崴廉公寓營銷執(zhí)行提報第二次

崴廉公寓營銷執(zhí)行提報第二次第一部分前面溝通的共識2造成本項目營銷困境的核心原因區(qū)域不認可價格不認可綠地崴廉公寓尚未在產(chǎn)品性價比上找到一個平衡點,借此深度覆蓋核心區(qū)域,并突破區(qū)域的瓶頸,擴大到一小時車程圈的輻射區(qū)域1、我們對產(chǎn)品性價比的定義產(chǎn)品性價比產(chǎn)品價值(產(chǎn)品品質(zhì)+區(qū)域價值+服務價值)產(chǎn)品價格注:2、通過對客戶的統(tǒng)計分析,本項目的核心區(qū)域包括金橋、金楊和高行三板塊輻射區(qū)域為以本項目為中心的一小時車程圈3項目的銷售困境產(chǎn)品價值(產(chǎn)品品質(zhì)+區(qū)域價值+服務價值)產(chǎn)品價格A類情況：無法成交B類情況：產(chǎn)品價值(產(chǎn)品品質(zhì)+區(qū)域價值+服務價值)通過與銷售員以及客戶的訪談，我們對項目未成交原因進行了分析產(chǎn)品價格無法成交預期價格進一步下跌區(qū)域價格體系不認同區(qū)域環(huán)境失望區(qū)域地理未知4交通問題本項目金橋出口加工區(qū)外高橋保稅區(qū)大小陸家嘴本項目1小時車程圈但是由于現(xiàn)有公交系統(tǒng)的原因，通過公交車是無法在1小時內(nèi)從本項目到達大小陸家嘴與張江高科技園區(qū)本項目的1小時車程圈覆蓋了外高橋保稅區(qū)、金橋出口加工區(qū)、大小陸家嘴與張江高科技園區(qū)，在這些區(qū)域中不乏有購買力的人士。張江高科技園區(qū)軌道交通6號線即將在2005年底開始試運營離本項目最近的6號線東靖路站大約在2.5公里左右由于公共交通的原因拉大了本項目的心理距離五角場5展示系統(tǒng)問題氛圍營造問題未能彰顯40萬平米大盤氣勢沒有營造出社區(qū)的檔次與文化特征體育俱樂部、商業(yè)建筑、中央水景等全靠售樓員在客戶腦海中描述沒有通過區(qū)域未來規(guī)劃的展示消除客戶對區(qū)域的陌生感售樓處的裝修風格與目標客戶的喜好不符售樓處較為冷清，沒有特意去營造熱烈的銷售氛圍展示問題6推售次序沒有和產(chǎn)品性價比的提升配合好沒有先建商業(yè)配套，給人小區(qū)需要很長時間才能成熟的感覺

建設(shè)過于分散，無法建設(shè)樣版區(qū)無法控制工程進度，無法確定小區(qū)整體交付時間本項目未能在以下幾個方面提升客戶對產(chǎn)品性價比的評價7推廣問題：我們的廣告沒有解決對誰說、怎么說、說什么的問題8第二部分：現(xiàn)狀及解析9現(xiàn)狀——月均來訪量不足200組，來訪量低下；現(xiàn)月均銷售20套，只有銷售目標的1/3，成單率只有10％；1月以來銷售量、來訪量并沒有良性循環(huán)，銷售沒有質(zhì)的飛躍。針對現(xiàn)狀，我司已提供了相關(guān)的診斷和營銷策略報告，綠地集團也相應地做了修正，但總體效果一般。10報告中提到的關(guān)于銷售的問題世聯(lián)建議的執(zhí)行方向綠地已經(jīng)執(zhí)行的措施效果評價外圍展示問題廣告展板的設(shè)置加強區(qū)域配套展示，弱化區(qū)域不成熟感在金高路與東靖路口設(shè)置了自身商業(yè)配套的廣告展示良好撤消了兩塊原本昭示性不強的廣告牌一般工地圍墻的問題

現(xiàn)場展示問題售樓處可以直接看到工地改變售樓處裝修風格，與目標客戶符合通過窗簾設(shè)置使得客戶無法從售樓處直接看到工地良好售樓處色調(diào)過暗與目標客戶不符提高了現(xiàn)場的燈光亮度，同時改變了現(xiàn)場原有的穩(wěn)重風格一般項目的展示過多地依靠銷售人員的講訴利用3D動畫或者模型加強展示模型展示功能加強一般區(qū)域展示不足加強區(qū)域展示引入了區(qū)域展示模型一般樣板房狀修問題加強裝修

