電氣銷(xiāo)售培訓(xùn)（最全解讀）

電氣銷(xiāo)售培訓(xùn)（最全解讀）

電氣銷(xiāo)售培訓(xùn)〔最全解讀〕

1.去尋找工程，新手應(yīng)該從那些方面去尋找適合自己的工程？

答：可以通過(guò)多種途徑尋找工程，諸如報(bào)刊雜志、新聞、親朋好友介紹、自己搜尋等辦法，〔特別注明，本公司已經(jīng)在OA上做了詳細(xì)的網(wǎng)站搜尋辦法及重要的網(wǎng)站地址〕一般新人可以采用地毯式搜尋來(lái)找工程。

2.如果工程公司的財(cái)務(wù)狀況不好，但是他們又有好的工程做，怎么辦？

答：沒(méi)方法控制的話(huà)，盡量不做，風(fēng)險(xiǎn)較大。

3、有的客戶(hù)為了節(jié)約本錢(qián)，自己購(gòu)置元器件，只是要求我們組裝一下，提供箱體。這樣我們賺不了什么錢(qián)，這種情況下我們是拒絕還是接受？

答：假設(shè)關(guān)系很好，或是接下來(lái)還有工程做，則可以容許，如假設(shè)不是可以委婉的拒絕。

4、怎么進(jìn)門(mén)？

A、在工人處了解一些根本情況問(wèn)工程經(jīng)理辦公室在哪里，經(jīng)理貴姓，老板貴姓，工程部的作息時(shí)間，接著就可以找人了。

B、像一些軍事管理區(qū)等等，不容易進(jìn)去的單位或公司，需要想方法進(jìn)去，比方跟出入的工作人員套近乎，讓其帶進(jìn)去?；蚴茄b著正給他們單位領(lǐng)導(dǎo)打，順帶跟門(mén)衛(wèi)說(shuō)一聲，混進(jìn)去等等方法。

電氣銷(xiāo)售培訓(xùn)〔最全解讀〕

5、第一次到甲方辦公室怎樣和甲方負(fù)責(zé)人談話(huà)？

答：初次見(jiàn)面先大略的介紹一下自己和公司的情況，詢(xún)問(wèn)一下項(xiàng)目進(jìn)度，工期緊不緊。

6、第一次去客戶(hù)辦公室，剛才介紹完自己和公司的產(chǎn)品，這個(gè)我們已經(jīng)交給某公司做了，這時(shí)我們?nèi)绾未饛?fù)？

答：這樣的客戶(hù)，可能是處于習(xí)慣，一旦知道你是推銷(xiāo)員就馬上拒絕你?？梢晕竦母嬖V他〔她〕只占用他7、當(dāng)我們給客戶(hù)介紹完自己和公司的一〔她〕五分鐘時(shí)間或三分鐘時(shí)間，抓住時(shí)機(jī)答：這個(gè)問(wèn)題要分幾種情況給予答復(fù)：1、如果工地是才打了地基或是剛才建了一兩層，則他說(shuō)的定了，應(yīng)該是前期用電。我們可以跟他談項(xiàng)目的正常用電。2、項(xiàng)目已經(jīng)做了一半或是接近完工時(shí)，有可能是定了，可是也有可能他只是拒絕你的一個(gè)借口。還是需要通過(guò)別的途徑探知他們是否真的已經(jīng)定了。

7、當(dāng)客戶(hù)說(shuō)，你們公司啊，我知道，產(chǎn)品不錯(cuò)，但是我們暫時(shí)不需要，這樣吧，要不你把資料和名片留下來(lái)，等我們有需要時(shí)和你聯(lián)系？這時(shí)我們?nèi)绾未饛?fù)？

介紹自己和產(chǎn)品。

8、在外面總會(huì)碰到客戶(hù)說(shuō)你們單位已經(jīng)來(lái)了好多人了，他們表現(xiàn)的有些不耐煩，碰到這樣的情況，該怎樣答復(fù)？

