醫(yī)藥代表培訓(xùn)-順利開場

第三部分

順當(dāng)開場第三部分順當(dāng)開場訪前準(zhǔn)備順利開場探詢聆聽利益呈現(xiàn)處理異議獲得承諾總結(jié)跟進練習(xí)一下你見著醫(yī)生的前三句話是什么？開場白旨在說明這次探望的緣由，同時說明這次會面對客戶有何效應(yīng)。開場白開場為什么重要？50%的銷售丟失在探望的第一分鐘在探望的第一分鐘，醫(yī)生會確定你是不是一個值得他傾聽的人重要的是要證明你的探望是有必要的、有價值的，并留下一個良好的印象開場為什么重要？第一印象55%視覺因素7%語言38%聲音據(jù)調(diào)查在探望中第一分鐘的確定8%來源于語言，55%來自于肢體語言，37%來自于語音語調(diào)留下奇異的第一印象自信儀態(tài)大方，儀表精神動作，聲音打招呼感謝你恒久沒有其次個機會去制造一個“好的第一印象”！良好開場的效果能夠抓住留意力把結(jié)論提示在前從顧客的利益談起，避開拒絕駕馭競爭問題的重點可以處理/化解一些反對看法你只有一次機會做好開場白順當(dāng)開場的效果好的開場白，應(yīng)當(dāng).....專業(yè),自信地介紹自己和公司。建立和諧的,雙向溝通的氛圍。要有探望主題，探望主題要讓客戶覺得對他有幫助。使客戶感覺到與其建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意。如何順當(dāng)開場建立和諧的氣氛恰當(dāng)?shù)姆椷x擇恰當(dāng)?shù)臅r機切入談話運用恰當(dāng)?shù)奈⑿φ勗捊⒑椭C氣氛運用恰當(dāng)?shù)姆Q呼,使客戶感覺自然且受到敬重如何順當(dāng)開場如何順當(dāng)開場使客戶感覺到與其建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意讓客戶對你產(chǎn)生信任讓客戶感到你和其他公司的代表是有區(qū)分的用恰當(dāng)?shù)恼Z言表達你和公司是很樂意與客戶長期合作的,但不要讓客戶感覺不切實際十二種創(chuàng)建性的開場白提及金錢真誠的贊美利用新穎 心提及有影響的第三方著名的公司或人做例證提出問題探詢訴諸于好強供應(yīng)服務(wù)建議創(chuàng)意向顧客供應(yīng)信息/資料表演展示產(chǎn)品特性利用小禮品向顧客求教強調(diào)別出心裁利用贈品戲劇化的表演驚異的敘述練習(xí)—順當(dāng)開場考慮現(xiàn)實工作中的一次開場白要素介紹贊美FAB贊揚你的患者手術(shù)后出血都特殊少，患者復(fù)原也快，有什么秘訣呢？a6訴諸于好強公司準(zhǔn)備在本地區(qū)做一個高水平的臨床試驗，我覺得只有你最適合了，我今日專程來和你探討一下可行性引發(fā)新穎 心我們公司新近上市一種乙肝疫苗，這種疫苗的特殊之處在于，它不僅能夠預(yù)防乙肝病毒感染，還可以治療清除體內(nèi)已經(jīng)感染的乙肝病毒a6演出/表演這里有兩只藥，你看這里面的藥都是呈現(xiàn)粉末狀，加入2毫升水以后，請你搖一搖，左邊這瓶藥30秒之內(nèi)就完全溶解了，右邊這個藥2分鐘了還沒有溶解，左邊這個藥就是我們公司的止血藥，接下來講講這個藥品對患者的好處。。。a7引證我剛剛?cè)ヒ娏送踔魅?，上次他在搶救一個產(chǎn)后大出血的患者用了“xxx”，很快就止血了，他剛剛告知我說患者復(fù)原很好，幸虧用得剛好，不然就救不了了a6發(fā)問王教授，你的乙肝病人這么多，想請教你，你在選擇核苷類似物和干擾素抗乙肝病毒的時候，主要考慮哪些因素？a8最初的接觸醫(yī)藥代表和客戶的最初接觸對于銷售對談的成功與否具有確定性的影響.在這段時間內(nèi),醫(yī)藥代表要使客戶產(chǎn)生愛好,為銷售對談設(shè)定良好的方向技巧1開場技巧開場白包括:一個A,三個R一個AAROUSEINTEREST(引起愛好)三個RRAPPORT(融洽氣氛)REASON(說明緣由)RESPONSE(要求回應(yīng))如何講開場白①提出日程②陳述議程對客戶的價值③尋問是否接受講開場白的技巧贊揚:開宗明義地贊揚對方,使對方舒適,氣氛融洽.贊揚要以發(fā)自內(nèi)心的口氣說出.探尋:以客戶需求有關(guān)系的話題來起先發(fā)問,看法要細(xì)致,的確讓人覺得你很想知道引發(fā)新穎 心:利用醫(yī)生對簇新事物的新穎 心來引發(fā)話題,假如能夠以與產(chǎn)品有關(guān)的話題引出會使談話更簡潔切入正題.第三者影響:將第三者的實例提出來證明例如:運用產(chǎn)品的統(tǒng)計資料或臨床治療試驗報告驚人的敘述:以驚人的消息引發(fā)醫(yī)生的留意力探望醫(yī)院技巧——開場白