配套展示不足加強動拆遷的力度，加強自身配套建設(shè)

一期的現(xiàn)房看房通道與施工通道未分離施工通道與看房通道分離

11報告中提到的關(guān)于銷售的問題世聯(lián)建議的執(zhí)行方向綠地已經(jīng)執(zhí)行的措施效果評價推廣問題公寓弱化了大盤的形象建議已“綠地.崴廉”的名義進行推廣金高路上的引導期已經(jīng)二期案名已經(jīng)改成了“綠地崴廉”良好推廣渠道建設(shè)問題在楊浦區(qū)設(shè)立分展場與看房直通車已經(jīng)與中原地區(qū)的歐尚進行聯(lián)系，計劃件分展場待定在金橋與金楊地區(qū)通過廣告牌的設(shè)置來形成客戶爭奪在外高橋2號門與5號門已經(jīng)設(shè)置了大量的廣告待定在陸家嘴派單并設(shè)置直通看房班車已經(jīng)在陸家嘴進行了派單，但未設(shè)置看房直通車一般對項目周邊廠家進行行營銷

推廣方式問題通過活動來提高客戶對社區(qū)的服務價值的感受，同時產(chǎn)生文化價值的認同，同時降低一期推房危機每月進行一次客戶活動一般交通問題公交系統(tǒng)拉到了客戶的心里距離建議班車設(shè)置2部班車已經(jīng)確定班車太少引入新的公交系統(tǒng)

促銷手段問題促銷手段沒有針對性加強促銷手段的針對性金卡活動一般

通過促銷來打破客戶的觀望情緒

企劃的問題

加強信息傳播以運動與周邊配套為主要訴求一般那么，問題的關(guān)鍵點究竟出在哪里呢？……12大盤成功的營銷模式營銷強度階段目標時間軸宣傳方向形成認同與向往理性購買社區(qū)品牌內(nèi)涵的不斷深化，形成強勢品牌Δ開盤期Δ入伙，二期開工

區(qū)域概念文化概念社區(qū)形象總概念開發(fā)理念宣傳社區(qū)文化宣傳展示細節(jié)賣點社區(qū)文化品牌深化創(chuàng)造新價值點，社區(qū)品牌的外延創(chuàng)造與項目關(guān)聯(lián)之市場熱點，引起市場廣泛關(guān)注本項目延續(xù)期是否遵循了此類營銷模式？根據(jù)我們對大盤營銷、區(qū)域之于本項目的作用的理解，我們認為項目局限于局部和眼前，缺乏大盤營銷整體觀與區(qū)域營銷全局觀……13世聯(lián)·陌生區(qū)域大盤營銷主張：大盤從硬件看，往往需要有1～2個“震撼點”，形成強勢的傳播。大盤的資源需要人文化，人文產(chǎn)生更高附加值和歸屬感。大盤持續(xù)的賣點始終是綜合素質(zhì)和社區(qū)文化。資源要在前期展示，但資源最好的產(chǎn)品適宜推后開發(fā)，以博取高價值。大盤需要營造自己的客戶圈層，以建設(shè)一個階層的思路來吸引客戶歸屬。成功大盤營銷往往是“本地營銷游戲規(guī)則的重新制定者”。強勢的概念有利于消除區(qū)域抗性。大盤營銷，一期>整體，形象>價值，社區(qū)形象是核心14對區(qū)域與產(chǎn)品品質(zhì)認同，但對產(chǎn)品價格有進一步降價預期對區(qū)域與產(chǎn)品品質(zhì)認同，但對區(qū)域價格體系不認同對區(qū)域不認同對區(qū)域不了解四類未成客戶區(qū)域價值不認可3月份銷售速度春江花悅園幸福小鎮(zhèn)東源明都綠地崴廉8套8套16套18套區(qū)域價值認是區(qū)域內(nèi)所有樓盤面臨的問題大盤的競爭不是個別樓盤，而是區(qū)域價值的競爭。如果缺乏區(qū)域價值，大盤往往必須自己“營造區(qū)域價值”。同區(qū)域內(nèi)其他樓盤一樣，本項目在營銷上沒有突破區(qū)域的束縛。15小結(jié)：