答：我們的企業(yè)除了在媒體上做廣告外〔?電力優(yōu)秀供給商推薦目錄》，主要單位國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、各大發(fā)電廠(chǎng)等發(fā)閱〕，主要還是以業(yè)務(wù)員登門(mén)拜訪(fǎng)為主，有則多人來(lái)過(guò)，表明我們公司很重視貴單位，希望您有時(shí)機(jī)可以關(guān)照一下。

9、如何用與客戶(hù)進(jìn)行初次的溝通？

答：初次溝通不易太長(zhǎng)時(shí)間，只需要把自己和產(chǎn)品稍微介紹一下，約一個(gè)見(jiàn)面細(xì)談的時(shí)間就好。

10、甲方負(fù)責(zé)人說(shuō)，配電設(shè)備這塊我們已經(jīng)交給供電局做了，遇到這種情況怎么辦？

答：可以問(wèn)他交給那個(gè)供電局做了，報(bào)裝了沒(méi)有，報(bào)裝的容量是多大，問(wèn)其是否可以幫助出具推薦函。

11、甲方負(fù)責(zé)人說(shuō)，關(guān)于這個(gè)工程供電局已經(jīng)介入了，但是我們不想給供電局做，如果你們能拿出來(lái)做的話(huà)就給你們做，我們?nèi)绾未饛?fù)？

答：可以讓其出具推薦函，我們?nèi)ス╇娋肿龉ぷ鳌?/p>

12、初次見(jiàn)過(guò)客戶(hù)后，過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間適合做第二次拜訪(fǎng)？

答：一周左右的時(shí)間。

〔注，以上都是與客戶(hù)初次見(jiàn)面的情況，一般初次見(jiàn)面不需要在客戶(hù)處待太長(zhǎng)時(shí)間，能給客戶(hù)留下不錯(cuò)的印象，讓他記得你就可以了?！?/p>

13、你和朋友吃飯時(shí)碰到他一個(gè)做建筑項(xiàng)目的朋友。

答：邀請(qǐng)一期用餐，談一些共同感興趣的話(huà)題，留下聯(lián)系方式，便于以后聯(lián)系合作。

14、當(dāng)你在報(bào)價(jià)過(guò)程中遇到了一些問(wèn)題，打過(guò)去詢(xún)問(wèn)時(shí)，對(duì)方卻告訴你說(shuō)合同已經(jīng)定下來(lái)了，接下來(lái)你怎么說(shuō)？

答：熟話(huà)說(shuō)買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，這次不能合作，就爭(zhēng)取下次合作。

15、如果有一個(gè)同學(xué)在房地產(chǎn)工作，我們?cè)撛趺礃訂?wèn)他，問(wèn)他一些什么問(wèn)題，從那些方面下手，做這個(gè)要認(rèn)識(shí)那個(gè)部門(mén)的人？

答：肯定是問(wèn)一些與工程有關(guān)的情況，諸如這個(gè)工程誰(shuí)負(fù)責(zé)，工期多長(zhǎng)，容量多大等等的問(wèn)題。

16、如何盡快進(jìn)入角色？

答：勤奮+用心+多問(wèn)。

電氣銷(xiāo)售培訓(xùn)〔最全解讀〕

17、拜訪(fǎng)關(guān)鍵人士的技巧？

答：銷(xiāo)售人員經(jīng)常要拜訪(fǎng)會(huì)見(jiàn)客戶(hù)，既講究實(shí)在，又講究藝術(shù)，才能夠取得會(huì)見(jiàn)的最正確效果。下面介紹一些會(huì)見(jiàn)的要訣：

A、問(wèn)候時(shí)最好點(diǎn)名道姓，邁進(jìn)會(huì)客室的門(mén)，你的第一句話(huà)可能是：你好，見(jiàn)到你很快樂(lè)！但這卻不如說(shuō)：王經(jīng)理，你好，見(jiàn)到你很快樂(lè)！據(jù)測(cè)，后者比前者要熱情的多。

