ＩＢＭ的象步舞訣“隨需應(yīng)變”龍象煉體訣

本文格式為Word版，下載可任意編輯——ＩＢＭ的象步舞訣“隨需應(yīng)變”龍象煉體訣“無論一大步，還是一小步，總是帶動世界的腳步?！?997年，IBM將這個“宣言”寫在北京北三環(huán)西路旁的一塊巨幅廣告上，廣告的中央是阿姆斯特朗登上月球的畫面。這讓人很自然地聯(lián)想到他的那句“月球名言”：“對個人來說，這只是一小步，對人類來說，這是邁出一大步?！?/p>

“帶動世界的腳步”，IBM切實有這樣的實力。幾十年來，“藍(lán)色巨人”對計算機技術(shù)的進展起著舉足輕重的作用，在好多方面，它標(biāo)注著人類科技所能達(dá)成的高度，IBM以技術(shù)領(lǐng)先的形象存在了幾十年。

但現(xiàn)在，IBM正在全力打造它的新形象。

“隨需應(yīng)變”是真正的轉(zhuǎn)型

2022年，IBM宣傳的主題是“隨需應(yīng)變”?！跋蠕N售，后生產(chǎn)，這就是隨需應(yīng)變的商務(wù)。您看到了嗎?”這是IBM新廣告的主題詞。

直觀地理解，“帶動世界的腳步”，是IBM在前面走，并且相信自然會有人跟隨；而“先銷售，后生產(chǎn)”、“隨需應(yīng)變”，那么是跟在客戶的需求之后。IBM從“技術(shù)引領(lǐng)世界”向“被客戶需求引領(lǐng)”的轉(zhuǎn)型正在悄然發(fā)生。IBM引領(lǐng)世界的雄心和實力并沒有變更，IBM的技術(shù)氣力照舊強大，只不過引領(lǐng)的方式換了樣。

越來越多的企業(yè)都認(rèn)為生產(chǎn)應(yīng)以客戶的需求為導(dǎo)向。但客戶的需求可能發(fā)生變化，因此企業(yè)還理應(yīng)根據(jù)客戶需求的變化實時變更自己的業(yè)務(wù)，也就是“隨需應(yīng)變”。實時了解并遵從客戶的需求是根基，但“隨需應(yīng)變”還要求企業(yè)的業(yè)務(wù)是“生動多變”的，也就是要實現(xiàn)IBM所說的“可變的本金布局”。當(dāng)客戶需求擴大時，企業(yè)能很快地舉行業(yè)務(wù)擴張；而當(dāng)需求縮小時，又能急速地收縮，裁減本金。這樣企業(yè)才能最大限度降低風(fēng)險，既不會在需求擴大時失去市場機遇，也不會在需求縮小時無效運轉(zhuǎn)。

IBM提出“隨需應(yīng)變”的概念，是在2022年10月。當(dāng)時，接替郭士納出任IBM全球總裁不久的彭明盛提出一個新的籌劃，以“e-businessOndemand”(隨需應(yīng)變的電子商務(wù))命名。

IBM明確將“隨需應(yīng)變”作為未來方向的時間還不久，但“隨需應(yīng)變”觀念被注入到企業(yè)文化中，卻從郭士納時期的服務(wù)轉(zhuǎn)型就開頭了。在郭士納任職期間，IBM舉行了服務(wù)轉(zhuǎn)型，從一家以硬件為主要業(yè)務(wù)的公司轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)供給商。服務(wù)就有“隨需應(yīng)變”的意涵。

服務(wù)是什么?IBM中國有限公司華南西南區(qū)總經(jīng)理俞偉，用一段話簡樸而形象地說領(lǐng)略服務(wù)的含意?！霸诒狈降娘埖?，茶壺擺在桌子上，客人喝茶要自己倒；而在南方，服務(wù)員就在旁邊，她會實時給客人倒茶。”鮮明，南方的服務(wù)意識更好。

倒茶是很簡樸的服務(wù)，但它完整地包含了服務(wù)的觀念：隨時察覺客戶的需要，并實時采取措施使其合意。一個好的服務(wù)供給商，要根據(jù)客戶的需要變更自己的行動，實現(xiàn)“隨需應(yīng)變”。

“e-businessOndemand”這個新籌劃是對服務(wù)轉(zhuǎn)型的延續(xù)和進展，服務(wù)轉(zhuǎn)型使IBM自身成為“隨需應(yīng)變”的企業(yè)，而“e-businessOndemand”那么是在此根基上，扶助更多企業(yè)建立“隨需應(yīng)變”的業(yè)務(wù)模式，使它們與IBM一同進入“隨需應(yīng)變”時代。

要生存，就要隨需應(yīng)變

IBM的這種轉(zhuǎn)變也是歷盡艱難后的選擇。它曾經(jīng)憑領(lǐng)先的技術(shù)和產(chǎn)品號令天下，但到1993年，卻虧損幾十億美元。它擁有眾多學(xué)識產(chǎn)權(quán)，卻不能在市場上轉(zhuǎn)化為競爭力。

為了重振雄風(fēng)，IBM變更了業(yè)務(wù)模式。郭士納舉行服務(wù)轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在服務(wù)占IBM總收入的份額在50％左右，這是IBM在產(chǎn)業(yè)衰退中一枝獨秀的重要理由。彭明盛持續(xù)這一思路，推行“隨需應(yīng)變的電子商務(wù)”，這項開創(chuàng)性的業(yè)務(wù)，已經(jīng)取得了良好的進展勢頭，好多客戶認(rèn)同新的業(yè)務(wù)模式，IBM已經(jīng)接到了幾億甚至十幾億美元的外包和服務(wù)合同。