本項目需要從賣產(chǎn)品向賣生活轉(zhuǎn)變，必須立足整體，整合賣點強勢傳播，營造自己獨特的社區(qū)文化和形象，打造項目的核心競爭力，與目標客戶產(chǎn)生共鳴，從而產(chǎn)生強大的銷售力。16第三部分：項目再梳理17問題一：我們的客戶到底是誰？我們的客戶用“城市菁英”描述是否過于模糊，能否對我們的客戶再描述確切一點？朝陽型客戶年齡：25-30身份：白領(lǐng)，高技術(shù)人員區(qū)域：外高橋、金橋與金楊工作購房目的：結(jié)婚，在上海扎跟物質(zhì)需求：二房與小三房，小區(qū)環(huán)境良好、配套齊全精神需求：對高品質(zhì)生活有強烈渴望喜歡崴廉的理由：品質(zhì)與自信實力型客戶年齡：35歲以上身份：私營業(yè)主、公務員、企業(yè)高層人員區(qū)域：外高橋、金橋、金楊、楊浦購房目的：住房升級，二置業(yè)為主物質(zhì)需求：三房、高品質(zhì)精神需求：希望選擇最好的產(chǎn)品喜歡崴廉的理由：崴廉區(qū)域品質(zhì)第一圓夢型客戶年齡：35以上身份：企業(yè)高管區(qū)域：外高橋、金橋、金楊工作購房目的：首次置業(yè)為主，實現(xiàn)家的夢想物質(zhì)需求：三房，小區(qū)品質(zhì)均好精神需求：小區(qū)有家的感覺喜歡崴廉的理由：崴廉品質(zhì)保障客戶訪談18成交客戶訪談訪談客戶一：身份：夫妻二人，有車

購房目的：住宅升級

區(qū)域置業(yè)的理由：老公即將在外高橋工作（高管）

選擇綠地崴廉的理由：看重綠地崴廉的規(guī)模、布局、人車分流，景觀與戶型，對周邊項目的戶型認可，主要是對小區(qū)的環(huán)境不太認可

認知途徑：報紙訪談客戶二：身份：熊先生，教師

購房目的：婚房

區(qū)域置業(yè)的理由：在五角場附近工作，看好區(qū)域發(fā)展（大型居住區(qū)，浦東的發(fā)展)

選擇綠地崴廉的理由：看重綠地的品牌，以及小區(qū)的品質(zhì)感

認知途徑：朋友介紹訪談客戶三：身份：劉女士，陸家嘴金融人士

購房目的：為妹妹與母親購房

區(qū)域置業(yè)的理由：離自己住的地方不遠，同時其他區(qū)域如三林沒有自己中意的戶型

選擇綠地崴廉的理由：綠地品牌、配套（商業(yè)與體育中心），但對交房比較晚有些遺憾

認知途徑：報紙19意向客戶訪談訪談客戶一：身份：情侶

購房目的：婚房

工作地點：金橋加工區(qū)

對區(qū)域的印象：像鄉(xiāng)下

對綠地崴廉的認識：與周邊區(qū)域反差比較大，同時對車位配比比較擔心

購房意向：可以考慮，但同時關(guān)注聯(lián)洋的第九城市項目

認知途徑：報紙訪談客戶二：身份：情侶

購房目的：婚房

工作地點：金橋加工區(qū)

對區(qū)域的印象：一般，主要是因為男方在附近工作，且工作穩(wěn)定故在此置業(yè)