B、假設(shè)對(duì)方?jīng)]請(qǐng)你坐下，你最好站著。請(qǐng)記住切莫把煙灰或火柴頭弄到地板上，那是很不得體的。

C、不要急于出示隨身帶的資料，書(shū)信或禮物，只有在你提及了這些東西，并已引起對(duì)方興趣時(shí)，才是出示它們的最好機(jī)會(huì)。另外，你的事先準(zhǔn)備好，當(dāng)對(duì)方詢(xún)問(wèn)你所攜帶資料中的有關(guān)問(wèn)題時(shí)，你應(yīng)給予詳細(xì)的解釋或表明。

D、主動(dòng)開(kāi)始談話(huà)，珍惜會(huì)見(jiàn)時(shí)間。盡管對(duì)方已經(jīng)了解到你的一些情況和來(lái)訪(fǎng)目的，你仍有必要主動(dòng)開(kāi)口。你可再次對(duì)有些問(wèn)題進(jìn)行強(qiáng)調(diào)和表明。

E、保持相應(yīng)的熱情。在談話(huà)時(shí)，你假設(shè)對(duì)某一問(wèn)題沒(méi)有傾注足夠的熱情，則，對(duì)方會(huì)馬上失去談這個(gè)問(wèn)題的興趣。

F、當(dāng)憤恨難以抑制時(shí)，應(yīng)提早結(jié)束會(huì)見(jiàn)。憤恨會(huì)讓你失去理解他人和控制自己的客觀(guān)尺度，它不僅無(wú)助于問(wèn)題的解決，反而會(huì)把事情搞得更糟。

G、學(xué)會(huì)聽(tīng)得藝術(shù)。聽(tīng)兩個(gè)要求，首先要給對(duì)方留出講話(huà)的時(shí)間，其次要聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音對(duì)方首先講話(huà)，你不可打斷對(duì)方。應(yīng)做好準(zhǔn)備，以便利用恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)給對(duì)方以響應(yīng)，激勵(lì)對(duì)方講下去。不能夠認(rèn)真聆聽(tīng)別人談話(huà)的人，也就不能夠：聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音，更不能機(jī)敏、巧妙的答復(fù)對(duì)方的問(wèn)題。記住：不管是社交場(chǎng)合，還是在工作中，善于聽(tīng)乃是一個(gè)人應(yīng)有的素養(yǎng)。

H、防止不良的動(dòng)作和姿態(tài)。玩弄手中的小東西，用手不時(shí)的埋頭發(fā)，攪舌頭，清牙齒，掏耳朵，盯視指甲，天花板或?qū)Ψ缴砗蟮淖之?huà)等，這些動(dòng)作都有失風(fēng)度。也不應(yīng)忘記自己的身份去故作姿態(tài)，賣(mài)弄親近：咱兩無(wú)話(huà)不談，要是對(duì)別人，我才不提這個(gè)呢！俚話(huà)和粗話(huà)更應(yīng)防止。

J、要老實(shí)，坦率，有節(jié)制。假設(shè)在一件小事上作假，很可能使你前面的努力整個(gè)付諸東流。對(duì)方一旦疑心你不老實(shí)，你的各種不同凡響的作為都將黯然失色。誰(shuí)都不是十全十美的完人，因此，你可以坦率地談起或者成認(rèn)自己的缺點(diǎn)或差錯(cuò)。在評(píng)論第三者時(shí)不應(yīng)失去體諒他人的氣度，無(wú)節(jié)制的使用尖刻語(yǔ)言只會(huì)讓人懷疑誰(shuí)知那一天他也許會(huì)在背后說(shuō)我呢。

K、要善于理亂麻,學(xué)會(huì)分明的敘述。善于敘述使人終身受益。講話(huà)不會(huì)概括的人常引起人們的惡感；敘事沒(méi)有重點(diǎn)，思維頭緒混亂的人，常常迫使人們盡量回避他。一般來(lái)說(shuō)，你假設(shè)從沒(méi)有擔(dān)憂(yōu)過(guò)別人會(huì)對(duì)你的話(huà)產(chǎn)生惡感，就意味著你已引起他人的惡感了。

