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文檔簡介

房產(chǎn)銷售工作計劃15篇房產(chǎn)銷售工作計劃1一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20xx年的房產(chǎn)銷售工作中,我將加強自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練,為實現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。進行為主的技能培訓(xùn),全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中,我將仔細研究國內(nèi)及本地房產(chǎn)市場的變化,為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房產(chǎn)市場的一系列政策,對20xx年的市場到底會造成多大的影響,政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策,應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù),是我必須關(guān)注和加以研究的工作。三、分析可售產(chǎn)品,制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20xx年的房產(chǎn)銷售工作重點是xxx公寓,我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性,挖掘產(chǎn)品賣點,結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究,為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細的執(zhí)行方案。四、針對不同的銷售產(chǎn)品,確定不同的目標(biāo)客戶群,研究實施切實有效的'銷售。我將結(jié)合20xx年的銷售及對可售產(chǎn)品的了解,仔細分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析,以歸納出完善高效的銷售方法。五、貫徹落實集團要求,力保銷售任務(wù)圓滿達成。我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案,根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃,修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié),對于突然變化的市場情況,做好預(yù)案,全力確保完成銷售任務(wù)。六、針對銷售工作中存在的問題及時修正,不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能。為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大,這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障,我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下,進行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn),使銷售工作達到銷售商鋪的要求,上升到一個新的高度。房產(chǎn)銷售工作計劃2一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工,本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸,使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解,但距離還差得很遠。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷,希望公司以后有時間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn),以便于工作起來更加得心順手。1、在第一季度,以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主,由于我們公司正值開張期間,部門的計劃制定還未完成,節(jié)后還會處于一個市場低潮期,我會充分利用這段時間補充相關(guān)業(yè)務(wù)知識,認真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度,與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤,以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng),電話,陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶,加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情,到以期組成一個強大的客戶群體。2、在第二季度的時候,公司已正式走上軌道,工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期,在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下,我會努力爭取盡快開單,從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工,讓廠房部早日成長起來。3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),市場會給后半年帶來一個良好的開端,并且隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加,一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了,為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時期,加之我們一年的廠房推界、客戶推廣,我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作,并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!二、制訂學(xué)習(xí)計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作,學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。三、制訂學(xué)習(xí)計劃。學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。加強自己思想建設(shè),增強全局意識、增強責(zé)任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。四、市場營銷策略。應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要,或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇,每一目標(biāo)可用若干種方法來實現(xiàn)。例如,增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的`房屋平均售價來取得,也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣,這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標(biāo)進行深入探討后,便可找出房屋營銷的主要策略。策略陳述書可以如下所示:目標(biāo)市場:高收入家庭,特別注重于男性消費者及各公司,注重于外企。產(chǎn)品定位:質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。價格:價格稍高于競爭廠家。配銷渠道:主要通過各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷售。服務(wù):提供全面的物業(yè)管理。廣告:針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場,開展一個新的廣告活動,著重宣傳高價位、高舒適的特點,廣告預(yù)算增加30%。研究與開發(fā):增加25%的費用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。房產(chǎn)銷售工作計劃3銷售目標(biāo):5000萬明確的目標(biāo)既是公司階段性的奮斗方向,且又能夠給銷售人員增加壓力增加動力。