對綠地崴廉的認識：品質(zhì)高，但價格較貴

購房意向：比較過周邊樓盤，覺得外部環(huán)境崴廉最好，希望購買最便宜的兩房

認知途徑：樓市訪談客戶三：身份：中年夫婦

購房目的：住宅升級

工作地點：浦西

對區(qū)域的印象：周邊環(huán)境較差，區(qū)域發(fā)展不成熟，希望等到區(qū)域成熟后再搬來住

對綠地崴廉的認識：品質(zhì)高，但認為在區(qū)域內(nèi)這樣的房子很難出租

購房意向：猶豫中

認知途徑：報紙20客戶共性概括：第一類，居住改善型：老上海人居多，年齡40歲左右，現(xiàn)居住于高橋、金橋、高行、五角場周邊。一般為企業(yè)的中高管、政府管理人員等，工作在附近，大部分有車。選擇崴廉看重小區(qū)規(guī)模、景觀和社區(qū)環(huán)境和區(qū)域未來發(fā)展前景。購房多為自住。第二類，首次置業(yè)型：新上海人居多，年齡28～35歲，家庭收入在6000～1萬元/月，學歷較高。居住地同第一類人群重合，一般為企業(yè)白領(lǐng)、政府公務員等，工作半徑在公共交通車程45分鐘之內(nèi)。選擇崴廉看重小區(qū)和區(qū)域綠化、樓盤品質(zhì)、開發(fā)商品牌、小區(qū)規(guī)模和區(qū)域未來發(fā)展前景。購房目的為自住，相當部分用作婚房。211、來源特征：金楊、金橋、外高橋與楊浦為主2、身份特征：企業(yè)白領(lǐng)、高技術(shù)人員、企業(yè)高管、私營業(yè)主、公務員、企業(yè)高層為主3、背景特征：高收入、高學歷、高視野4、需求特征：物質(zhì)需求：追求高品質(zhì)的產(chǎn)品、高品質(zhì)的生活精神需求：尋找一種身份的認同，尋找一種與身份相符的歸屬感不放棄對品質(zhì)的永恒追求，追求自我價值的認同客戶22“NEWCLASS”詮釋：也叫“新克勒”（NEWCOLOR），他們剔除了老克勒的古板和腐朽，他們是有文化、重交際、追求國際化、對未來充滿信心的一群人，有自己的生活標準和圈層，是這個城市不可或缺的中堅力量。整合特征：高學歷、高收入、高標準；具國際化傾向；在乎生活的質(zhì)量和過程，有歸屬感，我們將其歸納為上海的“NEWCLASS”23整合賣點：本案具備國際化情景生活社區(qū)的先天氣質(zhì)問題二：我們的產(chǎn)品到底是怎樣的？國際化建筑規(guī)劃理念——以德國海德堡為規(guī)劃藍本，創(chuàng)造４０萬平方米大型社區(qū)國際化景觀規(guī)劃理念——7000平米水面，三英里水岸線，6萬平米中央花園國際化產(chǎn)品品質(zhì)體系——ARTDECO建筑風格，零車行地面，外墻保溫、雙層中空玻璃、七重智能化設(shè)施系統(tǒng)；三重入戶大堂國際化商業(yè)配套體系——1.1萬平米庫達姆國際風情商業(yè)街國際化人文社區(qū)體系——睦鄰文化，海派文化，異國文化相互交融國際化體育運動體系——2萬平米慕尼黑運動俱樂部國際化會所服務體系——柏林生活館體驗純正的異國風情國際化物業(yè)管理體系——圣維仕物業(yè)、美國50強酒店管理集團HowardJohnson擔綱24故從本項目產(chǎn)品特點和客戶特征入手，將崴廉公寓定位為“NEWCLASS·40萬國際化情景社區(qū)”NEWCLASS是有文化、重交際、追求國際化、對未來充滿信心的一群人，有自己的生活標準和圈層，崴廉公寓為他們提供國際化和愜意的情景化生活載體。25262728第四部分：戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)制定29在“NEWCLASS·國際化情景社區(qū)”的定位下，我們必須達到兩方面的目標：一、長期目標：樹形象，營造社區(qū)文化和歸屬感，塑造品牌社區(qū)，劃定客戶圈層，突破片區(qū)弱勢，長效營銷。二、短期目標：提高上門量，提高成單率。

