和投資人談判技巧

3/3和投資人談判技巧和投資人談判技巧

矛盾怎么解決？那就得通過(guò)談判，達(dá)到一個(gè)雙方都可以接受的、各自感覺(jué)比較舒服的地方。

創(chuàng)始人和投資人的角色不同。投資人將錢(qián)投給公司，但是自己并不參與經(jīng)營(yíng)。投資人對(duì)公司過(guò)去的了解來(lái)自于律師、會(huì)計(jì)師出具的報(bào)告，對(duì)公司未來(lái)的期待依賴投資協(xié)議。投資人投了大把大把錢(qián)，其實(shí)只換來(lái)了幾張紙。公司騙了他怎么辦？創(chuàng)始人卷款潛逃怎么辦？

不管投資人嘴上怎么說(shuō)，其實(shí)他心里還是在防著創(chuàng)始人，反映在協(xié)議上即是很多“防”創(chuàng)始人的條款。創(chuàng)始人和投資人的矛盾與生俱來(lái)。投資機(jī)構(gòu)本身也是個(gè)企業(yè)，很多情況下他的錢(qián)來(lái)自于LP。投資機(jī)構(gòu)要對(duì)LP有個(gè)交代，萬(wàn)一投錯(cuò)了會(huì)血本無(wú)歸，自己的下一輪融資也難以達(dá)成。所以被投的公司一旦有風(fēng)險(xiǎn)，投資人就希望自己可以先跑掉，但是從創(chuàng)始人的角度看，投資人不能不擔(dān)或少擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

矛盾怎么解決？那就得通過(guò)談判，達(dá)到一個(gè)雙方都可以接受的、各自感覺(jué)比較舒服的地方。

1、公司融資時(shí)應(yīng)把握的3個(gè)基本原則

原則一：創(chuàng)始人要對(duì)誠(chéng)信負(fù)責(zé)。投資協(xié)議里面有很多約束條款要求創(chuàng)始人誠(chéng)信，這點(diǎn)創(chuàng)始人理應(yīng)承諾。保證陳述真實(shí)和完整，保證以后不和公司競(jìng)爭(zhēng)，不侵占、挪用公司財(cái)產(chǎn)，等等。

原則二：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，投資人和創(chuàng)始人應(yīng)共擔(dān)。

原則三：以有利于公司的發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)，創(chuàng)始人保持公司經(jīng)營(yíng)的獨(dú)立權(quán)，不要受投資人大的影響。

2、融資中的9個(gè)重要問(wèn)題

1、融資架構(gòu)問(wèn)題

融資是融美元還是人民幣？以境內(nèi)架構(gòu)還是境外架構(gòu)為好？公司在早期融資時(shí)就需要考慮這個(gè)問(wèn)題。

公司要有個(gè)方向，公司將來(lái)上市適合在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外？

如果在國(guó)內(nèi)上市則搭境內(nèi)架構(gòu)，最好接受人民幣融資；如果是境外上市，則應(yīng)該搭境外架構(gòu)。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)到目前為止在中國(guó)上市還是比較困難（盡管證監(jiān)會(huì)最新的表態(tài)不盈利也可以在國(guó)內(nèi)上市，但實(shí)際落地還需要時(shí)間）；

大多在境外上市，所以適合搭建境外融資的架構(gòu)。例如百度、騰訊、360、58同城、唯品會(huì)都搭建境外架構(gòu)。

一些生產(chǎn)制造型企業(yè)，短期內(nèi)收入和利潤(rùn)比較好的企業(yè)，在國(guó)內(nèi)上市比較好，市盈率高。

2、估值問(wèn)題

經(jīng)常有人在估值上有誤區(qū)：比如投資人說(shuō)企業(yè)估值1億，投資人投資3千萬(wàn)，占30%的股份，這是不對(duì)的。

這個(gè)概念混淆了投前還是投后的估值。投資者說(shuō)估值1個(gè)億指投資后的估值，那么投資前對(duì)公司的估值只有7千萬(wàn)。

如果是單講估值應(yīng)該指投前估值1億，投資者實(shí)際所占的股份是1.3億中的3千萬(wàn)，也就是23%的股份。

3、獨(dú)家談判期

一般企業(yè)融資時(shí)都會(huì)接觸不同的投資人，可能會(huì)有幾家給TermSheet，每家都進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判。

投資人怕你在幾個(gè)投資人之間來(lái)回中抬價(jià)，所以約定獨(dú)家談判期，獨(dú)家期內(nèi)只能和他談。

這種情況比較常見(jiàn)，可以接受，但是獨(dú)家談判期的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，如果太長(zhǎng)，最佳投資的時(shí)機(jī)點(diǎn)可能在獨(dú)家談判期錯(cuò)過(guò)。

4、TermSheet的效力

大家知道，TermSheet一般都是沒(méi)有法律效力的，但不出意外的話，一般都會(huì)得到遵守，并且成為后面正式協(xié)議的基礎(chǔ)。

所以TermSheet還是要給予足夠的重視，自己這邊能想到的需要體現(xiàn)到正式協(xié)議的，盡量在TermSheet中要體現(xiàn)。

5、對(duì)賭，或者叫估值調(diào)整

大部分接受過(guò)投資的公司都面對(duì)過(guò)這個(gè)條款，很常見(jiàn)，企業(yè)想完全不賭有比較大難度。

話說(shuō)回來(lái)，投資人提這個(gè)要求也有一定道理，因?yàn)樗麑?duì)你公司估值的基礎(chǔ)是你講的故事——商業(yè)計(jì)劃；