至于IBM在中國的業(yè)務(wù)，服務(wù)還遠(yuǎn)沒有達(dá)成50％的份額，俞偉認(rèn)為這是由于中國還處在根基創(chuàng)辦的階段，硬件設(shè)備優(yōu)先?，F(xiàn)在中國的IT支出，大約80％是硬件，10％是軟件，10％是服務(wù)，IBM的服務(wù)已經(jīng)超出了平均水平。這樣的支出比例，說明好多硬件都沒有得到專業(yè)的利用。而“專業(yè)的服務(wù)可以使硬件的使用水平得到提高，這正是IBM的機遇”，俞偉說。

IBM將自己作為實施隨需應(yīng)變轉(zhuǎn)型的第一個案例。但是鮮明，并不只是IBM和IT企業(yè)需要隨需應(yīng)變的業(yè)務(wù)模式，在那些成熟的產(chǎn)業(yè)，隨需應(yīng)變也是企業(yè)立于不敗之地的關(guān)鍵因素。

由于成熟的產(chǎn)業(yè)，客戶的根本需求已經(jīng)實現(xiàn)，假設(shè)企業(yè)只能得志他們?nèi)粘：推毡榈男枨?，不會有太大的增長空間。但這也意味著客戶會有更深層、更豐富的需求，可能他們自己都不領(lǐng)會，這是有待挖掘的變化的需求。假設(shè)企業(yè)能夠隨時得志客戶多變的需求，那它的增長就不會衰減。多變的需求意味著更多的附加值，只有能夠隨需應(yīng)變的企業(yè)才能夠抓住它帶來的機遇。因此“隨需應(yīng)變”的概念一提出，就引起了廣泛的關(guān)注。由于，包括IT在內(nèi)的好多產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)進入了一個隨需應(yīng)變的時代。

好多IT企業(yè)都將虧損歸由于整個經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)的衰退，但實際上，IT被越來越廣泛地應(yīng)用，這個產(chǎn)業(yè)照舊在進展。并不是客戶不需要IT，而是IT企業(yè)沒有貼近用戶特殊的、多變的需求。

這是一場企業(yè)的革命

怎樣才能建立起隨需應(yīng)變的業(yè)務(wù)模式呢?在俞偉看來，這首先是觀念的問題，要完成企業(yè)文化的轉(zhuǎn)變。想不想變更是前提，此外就是能不能變更的問題。實現(xiàn)隨需應(yīng)變，需要企業(yè)具備一些才能，譬如實時察覺并急速得志客戶的要求。

有些組織布局和業(yè)務(wù)流程，看上去是隨需應(yīng)變的，但實質(zhì)上卻是阻礙隨需應(yīng)變才能的形成，俞偉更加指出了“工程驅(qū)動”模式。

有些企業(yè)看好某項業(yè)務(wù)的市場前景，就成立獨立性很大的工程組、事業(yè)部甚至子公司，它們有自己的財務(wù)人員、企劃人員、人力資源部等等。但是工程組沒有積累，沒有廣泛地利用資源，所以不太可能挖掘并得志客戶深層次的需求。而且，“工程驅(qū)動”使工程組各自為政，只負(fù)責(zé)范圍很窄的業(yè)務(wù)，無法得志客戶綜合性的需求。

IBM轉(zhuǎn)型中的一項重要工作，就是打破“工程驅(qū)動”，在企業(yè)內(nèi)部實行整合，使各個部門順應(yīng)整體規(guī)劃，跨部門的協(xié)作可以得志客戶繁雜多變的需求。

另一方面，IBM看法專業(yè)的人做專業(yè)的事。

好多時候，客戶并不知道自己可以在哪些方面獲得提高，這就需要專業(yè)的企業(yè)為他們提出建議，察覺客戶自己都不知道的深層次需求。這樣的企業(yè)才能得到客戶的相信，才有機遇去隨需應(yīng)變。

IBM兼并子普華永道，在接洽方面具有分外強大的實力，但是它依舊“聚焦核心”專注于IT。據(jù)IBM工商企業(yè)服務(wù)部暨系統(tǒng)整合服務(wù)部中國區(qū)總經(jīng)理楊慶介紹，IBM在提升客戶的業(yè)務(wù)流程時，是以IT為根基的，使汀成為業(yè)務(wù)的驅(qū)動力。

利用公共資源，實現(xiàn)“可變本金布局”也是分外重要的。

公共資源足那些通過正常的交換就可以獲得的資源，而獨占的資源是指只有一個或少數(shù)企業(yè)才能得到的。人才和技術(shù)，在很大程度上就是公共資源。產(chǎn)業(yè)越成熟，公共資源就越多，好多原來獨占的資源會轉(zhuǎn)變?yōu)楣操Y源。

平日人員、設(shè)備無用武之地，展現(xiàn)突發(fā)事情時，企業(yè)自身又應(yīng)付不了，這種本金布局就是不成變的。廣泛地利用公共資源，是企業(yè)急速獲得隨需應(yīng)變才能的重要手段。企業(yè)需要擴大業(yè)務(wù)時，就可以急速地從市場上得到公共資源，不需要費時吃力創(chuàng)辦根基設(shè)施。同樣，企業(yè)也可以在業(yè)務(wù)需求縮減時急速裁減資源的添置，不會造成資源閑置?？蛻粜枨笞兓瘞淼娘L(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給了公共資源的供給者。

利用公共資源牽涉到信任問題。好多企業(yè)不能相信他人能穩(wěn)定穩(wěn)當(dāng)?shù)毓┙o資源，覺得利用公共資源是把