30長期戰(zhàn)略：結(jié)合客戶為“NEWCLASS”圈層的特征，我們采取以“品牌建設(shè)社區(qū)文化建設(shè)”為主的營銷策略。具體手段如下：手段一、崴廉情景生活體驗館——柏林生活館作用：它是讓客戶感受崴廉生活最直接的舞臺，是情景生活最集中化體現(xiàn)的凝聚點。在景觀、配套等相關(guān)設(shè)施無法展現(xiàn)的時候，它就成為社區(qū)感受、開發(fā)商品牌、物業(yè)服務等一系列價值點的承載，同時也可在品牌營造過程中大大節(jié)省營銷費用，也可作為大小活動的舉辦地。可以說，在本案長效營銷中，情景生活館的作用至關(guān)重要。效果：采取國際化、富現(xiàn)代感的德式裝飾裝修，設(shè)酒吧區(qū)、Party區(qū)，乃至配設(shè)具有中德結(jié)合的客房，營造具國際感的生活氛圍，讓客戶在買房過程中忘掉自己的目的，陶醉于一次生命的旅行，對項目產(chǎn)生強烈的認同感。操作：待柏林生活館交付后，與工程部、物業(yè)公司探討后出詳細的包裝建議與營銷建議。時間：柏林生活館交付～項目清盤（如需要可作為崴廉生活的保留項目）31手段二、崴廉客戶會營造崴廉的客戶圈層，營造口碑和社區(qū)文化強大的影響力。對綠地已有資源進行過濾，與銀行、健身場館、商家達成入會協(xié)議，持續(xù)性定期舉辦活動，不斷吸納新客戶，同時讓會員升級為業(yè)主。32手段三、長效媒體電視：冠名《教育臺·今日房產(chǎn)》網(wǎng)絡(luò)：以搜房崴廉BBS、綠地網(wǎng)頁崴廉BBS為主，成立BBS維護小組，由世聯(lián)策劃與崴廉銷售人員組成，增加軟性服務和推廣服務，每周由案場安排專人負責灌水，由世聯(lián)策劃負責發(fā)布促銷信息、活動信息、服務信息等。高炮：建立區(qū)域識別系統(tǒng)。手段四：物料崴廉生活雙月刊：持續(xù)發(fā)布關(guān)于社區(qū)、物業(yè)、業(yè)主等一系列的品牌、文化、活動等方面的信息。33短期戰(zhàn)略：“提升產(chǎn)品附加值放大項目優(yōu)勢完善營銷手段提升銷售力”為主的營銷策略。策略一、提升產(chǎn)品附加值4點半學校作用：給有年幼子女業(yè)主提供便利，給產(chǎn)品加分場地：會所如柏林生活館等一部分師資力量：如金蘋果幼兒園等師資引入（1～2人）啟動時間：預計為07年6月銷售促進：在推廣活動中印入“4點半學校、師資力量及開辦時間”等信息34策略一、提升產(chǎn)品附加值軌道無縫對接作用：交通直達，給客戶便捷和尊寵感，產(chǎn)品加分線路：崴廉～軌道6號線（航津路站）～五角場；崴廉～科技館地鐵站數(shù)量：2～4輛運營班次：控制在14車次到24次可對客戶進行收費35策略一、提升產(chǎn)品附加值崴廉生活卡：目的：威廉生活前置，讓客戶提前享受項目的優(yōu)質(zhì)服務；彌補項目目前無法進行商業(yè)展示的不足，增加商業(yè)的可信度，強化客戶對本項目商業(yè)配套的信心和對未來生活的向往，從另一個角度展現(xiàn)項目的生活氛圍和生活方式。操作：在具體的操作上可與上海各大建材商、飲食、休閑娛樂、商店建立長期合作關(guān)系，建立統(tǒng)一的便利生活卡，凡成交客戶均可獲得一份生活卡，憑此卡可以到上海各大合作商家進行消費，可以獲得一定的優(yōu)惠。