目標(biāo)分解:1、分解到人:已上崗員工每人420萬/月任務(wù),新入職未上崗人員190萬(實際分配給老員工500萬/人/月,新進員工250萬/人/月);組任務(wù)分解:孫方志組2100萬,騰格勒組1680萬,劉佳組1220萬(實際銷售任務(wù)分配:孫立志組2500萬,騰格勒組20萬,劉佳組1500萬)。2、分解到物業(yè)類型:商業(yè)回款3200萬需銷售2100平米左右、公寓回款1000萬需銷售1100平米左右、寫字樓回款800萬需銷售1150平米左右。銷售策略:思路決定出路,思想決定行動,只有在正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段,完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的,在執(zhí)行一定時間后,可以檢查是否達到了預(yù)期目的,方向是否正確,可以做階段性的調(diào)整。1、外拓工作關(guān)系的初步建立并開展。團體利用,加入一些商會、俱樂部、宗教團體、社會團體,從而獲得一些潛在客戶資源??锢?,從黃頁、電話薄、同學(xué)會名錄、專業(yè)團體人員名錄上,也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息。2.、開展行坐銷結(jié)合,每天上下午各派4--6人(主管領(lǐng)頭)出去貼海報、填門店調(diào)查表、發(fā)放DM單,來快速積累客戶(DM單半天200張,門店調(diào)查表15份)。地點:如大型商場,商檔居住小區(qū)附近,高檔會所俱樂部附近,寫字樓等時間:每天上午9:00--12:00下午4:00--7:003、電銷的開展,每人半天打50組電話。4、對于意向強而遲遲不下定的客戶,采取換主管來幫追,或者約到之后由主管或經(jīng)理幫談。5、前期已下定,未簽約客戶的款項跟進6、對于前期積累的A類客戶,充分利用近期房展會上的優(yōu)惠活動逼定。(以上內(nèi)容由曹玉琪負責(zé)實施,銷售部本體人員參與。)培訓(xùn)計劃:1、培訓(xùn)內(nèi)容:房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)時間:20.7.513:00------16:00培訓(xùn)目標(biāo):讓接受培訓(xùn)人員了解商業(yè)房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識,了解商業(yè)的基本模式。2、培訓(xùn)內(nèi)容:直銷工作的開展培訓(xùn)培訓(xùn)時間:20.7.913:30--16:00培訓(xùn)目標(biāo):讓接受培訓(xùn)人員能具備正確的心態(tài),掌握正確開展工作的方法。3、培訓(xùn)內(nèi)容:房地產(chǎn)電話銷售技巧培訓(xùn)時間:20.7.1014:00--16:00培訓(xùn)目標(biāo):讓銷售人員掌握電話回訪、電話邀約的技巧。4、培訓(xùn)內(nèi)容:外拓客戶的技巧培訓(xùn)培訓(xùn)時間:20.7.1114:00--16:00培訓(xùn)目標(biāo):讓銷售人員掌握外拓客戶的正確渠道與方發(fā)。5、培訓(xùn)內(nèi)容:銷售逼定技巧培訓(xùn)時間:20.7.1514:00--16:00培訓(xùn)目標(biāo):讓銷售人員掌握到逼定的技巧,機會的把握,語言的運用。6、培訓(xùn)內(nèi)容:價格談判的技巧培訓(xùn)時間:20.7.1813:30--16:00培訓(xùn)目標(biāo):讓銷售人員能準(zhǔn)確把握價格商談的時機,學(xué)習(xí)價格商談的原則和技巧,準(zhǔn)確把握客戶的價格心,提高成交率,而不是成為價格殺手。7、培訓(xùn)內(nèi)容:銷售常見問題及處理方法培訓(xùn)時間:20.7.2113:30--16:00培訓(xùn)目標(biāo):讓銷售人員能夠針對各種問題熟悉應(yīng)對。8、培訓(xùn)內(nèi)容:客戶類型分析培訓(xùn)時間:20.7.2513:30--16:00培訓(xùn)目標(biāo):讓銷售人員能夠熟知各種類型客戶的特點及應(yīng)對側(cè)重點。9、培訓(xùn)內(nèi)容:工作意味著責(zé)任培訓(xùn)時間:20.7.2913:30--16:00培訓(xùn)目標(biāo):倡導(dǎo)積極思考,牢記工作就意味著責(zé)任,培養(yǎng)員工積極健康的工作心態(tài)激發(fā)團隊成員內(nèi)在潛能,塑造“積極向上,追求卓越”的企業(yè)文化。10、培訓(xùn)內(nèi)容:實地銷售演練時間:每天由每組的銷售主管帶領(lǐng)組員進行對練整體培訓(xùn)目標(biāo):打造專業(yè)化的團隊,使員工的.的綜合素質(zhì),銷售技巧有一個質(zhì)的提升,配合階段的工作內(nèi)容安排相應(yīng)的培訓(xùn)。(以上培訓(xùn)內(nèi)容由曹玉琪來主講,培訓(xùn)對象銷售部全部人員)本月開展其他工作:1、周邊寫字樓項目的市調(diào)(租金)及分析完成時間7.12參與人員:售樓部全體人員。(由銷售人員去收集資料,銷售經(jīng)理來匯總)目地:針對目前呼市寫字樓市場的現(xiàn)狀,通過對周邊項目的調(diào)研,能夠有效挖掘自身優(yōu)勢,冷靜審視不足,發(fā)揮優(yōu)勢,提煉及整合成為賣點,利用各種積極的配合更大程度提升增值空間。2、數(shù)字銷控的建立完成時間7.5參與人員:蒙歡3、回款臺賬的建立完成時間7.7參與人員:蒙歡4、7.13日晚報舉辦房展會活動完成時間7.14參與人員:銷售部人員具體發(fā)排:12日下午看過現(xiàn)場之后,確定人員的具體安排5、7.13日下午看房團參觀活動完成時間7.13參與人員:部分銷售人員具體安排:1位沙盤講解員,三位置業(yè)顧問現(xiàn)場配合6、本月營銷推廣的現(xiàn)場配合接待完成時間7.31參與人員:銷售部全體人員。房產(chǎn)銷售工作計劃4轉(zhuǎn)眼之間又要進入新的一年20××年了,新年要有新氣象,在總結(jié)過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃。我是一個從事工作時間不長,經(jīng)驗不足的工作人員,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進步和成績,也對自己制定了房地產(chǎn)銷售部個人工作計劃,相信我會做得更好。20××年是我們房地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年,對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說,也是一個充滿挑戰(zhàn),機遇與壓力的開始的一年。為了要調(diào)整工作心態(tài)、增強責(zé)任意識、服務(wù)意識,充分認識并做好中介的工作。為此,在兩位同事的熱心幫助下,我逐步認識本部門的基本業(yè)務(wù)工作,也充分認識到自己目前各方面的不足,為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人,我訂立了20××年度工作計劃:一、熟悉公司的`規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作作為一位新員工,本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸,使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解,但距離還差得很遠。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷,希望公司以后有時間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn),以便于工作起來更加得心順手。1、在第一季度,以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主,我會充分利用這段時間補充相關(guān)業(yè)務(wù)知識,認真學(xué)習(xí)公司的規(guī)章制度,與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤,以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng),電話,陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶,加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情,到以期組成一個強大的客戶群體。2、在第二季度的時候,公司已正式走上軌道,工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期,在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下,我會努力爭取盡快開單,從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。