，把購(gòu)房流程及選樓時(shí)間，優(yōu)惠條件告知參觀者。3、在售樓處大門外道路兩旁懸掛彩旗，用以烘托熱烈的銷售氣氛。旗上一般印有樓盤標(biāo)志及廣告標(biāo)語(yǔ)。4、售樓廳處重新制作大型廣告牌（1號(hào)樓前高出墻外的位置）媒體策略：根據(jù)此類活動(dòng)的特點(diǎn)，其容納量是有限的，僅僅依靠售樓處現(xiàn)場(chǎng)人流傳達(dá)樓盤信息還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，而請(qǐng)媒體為本案做廣告的方式常規(guī)且投入大。本次活動(dòng)選擇“制造新聞”，讓新聞媒體主動(dòng)關(guān)注金盛華城小區(qū)的開盤，為本項(xiàng)目做免費(fèi)廣告，從而在最大程度上達(dá)到新聞信息的轟動(dòng)性、樓盤信息的擴(kuò)散性、公眾認(rèn)知的深入性！活動(dòng)策略建議：1、項(xiàng)目開盤當(dāng)日，擬定向金昌市老年活動(dòng)中心、或失學(xué)兒童捐贈(zèng)款項(xiàng)。捐贈(zèng)的機(jī)構(gòu)應(yīng)是政府最關(guān)注的、可以引起社會(huì)反應(yīng)的社會(huì)團(tuán)體。此項(xiàng)策略目的在于引起社會(huì)公眾和各媒體對(duì)本案開盤信息的高度關(guān)注，從而形成區(qū)域新聞效應(yīng)，最大程度上借助社會(huì)輿論與媒體的力量為本案的開盤營(yíng)銷造勢(shì)，實(shí)現(xiàn)本次開盤活動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益社會(huì)效益與的最大化。建議在本次開盤之前召開一次新聞發(fā)布會(huì)，借此將“金盛華城向xx捐贈(zèng)獎(jiǎng)金”之新聞信息向社會(huì)、媒體公布。2、請(qǐng)名人，也是展示公司實(shí)力及引起媒體及群眾關(guān)注的一個(gè)方式。3、儀式結(jié)束后臺(tái)上開始表演節(jié)目，邀請(qǐng)演員、主持人。表演過程中回答問題及發(fā)送獎(jiǎng)品。鑒于售樓廳離市中心較偏，可考慮演出活動(dòng)安排在廣場(chǎng)或者步行街等地。工地儀式與城中心節(jié)目同時(shí)進(jìn)行，以至于擴(kuò)大影響力。（活動(dòng)中可抽取大獎(jiǎng)購(gòu)房券5000元，不能換取現(xiàn)金）樂隊(duì)：在現(xiàn)場(chǎng)安排一支年輕的樂隊(duì)合奏用于迎賓和送賓，增添喜慶歡樂的氣氛?？?/p>