你的商業(yè)計(jì)劃中，估算有未來(lái)可能的盈利、用戶數(shù)、上市的時(shí)間等。

達(dá)到這些指標(biāo)，你公司就值這么多錢(qián)；如果達(dá)不到，當(dāng)然就不值這么多錢(qián)，投資人就要對(duì)估值金額進(jìn)行調(diào)整。

對(duì)賭的條件可能是賭業(yè)績(jī)（如凈利潤(rùn)），也可能是賭哪一年必須上市，或者賭后續(xù)融資的估值，如一年之后融資時(shí)估值達(dá)到多少。

對(duì)賭的結(jié)果，一是賭股份，一是賭錢(qián)。

前者是投的錢(qián)不變，但是投資者所占的股份要增加；后者是投資者的股份不變，但是投資人要求連本帶利退回錢(qián)。

怎樣的賭法需要具體談，但是有一點(diǎn)提醒大家，還在創(chuàng)始階段的企業(yè)創(chuàng)始人千萬(wàn)要避免賭錢(qián)。

根據(jù)中國(guó)的法律判例，股東和公司對(duì)賭無(wú)效，股東間對(duì)賭有效。如果達(dá)不到目標(biāo)，只能有股東去承擔(dān)還錢(qián)的責(zé)任。

融錢(qián)的時(shí)候是給了公司，創(chuàng)始股東個(gè)人并沒(méi)有落著；而賠錢(qián)的時(shí)候卻要?jiǎng)?chuàng)始人承擔(dān)，要從自己的口袋中掏錢(qián)還給投資人，可能因此背上幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)甚至上億的債務(wù)。

公司沒(méi)有做起來(lái)，自己反而欠投資人一屁股債，這對(duì)本來(lái)就苦逼的創(chuàng)業(yè)者來(lái)講是個(gè)不可承受的負(fù)擔(dān)。

6、陳述與保證條款

投資人要求公司的陳述的所有內(nèi)容是真實(shí)、完整的，沒(méi)有隱瞞。

如果有一天發(fā)現(xiàn)陳述是假的，不完整的，導(dǎo)致公司利益受損，投資人利益受損，投資人會(huì)要求你賠錢(qián)，承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

7、綁定創(chuàng)始人

投資人投錢(qián)給你，很重要的原因是看中了你拉車(chē)，所以他會(huì)用很多要求來(lái)綁定你，讓你不能中途跑了、不能自己另造一部新車(chē)。

由此延伸出競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議、不離職條款、不能賣(mài)股份條款等等，這類條款符合基本原則一，屬于誠(chéng)信的問(wèn)題，合理的要求是應(yīng)該答應(yīng)的。

但是可以就競(jìng)業(yè)限制的范圍、不離職的年限等與投資人進(jìn)行談判。

8、公司經(jīng)營(yíng)瑕疵的處理

公司經(jīng)營(yíng)早期不太可能完全規(guī)范，總會(huì)有些問(wèn)題，如員工社保沒(méi)有繳足、欠稅、經(jīng)營(yíng)收入兩本帳問(wèn)題；

甚至經(jīng)營(yíng)地址與注冊(cè)地址不一樣也算一個(gè)問(wèn)題。投資人進(jìn)來(lái)之前這些都是小問(wèn)題。

但投資人要進(jìn)來(lái)，就指著你公司將來(lái)能上市，就會(huì)按照未來(lái)要上市的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求你，這些就當(dāng)做“問(wèn)題”來(lái)對(duì)待。

投資人會(huì)要求原始股東承諾，如果將來(lái)某一天因?yàn)檫@些問(wèn)題造成公司、投資人利益受損，原始股東要承擔(dān)責(zé)任，給予相應(yīng)賠償。

9、業(yè)務(wù)合作與資源導(dǎo)入

我們選擇投資人不僅是投資者能給公司錢(qián)，還有投資人的人脈資源、業(yè)務(wù)資源、用戶資源。

比如阿里、騰訊、百度，如果愿意傾斜，都能給你倒用戶、倒流量。

這些可以和投資者談判，雖然不會(huì)寫(xiě)在投資協(xié)議，但可以單獨(dú)地業(yè)務(wù)合作協(xié)議，同時(shí)簽署。

3如何處理投資人經(jīng)常會(huì)提的4項(xiàng)特殊權(quán)利

大家都知道一個(gè)說(shuō)法叫“同股同權(quán)”，但股權(quán)投資者沒(méi)有幾個(gè)投資人會(huì)和你完全同股同權(quán)。

投資人往往會(huì)要求一些特殊權(quán)利，實(shí)踐中這些權(quán)利中有些可以和投資者談判：

1、派董事

個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，如果投資人占的股份超過(guò)10%要求派董事是合情合理，如果低于10%，則可以和投資人談。

2、優(yōu)先購(gòu)股權(quán)

將來(lái)公司增發(fā)股份時(shí)或原始股東賣(mài)股份時(shí)，同等條件下，投資人有優(yōu)先購(gòu)股權(quán)。

我國(guó)公司法本身就規(guī)定有限責(zé)任公司的老股東享有優(yōu)先購(gòu)股權(quán)，所以不是太特別；但要注意有幾個(gè)投資人時(shí)大家權(quán)利要盡量一致，否則股東會(huì)鬧矛盾的。

3、優(yōu)先清算權(quán)

公司有一天要清算了，投資人要求先拿走本金和投資收益，還剩下的原始股東才能拿。

這個(gè)從原則上說(shuō)不公平，但事實(shí)上大部分時(shí)候公司清算時(shí)基本上也不值錢(qián)；投資者拿也拿不了多少錢(qián)，這個(gè)可以談，也可以作為一個(gè)妥協(xié)的條件。

4、回購(gòu)

如果公司沒(méi)有達(dá)到和投