二、制訂學(xué)習(xí)計劃做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作,學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。三、加強自己思想建設(shè)增強全局意識、增強責(zé)任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。以上,是我對20××年的工作計劃。火車跑的快還靠車頭帶,我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20××年,我會更加努力、認真負責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù),也力爭贏的機會去尋求更多的客戶,爭取更多的單,完善部門的工作。相信自己會完成新的任務(wù),能迎接20××年新的挑戰(zhàn)。房產(chǎn)銷售工作計劃5四月的房產(chǎn)銷售工作計劃包括宗旨、目標(biāo)、工作開展計劃和計劃評估總結(jié)四部分。一、宗旨本計劃是,完成銷售指標(biāo)100萬和達到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實現(xiàn)目標(biāo)。二、目標(biāo)1、全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢并且做到應(yīng)用自如。2、根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息,搜集客戶信息1000個。3、鎖定有意向客戶30家。4、力爭完成銷售指標(biāo)。三、工作開展計劃眾所周知,現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競爭,就是服務(wù)的競爭。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù),而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服務(wù)“,所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因為如此,我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務(wù)”來進行。1、多渠道廣泛地收集客戶資料,并且做初步分析后錄入,在持續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識,使自己在對房產(chǎn)銷售特點掌握的`基礎(chǔ)上進一步的深入體會,做到在客戶面前應(yīng)用自如、對答如流。2、對有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)(比如根據(jù)其需要及時通知房原和價格等信息),目的讓客戶了解房源和價格,在此基礎(chǔ)上,與客戶進行互動溝通。3、在用電話與客戶交流的過程中,實時掌握其心理動態(tài),并且可根據(jù)這些將客戶分類。4、在交流的過程中,鎖定有意向的客戶,并且保持不間斷的聯(lián)系溝通,在客戶對我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進一步了解的情況下,可以安排面談。5、在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備,做到對房源,面積,單價等。了如指掌。6、對每次面談后的結(jié)果進行總結(jié)分析,并且向上級匯報,聽取領(lǐng)導(dǎo)的看法??朔щy、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。7、在總結(jié)和摸索中前進。四、計劃評估總結(jié)在一個月后,要對該月的工作成果、計劃執(zhí)行情況做一次評估,總結(jié)得失,為下個月的工作開展做準(zhǔn)備,爭取讓自己做得更好。房產(chǎn)銷售工作計劃6市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系,是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能,必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。重點為烏克蘭客戶xx和意大利客戶yy的跟蹤和服務(wù)。xx在xx年銷售金額總計為32萬美金,面對xx年歐洲對eu2標(biāo)準(zhǔn)的實施,歷時6個月,25cc汽油鋸問題現(xiàn)也得到了解決。財務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。例如,如果公司想得180萬元利潤,且其目標(biāo)利潤率為銷售額的`10%,那么,必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標(biāo),如果公司確定每單元售價20萬元,則其必須售出90套房屋。根據(jù)公司下達的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店,完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團隊素質(zhì),加強團隊管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動,強勢推進大型終端。隨著11月份的結(jié)束,也意味著進入下一步的實質(zhì)性工作階段?;仡欉@一個月的工作,非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的頂力支持,使我掌握相關(guān)業(yè)務(wù)知識?;诒救耸堑谝淮谓佑|房產(chǎn)銷售行業(yè),面臨困難和壓力較大,針對行業(yè)特點、現(xiàn)狀,結(jié)合本人這一個多月來對市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系,是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能,必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。根據(jù)公司下達的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店,完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團隊素質(zhì),加強團隊管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動,強勢推進大型終端。感謝您的閱讀,祝您生活愉快。房產(chǎn)銷售工作計劃7一、項目簡介:某房產(chǎn)項目位于鄭州房產(chǎn)市場的東南板塊,在鄭汴路路南,鳳凰東路、鳳臺路(在建)和青年路三條路呈商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。某房產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤,出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn),以超低價位入市,順利的實現(xiàn)了銷售,但沒有為開發(fā)商實現(xiàn)預(yù)期的利潤,沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象,無意中形成某房產(chǎn)下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。現(xiàn)在,一期多層尚有37套現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房,銷售額850萬元。其中159.7M2的三室兩廳有23套,以五、六樓為主;127M2的三室兩廳7套;這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。二期小戶型總銷售金額預(yù)計2800萬元,臨街商鋪1700萬元,合計4500萬元。預(yù)售許可證預(yù)計xx年5月底辦下。由此可見,目前某房產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成:期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%,一期大戶型銷售額16%,二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙,是我們面對的重大挑戰(zhàn)之一。型將社區(qū)同周邊的二、市場概況及基本競爭格局:A、東南板塊及鄭汴路商圈。鄭州房產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成:鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下,這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。