36策略二：放大項目優(yōu)勢媒體目的：創(chuàng)造上海新的市場熱點，傳播國際情景社區(qū)生活的理念媒體策略：根據(jù)客戶具有較高文化層次等特點，媒體以平面媒體（申江服務導報、外灘畫報）為主，傳達項目概念和促銷等信息媒體組合：平面媒體：報紙（新聞晨報、申江服務導報、外灘畫報），雜志（上海樓市）其他媒體：電視（今日房產(chǎn)冠名）、廣播（交通臺）、網(wǎng)絡(luò)（搜房ＢＢＳ）分眾傳媒寫字樓37配合：展會看房車直通車組織，含車體廣告展會派發(fā)用DM單頁5000份項目優(yōu)惠措施介紹的易拉寶目的：樹立“ＮＥＷＣＬＡＳＳ”國際情景社區(qū)形象，依托看房直通車，增加項目的來訪客流量，積累客戶，為后期銷售蓄水優(yōu)惠：對購買１３０平方米及以上面積戶型客戶，贈送南向景觀陽臺面積領(lǐng)取結(jié)婚證半年以內(nèi)客戶，可憑借原件享受每平方米50元優(yōu)惠主題：ＮＥＷＣＬＡＳＳ國際社區(qū)置業(yè)計劃策略二：放大項目優(yōu)勢房展會（五月、十月）38時間和地點：5月中原歐尚超市，9～10月證大超市易初蓮花超市方式：專線看房車、區(qū)域展場設(shè)立媒體配合：房型DM、現(xiàn)場展板、電信帳單、區(qū)域夾報營銷手段：兩成首付計劃歐尚超市策略二：放大項目優(yōu)勢設(shè)立分展場39入口存在主要問題：洽談區(qū)區(qū)域太分散，沒有合同洽談區(qū)；區(qū)域模型與目標模型放置方向不符合銷售人員介紹順序；入口處缺少接待臺；沒有介紹項目賣點的展板；整體燈光效果還要進一步加強．區(qū)域模型目標模型銷控臺洽談區(qū)入口增設(shè)接待臺增設(shè)大型展板策略二：放大項目優(yōu)勢案場包裝增設(shè)新的陽光房洽談區(qū)40重要性：從來現(xiàn)場客戶來看，他們對區(qū)域普遍存在不認知現(xiàn)象，更不可能形成區(qū)域的認同，而從案場來看，并沒有相關(guān)的區(qū)域規(guī)劃模型或說明。光靠銷售人員口頭描述，很難明確地展示項目所在區(qū)域未來的光明前景。目的：通過展示，重點突出高行區(qū)域與浦東機場、小陸家嘴、五角場、川沙等地的交流與聯(lián)系，在銷售說辭中強化浦東機場的建設(shè)和未來、川沙極有可能建迪斯尼等利好信息，淡化客戶對高行目前還不成熟的關(guān)注，強化其對未來的關(guān)注和信心。手段：通過模型/三維動畫/展板等手段，展示整個大浦東未來的發(fā)展藍圖，說明浦東是上海未來的方向和本區(qū)域的潛力，從而與浦西寶山、松江等地形成差距，贏得客戶對區(qū)域的心理認同。區(qū)域聯(lián)系圖展板建議位置：正對售樓處入口的背景墻案場包裝策略二：放大項目優(yōu)勢41展板內(nèi)容：增加NEWCLASS國際化情景社區(qū)的各個賣點的展板位置建議：洽談區(qū)布景墻分賣點展板案場包裝策略二：放大項目優(yōu)勢42位置調(diào)換原因：模型擺放位置與與常規(guī)的銷售解說流程相背離調(diào)整方法：項目模型與區(qū)域展示模型方向互換，在項目模型目前在售樓盤處插上醒目的小紅旗；區(qū)域模型上楊高北路快速干道的標注，區(qū)域生活機能進一步完善。模型位置調(diào)換模型上標注交通與區(qū)域生活機能案場包裝策略二：放大項目優(yōu)勢43空間布局改善：目前售樓處空間狹小，功能布局空間雜亂，需要對空間進行整改狹小的銷售空間，沒有專門的洽談區(qū)建議把現(xiàn)場洽談區(qū)引入室外，把展板部分拆除圍合設(shè)置一個玻璃陽光花園洽談區(qū)，既增加了案場面積，又以特色洽談區(qū)營造一種情景模式。案場包裝策略二：放大項目優(yōu)勢44裝修效果改善：進一步調(diào)整燈光效果背景音樂調(diào)整：多選用熱情洋溢的，促進客戶購買欲售樓處昏暗的燈光、無聲的音樂室內(nèi)效果改善案場包裝策略二：放大項目優(yōu)勢45看房通道改善：依據(jù)現(xiàn)有內(nèi)容進行調(diào)整，并增加導示牌樣板段展示策略二：放大項目優(yōu)勢46零亂而新舊鞋套擺放，無坐椅提供以供換鞋，形象與服務明顯與項目檔次不符建議：增換鞋套機看房通道改善：