L、做一次音色和語(yǔ)調(diào)的自我檢查，把自己要講的話(huà)錄音五分鐘，聽(tīng)聽(tīng)是否清晰，喉音、鼻音是否太重？語(yǔ)速怎樣？語(yǔ)調(diào)老成，平淡嗎？如不稱(chēng)心，改良后再錄一段聽(tīng)聽(tīng)。充斥朝氣的語(yǔ)調(diào)會(huì)使你顯得年輕。此功重在平時(shí)留心多練。

M、注意衣著和發(fā)飾。第一次見(jiàn)面就給人一種不整潔的印象，往往會(huì)給你的自我表白投下陰影。平時(shí)不修邊幅的銷(xiāo)售人員，在會(huì)見(jiàn)前應(yīng)問(wèn)問(wèn)懂行的人讓他根據(jù)你的年齡，體型，職業(yè)及季節(jié)等因素設(shè)計(jì)一下你的衣著和發(fā)式。

N、如果對(duì)方資歷比擬淺，學(xué)識(shí)比擬低，你應(yīng)該格外留心自我優(yōu)越感的外露，當(dāng)你介紹了自己令人羨慕的學(xué)位職稱(chēng)等情況后，對(duì)方也的談到他的相應(yīng)情況，為了防止對(duì)方自愧不如，在介紹自己時(shí)你應(yīng)該謹(jǐn)慎一些。對(duì)對(duì)方可以表示贊佩。過(guò)度的關(guān)懷和說(shuō)教應(yīng)該防止，要表現(xiàn)出誠(chéng)意和合作精神。

18、被人拒絕下次該怎么辦，如果這次被拒絕下次應(yīng)該注意那些方面？

答：銷(xiāo)售是從被拒絕開(kāi)始的，找到被拒絕的原因，找到相應(yīng)的對(duì)策，為再次見(jiàn)面做好充沛的準(zhǔn)備。

19、當(dāng)你拿著報(bào)好的價(jià)格去找工程經(jīng)理談具體事宜時(shí)，卻在他的辦公室看到了別的公司的銷(xiāo)售人員在跟其談合同的事情。

答：出于禮貌，讓他們先把話(huà)說(shuō)完，再找對(duì)方，并詢(xún)問(wèn)對(duì)方相關(guān)事項(xiàng)，以及競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家，價(jià)格是否與其簽訂合同等。

20、怎樣讓對(duì)方用好一點(diǎn)的柜子？〔比方GGD和GCS〕

答：根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況予以推薦，假設(shè)客戶(hù)的資金情況很好，建的是很高檔的辦公樓，或是廠(chǎng)房等等，可以推薦他用好一點(diǎn)的柜子，這才能與他的建筑相匹配。假設(shè)客戶(hù)的資金情況一般，他也只是想用一般的配電設(shè)備，則從客戶(hù)的實(shí)際情況出發(fā)介紹客戶(hù)用經(jīng)濟(jì)型的配電設(shè)備。假設(shè)是跟乙方談判，且這個(gè)工程是總包給乙方的，只能以低價(jià)來(lái)做。

21、一個(gè)客戶(hù)說(shuō)，我跟XXXX打過(guò)交道，只是你們的價(jià)格總是比擬高的。面對(duì)這樣的情況我們?nèi)绾未饛?fù)？

答：首先自己心里不能覺(jué)得我們的產(chǎn)品價(jià)格就是比別的廠(chǎng)家高，如果客戶(hù)談到我們的產(chǎn)品價(jià)格高，你就想個(gè)方法繞開(kāi)他的話(huà)題去講我們的產(chǎn)品好在那里，假設(shè)他非要談這個(gè)話(huà)題，你可以跟他講配電柜價(jià)格上下取決于我們的元器件價(jià)格，柜體的價(jià)格，銷(xiāo)售費(fèi)用，工人工資以及售后效勞等方面。我們對(duì)用戶(hù)的承諾是產(chǎn)品和效勞的稱(chēng)心率到達(dá)100%，所以：

1、的元器件要保證100%是正品，不可能有混充的。

2、工藝要求方面肯定是按照國(guó)家規(guī)范制作，所有要求的附件我們都不會(huì)少，有些企業(yè)對(duì)可做可不做的工藝他們都不會(huì)做，但是我們一定要做！