某房產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但某房產(chǎn)在操盤過程中,沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢,純粹以低價位的品牌內(nèi)涵介入競爭,不僅沒有收獲天然的地段價格優(yōu)勢,而且為二期、三期制造了品牌障礙。東明路南段沿線目前競爭非常激烈,主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。航海東路與107國道沿線是20xx年以來的樓市亮點,寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是某房產(chǎn)二期小戶型明確的競爭樓盤,其它幾乎所有的樓盤都和某房產(chǎn)一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。(詳見附1:鄭汴路市場調(diào)研報告)B、小戶型市場概況。自20xx年底時尚pARTY介入鄭州樓市以來,小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。尤其是20xx年初,青年居易(EASY-GO)以1900余套的投放量沖擊市場,形成了小戶型的“市場黑洞”,徹底打破了市場的競爭格局,實現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。燕歸園位于貨站街東段,由盛煌房產(chǎn)公司開發(fā),已成功實現(xiàn)一期的開發(fā),在幾乎沒有什么競爭的情況下,收獲了小戶型市場的第一批需求者,現(xiàn)在燕歸二期正在認購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場,并且認識到小戶型的主力市場是60-80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型(兩室兩廳75平米,三室兩廳95平米)??梢哉f,同燕歸園的戶型配比上比較,我們沒有優(yōu)勢。(小戶型市場詳見附2:鄭州市小戶型的調(diào)查報告)C、商鋪市場商鋪是一個比較特殊的物業(yè)形態(tài),商鋪的價格是由商鋪能為房東帶來的租金多少決定的。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。某房產(chǎn)二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場南端,即將建成的大賣場的商業(yè)價值將會決定二期商鋪的價格。人們對大賣場的商業(yè)認同也將影響二期商鋪的價格。和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。三、項目SWOT分析一)優(yōu)勢1)鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢,這里是財富的俱樂部,富翁的制造廠,在這里百萬富翁比比皆是,每年都有新一代需求產(chǎn)生,源源不斷的.需求是我方樓盤最有力的支撐。市場細分如下:a、高端市場被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤滿足,這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè),是終極消費,xx內(nèi)不會再置業(yè)。b、中端市場被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足,屬過度消費和終極消費的結(jié)合。c、復(fù)合市場。某房產(chǎn)一期是一個大眾樓盤,從價位角度劃分,屬中低檔樓盤。某房產(chǎn)二期小戶型項目的目標(biāo)群,預(yù)計業(yè)主身份復(fù)雜,置業(yè)心理不盡相同,故推廣過程中,不能拘泥于單一的推廣主線。本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍領(lǐng)階層,有效需求不足。如果某房產(chǎn)二期銷售象青年居易一味的向年輕時尚族訴求,我方樓盤銷售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面。(詳見鄭汴路市場調(diào)研報告)鄭汴路市場調(diào)研報告調(diào)查目的:了解鄭汴路市場的整體收入水平和消費者對小戶型的認知和接受程度(某房產(chǎn)購房消費支撐力度)調(diào)查方法:分層隨機抽樣(不同年齡層)和分塊隨機抽樣調(diào)查范圍:鄭汴路東建材市場、燈飾市場、管材市場、名優(yōu)建材市場、商品大世界調(diào)查時間:20xx.4.14鄭州,銀基批發(fā)市場和鄭汴路建材市場是商業(yè)比較密集的兩大板塊,這里聚集了數(shù)以萬計的大小商販,他們收入不菲,他們絕大部分是外地人,他們是鄭州房產(chǎn)消費的主力軍。了解這一人群的收入水平、消費習(xí)慣將對房產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義。20xx.4.14,動力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場,對小戶型的市場消化力做了調(diào)查,而這些建材市場的小老板們對此漠不關(guān)心,或拒不作答,說明消費者對房產(chǎn)市場敏感度不夠。消費疲軟,市場敏感度不高,純小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴(yán)峻。對建材市場調(diào)查發(fā)現(xiàn):1、大部分員工租房住,潛在客戶存在;市場潛量比較大,但需要推廣的成本較高2、大部分員工來自外地或郊縣,收入水平偏低,消費力不足3、小戶型需求彈性非常大,對價格非常敏感4、市場上有很大不穩(wěn)定因素,8-9月份建材市場要拆遷到莆田,固有的建材市場要做升級換代5、外地人居多,他們辛苦拼搏,如果要買房子的話,更喜歡一步到位6、商鋪為上下兩層,一般下面做門面,上面做倉庫和員工宿舍7、附近都市村莊較多,租務(wù)市場一般80—150元/月8、作為首次購買者,最重要的還是價格9、他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境,他們尋求方便、安逸、清凈10、相當(dāng)一部分是河南總代理,無須過多的現(xiàn)場銷售11、同類產(chǎn)品多,競爭激烈,壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重要的問題,故一般員工無福利分房的可能房產(chǎn)銷售工作計劃8一、銷售顧問培訓(xùn):在銷售顧問的培訓(xùn)上多花些時間,現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識和談話技巧明顯不夠優(yōu)秀,直接的限制到銷售部業(yè)績增長,20xx年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點,除按計劃每月進行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)以外,按需要多適當(dāng)增加培訓(xùn)次數(shù),特別針對不同職業(yè)客戶對車型的選擇上得多下功夫研究,這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點。二、銷售核心流程:完整運用核心流程,給了我們一個很好管理員工的方式xx按流程辦理,不用自己去琢磨,很多時候我們并沒有去在意這個流程,認為那只是一種工作方法,其實深入的研究后才知道意義很重,這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢。每個銷售顧問都應(yīng)按這個制度流程去做,誰沒有做好就是違反了制度,就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰,而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核,銷售顧問就會努力的把事情做好,相反如沒有考核,銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動力減少從而直接影響銷售工作。細節(jié)決定成敗,這是經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在20xx年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程,把每一個流程細節(jié)做好,相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。三、提高銷售市場占有率:(1)現(xiàn)在x的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅,在去年就有一些客戶到這兩家公司購了車??