增設(shè)人性化服務美景也需要維護建議：定期清洗水池及沙石樣板段展示策略二：放大項目優(yōu)勢47增設(shè)從底樓到二樓的形象及賣點展示電梯口對面的墻壁增加綠地集團近期銷售樓盤的小型展板進入樣板房的樓梯增設(shè)一些體現(xiàn)情景生活方式的展板樣板段展示策略二：放大項目優(yōu)勢48景觀樣板帶：一期0、1、2、3、4號樓圍合區(qū)域設(shè)置成景觀樣板帶樣板帶樣板段展示策略二：放大項目優(yōu)勢49位置建議：在二期設(shè)置工程施工的剖面展示，讓客戶認知工程質(zhì)量公共區(qū)域樣板展示：大堂、電梯廳設(shè)工程樣板房樣板段展示策略二：放大項目優(yōu)勢50方式1：增加室內(nèi)光照系統(tǒng)方式2：在廳沙發(fā)擺設(shè)處增加一面鏡子，增加通透感與空間感方式3：拆掉工地陽臺、窗戶外的圍墻綠網(wǎng)，增加光照增設(shè)玻璃加強樣板房光照樣板段展示策略二：放大項目優(yōu)勢51擴大大廳面積，增強樣板房空間感地板鋪設(shè)地毯，消除地板劣質(zhì)的形象樣板房增加背景音樂增強樣板房空間感與品質(zhì)感樣板段展示策略二：放大項目優(yōu)勢52在淺色調(diào)的樣板房修飾中配設(shè)一些深色生活物料樣板房顏色的轉(zhuǎn)換，高尚與凝重感立現(xiàn)樣板段展示策略二：放大項目優(yōu)勢53樣板房戶型圖增加房間的面積、飄窗面積、陽臺面積等數(shù)據(jù)說明樣板房內(nèi)增設(shè)樓盤智能化系統(tǒng)說明樣板段展示策略二：放大項目優(yōu)勢54外包裝展示改善圖圍墻引導旗橫幅金楊路燈箱策略二：放大項目優(yōu)勢55內(nèi)容地點目的高炮翔殷路民星路交匯處開拓楊浦區(qū)客戶圍墻售樓處向西沿東靖路，再向南沿金高路到橋位置維護二期形象車身選取774（至陸家嘴）和843路（至鞍山新村）吸引小陸家嘴和浦西楊浦/虹口沿線客戶候車亭選取936路東方路張揚路站、浦東大道東方醫(yī)院、774軌道陸家嘴站引導旗楊高北路萬安路路口～金高路4對吸引幸福小鎮(zhèn)客戶引導翔殷路隧道開車客戶到案場東源名都展板處～華高苑14對金高路至東靖路16對東塘路航南路4對、航南公路浦東北路4對、浦東北路航津路4對、航津路楊高北路4對楊高北路（航津路～東靖路）北向南側(cè)10對外包裝展示策略二：放大項目優(yōu)勢56內(nèi)容地點目的橫幅趙家溝橋～東源名都展板處開拓楊浦區(qū)客戶掛幅近金高路工地樓體外墻展示項目形象、吸引前往案場的客戶的關(guān)注燈箱保持現(xiàn)有燈箱，更換畫面與新主題一致外包裝展示策略二：放大項目優(yōu)勢57內(nèi)容：主題形象宣傳，信息告之高炮建議地點：翔殷路民星路交匯處目的：開拓楊浦區(qū)客戶選取點一選取點二58內(nèi)容：newclass,40萬平米情景社區(qū)圍墻目的：維護二期形象建議地點：售樓處向西沿東靖路，再向南沿金高路到橋位置 原圍墻廣告：在墻體刷漆，破損嚴重，形象與檔次達不到項目“國際化標準社區(qū)”的要求59車身廣告目的：吸引小陸家嘴和浦西楊浦/虹口