3、柜體工藝我們也是在一些大廠(chǎng)家購(gòu)置，因?yàn)樗麄児に嚰按胧┠鼙ＷC產(chǎn)品的質(zhì)量。

22、甲乙雙方老是推來(lái)推去，該怎么辦？

答：他們推來(lái)推去是工作沒(méi)有做進(jìn)去，找甲方就是找對(duì)了。

23、客戶(hù)說(shuō)：我都快要退休了，不能為了幫你的忙而犯錯(cuò)誤。聽(tīng)到這樣的話(huà)，我們?cè)趺唇鉀Q？

答：可以從別的方面，感情上接近客戶(hù)，要看清客戶(hù)的心理：一是不想收，那我們就從別的地方補(bǔ)償；二是想收又不敢收，這樣的話(huà)我們就要給客戶(hù)吃個(gè)定心丸。

24、如果客戶(hù)說(shuō)他只有一份圖紙不能給我們拿走，要求我們公司項(xiàng)目師到現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)，怎么辦？

答：a、把圖紙復(fù)印拿回去報(bào)價(jià)，b、交押金幫圖紙拿回去，并許諾會(huì)以最快的速度送還。

25、在跟客戶(hù)介紹時(shí)，如何介紹我們公司的強(qiáng)項(xiàng)，產(chǎn)品特色，技術(shù)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品規(guī)范，大致價(jià)位？

答：首先我們公司在上海，西安、溫州都設(shè)有分公司，有自己的生產(chǎn)基地，另外我們有自己的工業(yè)園，位于XXXXXX，像我們公司這樣的同類(lèi)企業(yè)是很少見(jiàn)的。另外給我們公司供貨的單位大局部為政府、供電部門(mén)、合資企業(yè)等〔均在其推薦供給商名錄內(nèi)〕，在質(zhì)量方面可以絕對(duì)放心。還有公司具有良好的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，設(shè)計(jì)，制造，維修檢測(cè)，技術(shù)效勞等綜合生產(chǎn)力。至于產(chǎn)品規(guī)范和大致價(jià)位，前面已經(jīng)說(shuō)了給我們供貨的有合資企業(yè)也有國(guó)內(nèi)出名企業(yè)，這樣產(chǎn)品就分出高中低檔，根據(jù)客戶(hù)的需求不同，可以推薦客戶(hù)選擇不同的產(chǎn)品，在滿(mǎn)足質(zhì)量要求的前提下，盡量降低本錢(qián)等等。

26、如何巧妙的把客戶(hù)約出來(lái)？

答：跟他表示，有些事要請(qǐng)教他，在辦公室不方便，想找個(gè)清靜的地方獨(dú)自求教，應(yīng)該找個(gè)他這方面專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，也可以用演出雙簧的方式把客戶(hù)約出來(lái)。

27、由于公司內(nèi)部其他部門(mén)工作中的失誤〔如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨延誤等〕，而致使你的客戶(hù)對(duì)你的工作加以嚴(yán)厲的言語(yǔ)指責(zé)。你應(yīng)該如何向客戶(hù)解釋?zhuān)?/p>

答：成認(rèn)是我們自己的原因，對(duì)客戶(hù)敘述我們的歉意，并保證積極努力配合完本錢(qián)次工作。

28、在做業(yè)務(wù)過(guò)程中，客戶(hù)常常會(huì)給你一個(gè)用電負(fù)荷，或是說(shuō)出用的什么柜型，就讓你當(dāng)場(chǎng)給報(bào)個(gè)價(jià)格，我們?nèi)绾未饛?fù)？

答：高壓柜和箱變比擬好估價(jià)，這個(gè)需要業(yè)務(wù)員對(duì)我公司產(chǎn)品相當(dāng)了解，經(jīng)常關(guān)懷一些主要元器件的價(jià)格情況。低壓和柜子比擬復(fù)雜，一個(gè)是元器件廠(chǎng)家比擬多，另外低壓柜出線(xiàn)回路是根據(jù)客戶(hù)需求可以變化的，箱子的回路更是千變?nèi)f化，不太好報(bào)價(jià)，可以跟客戶(hù)說(shuō)我們公司有專(zhuān)門(mén)的商務(wù)報(bào)價(jià)中心，可以詳細(xì)的給他報(bào)一個(gè)價(jià)，請(qǐng)他的具體要求寫(xiě)下來(lái)，我們以最快的速度給他報(bào)價(jià)。