偨Y(jié)原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點,其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的,他們有的優(yōu)勢是價格。再看我們在銷售車時,除個別價格外,幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率,就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢,其實很多客戶也是想在4s店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威脅,客戶如果來威脅,就證明他心中有擔(dān)心,總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān),這些客戶擔(dān)心的因素,也是其他經(jīng)銷商沒有的,同時也將成為我們的優(yōu)勢。(2)通過對銷售顧問的培訓(xùn)對競爭品牌的學(xué)習(xí)提高市場的占有率。(3)結(jié)合市場部對公司和汽車品牌進行有力的.宣傳,提高消費者的知名度和對車的認知度。(4)當(dāng)好一個稱職的展廳經(jīng)理,做到銷售部帶隊的作用,做好公司的排頭兵。發(fā)揚團隊精神,幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務(wù)。新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己并帶領(lǐng)好團隊去克服種、種困難,為公司的效益盡到的努力。房產(chǎn)銷售工作計劃9轉(zhuǎn)眼之間又要進入新的一年20xx年了,新年要有新氣象,在總結(jié)過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃.一、計劃概要針對棗陽光彩產(chǎn)業(yè)城一期標(biāo)鋪、家居大賣場、小商品城20xx年需回款3億元的銷售目標(biāo),制定如下市場分析及銷售計劃。二、機會與問題分析項目以百盟集團為背景,擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專業(yè)市場運作經(jīng)驗。也得到了市場和棗陽人民的一致認可,這點從第一次開盤能達到1400多組認籌中就足以證明。1.機會與挑戰(zhàn)分析基于襄陽百盟的影響力,棗陽人民對百盟是抱有很大希望、對于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開業(yè)也是充滿期待的。但由于幾年來,XX市先后出現(xiàn)棗陽萬象城、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面世,帶走了一批投資戶及自營戶,但由于他們的不專業(yè)、不負責(zé)任,也傷害了一批投資戶及自營戶。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶的信心,然他們重新回到百盟的懷抱。2.優(yōu)勢與劣勢分析棗陽百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段、規(guī)模、規(guī)劃、物流、倉儲、辦公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽,甚至武漢都是獨一無二的。但目前在項目整體包裝、推廣上面,并沒有將項目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來。對于一個近百萬方的超大項目,幾個板塊同時啟動,無論是規(guī)劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰(zhàn)。在3個多月,xx3天的時間內(nèi)完成3億元的回款不是問題,但目前市場的預(yù)熱、形象的出街、沙盤模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒有啟動,要完成3億元回款的目標(biāo),在目前看來,困難是巨大的。3.問題分析截止到今天,總共認籌112組,離xx月28日開盤僅有33天時間,按現(xiàn)在平均每天3、4組的來訪量,到xx月28日可增加xx5組新客戶來訪。70%成交率,可增加74組認籌。加上之前的累計認籌189組。認籌全部認籌也才增加xx5組認籌,按照70%的轉(zhuǎn)籌率,可完成實際成交132組,50萬/套,開盤可完成6598萬銷售額。這是經(jīng)過半年時間的準(zhǔn)備才達到成績。如果想在短短3個月時間時間完成近5個億的銷售額,3個億的實際回款,按目前的來電及來訪量顯然是不行的.。完成的開盤商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循銷售未動,招商先行的原則,目前已經(jīng)簽訂的商戶也是投資客以及自營客比較關(guān)心的。公布已進駐的商戶信息,不管是對招商、還是對銷售,都可以起到積極的推動作用。三、目標(biāo)1.財務(wù)目標(biāo)一期標(biāo)鋪、小商品城、家居大賣場年內(nèi)完成銷售額5億元,完成回款3億元2.市場營銷目標(biāo)一期標(biāo)鋪剩余可售近500套,全部銷售可完成2.5億元銷售額,可完成實際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣場兩個板塊須完成2.5億元銷售額,完成實際回款1.5億元。反推成交套數(shù)為xx00戶,完成認籌1428組,完成來訪20xx組,按xx3天的周期,平均每天接待新客戶來訪20組。分為三個賣場同時接待,每個賣場每天接待新客戶來訪7組。四、市場營銷策略目標(biāo)市場:XX市高收入家庭、個體戶、公務(wù)員,年齡在35--55歲之間。產(chǎn)品定位:低風(fēng)險、低投入、高回報純商業(yè)地產(chǎn)投資項目。價格:價格稍高于市場水平。配銷渠道:1、通過專業(yè)廣告公司,對項目整體進行從新包裝(包括戶外廣告、報紙廣告、海報、樓書、宣傳單張、折頁、紙杯、手提袋等等)銷售物料的設(shè)計制作。2、通過專業(yè)的商業(yè)策劃公司,對項目定位、推廣、營銷、各類宣傳活動的方案的制定。3、成立一支精英的銷售及招商團隊,招商與銷售相結(jié)合,客戶資源利用最大化。4、服務(wù):提供全面的商業(yè)物業(yè)管理。廣告:1、針對xx月28日一期標(biāo)鋪的開盤,設(shè)計一套新的廣告畫面及文案,著重宣傳超大的商業(yè)航母,給客戶提供最大的商業(yè)保障。2、針對即將面的家居大賣場和小商品城,設(shè)計一套品牌型的廣告畫面,在逐步更換主題賣場、炒作、認籌、開盤等畫面。五、行動方案1、xx月xx日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。2、xx月xx日前完城各媒體資源的整合及篩選3、xx月xx日前完成第一批廣告畫面的設(shè)計并制作發(fā)布4、xx月xx日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級別2人,銷售及相關(guān)人人員6人,共計18人。5、xx月xx日前家居大賣場、小商品城接待點完成裝修以及前期銷售物料及道具,交付使用,開始進入前期蓄客期6、xx月xx日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記(認籌)。7、xx月中下旬視認籌情況確定時間開盤8、xx月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記(認籌)。9、20xx年xx月中下旬視認籌情況確定時間開盤10、xx月xx日前,一期標(biāo)鋪開始誠意登記11、xx月xx日前,一期標(biāo)鋪視認籌情況確定時間開盤六、控制按照以上行動計劃,每個月都有一次開盤活動。推出的產(chǎn)品過于可能對于自營戶有區(qū)別,但對于投資戶,幾乎是一致的的。要想每個板塊都能完成開盤的銷售任務(wù),且不至于讓客戶無所適從,我們只能制造產(chǎn)品的差異化,盡量填補不同客群的不同投資需求。一.銷售節(jié)奏(一)銷售節(jié)奏的制定原則:推廣銷售期指從市場導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售,較大規(guī)模的項目一般持續(xù)3-4個月的時間,因為-項目一期體量較小,建議以2個月左右為好,再結(jié)合以實際客戶儲備情況最終確定;另外,由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整,一般情況下為項目部先出具基本的工程節(jié)點,據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節(jié)點時間時,未與工程部跟進。故本銷售計劃相關(guān)節(jié)點只是初稿。待工程節(jié)點確定后,再最終定稿。1.推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點,節(jié)點的作用在于不斷強化市場關(guān)注度,并使銷售保持持續(xù)、連貫。