第五節(jié)組織購(gòu)買(mǎi)行為分析

第五節(jié)組織購(gòu)買(mǎi)行為分析第一頁(yè)，共十一頁(yè)，2022年，8月28日什么是組織市場(chǎng)？組織市場(chǎng)是購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)以用于生產(chǎn)、轉(zhuǎn)賣(mài)、出租或銷(xiāo)售的企業(yè)或社會(huì)團(tuán)體。組織市場(chǎng)是法人市場(chǎng)，包括生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、非營(yíng)利組織和政府市場(chǎng)。第二頁(yè)，共十一頁(yè)，2022年，8月28日組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1、購(gòu)買(mǎi)者少、規(guī)模大；2、市場(chǎng)區(qū)域集中；3、人員銷(xiāo)售為主；4、直接采購(gòu)為主；5、專(zhuān)業(yè)人員購(gòu)買(mǎi)；6、屬于派生需求；7、需求彈性小但波動(dòng)大；8、互惠購(gòu)買(mǎi)；9、實(shí)行租賃方式；10、影響購(gòu)買(mǎi)者多。11、供需雙方關(guān)系密切。第三頁(yè)，共十一頁(yè)，2022年，8月28日生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為分析生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型：直接重構(gòu)修正重構(gòu)新購(gòu)系統(tǒng)購(gòu)銷(xiāo)和系統(tǒng)承包E.g.飲品套餐銷(xiāo)售；家裝承包、工程建設(shè)。第四頁(yè)，共十一頁(yè)，2022年，8月28日生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)的決策參與者

發(fā)起者采購(gòu)者使用者守門(mén)員影響者決策者批準(zhǔn)者第五頁(yè)，共十一頁(yè)，2022年，8月28日影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素

環(huán)境因素需求水平經(jīng)濟(jì)前景資金成本技術(shù)更新政治法律市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)組織因素營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)采購(gòu)政策工作程序組織結(jié)構(gòu)管理體制人際因素職權(quán)地位態(tài)度說(shuō)服力個(gè)人因素年齡、性格教育、職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度等購(gòu)買(mǎi)者第六頁(yè)，共十一頁(yè)，2022年，8月28日交易導(dǎo)向與決策過(guò)程

購(gòu)買(mǎi)導(dǎo)向采購(gòu)導(dǎo)向供應(yīng)管理導(dǎo)向生產(chǎn)者決策過(guò)程及分類(lèi)購(gòu)買(mǎi)階段1、問(wèn)題識(shí)別2、總需要說(shuō)明3、明確產(chǎn)品規(guī)格4、物色供應(yīng)商5、征求供應(yīng)建議書(shū)6、甄選供應(yīng)商7、簽訂合約8、績(jī)效評(píng)估是是是是是是是是可能可能是可能可能可能可能是否否是否否否否是新購(gòu)修正重構(gòu)直接重構(gòu)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型第七頁(yè)，共十一頁(yè)，2022年，8月28日中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析中間商購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型：□新產(chǎn)品采購(gòu)□最佳供應(yīng)商選擇□改善交易條件的采購(gòu)□直接重構(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：認(rèn)識(shí)需要確定需要說(shuō)明需要物色供應(yīng)商選擇供應(yīng)商簽訂合約績(jī)效評(píng)估第八頁(yè)，共十一頁(yè)，2022年，8月28日中間商購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格采購(gòu)者有不同購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格：忠實(shí)者；隨機(jī)者；專(zhuān)注最佳交易者；創(chuàng)造性采購(gòu)者；追求廣告支持者；斤斤計(jì)較者；瑣碎者。供應(yīng)商有何對(duì)策？第九頁(yè)，共十一頁(yè)，2022年，8月28日非營(yíng)利和政府市場(chǎng)非營(yíng)利組織購(gòu)買(mǎi)時(shí)有限定總額、注重價(jià)格和品質(zhì)、受到控制、程序復(fù)雜。政府采購(gòu)目的是為了維護(hù)國(guó)家安全和公眾利益。非營(yíng)利和政府市場(chǎng)都主要通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)、議價(jià)合約選購(gòu)和日常性選購(gòu)三種方式購(gòu)買(mǎi)。第十頁(yè)，共十一頁(yè)，2022年，8月28日小結(jié)：組