29、做大工程時(shí)，客戶(hù)通常會(huì)問(wèn)我們跟供電局的關(guān)系如何，我們?cè)撊绾未饛?fù)？

答：很好，我們跟xx、xx及周邊的供電局關(guān)系都不錯(cuò)，這一點(diǎn)要多了解一些供電局的領(lǐng)導(dǎo)姓名及那里人等簡(jiǎn)單消息，盡量防止詳細(xì)談?wù)摴╇娋衷?huà)題。

30、跟客戶(hù)的交流與溝通進(jìn)行到什么程度時(shí)，可以談給對(duì)方好處呢？

答：才開(kāi)始接觸的客戶(hù)就要等到大家都熟了，對(duì)方已經(jīng)相信自己了再跟客戶(hù)談利益的問(wèn)題，另外，假設(shè)跟對(duì)方本身就是朋友，一開(kāi)始就可以表明，使朋友或客戶(hù)相信我們有共同的利益，這樣客戶(hù)就會(huì)全心全意的幫忙我們把這個(gè)工程做下來(lái)。

電氣銷(xiāo)售培訓(xùn)〔最全解讀〕

31、在你跟某工程經(jīng)理在辦公室里談起返點(diǎn)問(wèn)題的時(shí)候，忽然進(jìn)來(lái)另一個(gè)主管，怎么辦？

答：馬上換個(gè)話(huà)題。

32、我公司的實(shí)際交貨期遠(yuǎn)比客戶(hù)規(guī)定的交貨期要長(zhǎng)，怎么辦？

答：一方面加快我們的生產(chǎn)流程，盡量縮短生產(chǎn)周期。另一方面做客戶(hù)的工作，讓他把交貨期適當(dāng)放寬一點(diǎn)。

33、價(jià)格談判時(shí)需要那些技巧，客戶(hù)要求降價(jià)，否那么拒絕采購(gòu)怎么辦？如何去突破談判中的僵局？

答：讓步的原那么：

謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，不使對(duì)方充斥期待，每次讓步的幅度不能過(guò)大，盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上現(xiàn)行讓步，而本方那么在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。

不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。了解對(duì)手的真實(shí)情況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。事前做好讓步的方案，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。

侃價(jià)是買(mǎi)家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿(mǎn)，還會(huì)要求你讓步，那怕是1%的折讓。在買(mǎi)方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其它讓步方式來(lái)代替，比方加長(zhǎng)質(zhì)保期，售后效勞條款等等，在每一階段的讓步都要與所讓步的價(jià)值相對(duì)應(yīng)，任何事物都有其獨(dú)立的兩面性，在一項(xiàng)讓步中，雙方需求不同，角度不同，所體現(xiàn)出的價(jià)值成在很大的差別性。在你做出讓步后得到對(duì)方回報(bào)的過(guò)程中，雙方得到的價(jià)值是否對(duì)等是讓步的關(guān)鍵。比方在一次交易中，你冀望對(duì)方縮短結(jié)賬期限，你在價(jià)格上做出了讓步，而對(duì)方的讓步卻是自行提貨，則此次讓步對(duì)你而言是價(jià)值的不對(duì)等。這里我的倡議是，當(dāng)你在某方面做出讓步時(shí)，要明確的要求對(duì)方給予你所冀望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上如果二字，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，則你的讓步也不能成立。

34、自己的資金情況制約了很多工程的及時(shí)跟進(jìn)怎么辦？

答：1、抓緊回收外面的欠款，加快資金周轉(zhuǎn)。

2、盡量選擇有預(yù)付款的工程，資金狀況好的工程去做。

35、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先我們和客戶(hù)建立了良好的關(guān)系，我們?cè)偃绾稳ズ透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)？