2.鑒于年底臨近過年的情況,開盤銷售強銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。3.開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。(二)-銷售節(jié)奏安排:1.xx年xx月底—xx年xx月,借大的推廣活動推出-項目2.xx年xx月底—xx年xx月初,召開產(chǎn)品發(fā)布會,正式啟動某項目,同時策劃師對市場進行第一次摸底。3.xx年xx月中旬,開放樣板房,同時策劃師對市場進行第二次摸底。4.xx年xx月下旬,春節(jié)之前,開盤銷售強銷。銷售準(zhǔn)備(xx年xx月15日前準(zhǔn)備完畢)1.戶型統(tǒng)計:由工程部設(shè)計負責(zé)人、營銷部-共同負責(zé),于xx年xx月31日前完成鑒于-項目戶型繁多,因此戶型統(tǒng)計應(yīng)包含對每一套房型的統(tǒng)計,包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。2.銷講資料編寫:由營銷部-、策劃師負責(zé),于xx年xx月31日前完成-項目銷將資料包括以下幾個部分:購買-的理由:產(chǎn)品稀缺性銷講基本數(shù)據(jù):-的主要經(jīng)濟指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設(shè)計單位的,由其出具銷講材料。xx年xx月31日前,由-整理后,統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭。建筑工藝及材料:需要在xx年xx月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料,新技術(shù)等基本基本資料。xx年xx月31日前,由-整理后,作為材料工藝說辭??蛻魡栴}集:以答客問形式書寫,針對英酈莊園的優(yōu)劣勢,做出銷講解決辦法。樣板區(qū)銷講:不利因素公示3.置業(yè)顧問培訓(xùn):由營銷部-負責(zé),培訓(xùn)時間從xx年xx月底—xx年xx月培訓(xùn)內(nèi)容包括:銷講資料培訓(xùn),時間:xx年xx月底—xx年xx月初建筑、景觀規(guī)劃設(shè)計培訓(xùn),時間:xx年xx月初工程工藝培訓(xùn),時間:xx年xx月初樣板區(qū)、樣板房培訓(xùn),時間:xx年xx月9日銷售培訓(xùn),時間:xx年xx月—xx年xx月出2.預(yù)售證由銷售內(nèi)頁負責(zé),于xx年xx月10號前完成3.面積測算由銷售內(nèi)頁負責(zé),于xx年xx月10號前完成房產(chǎn)銷售工作計劃10一.銷售節(jié)奏(一)銷售節(jié)奏的制定原則:推廣銷售期指從市場導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售,較大規(guī)模的項目一般持續(xù)3-4個月的時間,因為-項目一期體量較小,建議以2個月左右為好,再結(jié)合以實際客戶儲備情況最終確定;另外,由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整,一般情況下為項目部先出具基本的工程節(jié)點,據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節(jié)點時間時,未與工程部跟進。故本銷售計劃相關(guān)節(jié)點只是初稿。待工程節(jié)點確定后,再最終定稿。1.推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點,節(jié)點的作用在于不斷強化市場關(guān)注度,并使銷售保持持續(xù)、連貫。2.鑒于年底臨近過年的情況,開盤銷售強銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。3.開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。(二)-銷售節(jié)奏安排:1.20xx年10月底—20xx年12月,借大的推廣活動推出-項目2.20xx年12月底—20xx年1月初,召開產(chǎn)品發(fā)布會,正式啟動某項目,同時策劃師對市場進行第一次摸底。3.20xx年1月中旬,開放樣板房,同時策劃師對市場進行第二次摸底。4.20xx年1月下旬,春節(jié)之前,開盤銷售強銷。二.銷售準(zhǔn)備(20xx年1月15日前準(zhǔn)備完畢)1.戶型統(tǒng)計:由工程部設(shè)計負責(zé)人、營銷部-共同負責(zé),于20xx年12月31日前完成鑒于-項目戶型繁多,因此戶型統(tǒng)計應(yīng)包含對每一套房型的統(tǒng)計,包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。2.銷講資料編寫:由營銷部-、策劃師負責(zé),于20xx年12月31日前完成-項目銷將資料包括以下幾個部分:購買-的理由:產(chǎn)品稀缺性銷講基本數(shù)據(jù):-的主要經(jīng)濟指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設(shè)計單位的,由其出具銷講材料。20xx年12月31日前,由-整理后,統(tǒng)一作為產(chǎn)品與項目優(yōu)勢說辭。建筑工藝及材料:需要在20xx年12月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料,新技術(shù)等基本基本資料。20xx年12月31日前,由-整理后,作為材料工藝說辭。客戶問題集:以答客問形式書寫,針對英酈莊園的優(yōu)劣勢,做出銷講解決辦法。樣板區(qū)銷講:不利因素公示3.置業(yè)顧問培訓(xùn):由營銷部-負責(zé),培訓(xùn)時間從20xx年11月底—20xx年1月培訓(xùn)內(nèi)容包括:銷講資料培訓(xùn),時間:20xx年11月底—20xx年12月初建筑、景觀規(guī)劃設(shè)計培訓(xùn),時間:20xx年12月初工程工藝培訓(xùn),時間:20xx年12月初樣板區(qū)、樣板房培訓(xùn),時間:20xx年1月9日銷售培訓(xùn),時間:20xx年12月—20xx年1月出2.預(yù)售證由銷售內(nèi)頁負責(zé),于20xx年1月10號前完成3.面積測算由銷售內(nèi)頁負責(zé),于20xx年1月10號前完成4.戶型公示由于-項目戶型種類繁多,戶戶均不同,所以在銷售前應(yīng)準(zhǔn)備戶型的公示,方便客戶選房,避免置業(yè)顧問出錯。由策劃師負責(zé),于20xx年1月10號前完成5.交房配置由工程設(shè)計線蔣總負責(zé),于20xx年1月10號前完成6.一公里外不利因素由策劃師負責(zé),具體調(diào)研后,與銷售經(jīng)理-會商后,于20xx年1月10號前完成,分析總結(jié)后,作為銷售時重點關(guān)注的抗性,專門進行培訓(xùn)。三.樣板區(qū)及樣板房(一)樣板區(qū)1.樣板區(qū)范圍:考慮到-項目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛,因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管,保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長廊、疊水噴泉、及10#的臨時景觀區(qū)域。(注:從售樓部至樣板房之間的.參觀瀏覽線路,以下暫定為Y區(qū))2.樣板區(qū)作用:最大限度的展現(xiàn)溫江宜居,城在林中氛圍、家居水畔的氛圍,體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠見、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念,體現(xiàn)獨具特色的建筑風(fēng)格。3.樣板區(qū)展示安排:確定對Y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式與具體要求;確定Y區(qū)道路沿線燈光布布置方案,燈具選型要求與效果交底;明確樣板區(qū)工程施工、營銷包裝整體與分步實施節(jié)點、任務(wù)分解;具體見附后(參觀園線說明)(二)樣板房1.樣板房選擇:樣板樓選定為1#樓,1#樓一方面靠近售樓部,由于樣板間前10#修建時間較晚,樣板間會有較好的景觀視線,另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠,不會影響后期其他樓幢施工,同時也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。選定1#樓平層、底躍各一套。2.樣板房作用:考慮到-項目戶型面積偏大,通過樣板房精裝修設(shè)計可以引導(dǎo)客戶更好的理解戶型設(shè)計,同時也是對推廣所倡導(dǎo)的享樂主義生活的一種實體詮釋。3.樣板房展示安排:前期設(shè)計,包裝由項目部同事負責(zé),-跟進協(xié)調(diào)。