***自我介紹+兩個問題***1-1：自我介紹1-2：提出一個可交談的問題1-3：提出一個與產(chǎn)品有關(guān)的問題1-1自我介紹——儀表得體、精神飽滿、熱忱洋溢——精確地稱呼醫(yī)生，談吐生動、富有幽默感——贊美醫(yī)生所處的環(huán)境——介紹自己及shyflysky公司——感謝醫(yī)生給你談話的機會——介紹自己時，勿忘自己是shyflysky公司的代言人探望醫(yī)院技巧——開場白

***自我介紹+兩個問題***A、開場白易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴”奇異選擇問候語很關(guān)鍵。B、方式開宗明義式（不舉薦）、贊美式、新穎 式、熱忱式（寒暄）、懇求式探望醫(yī)院技巧——開場白

***自我介紹+兩個問題***1-2：提出一個可交談的問題不宜開門即談產(chǎn)品依據(jù)前期調(diào)研（如醫(yī)生的喜好、上下班時間，等），從側(cè)面綻開引起共鳴，拋磚引玉，漸入正題1-3：提出一個產(chǎn)品相關(guān)的問題結(jié)合shyflysky公司產(chǎn)品希望口服液，談?wù)劕F(xiàn)代人工作壓力大，不少人感覺到前程暗淡沒有希望探望醫(yī)院技巧——開場白

***留意事項***A、珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象一見鐘情一見無情B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、留意目光的焦點C、良好開端和諧、正面，創(chuàng)建主題，進入須要，足夠時間D、可能面對的困難冗長，緘默，負(fù)面，目的不清，惡劣閱歷，時間倉促。探望過程1——開場白推銷自己營造氛圍（突破心理防線）*真誠*信賴明確目的推銷自己——良好的第一印象微笑并介紹自己著裝裝扮預(yù)約時要提前到達“留下一個好的第一印象,恒久沒有其次次機會”-----諺語“好的起先是成功的一半”-----亞里斯多德探望過程1——開場白營造氣氛天氣:(當(dāng)然,這是陳腔爛調(diào),但是可以作為跳到其它主題的跳板)共同愛好:如體育、運動、音樂、閱讀、園藝等等.全神貫注并找尋對方的愛好旅游及你們都去過的地方教化孩子的父母經(jīng)(假如你們都有小孩)或?qū)櫸镲曫B(yǎng)閱歷……應(yīng)避開的話題:隱私、宗教、性以及你不熟悉的話題探望過程1——開場白探望過程1——開場白當(dāng)你和客戶已準(zhǔn)備好談事情時方法:探望目的的陳述-提出議程初步利益的陳述-陳述議程對客戶的價值詢問是否接受接受漠不關(guān)切1開場白開宗明義式張老師您好！我是和輝藥業(yè)的代表張飛（雙手遞上名片），以后是我負(fù)責(zé)咱們醫(yī)院智靈通DHA的臨床推廣工作，請多多關(guān)照迂回引薦式留意：1.確定要喊出客戶的姓氏和職務(wù)2.動作連貫，自然，語言簡潔明白3.贊揚:開宗明義地贊揚對方,使對方舒適,氣氛融洽.贊揚要以發(fā)自內(nèi)心的口氣說出.4.探尋:以客戶需求有關(guān)系的話題來起先發(fā)問,看法要細(xì)致,的確讓人覺得你很想知道5.適時的坐下適度寒暄目的：鋪墊和諧溝通的氣氛方法：1.適度贊美2.天氣，足球等熱門話題3.利用小贈品4.最近醫(yī)院的工作狀況5.上次提到的某些話題6.用有關(guān)疾病的問題開場（醫(yī)生您好！現(xiàn)在秋季兒童腹瀉是特殊多的，是什么緣由引起的呢？）適時轉(zhuǎn)入專業(yè)話題開場白演練寫出一段完整的開場白一對一的演練第一印象自我檢查自信服裝表情打招呼動作感