沿線客戶建議路線：選取774（至陸家嘴）和

843路（至鞍山新村）

60引導旗

目的：引導翔殷路隧道開車客

戶到案場 建議地點：楊高北路萬安路路口～金高路4對目的：吸引幸福小鎮(zhèn)客戶建議地點：東源名都展板處～華高苑14

金高路至東靖路16對 東塘路航南路4對、航南公路浦東北路4對、浦東北路航津路4對航津路楊高北路4對 楊高北路（航津路～東靖路）間隔性設(shè)置北向南側(cè)10對61引導旗廣告表現(xiàn)62候車亭位置建議：選取936路東方路張揚路站、浦東大道

東方醫(yī)院、774軌道陸家嘴站

時間：半年 數(shù)量：3個 目的：吸引小陸家嘴和浦西楊浦沿線客戶63戶外展板位置建議：金高路楊高北路交匯處規(guī)模：三面，高12米，寬6米 時間：1年 數(shù)量：1個 目的：弱化“創(chuàng)意荷蘭”高炮的影響創(chuàng)意荷蘭的廣告占據(jù)著楊高北路與東靖路交匯處64目的：展示項目形象、吸引前往案場的客戶的關(guān)注

樓體掛幅位置示意1：靠金高路樓體位置示意2：小區(qū)正門入口處主樓體65燈箱企劃表現(xiàn)：保持現(xiàn)有燈箱，更換內(nèi)容 時間：半年 數(shù)量：40個企劃表現(xiàn)66策略三、完善營銷手段——活動五一黃金周促銷活動目的：通過客戶對于項目周邊生活氛圍的感性描述，達到產(chǎn)品配套賣點的深度塑造，同時在銷售過程中以一定幅度的優(yōu)惠，刺激購房者對于項目的選購?；顒有问剑河歇務魑幕顒恿鞒蹋?月以報紙稿/電信帳單等公告活動主題，征文，告知獎項5月10日截止接受稿件，同時進行初步評審。5月10日至5月11日進行參賽稿件的評審，并且評選優(yōu)秀作品。優(yōu)惠設(shè)置獲獎老客戶享受兩年物業(yè)管理費免費；未成交客戶享受2000元的現(xiàn)金獎勵，如果選擇購買樓盤，在享受黃金月每平方米200元的房價折讓后，還可擁有總價下調(diào)10000元的價格折扣?；榉靠蛻粢宦山o予100元/平米的優(yōu)惠媒體配合：5月11日至6月15日連續(xù)六周的周四，在新民晚報的房地產(chǎn)?？峡莾?yōu)秀作品，同時聯(lián)合新聞媒體進行膳稿報報道。除此以外，以每兩周一期硬廣告的頻率發(fā)布項目促銷信息反復樹立項目優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境，導出購買崴廉公寓，體驗NEWCLASS生活氛圍。十一黃金周促銷采取與五一類似形式67策略三、完善營銷手段——活動清涼世界杯及慕尼黑啤酒節(jié)……目的：增加項目人氣。塑造“生活氛圍”。時間：6月—7月地點：售樓處門口物料準備：置遮陽傘、桌子、電視、啤酒/小吃方式：以舉辦世界杯猜想、德國啤酒節(jié)活動提高項目人氣帶動銷售氛圍并且以抽獎的方式給予有購房意向的客戶以優(yōu)惠。優(yōu)惠幅度：猜中比賽結(jié)果的意向客戶優(yōu)惠200元/平米，沒猜中意向客戶優(yōu)惠100元/平米媒體配合：報媒等前后相關(guān)信息傳達其他配合：設(shè)置2～3輛班車崴廉～陸家嘴/五角場接送68策略三、完善營銷手段——活動德國美食節(jié)……目的：增加項目人氣。塑造“生活氛圍”。時間：8月，雙休日地點：售樓處門口物料準備：置遮陽傘、桌子、展臺、德國小型樂隊、美食方式：音樂＋美食＋抽獎優(yōu)惠幅度：中獎意向客戶優(yōu)惠200元/平米，沒中獎意向客戶優(yōu)惠100元/平米媒體配合：報媒等前后相關(guān)信息傳達其他配合：客戶告知69策略三、完善營銷手段——活動向教師獻禮，購房真情大回饋……目的：特定人群促銷，促進銷售。時間：9月份地點：售樓處方式：購房優(yōu)惠優(yōu)惠幅度：憑教師證購房優(yōu)惠200元/平米媒體配合：二軍大、高行中學門口橫幅，9月初報紙廣告信息傳達，電信帳單70策略三、完善營銷手段——活動梅賽德斯奔馳試駕會……目的：利用F1賽事的余波，以奔馳試駕造勢，吸引客戶時間：10月份結(jié)合地點：售樓處車輛配備：5量奔馳（租借）路線選擇：售樓處～小陸家嘴往返方式：當月所有大定客戶均可報名參加（有駕照）媒體配合：報廣、電信帳單其他配合：本月于小陸家嘴證大易初蓮花設(shè)置分展場71策略三、完善營銷手段——活動浪漫德國購房七日游……目的：提升項目人氣與美譽度，提高銷售量。時間：11月份地點：售樓處方式：當月購房客戶抽獎德國七日游媒體配合：報廣、電信帳單、分眾（陸家嘴/五角場寫字樓）72策略三、完善營銷手段——活動歡樂圣誕業(yè)主答謝會……目的：提升項目人氣與美譽度，提高銷售量。時間：12月份地點：高行鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府多功能廳方式：圣誕酒會。老客戶帶新客戶成交，老客戶享受1年物業(yè)管理免費回饋，新客戶享受優(yōu)惠200元/平米媒體配合：報廣、電信帳單、分眾（陸家嘴/五角場寫字樓）其他配合：本月銷售人員一律著裝成圣誕老人，銷售現(xiàn)場配圣誕裝飾73策略三、完善營銷手段——活動針對滯銷單位促銷……四房送南向觀景陽臺滯銷房型額外現(xiàn)金優(yōu)惠/房價優(yōu)惠滯銷樓層一口價74范圍：外高橋、金橋、張江、小陸家嘴等區(qū)域集團公司時間：4月～12月方式：經(jīng)工會/行政部聯(lián)系后的在職員工購房