樣板房應(yīng)于20xx年12月底前完成,以便于先期推廣時,到訪客戶時參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部-負責(zé),。四.展示道具包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖的制作:1.沙盤模型:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作2.戶型模型:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作3.戶型圖:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作五.價格策略均價確定:包括銷售均價及贈送面積等由策劃師與銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù),策劃員協(xié)同-寫出定價報告,報領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。價格按建筑面積計算,不包括贈送面積。價格策略包括:銷售均價,銷售起價,銷售實得單價,套內(nèi)單價。價格走勢分析,節(jié)點價格初步預(yù)計,職業(yè)顧問優(yōu)惠權(quán)限,銷售主管優(yōu)惠權(quán)限,銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限,內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限,公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限,一旦確定優(yōu)惠權(quán)限,堅決執(zhí)行,防止權(quán)限不明,私放優(yōu)惠,擾亂現(xiàn)場銷售。時間安排:營銷策劃部于20xx年1月10日提出銷售價格表與銷售政策。六.推廣:20xx年10月底前確定廣告推廣公司,20xx年11月低前出具具體的推廣方案。房產(chǎn)銷售工作計劃11在已過去的20××年里,做為一名房產(chǎn)銷售人員,我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延,房地產(chǎn)市場大落大起,整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準(zhǔn)備明年在中國經(jīng)濟復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下,銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)?,F(xiàn)制定20xx年房地產(chǎn)銷售個人工作計劃。一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練在20××年的房產(chǎn)銷售工作中,我將加強自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練,為實現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。進行銷售技巧為主的技能培訓(xùn),全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向在新的一年中,我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化,為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策,對20xx年的市場到底會造成多大的影響,政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策,應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù),是我必須關(guān)注和加以研究的工作。三、分析可售產(chǎn)品,制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案我在20xx年的房產(chǎn)銷售工作重點是xx公寓,我將仔細分析可售產(chǎn)品的.特性,挖掘產(chǎn)品賣點,結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究,為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細的執(zhí)行方案。四、針對不同的銷售產(chǎn)品,確定不同的目標(biāo)客戶群,研究實施切實有效的銷售方法我將結(jié)合20××年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解,仔細分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析,以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。五、貫徹落實集團要求,力保銷售任務(wù)圓滿達成我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案,根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃,修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié),對于突然變化的市場情況,做好預(yù)案,全力確保完成銷售任務(wù)。六、針對銷售工作中存在的問題及時修正不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能,為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大,這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障,我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下,進行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn),使銷售工作達到銷售商鋪的要求,上升到一個新的高度。房產(chǎn)銷售工作計劃12一、銷售節(jié)奏(一)銷售節(jié)奏的制定原則:推廣銷售期指從市場導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售,較大規(guī)模的項目一般持續(xù)3、4個月的時間,因為x項目一期體量較小,建議以2個月左右為好,再結(jié)合以實際客戶儲備情況最終確定;另外,由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整,一般情況下為項目部先出具基本的工程節(jié)點,據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節(jié)點時間時,未與工程部跟進。故本銷售計劃相關(guān)節(jié)點只是初稿。待工程節(jié)點確定后,再最終定稿。1、推廣銷售期安排3x4個大的推廣節(jié)點,節(jié)點的作用在于不斷強化市場關(guān)注度,并使銷售保持持續(xù)、連貫。2、鑒于年底臨近過年的情況,開盤銷售強銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。3、開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。(二)x銷售節(jié)奏安排:1、x年10月底—x年12月,借大的推廣活動推出x項目2、x年12月底—x年1月初,召開產(chǎn)品發(fā)布會,正式啟動某項目,同時策劃師對市場進行第一次摸底。3、x年1月中旬,開放樣板房,同時策劃師對市場進行第二次摸底。4、x年1月下旬,春節(jié)之前,開盤銷售強銷。二、銷售準(zhǔn)備(x年1月15日前準(zhǔn)備完畢)1、戶型統(tǒng)計:由工程部設(shè)計負責(zé)人、營銷部x共同負責(zé),于x年12月31日前完成鑒于x項目戶型繁多,因此戶型統(tǒng)計應(yīng)包含對每一套房型的統(tǒng)計,包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。2、銷講資料編寫:由營銷部x、策劃師負責(zé),于x年12月31日前完成x項目銷將資料包括以下幾個部分:購買x的理由:產(chǎn)品稀缺性銷講基本數(shù)據(jù):x的主要經(jīng)濟指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設(shè)計單位的,由其出具銷講材料。x年12月31日前,由x整理后,統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭。建筑工藝及材料:需要在x年x月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料,新技術(shù)等基本基本資料。