答：有1%的希望就做100%的努力。分析現(xiàn)狀，如果有希望，就一定努力扎實(shí)的去做。

36、遇到工程碰車(chē)的情況怎么辦？

答：公司的制度是：當(dāng)遇到工程碰車(chē)情況時(shí)，只給與愛(ài)護(hù)該工程者以支持。當(dāng)出現(xiàn)工程碰車(chē)這種情況時(shí)，想做該工程者和愛(ài)護(hù)該工程者雙方協(xié)商解決。

37、有一個(gè)工程，經(jīng)核實(shí)沒(méi)有被愛(ài)護(hù)，現(xiàn)在的問(wèn)題是：前面有人找技術(shù)部門(mén)報(bào)過(guò)價(jià)了，現(xiàn)在甲方又要求另外一個(gè)人報(bào)價(jià)，根據(jù)這種情況，還有沒(méi)有必要報(bào)價(jià)？該工程并沒(méi)有被愛(ài)護(hù)。

答：原那么上可以報(bào)價(jià)，不過(guò)要分析一下客戶(hù)是不是只是尋價(jià)格。

38、公司產(chǎn)品的價(jià)格為什么在外面有高有底？

答：公司的產(chǎn)品價(jià)格取決于柜型和元器件的價(jià)格。元器件又有很多廠(chǎng)家，有進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)，國(guó)產(chǎn)的又有高中低端之分。

39、由于項(xiàng)目工期有長(zhǎng)有短，則在這段時(shí)間內(nèi)，如何進(jìn)行有效的跟蹤，如何把握好時(shí)間？

答：首先項(xiàng)目肯定是有長(zhǎng)有短，則根據(jù)自己跑業(yè)務(wù)的情況，對(duì)工期短的，也就是近期可以運(yùn)作的工程，就要跟緊一點(diǎn)；對(duì)于遠(yuǎn)期的工程就要定期跟蹤。另外對(duì)工程還要分輕重緩急，選擇重點(diǎn)工程進(jìn)行跟蹤。

40、如何處理好跟甲乙雙方的關(guān)系？

答：根據(jù)工程的情況，看一個(gè)工程的決定權(quán)是在甲方還是乙方。決定權(quán)在那方，我們就要把那一方作為重點(diǎn)去跟蹤，但是也不能忽略另一方，讓他們感到我們都很重視他們，依賴(lài)他們，這樣我們做起來(lái)就會(huì)更順一些，把握大些，阻力就會(huì)小些。

電氣銷(xiāo)售培訓(xùn)〔最全解讀〕

41、在和客戶(hù)談工程的過(guò)程中，有的客戶(hù)會(huì)直接詢(xún)問(wèn)關(guān)于自己回扣的問(wèn)題，我們?cè)撊绾未饛?fù)？

答：客戶(hù)能問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，表明你的關(guān)系已經(jīng)做得不錯(cuò)了。你可以算一下自己的利潤(rùn)空間再給客戶(hù)作答。值得提醒一下的是，不要說(shuō)的太具體，因?yàn)樵诤贤瑘?zhí)行過(guò)程中會(huì)有一些不定因素，假設(shè)是本錢(qián)增加，則你許諾的具體金額就有可能不能兌現(xiàn)，那樣客戶(hù)的滿(mǎn)足感，就得不到滿(mǎn)足，繼而影響以后的工作，或是滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，自己的利潤(rùn)空間就變得很小。

42、如何談判付款問(wèn)題？

答：看具體項(xiàng)目情況而定，一般情況下我們要求有30-35%的預(yù)付款，貨到現(xiàn)場(chǎng)付至合同總價(jià)的90-95%，余款的5%在質(zhì)保期到期后一次付清〔一般不留質(zhì)保金，為設(shè)備通電后付清，要求留5%質(zhì)保金的，以銀行保函的形式出具〕。質(zhì)保期一般為一年，不過(guò)也有兩年，或是幾個(gè)月的，這個(gè)主要看自己做的工作怎么樣。至于怎么談判，上面已經(jīng)做答。

43、客戶(hù)要求我們