x年12月31日前,由x整理后,作為材料工藝說辭??蛻魡栴}集:以答客問形式書寫,針對英酈莊園的優(yōu)劣勢,做出銷講解決辦法。樣板區(qū)銷講:不利因素公示3、置業(yè)顧問培訓(xùn):由營銷部x負責(zé),培訓(xùn)時間從x年11月底—x年1月培訓(xùn)內(nèi)容包括:銷講資料培訓(xùn),時間:x年11月底—x年12月初建筑、景觀規(guī)劃設(shè)計培訓(xùn),時間:x年12月初工程工藝培訓(xùn),時間:x年12月初樣板區(qū)、樣板房培訓(xùn),時間:x年1月9日銷售培訓(xùn),時間:x年12月—x年1月出2、預(yù)售證由銷售內(nèi)頁負責(zé),于x年1月10號前完成3、面積測算由銷售內(nèi)頁負責(zé),于x年1月10號前完成4、戶型公示由于x項目戶型種類繁多,戶戶均不同,所以在銷售前應(yīng)準(zhǔn)備戶型的公示,方便客戶選房,避免置業(yè)顧問出錯。由策劃師負責(zé),于x年1月10號前完成5、交房配置由工程設(shè)計線蔣總負責(zé),于x年1月10號前完成6、一公里外不利因素由策劃師負責(zé),具體調(diào)研后,與銷售經(jīng)理x會商后,于x年1月10號前完成,分析總結(jié)后,作為銷售時重點關(guān)注的抗性,專門進行培訓(xùn)。三、樣板區(qū)及樣板房(一)樣板區(qū)1、樣板區(qū)范圍:考慮到x項目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛,因此我們將x售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管,保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長廊、疊水噴泉、及10#的臨時景觀區(qū)域。(注:從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路,以下暫定為y區(qū))2、樣板區(qū)作用:最大限度的展現(xiàn)溫江宜居,城在林中氛圍、家居水畔的氛圍,,體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠見、高檔、生態(tài)、宜居、增值的`社區(qū)概念,體現(xiàn)獨具特色的建筑風(fēng)格。3、樣板區(qū)展示安排:確定對y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;確定y區(qū)道路沿線燈光布置方案,燈具選型要求和效果交底;明確樣板區(qū)工程施工、營銷包裝整體和分步實施節(jié)點、任務(wù)分解;具體見附后(參觀園線說明)(二)樣板房1、樣板房選擇:樣板樓選定為1#樓,1#樓一方面靠近售樓部,由于樣板間前10#修建時間較晚,樣板間會有較好的景觀視線,另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠,不會影響后期其他樓幢施工,同時也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。選定1#樓平層、底躍各一套。2、樣板房作用:考慮到x項目戶型面積偏大,通過樣板房精裝修設(shè)計可以引導(dǎo)客戶更好的理解戶型設(shè)計,同時也是對推廣所倡導(dǎo)的享樂主義生活的一種實體詮釋。3、樣板房展示安排:前期設(shè)計,包裝由項目部同事負責(zé),x跟進協(xié)調(diào)。樣板房應(yīng)于x年12月底前完成,以便于先期推廣時,到訪客戶時參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部x負責(zé)。四、展示道具包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖的制作:1、沙盤模型:x和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作2、戶型模型:x和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作3、戶型圖:x和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作五、價格策略均價確定:包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù),策劃員協(xié)同x寫出定價報告,報領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。價格按建筑面積計算,不包括贈送面積。價格策略包括:銷售均價,銷售起價,銷售實得單價,套內(nèi)單價。價格走勢分析,節(jié)點價格初步預(yù)計,職業(yè)顧問優(yōu)惠權(quán)限,銷售主管優(yōu)惠權(quán)限,銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限,內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限,公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限,一旦確定優(yōu)惠權(quán)限,堅決執(zhí)行,防止權(quán)限不明,私放優(yōu)惠,擾亂現(xiàn)場銷售。時間安排:營銷策劃部于x年1月10日提出銷售價格表和銷售政策。六、推廣:x年10月底前確定廣告推廣公司,x年11月低前出具具體的推廣方案。房產(chǎn)銷售工作計劃13一、在本店管理工作方面主要做好與各個員工的協(xié)調(diào)溝通。同時,建立良好的人際關(guān)系。認真履行公司的各項規(guī)章制度做到提高認識,統(tǒng)一思想,每項懲罰制度都責(zé)任到人;結(jié)合自身工作情況不斷發(fā)現(xiàn)問題解決問題;(每天晚上用一小時給自己的工作做一個工作總結(jié),然后安排一下明天的具體工作)接待客戶熱情積極主動,通過較好的對外協(xié)調(diào),樹立了良好的店面形象。二、存在主要問題上月工作雖在公司正確領(lǐng)導(dǎo)和全體員工的共同努力下,取得了一定的成績。特別是店業(yè)績方面,能適時把握市場,找準(zhǔn)客戶心態(tài),靈活銷售,無論是在哪方面均取得了不錯的成績。但對照公司的總體要求和管理模式還有很大的差距。主要體現(xiàn)在:店員缺乏工作主動性,新員工業(yè)務(wù)不熟練,與客戶溝通能力差,工作的計劃性不夠強,主動性和責(zé)任性還不到位;部門之間的溝通協(xié)作還不夠正常;店面管理的執(zhí)行力欠缺,監(jiān)督工作力度不夠;上月未完成業(yè)績的預(yù)計目標(biāo)等等,這些都有待于在下月的工作中加于克服和改進。三、對公司的建議希望公司加強對新員工業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn),使他們進一步提高業(yè)務(wù)水平,在大好的市場下給公司創(chuàng)造更多的業(yè)績。四、工作打算隨著市場形勢的發(fā)展和激烈的競爭形勢下,我店會以積極主動的態(tài)度為公司帶來更好的效益,明確目標(biāo)不斷刷新我們的記錄,加強業(yè)務(wù)能力提高業(yè)務(wù)水平,激發(fā)和調(diào)動每位員工的工作熱情,要通過不同的手段和形式,激發(fā)和調(diào)動員工的主人翁意識,同時兼顧他們的個人利益,促使他們在其位謀其職,穩(wěn)定思想和工作情緒,積極為嘉信房產(chǎn)盡心盡力,獻計獻策。努力做好對客戶的溝通和協(xié)調(diào),我們只有認清形勢,振奮精神,齊心協(xié)力,奮力拼搏,才能將本店的各項工作做好做實,做出成效,進一步提高公司的知名度和信譽度。一、提高銷售技巧,提升業(yè)績在房地產(chǎn)銷售員這個職位上也待了差不多一年了,從這一段時間里,我逐漸認識到銷售技巧是很重要的一項技能。一名銷售員,如果只有一張伶俐的嘴,并不能讓我們得到什么成績,很多時候我們都應(yīng)該去注意和客戶溝通時的一些技巧問題,在處理問題上的一些技巧問題。這一點是我們銷售人員都應(yīng)該關(guān)注的',也是值得我們?nèi)ミM行自我提升的。此外,接下來一個月的業(yè)績是至關(guān)重要的,因為4月份算起來是今年真正的一個開端,所以我要更加重視起來,爭取在未來一月將業(yè)績進行一個突破。二、制定銷售目標(biāo),改善局面想要進行業(yè)績突破,首先就應(yīng)該給自己制定一個更好的目標(biāo),這個目標(biāo)要更切實際,也要比之前更好一點。今年四月份不管怎么說,我認為都是可以做出一些成績的,所以我決定為四月定一個更合理的目標(biāo),然后把握好方法,把握好尺度去進行突破,希望能夠取得一個不錯的成績,改善一下當(dāng)前的局面,讓自己的工作得到進步和發(fā)展。三、提升服務(wù)品質(zhì),重視態(tài)度在以前的工作中,我們常常都會關(guān)注這樣一個問題,那就是在和客戶的

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